La Decisión de Venta en una Empresa Familiar: Importancia

N.º XXIX
I.º Trimestre
2007
La Decisión de Venta en
una Empresa Familiar:
Importancia del Asesor
E
l objetivo de este artículo es establecer una
reflexión sobre la decisión de venta en una empresa
familiar y la importancia de la
presencia de un asesor durante
el proceso.
1.- PRINCIPALES RAZONES PARA LA
hacerlo en la propia compañía,
o que acude con menos frecuencia a su lugar de trabajo
y dedica más tiempo a actos
sociales o, simplemente, a jugar al golf.
• La necesidad de invertir
más fondos en la empresa. El
empresario familiar puede no
querer arriesgar más su patrimonio personal o no querer aumentar el endeudamiento de la
compañía.
• Los problemas de salud del
propietario o de su familia, que
aconsejen la venta.
• La obtención de liquidez
para acometer las demandas
económicas de la familia.
VENTA DE UNA EMPRESA FAMILIAR
Entre las múltiples decisiones a las que se enfrenta un
empresario, sin duda una de las
más difíciles es la venta de su
propia compañía.
La venta de una empresa no
puede ser contemplada desde
otro punto de vista que no
Proyectos
Desarrollados
E
n esta sección comentamos las características
de los principales proyectos
que hemos implantado, el
valor añadido aportado por
Altair y los beneficios que ha
obtenido nuestro cliente tras
su implantación.
En este número, hablamos
del Diseño del Mapa Estratégico (Fase I) del Grupo
ECO3.
2.- EL PROCESO DE VENTA DE UNA
EMPRESA FAMILIAR: LA PRESENCIA
DEL ASESOR
sea la culminación de un éxito
empresarial, apartando la falsa
creencia de que si una empresa
se vende, es por la existencia
de dificultades financieras o de
mercado.
La decisión de vender es
sobre todo, difícil de tomar
debido al profundo impacto
personal para el propietario.
Son múltiples las razones
que pueden llevar a un empresario a tomar la decisión de
vender, entre algunos de estos
motivos se encuentran:
• Los problemas sucesorios, el
fallecimiento del propietario de
una empresa o, simplemente, la
cercanía a la edad de jubilación,
unido a la falta de herederos
que quieran continuar en el
negocio.
• El cansancio o aburrimiento
por parte del propietario que
decide invertir en inmuebles u
otro tipo de activos en vez de
Edita
Altair Consultores en Finanzas
Corporativas, S.L.
Producción
Productos Editoriales del Mercado, S.A.
PREMSA (Grupo ECO3)
Depósito legal
V-0177-2000
En España, muchas empresas
prefieren acometer el proceso
de venta sin la presencia de un
asesor externo. Sin embargo, es
(Continúa en la pág. 2)
Nuestros
Clientes
En este número, D. Fidel García-Guzmán García,
Consejero Ejecutivo de Grupo Guzmán, nos habla de su
Grupo y de su estrategia
para el futuro, así como de
su experiencia con Altair.
1
precisamente la presencia del
asesor, a nuestro juicio, uno de
los aspectos esenciales para culminar el proceso con éxito.
Las razones para utilizar un
asesor durante el proceso de
venta de una empresa familiar
son, entre otras:
• La complejidad del propio
proceso, que hace que sea necesario dedicar una gran cantidad de tiempo y recursos.
• El establecimiento de estrategias de negociación, ya que
el proceso de venta es muy diferente a cualquier otro tipo de
negociaciones al que pueda haberse enfrentado el empresario
durante su trayectoria laboral.
• La experiencia en estos
procesos es otro factor determinante, ya que el asesor es
capaz de aportar soluciones
imaginativas, fruto de su experiencia y una importante red
de contactos.
• El tiempo de dedicación al
proceso. No hay que olvidar
que la venta de una empresa
no puede paralizar su día a
día. Es por ello que el contar
con un asesor especializado sea
necesario para que los directivos o propietarios involucrados en la gestión no desvíen
toda su atención en el proceso,
olvidándose precisamente de
gestionar.
• Acceso a mayor número de
potenciales compradores.
• La cordialidad entre las
partes puede mantenerse, en
algunos casos, gracias a la existencia del asesor, ya que es justamente en él en el que recae el
desgaste y tensión propios de la
negociación entre las partes.
