Los Metaprogramas

Comunicación más efectiva
Juan Felipe Velásquez Jaramillo. MD.
Neuroentrenador.
Coach Profesional en Certificación Internacional. ICS.
¨Bajo la clave adecuada, uno puede decir
cualquier cosa; bajo la clave equivocada, nada
vale. Acertar con la clave es lo esencial¨.
GEORGE BERNARD SHAW
Importancia de los Metaprogramas
• ¿Por qué las personas reaccionan de manera diferente ante las mismas
cosas?
• Si usted se dirige a alguien bajo la clave acertada, todo será posible; si
lo hace bajo una clave equivocada, nada funcionará.
• Hab. + AMM = ER.
• ¿Has vivido alguna de estas situaciones?:
– Alguien a quien usted quiere pero no se siente querido.
– Alguien para quien usted trabaja y que no da muestras de
apreciarlo.
– Alguien a quien usted intentó ayudar y que no lo ha agradecido.
– Relaciones conflictivas (pareja, hijos, compañeros de trabajo, etc).
• Cuando no se consigue que el mensaje llegue a alguien, no es el
contenido lo que ha de cambiar.
¿Qué son los metaprogramas?
• Forma en que el individuo procesa la
información.
• Redes de neuronas.
• Filtros de percepción efectivos.
• Modelos internos que…
–
–
–
–
–
–
Deciden cómo formamos nuestras representaciones internas.
Dirigen nuestro comportamiento.
Orientan nuestras decisiones.
Definen a qué prestamos atención.
Qué conclusiones sacamos de lo que nos pasa.
Deciden si algo nos parece divertido o aburrido, si algo nos
beneficia o no.
¿Qué son los metaprogramas?
• El cerebro procesa 400.000.000.000 de bits
por segundo.
• Somos conscientes solamente de 2000 bits de
información por segundo.
• Los metaprogramas hacen parte de la
estructura que filtra la información.
• Son vías que permiten que la información
llegue más rápido a un plano consciente.
Primer Metaprograma: Hacia qué
se tiende y hacia qué se rehúye.
• El cerebro humano tiene dos importantes
¨centros motivacionales¨.
– Centro del placer (recompensa).
– Centro de huída.
• Este metaprograma define si lo que nos
motiva es el placer o el displacer.
• Qué motiva a una persona a hacer
ejercicio físico?
• Como en los demás metaprogramas no
hay nada absoluto.
Primer Metaprograma: Hacia qué
se tiende y hacia qué se rehúye.
• Por aproximación: Los que
tienden hacia…
– Tendencia enérgica.
– Atracción hacia el peligro.
• Por distanciamiento: Los que
rehúyen de…
– Son precavidos y prudentes.
Primer Metaprograma:
¿Cómo identificarlo?
• Observando qué es lo que lo motiva
a la acción.
• Preguntándole qué es lo que busca…
–
–
–
–
Al comprar una casa.
Al comprar un coche.
En un empleo.
En una relación de pareja.
• ¿Responden diciendo lo que quieren
o lo que no quieren?
Primer Metaprograma:
Importancia - Utilidad
• Estrategia para motivar a la acción a las demás
personas y a uno mismo.
• Ventas: La forma de promocionar un producto
(Lo que el producto hace vs. Lo que el
producto no hace).
• Relaciones interpersonales. Motivar a un hijo
para asistir al colegio juiciosamente.
• ¿Cómo cambiar nuestro primer
metaprograma?
Segundo Metaprograma:
Marco de referencia Interno o
Marco de referencia Externo.
Propia opinión vs. Opinión de los
demás.
• Propia opinión: Marco de
referencia Interno (FUERO
INTERNO).
• Opinión de los demás: Marco de
referencia Externo.
• Este metaprograma define la guía
que adopta el individuo respecto
a una situación particular.
Segundo Metaprograma:
¿Cómo identificarlo?
• Preguntar al individuo… ¿Cómo sabe si usted
ha hecho un buen trabajo?
– Cuando me dan una palmadita en el hombro.
– Cuando me dicen que lo hice bien.
– Cuando yo sé que lo hice bien.
• El metaprograma que un individuo asume no
siempre es igual y depende de varios factores.
– Estado anímico y nivel de estrés.
– Contexto – experiencia en el ámbito en cuestión.
Segundo Metaprograma:
Importancia – Utilidad – Ejemplos .
