Análisis de los Puntos de Inflexión Una Herramienta Estratégica en Tiempos Inciertos El Clima Económico de Hoy Requiere el Análisis de los Puntos de Inflexión. La reciente edición de State of US Logistics, sugiere que la incertidumbre económica continuará; un vistazo más de cerca al desempleo, a la deuda y los mercados de crédito; y al índice de confianza al consumidor, apunta hacia la misma conclusión. Entonces, ¿cómo podría usted desarrollar su estrategia cuando el futuro es tan incierto? Introducción inflexión, ¿“Cuál es la probabilidad de que cada El Análisis de los Puntos de Inflexión es la herramienta perfecta para definir la estrategia durante los tiempos inciertos. Le ayuda a considerar todos los resultados posibles y a sopesarlos contra su probabilidad de ocurrencia. Esto es, usted desarrolla su estrategia basada en sus mejores suposiciones de las condiciones económicas futuras; luego usted evalúa qué cambio en sus suposiciones causará un cambio en su estrategia. suposición se torne verdadera?” Por último, usted deseará evaluar la tolerancia que su empresa tiene ante el riesgo, preguntándose ¿“Qué confianza debo tener antes de estar dispuesto a efectuar una inversión significativa?” El Análisis de los Puntos de Inflexión ¿Qué Es El Análisis de los Puntos de Inflexión? Cada estrategia está basada en un conjunto de suposiciones acerca de un futuro desconocido. Pero con tanta incertidumbre hoy, un conjunto de suposiciones puede ser insuficiente. Algunas empresas sólo ahora están considerando la posibilidad de que el clima económico actual pueda representar una nueva “normal.” Sus suposiciones basadas en el desempeño anterior puede que ni siquiera representen el futuro. 1. Identificar los factores que tienen el mayor impacto en el negocio. 2. Determinar los puntos de cambio en cada condición en la que su estrategia se vería afectada (puntos de inflexión). 3. Calcular la probabilidad de alcanzar cada Los líderes del Mercado están aprovechando el Análisis de los Puntos de Inflexión para que les ayude a comprender en qué caso un cambio en las condiciones podría dictar un cambio en su estrategia. Ellos identifican las condiciones que impulsan la toma de decisiones y luego exploran lo que sucede cuando la aguja se mueve en una dirección u otra. punto de inflexión. 4. Escoger una estrategia basada en la probabilidad de alcanzar cada punto de inflexión, equilibrada con la tolerancia al riesgo de su empresa. En el Análisis de los Puntos de Inflexión, usted identifica los puntos a cada lado de su “mejor estimación”, para determinar el lugar en que su estrategia podría tomar un camino diferente. Luego, usted asigna una probabilidad a cada punto de www.fortna.com Page 1 Tipping Point Analysis ¿Qué cambios en el nivel del servicio al cliente debe usted reevaluar de su estrategia y sus impactos? Factores para el Análisis de Puntos de Inflexión ¿Qué factores se deben considerar al efectuar un Análisis de Puntos de Inflexión? Los factores típicos incluyen cambios en el volumen de ventas, costos de operación y niveles de servicio a clientes. Caso de estudio Volumen de Ventas. Un crecimiento en las ventas de 30% originará una estrategia diferente en lugar de un crecimiento de un solo dígito, pero la forma que se manifieste ese volumen de ventas es igualmente importante. Por ejemplo ¿espera usted expandir su línea de productos o racionalizar sus SKU? ¿Provienen sus ventas de canales nuevos o de canales cambiantes? Un Minorista de Bienes Deportivos usa el Análisis de Puntos de Inflexión para postergar una gran inversión de capital Un gran minorista deportivo estaba proyectando el crecimiento que su red existente de distribución no sería capaz de manejar. Ellos estaban considerando una gran inversión en un nuevo centro de distribución y usaron el Análisis de los Puntos de Inflexión para prepararse para la presentación al consejo de administración. Un minorista de juegos estaba experimentando un gran incremento en las ventas; un análisis basado en el volumen de ventas los habría llevado a expandir su instalación existente de distribución, pero un análisis más profundo mostró que el crecimiento provenía principalmente de su canal digital, originando una inversión en capacidades de distribución electrónica. Ellos identificaron varias variables relativas al crecimiento, incluyendo la cantidad de nuevas tiendas por año, el crecimiento en las ventas debido a las nuevas tiendas y el crecimiento en el canal de eCommerce. Luego desarrollaron valores conservadores, probables y agresivos para cada una. Costos de Operación. ¿Hasta dónde afecta su elección de estrategia un aumento en los costos de operación? ¿Cambiaría su estrategia de distribución, por ejemplo, si el petróleo llegase a $150 por barril? También identificaron varias variables relacionadas, incluyendo las rotaciones de inventario, las entregas directas de tiendas, empaques por tienda, devoluciones, tasas de productividad, tasa de fletes y aumentos en las sobretasas de combustible. Al examinar sus Puntos de Inflexión de transporte, un fabricante de calzado determina que si los costos de transporte en el extranjero excediesen de cierto umbral, se cambiarían a una estrategia de “embalaje más cercano”. Para ahorrar en espacio en contenedores, enviaría sus productos destinados a EE.UU., a granel, a México, para el empaque final. El resultado: considerables ahorros en transporte. Al