LAS 3 VÍAS PARA AUMENTAR LOS INGRESOS Básicamente hay tres maneras aumentar los ingresos de tu instalación deportiva: 1. Mejorar la retención de clientes 2. Aumentar las ventas cruzadas 3. Captar nuevos clientes Vamos a explorar cada estrategia y qué herramientas te van a ayudar a llevarlas a cabo. 1. MEJORAR LA RETENCIÓN DE CLIENTES Ya comentamos en el artículo anterior “Fidelización, la clave para la rentabilidad de un centro deportivo” que captar nuevos clientes cuesta hasta 6 veces más dinero que conservar los actuales. La prioridad 1 para la rentabilidad debe ser por tanto fidelizar más, pero… ¿qué herramientas necesitamos? Lo primero es preguntar abiertamente a nuestros clientes sobre su grado de satisfacción. Podemos automatizar las encuestas de satisfacción mediante una herramienta CRM, para tener un flujo de información continua sin ningún sobreesfuerzo. También es primordial predecir el comportamiento de nuestros clientes para actuar preventivamente y evitar las bajas antes de que ocurran, ya que sería demasiado improbable y caro recuperar al cliente. Combinando la herramienta CRM con la explotación de datos, podemos tener alertas automatizadas de cuándo un cliente está a punto de dejarnos, por ejemplo cuando deja de venir unos días seguidos. Se pueden utilizar modelos heurísticos para refinar estas alertas tanto como deseemos. Por ejemplo, si durante unos día seguidos un cliente no accede a la instalación o no asiste a una clase dirigida, podemos programar una alerta automática para llamarle e indagar qué ocurre. Según el feedback obtenido, podemos sugerirle alguna promoción personalizada para él, que el profesor le haga alguna propuesta, etc. 2. AUMENTAR LAS VENTAS CRUZADAS De acuerdo, ya sabemos cómo evitar que nuestros clientes nos dejen. Ahora vamos a intentar venderles más cosas. Lo primero es utilizar herramientas de explotación de datos o business intelligence para identificar grupos de clientes muy parecidos entre ellos. De cada cliente, debemos saber qué consumen los que son como él… ¡pero él todavía no! Ahí hay una fuente inmediata de negocio, mediante promociones muy personalizadas con el éxito prácticamente asegurado. www.t-innova.com 1 Las 3 vías para aumentar los ingresos Mayo 2013 Pero no sólo eso. Sabiendo cómo se comportan y qué consumen nuestros clientes, se nos ocurrirán también inmediatamente ideas sobre qué productos ofrecerles para conseguir más ingresos. Cuando tenemos información útil de verdad, el único límite es nuestra imaginación, podemos ser tan simples o sofisticados como queramos. Las campañas resultantes de estas ideas se pueden automatizar con una herramienta CRM obteniendo así una fuente continua ingresos de ventas cruzadas, o utilizar la venta desatendida mediante reservas web o terminales autoservicio. 3. CAPTAR NUEVOS CLIENTES Afianzada la fidelización y aumentadas las ventas cruzadas, ¡todos queremos crecer y captar nuevos clientes! Pero ya no será una urgencia para salvar la hemorragia, sino que habremos puesto las bases de un crecimiento sostenible. Las campañas de captación de nuevos clientes deben ser muy rentables para no comprometer el equilibrio del motor del crecimiento del negocio. Para ello hay que controlar continuamente el retorno de la inversión (ROI) de cada acción individual, para saber si debemos invertir más en ella… ¡o pararla inmediatamente! Mediante una herramienta CRM podemos saber de qué fuente salen los clientes a los que vendemos más fácilmente, a qué promociones responden mejor, refinar rápidamente los argumentos de venta para cada segmento, hacer un seguimiento riguroso y eficaz de la oportunidad de venta, analizar las causas de las ventas perdidas y, quizás lo más importante, predecir las ventas que conseguiremos con nuevas campañas para optimizar la inversión. Los comerciales deberían focalizar su tiempo en las oportunidades más rentables. Esto requiere administrar sus agendas ágilmente, ser capaces de reasignarse fácilmente en masa entre ellos las tareas para adaptarse sobre la marcha, y automatizar todas las tareas lentas y repetitivas relacionadas con las campañas. Las herramientas CRM permiten un nivel de experimentación comercial totalmente imposible de asumir de otra forma. Sobre Desde hace más de 20 años, T-Innova ofrece soluciones tecnológicas para la gestión inteligente de centros deportivos. Las soluciones de T-Innova cubren la gestión económica y de clientes, herramientas CRM y de business intelligence, control de accesos, venta a través de la web del centro, terminales autoservicio, herramientas de productividad para recepción, y otras herramientas para gestionar competiciones y socializar las actividades. Más información: Tel. 902 678 900 · www.t-innova.com www.t-innova.com 2 · info@t-innova.com