Especial: Venta Directa

ESPECIAL
I
LA VENTA DIRECTA, UN
MODELO SOSTENIBLE
por: Investigación Ekos / fotografía: Ekos
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REVISTA EKOS
EKOS NEGOCIOS
NEGOCIOS
REVISTA
@revistaekos
En el mundo y Ecuador las ventas mediante
esta estrategia crece de año a año. El sector de
Belleza y Cosméticos es el principal referente.
[pág. 62]
L gocio cuya base es la ina Venta Directa es el ne-
ESPECIAL
teracción entre personas que, al
mismo tiempo que se divierten,
conversan, interactúan y aprenden, hacen negocios.
I
En la actualidad y desde hace
varios años, en el mundo y en
Ecuador, el modelo de Venta Directa ha tomado fuerza por los
resultados que esta modalidad
ofrece: crecimiento profesional,
ingresos extras e independencia.
Es una forma versátil y dinámica
de negocio que permite obtener
con sus clientes, la venta generalmente se cierra.
Existe un tercer actor que se beneficia: la empresa fabricante ya
que al usar este modelo se permite un desarrollo sostenido por
medio de los ingresos de sus representantes de Venta Directa.
Los testimonios son la prueba fehaciente de que el sistema funciona. Así, Rita Paredes de Chacón se dedica a la venta directa
de cosméticos Yanbal. “Hace 24
años inicié dentro de este amplio mundo de oportunidades y
Es así que ahora está en más de
90 países. En Ecuador la empresa está cinco años, en los cuales
se ha observado el crecimiento y
mejora en la calidad de vida de
quienes forman el conjunto de
distribuidores individuales (DI),
quienes descubren en este modelo una posibilidad de emprendimiento personal, afirma el ejecutivo. En 2013, los DI crecieron
en un 8%, lo que significó que
45 000 personas se enfocaron en
esta estrategia de negocio.
La relación entre la marca y el
DI es de proveedor-comprador,
En el mundo, según la Federación Mundial de
Asociaciones de Venta Directa, 89,6 millones de
personas que se dedican a esta modalidad de venta.
Los consumidores pueden probar
y testear al producto, acceder a
demostraciones de uso, realizar
consultas en un ambiente de camaradería y contacto directo con
el producto.
ahora soy Directora Regional Estrella de Ventas”. Rita, en primera instancia, solo quería adquirir productos para uso personal;
sin embargo, después de un mes
se dio cuenta que iniciar en las
ventas le brindaría una posibilidad de crecimiento profesional y
hacer carrera como microempresaria; ahora su red directa está
compuesta por 300 personas, de
ahí que su ingresos económicos
sean muy significativos.
Los vendedores, por otro lado,
encuentran la posibilidad de establecer y arrancar con un negocio de bajo costo y bajo riesgo, como una fuente de ingresos
monetarios con una amplia flexibilidad de horarios. Y al hacer
demostraciones, entregar catálogos e involucrarse directamente
La venta de suplementos alimenticios es otro caso interesante. Antonio Tineo, Marketing
Manager de la marca Herbalife, sostiene que la Venta Directa
de los productos es la modalidad
que ha brindado importantes réditos de crecimiento para la organización alrededor del mundo.
beneficios para todos los actores
dentro de una economía. De esta manera se considera que consumidores y vendedores obtienen
resultados positivos.
[pág. 64]
que tienen beneficios como viajes, bonificaciones, descuentos,
cenas; a medida que acumulan
puntos de volumen (ventas).
Una estrategia con
cifras positivas
Los dos anteriores casos de marcas de Venta Directa argumentan
que este modelo de negocio es
rentable y Mario Galárraga, Presidente del Directorio de la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD), confirmó que este
sistema en Ecuador mueve alrededor de USD 800 millones al
año. Además de que se convierte
en el motor económico de más
de 800 mil personas ecuatorianas
y sus familias.
Las empresas que se valen de es-
ESPECIAL
La actividad de Venta Directa
en Ecuador tuvo un crecimiento
para el año 2012 del 14,3%.
ta estrategia están jurídicamente
constituidas, cumplen con los requisitos legales y tienen un importante aporte tributario. En el
mundo son ya dos siglos de los
que se tiene información de la
primera empresa en aplicar esta modalidad para llegar de manera eficiente a sus consumidores, según la Federación Mundial
de Asociaciones de Venta Directa
(Wfdsa, por sus siglas en inglés).