• Al tratar de convencer a alguien de algo (Por ejemplo
participar en cursos de Neuroprográmate).
– Marco interno: Solo se puede persuadir apelando a las
cosas que el individuo sepa por sí mismo (solo ud. sabe…).
– Marco externo: Se puede persuadir apelando a la opinión
de los demás respecto al asunto en cuestión.
• Marco necesario para ser un buen líder… Interno y
externo.
• ¿Cuál es nuestro marco de referencia?
• ¿Cómo lograr un marco de referencia interno?
– Preparándonos en el área en cuestión.
– Desarrollando auto-eficacia y auto-concepto positivo.
Tercer Metaprograma:
Selecciona a favor de sí mismo o de
los demás.
• Se refiere a si la persona
decide según lo que puede
obtener para sí mismo o lo
que puede obtener para los
demás.
• Extremos: Egocéntrico vs.
Martir.
Tercer Metaprograma:
¿Cómo identificarlo?
• Observar cuánta atención presta
a las demás personas.
– ¿Se inclina hacia sus interlocutores?
– ¿Muestra interés?
– ¿Tiene aire de indiferencia y
pasividad?
Tercer Metaprograma:
Importancia – Utilidad - Ejemplos.
• Es variable el metaprograma que asumimos pero
por lo general hay una tendencia básica.
• Ubicación laboral.
– ¿Cuál es el adecuado para atender clientes?
– ¿Cuál es el adecuado para un revisor fiscal?
• ¿Cuál es el metaprograma que debemos asumir
(¿A favor de sí mismo o de los demás?)
• ¿Cómo cambiar nuestro metaprograma?
Cuarto Metaprograma:
Buscadores de acuerdos vs.
Buscadores de diferencias.
• Determina cómo clasifica uno la información para
aprender o entender.
• IGUALADORES (65%):
– Igualadores absolutos.
– Igualadores moderados.
• DIFERENCIADORES (35%):
– Diferenciadores absolutos.
– Diferenciadores moderados.
¿Qué relación existe entre las dos casas?
Cuarto Metaprograma:
¿Cómo identificarlo?
• Pedirle al individuo que describa
las relaciones entre un conjunto
de objetos o situaciones…
• Fíjese en qué se centra al
responder.
Cuarto Metaprograma:
Importancia – Utilidad - Ejemplos.
• Diferenciadores: sensibilidad crítica y analítica. Importante
en cualquier tipo de negocio. Ven lo que no Ven los demás.
• ¿Qué pasa cuando se encuentran un igualador y un
diferenciador? ¿Pueden convivir?
• ¿Por qué tipo de personas debe
estar conformado un equipo
de trabajo?
• ¿Qué pasa con el igualador extremo?
• Relación con la satisfacción laboral.
• ¿Qué metaprograma estamos llamados a asumir? Equilibrio.
• ¿Cómo cambiar nuestro metaprograma?...
El igualador buscando diferencias y el diferenciador…
Quinto Metaprograma:
Lo que hace falta para
convencer a alguien.
• La estrategia de
persuasión tiene dos
fases.
– Bloque sensorial que
precisa para dejarse
convencer.
– Frecuencia de estímulo que
precisa para ser
convencido.
Quinto Metaprograma:
¿Cómo identificarlo?
Primera fase…
• Preguntándole… ¿Cómo sabes cuando
alguien ha hecho bien su trabajo?
– Visual, auditivo o cinestésico.
Segunda fase…
• Preguntándole… ¿Cuántas veces
necesita demostrarle que es bueno, para
que usted quede convencido?
–
–
–
–
Inmediatamente.
Unas cuantas veces.
Durante un cierto periodo de tiempo.
Permanentemente.
Quinto Metaprograma:
Importancia – Utilidad - Ejemplos.
• Nos proporcionan el plan de acción para
convencer a los demás y para establecer
relaciones de confianza.
• Ventas.
• Relaciones laborales.
• Relación de pareja – demostraciones de amor.
• ¿Qué metaprograma estamos llamados a
asumir?
• ¿Cómo cambiar nuestro metaprograma?
Sexto Metaprograma:
Necesidades vs. Posibilidades.
• Se refiere a si el individuo se motiva por
las necesidades o las posibilidades.
• Motivados por necesidad:
– Hacen lo que se ven obligados a hacer.
– Van por la vida tomando lo que les llega,
lo que está a su alcance.