revisar los datos, pudieron ver que algunas de las variables influían en otras. Revisaron la interacción entre estas variables de “alta sensibilidad” y luego las combinaciones de variables de alta sensibilidad. Ellos vieron como su modelo sugería diferentes escenarios basados en un cambio en el horizonte de tiempo. Niveles de Servicio a Clientes. El Análisis de los Puntos de Inflexión basado en cambios en niveles de servicio a clientes puede no ser tan obvio, pero la presión para mejorar los niveles de servicio a clientes proviene tanto de clientes nuevos como antiguos. Por ejemplo, el cambio a “entregas al día siguiente” podría tener implicaciones significativas en su estrategia de cadena de suministro. Además, en la medida en que los canales en línea abran nuevas posibilidades, traen consigo nuevas demandas de clientes respecto a disponibilidad, visibilidad de pedidos, rapidez en la entrega y comunicación proactiva. www.fortna.com Los valores conservadores mostraron que podían demorar el nuevo edificio hasta en tres años. Los valores agresivos mostraron que se les acabaría la capacidad de distribución en solo un año. Gracias a esta capacidad de efectuar análisis “what if” (que tal si…), se volvieron hacia las partes interesadas para obtener más input. Al final decidieron expandir su instalación existente, difiriendo la necesidad de contar con un edificio nuevo, con una inversión significativa de capital por 5 años. Page 2 Tipping Point Analysis Asigne Probabilidades y Examine la Tolerancia al Riesgo Resumen La incertidumbre económica no es totalmente negativa; ella obliga a las empresas a reevaluar su estrategia, eliminar las vacas sagradas y a efectuar elecciones difíciles con mucho discernimiento. Aquellas empresas que efectúen buenas movidas estratégicas ahora, estarán a la delantera. El Análisis de Puntos de Inflexión les ayuda a los líderes a comprender cuales son las movidas estratégicas adecuadas para su empresa, aún bajo condiciones cambiantes. Las deja en buena posición para el incierto futuro. El siguiente paso en el Análisis de Puntos de Inflexión es asignar una probabilidad a cada posible Punto de Inflexión e investigar la tolerancia al riesgo de vuestra empresa. No existe una solución que les calce a todos; la evaluación de sus propios datos, la cultura de su empresa y la tolerancia al riesgo, son la única forma de encontrar la respuesta adecuada para usted. Un fabricante de calzado estaba experimentando un crecimiento significativo; ellos planeaban construir una instalación adicional de distribución en la Costa Este. Sin embargo, con sólo un nivel moderado de confianza en que su crecimiento continuaría, y una intolerancia general al riesgo, postergaron una gran inversión de capital y optaron por expandir sus dos instalaciones existentes. La confianza en sus proyecciones no era lo suficientemente alta como para justificar el avanzar con un proyecto ambicioso y caro. Gracias al Análisis de Puntos de Inflexión, pudieron articular claramente su preocupación y recomendaciones a su consejo directivo. “No se puede tomar una decisión basada en costos vs. retornos para un área de la cadena de suministros, sin considerar otras áreas que se pueden ver afectadas por esa decisión”, afirma Greg Johnson, Vicepresidente Senior, O’Reilly Auto Parts. Acerca de Fortna Fortna ayuda a las empresas con operaciones complejas de distribución a cumplir con las promesas hechas a clientes y a resolver los desafíos competitivos, en forma rentable. Somos una empresa de servicios profesionales que se apoya en una singular promesa: desarrollamos un sólido caso de negocios para el cambio y nos hacemos responsables por esos resultados. Nuestra experticia cubre la estrategia de cadenas de suministro, operaciones de centros de distribución, manejo de materiales, sistemas de cadenas de suministro y la excelencia organizacional. ¿Por qué el Análisis de Puntos de Inflexión? Decisiones Confiadas. Con el Análisis de los Puntos de Inflexión, usted puede tener más confianza en sus decisiones y presentarse ante su consejo directivo y declarar claramente sus suposiciones, las probabilidades que ha asignado a cada condición y aquellas condiciones que originarían un cambio en su recomendación. Ustedes tomarán decisiones más informadas y acabadas, basadas claramente en sus datos. ¿Cómo Podemos Ayudarle? Fortna ayuda a las empresas a usar el Análisis de Puntos de Inflexión para evaluar sus opciones de inversiones estratégicas. Para saber más del tema, solicite hablar con un experto estratégico: Llame: 800-367-8621 Email: info@fortna.com Web: www.fortna.com Vista Holística. Por su misma naturaleza, el Análisis de los Puntos de Inflexión adopta una vista holística ante la planificación; busca las causas y efectos en una amplia gama de factores y reconoce que un enfoque de silos ante la planificación arrojará resultados limitados. Proactivo. Una vez que usted decida la estrategia, usted continúa monitoreando las variables resultantes de su decisión. Esto le permite ser proactivo ante condiciones cambiantes. A medida que una condición se aproxime al próximo Punto de Inflexión, usted se verá impulsado a reevaluar su estrategia. www.fortna.com No se pierda estos otros artículos en nuestro sitio Web: Page 3 Claves para la Transformación Exitosa de Cadenas de Suministro Construcción de un Caso de Negocios para Inversiones en Manejo de Materiales