Cómo integrar el arrendamiento tecnológico en la estrategia comercial del distribuidor: Los cinco pasos clave para establecer un programa comercial basado en el renting. 1. Alinea tu estrategia comercial con tu estrategia financiera. El objetivo de un distribuidor es, generalmente, ampliar la base de clientes para obtener ventas recurrentes cada cierto período de tiempo (período de renovación tecnológica). Sin embargo, cuando no se ofrece renting tecnológico no se está trabajando en línea con esa estrategia comercial. Cash es igual a transacción, pero renting tecnológico es igual a relación. El cliente quedará vinculado a medio plazo y dispuesto a renovar en un plazo determinado, conocido por ti, lo que te situará en disposición de hacerle nuevas propuestas de forma periódica. 2. Encuentra el socio de renting tecnológico más apropiado. Cuando se evalúa una posible colaboración con una compañía de renting tecnológico, las preguntas clave son: ¿Tiene la compañía de renting tecnológico conocimiento del sector? El conocimiento del sector asegurará un socio experto con una trayectoria probada de éxito, que sepa construir y mantener programas de renting tecnológico en el sector de actividad del distribuidor. ¿Serán lo suficientemente fuertes para apoyar un programa a largo plazo? La estabilidad financiera proporciona un seguro para no tener que reestablecer de nuevo un programa con otra compañía a mitad de camino. ¿Es una empresa que ofrece todo el abanico de posibilidades? Ofrecer todo el abanico de posibilidades dentro de un programa de renting tecnológico es fundamental para realizar con éxito los demás pasos. ¿Tiene la compañía de renting una estrategia clara y consistente con los distribuidores? Existen compañías que están con el canal sólo para que les proporcionen el negocio suficiente y después dirigirse al cliente final de forma directa. ¿Depende de grandes corporaciones bancarias o fabricantes que pueden cambiar su enfoque o reducir negocio (incluso discontinuarlo) de forma inesperada y repentina? La incertidumbre en los mercados financieros o la subyugación a estrategias de fabricantes pueden hacer que una compañía de renting no especializada y sólo “brazo” financiero cambie y con ello nos limite nuestra estrategia o nos obligue a cambiarla también. Por ejemplo, algunas divisiones de renting de empresas multinacionales pueden dejar de apoyar sectores o determinados programas con los distribuidores en los que consideran que ya no es necesario crecer. 3. Integra el renting tecnológico en tu estrategia de ventas. Una vez que ya tienes un socio de renting tecnológico, forma a tu fuerza de ventas en las generalidades del renting, la jerga, y sobre todo en las ventajas que éste aporta al cliente. Es la única manera de conseguir realmente que tus comerciales hablen de ello en su discurso de ventas. Un comercial no habla de algo de lo que no se siente seguro, porque transmite inseguridad y pierde credibilidad ante el cliente, y su instinto le dice que eso es lo último que debe perder. Tenemos que hacer que manejen cómodamente el discurso del renting para que así siempre incluyan una opción de pago en cuotas cuando lancen una propuesta al cliente. La compañía de renting tiene las herramientas y el knowhow necesario para formar a tu fuerza de ventas. El socio ideal será un brazo más del equipo comercial y estará siempre disponible para ayudar o aclarar matices, dar soporte a tu fuerza de ventas, acompañarlos en operaciones especiales, etc. 4. Usa el renting tecnológico como herramienta de marketing para que tu negocio crezca. El “cobranding” en el contrato de renting no solo ofrece un atractivo plan de pagos al cliente sino que además fortalece la imagen del distribuidor, haciéndola aparecer más profesionalizada al “tener” una opción de renting propia. 5. Comprométete con un único socio de renting tecnológico. Cuanto más profundo es el compromiso, mayores son los servicios , mejor la atención que puedes recibir de él y mayor la alineación de estrategias entre ambos. Además es menos complicado que tener varios socios de renting tecnológico y tratar de mantener relaciones estables y de win-win en varios frentes a la vez. White papers GRENKE. www.grenke.es