En 2012 se registró un total de
USD 166 876 millones de ventas
de las cuales el continente asiático mantuvo una participación
del 44%, seguido por América,
con 40%. Entre 2011 y 2012 se
reportó un crecimiento de 5,4%
según datos de la Wfdsa.
La versatilidad que tiene esta estrategia en cuanto a la elección
de horarios, a las metas que se
definen, entre otros factores hacen que en este trabajo exista el
predominio de las mujeres. Para el año 2013 su participación
mundial fue del 75%. En Ecuador esta realidad es simultánea, e
incluso superior, ya que la participación fue del 95%.
Hasta el momento existe un total de 89,6 millones personas relacionadas con la comunidad de
Venta Directa. De las cuales, en
Estados Unidos existe una participación total de 18% con una
división por género similar al
promedio mundial; Brasil tiene
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una participación de 8% sobre
el total; Colombia, 2% y Ecuador 0,9%.
El sector que incursionó de manera formal y que hasta el momento es el líder por esta modalidad es el de Productos de
Belleza y Cosméticos; en el mundo representa el 35%; el segundo
lugar lo ocupan los productos de
Bienestar, con el 25% y el tercer
lugar se lo lleva Productos para el
Hogar con el 14%.
En Ecuador, la Venta Directa de
Productos de Belleza y Cosméticos es la pionero indiscutible,
de tal manera que de sus ventas globales, el 60% corresponde a Venta Directa y, en promedio, 400 mil mujeres se dedican
a vender mediante este modelo
(Leer Entrevista Procosméticos).
Este sector, después de la aplicación de nuevas políticas comerciales, llegó a un acuerdo para
utilizar insumos nacionales para
la producción. Según datos oficiales del Ministerio de Industrias
y Productividad hay el compromiso de incrementar su producción a USD 54,6 millones y para
el año 2015 a USD 64,9 millones.
Ropa y Accesorios con el 17% y
productos de Bienestar con un
15%, ocupan el segundo y tercer
lugar de casos existosos mediante la Venta Directa.
Número de
vendedores
2011
617 500
2012
835 000
Ventas en 2012
800
millones
ventas en
Ecuador crecieron
14,3%
0
0
n
%
Tipo de producto
57%
Cosméticos y cuidado personal
17%
Ropa y accesorios
15%
Bienestar
Tipo de venta
85%
persona a persona
15%
venta en grupo
Fuente: Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa
(Wfdsa) / Datos publicados el 24 de Junio del 2013 / Cifras para
Ecudor.
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
A LA HORA DE ELEGIR A UN PROVEEDo
Es una estrategia de ventas en la que los vendedores son retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan sino también por las ventas generadas por los vendedores que forman parte de su estructura organizativa.
ESPECIAL
LO QUE SE DEBE CONOCER
Marketing Multinivel
Esquema Piramidal
vs.
Es una estrategia legal
Genera ingresos por la venta
de bienes o productos.
Hay una coordinación dentro de una misma red comercial
beneficios económicos se obtienen mediante un único
margen sobre el precio de venta al público.
Esta estrategia la aplican infinidad de empresas, además de
las de Venta Directa.
Ofrecen descuentos a sus actuales clientes si consiguen
atraer a la compañía a un número determinado de clientes.
Es un sistema ilegal en la mayoría de países.
Para obtener ingresos, una persona se ve obligada a
introducir a otras personas
Pocos participantes están en posiciones altas
No se obtiene dinero por la venta de servicios o productos.
Cada nuevo integrante debe pagar un monto de dinero para
pertenecer a la red.
La gente nueva ingresa a la parte inferior de las pirámides.
Al llegar a un límite en la pirámide ya no se puede reclutar
más personas y se pierde todo.
OJO CUANDO
Se reciba invitaciones insistentes de unirse a una red. Muchas pirámides se disfrazar de sistema multinivel.
El ingreso monetario consista en “reclutar” gente, en lugar de ingresos por la venta de un bien o producto.
Tiene que pagar cuotas de inscripción, material de ayuda, capacitaciones, etc.
