Mercadeo: Estrategias basadas en el cliente

ESTRATEGIAS BASADAS EN EL CLIENTE
Cada grupo de clientes tienden a desarrollar varios servicios diferentes. Por lo tanto una empresa no puede
llegar a todos los clientes con la misma eficacia. En las clases de estrategias, debe haber una distribución entre
los grupos de clientes más fácilmente accesibles y aquellas más difíciles. La cooperación a la empresa deberá
segmentar el mercado e identificando una o más series de clientes dentro del merado total y concentrando sus
esfuerzos en la satisfacción de sus necesidades.
La segmentación del mercado (objetivos):
Es importante saber los distintos matices de los deseos del cliente. El comportamiento de los clientes al tomar
una decisión a menudo refleja el grado de utilidad, calidad o lujo que los grupos particulares de clientes
pueden elegir a determinados niveles de precios, la relación precio−calidad puede ser la más importante para
el cliente sofisticado, mientras para otros el precio puede ser más importante.
La segmentación por cobertura puede provenir de las propias circunstancias de la cooperación, la capacidad
de la cooperación de satisfacer al cliente, puede estar restringida por la carencia de recursos por vacíos en la
cobertura del mercado o por costo de servir al mercado por un precio atractivo para el cliente, quien estima el
precio y quien decide adquirir el producto o un sustituto, un televisor por un radio.
Este tipo de segmentación estratégica surge generalmente de un estudio del equilibrio entre los costos de
comercialización y amplitud de la cobertura del mercado. La tarea de la corporación consiste en mejorar el
alcance de su cobertura de mercado, ya sea geográficos o de canales de distribución. Con objeto de que sus
costos de comercialización le proporcionen una ventaja relativa respecto a la competencia.
Es importante observar, analizar las segmentaciones del mercado por si han surgido otros elementos y
cambios que conlleve una modificación. Ya que los mercados están en perpetuo flujo. Las fuerzas ambientales
cambian constantemente los gustos de los clientes alterando la utilidad de la línea de producto y modificando
las prioridades de compra.
Si se presentan cambios significativos, el primer paso consiste en analizar las fuerzas en flujo y extrapolarla
hacia el futuro lo suficiente como para asegurarse de que la compañía pueda leer el medio ambiente en poco
más allá de sus competidores.
Cambios estructurales:
Las fueras ambientales cambian constantemente los gustos ya valiosos de los clientes, atesando la utilidad de
las líneas de productos y modificando las prioridades de compra.
Cambios en las aplicaciones si los objetivos de los consumidores cambian con el tiempo también
automáticamente la cooperación se verá obligada a considerar a ofrecer un producto o servicio diferente.
Ej: nuevas fuerzas económicas han cambiado los objetivos costo−beneficios de muchos propietarios de
automóviles variando de alta velocidad, potencia y prestigio.
Las estrategias basadas en el cliente son el fundamento de toda estrategia. Por esto no debe de haber duda de
que la principal preocupación de una corporación debe centrarse en el interés de sus clientes y no en el de sus
accionistas o demás grupos de interés a largo plazo la corporación que haya demostrado genuino interés por
sus clientes será la que atraiga a los inversionistas.
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En un mundo competitivo el desarrollo del desempeño de una corporación no tendrá estabilidad se permite
que su atención se aparte de su misión básica de negocio `'servir al cliente'', si logra en forma constante tener
éxito sirviendo a sus clientes con más eficacia que sus competidores las utilidades le llegara como derivación.
ESTRATEGIAS BASADAS EN LA COORPORACION
Son de tipo funcional, su propósito consiste en maximizar los puntos fuertes de la corporación en relación con
la competencia, en las áreas críticas de la empresa.
Después de saber cuales son las necesidades claves de los clientes, las estrategias no se elaboran en el vacío es
con la necesidad de dichos clientes o usuarios. Entonces cuando la corporación esté realizando una estrategia
para atraer y sostener clientes, las demás de la competencia no tardaron en averiguar que están realizando para
hacerlo de inmediato ellos mismos, para la corporación mantenerse frente a la competencia es ser mucho más
fuerte en una o más de las funciones claves. Ej: Casio y la competencia.
La gama de productos tiene enorme influencia que la participación del mercado y en la rentabilidad ya que el
fabricante que cuente con la más amplia variedad puede ganar puntos de participación a sus competidores.
Aunque su fuerza de venta sea relativamente escasa.
Mejoramiento del desempeño funcional.
La función de ventas también es un costo fijo, aunque hoy compañías que podrán decidir hacerlo variable por
medio de una fuerte dependencia de distribuidores y empresas similares.
Mejoramiento de la efectividad en los costos.
Se puede conseguir de tres maneras distintas:
• Reducción de los costos.
