Caso de Éxito Retail: Frávega “Queríamos estar seguros de dar el paso correcto, por eso también hicimos una encuesta entre los usuarios finales que participaron del laboratorio. MicroStrategy obtuvo la primera posición, destacándose por su funcionalidad y facilidad de uso.” José Luis Marín, Gerente de aplicaciones y BI de Frávega El Negocio de Frávega altos, la interfaz no era interactiva y la visualización limitada (formato caracter).” -recuerda José Luis Marín, Gerente de aplicaciones y Frávega es una empresa argentina con 100 años de trayectoria y BI de Frávega. más de 90 sucursales en todo el país. Cuenta con más de 5.000 empleados. Frávega invitó a los principales proveedores de BI a realizar una prueba de concepto. “Tomamos un conjunto de requerimientos ARQUITECTURA: Gracias a esto, cubren las necesidades de un público que busca reales y le pedimos a cada “vendor” que lo resuelva con su herra- información, asesoramiento, garantía y calidad, posicionándolos mienta. Nosotros nos involucramos en el desarrollo para conocer como la empresa líder en el mercado de electrodomésticos. no sólo el producto terminado sino además la complejidad de di- Hoy Frávega también juega un papel muy importante en la produc- seño, desarrollo y mantenimiento que ofrecía cada herramienta. ción de electrodomésticos. Los principales motivos por los cuales seleccionamos MicroStrategy Ventas, créditos, garantías extendidas, productos, inventario, rentabilidad, margen, costos, desde el área de sistemas fueron: funcionalidad, facilidad de imEl Escenario Previo plementación, interfase visual, compromiso y presencia en la región, base instalada en Argentina y Latinoamérica, ecosistema de movimientos, celulares, listas de casamiento, medios de pago, capacitación, presupuestos, Hacia fines de 2008, Frávega concentraba información proveniente partners, escalabilidad, esquema de licenciamiento, herramienta análisis de líneas, rubros, sub-rubros de distintas fuentes en una base de datos Informix sobre la cual de documentación automática, seguridad e interfaz 100% HTML. generaba reportes desarrollados en 4GL Queríamos estar seguros de dar el paso correcto, por eso también Plataforma BI: MicroStrategy hicimos una encuesta entre los usuarios finales que participaron del Aplicaciones: Dirección, Administración, Recursos Humanos, Capacitación, Gerencias Regionales y de Sucursal. Seguimiento de Stock. ”No podíamos brindar el nivel de servicio ni tiempo de respuesta laboratorio. MicroStrategy obtuvo la primera posición, destacándo- que pretendíamos, los tiempos de desarrollo y mantenimiento eran se por su funcionalidad y facilidad de uso” -agrega Marín. Retail: Frávega La Experiencia en Business Intelligence gerentes de sucursal, son horas-hombre muy valiosas” -destaca Juan disponibles en tiempo y forma. Sin estos requisitos previos, cualquier Ignacio Tilbe, Gerente Regional. Los gerentes regionales y de sucursal herramienta está condenada al fracaso. A la hora de seleccionar una MicroStrategy le permite a Frávega hacer una administración del stock realizan un seguimiento de las ventas que les permite detectar desvíos plataforma de BI, sugiero contemplar no sólo el producto propiamente más eficiente. “Los productos tecnológicos, tales como LCDs, LEDs y a tiempo, analizar el cumplimiento de los objetivos y saber en qué dicho sino además el foco del proveedor y la presencia local juntamen- notebooks plantean un doble desafío: Por una parte, hay tantas mar- deben hacer foco. te con la de los partners.Con respecto al desarrollo del proyecto, es cas y configuraciones distintas que tenemos que disponer de una gran importante definir una metodología para poder tener al proyecto bajo variedad de stock para ofrecer al cliente. Por otra parte, la tecnología “Por ejemplo, si un gerente de sucursal detecta que no está cum- avanza tan rápidamente que lo que hoy es novedad, mañana es ob- pliendo con el objetivo de garantía extendida, puede analizar dónde soleto. No nos podemos dar el lujo de tener en stock mucho tiem- están los desvíos a nivel vendedores según medios de pago y trazar po el mismo producto, por eso tenemos un reporte que muestra el la estrategia para focalizar el ofrecimiento del servicio posicionándolo stock por producto por rubro, subrubro y por sucursal que nos permite adecuadamente en cada venta. Esta misma información se analiza a determinar el costo del capital inmovilizado. Con esta información se nivel macro en la gerencia comercial y gerencia de operaciones de casa • Confiabilidad de la información definen las acciones a tomar. Este informe en particular se envía todos central para determinar precios y promociones”. • Única fuente de información - Data Warehouse los días en PDF en forma automática a la gerencia general. De esta control y minimizar los riesgos.” Beneficios • Mayor rotación de stock forma aumentamos la rotación de productos, evitamos quedarnos con El área de capacitación utiliza MicroStrategy para hacer evaluación de • Ahorro de horas hombre dedicados a la obtención de información productos obsoletos y disminuimos el costo de oportunidad del capital competencias: “Cada gerente de sucursal evalúa a sus vendedores en • Autonomía del usuario final inmovilizado en stock.” cuatro ejes: actitud general, técnica de ventas, despliegue operativo • Disponibilidad de información a tiempo y confiable y capacidad de crecimiento. Dentro de cada eje hay varios ítems, por • Mejor planificación de capacitaciones de la fuerza de ventas Uno de los documentos más utilizados en Frávega es el llamado ‘Ficha ejemplo la técnica de ventas abarca calidad de atención, conocimiento • Detección y corrección temprana de desvíos presupuestarios Sucursal’, una radiografía de cada local que muestra los indicadores de los productos, capacidad de cierre, etc. • Detección de tendencias del negocio principales tales como: presupuestos, ventas por rubro, medios de pago, venta de celulares, desvíos, márgenes, planes de créditos , listas Estas evaluaciones son analizadas a nivel empresa, región y sucursal de casamiento, cobranzas, mora y comparaciones históricas. por los supervisores de capacitación. En base a esto, se planifican ac- Resumen tividades de capacitación para asegurar una fuerza de ventas idónea. “En el sistema anterior un gerente de sucursal debía ejecutar 12 con- Unos meses después, se evalúa la eficacia de la capacitación en térmi- Frávega invitó a los principales proveedores de BI a realizar una prue- sultas para obtener esta información, sin contar las idas y vueltas. Hoy nos del aumento de ventas.” -indica Federico Cicinelli, Gerente Regio- ba de concepto. El seleccionado fue MicroStrategy, permitiéndole a toda esa información está consolidada en un único documento, al al- nal de Capacitación. Frávega, entre otras importantes funciones hacer una administración cance de un click y en segundos. No tener que andar entrando y salien- del stock más eficiente. do de cada consulta demuestra la simplicidad con que hoy se obtiene Sobre la base de su experiencia en BI, José Luis Marín indica “la piedra esta información: el ahorro de tiempo es fundamental y tratándose de fundamental de un proyecto de BI es la calidad de datos y tenerlos MicroStrategy Argentina • www.microstrategy.com.ar