Si la empresa que ofrece un producto tiene poquísima trayectoria.
Aseguran grandes ingresos económicos con poco esfuerzo.
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CLAVES PARA LA VENTA DIRECTA
El éxito de esta modalidad recae en la
organización, planificación y metas personales.
ESPECIAL
por: Equipo Ekos
I empresarial,
ndependencia,
desarrollo
negocio dinámico, flexibilidad de horarios, ingresos extras. Estos son algunos
de los beneficios de esta estrategia utilizadas por varias empresas en Ecuador y el mundo. Sin
embargo, ¿dónde radica el éxito
para que la Venta Directa siga en
crecimiento y beneficie a largo
plazo a la compañía y a sus representantes de venta?
Marcar un plan de
acción
La persona que se vincula a la
Venta Directa debe tener una visión real de sus objetivos; un enfoque de hacia donde quiere llegar y crear sus propio sistema de
trabajo. Es necesario marcarse
objetivos y trazar el camino de
cómo, cuándo y de qué manera
va a llegar a ellos.
Conoce todo sobre la
Venta Directa
Para que no hayan sorpresas ni
desilusiones sobre este sistema,
tiene que investigar y analizar
con la empresa a la cual va a representar, puntos como qué puede o no ofrecer; qué márgenes de
ganancia va a obtener; qué relación tendrá con la empresa; las
principales obligaciones y compromisos con la marca que venderá; tendrá o no que acudir a las
oficinas; ¿existe o no una inversión inicial?
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Planifique sus demostraciones y
visitas con tiempo y anticipe a la
persona sobre lo que expondrá.
Lista de contactos
Es necesario contar con una base
de amigos, conocidos y referidos
a los que pueda ofrecer el producto. Esta tiene que ser acorde
tanto al tipo y al costo de producto que se vaya a ofertar.
Material de trabajo
Tenga su propia carpeta o catálogo para la promoción de productos; órdenes de producto; fichas de compras y muestras del
producto. Listas de precios y de
descuentos, información sobre
las fechas de pagos, entre otros.
Exposición de producto
El vendedor debe tener una apariencia y postura correcta; saber
cuál es el momento de fijar una
fecha o presentar el catálogo, no
demostrar ansiedad, ni forzar la
venta. Llegar a un acuerdo claro
sobre las formas y fechas de pago. Hacer seguimiento continuo.
ENTREVISTA
La Venta Directa es un sistema formal
ESPECIAL
Este modelo es una estrategia para pequeñas, medianas y grandes empresas.
Mientras en Ecuador crece en otros países es considerada una industria.
¿Cuál es el balance entre
2012 y 2013 del Modelo
de la Venta Directa?
MARIO GALÁRRAGA
PRESIDENTE DEL DIRECTORIO
ASOCIACIÓN ECUATORIANA
DE VENTA DIRECTA
El balance en el sistema de la Venta
Directa en el mundo es positivo
y en Ecuador más; la gente opta
por este canal como mecanismo
de generación de un negocio
propio. Alrededor de un 12% es
el crecimiento de distribuidores
independientes en Ecuador.
¿A cuánto ascienden
las ventas globales de
la Venta Directa en
Ecuador?
Aproximadamente USD 800
millones genera este sistema en
el país. Esto se convierte en un
aporte tributario para el Estado y
en fuente de ingresos económicos
para casi 800 mil familias.
¿Qué tipos de
oportunidades genera?
Principalmente incentiva el
emprendimiento en personas
quienes por su condición,
educación o edad, no pueden
acceder a un empleo bajo nómina,
como personas de la tercera edad,
estudiantes, gente que no pudo
culminar su educación académica.
¿Cuál es el perfil de las
empresas que se dedican
Venta Directa?
Estas empresas son Pymes,
Mipymes nacionales,
multinacionales cuya nómina es
99% ecuatoriana. Las empresas de
Venta Directa que son miembros
de la AEVD deben cumplir con un
perfil muy exigente en cuanto a
la ética empresarial que enmarca
sus negocios: normas de calidad
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y sanitarias y altos estándares
internacionales.
¿Cuáles son las mayores
dificultades en este
sistema de venta?
