La Intuición en la Toma de Decisiones

La Intuición en la Toma de
Decisiones
Miguel A. Ariño
Programa de Continuidad
Curso 2011-12
Miguel A. Ariño aarino@iese.edu
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La intuición en la Toma de Decisiones
La Intuición es un modo de conocer la realidad no
percepcional y de juzgar la conveniencia o no de
una decisión sin saber dar razones del porqué
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Toma de Decisiones Estratégica
1. La intuición como proceso de toma de
decisiones
2. Dimensiones de la intuición
3. Validez de la intuición
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Toma de Decisiones Estratégica
1. La intuición como proceso de
toma de decisiones
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Toma de Decisiones Estratégica
Investigación en la toma de decisiones
Estratégicas:
 Contenido
 Proceso
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Toma de Decisiones Estratégica
Contenido:
 Dónde competir
 Cómo competir
 Decisiones de inversión
 Desinversiones
 Decisiones sobre producto/mercado
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Toma de Decisiones Estratégica
Contenidos:
 Integración hacia delante y hacia atrás
 Fusiones y adquisiciones
 “Joint ventures” y similares
 Estratégias de diversificación
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Toma de Decisiones Estratégica
Proceso:
 Proceso analítico/racional
 Proceso Intuitivo
 Comportamiento político
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Toma de Decisiones Estratégica
Proceso Analítico/Racional:
“Medida en que el proceso de decisión conlleva
la recogida de información relevante y el
análisis de esa información al hacer la elección”
(Dean and Sharfman,1993)
El proceso analítico permite al directivo crear
teorías sobre las estrategias que funcionan.
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Toma de Decisiones Estratégica
Proceso Analítico/Racional:
 ¿Se generan alternativas?
 ¿Se busca y se analiza información?
 ¿Se usan técnicas analíticas y
cuantitativas?
 ¿Se evaluan las consecuencias?
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Toma de Decisiones Estratégica
Proceso intuitivo:
“Juicios involuntarios que se generan a través
de asociaciones globales, rápidas e
inconscientes y con cierta componente emotiva”
(Dane and Pratt 2007)
“Juicios a los que se llega aparentemente con
poco esfuerzo, de modo inconsciente y con poca
deliberación”.
(Hogarth, 2001)
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Toma de Decisiones Estratégica
Proceso intuitivo:
 ¿Se confía en los presentimientos?
 ¿Se confía más en las impresiones o en
los datos?
 ¿Se confía en la experiencia aunque no
sepa explicar por qué?
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Intuición y Análisis
•
•
•
•
•
•
Intuición
Asociación holística
(big picture)
Involuntaria
Automática
Rápida
No Selectiva
Síntesis y
reconocimiento de
pautas
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•
•
•
•
•
•
Análisis
Sectorial
(segmented)
Consciente
Intencionada/deliberada
Lenta
Selectiva
Búsqueda lógica de
conexiones
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Intuición y Análisis
Análisis e intuición:
Valencia está en España y Verona está en Italia
Verona está en Italia y Valencia está en España
María se marchó y Pablo se enfadó
Pablo se enfadó y María se marchó
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Intuición y Análisis
La intuición es necesaria en situaciones
complejas en las que el análisis no llega a
abarcar toda la situación.
La intuición opera mediante “reconocimiento de
formas” (pattern recognition)
Es necesario entender bajo qué condiciones la
intuición es efectiva y bajo qué condiciones no lo
es.
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Toma de Decisiones Estratégica
2. Dimensiones de la intuición
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Toma de Decisiones Estratégica
Intuición
 Intuición como sospecha
 Intuición como “expertise”
automático
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Intuición como sospecha
La intuición como sospecha es útil para
generar alternativas, pero no garantiza
que lo intuido sea adecuado.
Sirve para explorar nuevas posibilidades,
pero sin garantía de éxito.
Es necesario hacer experimentos para
probar su validez
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Toma de Decisiones Estratégica
Intuición como sospecha
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Intuición como “expertise” automático
Permite ahorrar razonamientos
Tiene grandes posibilidades de éxito, por
la “expertise” del sujeto.
Se debe complementar con el análisis
La intuición como “expertise” automático
no sirve para generar alternativas.
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Toma de Decisiones Estratégica
Intuición como “expertise” automático
La
Vanguardia, 27
de octubre de
2009
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La Vanguardia,27 de octubre de 2009
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Toma de Decisiones Estratégica
La Vanguardia, 27 de octubre de 2009
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Toma de Decisiones Estratégica
Cuando se ha adquirido práctica se puede “dejar de
razonar”
Pero se sigue
procesando información
de modo automático
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Toma de Decisiones Estratégica
• Se es experto en un dominio. Fuera de ese
dominio no se es experto.
• En una nueva situación se trata de saber si
cae dentro del dominio de expertise o no.
• El uso de la intuición en asuntos de
dominio general puede llevar a error a los
no “expertos”.
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Errores en la intuición
Un bate y una bola de baseball cuestan en
total 11 euros. El bate cuesta 10 euros más
que la bola ¿Cuánto cuesta la bola?
€ 0.5
53%
40%
€1
38%
45%
9%
15%
EMBA12-A
EMBA12-B
Otro
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Errores en la intuición
En la superficie de un lago crecen rapidamente los
nenúfares. Cada día doblan la superficie que cubren.
Se tarda 48 días en cubrir toda la superficie del lago.
¿Cuantos días se tarda en cubrir la mitad del lago?
47 días
68%
63%
24 días
21%
22%
Otro
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11%
15%
EMBA12-A
EMBA12-B
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Toma de Decisiones Estratégica
Proceso de toma de decisiones y puesta en
práctica
Exploración
Explotación
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Toma de Decisiones Estratégica
Intuición
 Más frecuente en niveles superiores de la
jerarquía

