Dirección Comercial de Agronegocios Autor: Dr. Carlos Steiger EJERCICIO PARA INTERPRETAR LAS DECISIONES EMPRESARIAS EN LOS MERCADOS COMMODITIES Y LAS VARIABLES QUE IMPACTAN SOBRE LA RENTABILIDAD 1. Se debe seguir con este Plan Comercial en las distintas campañas y se deben comparar los resultados según los precios de mercado vigentes en las mismas. Los productores de Commodities toman Decisiones de Ventas y no de Marketing Estrategia de venta? Gatillo Antes Vender 20% Cuando vendo Cosecha Vender 20% Después Vender 60% Precio disponible Mercado a Término Mercado disponible 2. Un productor ha sembrado 1.000 Has. de soja en las campañas : 2007/08 2008/09 2009/10 . Precio efectivamente realizado ( campañas 2007/08, 2008/09 , 2009/10) Precio esperado campaña 2010/11 Rendimiento campaña ( qq/ha) Ingresos Brutos /Ha Gastos comerciaización 16% IB Gastos cosecha 7% IB Ingreso Neto Labranza e Insumos ( costos directos) u$s / Ha Margen Bruto / Ha u$s /Ha Gastos de estructura u$s / Ha Margen Neto Retorno a la tierra y actividad empresaria ( si es propietario) Costo Arrendamiento ( si no es propietario) Resultados finales ( realizar comentarios) ( aumenta 226 2009/10 y 2010/11) 165 y piensa sembrar la misma superficie en la campaña 2010/11 Los datos económicos para realizar la presupuestación son los que surgen de la planilla de Margen Bruto y Margen Neto Información adicional a. Rendimientos Campaña 2007/08 35 quintales ha. Campaña 2008/09 25 quintales. Ha Campaña 2009/10 38 quintales Ha Campaña 2010/11 Rendimientos esperados b. Costos de labranza e insumos .y gastos de estructura están dados en la Planilla pero para la campaña 2009/10 hay que incrementar en un 10 % los Costos directos c. Los precios de venta se deben calcular utilizando las planillas adjuntas ( Fut 07, Fut 08 , Fut 09 Fut 2010 ) d. Los gastos de labranza e insumos ( u$s 226 dolares por ha en las campañas 2007 / 08 , 2008 /09 ) se financian con un crédito que se debe pagar en mayo del año calendario siguiente , dichos costos se incrementan en un 20 % en las campañas 2009/10 y 2010/11 y se pagan de la misma manera e. Los gastos de estructura son anuales pero se financian con un crédito hasta la fecha de cosecha , allí se paga el 50 % de los mismos y el saldo se paga en octubre f. La cosecha se hace en mayo , por lo tanto las coberturas previas a la cosecha se hacen sobre la posición mayo de cada año agrícola , allí se vende parte del físico necesario para pagar el crédito para financiar los costos directos , la parte proporcional de los gastos de estructura y luego se puede decidir que se hace con el excedente ( decidir meses de venta después de mayo) TAREA A REALIZAR a. Determinar el precio promedio de venta de cada año agrícola .de acuerdo al siguiente Plan Comercial Venta antes de la cosecha 20 % de la producción Venta en la cosecha ( si es que alcanza para pagar el crédito) 40 % de la producción Venta después de la cosecha 40 % de la producción b. En base a los precios obtenidos por año agrícola según el punto a. Determinar los resultados de las campañas 2007/08 , 2008/09 , 2009/10 y estimar los resultados de la campaña 2010/11 c. Estimar el Margen Bruto y el Margen Neto para la campaña 2010/11 y diseñar una estrategia de comercialización utilizando información del Informe del INTA Pergamino adjunto d. Comentar si la rentabilidad obtenida en las distintas campañas es satisfactoria y diseñar una estrategia para mantener la rentabilidad ( si fuera satisfactoria ) o mejorarla ( si existe una brecha entre los resultados reales y los resultados deseados)