Negociación bajo presión - Universidad de San Andrés

23ª Edición
Negociación bajo presión
Formas de lograr acuerdos equilibrados en escenarios de
negociación bajo tensión y / o presión.
En la realidad cotidiana se enfrentan permanentemente situaciones
conflictivas y de crisis. La necesidad de instrumentar negociaciones bajo
presión constituye, cada vez más, parte del escenario común.
El Taller de Negociación Bajo Presión pretende dar a conocer los
elementos
que
conforman
estas
situaciones
extremas
y,
fundamentalmente, desarrollar habilidades y destrezas específicas que le
permitan al profesional, negociar en circunstancias de tensión y / o
presión, de manera exitosa.
Fechas
11 y 12 de septiembre de 2014
Días y horario
JUEVES y VIERNES de 9 a 17.30
Duración
16 horas
Lugar
Campus de la Universidad de San Andrés
Vito Dumas 284, Victoria, Provincia de Buenos Aires
http://www.udesa.edu.ar/Educacion-Ejecutiva/EducacionEmpresaria/mapa
Certificación
Los participantes recibirán un certificado del Centro de
Educación Empresaria de la Universidad de San Andrés
Metodología
A través de casos reales se trabajará en forma concreta
sobre todos los elementos de la negociación, planificando el
desarrollo, evaluando las variables que intervienen, a fin de
afianzar un proceso de toma de decisión que lleve a una
mejor resolución del conflicto enfrentado.
La filmación de una negociación en aula y su análisis
permitirán a los participantes reconocer el avance en sus
habilidades como negociador y obtener coaching
permanente de los profesores.
Informes
Destinado a
educacionejecutiva@udesa.edu.ar | 4725-6906
La actividad es recomendada para profesionales que, contando con
formación sistemática o experiencia en la práctica de negociación,
necesiten incorporar nuevas habilidades que les permitan negociar en
circunstancias de extrema tensión producidas no solamente por el valor
en juego, sino también por los hechos del conflicto.
Centro de Educación Empresaria
Tel.: (54 11) 4725-6906
e-mail: cee@udesa.edu.ar
www.udesa.edu.ar/cee
La propuesta
El taller brinda a los participantes una oportunidad única para:
>
Ampliar la capacidad de percepción de los conflictos y su forma de
abordaje.
>
Desarrollar la capacidad para comprender situaciones de crisis en su
ámbito laboral. Dotar al participante de un poder de anticipación,
administración y resolución de los conflictos, tanto en la faz interna
como externa.
>
Entender el uso de tácticas de presión.
>
Desarrollar capacidades para conformar los equipos negociadores
de crisis.
>
Fortalecer las técnicas en forma de operaciones, tácticas y
estrategias, que faciliten una adecuada toma de decisión frente al
problema o crisis.
Programa
A través de cuatro módulos, se considerarán las siguientes cuestiones,
incluyendo dramatizaciones de casos reales:
MODULO I:
Introducción a la negociación
MODULO II:
MODULO III:
>
Concepto y definiciones, condiciones determinantes.
>
Detección del interés. Intereses antagónicos.
>
Contenido de la negociación. Acción e interacción de factores.
>
Desarrollo de la negociación en forma cooperativa - competitiva.
Poder de la negociación / secuencia de una crisis
>
El dilema del negociador y el poder negociador.
>
La tensión central de la negociación. Actores externos:
>
La dinámica de la negociación y sus etapas.
Desarrollo de técnicas de negociación bajo presión
>
Los pilares de la escucha activa.
>
El factor tiempo - espacio.
>
Análisis del discurso: conciliación de intereses
>
Lectura del lenguaje corporal.
>
Trucos sucios.
Centro de Educación Empresaria
Tel.: (54 11) 4725-6906
e-mail: cee@udesa.edu.ar
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MODULO IV:
Toma de decisiones para la crisis
>
Modelo clásico de toma de decisiones.
Elementos a considerar para la toma de decisiones en contexto de
crisis.
Algunas empresas que participaron
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A 4 Bandas Media
Accenture SRL
Access Medical Systems SA
Aes Servicios América
Agfa Gevaert
Akapol SACIFIA
Alfa Laval
Aluar Aluminio Argentino SAIC
Andreani Logística
Arcor SAIC
Autopistas del Sol
Ball Aerosol Packaging Argentina SA
Banco Central de la República Argentina
Banco de la Provincia de Buenos Aires
Banco Interamericano de Desarrollo
Barón y Cia. S.A.
Bodegas Chandon S.A
Brinks Argentina S.A.
Carbo San Luis S.A.
CH Robinson Worldwide Argentina
Champion Technologies
Coca Cola de Argentina
Copetro SC
CRI Holding Inc
Delta Compresión SRL
Eidico SA
Essen Aluminio S.A.
Establecimiento Las Marías
Flowserve SRL
Ford Argentina
Gasoducto Nor Andino SA
Glucovil Argentina SA
Godrej Argentina
Google Argentina
Grupo Mirgor
Hewlett-Packard
Centro de Educación Empresaria
Tel.: (54 11) 4725-6906
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Holcim Argentina S.A
Honda Motor de Argentina
ICI Argentina
I-Flow S.A.
