Construyendo un Caso para Operaciones de Ventas

Construyendo un Caso para Operaciones de Ventas
Tom Chamberlain
Decisión Estratégica
Cuestión Estratégica:
Las operaciones de ventas aportan consistencia y previsibilidad a los
procesos de una organización de ventas. De este modo, se ayuda a incrementar los ingresos y recursos de escala, los que en última instancia
mejoran las tasas de éxito. Las operaciones de ventas cumplen con esta
¿Cómo construye un líder de
ventas un caso para inversión en
operaciones de ventas?
promesa mediante el análisis de las mejores prácticas de los profesionales de ventas más exitosos, e inculca tales disciplinas por medio de
una infraestructura y metodología a través de toda la organización de
Cuestión Estratégica: asunto complejo que
requiere investigación, datos, perspectiva,
conocimiento y contexto para dar respuesta.
ventas.
Diseñando una ciudad
El papel de un planificador de ciudades es el de optimizar la eficacia de utilización del suelo de una comunidad y la infraestructura. Los urbanistas trabajan para gestionar el crecimiento de la población y rejuvenecer la infraestructura física, tanto a corto
como a largo plazo. Para construir planes que funcionen, los urbanistas deben tener en cuenta los requisitos de muchas partes
interesadas. Los profesionales de operaciones de ventas son muy parecidos a los planificadores de ciudades, teniendo que pensar tanto desde el punto de vista táctico de corto plazo, como en mantener en mente el panorama integral.
Objetivo: Mejorar la Performance en Ventas
Operaciones de ventas aporta consistencia y previsibilidad al
Cuando un grupo de operaciones de ventas está en pleno fun-
proceso de ventas y permite a los líderes de ventas incremen-
cionamiento y funciona como un recurso estratégico, este
tar los ingresos y escalar eficazmente los recursos. Se cumplen
departamento vital ayuda a toda la organización a funcionar
estos objetivos mediante el diseño y la mejora de la infraes-
como un equipo disciplinado, eficaz y eficiente.
tructura y metodologías que la organización de ventas utiliza.
Por ejemplo, operaciones de ventas mantiene la terminología
específica utilizada para describir el proceso de compra del
cliente, asegurando entonces que los profesionales de ventas,
gerentes de ventas y los líderes de ventas estén equipados para
utilizar este lenguaje común.
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Consistencia y Previsibilidad
Datos Estratégicos
El primer paso para lograr ingresos consistentes y predecibles es ganar visibilidad
en la performance actual de la organización. A través de un análisis detallado,
operaciones de ventas ayuda a los líderes de ventas a comprender qué segmentos
de clientes, mercados, líneas de productos, equipos o servicios de ventas producen
resultados y cuáles no lo hacen. Uno de los análisis más importantes producidos
por el equipo de operaciones de ventas es el análisis de victorias/derrotas que
ayuda a toda la organización a entender por qué algunas ventas se ganan y otras
Performers de Clase Mundial
Todos los que Respondieron
“Nuestro equipo gerencial de ventas
confía ampliamente en los datos
disponibles a través de nuestro CRM”
se pierden. A partir de esta información, las estrategias y tácticas de ventas se
pueden ajustar para optimizar los resultados de cada grupo de ingresos, lo que
resulta en una generación de ingresos más consistente.
73%
27%
“Nuestra empresa ha definido
claramente las actividades requeridas
para cada etapa de nuestro embudo
de ventas”
95%
Operaciones de ventas también ayuda a la confianza en los datos del embudo
obtenidos del sistema CRM, permitiendo a los líderes de ventas hacer mejores
predicciones de ingresos. Operaciones de ventas puede promover la confianza
en los datos del embudo al operar en conjunto con expertos en tecnología de la
información para diseñar una política de manejo de datos que asegure que los
datos del CRM son actuales, precisos y completos. Alinear las políticas de manejo
de datos con los procesos de ventas y de compras ayuda a minimizar las interrupciones en el ciclo de ventas. Luego, herramientas analíticas pueden ser utilizadas
43%
Un proceso formal de ventas ayuda a que
los datos del CRM reflejen con precisión
el estado del embudo de ventas e impulse
la confianza en los datos del mismo. Estos
datos pueden aprovecharse para enfocar los
esfuerzos de la mayoría de los profesionales
de ventas e inculcar buenas prácticas que
impulsen más éxitos.
Fuente: Estudio 2014 de MHI sobre las Mejores Prácticas
en Ventas
para evaluar datos para descubrir las conexiones entre las actividades de ventas
y los resultados de ventas, y desarrollar modelos de pronóstico que predigan los
ingresos sobre la base de la información almacenada en ventas.
La confianza en el embudo es un requisito previo para la creación de resultados de ventas predecibles, y el estudio 2015 de MHI
Global sobre las Mejores Prácticas en Ventas muestra una gran brecha en la confianza sobre los datos de CRM entre las organizaciones de clase mundial (78%) y todos los que respondieron (30%).