• La confidencialidad puede
mantenerse gracias a que sea
posible el anonimato hasta las
fases más avanzadas del proceso.
Con independencia de que
la decisión se adopte de una
forma u otra, o por un motivo
u otro, todo proceso de venta
atraviesa por una serie de etapas, a citar, entre otras:
• El análisis del tipo de operación, consideraciones como la
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venta de la mayoría o minoría,
venta a inversores industriales
o financieros, compradores nacionales o, únicamente, extranjeros. Nuevamente, el asesor
juega un papel muy importante en este tipo de decisiones,
sobre todo en la elección del
tipo de comprador, ya que
puede abrir el abanico de posibilidades que, de otro modo,
puede ofrecer un espectro mucho más cerrado.
• Elaboración de un cuaderno de venta que recoja una
descripción de la compañía,
analice el potencial de su negocio y resalte los aspectos más
financieras de la empresa. Dejando las consideraciones sobre
la conveniencia de utilizar un
método de valoración u otro,
tema sobre el que ya hemos
profundizado en otras ocasiones, hay que realizar una valoración que ayude, sobre todo,
a centrar las expectativas de
los propietarios, sin olvidar las
diferencias existentes entre el
valor y el precio que realmente
está dispuesto el comprador a
ofrecer y el vendedor a recibir.
• Elaboración de un listado
de los posibles candidatos compradores. Para ello, hay que
realizar un análisis de mer-
significativos.
Hay que realizar un análisis
realista de la empresa, pero
haciendo atractiva la inversión
con el fin de atraer el mayor número de posibles compradores.
• La valoración debe realizarse por parte del asesor para
acotar el rango en el que se va
a mover la negociación. En este
sentido y aunque no existan
dos empresas iguales, hay que
conocer las últimas operaciones realizadas en el sector tanto
de empresas cotizadas como
no, así como los métodos de
valoración generalmente aceptados, destacando, sobre todo,
la utilización del método de
flujos de caja descontados. Ello
implicará la realización de un
plan de negocio y proyecciones
cado, tanto nacional como
internacional, conociendo los
diferentes criterios de compra,
sobre todo de los grandes grupos empresariales.
Si el proceso es conducido por un asesor, se incluirá
una información básica de cada potencial comprador de la
compañía y será el empresario
quien autorice o no al asesor a
contactar con cada uno de los
candidatos.
A los candidatos seleccionados, se les enviará un perfil
ciego de la empresa objeto
del proceso de venta, previamente elaborado por el asesor
y supervisado por el empresario, que recoge la información básica de la empresa de
forma anónima. El alcance de
la información será uno de los
puntos a determinar durante las continuas reuniones y
contactos entre el asesor y el
empresario propietario.
Si los potenciales compradores se muestran interesados
en ampliar la información suministrada, se les pedirá que
firmen una carta o documento
de confidencialidad, a la recepción del cual el asesor podrá
remitirles el cuaderno de venta
de la empresa.
La siguiente etapa a la que
nos enfrentamos es la de la
negociación con el o los candidatos interesados. El objetivo es
conseguir, por parte del comprador, la firma de un acuerdo
de intenciones. Dichas cartas o
acuerdos de intenciones recogen los aspectos básicos de la
operación y suponen un punto de inicio para el definitivo
acuerdo de compra. De nuevo,
será el asesor el encargado de
la negociación de la carta y del
alcance de su contenido.
El comprador debe llevar a
cabo un proceso de Due Diligence, es decir una revisión
financiera, legal, fiscal, laboral
y medioambiental, o incluso de
mayor alcance según el tipo de
empresa y el sector en el que
opera para verificar la información que se le ha proporcionado y poder evaluar los posibles
riesgos o contingencias. Los resultados del proceso de Due
Diligence darán lugar a nuevas
negociaciones sobre algunos aspectos. Para mantener el flujo
de información y las relaciones
cordiales entre las partes, es
necesario nuevamente confiar
en la figura del asesor.
Como resultado de las negociaciones y acuerdo entre las
partes, se redacta un contrato
de compraventa y se procede a
formalizarlo ante notario, dando por concluido, así, el proceso de venta de la compañía.
Inmaculada Baixauli Ruiz
Directora del Área
de Corporate Finance
ibaixauli@altair-consultores.com