– Se conforman con lo primero que
encuentran.
– Se fija en lo conocido y seguro.
• Motivados por posibilidad:
– Buscan opciones, experiencias, elecciones.
– Busca lo desconocido.
– Quiere averiguar lo que podría ocurrir.
Sexto Metaprograma:
¿Cómo identificarlo?
• Escuchar las razones que tiene para hacerlo…
• Preguntar…
– ¿Por qué entró a trabajar en su empresa actual?
– ¿Por qué compraste el carro que tienes?
– ¿Por qué quieres hacer eso?
Sexto Metaprograma:
Importancia – Utilidad - Ejemplos.
Necesidad vs. Posibilidad
Importancia…
• Ventas
• Motivar a los hijos (razones para estudiar).
• Contratación de empleados.
– Trabajos creativos, liderazgo.
– Trabajos repetitivos, atención al detalle, de constancia
y perseverancia. P. ej., un inspector de calidad…
• ¿Qué metaprograma estamos llamados a asumir?
• ¿Cómo cambiar nuestro metaprograma?
Séptimo Metaprograma:
Estilo de trabajo del individuo.
Independiente vs. Cooperativo.
• Cooperativo: desea compartir la responsabilidad
de lo que hace.
• Independiente: Desea realizar él solo la tarea. No
les gusta la supervisión estrecha. Prefieren
asumir la absoluta responsabilidad de lo que
hacen.
• Término medio: Prefieren trabajar con otras
personas pero asumiendo la responsabilidad por
lo que él hacen. (Estrategia de proximidad).
Séptimo Metaprograma:
¿Cómo identificarlo?
• Preguntándole a la
persona.
• Observando su estilo de
trabajo.
Séptimo Metaprograma:
Importancia – Utilidad - Ejemplos.
• Asignación de tarea y estilo de trabajo para
obtener el máximo rendimiento.
• ¿Qué metaprograma estamos llamados a
adoptar?
• ¿Cómo cambiar nuestro metaprograma?
Otros Metaprogramas.
• Emoción vs. Razón.
Hechos concretos con cifras vs. Ideas generales y grandes
generalizaciones.
• Principios vs. Desenlaces.
Lanzamiento o terminación de una idea.
• Clasificación por comida.
(Direcciones, experiencias, fiestas, etc.)
• Clasificación por la gente.
Hablará de los participantes en un evento o de los personajes
de la película.
• Clasificación por actividades.
– Contará lo que pasó en la reunión o el argumento de la
película.
Las personas no son lo mismo que sus
metaprogramas.
NO ETIQUETES A NADIE POR SUS
METAPROGRAMAS PORQUE LO
ESTARÁS LIMITANDO.
Vías para utilizar los
metaprogramas…
1. Vía para optimizar la comunicación con las
demás personas. Son las herramientas de
comunicación más poderosas que pueden
existir.
2. Herramienta para el cambio individual.
Los metaprogramas se pueden cambiar.
Cómo cambiar Metaprogramas
1. Acontecimientos emocionalmente
significativos (AES).
2. Decisión consciente de hacerlo. Mediante la
neuroprogramación - neuroentrenamiento.
La dificultad de comunicación desaparece cuando uno llega a
comprender los metaprogramas del interlocutor.
Las frustraciones de su vida:
Alguien a quien usted quiere pero no se siente querido.
Alguien para quien usted trabaja y que no da muestras de apreciarlo.
Alguien a quien usted intentó ayudar y que no lo ha agradecido.
Lo que se necesita en esos casos es identificar el metaprograma que
interviene en cada caso y definir lo que hizo usted así como lo que
hace la otra persona.
Verificación de que la relación de amor existe, mientras que su
compañero o compañera es de los que exigen confirmaciones
permanentes.
O quizá redactó usted una propuesta demostrando que todo
seguía igual, cuando su jefe no deseaba oír sino lo mucho que
había cambiado todo.
O tal vez advirtió usted a alguien sobre algo que le convenía
evitar, pero ese alguien sólo agradece que le hablen de lo que
desea.
Existen muchísimos más
metaprogramas.
Tú estás llamado a ser un identificador
de metaprogramas calibrando
constantemente a las personas.
¨Bajo la clave adecuada, uno puede decir
cualquier cosa; bajo la clave equivocada, nada
vale.
Acertar con la clave es lo esencial¨.
GEORGE BERNARD SHAW