Redes empresariales para la internacionalización
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I SERIE NUESTRA EXPERIENCIA | No 5 Colombia Redes empresariales para la internacionalización Mejorando empresas, transformando vidas Redes empresariales para la internacionalización Serie Nuestra Experiencia No. 5 – 2010 Autores: Gloria Liliana Correa Yasmin Durán Oswaldo Segura Fotos: Archivo FUNDES Diagramación: Zona Creativa S.A. Oficinas de FUNDES: FUNDES Internacional T el. (506) 2209-8300 email: internacional@fundes.org FUNDES México Tel. (52) (55) 5663-0303 email: mexico@fundes.org FUNDES Guatemala Tel. (502) 2428-5500 email: guatemala@fundes.org FUNDES El Salvador Tel. (503): 2526-6300 email: elsalvador@fundes.org FUNDES Costa Rica Tel. (506) 2234- 6359 email: c_rica@fundes.org FUNDES Panamá Tel. (507) 236-0433 email: panama@fundes.org FUNDES Colombia Tel. (571) 606-9250 email: colombia@fundes.org FUNDES Venezuela Tel. (58212) 263-0115 email: venezuela@fundes.org Misión FUNDES: FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la micro, pequeña y mediana empresa MIPYME en América Latina FUNDES Bolivia Tel. (5914) 4-526-701 email: bolivia@fundes.org FUNDES Chile La Serie Nuestra Experiencia tiene como objetivo sistematizar el conocimiento acumulado por FUNDES en la implementación de proyectos a lo largo de América Latina. Tel. (562) 230-1400 email: chile@fundes.org FUNDES Argentina Tel. (5411) 4799-8259 email: argentina@fundes.org SERIE NUESTRA EXPERIENCIA | Nº 5 Marzo, 2010 Redes empresariales para la internacionalización Gloria Liliana Correa Yasmin Durán Oswaldo Segura Ficha resumen Ficha 1 Nombre del programa Redes empresariales para la internacionalización Tipología Desarrollo asociativo Ubicación Colombia Problema / oportunidad Mejorar y optimizar la cadena de valor de las PYMES para generar competitividad y mayores niveles de exportación aprovechando las oportunidades generadas por la economía global. Fecha realización 2004 - presente Número de empresas involucradas 440 empresas a través de la conformación de 55 Redes Empresariales. Actores - FUNDES (ejecutor) - PROEXPORT (cofinanciador) Resultados - Creación de 55 redes empresariales, 17 operadas por FUNDES - Incursión de empresas colombianas en nuevos mercados internacionales I Redes empresariales para la internacionalización FUNDES I COLOMBIA Índice I. El contexto A. B. C. D. E. Situación socioeconómica Estructura empresarial El sector exportador colombiano Estrategia de competitividad de Colombia Asociatividad empresarial 9 9 10 11 13 15 II. El problema 19 III. El programa 21 A. B. 21 22 24 25 26 27 27 28 28 C. D. Redes empresariales Etapas para la estructuración de una red empresarial 1. Etapa 1. Promoción de la red empresarial 2. Etapa 2. Conformación del grupo de trabajo 3. Etapa 3. Elaboración del proyecto de red empresarial 4. Etapa 4. Puesta en marcha 5. Etapa 5. Seguimiento El operador Fuentes y usos de los recursos IV. Los resultados 31 V. Experiencia de fundes: casos seleccionados 35 A. B. Red de dotaciones hoteleras Red de pinturas y revestimientos arquitectónicos 35 37 VI. Testimoniales 39 VII. Las conclusiones y los aprendizajes 41 Referencias 43 7 I Redes empresariales para la internacionalización FUNDES I COLOMBIA 9 I. El contexto Colombia está ubicada en la zona noroccidental de América del Sur, su capital es Bogotá y cuenta con una superficie de 1 141 748 km2, siendo la cuarta nación en extensión territorial en América del Sur. Limita al este con Venezuela y Brasil, al sur con Perú y Ecuador y al noroeste con Panamá. Este país se destaca como la única nación de América del Sur con costas en el océano Pacífico y en el Mar Caribe. El país se divide en 32 departamentos y un Distrito Capital (ver figura 1). Los principales indicadores socioeconómicos de Colombia se muestran en el cuadro 1. Mapa de Colombia Archipiélago de San Andrés, Providencia y Santa Catalina Magdalena Indicadores de Colombia Territorio Capital Población (DANE) Departamentos Guajira Atlántico César Sucre Córdoba Antioquia Choco Norte de Santander Santander Valle del Cauca Arauca Boyaca Caldas Quindio Cauca Bolívar Casanare Vichada Cundinamarca Tolima Meta Hulla Guainia Guaviare Nariño Putumayo Caqueta Vaupes Amazonas 100 90 80 Idiomas oficiales 70 Pobreza (DANE) 60 Pobreza extrema (DANE) 50 Ingreso per cápita (BRC) 40 Índice de Gini (DANE) 30 IDH (PNUD) 20 Tasa de desempleo (DANE) 10 0 PIB (BCR) Porcentaje Figura 1 El Departamento Administrativo Nacional de Estadística de Colombia (DANE) calcula que la población del país es de 45 millones de habitantes para el 2009, es la tercera nación en población en América Latina. El 50% de sus habitantes se encuentra concentrado en 5 departamentos Bogotá D.C., Antioquia, Valle del Cauca, Cundinamarca y Atlántico. En Colombia existe una alta incidencia de la pobreza, con un 46% de la población viviendo en esta condición (20,5 millones de personas), mientras que la pobreza extrema o indigencia afecta a un 17,8% de sus habitantes, datos al 2008 del DANE. Cuadro 1 1 141 748 km2 Bogotá 45 508 2052010 Establecimientos 32 departamentos y 96.0 96.4 un Distrito Capital (Bogotá) Español 46%2008 17,8%2008 US$5 4882008 0,592008 0,8072007 0.5 0.5 12,2%Diciembre 20093.4 3.0 US$243 9242008 Crecimiento real del PIB (BCR) Micro 2,8%2008 Pequeñas 2008 Estructura del PIB (BCR) 50,3% servicios1990 15,0% manufactura 8,2% agricultura 7,5% minería 7,7% construcción Inflació (DANE) 2%2009 Unidades empresariales (DANE) 1 319 712Censo 2005 Medianas Porcentaje A. Situación socioeconómica 0.1 0.1 Grandes 2005 80% 60% 47.10% 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 I Redes empresariales para la internacionalización 10 Bruto (PIB), alcanzó la suma de 479 618 788 millones de pesos corrientes al año 2008 (US$243 924 millones). El PIB está compuesto en un 50% por servicios, 15% por manufacturas; mientras que la agricultura, la minería y la construcción aportan cerca de un 8% cada uno de ellos. La economía real creció un 2,8% al 2008, pero se espera un decrecimiento al 2009 cercano al -2%. Finalmente, la inflación de Colombia fue del 2% al 2009, el promedio de los últimos cinco años fue de 5%. A pesar de este nivel de pobreza, Colombia se cataloga como un país de ingreso medio, siendo su ingreso per cápita de US$5 488 según datos del Banco de la República de Colombia (BRC). Pero este ingreso no se distribuye de forma equitativa, según la medición del Índice de Gini (0,59 al 2008) hay alta inequidad en el ingreso, que se refleja en que el 20% de la población con mayores recursos recibe el 54% del ingreso total de Colombia, mientras que el 20% más pobre recibe solo el 5% de este ingreso. Por otro lado la tasa de desempleo al 2009 es de 12,2% de la población económicamente activa, lo que significa más de 2,6 millones de personas desempleadas. Colombia se clasifica como una nación de alto nivel de desarrollo humano según el Índice de Desarrollo Humano (IDH) del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo, ocupando la posición 77 sobre 182 países evaluados en el 2007. Según datos del BCR, el tamaño de la economía colombiana, medida por el Producto Interno Gráfico 1 FUNDES I COLOMBIA B. Estructura empresarial Según el censo general del DANE de 2005, existen 1 341 368 empresas en Colombia, el 96,4% de los establecimientos son micro empresas, mientras que otro 3,5% son pequeñas y medianas y un 0,1% son grandes1. A la vez estas micros, pequeñas y medianas (MIPYMES) son la principal fuente de puestos de trabajo del país al emplear el 83,5% de la población ocupada2, tal como se observa en el gráfico 1. Colombia: Estructura empresarial y personal ocupado por tamaño de empresa rauca nare Vichada Guainia 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Personal Ocupado Porcentaje Porcentaje Establecimientos 96.0 96.4 3.4 Micro Pequeñas 1990 Vaupes 3.0 0.5 0.5 Medianas 0.1 0.1 Grandes 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 51.4 50.3 19.3 Micro 17.6 Pequeñas 1990 2005 13 12.9 Medianas 19.2 16.4 Grandes 2005 Fuente: DANE. Censo económico 1993 y 2005. Consultado en el Conpes 3484 de 2007. nas A nivel geográfico se presenta una alta concen- Santander y Atlántico concentran otro 43,1% de tración de empresas en Bogotá y su Región. Solo en las grandes empresas y 39,5% de las MIPYMES 80% Bogotá se ubican el 36,1% de las grandes empresas (cuadro 2). La mayor parte de las empresas colom700% 59.10% bianas se dedican a los sectores de comercio y de 60%y el 22,8% de las MIPYMES; mientras que los de47.10% 600% partamentos de Antioquia, Valle, Cundinamarca, servicios, tal como lo muestra el gráfico 2. 40% 400% Variación 20% Variación 500% 24.40% 313.2% 300% 0%1 La clasificación por tamaño de empresa se hace por cantidad de empleados, la micro es la que cuenta entre 1 a 10 200% empleados, la pequeña 11 a 50, la mediana a 200 y la Derivados grande tiene más de 200 empleados. Café Flores de Petróleode 51Carbón Esmeraldas mes anterior a la entrevista del100% censo en los -20%2 El personal ocupado corresponde al personal promedio en eldel -7.10% establecimientos de industria, comercio y servicios petróleo -40% -31.30% 0% -11.7% -100% -60% -80% -64.30% io c di s a tr -63.3% s le na ro ag s rio ua c pe s ro Ot os er in m r st du In Colombia: Distribución de las empresas por departamento, según tamaño Personal Ocupado Colombia: Distribución de las empresas de acuerdo a su sector económico Cuadro 2 Departamento Bogotá 51.4 50.3 Antioquia Valle Cundinamarca 19.3 17.6 13 12.9 Santander Atlántico Resto del país Medianas Micro Pequeñas Total 1990 2005 MIPYMES 22,8% 13,5% 9,6% 19.2 6,3% 16.4 5,9% 4,2% 37,8% Grandes 100% Grandes 36,1% 17,9% 9,2% 7,3% 3,5% 5,2% 20,8% 100% 11 Gráfico 2 Industria 25% Servicios 45% Comercio 30% Fuente: DANE – Censo económico 2005. Consultado en el Conpes Fuente: DANE – Censo económico 2005. Consultado en el Conpes 3484 de 2007 3484 de 2007 C. El sector exportador colombiano 59.10% Derivados del petróleo 1999, lo que fue acompañado de un debilitamiento del comercio exterior. Posteriormente y hasta 2002 se 700% económica, oriEl proceso de apertura económica colom- presenta un periodo de inestabilidad 621.6% ginada en gran parte por el conflicto armado, lo que biana se inició en los600% años noventa, específicaigualmente debilita el comercio exterior colombiano, mente a través del Programa de Modernización e 500% especialmente sus exportaciones. Es a partir de 2003 Internacionalización. Este Programa buscó dismi400% que la economía colombiana reinicia su recuperación nuir el nivel de protección de los mercados313.2% nacioeconómica y con ello también se revierte la tendencia nales y dar paso al proceso 300% de apertura económica del país e implicó un aumento importante del co- decreciente del flujo de comercio exterior. De esta 200% forma, en el periodo 2003-2008 las exportaciones mercio exterior durante los años noventa. 100% se incrementaron61.7% a un ritmo 38.2% del 21,2% promedio Pero, a finales de la década, la economía colom-13.5% anual, mientras las importaciones lo hicieron a una biana enfrentó momentos0%difíciles, lo cual se reflejó -7.1% -11.7% -20.0% tasa de 21,0%, ver cuadro 3. -24.6% en un crecimiento negativo del PIB de un 2% para -100% Variación 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 -63.3% s le s to a tr c du o Pr u ec s ro Ot op gr a s io ar a on ci di os tr os er m tr us nd I O s le s le ia ia in tr us nd i ro Ag ia tr us d In na Año Exportaciones (US$ Millones) 2000 2001 13 158 600 12 330 2002 11 975 500 2003 13 129 415 400 16 788 2004 2005 2006 2007 2008 ca si ia liv ia tr us bá d In aq M po ui ria q ye na ui Colombia: Comercio exterior (2000 – 2008) No. de empresas n I Redes empresariales para la internacionalización FUNDES I COLOMBIA ia r st u nd riz ot om ut a o st de es or ct se Re I Cuadro 3 Variación (%) Importaciones (US$ Millones) Variación (%) Balanza Comercial (US$ Millones) 13,3 11 757 10,3 2 160 12 821 9,0 333 12 690 -1,0 84 13 881 9,4 106 16 745 20,6 1 162 547 -6,3 -2,9 500 9,6 27,9 306 21 190 300 24 391 26,2 21 204 26,6 1 392 15,1 26 162 23,4 (143) 29 991 200 23,0 32 897 37 626 25,5 37121 155 145 25,7 145 20,6 (824,3) 144 100 470 5 59 Fuente: DANE – DIAN. Consultado en: Ministerio de Comercio Exterior, 2009. http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1. 