LA IMPORTANCIA DE LA VISITA. !!Si quieres obtener la orden de

LA IMPORTANCIA DE LA VISITA.
!!Si quieres obtener la orden de compra del cliente por una oportunidad o proyecto existente, lo mejor
es que visites a los clientes a los que has enviado cotizaciones!!
"El que quiere vender eficazmente, debe visitar personalmente al cliente. El que no quiere vender, solo llama
por teléfono o envía mensajes o lo peor esperar a que lo llame el cliente.
Simplemente me hago esta pregunta ¿Cuántos de las cotizaciones (oportunidades) que me han aprobado han
resultado sin conocer al cliente personalmente? Lo cierto es que muy pocas oportunidades, porque recuerdo
muchos proyectos que perdí porque cotice a empresas pequeñas, donde se vario mucho el presupuesto y
varias veces, donde nunca llegué a conocer realmente a los clientes. Pero lo cierto es que los proyectos en los
que realicé yo mismo la gestión comercial y que gané el cliente, casi siempre recuerdo haberle visitado antes
de conseguir la venta.
Lo cierto es que yo no acostumbraba a realizar muchas visitas a clientes, al menos no salía de la oficina si
podía evitarlo. Esto se debe a que era uno de esos aficionados al computador y me gustaba pasar horas
delante de la pantalla trabajando, antes que salir a la calle en busca de las oportunidades. Nos resulta mucho
más cómodo quedarnos en el puesto de trabajo con un café, refrigerios , aire acondicionado etc. haciendo
labores improductivas, que salir afuera, donde hay que pelear conduciendo entre el trafico de la ciudad,
montarse en transportes públicos llenos , viajar kilómetros de carreteras, esperar una hora en la puerta de
entrada del cliente, sin contar con que a veces en la calle hace mucho calor o mucho frío o llueve, por lo que no
siempre es agradable salir de visita a clientes. Todo para ver un cliente que ni siquiera sabes si va a aceptar tu
cotización o tu visita porque se le presento un imprevisto a ultima hora.
En esta línea de pensamiento se me ocurre otra pregunta, quizás mejor todavía:
¿Cuántos clientes que visité luego no conseguí el proyecto?; Pues también recuerdo algunos de este estilo,
pero sinceramente no tantos. Pero es que también, debido a mi pereza para salir de la oficina, sólo iba a visitar
clientes cuando pensaba que tenía opciones importantes de ganar el proyecto. Es decir, cuando eran personas
conocidas, o amigos de amigos, o me daba la impresión que merecía la pena el desplazarse, por estar cerca o
por el interés que habían demostrado en nuestras conversaciones previas por email o teléfono.
Pero me doy cuenta que una visita al cliente siempre funcionó, al menos para saber qué condiciones tenía él y
experimentar el sentimiento que existía entre nosotros.
Puedo resaltar las ventajas de contactar personalmente al cliente:
 Demuestras interés. con una visita le confirmas al cliente que para Ud. ese proyecto es importante y que
estás interesado en dar de tu parte para que salga adelante la solución de su requerimiento.
 Generas mayor confianza. Con una visita cara a cara el cliente sabe con quién está tratando, te puede ver
personalmente y siempre va a negociar con personas a las que ha visto porque le resulta más confiable que
con un desconocido.
 Motivas al cliente. Que puede pensar el cliente cuando se considera más importante por haber ido Ud. a
visitarle, desplazándose desde tu lugar de trabajo hasta su oficina.
 Defiendes mejor tu proyecto. Es decir, puedes venderlo con más facilidad, comentándole los puntos
fuertes donde puedes ayudarles y los puntos débiles que consideras interesantes donde ellos deben trabajar.
 Comunicas tus ideas y alternativas. Se facilita el intercambio oportuno de información relevante y permite
aclarar directa y oportunamente el por qué tu cotización es la mejor solución para el cliente.
 Conoces el entorno del cliente. Si todo está correcto, en su oficina también puede brindarle más confianza
a Ud. Además, sabiendo qué condición especial requiere el cliente, también puede obtener información
adicional, pistas o actividades de la competencia, precios de referencia, etc. y asi ajustar mejor el presupuesto,
ya sea el alcance, el precio o el tiempo del proyecto. La anterior información seria difícil de obtener a través de
una llamada o correo.
 Visitas otros cargos relacionados. Aprovecha la oportunidad de estar dentro de la compañía motivar
otros posibles decisores de compra relacionados en lo técnico y/o administrativo par agilizar la toma de
decisión de este proyecto u otros.
En definitiva, es importante visitar al cliente. Aunque hay que tener en cuenta que en el mundo actual las
relaciones son cada vez más impersonales y se utilizan canales para la contratación que no requieren de una
visita al cliente o se hace imposible por la distancia o por la localización de las empresas. Pero está claro que si
no demuestras interés por un proyecto, lo más seguro es que lo gane otra persona o empresa que esté más
atenta que tú, que demuestre mejores condiciones comerciales/ técnicas y que inspire más confianza al
cliente.
AHORA PREGUNTEMONOS: ¿SI USTED. FUERA EL CLIENTE COMPRADOR CON QUIEN CERRARIA EL
NEGOCIO?