gestión comercial para un negocio agrícola

GESTIÓN COMERCIAL PARA
UN NEGOCIO AGRÍCOLA
“La gestión de la empresa agrícola incluye la
organización y el despliegue de los recursos
puestos en este negocio, la tierra, el capital, el
trabajo y ese ítem de gran importancia, la
habilidad y destreza del agricultor individual”
“La gestión de la empresa agrícola puede ser
pensada como el arte o la ciencia aplicada de
organización y de operación de la empresa
agrícola, de modo que satisfaga las metas y
objetivos de los principales involucrados”
¿QUÉ ES LO QUE SE PRETENDE COMO OBJETIVO FINAL DE
UNA BUENA GESTIÓN?
Que se tenga una planificación y que sea ordenada
Que tome decisiones mas informado
Tiene que saber exactamente cuanto le cuesta producir un kilo de
producto y cuanto ganó o perdió en la temporada
Tiene que aumentar sus actuales rendimientos
Tiene que llegar a tener una calidad homogénea y optima para el
mercado al que se quiere llegar
Lograr reducir considerablemente sus actuales costos de producción
Tener actitud de interesarse por aprender nuevas cosas e informarse
ya que el mundo es cambiante
Establecer alianzas
NEGOCIO
¿USTEDES TIENEN UN NEGOCIO?
Ocupación, actividad o trabajo que se
realiza para obtener un beneficio
(utilidad/ganancia), especialmente el
que consiste en realizar operaciones
comerciales, comprando y
vendiendo productos o servicios; y que
estén constituidos formalmente.
ELEMENTOS NECESARIOS DE
UN NEGOCIO
ORGANIZACIÓN / PLANIFICACIÓN
PROFESIONALISMO
VALORAR NUESTRO TRABAJO
TIPOS DE NEGOCIOS
Con fines de lucro
Sin fines de lucro
Ejemplos de Negocios de Diferentes Rubros:
TARJETAS HOGAR DE CRISTO
CHOCOLATERIA
CULTIVOS AGRICOLAS
PANADERIA
DIFERENTES NEGOCIOS SIEMPRE TENDRAN
UN OBJETIVO COMUN
BUSCAR LA MAYOR UTILIDAD
NEGOCIO
UTILIDAD
CONCEPTO DE UTILIDAD
Provecho, beneficio, conveniencia, interés o fruto que
se obtiene de una cosa.
El excedente del precio de venta sobre el costo de
cualquier transacción.
Ejemplo:
COSTOS PRODUCCION ART. X
VENTAS ART X
UTILIDAD
100
150
50
¿QUE ES MAXIMIZAR
UTILIDADES?
ACTIVIDAD N°1
ACTIVIDAD N° 1
CALCULAR LOS COSTOS TOTALES DE
PRODUCCIÓN Y PRECIO DE VENTA DEL CULTIVO
_________________
COSTOS X KG.
$
UTILIDAD
$
PRECIO DE VENTA POR KG.
$
EJEMPLO 1
COSTOS PRODUCCION ART X
VENTAS ART X
UTILIDAD
90
150
60
EJEMPLO 2
COSTOS PRODUCCION ART X
VENTAS ARTICULO X
UTILIDAD
90
160
70
¿COMO CONSEGUIMOS ESTA
MAYOR UTILIDAD?
CANCELAR AL CONTADO
Y/O
VENDER A UN MEJOR PRECIO
DESCUENTO 10
COSTOS Y
PRESUPUESTO
CONCEPTO DE COSTO
Costo, es la suma de gastos que se realizan en un
cierto tiempo de producción de bienes y servicios.
Son los desembolsos que tiene que realizar una
empresa para que sus actividades se desarrollen
normalmente.
Los COSTOS se miden en cantidades de dinero.
¿ EN SU NEGOCIO CUÁLES
SERÍAN LOS COSTOS?
Para estar claros de los costos de una microempresa
tenemos que hacer una clasificación, pero para ello
analicemos cuáles son los costos o gastos.
CLASIFICACIÓN DE LOS
COSTOS
LOS COSTOS SE PUEDEN CLASIFICAR EN:
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
¿QUE SON COSTOS FIJOS?
Son aquellos que no varían ante cambios en los niveles de
producción.