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 I Redes empresariales para la internacionalización Guajira Atlántico Establecimientos César Choco Quindio Arauca Boyaca Casanare Vichada Cundinamarca Tolima Meta Hulla Guainia Guaviare Putumayo Caqueta 1990 Vaupes Amazonas 100 90 El impulso a las exportaciones durante el perio- diversificación de la canasta de productos expor80 80 70 70 do 2003-2008, no solo se debió a la recuperación tados. Algunos de los productos tradicionales han 60 60 51.4 50.3 económica colombiana, también se explica por un visto disminuir su participación relativa, por ejem50 50 buen ambiente de la economía plo el café que en 1993 40representaba el 16% de las 40 mundial y el notable 30 30 2007 su participación repunte de los precios internacionales de los bienes exportaciones del país, en 19.3 17.6fue 13 12.9 20 20 primarios. de solo el 5,7%. Igual ha sucedido con las flores y 3.4 3.0 0.5 0.5 0.1 0.1 10 10 A la vez, este fortalecimiento de las expor- las esmeraldas, situación0 que puede observarse en 0 taciones colombianas ha ido Micro de la mano con laMedianas el gráficoGrandes 3. Pequeñas Micro Pequeñas Medianas Gráfico 3 2005 1990 16.4 Gran 2005 Colombia: variación en las exportaciones de productos tradicionales (1993 y 2007) 80% 59.10% 60% 700% 47.10% 40% 600% 500% 24.40% 400% 20% Variación Cauca Santander Caldas Valle del Cauca 100 90 Norte de Santander Porcentaje Antioquia Bolívar Personal Ocupado 96.0 96.4 Porcentaje Sucre Córdoba FUNDES I COLOMBIA 0% Café -20% Flores Esmeraldas Petróleo Carbón -7.10% -40% Derivados del petróleo Variación Magdalena 300% 200% 100% 0% -31.30% -100% -60% -80% ic -64.30% os ct ad tr u od Pr Fuente: DANE – DIAN. Consultado en: Ministerio de Comercio Exterior, 2009. http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1. El mismo gráfico 3 muestra como otros produc- concentraba casi la mitad del valor de las exportatos tradicionales en la exportación, como el petró- ciones de Colombia y 8 países representaban el desObjetivo: definir una política de competitividad de leo, sus derivados y el carbón han aumentado su tino del 75% de lo exportado por el país. Para el año 1 plazo, que cuente con recursos y con el TRANSFORMACIÓN participación entre 1993largo y 2007, explicado en un 2008 Estados Unidos solo representó el 37,3% de compromiso permanente de las entidades del PRODUCTIVA alto porcentaje por el incremento de los precios las exportaciones y los principales 8 socios el 65% Estado, incluyente con las regiones. internacionales. (ver cuadro 4). La caída en la participación relativa de las exPero el aumento de la apertura comercial y las Objetivo: atraer inversión a sectores de alta oportunidades generadas para las portaciones de los productos tradicionales no es consecuentes 2 productiva de reglas de ATRACCIÓN DEcaída en eltransformación debido a una volumen exportado, sinoa través empresas colombianas no siempre son aprovechajuego claras, simples y estables; incentivos INVERSIÓN a que se ha dado un aumento en las exportaciones dascon por las PYMES. Un estudio de FUNDES3, con tributarios generales en una sensibilización sobre datos del 2003, muestra como las empresas grandes de productos no tradicionales, donde se destacan importanciametalúrgicos de la inversión. que representaban el 12% de las empresas exportaproductos de la industrialaautomotriz, y otros mineros, tal como se observa en el gráfico 4. doras, generaban el 80% de las ventas de manufacObjetivo: convertir la política actual política mientras que las PYMES que turasen deuna Colombia, La diversificación del comercio internacional 3 TURISMO DE CLASE consecuencia, impone una gran representaban la mitad de las empresas exportadocolombiano también se de haEstado dado y,enencuanto a sus se MUNDIAL coordinación entre las instancias decisión del rasde efectuaron solo el 11% de las exportaciones. mercados destino. Al año 2000 Estados Unidos sector central y las entidades territoriales. 3 Moori, Virgina; et all (2005). Creación de proyectos Optimización por aplicación 600 500 No. de empresas 12 chipiélago de an Andrés, rovidencia y nta Catalina 400 300 200 100 0 13 12.9 Micro Pequeñas Comercio 30% Medianas Grandes I Redes empresariales para la internacionalización FUNDES I COLOMBIA 1990 2005 Colombia: variación en las exportaciones de productos no tradicionales (1993 y 2007) 9.10% 700% 13 Gráfico 4 621.6% 600% 500% Variación 400% rivados del etróleo 313.2% 300% 200% 100% 0% a tr es al -63.3% os tr s rio ua n io c di od Pr -7.1% -11.7% -100% s to uc 61.7% 13.5% c pe ro ag s ro os er Ot In O es al -20.0% i i r st du in m es al n i ro Ag r st du ria st du In 38.2% -24.6% a an s i liv a ic st ria du In bá qu ria ye r st du In M iz tr o ia na ui aq o ip om ut a o st de es or ct se Re Fuente: DANE – DIAN. Consultado en: Ministerio de Comercio Exterior, 2009. http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1. Cálculos propios. 600 547 Colombia: Exportaciones por país 500 destino (2000-2008) Cuadro 4 500 No. de empresas País Estados Unidos Venezuela Alemania Ecuador Bélgica Perú Japón México Resto de países 2000 415 400 49,6% 9,9% 3,3% 3,5% 1,7% 200 2,8% 1,8% 100 1,8% 25,6% 0 300 2001 42,6% 14,1% 3,5% 5,8% 1,7% 2,2% 1,3% 2,1% 26,6% 2002 2003 43,1% 44,0% 9,4% 5,3% 306 2,8% 2,0% 6,9% 5,9% 2,0% 1,7% 2,9% 3,0% 121 1,6% 1,5% 2,6% 2,7% 28,6% 33,7% Fuente: DANE – DIAN. Consultado en: Ministerio de Comercio Exterior, 2009. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 39,4% 9,7% 1,6% 6,0% 1,7% 145 3,3% 1,6% 3,1% 33,6% 2004 http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1. D. Estrategia de competitividad de Colombia Este proceso de apertura económica vivido por Colombia ha transformado la situación del comercio entre el país y el resto del mundo, pero al mismo tiempo, ha enfrentado a las empresas a modelos de competencia más sofisticados y complejos y para que puedan lograr éxito se requiere trabajar en la PYMES competitividad del país. La competitividad de Colombia se puede medir mediante tres indicadores internacionales de competitividad, el Índice de Competitividad RED Entidad cofinanciadora Operador 2005 2006 2007 40,0% 39,6% 34,6% 9,9% 11,1% 17,4% 1,6% 1,5% 1,8% 6,3% 5,1% 4,3% 1,7% 1,5% 1,3% 145 3,4% 144 2,8% 2,7% 1,6% 1,3% 1,3% 2,9% 2,4% 59 1,7% 32,7% 34,7% 35,0% 2005 2006 2008 37,3% 16,2% 1,7% 4,0% 1,2% 2,3% 1,0% 1,6% 34,7% 2007 Global (ICG), preparado por el Foro Económico Mundial, el Índice de Competitividad del Institute for Management Development (IMD) de Suiza y el Índice de Facilidad para Hacer Negocios (Doing Business - DB) del Banco Mundial. Según los datos para el 2009, Colombia ocupa en el ICG la posición 69 entre 133 países; en el IMD la posición 51 Conformación del Grupo entre 57 países; 1. y en el DB la posición 37 entre 183 países. Se puede decir que Colombia es un país de competitividad media y que existe espacio para mejorar. 2. Elaboración del Proyecto El análisis de estas mediciones de competitividad permiten identificar algunos de los ejes en 3. Puesta en Marcha de Red Quindio Valle del Cauca Cauca 30 20 10 0 Meta Hulla Guainia 3.4 3.0 I Redes empresariales para la internacionalización Micro Pequeñas Guaviare Nariño Putumayo Caqueta 1990 Vaupes Amazonas donde se generan oportunidades de mejora para la población empresarial colombiana, en especial para sus MIPYMES, como: la existencia de poca sofisticación y baja agregación de valor 80%en los procesos productivos, baja productividad y capacidad 60% formales, de generación de empleo en los sectores altos niveles de informalidad empresarial y laboral 40% y bajos niveles de innovación y de absorción de tecnologías, entre otros4. 20% Con el fin de atender estas oportunidades de 0% mejora y con ello mejorar la competitividad de la Café economía colombiana, se han propuesto e imple-20% mentado estrategias y esfuerzos para mejorar la cultura exportadora y aumentar la oferta-40% exportable a fin de responder competitivamente a la demanda -60% global, diversificar los destinos de las exportaciones -64.30% y sobre todo fortalecer a las empresas. -80%Este fortalecimiento empresarial debe generar al interior de Variación 14 Vichada Cundinamarca Tolima Figura 2 0.5 0.5 Medianas 0.1 0.1 Grandes 30 20 10 0 19.3 17.6 FUNDES I COLOMBIA Micro Pequeñas 2005 1990 13 12 Median 2005 las empresas, procesos de mejora continua que les permitan cumplir con los requerimientos del mercado mundial, por ejemplo procesos de mejora en innovación y desarrollo de nuevos productos. En Colombia, como resultado de 59.10% un trabajo de concertación entre diferentes entidades públi47.10% cas que tienen relación con el sector exportador y grupos de empresas privadas se formuló el Plan 24.40% Estratégico Exportador 1999 – 2009, que es parte del Plan Nacional de Desarrollo que tiene como base una estrategia de crecimiento de las exportaEsmeraldas Flores como Petróleo Carbón y Derivados ciones eje de la competitividad como motor del generador-7.10% de empleo y divisas. El Planpetróleo Estratégico -31.30% Exportador constituye la carta de navegación para lograr el fortalecimiento del sector productivo colombiano y orientarlo hacia el mercado internacional, en la Figura 2 se describen las principales estrategias propuestas en este Plan. Estrategias para mejorar la competitividad. 1 2 3 TRANSFORMACIÓN PRODUCTIVA ATRACCIÓN DE INVERSIÓN TURISMO DE CLASE MUNDIAL Objetivo: definir una política de competitividad de largo plazo, que cuente con recursos y con el compromiso permanente de las entidades del Estado, incluyente con las regiones. Objetivo: atraer inversión a sectores de alta transformación productiva a través de reglas de juego claras, simples y estables; con incentivos tributarios generales en una sensibilización sobre la importancia de la inversión. Objetivo: convertir la política actual en una política de Estado y, en consecuencia, se impone una gran coordinación entre las instancias de decisión del sector central y las entidades territoriales. Fuente: Plan Estratégico Exportador 1999-2009. El Plan Estratégico Expotador identifica que el • Estimular una acción decidida por parte del adecuado aprovechamiento del potencial que Optimización resector privado para asumir un papel central Creación de poralaplicación proyectos presentan los mercados extranjeros depende, dentro de la formulación y ejecución de la políde buenas transversales a la menos, de tres elementos: prácticas tica comercial colombiana, tanto a nivel interno conformación de la Red como externo, en apoyo de la decisión estatal de PY • Contar con un conocimiento suficiente sobre la mejorar y maximizar la internacionalización de Provedores Cliente final evolución de la economía mundial y el signifila economía colombiana. cado para su comercio exterior. Ventas directas directa • Contar conCompra un análisis del potencialRed que ofre- El mismo Plan establece que para el desarrollo de R Empresarial Evitar a los Materias primas ce la política exterior colombiana (TLCs) y su estas estrategias deben implementarse las siguienintermediarios Insumos marco institucional. tes actividades: Entidad cofinanciadora Adquisición Investigación4 Ver World Economic Forum. The Global CompetitivenessdeReport IMD. World Competitiveness Yearbook bienes2009-2010; de lanzamiento capitalDifficult Times. de Doing nuevosBussines Organización 2009 y Banco Mundial. 