21 de julio de 2015 Informe Semanal Nº 547 ¿ Cómo seleccionar el mercado exterior más idóneo? Las empresas que buscan expandir su negocio hacia los mercados internacionales se enfrentan al desafío de seleccionar aquellos mercados donde puedan maximizar sus ventajas competitivas. Para ello, es preciso realizar un análisis previo utilizando múltiples criterios que puedan aplicarse de forma homogénea a todos los potenciales países de destino. Informe Semanal (SAIE) Nº 547 21 de julio de 2015 La selección de los mercados de destino donde articular la expansión geográfica es uno de los aspectos que mayor preocupación genera en las empresas que desean iniciar o consolidar su proceso de internacionalización. Se trata de una decisión clave. El éxito de la estrategia internacional dependerá en buena medida de la adecuada selección del mercado objetivo, para lo cual es preciso evaluar una serie de criterios cuya configuración pasa por la obtención de información que sea relevante, accesible, objetiva, homogénea y actualizada. Dichos criterios para la selección de mercados exteriores se articularán en una matriz de doble dimensión que abarque, por un lado, el potencial del mercado y, por otro, la accesibilidad a dicho mercado. Criterios de preselección de mercados objetivo Fuente: Afi, a partir del Manual ICEX-CECO de Internacionalización Potencial de mercado Entre los criterios clave para efectuar una adecuada valoración del potencial del mercado, destacan los que se indican a continuación. Situación económica del país La estabilidad económica del país así como las previsiones de crecimiento del PIB ponen de manifiesto la capacidad y comportamiento de la demanda. Ello, sin perjuicio de la existencia de productos y servicios que muestren un comportamiento anticíclico, que generen una demanda poco elástica a cambios en la coyuntura económica. ¿Cómo seleccionar el mercado exterior más idóneo? 2 Informe Semanal (SAIE) Nº 547 21 de julio de 2015 Poder adquisitivo de la población Ligado con el criterio anterior, el poder adquisitivo de un mercado (medido en términos de paridad de poder adquisitivo) refleja la capacidad de compra de la población de un país. Conviene tener presente que este indicador oscila de manera notable de un país a otro, incluso dentro de países pertenecientes a un mismo bloque económico. Volumen y evolución de las importaciones de los productos o servicios que vende la empresa El análisis de la cantidad de productos o servicios que compra un país en el exterior (volumen de importaciones) permite calibrar el tamaño del mercado. No obstante, este indicador ha de relativizarse con los datos de población o riqueza del país. Así, ante un volumen de importaciones similar en términos nominales de un mismo producto, habría que valorar también el tamaño del mercado (población) y su potencial de crecimiento. Tan importante como identificar el volumen de importaciones es conocer su evolución, preferiblemente durante los últimos cinco años. El crecimiento medio anual en el periodo de referencia determinará si el producto o servicio ha incrementado o reducido su importancia en el país en cuestión. Importaciones de los productos o servicios de la empresa desde su país de origen Para valorar el potencial del mercado también resulta relevante cuantificar las exportaciones del producto o servicio que vende la empresa desde el país donde se ubica, en este caso España, al destino en cuestión. Su análisis, tanto en términos de volumen como de crecimiento durante los últimos cinco años permitirá determinar el grado de penetración de los productos y servicio de origen español en los mercados exteriores. Accesibilidad y riesgo Los criterios más relevantes en lo que respecta la valoración del grado de dificultad de acceso al mercado, así como los riesgos asociados a ese proceso de entrada y posterior operativa en el mismo, versan sobre los aspectos enunciados a continuación. ¿Cómo seleccionar el mercado exterior más idóneo? 3 Informe Semanal (SAIE) Nº 547 21 de julio de 2015 Barreras arancelarias Los aranceles, impuestos que gravan la importación de mercancías, inciden en el precio de venta final en el mercado de importación y, por tanto, en el grado de competitividad del producto en ese mercado. Barreras no arancelarias Existen otras barreras a la importación que tienen que ver con las limitaciones a la cantidad de producto que un país puede importar y con requerimientos técnicos y de seguridad, que varían de un país a otro, como por ejemplo, las normas de protección fitosanitarias que tratan de impedir la expansión de enfermedades en plantas, animales o personas. Riesgos ligados a la internacionalización Entre los riesgos asociados al proceso de internacionalización hacia un determinado mercado exterior se encuentran aquellos de índole política, vinculados con las actuaciones de los Gobiernos, que afectan negativamente a la actividad comercial de la empresa (como pueden ser los cambios normativos arbitrarios); de carácter económico y comercial, relacionados con la coyuntura macroeconómica y el historial crediticio del tejido empresarial local; y el riesgo de tipo de cambio, asociado a las fluctuaciones en la cotización de la divisa en que estén denominadas las operaciones en el exterior (cobros y pagos, productos de financiación, …) frente al euro. Facilidad para hacer negocios La facilidad para hacer negocios permite valorar aspectos como el tiempo y coste incurridos en la creación o cierre de una empresa, los costes laborales, los costes logísticos, la accesibilidad al suministro eléctrico, el contexto de cumplimiento contractual o la eficiencia de los procedimientos de resolución de insolvencias, entre otros. Transparencia y corrupción Entre los criterios de accesibilidad al país, también es preciso contemplar el componente ético de los negocios, es decir, la existencia de transparencia en la transferencia de información, en cuanto a la normativa fácilmente interpretable para participar en concursos públicos y licitaciones, la inexistencia de prácticas comerciales que incorporen sobornos, etc. ¿Cómo seleccionar el mercado exterior más idóneo? 4 Informe Semanal (SAIE) Nº 547 21 de julio de 2015 Los anteriores criterios permiten preseleccionar aquellos mercados – países que ofrecen unas condiciones más idóneas para la realización de negocios por parte de la empresa. Una vez identificados esos mercados, será el momento de llevar a cabo un análisis más minucioso, a través de estudios de mercado, para conocer más en detalle las condiciones y expectativas reales para la actividad de la empresa en esos mercados preseleccionados, y concretar las oportunidades de negocio efectivas. Con ello, se llegará a la selección del mercado o mercados objetivo, hacia los que dirigir la estrategia de internacionalización. ¿Cómo seleccionar el mercado exterior más idóneo? 5