Industrias Juan F. Secco S.A.
Inpaco S.A.
Instituto de Energía de Santa Cruz
Iraola y Cia s.a.
IRSA, Inversiones y Representaciones SA
Kapsch Trafficcom Argentina SA
La Ley – Thomson Reuters
La Papelera del Plata SA
Loma Negra
Ministerio de Defensa
Nalco Argentina S.R.L.
Nate S.A
National Starch & Chemical
Nextel Argentina
Nokia Siemens Networks
Nuevas Manufacturas SA
Pan American Energy
Personas y Finanzas S.A.
Petrobras Energía SA
Philips Argentina
Potasio Rio Colorado S.A
Rabobank Group
Sancor Coop. De Seguros Ltda.
Sanovo Greenpack Argentina SRL
Seguros Bernardino Rivadavia Coop
Telecom Argentina S.A.
The Walt Disney Company Arg. S.A.
Total Austral S.A.
Toyota Argentina S.A.
TyC Sports
Visa Argentina
YPF SA
Testimonios
"Ha sido una experiencia profesional muy significativa, gracias a las
experiencias y calidad de los señores profesores y la idoneidad de los
participantes de distintos ámbitos".
Carlos Aguirre Subgerente de Otorgamiento y Administración de
Créditos del Banco Central de la República Argentina (XVII Edición).
“Excelente dinámica de capacitación. Excelente demostración de teoría y
técnica en casos reales."
Fernando Kriviscky Gerente General de Sanovo Greenpack Argentina
S.R.L. (XIX Edición).
“Muy buen curso. Excelente para negociar y aprender a trabajar en
equipo"
Ruben Telmo Director Comercial de Access Medical Systems SA
(XX Edición).
“Resultan muy interesantes las anécdotas que cuentan los expositores y
son muy claros en sus conceptos. El ejercicio final de la negociación
grabada resulta muy revelador y permite observarse y escucharse en
mesa de negociación"
Juan Pablo Scarpelli Subgerente Recupero de Créditos del Banco de la
Provincia de Buenos Aires (XXI Edición)
Profesores
Carlos Ansaldo
Abogado, Procurador, Escribano, Mediador y Árbitro por la Facultad de
Derecho de la Universidad de Buenos Aires. Graduado del Harvard
Negotiation Project de la Universidad de Harvard (Estados Unidos) y del
Posgrado en Negociación de la Universidad Católica Argentina.
Especialización: Mediación con especialidad en la Resolución de
conflictos en PYMES.
Fernando Gregorio
Licenciado en Transporte y Logística Operativa, Universidad de la Marina
Mercante. Graduado del Posgrado en Negociación de la Universidad
Católica Argentina.
Especialización: Dirección de Juegos de Simulación de Negociaciones.
Centro de Educación Empresaria
Tel.: (54 11) 4725-6906
e-mail: cee@udesa.edu.ar
www.udesa.edu.ar/cee
C E E - U D E S A | El Centro de Educación Empresaria de la Universidad de San Andrés desarrolla
soluciones de educación ejecutiva para las principales empresas e instituciones de la Argentina. En
apenas 10 años ha alcanzado un lugar de liderazgo reconocido en executive education, en programas
In-Company y Abiertos.
Cuenta con un prestigioso cuerpo de profesores full-time de la Universidad y especialistas invitados –
reconocidos por su trayectoria y vasta experiencia profesional - y el más experimentado equipo
profesional de diseñadores e implementadores de programas ejecutivos.
El CEE fue distinguido entre las primeras instituciones de Educación Ejecutiva en la región según el
ranking de la Revista América Economía. Se lo destaca como uno de los centros más activos en el
desarrollo de propuestas académicas innovadoras, en alianza con otras entidades internacionales.
CENTRO DE EDUCACIÓN
EMPRESARIA
El CEE está acreditado en UNICON, University Consortium, la entidad más importante del mundo en
Educación Ejecutiva, que nuclea a las principales Universidades y Escuelas de Negocio más
prestigiosas en esta disciplina, entre ellas, Harvard Business School, MIT, Stanford University, IMD y
London Business School.
Es miembro fundador de SUMAQ, una comunidad académica internacional que conforma la mayor
alianza global entre Universidades y Escuelas de Negocios de Latinoamérica y España, y mantiene
acuerdos estratégicos con Fundaçao Dom Cabral (Brasil), Instituto de Empresa (España) y el Instituto
Tecnológico Autónomo de México.
Asimismo, el CEE de la Universidad de San Andrés, junto a la Fundação Dom Cabral (FDC), la
Universidad de los Andes (Colombia) y la Universidad de Chile (Chile), han creado ENLACES (Escuelas
de Negocios Latino Americanas para el Crecimiento Empresarial Sustentable), una red de Escuelas de
Negocios que busca construir conocimiento colectivo, para promover el desarrollo de empresas,
organismos públicos y la sociedad en su conjunto, reduciendo así el impacto de la desigualdad social.
Centro de Educación Empresaria
Tel.: (54 11) 4725-6906
e-mail: cee@udesa.edu.ar
www.udesa.edu.ar/cee