Los problemas son más complejos

No necesitan justificar sus decisiones
 Dificultad en conseguir compromiso
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Toma de Decisiones Estratégica
Intuición:
Intuición
Instinto
Insight
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Toma de Decisiones Estratégica
3. Validez de la intuición
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Eficacia de la intuición
Los detractores de la intuición afirman que esta es
sistemáticamente defectuosa porque:
• Ignora información
• Viola las leyes de la lógica
• Es causa de muchos desastres
La cuestión no es si confiar o no en la intuición, sino
cuando y bajo qué condiciones podemos confiar en ella
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Eficacia de la intuición
La eficacia de la intuición depende de:
 Las carácterísticas de la persona
 Las características del entorno
 Las carácterísticas de la decisión
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Eficacia de la intuición
Características de la persona
Grado de “expertise”
Su estilo como decisor
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Eficacia de la intuición
Conveniencia de conocer nuestro estilo como
decisores
El autoconocimiento
La opinión externa
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Eficacia de la intuición
Características de las personas
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Eficacia de la intuición
Características del entorno
Grado de complejidad del sector
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Eficacia de la intuición
Características de la decisión
Grado de estructura de la situación
Posibilidad de aprendizaje
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Toma de Decisiones Estratégica
Proceso estratégico de toma de decisiones y su ejecución
Problemas
estructurados
Problemas no
estructurados
Conocimiento
general
Proceso
Analítico
Proceso
Rutinario e
Intuitivo
Conocimiento
especializado
Proceso
Analítico
Proceso
Intuitivo
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Intuición y Análisis
Hay decisiones que no se toman de una forma razonada.
Simplemente se sienten así.
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Toma de Decisiones Estratégica
Consideraciones
• Cuando en contra de la razón se sigue una
alternativa y sale bien, no necesariamente es
intuición. Puede ser suerte.
• Falsos expertos pueden quedar atrapados en
falsas analogías
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Toma de Decisiones Estratégica
Comportamiento político:
Las personas en las organizaciones tienen
diferentes objetivos e intereses
Las personas en las organizaciones intentan
influenciar las decisiones, para conseguir
sus objetivos e intereses. Lo hacen
utilizando una serie de técnicas políticas
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Toma de Decisiones Estratégica
Comportamiento político:
 ¿Objetivos propios y en los objetivos
de su empresa?
 ¿Son las personas son claras en
cuanto a sus intereses y preferencias?
 ¿Acuerdos o negociación?
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Toma de Decisiones Estratégica
Comportamiento político
 Presente en las organizaciones
(cuidado!)
 Ineficiente

Se persiguen diferentes objetivos

Se retiene información

Se bloquean algunas alternativas
Organizaciones centralizadas y
descentralizadas
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LA INTUICIÓN EN LA TOMA DE DECISIONES
Gracias
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Jueves 8.00 am
@miguelarino
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