Se confunde mucho el sistema
con la informalidad, cuando no
lo es. A veces se percibe a una
persona que tiene un catálogo,
como una “vendedora informal”,
cuando lo que está haciendo, es
mostrar la principal vitrina de su
negocio propio. Otros obstáculos
que restan competitividad son
la demora que existe en el país
para la emisión de registros
sanitarios, notificaciones sanitarias
obligatorias, reglamentos o normas
que por ser previos (documentos),
no le garantizan al consumidor ni
calidad ni seguridad sanitaria.
¿En este sistema están
las redes de mercadeo
multinivel o piramidal?
¿Cuál es la diferencia?
La pirámide es ilegal y se concentra
en la captación masiva de dinero
por parte de la gente. En una
pirámide, son las personas quienes
tienen un “precio” y mientras más
gente se une a ella, se ofrece un
mayor ingreso económico. Quienes
están en la cúspide captan y sin
esfuerzo mayor dinero a costa del
“aporte económico” de las bases.
Llega un momento en el cual, esta
pirámide no es sostenible y los
líderes de éstas desaparecen con el
dinero.
En las redes de multinivel, el
centro del negocio es la venta de
los productos, y todo está basado
en comisiones o ingresos que
provienen de la comercialización
del producto o bien.
ENTREVISTA
Cósmeticos y Venta Directa: el mejor dúo
ESPECIAL
Del total de las ventas de la industria de cosméticos y productos de belleza, la
Venta Directa representa su mayor fortaleza y canal de comercialización.
¿Cuál es el estado de la
industria de cosméticos
en Ecuador?
CRISTIAN DONOSO
PRESIDENTE
PROCOSMÉTICOS
Esta industria es una de las más
redituables: mueve USD 1 100
millones al año, está dentro de los
cinco sectores más importantes
de la economía y es el cuarto
importador del país, con USD 300
millones. La industria ha tenido un
crecimiento sostenido de alrededor
de un 10 % anual.
¿Qué rol juega en la
economía nacional?
Este sector genera gran cantidad
de fuentes de empleo, sobre todo,
en la modalidad de Venta Directa, a
la cual están relacionada 400 000
mujeres a escala nacional. La venta
directa ha ganado terrenos en el
país en los últimos cinco años. De
la mano va la calidad, una marca
referente, variedad y la facilidad
para el consumidor final de varios
segmentos económicos para que
tengan acceso a productos que
antes no podían comprar.
De las ventas totales,
¿cómo se dividen los
porcentajes de acuerdo a
los distintos canales?
La venta directa de cosméticos con
un 60 % actualmente supera a la
venta tradicional de retail. Bajo
este marco hay que mencionar
que la categoría de productos
ofertados en el sistema de Venta
Directa tienen mayor fuerza que
el de las ventas por los canales
tradicionales. Perfumes, bisutería,
maquillaje, cremas, tratamientos,
entre otros ganan mayor interés.
Por ejemplo, el 80 % de perfumes
se vende por esta modalidad.
[pág. 74]
¿Cuáles son las
princpales ventajas,
para la marca y el
consumidor final?
Los beneficios son varios:
no trabajar en relación de
dependencia, tiempo disponible,
ingresos extra, etc. Los márgenes
de ganancia oscilan entre el 30%
y 40% bruto para las vendedoras,
al no depender de los canales de
distribución tradicionales.
Ellas pasan a ser el punto de
venta directo y no necesitan de
mayor inversión, ni infraestructura
y logística para exhibir los
productos. Son su propio
showroom y el operador logístico.
También la Venta Directa genera
redes gigantes de distribución y se
genera mayor fidelidad entre los
consumidores y la marca.
¿Qué acciones impulsa
Pro Cosméticos para
el fortalecimiento del
sector?
Básicamente se están
trabajando en tres ejes de
acción: acercamiento con el
Gobierno Nacional para trabajar
conjuntamente en cuanto a las
nuevas normativas de producción
e importación. Se fomentan
conferencias sobre tendencias
internacionales y nacionales a todo
tipo y tamaño de empresas.
Se impulsan capacitaciones para
el mejoramiento de la calidad de
los productos. En 2015 la idea
es que un gran porcentaje de los
productos de belleza sean hechos
en el país bajo Buenas Prácticas de
Manufactura y que contribuyan a
la producción nacional.