4. Objetivos
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INAP DSNC NEGOCIACIÓN EFECTIVA Programa 2007 1. Fundamentos Los seres humanos negociamos desde que nacemos ¿cómo lo hacemos? ...Intuitivamente. Vamos formando un hábito de resolver conflictos, consolidado a través de los años por el método de la prueba y el error, y la repetición de acciones exitosas que comienzan a formar patrones de comportamiento. ¿Con qué criterio califica de exitosas estas acciones un individuo que resuelve conflicto en forma intuitiva? Con su propia percepción del éxito, su marco de referencia cultural y familiar, que construyen su escala de valores. Sí, obviamente, la respuesta es, nuevamente subjetiva. Por estos motivos, el hábito formado intuitivamente no alcanza para afrontar los conflictos que plantea la realidad empresaria, es necesaria la incorporación de elementos metodológicos que nos provean patrones de comparación, mejores resultados y una mejor calidad de vida, que nos permita sostener el esfuerzo 2. Contribución esperada Que los participantes puedan: - Incorporar una visión sistémica de la Negociación. - Generar una actitud proactiva en el tratamiento y resolución de conflictos ampliando los paradigmas personales hacia los comportamientos cooperativos (área actitudinal). - Desarrollar destrezas que permitan incorporar comportamientos necesarios y deseables y adquirir “skills” o talentos y habilidades básicas de negociación, para desarrollarse en ese contexto (área aptitudinal). - Neutralizar los comportamientos inductivos de la otra parte - Incorporar la importancia de la comunicación eficiente en toda disciplina de interrelación humana. - Aprender a abordar, administrar y resolver conflictos en forma no violenta. 3. Participantes Personal de la APN con funciones directivas, de coordinación y profesionales. 4. Objetivos - Conocer e integrar las técnicas y actitudes que contribuyen a la construcción de métodos para crear relaciones, que con el aporte de las diferentes partes puedan culminar en un acuerdo razonable, fruto de un INAP DSNC pensamiento estratégico en cuyo escenario la ganancia se obtenga sin perjudicar a la otra u otras partes. - Comprender que el buen resultado de una negociación surge de las más variadas opciones que las partes fueron capaces de crear y poner sobre la mesa con el fin de encontrar aquella solución que reconcilie los intereses de las partes intervinientes de manera exitosa. - Incorporar la negociación como un proceso de resolución de problemas, que brinda a los recursos necesario para manejar situaciones de crisis, inteligiendo que la misma es una herramienta vital para asistir la gestión de todo Profesional / Ejecutivo pues le permite agilizar y fortalecer la toma de decisiones, resolver conflictos mediante la apertura de mesas favorables, donde el negociador mejor preparado será aquel que perciba en primer lugar las incompatibilidades que separan a las partes y levante en consecuencia su estrategia diseñando la forma en que trabajará para que esas diferencias sirvan a la creación de mayor valor en el acuerdo que las partes intervinientes intentan celebrar. - Adquirir destrezas y habilidades en el campo de la resolución de conflictos 5. Contenidos Clase 1: Tendencias en la empresa. Orígenes, naturaleza y características del Conflicto. El ciclo percepción – interpretación – acción. Introducción a la Teoría del Conflicto. Actores individuales y colectivos, organizados y no organizados. Liderazgos. Análisis del conflicto: el magnetismo conflictual y la tendencia a la bipolaridad. El conflicto y la Negociación. Clase 2: Negociación intuitiva y negociación sistémica. Estilos intuitivos de negociación. Estilo “soviético” versus estilo “cooperativo”. Los nuevos paradigmas en negociación. Autodiagnóstico del propio perfil negociador y diseño del plan de mejora. Clase 3: El Project On Negotiation (Método de la Escuela de Harvard). Personas: cómo separar a las personas del problema. Intereses: Centrarse en los intereses y no en las posiciones. Diferencias entre intereses, necesidades y posiciones. Tipos de intereses – Clasificación y jerarquía. Identificación de la Zona de Acuerdo. Opciones: generación de opciones - creatividad – obstáculos – cómo salvarlos. Criterios objetivos: patrones de legitimidad – características – Tipos – utilización El MAAN: la verdadera fuente de Poder en una negociación. Clase 4: Las dos dimensiones de la Negociación: La dimensión relacional: Actitud: Creencias – Valores – Actitud pro-activa versus Actitud re-activa Percepción: Los sentidos