2010: Reforming Through productos Administrativa Tributaria Jurídica FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización • Fortalecer la asociatividad empresarial con miras a la internacionalización. • Promover la negociación y puesta en vigor de acuerdos internacionales. • Identificar benchmarking y referentes internacionales con el fin de simplificar y homologar las normas técnicas internacionales y a la vez brindar capacitación a los actores principales. • Crear redes de conocimiento, sistemas estadísticos, información de mercados y hacer amplia difusión de los mismos. • Racionalizar el sistema tributario para facilitar la innovación y el emprendimiento. • Definir una política de competitividad de largo plazo con la participación de los entes nacionales y territoriales y a la vez identificar los recursos para su asignación. • Establecer normas claras para facilitar la exportación de servicios. • Bajar aranceles en materias primas, maquinaria y TICs. • Que los gremios ejecuten un rol de articuladores, promoviendo la innovación, el desarrollo y valor agregado por procesos asociativos. E. Asociatividad empresarial En general el proceso de apertura del país obliga a las empresas a pensar en diferentes estrategias que les permitan desarrollar ventajas competitivas y lograr un posicionamiento en los mercados globales. Es claro que alcanzar un posicionamiento en el mercado es complejo, de alto costo y en términos generales difícil para la mayoría de las empresas y más aún cuando estas son PYMES, ya que en ocasiones poseen debilidades que les lleva a la pérdida de oportunidades de negocios que garanticen la sostenibilidad y desarrollo empresarial de las mismas. Estas debilidades de las PYMES también les impide acceder a los mercados internacionales de forma competitiva e innovadora, tanto en precios como en calidad. Entre estas debilidades FUNDES ha encontrado: • Baja capacitación y gestión gerencial; especialmente en el área internacional. • Informalidad con que se maneja la planeación del trabajo. • Falta de información sobre oportunidades de exportaciones y de los mercados internacionales. • Limitado acceso a tecnologías, especialmente las necesarias para incursionar en el mercado internacional. • Factores relacionados con el marketing, como son la adecuación del producto a los requerimientos del mercado externo. • Bajo acceso a adecuados canales de distribución. • Acceso limitado al cumplimiento de la normatividad técnica y a las certificaciones que permiten el acceso a mercados de mayor complejidad Asimismo, las PYMES se inclinan a actuar de manera individual antes que en asociación, se enfocan a cubrir mercados locales reducidos y, en general, no alcanzan economías de escala en el volumen de su producción para cubrir los costos fijos de incursionar en los mercados internacionales. Por lo tanto, con el fin de mejorar la competitividad de las PYMES es necesario brindarles apoyo de alta calidad en diversas áreas para que puedan consolidarse en el mercado global. En este proceso de apoyo a las PYMES, Proexport5 ha puesto a disposición de las empresas, diferentes programas orientados a preparar su oferta exportable y apoyarlas para lograr un efectivo proceso de internacionalización. Uno de estos programas es Expopyme, creado en 1999. Expopyme se estableció con el fin de promover el desarrollo de nuevos productos, mejorar los procesos productivos y los métodos de gestión dirigidos a la internacionalización de las empresas. Expopyme aplica metodologías e instrumentos de apoyo individual a las PYMES. De acuerdo a las cifras presentadas por Proexport, al 2007 se habían atendido dentro del programa a 2 382 empresas. Sin embargo, la dinámica del mismo ha evidenciado año a año una reducción en el número de empresas atendidas, tal como lo muestra el Gráfico 5. Dentro de las causas que pueden atribuirse a este comportamiento se encuentran, primero la decisión de no participar por parte de las empresas en este tipo de programas, bien sea por falta de recursos económicos o por falta de compromiso con los requerimientos exigidos, segundo, los programas no son hechos a la medida para las necesidades del sector al que pertenecen las empresas y tercero, las empresas no participan porque cuentan con el grado de preparación exigido para iniciar un proceso de exportación. 5 Entidad promotora de las exportaciones colombianas, la inversión extranjera y el turismo hacia Colombia. 15 petróleo 0% -7.1% -11.7% -100% c di s to uc a tr od Pr Gráfico 5 os tr pe ro ag a política una gran ón del . 5 Mes 12 a 13 Seguimiento s ro m Ot du In O n i ro Ag du st du In ria st du In ria ca si bá M ia ar in u aq o ip qu ye riz ot ia r st du om ut a e FUNDES I COLOMBIA or ct o st s de se Re In Cobertura del programa Expopyme 600 547 500 500 415 No. de empresas ta las de ntivos ón sobre -24.6% s s s s os na io la internacionalización le le le para ia I Redes empresariales er ar na ria ria in liv io cu st st 16 idad de n el del -20.0% -63.3% 400 306 300 200 121 145 145 144 100 59 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Fuente: Proexport Al igual que Expopyme muchos de los pro- mayoría los programas siguen operando de manera gramas de apoyo a la internacionalización en centralizada en pocos departamentos. Colombia trabajan con empresas de forma indiviCuarto, para el Estado resulta demasiado cosdual. De lo cual se han obtenido cuatro principales toso dirigir instrumentos y políticas de apoyo a las aprendizajes: unidades productivas de manera individual 1. Conformación del Grupo y de Primero, las cifras de ejecución y las evalua- manera adicional algunos de los resultados que se ciones dePYMES impacto de algunos de ellos, indican que consiguen en términos de valor agregado, compeaunque se han logrado resultados positivos a nivel titividad y calidad de los beneficiarios se diluyen en de las unidades empresariales atendidas, los niveles el proceso. 2. Elaboración del Proyecto de cobertura continúan siendo bajos. La anterior situación ha llevado a que tanto Segundo, este tipo de programas ha operado los empresarios como los diferentes entes guberRED mediante esquemas de convocatorias públicas a las namentales y privados propongan mecanismos cuales pueden acceder tanto las empresas como los asociativos que les permitan generar condiciones Entidad 3. Puestaaen Red prestadores de servicios de apoyo, pero los recursos y capacidades necesarias lasMarcha PYMESde para aproOperador cofinanciadora se han canalizado fundamentalmente a través de vechar las oportunidades derivadas de las nuevas estos últimos. Este sesgo se explica, en parte, por la realidades económicas, mediante la generación de meses y crecer en falta de información que tienen los empresarios so- ventajas competitivas para12mantenerse bre los instrumentos de apoyo y su limitada capa- los mercados nacionales y externos. cidad para estructurar proyectos que cumplan con La asociatividad empresarial tiene como oblos requisitos exigidos por los diversos programas. jetivo contribuir a la cooperación de dos o más El problema es que estas empresas prestadoras de empresas en la búsqueda de mayores niveles de servicios no necesariamente conocen las priorida- producción y menores costos operativos, facilitar el des en las necesidades de las empresas. acceso a tecnologías e intercambiar conocimiento. Tercero, si se analiza la cobertura de este tipo de Entre las bondades de implementar programas de programas a nivel nacional, la participación deHoteles las asociatividad se tiene: el lograr metas comunes de Cadenas do regiones en rlacaelaboración, ejecución y financiación corto, medianoClubes y largo plazo orientadas al desarrohoteleras 3,4 y 5 ***** de estos ha Me sido baja. Aunque a través de los ins- llo de la competitividad; el responder a las señales trumentos de apoyo empresarial se han celebrado del mercado produciendo lo que el mercado necesiacuerdos con las regiones para aunar presupuesta y desarrollando productos altamente diferenciaDecoradores Diseñadores Arquitectos tos destinados al apoyar a las PYMES, en su gran dos; el alcanzar servicios que resultan inaccesibles DIRECTO na Ca Jefes de Jefes de compra Gerentes habitaciones FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización de manera individual como son los financieros, de capacitación, de desarrollo de producto, estudios de mercado y logística, incorporación de alta tecnología, buenas prácticas, innovación e investigación; entre otras. Existen diversos modelos asociativos, por ejemplo: • Cadena Productiva: se refiere al conjunto de actividades requeridas para llevar un producto o servicio desde su concepción hasta el cliente final y su posterior desecho o reciclaje a través de distintas fases de producción (incluyendo la combinación de transformaciones físicas y de servicios). (Kaplisky y Morris, 2000, A Handbook for value chain reserch, IDRC). • Clústeres o Conglomerados: Concentración de empresas e instituciones especializadas en la misma actividad productiva y concentradas en una misma totalidad. Este ejercicio representa incidencia en la economía local. • Sistema productivo territorial. Conjunto de empresas e instituciones (organizaciones y normas) de una determinada localidad, sus relaciones recíprocas y sus vínculos con actores externos. 17 FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización II. El problema En Colombia la asociatividad se ha enfocado a generar un esquema de cooperación entre pequeñas y medianas empresas para mejorar su competitividad y con ello aprovechar las oportunidades que surgen en los mercados como consecuencia de la globalización. En estas redes las PYMES son apoyadas para estructurar una nueva unidad de negocio estratégica, lo que no impide la continuidad de las unidades productivas existentes ya que se busca que el nuevo esquema sea complementario y brinde nuevas opciones. Las empresas se determinan empresas socias o partícipes, propiciando el incremento de la productividad y por ende de la competitividad de las empresas involucradas buscando optimizar la cadena de valor a través de: • La reducción de costos debido a la optimización de procesos, bien sea por la realización de compras conjuntas, por la implementación de buenas prácticas y/o por una mejor posición empresarial para negociar materias primas, insumos, tecnología y servicios de desarrollo empresarial. • El mejoramiento de la calidad, apoyados en procesos conjuntos. • El aumento de la capacidad y la mayor flexibilidad en la oferta (economías de escala). • La disposición hacia la incorporación de tecnología, innovación en productos y/o servicios y consolidación de un portafolio integral más completo del que ofrece una empresa de manera individual. • El mayor conocimiento sobre mercados y prácticas comerciales • La disminución de riesgos para incursionar en un nuevo mercado asumiendo retos en forma conjunta. • La capacidad para la formulación de proyectos colectivos programados para que su implementación se realice en el mediano y largo plazo, facilitando el desarrollo de acciones frente a las oportunidades de mejoramiento y/o atención a las exigencias del mercado , lo que se convierte en otro elemento cohesionador que genera competitividad al nuevo negocio. El acceso a mercados de mayor complejidad comparados a los que atienden en la actualidad las empresas. • Participación en eventos comerciales con portafolios integrales adecuados a la necesidad del mercado. A partir de la información del contexto se puede indicar que las micros, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) colombianas son el motor de la economía, al generar el 83,5% del empleo nacional y conformar el 99,9% de los establecimientos del país. Como motor económico las MIPYMES tienen el potencial de dinamizar la economía del país y disminuir la pobreza y la desigualdad generando empleo, ingresos y activos para un gran número de personas, muchas de ellas pertenecientes a sectores de bajos ingresos. Una oportunidad para desarrollar a las PYMES es la creciente apertura del sistema económico de Colombia, que ofrece nuevas posibilidades de transacción por la demanda de grandes volúmenes de compra por parte de mercado global. Pero la participación de las PYMES en las exportaciones de Colombia ha sido reducida; ante lo cual se han implementado diversas iniciativas de apoyo empresarial individual, pero su cobertura está lejos de generar impacto en el conjunto de la economía. Es por esto que se ha considerado relevante atender a grupos de empresas en lugar de unidades aisladas y es así como nacen iniciativas de implementar programas de asociatividad para desarrollar mecanismos de acción conjunta y cooperación empresarial 19 20 I Redes empresariales para la internacionalización buscando contribuir a que las empresas mejoren su posición en el mercado y tengan una estructura más sólida y competitiva. Es decir, existe un contexto de apertura comercial que genera oportunidades y retos para las PYMES, las cuales necesitan de apoyo para hacerle frente, pero las soluciones a nivel individual han sido insuficientes; por lo FUNDES I COLOMBIA cual se ha propuesto la asociatividad (redes) como respuesta. Esta situación sirvió de base para que FUNDES y Proexport en 2004 formularan “El Programa de Redes Empresariales para la Internacionalización” en el marco del mejoramiento de la competitividad de las PYMES colombianas. FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización III. El programa La metodología del programa fue concebida y creada por FUNDES, quien también ha sido operador en el desarrollo del programa, contratado por Proexport Colombia desde 2004. Esta metodología, con el fin de dar mayor cobertura, fue transferida por FUNDES a otros operadores (Universidades), quienes habían venido trabajando con Proexport en el desarrollo del Programa Expopyme. En general, el programa promueve acciones de cooperación entre empresas. Cada empresa decide de manera libre y estratégica participar en el esfuerzo conjunto para internacionalizar un nuevo modelo de negocio que sea innovador, rentable y sostenible. Para la creación del programa se realizó un análisis de experiencias en otros países como España, Chile y Brasil. En el caso de España, es de resaltar el programa “Consorcios de Exportación” que apoya a grupos de PYMES en la preparación para la comercialización de productos en mercados extranjeros a través de generación de competencias y subsidios financieros directos. Estas experiencias se complementaron con el conocimiento sobre programas similares que han sido implementados por FUNDES en diferentes países con especial énfasis en Chile, Bolivia y El Salvador. A. Redes Empresariales Como se indicó, una forma para llevar a cabo una estrategia asociativa son las redes empresariales, cuyo esquema se ha convertido en una experiencia exitosa en Latinoamérica, ya que busca que las PYMES tengan una proyección en los mercados internacionales. Una red es una “modalidad de cooperación entre empresas independientes” (PNUD – ONUDI, 2000, pp. 37); entendiendo que en el ejercicio participan las empresas de manera voluntaria. El elemento primordial en una estrategia de formación de redes es el trabajo en conjunto, con el fin de mejorar la productividad y competitividad de los actores. Estas redes empresariales la conforma un grupo de unidades productivas que tienen objetivos comunes y desarrollan acciones de manera conjunta, por ello cada una cumple una función específica, buscando la conquista de mercados a los que no pueden acceder de manera individual, la incoporación de estrategias de innovación y desarrollo de nuevos productos o la compra de maquinaria entre otros. Se recalca que en este esquema asociativo las empresas no pierden su independencia jurídica y su inserción en el ejercicio es voluntaria. 