En nuestra microempresa los COSTOS O GASTOS FIJOS
principales serían los siguientes:
•
Sueldos de nuestros empleados cuando se paga una suma fija
mensual.
•
Pagos de Imposiciones (A.F.P. - ISAPRE O FONASA)
•
Gastos generales: arriendo, mantención, maquinarias y equipos.
EJEMPLO DE COSTOS FIJOS:
Por el arriendo de bodegas se paga mensualmente la misma
cantidad, sin importar si se producen 50 ó 500 unidades.
¿QUE SON LOS COSTOS VARIABLES?
Los costos variables cambian cuando varía el nivel de
producción.
Entre mayor sea la producción, mayores son los costos
o gastos.
Materia prima (Semillas)
Los sueldos pagados por una unidad producida.
Comisiones por ventas pagadas a vendedores.
Gastos de promoción y publicidad.
Gastos de exposición o exhibición en ferias.
EJEMPLO: Si una empresa produce lechugas; a medida que
produzca más lechugas, necesitaran más semillas
de lechuga.
COSTOS TOTALES
El costo total es la sumatoria de todos los gastos en
que incurre la empresa durante el proceso
productivo.
Para calcularlo sencillamente debemos sumar:
COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES = COSTO
TOTAL
COSTOS UNITARIOS
Los podemos clasificar en:
COSTOS FIJOS UNITARIOS
COSTOS VARIABLES UNITARIOS
COSTOS FIJOS UNITARIOS
Se presentan dos casos:
Cuando se produce un solo artículo:
•
•
•
Se suma el total de gastos de administración
Este total se divide entre el numero de unidades producidas
durante el mismo mes.
El resultado es el costo unitario fijo
Ejemplo: Cultivo lechugas
Kgs. Producidos en el mes
Gastos de administración del mes
100 kg.
$ 1.000
Costo fijo unitario = 1.000 / 100 = $ 10
COSTO VARIABLE UNITARIO
En los costos variables, se presentan dos casos:
Cuando se produce un sólo artículo:
Se divide el total de costos variables entre el número de
unidades producidas.
Ejemplo:
Cultivo: "lechuga"
-
(100 kgs)
Semilla lechuga
Fertilizantes
Costo mano de obra
Consumo de agua (riego)
Total costo variable
Costo variable unitario = 27.000 / 100 = 270
$
$
$
$
$
5.000
5.000
10.000
7.000
27.000
COSTO VARIABLE UNITARIO
Costos variables unitarios cuando se producen
varios artículos:
En este caso tenemos que hacer lo siguiente:
Hay que dividir el total de costos variables de un
producto, entre el número de unidades
producidas del mismo.
Este procedimiento hay que repetirlo producto
por producto.
EN CONCLUSION PODEMOS RESUMIR
LO SIGUIENTE:
SUELDOS
PAGO DE IMPOSICIONES
MANTENCIONES DE
EQUIPOS Y MAQUINARIAS
ARRIENDOS
CONTRIBUCIONES, RENTA
CONTADOR
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
INSUMOS, MATERIA PRIMA
SUELDOS VARIABLES
ARRIENDO DE MAQUINARIAS
FLETES
COMBUSTIBLES (OPERACIÓN)
GASTOS DE PUBLICIDAD
COSTOS TOTALES
COSTOS FIJOS UNITARIOS
+
COSTOS VARIABLES
UNITARIOS
MÁRGENES DE
CONTRIBUCIÓN
Para comprender mejor lo que es el MARGEN DE
CONTRIBUCION, tenemos que definir:
Márgenes de ganancia
Es la cantidad de dinero que usted espera ganar al
vender su producto o servicio.
Existen dos tipos de Márgenes de Ganancia:
Margen sobre ventas
Margen sobre costos
EJEMPLOS
MARGEN SOBRE VENTAS
Una productora de tomates ha definido en $ 1.500
el precio de venta de un kilo de tomate y tiene
previsto ganar un 20% sobre el precio de ventas:
Precio de venta = $ 1.500
El 20% sería = (20 × 1.500) / 100 = $ 300
Costo = $ 1.200
EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
Lo constituye los ingresos netos.
Es la diferencia entre el precio de ventas de un
producto y su costo variable.