• Ejercer mayor actividad en términos de las vendidas que se ofrecen a las funciones o servicios que se han
de desempeñar.
• Compartir cierta parte de las funciones claves con otras razones de la corporación o hasta con otras
compañías.
ESTRATEGIAS BASADAS EN LOS COMPETIDORES
Existen formas diferentes por lo que una compañía puede reducir sus costos, para seguir siendo
económicamente competitiva y no desplomarse.
En todas las funciones de lo que se refiere a compras, diseño e ingeniería y también ventas y servicios, hay
algunas filtraciones que pueden estar representadas por aquellos clientes que nuestros vendedores nunca
encuentran. Puede ser por la imagen de nuestro producto, la publicidad de competidor puede ser tan buena que
el cliente no vacilan en buscar el producto de la competencia. Si la red de distribución de nuestro competidor
es más densa que la nuestra será natural que logre capturar mayor número de clientes.
Ej: Sony
Capitalización de diferencias a estructuras de utilidad de costos.
Si la competencia cuenta con una clara ventaja en costo y decide reflejarla en sus precios, una compañía que
tenga una estructura de costos más alta estará destinada al fracaso.
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Practica para peso marca.
Para influir en la selección de una marca por parte de los consumidores, una pequeña compañía de cosméticos
puede ofrecer en veces más atractivos e empaques más satisfactores, en ves de hacer campañas publicitaria
para obtener algunas ventajas.
ESTRATEGIA CORPORATIVA:
Existen tres tipos de corporaciones:
• De un sólo producto
• Conglomerado
• Diversificadas
Estrategia corporativa:
Determina los medios para utilizar los recursos de las diferentes áreas funcionales, como son producción,
finanzas, investigación, marketing y otros, para lograr las metas de la organización o empresa.
Las estrategias corporativas la utilizan todas las organizaciones desde la propiedad individual y más pequeña
hasta la corporación multinacional más grande.
Estrategia de una compañía (conglomerado):
Trata de maximizar los beneficios para el accionista, a través de medidas financieras como la asignación de
recursos.
Estrategias para compañías diversificadas:
Trato de maximizar la riqueza de la corporación mediante la explotación de sinergia (producto de cruzamiento
de sus puntos fuertes) entre sus distintos negocios.
Diferencias de la compañía diversificada y la conglomerada:
Estas dos compañías difieren en:
• Explotar sus energías funcionales potenciales con objeto de conseguir el liderazgo en costos y calidad sobre
sus competidores de un sólo negocio.
• Utilizar su mejor y más profundo conocimiento del negocio y sus factores claves de éxito individuales para
conseguir una ventaja sobre sus competidores conglomerados.
Estos puntos funcionales y comunes incluyen tecnología, investigación y desarrollo; canales de distribución
masiva, imagen corporativa y además campos similares.
Un conglomerado puede considerarse como administrador de un portafolio de inversiones de gran nivel
dedicado a llevar al máximo de rendimiento de la inversión total a largo plazo.
De agencia en conglomerados y compañías diversificadas ha ido cambiando las consideraciones meramente
de negocios a otras definitivamente financieras. Esto se debe a las funciones y adquisiciones de compañías se
han revertido de una forma común de crecimiento mediante la diversificación.
Administración un portafolios de inversiones (APP):
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Es una herramienta para mejorar las funciones objetivos de la corporación global sea ésta de crecimiento o
rendimiento, sobre la inversión bajo restricciones tales como disponibilidad de fondo o números de
empleados.
La APP concebida en un principio como mecanismo para determinar las prioridades de un portafolio de
inversiones, ha sido transformada por sus manos el poder un mecanismo para inflar o desinflar determinados
negocios con el mero propósito de mejorar los resultados financieros de la corporación.
Las estrategias a nivel corporativo poseen funciones vitales: desarrollar e instalar un sistema gerencial que
abarque a todas corporaciones. La cultura de la corporación quiere reflejar fuertemente la naturaleza de los
sistemas gerenciales corporativos.
Sobre todo aquellos relacionados con la contabilidad y la evolución de desempeño. El diseño y la
implantación de los sistemas gerenciales constituyen una herramienta poderosa pero sutil para dar la pauta y el
tono de la organización por medio de un sistema único y común de valores.
CASO PARA ANALIZAR:
• La Coca Cola con el nuevo Presidente Ejecutivo Doug Ivester.
• Como abarrotar el mercado chino de sus marcas mas conocidas.
• El reto de Ivester durante el mandato de Goizueta (Anterior Presidente).
• Como lograr el rendimiento de Coca Cola para la bolsa de valores
• Planificación de la estrategia
• Revolución tecnológica que ha estado ocurriendo
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