21 TURISMO DE CLASE de Estado y, en consecuencia, se impone una gran MUNDIAL coordinación entre las instancias decisión del FUNDESde I Redes empresariales para la internacionalización I COLOMBIA 22 59.10% 700% 47.10% 500% Carbón 400% 313.2% Caracterización de una red empresarial Variación Figura 3 10% Derivados del petróleo 300% Creación de proyectos 100% transversales a la conformación de la 0% -11.7%Red 200% -100% -63.3% s le na io c di s to c du o Pr s ro Ot a s io ar cu e op gr Provedores a tr os tr 13.5% Optimización por aplicación61.7% de buenas prácticas -7.1% os er s le ia r st in m O u nd i ro I Ag ia tr us d In Materias primas No. de empresas Cliente final a d In n ui aq ria M o ip qu ye ot ia r st u nd m to au I o st de es or ct se Re Evitar a los intermediarios 400 Adquisición de bienes de capital 500 Organización Administrativa Tributaria Jurídica 306 300 del grupo de desarrolloPromoción de una red empresarial trabajo PYMES 1. Puesta en Seguimiento del proyecto marcha Proexport en representación del Gobierno de la Red Nacional, 2. Un operador, como la entidad encargada de 1. la Conformación del Grupo estructurar y conformar red y; 3. Los empresarios como elementos fundamentales para la conformación asociativa 2. Elaboración Para optimizar el ejercicio se prefieredel queProyecto el operador sea una entidad que posea experiencia RED de trabajo con las PYMES en Colombia, ya sea a través de servicios de consultoría o programas Entidad 3. Puesta en Marcha de Red académicos. Operador cofinanciadora parte de los empresarios se espera que tenMODELO Por DE NEGOCIO gan alto liderazgo, actitud emprendedora y estén Corto plazo Mediano plazo Largo plazo 12 meses dispuestos a desarrollar de manera conjunta acciones que les permitan al Sector final ofrecer un portafolio Construcción Electrodomésticos industria Mercado Figura 4 bá El esquema general de una red empresarial pue- la cadena de valor. De igual forma la generación de de observarse en la Figura 3. Se valor agregado tiene diversas opciones de desarro200busca minimizar el 145 145 144 proceso de intermediación desde el proveedor has- llo como lo es 121la investigación de nuevos productos ta llegar al cliente final. Con 100 el desarrollo del ejer- que amplían el portafolio final de ejercicio y facili59 cicio se involucran acciones como la conformación tan la incorporación de buenas prácticas. de una nueva empresa soportada en una organiza0 ción administrativa que cumple con la normati- B. Etapas para la estructuración de una 1999ejemplo, 2000 se2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 vidad tributaria y jurídica donde, por red empresarial 1 2 3 4 5 puedan adquirir bienes de capital que favorezcan Mes 0 a 2 Mes 3 a 4 5 a 9de creación Mes 11de expor-Mes 12 a 13 EnMes el proceso de 10 una a red tación y de implementación del modelo de cooperación entre las empresas intervienen tres grupos de actores (Figura 4): Conformación Elaboración Actores que intervienen en el Hogar. Sector turístico Industria automotriz Equipos para la industria Gaseoductos Sector alimentos Hogar Directo Canal a actual en una política ia, se impone una gran ncias de decisión del es territoriales. ca si ia tr us 547 Investigaciónlanzamiento 500 de nuevos 415 productos sectores de alta a través de reglas de bles; con incentivos a sensibilización sobre ón. na ia liv -24.6% riz Ventas directas Insumos 600 38.2% -20.0% s le ia r st u nd Red Empresarial Compra directa a de competitividad de recursos y con el e las entidades del egiones. s ios sector central y las entidades territoriales. 621.6% 600% 24.40% eraldas Petróleo tas Objetivo: convertir la política actual en una política 3 Constructores Distribuidores Tiendas especializadas Internet s le s le ia ria n i ro Ag r st du 306 2002 st du In ria na ca si ia liv ria t us bá ia ar o ip qu ye riz ot ia om ut a o n d r st ui COLOMBIA In st FUNDES Re aq I du M de es or ct se In I Redes empresariales para la internacionalización de productos con alto potencial de demanda y que sean proclives a competir en el mercado global. La experiencia adquirida por FUNDES en la ejecución del programa desde el año 2004, le ha permitido actualizar de manera permanente la metodología, incorporando nuevos elementos en la implementación que buscan obtener redes mejor preparadas para abordar las temáticas exigidas por los mercados actuales. Es necesario resaltar que la dinámica desarrollada por Proexport como Entidad Gubernamental y cofinanciadora, ha permitido de igual forma op145 145 144 121 timizar el proceso estableciendo políticas de desarrollo, puntos de control y59mediciones de logros y afinación de entregables. Inicialmente la implementación de una red conllevaba un proceso de 3 etapas que se cubrían en 2003 un 2004 2006 tal 2007 periodo2005 de 12 meses, como se puede observar en la Figura 5. Figura 5 • • Etapas para el desarrollo de una red empresarial (Primera metodología) 1. Conformación del Grupo • 2. Elaboración del Proyecto 3. Puesta en Marcha de Red • 12 meses La nueva metodología implementada a partir del 2007 incorpora cinco etapas (figura 6) a desarrollarse durante un periodo de 13 meses. Durante estas etapa se desarrollan de forma permanente las siguientes: Hoteles • 3,4 y 5 ***** Diseñadores DIRECTO Jefes de habitaciones Diseño de habitaciones Construcción de confianza: durante todo el Clubes desarrollo del ejercicio es necesario implementar acciones que generen confianza entre los participantes para crear un ambiente propicioArquitectos en la toma de decisiones participativas y constructivas. Por ser un proceso desarrollado con personas y entre empresas que inicialmente consideran competidores locales Jefes de se compra Mantenimiento • • existen desconfianzas creadas con anticipación por el manejo del mercado y requieren de apoyo para visualizar posibilidades de ser socios en mercados internacionales. Manejo especializado de conflictos entre los actores: es una condición fundamental para aprovechar las situaciones que se generen dentro del proceso como argumento de mejora continua y de ajuste a los procesos internos en el marco de la generación de confianza. Incorporación de conceptos de gobierno corporativo, incluyendo la conformación y operatividad de juntas directivas. Reconociendo la necesidad de generar una cultura permanente del control y seguimiento a las acciones emprendidas en pro de la sostenibilidad del modelo de negocio se construyen protocolos en temáticas indispensables para establecer bases para un buen manejo como lo son: administrativo y financiero, mercadeo y ventas, producción y logística e innovación y desarrollo. Lo anterior para documentar las decisiones tomadas durante la conformación de la Red y como base para la implementación del ejercicio, ya que contiene la normativa interna armada por los partícipes. Construcción del mapa de procesos operativos de la red: para cubrir la necesidad de contar con acciones sincronizadas para el manejo de las operaciones en la puesta en marcha del modelo de negocio que se crea dentro de la conformación de las redes empresariales. De acuerdo al macroproceso se especifican los roles y responsabilidades de cada uno de los participantes. Acuerdos de confidencialidad por temáticas: como parte de la generación de confianza y ante el desarrollo de procesos de innovación y de creación de nuevos esquemas de operación, se incorporan al proceso el manejo de acuerdos de confidencialidad de acuerdo al avance de cada una de las etapas. Dichos acuerdos comprometen a los partícipes a respetar las prácticas adquiridas dentro del proceso de implementación. Construcción de herramientas: que faciliten la implementación de acciones de mercadeo como apoyo a la implementación y toma de decisiones. Identificación de oportunidades de mejoramiento metodológico: que permiten que cada vez la metodología responda de manera funcional a las necesidades de fortalecimiento de las empresas PYMES. 23 Adquisición Investigaciónde bienes de lanzamiento capital de nuevos Organización productos para laAdministrativa internacionalización I Redes empresariales Tributaria Jurídica FUNDES I COLOMBIA Etapas para el desarrollo de una red empresarial 1 Mes 0 a 2 2 Mes 3 a 4 3 Mes 5 a 9 4 Mes 10 a 11 5 Mes 12 a 13 Promoción Conformación del grupo de trabajo Elaboración del proyecto de la Red Puesta en marcha Seguimiento Etapa 1. Promoción de la red empresarial 2 meses Presentar el proyecto a empresas MODELO • Tamaño de la empresa (nivel de activos y núcon potencial de responder a una DE NEGOCIO demanda identificada en mercados Corto plazo Mediano plazo mero de empleados). Largo plazo internacionales, buscando generar • Nivel de endeudamiento. una dinámica competitiva en lasElectrodomésticos Construcción Sector industria • Tipo de oferta de productos y/o servicios. Hogar. Equipos para la exportaciones. Sector alimentos Sector turístico industria Hogar Industria automotriz Gaseoductos• Experiencia comercial, tanto a nivel nacional Socialización del alcance del como internacional. programa y trámite de inscripciónDirecto del grupo de empresas Canal Resultados en capacidad e interesadas voluntariamente en participar en la conformación de una red empresarial. La identificación del potencial de las empresas se basa en el análisis de las siguientes variables: Mercado Duración Objetivo Constructores Distribuidores Tiendas Internet Mediante lo cual se obtiene un listado preliminar especializadas de las empresas que de manera potencial podrían - Productos innovadores En esta etapa se Líneas: identifican las oportunidades participar en- elServicio proceso de conformación de la red. de sistema y ecológicos -Arquitectura tintométrico - Productos pinturas enselección de -Construcción de mercado, por medio de dos diferentes fuentes: La las empresas se realiza mediante el Centro de polvo, epóxicos, anti -Automotriz capacitaciones hongos, bajo contenido de -Madera desarrollo de un comité compuesto por integrantes plomo y mercurio -Drywall • Solicitud directa del cofinanciador (Proexport), de Proexport y directivos de la empresa operadora. Producción de Sistema Especialidades Fabricación quien a través Fabricación de sus oficinas comerciales lo- Productos Estas empresas invitadas en forma directa comodities las tintas tintométrico son calizadas en diferentes países ha identificado participar en el proyecto. En una sesión de trabajo Laboratorio de Centro de demandas en elImportación mercadoMateria internacional no cu- se les presenta prima el contexto del programa y se atienalta tecnología capacitación biertas por Colombia y/o las oportunidades den inquietudes que tengan sobre la operatividad que se presentan para diferentes empresas. Los del mismo. resultados