Muestra como ccontribuyen los productos a cubrir
los costos fijos y a generar la utilidad neta que
todo negocio persigue.
Se obtiene restando del total de ingresos por
venta, los gastos de producción y de venta, es
decir los costos variables.
EJEMPLOS
MÁRGEN SOBRE COSTO:
Un microempresario tiene como costo total de un
paquete de cilantro $ 200 y ha previsto una
ganancia del 15% sobre el costo
Costo del paquete de cilantro
= $ 200
El 15% sería = (15 × 200) / 100 = $ 30
Precio de Venta = $ 230
EJEMPLO
Para una productora de frutillas producir un kg. le
cuesta $ 600 y paga por venderlos $ 200 (su costo
variable es de $ 800), el precio de venta de dicho
producto es de $ 1500 (Kg.); la diferencia es $ 700
(1.500 – 800) constituye el margen de contribución
del producto, y sirve para cubrir los gastos de
administración del negocio, y el margen de ganancia del
micro empresarios.
MARGEN DE CONTRIBUCION UNITARIO =
PRECIO DE VENTA - COSTO VARIABLE UNITARIO
También podemos calcular el margen de contribución
total de la empresa:
MARGEN DE CONTRIBUCION TOTAL =
PRECIO DE VENTA - COSTOS VARIABLES TOTAL
PUNTO DE EQUILIBRIO
Para planear el volumen de producción, ventas y de
utilidades, el microempresario debe saber con
anticipación qué cantidad de productos deben
fabricar para alcanzar a cubrir todo los gastos que
generan en su proceso operativo.
Sirve como referencia para planificar las ventas y
las utilidades que desea obtener. Asimismo sirve
de base para fijar precios a los productos o
servicios.
“Cuando la cantidad de gastos es igual a los ingresos
decimos que la empresa está en el punto de equilibrio“
Por debajo de este punto la empresa estaría operando
con pérdidas y por encima de él, tendría ganancias.
PUNTO DE EQUILIBRIO
Es decir que para calcular el punto de equilibrio
debemos conocer muy bien los COSTOS FIJOS y
COSTOS VARIABLES Y EL COSTO TOTAL.
Una forma más sencilla de definir el punto de Equilibrio es:
"sabemos que todo empresario requiere conocer cual es
el punto o nivel de producción y/o ventas, en el que no
gana ni pierde”; es decir sus ingresos cubren sus gastos.
A esto se le llama PUNTO DE EQUILIBRIO
EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE PUEDE
EXPRESAR EN UNIDADES Y DINERO
Ejemplos:
UNIDADES: 1.000 kgs. de lechuga al mes.
El micro empresario productor de lechuga sabe
que cuando vende menos de 1.000 kgs., esta
perdiendo; y cuando vende más está ganando.
DINERO: ventas semanales de $ 100.000
El micro empresario productor de tomates sabe
que si vende más de $ 100.000 hay ganancias,
en caso contrario está perdiendo dinero
Una microempresa puede estar en una de las tres
situaciones:
Nivel de ventas inferior al punto de equilibrios
tienen pérdidas, urge subir las ventas.
Nivel de ventas igual al punto de equilibrio. Ni se
pierde ni se gana, urge subir las ventas.
Nivel de ventas superior al punto de equilibrio. Se
tienen utilidades, se requiere mantener esta
situación.
ACTIVIDAD N°2
ACTIVIDAD N°2
María Isabel es una empresaria productora de lechugas.
María Isabel nos ha pedido que le ayudemos a calcular sus costos
reales de producción y fijar los precios. Para ello nos ha facilitado la
siguiente información:
Producción mensual = 1.000 kgs. Lechugas
GASTOS EN INSUMOS
Semillas ..................................................$ 4.000
Fertilizantes…………………………….. $ 10.000
MANO DE OBRA
Trabajador con un sueldo mensual de $ 100.000
Valor total arriendo motocultivador (1 hora) $12.000
Gastos de alimentación $50.000
Gastos de administración $30.000
Margen de ganancia (100%)
Para solucionar este ejercicio tiene que determinar, COSTO UNITARIO Y
PRECIO DE VENTA.