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Cruzar la Barrera de Confianza
Los datos del 2015 Sales Best Practice Study muestra que los
entornos tanto de compras como de ventas se están tornando cada vez más complejos. Quienes respondieron el estudio
indicaron que están viendo más tomadores de decisiones (5,8
compradores) involucrados en las decisiones de compra, así
como a más personas desde el lado vendedor (4.,4 vendedores
en organizaciones de clase mundial). Al mismo tiempo, el 61
% dice que los procesos que se utilizan para tomar decisiones
son cada vez más formales. Eso es significativamente más alto
que el promedio de cinco años del 30 %. Esta complejidad puede ser un inhibidor primario tanto del crecimiento como de la
escalabilidad.
El CSO Insights 2015 Sales Management Optimization Study
indica que el logro de la cuota es 13.2 % mayor en organizacio-
Operaciones de ventas ayuda a los líderes de ventas frente a
nes con un proceso formal. Cuando el proceso es dinámico, el
estos desafíos mediante la creación, gestión y mantenimiento
porcentaje se eleva a casi el 26 %. Operaciones de ventas im-
de marcos para procesos de ventas y metodologías que per-
pulsa la adopción de un proceso de venta formal, pero también
mitan a los equipos de ventas aumentar los ingresos y lograr
se centra en el seguimiento de los cambios que se producen en
más. El establecimiento de un proceso formal dentro de una
los entornos de ventas y la compras, y en hacer ajustes en el
organización de ventas puede tener un impacto significativo en
proceso de ventas según dicten la competencia y la dinámica
el número de vendedores que logran la cuota.
del mercado.
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Operaciones de ventas impulsa la escalabilidad, ayudando a la or-
Pueden promover aún más la escalabilidad mediante la auto-
ganización de ventas a navegar la complejidad actual de los pro-
matización de muchas tareas que no son de cara al cliente ,
cesos de ventas y de compras para determinar cuándo y cómo se
como las propuestas y presentaciones.
deben utilizar los recursos para maximizar los resultados.
Ganar Más
De acuerdo al CSO Insights 2015 Sales Management Optimiza-
Operaciones de ventas ayuda a los profesionales de ventas a ganar
tion Study, sólo el 54,4 % de los profesionales de ventas cumplió
más por la captura de las mejores prácticas de los mejores perfor-
la cuota del año pasado. Claramente, muchos profesionales de
mers y expertos externos y la aplicación de esas prácticas en toda
ventas necesitan mejorar sus tasas de éxitos.
la organización de ventas. El grupo principal de los profesionales
de ventas en cualquier organización de ventas que necesite ganar
El 2015 MHI Global Sales Best Pracitce Study, el 96 % de las or-
más es la mayoría de los vendedores promedio, y estos son los
ganizaciones de clase mundial, dijo que sabía por qué sus mejo-
vendedores que se beneficiarán más de las disciplinas inculca-
res performers tienen éxito, en comparación con el 46 % de todos
dos por operaciones de ventas. En el 2015 MHI Global Sales Best
los que respondieron. Mediante la implementación de procesos y
Practice Study, el 95 % de los encuestados de clase mundial indicó
herramientas que permiten el intercambio de estrategias compe-
que definen las actividades necesarias para cada etapa del embu-
titivas y tácticas, operaciones de ventas ayuda a los vendedores a
do de ventas, en comparación con el 43 % de todo el resto que
aprender de forma dinámica y a ajustar su enfoque en cada etapa
respondió. Cuando se comparten las mejores prácticas de los me-
del viaje del comprador.
jores performers internos y se incorporan expertos de la industria
a estas actividades, operaciones de ventas coloca los profesionales
de ventas en la mejor posición para tener éxito.
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Operaciones de ventas ayuda a los líderes de ventas a hacer crecer y escalar su organización al proporcionar un marco de ejecución y
un conjunto de herramientas que ofrecen resultados consistentes y predecibles. Además, capturan las mejores prácticas de los mejores
performers y expertos externos y las traen de vuelta a los profesionales de ventas promedio. Para los profesionales de ventas individuales, esto significa la posibilidad de ganar más y una mayor probabilidad de alcanzar las cuotas. Para el líder de ventas significa
resultados sostenibles y predecibles.
Acerca de CSO Insights
CSO Insights es una organización de investigación dedicada a mejorar la performance y productividad de las organizaciones de venta
compleja B2B. A través de una amplia y compleja investigación sobre las mejores prácticas, estrategias y las estructuras de decisión que impulsan las Performances de Ventas de Clase Mundial, ayudamos a los líderes a desarrollar y refinar estrategias para mejorar la performance
en ventas. Para proveer soporte estratégico a nuestros clientes, publicamos la investigación líder del pensamiento, conducimos estudios sobre
Performance de Ventas de Clase Mundial y ofrecemos a los miembros una visión customizada de la problemática del cliente.
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