de los análisis de demandas se complementan con estudios de oferta basados en la dinámica productiva nacional. Dichos análisis y estudios están basados en la información aportada por fuentes secundarias. • Determinación de sectores dinámicos dentro de la economía colombiana o con alto interés de la política económica, debido a la oferta diferenciada que pueden ofrecer y a los apoyos que se pueden recibir por parte de Entidades del gobierno. Portafolio Figura 6 U. Negocio 24 Con esta información, el operador inicia un proceso de identificación de las empresas que estarían FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización Las empresas que deciden entrar al proyecto deben inscribirse y firmar una carta de compromiso válida durante todo el proceso de conformación, para la asistencia a las jornadas de trabajo como para la disponibilidad para la entrega de información. Pero, se incluye un tiempo de gracia que permite a los participantes iniciar y tomar la decisión de continuidad tres meses después de la inscripción. Etapa 2. Conformación del grupo de trabajo Duración Objetivo Resultados 2 meses Generar un espacio de reconocimiento entre los empresarios y establecer acciones iniciales para la generación de confianza. • Identificación del perfil inicial del grupo. • Resultados de las jornadas de sensibilización. • Proyección de expectativas dentro del proyecto. • Visión como grupo. • Reglamento interno concertado y firmado. • Conformación de los comités de trabajo interno. Definición y alcance de las funciones de los integrantes del Comité. • Construcción del presupuesto inicial, fondo pre-operativo. • Acuerdo preliminar para el manejo del fondo de pre-operativo en la etapa de conformación. • Análisis de competitividad de las empresas que conforman la Red, frente al sector, el mercado regional, nacional e internacional. • Presentación de cada empresa en términos de fortalezas como aporte a la Red. • Determinación de la capacidad de oferta inicial de la red. • Identificación de oportunidades de mejora individuales y grupales • Visitas Inter-empresariales como generación de confianza. La potencialidad de cada empresa se ratifica mediante la realización de una visita que permite confrontar la información entregada a través de la ficha de inscripción. Los resultados de dichas visitas son analizados por el Comité de Selección para determinar las empresas con mayor potencial y definir la pertenencia de su ingreso en el proceso. Las empresas elegidas se invitan a jornadas de sensibilización para que inicien un proceso de reconocimiento mutuo, donde lo más importante es el inicio de acciones que generan confianza entre los miembros del grupo. Esta confianza permite estabilidad en las comunicaciones y la construcción de información de valor agregado. De igual forma se valida que todos los miembros estén comprometidos con el inicio del proyecto. Por ejemplo, FUNDES ha realizado laboratorios de negocios para la toma de decisiones y permiten identificar los perfiles de los participantes, lo cual arroja información determinante para alimentar el direccionamiento interior del proceso. Con el fin de documentar el proceso de conocimiento del perfil del empresario se aplican pruebas psicotécnicas que permiten corroborar los resultados de las jornadas de sensibilización. Lo anterior unido al resultado del análisis de la estructura empresarial de las empresas participantes, define una caracterización del grupo e identifica las necesidades y expectativas de los participantes. Durante el desarrollo de esta etapa se vincula al líder del proceso (consultor), persona encargada del direccionamiento de todas las acciones que se emprendan en el proceso de conformación de la Red. Directamente este líder es responsable del seguimiento de dichas acciones y del aporte conceptual para la dinamización del ejercicio de conformación. La creación de comités de trabajo, la construcción del reglamento interno, la planeación estratégica, la construcción del modelo de negocio, la proyección operativa y financiera de la red y la construcción de los planes de acción hacen que las estrategias estén definidas y listas para la implementación. Es fundamental en esta etapa la definición de los principios de convivencia, entendidos como el reglamento interno y la realización de un acuerdo sobre el manejo del fondo de pre-operaciones, este último constituido por un valor, que se determina de acuerdo a una proyección sobre las necesidades iniciales de la red como empresa que inicia actividades conjuntas. Este fondo puede utilizarse tanto como fondo 25 26 I Redes empresariales para la internacionalización pre-operativo como aporte para constituir un capital inicial de trabajo, por ello la importancia de establecerlo con cuantías que permitan generar aportes importantes a la Red. Esto permite también medir la respuesta de inversión de los empresarios. Como elemento determinante se deben iniciar la conformación de los equipos de trabajo de alto desempeño que se conocen como comités por temáticas: mercadeo y ventas, producción y logística, administración y finanzas, técnico e innovación y desarrollo de nuevos productos o servicios. Las visitas de reconocimiento inter-empresarial generan de igual forma confianza por la generación de reconocimiento de buenas prácticas y la transparencia en la entrega de información ya que en ellas deben participar todos los integrantes de las empresas para conocer a sus potenciales socios y a la vez identificar el valor del ejercicio empresarial realizado por ellos y aportar de esta manera para construir la estrategia a implementar en Red. Etapa 3. Elaboración del proyecto de red empresarial Duración Objetivo Resultados 5 meses Construir un modelo de negocio sostenible y competitivo que pueda ser implementado bajo los conceptos estructurados durante el proceso de conformación de la Red. • Plan estratégico y plan operativo. • Plan de negocios internacional (con énfasis en la construcción de una estrategia comercial). • Operativización del alcance de los Comités. • Proyecciones financieras de acuerdo al modelo de negocio establecido. • Definición de Parámetros para la vinculación de un gerente general para la red. • Construcción de parámetros para la implementación de un Gobierno Corporativo. • Desarrollo de una Misión Comercial Exploratoria. • Generación de imagen corporativa. Durante esta etapa se desarrollan dos componentes principales, el primero, la planeación estratégica de la red con la definición del modelo de negocio, y el segundo, la proyección financiera de la red conforme a los resultados del mismo modelo de negocio proyectado. Con respecto al primer componente, el operador brinda los direccionamientos necesarios para que se FUNDES I COLOMBIA construya una planeación estratégica mediante el uso de herramientas prácticas, para que los empresarios estén en capacidad de implementar y hacer seguimiento a los planes de acción construidos y lograr la implementación del plan de negocios. Parte fundamental para la construcción del modelo de negocio es la realización de una inteligencia de mercados, ya que esta afianza el concepto de brindar una oferta competitiva e innovadora que atienda la demanda potencial existente y permita realizar un ejercicio de prospectiva que permita definir la planeación estratégica de la futura empresa. Dicha estrategia se establece para el corto, mediano y largo plazo, y se concreta la estructuración del mapa estratégico, el plan de operaciones y los planes de acción correspondientes, estas acciones sirven de base para la planeación de una misión exploratoria que valide los conceptos construidos. Con base en el diagnóstico del negocio actual de cada una de las empresas, la demanda potencial, la situación actual de los empresarios frente a la dinámica del sector, el estado de los mercados, la potencialidad del producto de acuerdo a los requerimientos del mercado y las oportunidades identificadas, tanto por los comités como por las oficinas de Proexport, el operador co-construye con los empresarios un modelo de negocio preliminar como base para el inicio de la definición y concertación, iniciando de esta manera en un proceso de evaluación de iniciativas para definir el objeto productivo y comercial de la red y la implementación viable del negocio. El modelo definitivo surge del análisis de viabilidad, sostenibilidad y competitividad y la concertación entre los empresarios (actuando como expertos en el negocio) y el operador. Al finalizar y concertar el Modelo de Negocio con el que la Red deberá generar la sostenibilidad y proyectarse en los mercados escogidos, se inicia la construcción de la información complementaria que permita identificar con claridad el accionar FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización de la red, el resultado de este proceso se identifica como Protocolos. Estos se construyem de acuerdo a las áreas en las que trabaja cada uno de los Comités. • Protocolo Comercial y de Mercadeo: define conceptos como el manejo de precios de venta, márgenes y rentabilidad, los instrumentos de apoyo para la comercialización, la forma de participación en eventos comerciales, los roles para la implementación de los modelos de ventas a utilizar dentro de la red y las políticas y compromisos, etc. • Protocolo Administrativo y Financiero: establece normativas internas para el manejo del dinero, las inversiones, la contratación de personal y las operaciones administrativas, etc. • Protocolo de Producción y Logística: define los procesos en la programación de producción, homologación de procesos para uniformidad de productos, la contratación de servicios de terceros, las compras conjuntas, los procedimientos de entregas, de logística, de empaque, etc. • Protocolo de Innovación y Desarrollo: identifica acciones y planes de trabajo para el cumplimiento de las normativas necesarias para competir en mercados de mayor complejidad en requerimientos técnicos, es responsable por la innovación y desarrollo. Una vez definidos los mercados objetivos (deben ser escogidos como mínimo dos países), desarrollada la inteligencia de mercados y la validación con la oficina de Proexport en esos países, se propone y apoya metodológicamente a los empresarios para realizar una misión exploratoria a estos mercados. Se busca identificar en la fuente directa (países demandantes y competencia) patrones de consumo, analizar la potencialidad del portafolio de la red dentro de ese mercado y conseguir información que permita complementar el plan de negocios orientado al comercio internacional. Se definen metas exportadoras, es decir, se construye información que permita establecer un derrotero para la implementación de un plan de internacionalización. Pensando en el posicionamiento del producto, el operador realiza en esta etapa un acompañamiento para que el grupo defina su imagen corporativa, brindándole una identidad a la nueva empresa y al producto que se pretende vender. Este trabajo involucra el diseño de la imagen para el desarrollo posterior de un catálogo de productos, material promocional y la elaboración de una página web. Como complemento a ese desarrollo se trabaja una simulación de ventas que permita identificar los puntos de control necesarios y acciones a seguir que ayuden al cumplimiento de los compromisos. El segundo componente, tiene su acción principal en la construcción de información financiera, con la cual se elabora la proyección del presupuesto de ingresos y costos de la nueva empresa, y se construyen escenarios de corto, mediano y largo plazo, así como la estrategia de sostenibilidad de la empresa en términos de inversión y control del gasto. En esta etapa, se les da a conocer a los empresarios las facilidades que se ofrecen en términos de cofinanciación de recursos y se incorpora el concepto de formulación de proyecto como elemento cohesionador de largo plazo y a fin de soportar la búsqueda de recursos de cofinanciación que apoyen a la Red en su posicionamiento y disminución de brechas frente a la competitividad. Esta etapa culmina con la definición del perfil del gerente general que se requiere para dar inicio a la implementación, la construcción de las funciones y el plan de acción a seguir. Etapa 4. Puesta en marcha Duración Objetivo Resultados 2 meses Formalizar la nueva empresa y establecer acciones para iniciar actividades dentro de esta nueva empresa. • Constitución y formalización de una nueva empresa • Construcción de planes de acción definitivos como resultado de las acciones realizadas en las anteriores