preferenciales-Paradigmas – Marco de referencia personal. Emoción: no hay razón sin emoción - la Inteligencia emocional Comunicación: principios de la escucha activa– la comunicación asertiva – comunicación no verbal. Las tres conversaciones dentro de toda conversación. Introducción a la Programación Neurolinguística. Técnicas de Persuasión e Influencia. INAP DSNC Clase 5: Las dos dimensiones de la Negociación: la dimensión situacional Poder: definiciones – concepción – características – valor instrumental Capacidades de poder, disposición, ejercicio y percepción. La concepción relacional del Poder. Actores y terceros en la trama del Conflicto Tiempo: como objeto– concepción cultural – valoración personal Administración del tiempo en la negociación. Información: cualidades – direccionamiento – administración e inteligencia de la información Espacio: virtual y físico. Locales, visitantes y espacios neutros. Ventajas y desventajas Clase 6: Manejo de escenarios. Las tres estrategias básicas: Fuerza – Escape y Crianza. Combinación de estrategias. Ventajas y riesgos. Armado, desarrollo y control del Plan de Negociación. Identificación de los Trucos Sucios más utilizados en la negociación, cómo neutralizarlos. Tácticas y Actitudes para abordar negociaciones hostiles. Clase 7: Equipo negociador: armado – utilización táctica y estratégica. Roles en el equipo negociador. El liderazgo en el equipo negociador. La negociación corporativa. El mandato. La negociación de doble vía. Negociación y cultura. Características negociadoras de las distintas culturas. 6. Descripción de la modalidad Presencial 7. Estrategias metodológicas y recursos didácticos La incorporación de estos principios en el arte de la negociación se llevará a cabo mediante la implementación del Método del Caso, que facilita la participación constante e interactiva de todos los asistentes analizando casos de negociación. Análisis de los resultados y conclusiones. Las actividades prácticas incluirán tareas individuales y grupales, bajo la metodología del trabajo en equipo, con un peso no menor al 50% de las horas cursos totales. A estos efectos se utilizará el siguiente herramental didáctico: - Técnicas de análisis de casos – Videos - Técnicas de role playing. - Dramatización de resolución de conflictos, sobre casos propuestos. - Test de estilo negociador Los participantes realizarán un Test de Estilos Negociadores, para que puedan identificar el propio estilo negociador actual, analizar su F.O.D.A. (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) y trazar un plan de mejora personal. Para ello se realizará una devolución tipo, basada en los resultados del perfil que haya arrojado como conjunto el grupo de cursantes. La información personal es confidencial y estará sólo en poder de cada participante. 8.Bibliografía Bibliografía obligatoria INAP DSNC - ALTSCHUL, CARLOS, “Dinámica de la Negociación Estratégica” Ed. Granica - FISHER, ROGER, URY, WILLIAM , “Sí de acuerdo! como negociar sin ceder” Ed. Norma - KRITECK, PHYLLIS, “Negociación en una mesa despareja” Ed. Granica MULDOON, BRYAN, “El corazón del conflicto” Ed. Paidós. - NIEREMBERG, GERARD“ El negociador completo” (1994) Ed. Limusa STONE, PATTONY HEEN, “Conversaciones difíciles” Ed. Norma (1999) - URY, W ILLIAM – Supere el No – Ed. Norma Bibliografía complementaria - COHEN, HERB “Todo es Negociable” Ed. Planeta - DE BONO, EDWARD, “El pensamiento lateral” Ed. Paidós - DEPRÉ, TARA, “El arte de la negociación” Ed. Atlántida. - FAST, JULIUS, “El lenguaje del cuerpo” Ed. Kairós. - FISHER, ROGER, ERTEL, DANNY “ Sí de acuerdo! En la práctica” Ed. Norma - KOFMAN, FREDDY, “Metamanagement” Ed. Granica - LAX, DAVID , SEBENIUS, JAMES, “El directivo como negociador” RAMÍREZ, SERGIO, “Negociar es bailar” Ed. Aguilar. 9. Evaluación de los aprendizajes Se realizará a través de los trabajos prácticos y actividades a realizar durante el dictado del taller y en base a la observación de la participación en clase. 10. Docente Silvia Szwok de Beltramini: Contadora (UBA). Master en Estudios Estratégicos, Instituto Universitario Naval (Escuela de Guerra Naval de la RA), Postgrado en Negociación en la Pontificia Universidad Católica Argentina. Docente en la Universidad Católica Argentina, Universidad del Norte Santo Tomás de Aquino (UNSTA) Tucumán. Instituto Universitario Naval (E.G.N.) Universidad del Cema y Universidad Tecnológica Nacional (U.T.N). Es negociadora profesional. 11. Duración 21 horas, en siete reuniones de tres horas (con una frecuencia de dos reuniones semanales) 12. Créditos 21 (veintiuno)