RESOLUCION
COSTOS VARIABLES = $ 14.000
COSTO FIJO = $ 192.000
COSTO TOTAL = 14.000 + 192.000 = $ 206.000
COSTO TOTAL UNITARIO = 206.000 / 1.000 = 206
PRECIO VENTA = 206 * 2 = 412
PLANILLA POR CULTIVO
CULTIVO:
OBSERVACIONES:
M2
TEMPORADA
ITEM
CANTIDAD
INSUMOS
MANO DE OBRA
ARRIENDO MAQUINARIAS
OPERACIÓN Y MANTENCION
FLETE
TOTAL COSTOS
VENTAS
UTILIDAD
RENDIMIENTO (KGS - PAQUETES PRODUCIDOS / M2)
RENTABILIDAD X
M2
VENTAS
TOTAL
(UTILIDAD / M2 )
UNIDAD
PRECIO
VALOR
MES
MEDIDA
UNIDAD
TOTAL
EJECUCION
PRESUPUESTO
Es la previsión de gastos e ingresos para un
determinado tiempo.
ACTIVIDAD ESTACIONAL SE RECOMIENDA
ESTIMAR PRESUPUESTO ANUAL
ESTIMAR TODOS LOS INGRESOS
ESTIMAR TODOS LOS GASTOS
PRESUPUESTO
AÑO: 2010
ITEM
Cant.
Ene.
Feb.
Mar.
Abr.
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Sep.
Oct.
Nov.
Dic.
PPTO ANUAL
INGRESOS
PAPAS
REPOLLO
TOTAL INGRESOS
20.000 KGS
7.000.000
1.200 KGS
7.000.000
1.200.000
0
0 7.000.000 1.200.000
1.200.000
0
0
0
0
0
0
0
0 8.200.000
500000
1050000
50000
50000
2.250.000
380000
50000
50000
480.000
COSTOS VARIABLES
PAPAS
50000
50000
500000
REPOLLO
TOTAL C V
50000
50000
500000
0
0
0
0
0
500000
1430000
100000
100000
2.730.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
1.200.000
COSTOS FIJOS
ALIMENTACION
SUELDOS
0
IMPOSICIONES
TRANSPORTE
0
25.000
25.000
25.000
RENTA
25.000
25.000
25.000
25.000
25.000
25.000
25.000
25.000
25.000
100.000
CONTRIBUCIONES
300.000
100.000
30.000
30.000
30.000
30.000
120.000
TOTAL C F
225.000
225.000 1.125.000
255.000
125.000
155.000
125.000
125.000 1.155.000 2.985.000
355.000
325.000
7.180.000
COSTO TOTALES
275.000
275.000 1.625.000
255.000
125.000
155.000
125.000
125.000 1.655.000 4.415.000
455.000
425.000
9.910.000
UTILIDAD
-1.710.000
IMPUESTO AL VALOR AGREGADO
Este impuesto consiste en el recargo del 19% al
monto del precio final determinado por el
vendedor de un bien o servicio. El impuesto actúa
en cadena, trasladándose desde el vendedor al
comprador, quien descuenta el impuesto pagado y
acreditado en las facturas de sus compras
(Crédito Fiscal) y agrega el impuesto recolectado
en las ventas (Débito Fiscal). El consumidor del
bien o servicio es quien soporta por último el
impuesto que se ha arrastrado en la cadena desde
el productor hasta el consumidor final.
COMPRAS
VENTAS
IVA CREDITO FISCAL
IVA DEBITO FISCAL
GASTO FAMILIAR
LA DIFERENCIA ENTRE:
INGRESOS - COSTOS =
UTILIDAD DEL NEGOCIO
SE PUEDE DISTRIBUIR EN GASTOS COMO EL
FAMILIAR Y/O NUEVAS INVERSIONES,
MEJORAMIENTOS
EJEMPLO, CALCULO IVA
IVA DE LAS VENTAS
IVA DE LAS COMPRAS
DIFERENCIA
(IVA A CANCELAR)
100
70
30
SE CANCELA TODOS LOS MESES HASTA EL
DIA 12 DE CADA MES
NOTAS
SIEMPRE DEBEMOS COMPRAR CON FACTURA Y
SIEMPRE DEBEMOS VENDER EMITIENDO
BOLETA O FACTURA.