etapas 27 28 I Redes empresariales para la internacionalización Al iniciar esta etapa, el grupo debe estar preparado para crear de manera formal una nueva sociedad, para lo cual el operador incorpora dentro del proceso el direccionamiento de un consultor jurídico y tributario y un experto en gobierno corporativo para concretar la conformación de la Junta Directiva. Se selecciona la figura jurídica que más beneficie a los socios de acuerdo a las necesidades de la empresa; la determinación del capital social y finalmente la protocolización de la red como una nueva unidad de negocio, estos como elementos fundamentales para dar cumplimiento a esta etapa. A la vez, se concerta la organización interna de la empresa a través de la construcción de un mapa de procesos general, la definición de cargos y la creación de las funciones base. Se selecciona y contrata el gerente de la nueva empresa, se considera como necesario que el gerente no sea uno de los empresarios para evitar romper la generación de confianza ganada hasta ahora dentro del proceso. Etapa 5. Seguimiento Duración Objetivo Resultados 2 meses Permitir que la nueva empresa inicie sus acciones y que el operador sirva de apoyo a fin de identificar los procesos que quedaron débiles para proponer acciones de refuerzo. • Identificación de los logros y dificultades • Plan de acciones de refuerzo El seguimiento realizado dentro del proceso se aplica a las redes estructuradas y consiste en realizar una serie de reuniones en las cuales se audita el cumplimiento del plan de acción definido al momento de estructurar la red, el grado de éxito en FUNDES I COLOMBIA las metas de internacionalización y se identifican logros y dificultades. A fin de programar acciones de refuerzo de ser necesarias. C. El operador El operador es el actor que debe articular el programa, siendo el responsable de la conformación de la red, tiene a su cargo las siguientes actividades: • Fomentar durante todo el proceso de conformación de la Red la consolidación del grupo mediante acciones de generación de confianza que buscan cohesionar el grupo. • Propiciar el desarrollo de acciones conjuntas que establezcan una cultura de cooperación entre los participantes. • Identificar y analizar las principales potencialidades y obstáculos de cada una de las empresas participantes a través de la caracterización de oportunidades de mejora, teniendo en cuenta que el aporte individual de competencias permite generar un concepto de potencialidad grupal, lo anterior como base para la construcción de un plan de acción que permita optimizar el resultado tanto productivo como comercial de la Red. • Construir un marco estratégico en el corto, mediano y largo plazo; incluyendo la construcción de un modelo de negocio competitivo, sostenible e innovador dirigido en el corto plazo al mercado nacional, para generar flujo de caja, o internacional. El modelo debe buscar la consecución de oportunidades de negocios factibles, rentables y sostenibles en mercados de mayor tamaño y potencialidad comparados con los que actualmente tiene la Red. • Propiciar el acercamiento a los mercados objetivos con el fin de lograr identificar tanto las oportunidades de comercialización reales como las necesidades de mejoramiento en lo relacionado a la operación de la Red o a la competitividad de los productos. Permitiendo tomar decisiones oportunas antes de la iniciación formal del ejercicio comercial. • Realizar un análisis financiero que permita a los empresarios medir la proporción de la inversión de acuerdo con el modelo de negocio construido y a la vez programar la destinación de recursos durante la implementación del proyecto. • Apoyar la construcción de protocolos y comités internos que permitan establecer de manera formal los deberes, derechos y responsabilidades de cada uno de los socios de la red empresarial, así como su accionar dentro de la misma. FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización • Apoyar en forma metodológica y técnica la construcción de un plan de mercadeo nacional con el fin de buscar en mercados de fácil acceso oportunidades para generar fondos para la Red y el plan de internacionalización, para lograr la exportación de los productos y servicios concertados para ofrecerse dentro de la Red Empresarial. Así como direccionar su implementación mediante la construcción de planes de trabajo. • Proporcionar durante el desarrollo del proyecto consultorías especializadas, por ejemplo: proponer una estandarización de costos que permita fijar unos precios competitivos para cada uno de los productos de la red, direccionamiento jurídico y tributario para generar conocimiento y seguridad en el momento de conformar la nueva sociedad, en la conformación y manejo de juntas directivas asegurando la sostenibilidad del ejercicio al generar control y direccionamiento. Consultorías que deben estar dentro del marco del gobierno corporativo y la conformación de equipos de alto desempeño en las diferentes temáticas. • Construir indicadores y dar seguimiento al cumplimiento de los planes de acción concertados. • Promover una relación de trabajo en equipo con Proexport para que la nueva empresa apoye el cumplimiento de los objetivos trazados por la Entidad durante el desarrollo del proyecto y en la implementación del mismo. D. Fuentes y usos de los recursos Existen durante el proceso dos tipos de necesidades financieras. La primera asociada a las actividades de consultoría que permiten estructurar la red, y la segunda, a las necesidades de capital de la nueva empresa para lograr la implementación de lo propuesto. En el primer caso, los recursos para la conformación de la Red provienen en su totalidad de Proexport, los cuales hacen parte del presupuesto de dicha entidad estatal para el fomento de las exportaciones. Por su parte, el capital de trabajo inicial y los gastos de constitución de la nueva empresa provienen directamente de los empresarios socios de la red. 29 I Redes empresariales para la internacionalización FUNDES I COLOMBIA 31 IV. Los resultados El proyecto tiene objetivos que se complementan para lograr conseguir que durante la ejecución de una Red se incrementen las acciones conjuntas, el desarrollo de nuevos productos y de igual manera se incrementen las exportaciones a través de la incursión en mercados internacionales. A noviembre de 2009 se alcanzó la conformación de 40 redes y 12 estaban en proceso de formación. Sin embargo, dado que el programa es reciente y los resultados de mayor impacto se producen en el mediano plazo y largo plazo, los resultados no se reflejan en su totalidad como impacto sobre las exportaciones de los sectores involucrados. El reto actualmente es la consolidación y fortalecimiento de las redes vigentes. Es importante resaltar que hasta el momento se ha propiciado un cambio a nivel de la cultura empresarial donde se incentiva a la asociación, generando colaboración de no competencia entre las empresas participantes para potencializar los negocios. FUNDES ha implementado la estructuración de 17 redes de las 52 en que se ha trabajado en el país. De éstas, dos han cerrado por dificultades económicas dentro del ejercicio inicial. Las redes estructuradas por FUNDES se describen en el cuadro 5. El proceso de evaluación de este programa está en estructuración por parte de Proexport y los operadores, el objetivo es medir la consolidación de las redes, la cohesión lograda, el número y monto de los negocios concretados y de igual forma la diversificación de la oferta exportable. Redes colombianas para la internacionalización No. Actividad Economica Ciudad Empresas de la Red Necesidad Identificada Cuadro 5 Intervención (Nueva sociedad) RESULTADOS 1 Calzado Bucaramanga 7 Oferta limitada con respecto a la demanda internacional C.I.ALSAMAC Proceso terminado hace tres años. Ventas Nacionales por US 52.000 e internacionales en República Dominicana por US 5.000. Participaron en ferias especializadas como ASICAM, International Leather. Desarrollaron actividades como red por dos años y se disolvieron debido a los bajos ingresos que generó la red y la falta de aportes adicionales a capital por parte de los asociados. 2 Molderos Bogotá 8 Baja participación en el mercado y alta competencia C.I. MOLPLAST El ejercicio asociativo se liquidó en el año 2009, después de tres años de actividades conjuntas, debido a que los precios de la materia prima (acero) no permitian generar una ganancia del negocio. La tasa de cambio del dólar afecto el negocio. Lograron ventas por US 100.000 en moldes y US 70.000 en productos plásticos en Estados Unidos y Ecuador. Realizaron misiones comerciales en Estados Unidos, Centro América, Ecuador y Venezuela. Participaron en ruedas de negocios en Cartagena, Medellín y Bogotá. I Redes empresariales para la internacionalización 32 No. Actividad Economica Ciudad Empresas de la Red Necesidad Identificada Intervención (Nueva sociedad) FUNDES I COLOMBIA RESULTADOS 3 Farmaceuticos Bogotá 5 Aumentar el nivel de ventas y competencia con Multinacionales C.I. FEXCOL Como resultado del ejercicio esta Red posee un catalogo de productos, material POP y página Web como herramientas de posicionamiento en su mercado objetivo, Perú. Ha participado en las ferias Latinpharma 2006, Industrial de las Américas en Lima y en ruedas de negocios en Cartagena. Ha desarrollado un contrato de locación de servicios de almacenamiento, despachos y reparto un operador logistico en Lima, desde septiembre de 2007. Sus actividades son apoyadas por un Gerente Comercial y Operador Estrategico. Realizó su lanzamiento comercial en Lima el 2 de abril de 2009 y constituyó una nueva empresa en Peru. 4 Confecciones Infantiles Bogota 5 Aprovechamiento de la experiencia y estructura para aumentar el nivel de ventas y lograr la internacionalización. CONTENXIN En el desarrollo de las actividades asociativas esta red aumento el portafoliod e productos ofrecidos y generó mejoramiento en el proceso de comercialización conjunto para dar cobertura a la demanda percibida. Cuentan conuna bodega de almacenamiento adquirida de manera conjunta. 5 Muebles de Oficina Bogotá 6 Alta competitividad en el sector CIMOCOL La ejecución de las actividades de comercialización permitieron identificar la falta de competitividad por los altos precios ofrecidos por los partícipes. La quiebra financiera de dos de los seis socios y la falta compromiso en la generación de aportes de capital fueron agentes dinamizadores para la liquidación de la nueva sociedad creada dentro del ejercicio de conformación de la Red. 6 Envases Plásticos Bogotá 8 Baja participación en el mercado, necesidad de incrementar capacidad de producción para incursionar en nuevos mercados C.I. PACKING ALLIANCE Ventas registradas al cierre del 2009 por US2.300.000. La importación de dos máquinas y una planta de producción propia son actividades que demuestran el avance del ejercicio logrado por la Red. Participaron en Andina Pack en Bogotá y realizaron misiones comerciales en Estados Unidos y Egipto. 7 Dotaciones Hoteleras Bogotá 9 Identificar Mercados internacionales para aumentar el nivel de ventas C.I. HSG Supplies El acercamiento comercial en los Hoteles Marriott (Bogotá), Capilla del Mar (Cartagena), Torre del Mar: Nuevo Hotel de las Américas(Cartagena), Royal(Barranquilla), Capital: (Bogotá), NH- empresa hotelera perteneciente a una cadena española (Bogotá), La Boheme y Hacienda Royal( Bogotá) son evidencias de la aceptación del modelo de negocio planteado por la Red. Registran ventas por US 370.000. 8 Pinturas y Revestimientos Bogotá 8 Competencia desleal-Incursión a mercados Internacionales Paints and Coatings Misiones comerciales realizadas a Centro América y Guatemala identificaron la necesidad de incrementar el capital de trabajo para incursionar en nuevos mercados centroamericanos. La baja capacidad de inversión de parte de los socios debido a la quiebra financiera ocasionada por la revaluación ocasionaron la liquidación de la sociedad. 