Técnicas de negociación

Técnicas de negociación
Inicio: miércoles 10 de noviembre de 2010
Objetivos
La negociación es un proceso de permanente aplicación en las relaciones interpersonales. En el accionar de
la empresa se negocia continuamente tanto fuera, como al interior de ella. La capacidad para identificar
intereses, reconocer diferencias, manejar controversias y construir acuerdos es una habilidad necesaria en
todo cargo directivo.
Aunque muchas personas parecen naturalmente dotadas para negociar exitosamente, es posible desarrollar
y perfeccionar la capacidad de negociación a partir del conocimiento de su naturaleza, enfoques y
racionalidad subyacente.
Este seminario aporta a los negociadores una visión práctica del proceso de negociación y proporciona
técnicas y modelos de acción que permiten enfrentar la negociación con un enfoque sistemático y actitudes
adecuadas a cada circunstancia.
Contenido
El proceso de negociación
Definición de Negociación
Proceso de Negociación
Competencias dentro del proceso negociador
Definir el problema en base a intereses
Estilos de Negociación: Auto-Diagnóstico
Definición del problema
- Separar las personas del problema
- Intereses tras las posiciones negociadoras
Quiebres, estados de ánimo y juicios
- Sondeo a través de la escucha activa
- Matriz de intereses: propios y de la contraparte
Inventar posibilidades y diseñar ofertas
Inventar posibilidades
- Diferencia entre inventar y decidir
- Posibilidades y compromisos
- Conversaciones para posibilidades
- Técnicas creativas para la generación de
posibilidades
Configuración de la oferta
- Criterios legitimados para la evaluación y selección
de una posibilidad
- Diseño de la oferta
- Condiciones de satisfacción
- Principios de persuasión
Manejar objetivos y desarrollar el poder declarativo
Manejo de Objeciones
- Las objeciones de la contraparte
- Definir el marco de referencia
- Relaciones con los intereses de la contraparte
- Apertura de nuevas posibilidades
- Prometo prometer
- Contraofertas
Poder Declarativo
- Mejor alternativa a un acuerdo
- Evite los mínimos en la negociación
- Denegación
- Poder declarativo de ambas partes
- Elementos decisivos
Tiempo
Información
Poder
Tácticas, estrategias y cierre
Manejo de tácticas y estrategias
- Definición de tácticas y estrategias
- Contramanejo de las tácticas y estrategias
Cierre de la Negociación
- Criterios de cierre de la negociación
- Creación de oportunidades permanentes de cierre
- El cierre formal
Relator: Andrés Ceppi Sepúlveda
Psicólogo Organizacional y Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. De Chile),
Diplomado en Gestión y Liderazgo (I.G.L.) y Capacidad Emprendedora (B.D.A.). Ha
implementado diversos talleres de capacitación, tales como Supervisión del
Desempeño, Liderazgo Efectivo, Trabajo en Equipo, Formación de Monitores,
Atención a Clientes, Técnicas de Ventas y Estrategias de Negociación. Consultor de
empresas. Además es relator permanente en ICARE y académico de la U. De Chile.
Es miembro de ACHIDO (Asociación Chilena de Desarrollo Organizacional).
Técnicas de negociación
INFORMACIÓN
Fecha de inicio
Fecha de término
Días
Horario
Lugar
Duración
Valor general
Valor Socios de ICARE
Descuentos
Código SENCE
Miércoles 10 de noviembre de 2010
Lunes 29 de noviembre de 2010
Lunes y miércoles
De 18.00 a 21:00 horas
Sede de ICARE, Apoquindo 3650 Of. 001, Las Condes
18 horas (6 sesiones de 3 horas c/u)
$400.000
$200.000
15% de descuento por 3 ó más inscripciones
12-37-8050-94, Técnicas de negociación
INSCRIPCIONES
El Golf 40, Piso Zócalo, 09:00 a 18:00 horas (Metro Alcántara)
Teléfonos 280 5311 – 280 5329
Fax 280 5398 – 280 5399
PARA INSCRIPCION VIA FAX
Señores ICARE
Confirmo la inscripción de las siguientes personas en el seminario “Técnicas de negociación”
NOMBRE
CARGO
RUT
1
2
3
4
5
6
Empresa:
Dirección:
RUT:
Teléfono:
Nombre y cargo de quien realiza la
inscripción:
RAZÓN SOCIAL: Capacitación ICARE Ltda.
RUT: 76.619.580-6
DIRECCIÓN: Apoquindo 3650, Of. 001 – Las Condes
GIRO: Capacitación
Para inscribirse favor reenviar este mensaje a seminarios@icare.cl o al fax 280 5398
Es responsabilidad de la empresa u OTIC realizar trámite de inscripción Sence con la debida anticipación.
Toda anulación deberá realizarse con 48 horas de anticipación a la fecha de inicio de la actividad, en caso
contrario se facturará el valor total del curso. Actividad de capacitación autorizada por el SENCE para los
efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado
académico.