ASIGNATURA: Administración de Ventas II CÓDIGO: MER141

VICERRECTORÍA ACADÉMICA
DECANATO DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES
Escuela de Mercadeo
PROGRAMA
DE
ASIGNATURA:
Administración de Ventas II
CÓDIGO:
MER141
FECHA DE ACTUALIZACIÓN:
Agosto 2012
CRÉDITOS:
Teoría
02
PENSUM:
CUATRIMESTRE:
PRERREQUISITOS:
Créditos
Práctica
01
ASIGNATURA
Total
03
Teoría
30
Horas
Práctica
30
Total
60
MER10
07
MER140
FUNDAMENTACIÓN:
La Administración de Ventas tiene como función principal la dirección y supervisión de la fuerza de ventas, así como las bases de
reclutar, seleccionar y capacitar el personal para obtener un equipo con mejor desempeño.
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OBJETIVO GENERAL:
- Implementar estrategias para tener una buena relación con el Cliente.
- Comprender de manera general los determinantes del desempeño de ventas, con una atención en las percepciones y motivaciones
del vendedor y las técnicas para dirigir y supervisar la fuerza de ventas.
CONTENIDO:
TEMA 1.- Estimación del potencial de mercado, pronóstico de ventas y presupuesto
Objetivos Específicos: Cuando se haya terminado de estudiar este capítulo se estará en capacidad de:
- Explicar las diferencias entre potencial del mercado de ventas, pronóstico de ventas y cuota de estas.
- Describir las diferentes técnicas para realizar los pronósticos de ventas
- Entender el propósito y la preparación del presupuesto de ventas
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
Hacer un recuento de los temas tratados en Administración de Ventas I para interrelacionarla con esta Segunda parte.
Uso de la información para la planeación y toma de decisiones de los administradores
Métodos para pronosticar ventas
Cómo elegir un método para elaborar pronósticos
Elaboración de cálculos para territorios
Propósitos y características de las cuotas de ventas
TEMA 2.- Tamaño de la fuerza de ventas
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PROGRAMA
DE
ASIGNATURA
Objetivos Específicos: Al finalizar el tema el estudiante podrá:
- Exponer los enfoques básicos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas
- Describir el proceso utilizado para diseñar los territorios de ventas
- Entender la importancia del análisis de las ventas en la toma de decisiones administrativas
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
Determinación de la fuerza de ventas: Método del desglose, Método de la carga de trabajo, Método incremental
Cómo diseñar los territorios de ventas
Clasificar los clientes por categorías
Determinar el tiempo disponible por cada vendedor
Etapas del diseño de los territorios de ventas
Análisis de las ventas para la toma de decisiones de los administradores
TEMA 3.- Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
Objetivos Específicos: Al finalizar el tema el estudiante podrá:
- Exponer los elementos y las metas fundamentales de la ARC
- Explicar la importancia que tiene la orientación al mercado y como se propicia ésta en una empresa
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3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
La importancia de integrar las ventas a otras funciones del negocio
¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes (ARC)?
Importancia de la orientación al mercado
Proceso para el desarrollo de la estrategia
Función de las ventas personales en la estrategia de marketing
Mejorar la fidelidad y satisfacción de los clientes por medio de retroalimentación
TEMA 4.- Compensación e incentivos para el vendedor
Objetivos Específicos: Al finalizar el siguiente tema el estudiante estará en capacidad para:
- Identificar el proceso y el efecto de las características personales en la motivación del vendedor.
- Comprender la forma en que la etapa de la carrera de un individuo influye en la motivación.
- Analizar el efecto de los factores del entorno y los factores internos sobre la motivación.
4.1 Características de los grandes planes de compensación de ventas
4.2 Panorámica de compensación e incentivos
4.3 Sólo salario: Sólo sueldo, ventaja y limitaciones
4.4 Sólo comisión: Ventajas y limitaciones
4.5 Planes combinados
4.6 Concursos de ventas
4.7 Premios no económicos
4.8 Gastos de ventas
4.9 Funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
4.10 Determinar la mezcla y nivel más adecuado de las compensaciones
TEMA 5.- Motivación de la fuerza de ventas
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PROGRAMA
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Objetivos Específicos: Cuando el alumno haya estudiado este tema podrá
- Identificar el modelo del desempeño del vendedor y los diversos elementos que lo componen
- Explicar el proceso de la percepción de la función
- Entender por qué el rol del vendedor es susceptible a algunos temas relacionados con los roles
- Explicar la influencia que el conflicto del rol, la ambigüedad del rol y la exactitud del rol ejercen en la percepción que el vendedor
tiene de su rol.
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
5.6
El proceso psicológico de la motivación
¿El modelo de motivación predice el esfuerzo y desempeño de los vendedores?
Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
Las etapas de la carrera y la motivación de los vendedores
Impacto de las condiciones del entorno en la motivación
Impacto de las variables organizacionales en la motivación
TEMA 6.- Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
Objetivos Específicos: Al finalizar el estudio de este tema, el alumno estará en capacidad de:
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- Describir las características de los vendedores exitosos
- Explicar el papel de la aptitud de ventas en el desempeño de ventas
- Exponer las diferentes características de éxito en diferentes puestos de ventas
6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
La guerra del talento
Los buenos vendedores, ¿Nacen o se hace?
Características de los vendedores exitosos
Determinantes especificas del puesto para un buen desempeño en las ventas
Consecuencias para los administradores de ventas
METODOLOGÍA DE TRABAJO:




Explicaciones de prácticas y temas
Asignación de Ejercicios
Asignación de Prácticas Individuales y en Grupo
Entre otros
EVALUACIÓN:
Primer Parcial
Segundo Parcial
Examen Final
: Trabajo de investigación y practicas 15 puntos y Examen 20 puntos
: Trabajo de investigación y practicas 15 puntos y Examen 20 puntos
: Examen 30 puntos
BIBLIOGRAFÍA:
Básico u obligatorio:
Johnston, M. W. y Marshall, G. W. (2009) Administración de Ventas. McGraw Hill.
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Complementarios o de consulta:
Anderson, R. E., Hair, Jr., Joseph y Bush, A. J. (1995) Administración de ventas (2da Edición) McGraw Hill.
Douglas J. D.y William L. C. (1999) Administración de ventas. Conceptos y casos. Limusa
Eugene M. J., David L. K., Eberhard E. y Scheuing (1996) Administración de ventas (2da edición). McGraw Hill.
Mercado S. (2002) Administración de ventas. Cómo convertir las ventas en utilidades. Thomson/Learning.
Stanton W., Buskirk R. H. y Spiro R. L. (1997) Ventas, concepto, planificación y estrategias. (9na Edición) McGraw Hill.
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