9 Productos Veterinarios Bogotá 7 Alta competitividad en el sector C.I. Vexport La proyección del modelo de negocio de la Red está basado en el posicionamiento de nuevos productos veterinarios.Cuenta con diecisiete permisos sanitarios para la comercialización de una primera parte del portafolio. La consecución de un socio estratégico en Guatemala permitirá posicionar dichos productos en ese país . Para darle mayor alcance a la implementación del proyecto la red gestionó recursos de cofinanciación ante Fomipyme buscando desarrollar acciones de mercadeo. I Redes empresariales para la internacionalización FUNDES I COLOMBIA No. Actividad Economica Ciudad Empresas de la Red Necesidad Identificada Intervención (Nueva sociedad) 33 RESULTADOS 10 Productos Naturales Bogotá 7 Identificar Mercados Internacionales para potencializar las ventas Alianza Natural La participación en dos oportunidades en la Feria de Beyoun Beauty en Paris le ha permitido a la red reconocer su potencialidad en el mercado Europeo hacía donde va proyectado el modelo de negocio. La creación de un portafolio de productos innovadores basados en la biodiversidad de Colombia ha hecho que compañías como el Cosmetic Valley comuniquen su interés en los productos y el modelo de la Red. 11 Follajes Bogotá 7 Aumentar la capacidad de oferta para atender los mercados internacionales en temporadas de alta demanda y buscar nuevos mercados para ofrecer producto en temporadas de baja demanda Greenco La red se presentó como nueva empresa conformada en Proflora, feria especializada en la oferta de flores colombianas, realizada en el 2009 recibiendo solicitudes de cotización de más de ochenta clientes potenciales.Su participación en la feria Hort fair en Holanda los acercó al mercado de las subastas de la flores y al ejercicio de internacionalización de las mismas y de las plantas ornamentales que la red produce. Con su visita a Cultra tuvo la oportunidad de acercarse a clientes potenciales y determinar su competitividad al comparar el ejercicio con el identificado en ese país. 12 Hierbas Aromaticas Bogotá 4 Aumentar la capacidad de oferta con un portafolio integral para atender los mercados internacionales en temporadas de alta demanda y buscar nuevos mercados para ofrecer producto en tempradas de baja demanda. Prisku El modelo de negocio estructurado para la Red de productores de hierbas aromáticas le permitirá proyectarse al mercado europeo con una oferta integral que abastecerá diferentes canales de comercialización. Se proyecta la creación de una nueva empresa en dicho mercado para operar como locales, situaciónq ue genera mayor competitividad. (Proceso en cosntrucción). 13 Confecciones Cucuta 9 Ofrecer una oferta acorde a las necesidades del mercado en términos de número de confecciones y producto de calidad e innovación En Proceso Ejercicios de compras conjuntas que generan competitividad y la confección de una colección integral de prendas que compromete la participación de cada una de las empresas son las victorias rápidas de gran impacto que ha generado la red. Su proyección para participar en Colombia Moda, la feria de mayor relevancia en Colombia para el tema de diseño y confección les permitirá socializar el ejercicio asociativo y el portafolio de productos dirigido al mercado de tallas grandes. (Proceso en Cosntrucción) 14 Arcilla Cucuta 9 Diversificación de mercados En proceso Aprovechando el reconocimiento de la calidad de la arcilla producida en la región la Red proyectará su negocio al mercado de los Estados Unidos,logrando de esta manera aumentar el nivel de las exportaciones de cada una de las empresas. Un portafolio integral, un volúmen de producción sostenido y la seguridad de brindar un concepto innovador y de calidad serán los argumentos de mercadeo que presentará la Red a sus clientes potenciales. (En proceso). 15 Tilapia Neiva 13 Incursionar en los mercados internacionales con una oferta de producción competitividad en cantidad y calidad En Proceso Con seis meses de avance en la conformación del ejercicio estratégico, los productores de tilapia han proyectado la construcción de una planta de proceso que les permita diversificar su oferta y asegurar las condiciones técnicas requeridas por el mercado. El impacto del ejercicio se verá reflejado en el incremento de las ventas de exportación ya que de las 12 empresas partícipes sólo dos tienen experiencia en la comercialización internacional. (Proceso en construcción) I Redes empresariales para la internacionalización 34 No. Actividad Economica Ciudad Empresas de la Red Necesidad Identificada Intervención (Nueva sociedad) FUNDES I COLOMBIA RESULTADOS 16 Plegadizas y Cartón Bogotá 6 Ofrecer soluciones a la medida, con valor agregado y calidad en mercados latinoamericanos Colombia Pack Group La estrategia de ofrecer productos a la medida de la necesidad de los clientes y con gran valor agregado es la mayor fortaleza de la red de productores de empaques plegadizos y de cartón. Una misión comercial realizada en Perú le permitió a la red conocer el mercado y analizar la competitividad de la oferta de la red y dirigir su fuerza comercial hacía la gran industria localizada en este país.(Proceso en construcción). 17 Seguridad Industrial Bogotá 7 Especializar e Internacionalizar la oferta conjunta de la red mediante el lanzamiento de productos y/o servicios diferenciados. En Proceso El modelo de negocio de la Red de seguridad Industrial y Salud Ocupacional esta direccionado para ofrecer un portafolio de productos y/o servicios dirigidos a cubrir un gran porcentaje de las necesidades existentes y a la vez generar soluciones innovadoras a la medida de las empresas latinoamericanas, por ello la participación en la Feria National Safety en Orlando Florida retroalimentó a la red para la construcción de un concepto diferenciador. (Proceso en Construcción). 18 EMPAQUES FLEXIBLES Bogotá 6 Incursionar con una oferta de volúmen e innovación en mercados internacionales diferentes a los considerados como Naturales para Colombia. PLUS -Plastic Acercamiento a los mercados de Costa Rica, Guatemala y Salvador. Presentación de propuestas Union Solution comerciales por valor de US850.000. Exportación por valor de US$90.000 I Redes empresariales para la internacionalización FUNDES I COLOMBIA 35 V. Experiencia de FUNDES: Casos seleccionados Para efectos de complementación de este documento se describen dos casos, el de dotaciones hoteleras y el de pinturas y revestimientos arquitectónicos. A. Red de dotaciones hoteleras Hotel Supplies Group es el nombre de la nueva empresa formalizada durante 2008 después de un proceso de articulación liderado por FUNDES en el cual se vincularon 7 firmas nacionales comprometidas con la oferta de muebles, colchones, ropa de cama y lencería, tapetes y accesorios decorativos para la dotación hotelera. Para estos empresarios el proceso ha sido plenamente enriquecedor como ejercicio de emprendimiento empresarial que ha contribuido a visionar un negocio en el cual se sienten seguros de su estructuración y proyección, y así mismo ha sido un proceso en el cual como empresas individuales han podido complementar sus procesos en particular la compra de insumos. Esta red ha logrado incursionar con ventas en hoteles de talla mundial. Las empresas involucradas en este proyecto se describen en el cuadro 6. Empresas de la red de dotaciones hoteleras No. Nombre 1 Alfredo García 2 Plumas y Colchones 3 Manteltex 4 5 Artefama Simco 6 Anudados y Decoración Maderarco 7 Actividad Fabricación y comercialización de muebles funcionales en madera y tapicería. Diseño, desarrollo, producción y comercialización de productos de la línea hogar y hotelera. Fabricación de soluciones prácticas en decoración para hogar y sector hotelero. Productora de artículos de decoración y accesorios en madera. Comercialización de muebles para el hogar, oficina, proyectos arquitectónicos y productos dirigidos a la dotación hotelera. Confección de tapetes decorativos elaborados a mano con fibras naturales. Fabricación de muebles rústicos especializados para hoteles tipo ecoturismo y turismo de aventura. Cuadro 6 Tamaño (Empleados) 15 90 23 10 80 15 60 PYMES I Redes empresariales para la internacionalización RED 36 a 11 en ha lazo stema es roducción de as tintas Entidad Operador cofinanciadora El objetivo de la red es la implementación de un modelo de internacionalización que permita establecer una diferenciación de productos y precios competitivos para incursionar en el sector hotelero Figura 7 2. Elaboración del Proyecto FUNDES I COLOMBIA 3. Puesta en Marcha de Red internacional, con un portafolio que incluye: dotación física, diseño de habitaciones y mantenimien12 meses to. El modelo de negocios establecido se observa en la figura 7. Modelo de negocios de la red de dotaciones hoteleras o d ca er M 5 Mes 12 a 13 Cadenas hoteleras Decoradores l na Ca io l fo rta Po es ad io d i c Un ego n de Diseñadores Clubes Arquitectos DIRECTO Gerentes Seguimiento Hoteles 3,4 y 5 ***** Dotación Física Fabricación Jefes de habitaciones Diseño de habitaciones Importación Accesorios/Producto terminado Jefes de compra Mantenimiento Laboratorio de diseño Refacción Fuente: Hotel Supplies Group. Presentación de Lanzamiento de la Red. 2008 La red es consciente de que su oferta está constituida por productos que son complemento a diversas actividades productivas, y por tal razón, su posicionamiento en el mercado objetivo es un proceso de mediano plazo, hecho que se liga a su principal dificultad que es el sostenimiento financiero de la nueva empresa ya que poseen limitantes de liquidez y un comportamiento del flujo de caja poco dinámico inicialmente. Han identificado como mercado básico los hoteles y clubes sociales, inicialmente su objetivo será incursionar en la oferta hotelera presente en Panamá debido a su cercanía geográfica y porque es un país que se ha posicionado como destino turístico y de negocios por excelencia. Adicionalmente, se observa su potencial para constituirse en un eje articulador entre Sur y Centroamérica. También se han formalizado otras dos metas de apertura de mercados, República Dominicana como “mercado alterno” y Florida, Estados Unidos, como “mercado contingente” donde hay una presencia de 121 hoteles como clientes potenciales. Esta red a fin de complementar su portafolio y luego de identificar la necesidad de presentar una oferta integral ha logrado generar alianzas estratégicas con empresas distribuidoras de electrodomésticos y de artículos de cocina, situación que la hace competitiva dentro del proceso. Optimización Creación de por aplicación proyectos de buenas transversales a la prácticas FUNDES I COLOMBIA conformación de la Redes empresariales para la internacionalización I Red Provedores B. Red de pinturas y revestimientos arquitectónicos Compra directa Red Materias primas Insumos Investigaciónlanzamiento de nuevos productos PYME Cliente final En total, la red está compuesta por 7 empresas, pequeñas y medianas, que se encuentran insertas en la Ventas directas industria de la fabricación y comercialización de pinEmpresarial Evitar a los intermediarios turas y suministros para la construcción. En el cuadro 7 se puede observar la descripción de las mismas. La nueva empresa, C.I. Paints and Coatings Alliance S.A, fue constituida en febrero de 2008 y Adquisición su actividad principal es la fabricación y comerciade bienes de lización de soluciones integrales para la construccapital Organización ción, en total posee una planta agregada de 213 Administrativa Tributaria empleados. En la figura 7 puede observarse el moJurídica delo de negocios planteado. Empresas de la red de pinturas y revestimientos No. 1 2 3 4 5 6 7 Nombre Distribuciones 3P Fabricación de acabados arquitectónicos, en especial morteros adhesivos. 