Presentación de PowerPoint

METALMECÁNICA EN
BOLIVIA
Parte tres:
Negociación
REQUISITOS DEL COMPRADOR
PROCESOS DE COMPRA
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La mayoría de los grandes importadores tienen personal especializado en la compra de
ciertos grupos de productos.
Los importadores por lo general siguen ciertos criterios para seleccionar un nuevo
proveedor:
1. Determinan la necesidad de un nuevo proveedor (generalmente al analizar
dificultades en alguno de sus proveedores actuales, al percibir una nueva
tendencia en el mercado que ninguno de sus proveedores puede proporcionarle y,
al recibir una oferta con precios más bajos y misma o mejor calidad.
2. Buscar proveedores potenciales (aumento de la demanda en el mercado interno)
3. Recolectar información de proveedores potenciales (analizando el crecimiento de
la demanda a futuro, se tiene en cuenta con anterioridad nuevos proveedores)
4. Conversar las posibilidades de relaciones comerciales (al participar de misiones
comerciales, ruedas de negocios o visita a ferias ya se tiene pensado buscar
nuevos proveedores)
5. Recibir la visita de posibles proveedores (para establecer un lazo de confianza,
esperando que el potencial proveedor pueda ofrecer un producto adecuado a
estructura de trabajo y necesidades del mercado)
REQUISITOS DEL COMPRADOR
PROCESOS DE COMPRA
DETERMINACIÓN DE LA DECISIÓN DE COMPRA
Los importadores prefieren hacer negocios con proveedores actuales (ya que en
general llevan muchos años de relación) pero, en algunos casos, necesitan un nuevo
proveedor (demanda creciente, falta de abastecimiento, etc).
Los responsables de comprar o abastecer son los tomadores de decisiones (gerente
propietario, representante legal, gerente general, gerente comercial, gerente de
importaciones, gerente de logísitica y distribución, gerente de compras internacionales,
etc). Se recomienda hacer contacto y visitarlos para crear un interés de compra.
Cada importador tiene sus propias preferencias de acuerdo a su experiencia en el
mercado interno. Todos los asuntos como las condiciones de entrega, pago,etc son
parte de las negociaciones. El resultado de la negociación depende de las preferencias
pero también del poder de negociación del posible nuevo proveedor.
Creará interés en la negociación al presentar productos con un mayor valor agregado,
muestras similares a sus productos e novedades. Contribuye ser presentado a través
de una institución o asociación que tenga contacto constante con el importador.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
PROCESOS DE COMPRA
DETERMINACIÓN DE UN NUEVO PROVEEDOR
Los importadores están en busca de nuevos productos innovadores, más
prácticos y acordes a las nuevas tendencias y especificaciones del mercado.
El importador quiere empezar una nueva línea de productos que le de más valor
de participación en el mercado.
Los importadores actuales no tienen suficiente capacidad de producción y
comercialización para cumplir con todas las necesidades del comprador (teniendo
en cuenta el crecimiento del los sectores beneficiarios).
Los importadores en general determinan al precio como principal decidor de un
negocio, algunos pocos prefieren la calidad como su principal factor de compra
(siendo que tienen un mercado asegurado).
Los importadores buscarán ellos mismos un nuevo proveedor a través de
directorios virtuales, ferias comerciales, ruedas de negocios, y a través de
asociaciones o cámaras que tengan contactos tanto en Bolivia como fuera del
país.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
PROCESOS DE COMPRA
POSIBILIDADES DE RELACIONES COMERCIALES
Los importadores y la industria de metalmecánica trabaja con contratos muy
estrictos, basados en las especificaciones del producto pero también incluyendo
otros asuntos, como el seguro, envío y cantidades. Como tal, la fijación de precios
implica la evaluación de muchas variables:
• Especificaciones de producto  las cuales serán altamente especificas
• Tamaño del pedido  factibilidad de proveer el pedido solicitado
• Condiciones de entrega  parte ineludible del contrato que usted negocia
con el importador, generalmente hasta CIF Bolivia
• Plazos y tiempo de entrega  Diferente por empresa y segmento, ya que
muchos de ellos renuevan su abastecimiento entre periodos diferentes o
para propósitos específicos de un gran contrato
• Condiciones de pago  Por lo general, las importaciones trabajan a través
de transferencias bancarias
Parte del proceso de presentar sus productos es el envió de propuestas de interés
para hacer negocios con el importador por correos electrónicos, llamadas de
confirmación. Las reuniones que pueda programar pueden ser vía skype, y visitas
personales.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
PROCESOS DE COMPRA
PROCESOS DE VISITA
Algunos importadores establecen una relación más fuerte al visitar las empresas
de sus proveedores. Esto podría conllevar a visitar Bolivia. Aproveche los días que
permanezca en Bolivia, para visitar varios posibles importadores.
Agende citas con los posibles importadores por lo menos con 3 semanas de
anticipación. Ayúdese de agendar citas con actores intermediarios que apoyan al
comercio en Bolivia. Pueden conseguir servicios de agendas estratégicas de
negocios, o participar de ruedas de negocios y misiones comerciales.
Establezca un periodo de 1 hora y 30 minutos por cita, y tenga a mano todo lo
necesario para presentar su producto y su empresa.
No realice comparaciones entre su empresa y la visitada; es recomendable
destacar las fortalezas que pueda observar o percibir.
