PINKAS FLIN - NEGOCIACION

El arte de negociar con gente difícil
Pinkas Flint*
(Artículos publicados en el Diario Perú21, el 08 y 16 de noviembre de 2004)
Frecuentemente nos toca negociar con gente que consideramos intransigente,
obcecada, difícil, terca. Veamos algunos pasos para enfrentarla, de acuerdo con
William Ury.
El primer paso es: NO REACCIONE, VAYA AL BALCÓN.
Las tres reacciones naturales ante el conflicto son: contestar, ceder y romper. Pero
los peligros de reaccionar son muchos. Por ello es mejor ir al balcón.
¿Cuáles son las normas?
Mantenga sus ojos en el conflicto: Identifique sus intereses, identifique su mejor
alternativa a un acuerdo negociado (BATNA, por sus siglas en inglés),decida si debe
negociar y manténgase focalizado en su meta.
- Reconozca el juego. Los tres tipos de tácticas son: intransigencia, ataques y
trucos.
- Reconozca la táctica.
- Conozca sus áreas sensibles.
- Obtenga tiempo para pensar: Haga pausas y no diga nada, tome el tiempo
necesario y no tome decisiones importantes en el momento.
- No se enoje, no obtenga revancha, obtenga lo que usted quiere.
- El segundo paso es: DESARMAR AL ENEMIGO
- Escuche activamente: Preste atención a su oponente y parafrasee y escuche las
observaciones de la contraparte.
- Reconozca el punto de vista del oponente: Reconozca los sentimientos del
oponente, ofrezca una disculpa de ser el caso y proyecte seguridad.
- Llegue a un acuerdo dondequiera que pueda: Acuerde sin dar concesiones,
acumule afirmaciones y sintonice la misma frecuencia de onda de su oponente.
- Reconozca a la persona: Reconozca la autoridad y competencia de la contraparte
y construya una relación de trabajo.
- Exprese su punto de vista sin provocar. No diga "Sí... pero". Diga "Sí... y". Haga
declaraciones sobre usted, no sobre la contraparte, afírmese usted mismo y
reconozca sus diferencias con optimismo.
- Cree un clima favorable para la negociación.
- Para cambiar el juego, cambie el marco de referencia.
- Haga preguntas que conlleven a la solución de los problemas: ¿Por qué? ¿Por qué
no?
- ¿Qué pasaría si? Indague el consejo de sus oponentes, pregunte ¿qué hace a esto
justo? Formule sus preguntas de modo abierto y pruebe la fuerza del silencio.
- Reformule tácticas: Evada la intransigencia. Reinterprete la intransigencia como
una aspiración. Tome la intransigencia seriamente, pero póngala a prueba. Desvíe
los ataques. Reformule un ataque personal como un ataque al problema.
Reformule un ataque personal con una acción amigable. Reformule errores
pasados por soluciones futuras. Cambie el TÚ y el YO por el NOSOTROS. Exponga
trucos o artimañas. Formule preguntas esclarecedoras. Realice peticiones
razonables. Convierta los trucos que le hagan en puntos a su favor.
- Negocie acerca de las reglas del juego. Traiga el asunto a discusión y negocie
acerca de la negociación.
HAGA FÁCIL EL DECIR SÍ
- Obstáculos para acordar. No es su idea. Intereses irreconciliables. Miedo a perder
imagen. Mucho cambio y muy rápido.
El arte de negociar con gente difícil
Pinkas Flint*
(Artículos publicados en el Diario Perú21, el 08 y 16 de noviembre de 2004)
- Construcción de un puente dorado.
- Deje que su oponente participe: Pregunte y construya sobre las ideas de su
oponente. Busque una crítica contractiva y ofrezca opciones a su oponente.
- Satisfaga intereses encontrados: No descarte a su oponente por irracional. No pase
por alto necesidades humanas básicas. No asuma que el pastel es fijo y no crece.
Busque intercambios de bajo costo y altos beneficios. Use la fórmula SI (.),
ENTONCES.
- Ayude a su oponente a salvar imagen: Ayúdelo a que se retracte sin retroceder.
Enséñele cómo han cambiado las circunstancias. Solicite la recomendación de una
tercera parte. Señale un estándar de equidad. Ayude a redactar a su oponente un
discurso de victoria en el proceso.
- Vaya despacio para luego ir rápido: Guíe a su oponente paso a paso. No solicite un
compromiso concluyente hasta el final. No se apresure el cierre. Cruce el puente.
HAGA DIFíCIL DECIR NO
Use la fuerza para educar.
Haga saber a su oponente las consecuencias de su acción: Formule preguntas que lo
pongan a prueba. ¿Qué es lo que usted piensa va a pasar si no llegamos a un acuerdo?
¿Qué es lo que usted cree que voy a hacer? ¿Qué es lo que usted va a hacer? Advierta,
no amenace. Demuestre su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA, por
sus siglas en inglés).
Use su BATNA y desactive el detonante de la reacción: Muestre su BATNA, sin
provocar. Use la mínima fuerza necesaria. Use significados legítimos. Neutralice el
ataque de su oponente. Analice participación de terceros. Construya una coalición.
Use terceras partes para detener ataques. Use terceras partes para promover
negociación. Continúe afinando las opciones de su oponente. Haga saber a su
oponente que tiene una salida. Deje que su oponente escoja. Aunque usted pueda
ganar, negocie. Forje un acuerdo duradero. Tenga en mente la implementación del
convenio. Diseñe el negocio para minimizar riesgos. Construya el procedimiento de
resolución. Reafirme la relación interpersonal. Apunte a una mutua satisfacción, no a
la victoria.
(*) Abogado