Diferencia entre Agente de Ventas, Representante y Broker:

Porque existen los Agentes de Ventas Internacionales:
En comercio internacional, las grandes distancias, la diferencia de idiomas, las
distintas costumbres comerciales y otros muchos factores, contribuyen a crear
malentendidos entre las partes, que pueden conllevar a que importantes
negocios terminen en la nada. El agente de comercio exterior funciona como
nexo imprescindible dándole continuidad y estabilidad a dicha relación.
Porque contratar los servicios de un Agente? :
1) Mayor cobertura a menor costo. Solo en la Unión Europea existen 2.2 millones de
empresas. Conformar un equipo de ventas propio para buscar y atender a todas
las empresas que operan con su producto tendría un costo altísimo, en cambio
trabajando con Agentes de Ventas son ellos los que invierten en tiempo y costos
para buscar clientes para su empresa.
2) Inmediato acceso al mercado:
La empresa aprovecha la experiencia del agente y su cartera de clientes, para
conquistar un nuevo mercado, reduciendo substancialmente los costos, y riesgos
que implicaría abrir un nuevo mercado por cuenta propia.
3) Consultor de mercado, a costo cero:
El agente lo va a ayudar a que adapte su producto y oferta a los requerimientos del
mercado, porque su éxito dependerá del éxito de sus productos.
4) Una fuerza de ventas dedicada, agresiva y a costo variable:
La ganancia del agente, esta en relación directa con los resultados de su gestión de
ventas, esto lo convierte en un vendedor profundamente comprometido con su
tarea.
5) En su rol de mediador
Logra acuerdos comerciales que serian imposibles de concretarse si las partes
interactuaran directamente, por la posición de rigidez que suelen tomar los
empresarios, como muestra de poder, cuando tienen que negociar con sus pares.
Evita al empresario tener que vivir negociaciones complicadas y llenas de
incertidumbre que pueden tornarse muy estresantes para aquellos que no están
preparados para sufrir el proceso de la negociación.
Resuelve conflictos sin que deba viajar el empresario, y mantiene estables las
relaciones en el largo plazo. El valor de la Intermediación
6) En su rol de cobrador:
Presiona en la cobranza en caso de ser necesario.
7) En su rol de informante:
Advierte sobre futuros cambios en materia de comercio exterior.
Informa el comportamiento de los clientes respecto a la competencia
8) Genera una mayor Utilidad al menor riesgo:
Es el modelo que más nos acerca al consumidor final al menor riesgo.
Ayuda a la diversificación de la cartera de clientes, reduciendo el riesgo
9) Mayor control en la comercialización de nuestro producto:
Al estar mas cerca del mercado, se gana en aprendizaje.
Y se evita que terceros manipulen el posicionamiento de nuestro producto.
10) Como explorador de nuevos clientes:
El agente invierte una buena parte del tiempo en la búsqueda de nuevos clientes,
para hacer crecer su negocio, esto lo beneficia por dos vías:
- Esta investigación hace crecer su negocio en el largo plazo.
- Cada presentación que el vendedor hace de sus productos es publicidad gratis que
Ud. esta recibiendo.
11) Al trabajar con un agente se ahorra en:
Comunicaciones
Tiempo administrativo para la atención de cuentas.
12) Mayor poder de negociación sobre el cliente:
Al tener un representante, se anulan las posibilidades del cliente, de caer en conductas
oportunistas que surgen de la información asimétrica, cuando no se posee datos del
mercado en donde se esta actuando.
13) El costo de entrenamiento y preparación de personal de venta se elimina:
Se estima que en promedio un vendedor precisa de 6 meses a 1 año de capacitación
previa, dependiendo de la complejidad del producto/ servicio, antes de poder salir
al mercado, en cambio al agente de ventas solo se le debe enseñar los productos
que ofrece la compañía, su política y cultura, pero no es necesario a enseñarle a
vender, ellos vienen realizando este trabajo desde hace muchos años, por lo que
circunstancialmente tampoco precisan del entrenamiento sobre el producto en
particular.
14) Mayor estabilidad con menor compromiso:
En promedio un agente de ventas ha estado dedicado al mismo rubro y territorio a
lo largo de 20 años, en cambio el promedio del vendedor de la compañía,
permanece solo 2 años en el puesto, y luego cambia a otros puestos ya que es
promovido, o absorbido por la competencia.