Generalmente, las empresas que visitan Bolivia para negocios son invitados para
comer platos típicos de Bolivia. Infórmese sobre la cultura gastronómica, donde
podrá aprovechar de ganar más confianza con el importador.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
PROCESOS DE COMPRA
NEGOCIACIONES
• Las negociaciones y la toma de decisiones por lo general toma tiempo, por lo cual es
recomendable .tener paciencia y no presionar.
• Cada importador tiene sus propias preferencias en cuanto a características del producto,
pero las especificaciones técnicas por lo general son muy parecidas.
• Todas las cuestiones como los determinación de precios, términos de entrega, pagos, etc
son parte de las negociaciones.
• Los resultados de las negociaciones dependen de las preferencias pero también del poder
de negociación de los posibles proveedores.
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Siempre recuerde: los importadores quieren un abastecimiento fiable
• Si los proveedores pueden proveer productos únicos pero con especificaciones
técnicas del mercado, los importadores podrían tener nueva ventaja en el mercado
interno.
• La mayoría de los importadores diversifican el riesgo de sus suministros, pero
también quieren ofrecer algunas alternativas nuevas a sus beneficiarios directos
• Algunos importadores tiene preferencia de marcas reconocidas a nivel mundial, ya
que sus beneficiarios directos desean trabajar con productos reconocidos y muy
competitivos.
• Muchos importadores trabajan con varios proveedores
• Los importadores pueden cambiarse a otro proveedor. O, a usted por supuesto si le
ofrece algo único y competitivo en el mercado, que le ayude en su participación de
mercado.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
CULTURA DE COMPRA
PROGRAMACIÓN DE REUNIONES
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Las reuniones a menudo son formales y bien estructuradas, y por tanto, tienden a
adherirse a las agendas de la semana
Establezca reuniones a través de instituciones de apoyo y promoción,
asociaciones, y cámaras, para tener una presentación inicial más cercana y de
confianza
Las reuniones suelen tener un periodo de 1 horas y 30 minutos para establecer
un lazo de interés
La puntualidad es esencial para las ocasiones sociales y de negocios, así que si
esta retrasado, llama para explicar la razón
En las reuniones, todos están invitados a dar sus opiniones, y se buscará un
consenso interno a la hora de tomar las decisiones. Este proceso obviamente
toma tiempo pero es importante analizar la factibilidad de la compra
Este informado sobre el mercado lo más puntualmente posible. El mercado
boliviano no muestra abiertamente su información, de manera que acuda a
instituciones de apoyo y promoción, asociaciones, y cámaras para conocer un
poco más del mercado (ej: IBCE, CAINCO, Cámara Nacional de Industrias )
REQUISITOS DEL COMPRADOR
CULTURA DE COMPRA
CÓDIGO DE VESTIMENTA
Vestirse de una manera semi formal pero conservadora. Mantenga su vestimenta
simple y modesta, y no traiga puesto artículos muy presuntuosos.
Los hombres pueden vestir trajes y corbatas, aunque abrigos deportivos son
aceptables. Las mujeres suelen usar trajes o vestidos.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
CULTURA DE COMPRA
COMPORTAMIENTO
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Mantener su vida personal y la de los negocios
estrictamente separada hasta que se entre en un
circulo de mayor confianza
Conversar con su contraparte de negocios usando
denominaciones formales y técnicas demostrando que
conoce bien del producto
Su presentación debe ser clara, y diríjase a su
contraparte con su primer nombre para generar un
ambiente de más confianza
Un apretón de manos es la manera común de saludar
en situaciones de negocios, y es aconsejable agradecer
por el tiempo brindado
No alardear de sus propios logros o sobrevalore sus
habilidades. Los importadores valoran la modestia, pero
si es recomendable presentar lo logros de la empresa a
nivel nacional e internacional
REQUISITOS DEL COMPRADOR
CULTURA DE COMPRA
COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
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No interprete el estilo de comunicación directo del importador como tajante.
Los importadores creen que la franqueza directa muestra la honestidad y
sinceridad. Respeten sus comentarios, ya que ellos conocen a su sector en el
mercado boliviano
Los cumplidos relacionados con su empresa y trabajo son generalmente bien
recibidos, si usted se ha informado previamente de ellos. Los comentarios no
positivos de su forma de trabajo es recomendable dejarlos en privado entre
los proveedores
Comparta información sobre el sector y nuevas novedades relacionadas al
negocio. Los importadores valoran el conocimiento del mercado
Determine una nueva fecha plazo para enviar las cotizaciones sobre los
productos de interés del importador, y coordine otra fecha para conocer el
avance de la negociación. Tenga a mano una contra propuesta
REQUISITOS DEL COMPRADOR
CULTURA DE COMPRA
CONSEJOS PRÁCTICOS
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Haga contacto con Cámaras, Instituciones y Asociaciones para tener más
información sobre el mercado, productos y empresas. En lo posible, vea el caso
que estos le presenten a los tomadores de decisiones de las empresas que
visitarán o ayuden con su agenda (en caso no haya podido usted mismo). Los
entes más recomendadas son:
• Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) www.ibce.org.bo
• Cámara de Industria, Comercio Turismo y Servicios (CAINCO)
www.cainco.org.bo
• Cámara Nacional de Industrias (CNI) www.bolivia-industry.com
• Corporación Minera de Bolivia (COMIBOL) www.comibol.gob.bo
• Cámara de Empresarios Privados de Bolivia (CEPB) www.cepb.org.bo
Busque más información sobre la empresa con la que tendrá reuniones, y este
preparado para responder sobre características, especificaciones, procesos de
producción, tiempos de entrega, logística, tendencias y precios
Envié muestras o téngalas consigo para que el importador pueda ver y tocar el
producto (en lo posible)