COMO NEGOCIAR CON JAPON Japón es la tercera economía más

COMO NEGOCIAR CON JAPON
Japón es la tercera economía más grande del mundo, después de los Estados Unidos y China.
Luego de terminar la Segunda Guerra Mundial, Japón entró en un período de crecimiento
económico constante que le ha permitido mantener un claro liderazgo a nivel económico, social y
cultural hasta nuestros días. Sus 127 millones de consumidores compran cada vez más
productos extranjeros, con una tendencia creciente a adquirir productos manufacturados o con
algún valor agregado.
A continuación, algunos consejos que son de gran utilidad para quien tenga interés en entrar al
competitivo
y
exigente
mundo
de
Japón.
1. Los japoneses no conciben un trabajo sin la colaboración de un equipo. Por eso es habitual
que las decisiones sean tomadas por un grupo de personas. En la vida social ocurre de igual
forma. Por lo tanto se aconseja ir en una delegación de más de una persona. Para asistir a una
reunión es importante vestir adecuadamente, con tonos oscuros. No debe hacer alarde de joyas
y objetos de valor. Sea muy puntual, llegue al menos 5 minutos antes del horario que debe
comenzar la reunión. Llegar atrasado es una falta de respeto, le puede provocar serios daños a
su
imagen
y
a
la
de
su
empresa.
2. Las presentaciones son muy importantes, deben hacerse con respeto y humildad. Se
aconseja optar por el saludo tradicional japonés. Una leve inclinación de cabeza. Es una muestra
de cortesía hacia ellos, ya que los japoneses son poco dados al contacto físico.
3. Cuando llegue el momento de las presentaciones, no olvide el intercambio de tarjetas de
visita. Deben estar impresas en las dos caras en inglés-japonés. Las tarjetas siempre se
entregan y se reciben de pie. Al recibirla la debe sostener con ambas manos, examinándola
durante
algunos
instantes,
este
es
el
ritual
japonés.
4. Es conveniente ofrecer pequeños obsequios a sus contactos japoneses. Puede ser material
promocional de su empresa, como bolígrafos, encendedores, etc. Trate de evitar regalar:
cuchillos, tijeras, abrelatas, etc., no serán bien recibidos. Para ellos significan rotura, separación
corte de relaciones. Los regalos se dan envueltos en forma elegante y con determinados colores
que dan buena suerte (rojo y dorado). Se entregan con las dos manos con una leve inclinación
de cabeza y se reciben de la misma manera. Si los regalos están envueltos no se abren. En
Japón se considera descortés abrir los regalos en presencia de la persona que los ofrece.
5. En las negociaciones no vaya directamente al tema comercial, comience excusándose por no
hablar japonés. Puede comentar lo difícil que le resulta el idioma, manifestar sus primeras
impresiones sobre lo que ha conocido de Japón, hacer comentarios sobre el tiempo o
preguntarles sobre el significado del nombre de la empresa. Causa muy buena impresión que
usted sepa algunas palabras en japonés para el saludo y la etiqueta.
6. La reputación de la empresa es muy importante en Japón. Es conveniente llevar
documentación con datos económicos de su empresa y catálogos de sus productos. Estos
documentos
deben
estar
en
inglés
y
preferentemente
en
japonés.
7. En Japón la relación personal es muy importante para llegar a buen término con un negocio.
Conseguir un pedido sin conocer personalmente al cliente es muy difícil. La mejor manera de
establecer contacto es a través de la Oficina Comercial de la Embajada. Si lo quiere hacer
personalmente, consiga el nombre del contacto y envíe una carta con su tarjeta personal y
catálogo de los productos. Las cartas son mejor recibidas que los fax. Posteriormente intente
contactarse
por
teléfono
para
concretar
una
cita.
8. Participar de una Feria en Japón es la manera ideal de introducirse en el mercado. La
presencia en una Feria japonesa demostrará su interés y compromiso con ese mercado. Los
visitantes solicitan muestras y catálogos y luego de un análisis profundo y de la aprobación de
los
responsables
podrán
decidirse
a
colocar
un
primer
pedido.
9. Los japoneses son extremadamente cordiales y cuando escuchan a alguien, todo el tiempo
están asintiendo, lo que no se debe interpretar como un sí a la propuesta. También suelen
quedarse callados por un tiempo, no debe mal interpretarse ya que su tiempo interior tiene un
ritmo más lento y piensan a largo plazo. Uno de los secretos para una negociación exitosa es
tener mucha paciencia, por ningún motivo golpee la mesa ni apunte con el dedo, lo mejor es
mantenerse
tranquilo.
10. En la mesa de negociación tiene que tener en cuenta que el japonés llega con la idea de
ganar o ganar, por lo tanto no tiene que presentar todas las opciones de entrada ni ofrecer una
única estrategia de negocios. Si todo va por buen camino le harán muchas preguntas, abrirán
espacios para socializar, hablarán de dinero y finalmente concretarán fechas y términos para
firmar un contrato. 1
El estilo japonés se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones
interpersonales dentro de la negociación. El ningensei se traduce como "prioridad a la
humanidad". Las relaciones son vitales.
Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es
el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la
educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del
prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador
o vendedor).
Se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, en la
negociación no se establece igualdad interpersonal.
Prefieren relaciones de largo plazo. y por lo tanto las negociaciones se hacen de manera lenta y
cuidadosa. Dos implicaciones de este aspecto son: (1) El negociador japonés invierte más
esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del
negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas
partes. Aunque los beneficios a corto plazo también son importantes, son secundarios en una
perspectiva a largo plazo.
La negociación típica implica el saludo formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial que inicio
una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes,
que es muy importante.
http://www.oficinavirtualhoy.com/negociar-con-japon.htm
http://negociosenjapon.webnode.es/como-negociar-en-japon/
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Tres características de la dificultad de conseguir el feed-back del lado japonés: (1) El japonés
valora franqueza interpersonal (2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el
siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por los extranjeros.
Valoran mantener la armonía superficial, evitan decir "no" directamente y usan otras maneras
de expresar su negativa porque mantienen en reserva la intención verdadera, por temor a
ofender.
Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas. Si una
parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunión inicia
Las tarjetas de negocios son intercambiadas antes de las reverencias o apretones de manos.
Raramente emplean el nombre de pila.
El consenso es crucial.
No les gusta interrumpir.
El silencio los incomoda.
Son informados, manejan información.
La privacidad y el espacio personal no son cruciales.
Todos deben ganar en las negociaciones.
Están muy atentos a la comunicación no verbal.
Una reverencia es el saludo tradicional; mientras menos mejor.
Es agradable para ellos cuando un huésped exhibe su protocolo
El apretón de manos es común, pero el apretón debe parecer débil.
Es descortés tener contacto los ojos directo o por mucho tiempo.
El lado personal de los negocios es muy importante.
El estilo es tan importante como el contenido (la substancia).
Es importante el dar regalos.
Negociando con los japoneses es importante:
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ESCUCHAR
Presente un panorama total.
Nunca haga preguntas a menos que esté seguro que pueden ser contestadas.
Nunca rechace o deniegue una propuesta tajantemente.
Insista en discutir primero las metas generalizadas y a largo plazo.
Enfatice las áreas de los acuerdos hasta donde sea posible.
Sea paciente.
Evite comprometerse con fechas límite o fechas de salida.
Sea receptivo a las invitaciones.
Sea cortes.
Evite seguir rigurosamente la lógica occidental.
Sea consciente de los sentimientos y las emociones.
No se queje.
No trate de regatear.
Esté preparado para el silencio.