1 2 Fabricación de acabados 3 4 Pegomax arquitectónicos, en Mes 0 a 2 Mes 3 a 4especial morteros Mes adhesivos 5a9 Mes 10 a 11 Química Gracor (esta empresa Fabricación y comercialización de se retiró de la red) impermeabilizantes, recubrimientos arquitectónicos y materias primas para la industria de pinturas. Conformación Elaboración Inversiones Ferredrywal (Esta Producción para la comercializaciónPuesta de pinturas eny Promoción del grupo de del empresa cerró operaciones) suministros paraproyecto la construcción liviana (drywall). marcha trabajo Fabricación dedepinturas la Red Ultrapinturas y revestimientos arquitectónicos, en especial el desarrollo de venecianos. Pinturas Súper Producción y comercialización de pinturas, en especial lacas. Pintuflex Fabricación y comercialización de pinturas. Modelo de negocios para la red de pinturas y revestimientos Mercado Construcción Hogar. Sector turístico Industria automotriz Electrodomésticos Equipos para la industria Gaseoductos Largo plazo Sector industria Sector alimentos Hogar Canal Líneas: -Arquitectura -Construcción -Automotriz -Madera -Drywall U. Negocio Portafolio Directo Constructores Distribuidores Tiendas especializadas - Productos innovadores y ecológicos - Productos pinturas en polvo, epóxicos, anti hongos, bajo contenido de plomo y mercurio Fabricación Especialidades Fabricación Importación Materia prima Laboratorio de alta tecnología Productos comodities Entidad cofinanciadora Internet - Servicio de sistema tintométrico - Centro de capacitaciones Sistema tintométrico ad rc e M Tamaño (Empleados) 14 5 52 Mes 12 a 13 na 4 Ca 4 Seguimiento 20 l fo a t r Po 69 s de a id c Un ego n de 44 Figura 8 MODELO DE NEGOCIO Mediano plazo RED Cuadro 7 Actividad Corto plazo 37 Producción de las tintas Centro de capacitación Fuente: Paints and Coatings Alliance S.A. Presentación de Lanzamiento de la Red. 2008 38 I Redes empresariales para la internacionalización El esquema de la red propone un desarrollo continuo de la empresa, la incursión en mercados cada vez más complejos y la innovación de productos, la inversión proyectada es de US$ 26 mil. El portafolio inicial de productos cubre las líneas de arquitectura, construcción, sector automotriz, madera y drywall, su enfoque en el mediano plazo es la fabricación de productos más acordes FUNDES I COLOMBIA con el medio ambiente, y en el largo plazo, es la fabricación de productos innovadores en la línea de pinturas y desarrollo de un sistema tinto métrico. Actualmente posee contactos comerciales con Panamá, El Salvador y Costa Rica, países hacia los cuales se pretende exportar aproximadamente US$1 millón entre 2009 y 2011. La proyección para 2017 es haber incursionado en 10 países. FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización VI. Testimoniales RED DE PRODUCTOS NATURALES LABORATORIOS BIOTECNI, Luz Natalia Acuña Pedraza Mi experiencia en FUNDES ha sido el encontrar personal amable y capacitado, dispuesto a colaborar en la formación de nuevas empresas y el desarrollo de sus proyectos. Durante el tiempo que he estado participando en la convocatoria de esta institución he visto que tienen gran experiencia empresarial y de manejo de personas para la conformación de grupos de trabajo como son las redes. Aunque no es fácil el trabajo en equipo, se aprende que sí se puede. Por ello le doy gracias a todas y cada una de las personas que nos han colaborado para la estructuración de la Red Alianza Natural. RED DE SEGURIDAD INDUSTRIAL NOMADA LTDA, María Mercedes González La experiencia de participar en la Red de Seguridad Industrial ha dejado un gran aprendizaje y me ha motivado para desarrollar productos acordes con las necesidades del mercado global. Me ha permitido encontrar un espacio lejos del día a día para pensar y desarrollar procesos de gestión más allá de los límites propios. PUBLIACRIL S.A., Nathalia Gómez La experiencia de participar en la Red de Seguridad Industrial ha sido muy positiva, enriquecedora y de integración. Nos ha permitido expandir nuestra visión de negocio y entender nuevas oportunidades como nuevos competidores en una nueva línea de mercado en el ámbito internacional. La expectativa está dada en el crecimiento sostenido satisfaciendo a un nicho de cliente (Seguridad Industrial), cubriendo las necesidades y requerimientos del mercado obteniendo permanente rentabilidad para la red, y para cada una de las empresas integrantes. 39 FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización VII.Las conclusiones y los aprendizajes En el proceso de estructuración de redes empresariales se han identificado obstáculos que limitan el desarrollo del programa, en particular se encuentra la necesidad de recursos financieros. Por parte de Proexport, este obstáculo se traduce en recursos limitados para financiar los procesos, a los operadores y sus consultores, para fortalecer la fase de inteligencia de mercados y la validación de la oferta en nuevos mercados. Por parte de los empresarios, esto se traduce en la dificultad para conseguir capital de trabajo en la medida en que el proyecto es de mediano plazo y el negocio se sostiene inicialmente con los aportes de los socios, el flujo de caja reporta unos niveles de mejoramiento una vez se tenga consolidado un negocio nacional o exportador. Así mismo, se ha evidenciado dificultad en la consecución de créditos ya que, aunque las empresas miembros de la red poseen un historial bancario la nueva empresa no lo tiene y transmitirle a la entidad financiera el historial de la red es un proceso demorado y no estandarizado. Por otro lado, el proceso de acompañamiento del operador termina con la puesta en marcha de la nueva empresa y por tal razón, la red debe enfrentarse a dificultades y retos no valorados durante la estructuración estratégica del proyecto. Los empresarios ven la necesidad de incrementar el componente práctico dentro del acompañamiento del operador, tanto en la fase de consolidación como posteriormente en la puesta en marcha de la nueva empresa e involucrar otros análisis relativos a los impactos del contrabando, la competencia y los esquemas tributarios de otros países. Desafíos para Proexport La iniciativa de estructurar una red debe responder a la identificación de una demanda, lo cual constituye el soporte inicial para definir un producto y un mercado objetivo, de esta manera es necesaria una adecuada caracterización de la necesidad no cubierta por el mercado y del tipo de restricciones que han impedido la inserción de los productos colombianos en estos mercados. Las empresas deben tener un seguimiento posterior a su constitución como red para identificar el cumplimiento de las metas establecidas dentro del proceso, así como una evaluación de resultados. Una vez se consigue la consolidación de la nueva red empresarial, el desafío es su sostenimiento, por lo cual surge la necesidad de un acompañamiento continuo y la medición de su avance. Este elemento ya está identificado en el proceso como una posible segunda fase del proyecto y actualmente se encuentra en fase de definición para la implementación por parte de Proexport y los diferentes operadores.. Así mismo, como parte del acompañamiento y consolidación de las redes, reviste importancia el proceso de promoción para la consecución de clientes extranjeros y alianzas estratégicas que faciliten el cumplimiento de metas de internacionalización de las nuevas redes para la realización de nuevos negocios realizados por las empresas partícipes. Desafíos para los operadores Las diferentes experiencias al conformar una red han puesto presente que a pesar de que se tiene una metodología estructurada, no existe una fórmula única y exitosa que pueda aplicarse a todas las redes empresariales. En cada red se generan dinámicas particulares y se obtienen aprendizajes específicos, por tal razón, la principal característica de la metodología es la flexibilidad. Para los operadores el adaptarse a cada caso particular constituye un reto que se observará al final del proceso. 41 42 I Redes empresariales para la internacionalización Por su parte, la consolidación de la red debe responder a una construcción conjunta entre los consultores y los empresarios, el adecuado flujo de información entre estos dos actores le permite a los primeros diseñar una estrategia de capacitación y asesoría adecuada, y a los segundos, la apropiación de las herramientas requeridas para desarrollar el proyecto, para lo cual el operador debe construir canales adecuados de comunicación y participación. El equipo de consultores que direccionan la conformación de la red, debe cumplir con un perfil orientado al liderazgo, manejo de conflictos y experiencia en vivencias empresariales, así mismo, debe estar en capacidad de ser dinamizador, generador de empoderamiento en cada una de las etapas y motivador para la construcción de nuevos modelos, acción que se logra en particular con la identificación de victorias tempranas y cuantificación de logros. Desafíos para los empresarios La implementación con los diferentes grupos ha revelado la necesidad de implementar un proceso de generación de confianza permanente entre los miembros de la red, lo cual deriva en un proyecto más sólido al consolidar capital humano. Una buena relación entre los empresarios es sinónimo de lealtad y deseos de permanencia, lo cual es importante para enfrentar los obstáculos que se pueden presentar al iniciar una nueva empresa con un proyecto de negocio diferente al que ya conocen. Este proceso se lleva a cabo con herramientas como los acuerdos de convivencia; definición clara de roles, tareas y funciones; discusión de las necesidades, dificultades y expectativas de los empresarios. Es importante identificar las características del grupo, así como los factores de cohesión. El equipo que conforma las redes debe generar un cambio FUNDES I COLOMBIA de mentalidad para establecer un compromiso del empresario para con el ejercicio de conformación de la red, haciendo énfasis en la persistencia y disciplina como elementos que deben caracterizar el comportamiento de los empresarios. Es fundamental crear un fondo económico que soporte tanto los gastos de estructuración de la red empresarial como el establecimiento de un capital inicial de trabajo que genere oportunidades para proyectar la red con mayor solidez. Para el éxito en el proyecto Las redes deben apuntar en el primer año a fortalecerse generando oportunidades comerciales con la ampliación del portafolio y deben trabajar desde el inicio en crear innovación en procesos y productos como elemento fundamental para posicionarse dentro del mercado. El punto focal del éxito de la red es tener identificado de manera clara y coherente el modelo de negocio e implementar el plan de acción construido, siguiendo como derroteros la continuidad, el dinamismo, la diversificación de mercados externos y el dominio de la complejidad de dichos mercados. Para lograr el cumplimiento del presupuesto de ventas a corto plazo las redes deben iniciar teniendo como oferta un portafolio amplio de productos y a lo largo del tiempo se especialicen hacia productos innovadores, ya que el proceso para el desarrollo de un nuevo producto diferenciador tarda un tiempo considerable y limita la generación de ingresos, elemento fundamental para la sostenibilidad del ejercicio El empresario debe hacer un trabajo de campo en el mercado objetivo de retroalimentar y validar tanto la escogencia de los mercados potenciales como la construcción del modelo de negocio y del plan exportador. FUNDES I COLOMBIA I Redes empresariales para la internacionalización Referencias Consejo Nacional de Política Económica y Social de Colombia (2007). Conpes 3484. Ortiz, Felipe. (2005) Tercer foro de asociatividad empresarial – Memorias. Consejo regional de competitividad de Bogotá y Cundinamarca. PNUD – ONUDI (2000) Introducción a la integración productiva. México. Valencia, Rolando y Muñoz, Patricia. (Compiladores) (2005) Asociatividad empresarial en Colombia. Cámara de Comercio de Bogotá. Paints and Coatings Alliance S.A. (2008) Presentación de Lanzamiento de la Red. Hotel Supplies Group (2008) Presentación de lanzamiento de la red. Ministerio de Comercio Exterior (2009) Estadísticas de Importaciones y Exportaciones, consultado en: http://www.mincomercio.gov.co/ eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1 Moori, Virginia; Milesi, Dario y Yoguel, Gabriel (2005). “Perfil de las PYME expotadora exitosa: El caso colombiano”. FUNDES, Colombia. World Economic Forum (2010). The Global Competitiveness Report 2009-2010 IMD (2009). World Competitiveness Yearbook 2009 Banco Mundial (2010). Doing Bussines 2010: Reforming Through Difficult Times 43 25 años Impulsando el desarrollo de la MIPYME en América Latina FUNDES es una organización privada sin fines de lucro, que siguiendo su misión ha promovido e impulsado el desarrollo competitivo de las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYME) en América Latina por 25 años. Desde su inicio, FUNDES ha sido una organización pionera y visionaria en la región. Su contribución ha marcado la pauta para el desarrollo de un mercado de Servicios de Desarrollo Empresarial en América Latina; y ha sido un actor indispensable para situar el fortalecimiento de la MIPYME en la agenda del desarrollo –como complemento a los esfuerzos para reducir la pobreza– entre gobiernos, sector privado y organismos internacionales y de la cooperación internacional, presentes en la región y con los cuales FUNDES se asocia para llevar a cabo su misión FUNDES Colombia Calle 86 No. 11-08 Piso 3 Bogotá, Colombia Tel.: (571) 606 9250 Fax: (571) 606 9251 e-mail: colombia@fundes.org FUNDES Internacional La Asunción de Belén, Heredia (del puente Francisco J. Orlich, 150 mts al Oeste 300 mts al sur) Tel.: (506) 2209-8300 Fax: (506) 2209-8399 e-mail: internacional@fundes.org www.fundes.org