RECUERDEN QUE EN EL PRECIO DE VENTA
ESTA INSERTO EL COSTO DEL PRODUCTO, LA
UTILIDAD Y EL IVA DEBITO.
EL IVA NO NOS PERTENECE, NO ES PARTE DE
NUESTRA UTILIDAD.
CUANDO ENTREGAMOS LOS DOCUMENTOS AL
CONTADOR, DEBEMOS INTERESARNOS POR
SABER QUE LABOR HIZO EL CONTADOR.
RENTA PRESUNTA
Renta para fines tributarios que se determina cuando
las personas no pueden o están eximidas de
demostrar los ingresos generados por un activo o
negocio mediante contabilidad.
Generalmente, la renta presunta de un activo o
negocio se determina como un porcentaje de su valor.
LOS PRODUCTORES QUE LLEVAN
CONTABILIDAD SIMPLIFICADA LIBRO DE
COMPRA Y VENTA TRIBUTAN EN RELACIÓN A
UN % DEL AVALUO FISCAL DEL PREDIO
CÁLCULO DE RENTA
PROPIETARIOS
AVALUO FISCAL
10% AVALUO FISCAL
IMPUESTO 17% DEL 10% DEL AVALUO
REBAJA CREDITO PAGADOS (CONTRIBUCIONES)
IMPUESTO A LA RENTA A PAGAR
$ 25.000
$ 2.500
$
425
$
300
$
125
ARRENDATARIO
AVALUO FISCAL
4% AVALUO
IMPUESTO 17% DEL 4% DEL AVALUO
NO TIENE REBAJAS
IMPUESTO A LA RENTA A PAGAR
$ 25.000
$ 1.000
$
170
----------$
170
RENDIMIENTO
Es la relación de la producción total de un cierto
cultivo cosechado por hectárea / M2 de terreno
utilizada.
RENTABILIDAD DEL PREDIO AGRICOLA
Es la relación de la utilidad total de un cierto
cultivo cosechado por terreno utilizado.
RENTABILIDAD DEL NEGOCIO
Es el porcentaje que ganamos por realizar cierta
actividad.
EJEMPLO
LA EMPRESA PRODUCTORA DE ARVEJAS,
OBTUVO EN EL AÑO 2008 UNA GANANCIA
DE $ 100 Y VENDIO $ 1.000
RENTABILIDAD= 100 / 1.000 = 10%
CADENA DE
COMERCIALIZACION
¿A QUIEN VENDEN SUS PRODUCTOS?
¿A QUIENES COMPRAN LOS INSUMOS?
CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
Conjunto de intermediarios que intervienen en la
comercialización de un bien, desde el productor hasta
el consumidor.
PRODUCTOR
INTERMEDIARIOS
CONSUMIDOR
CADA PRODUCTO O SERVICIO TIENE SU PROPIA
CADENA DE COMERCIALIZACION.
EJEMPLOS
LIBRO
EDITOR
DISTRIBUIDOR
LIBRERIAS
LECTORES
CULTIVO AGRICOLA
PRODUCTOR
MAYORISTA
CONSUMIDOR /CLIENTE
LIDER
CUANTO MAS ESLABORNES O INTERMEDIARIOS TENGA
LA CADENA DE COMERCIALIZACION, EL PRODUCTO SE
HACE MAS CARO.
CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
AGRÍCOLA
Por consiguiente la comercialización agrícola
comprende una serie de actividades
interconectadas que van desde la planificación de
la producción, cultivo y cosecha, embalaje,
transporte, almacenamiento, elaboración de
productos agrícolas y de alimentos, a la
distribución y venta de los mismos.
ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN
Mejorar el control de calidad
Agregar valor a la producción (empaque y
etiquetado)
Eliminar eslabones (intermediarios) en la cadena
de comercialización
ESTRATEGIAS OPERATIVAS
CAPACITACION
ASOCIATIVIDAD
LOGROS DE UN SISTEMA DE
COMERCIALIZACIÓN PARA
PRODUCTORES
Desarrolla la capacidad de gestión
Diversifica la producción
Planifica las siembras
Especialización en el cultivo de varios productos
Valor agregado
Organización para el transporte de sus productos
Comercializa toda la producción
Elimina intermediarios
Obtiene mejores precios
Ingreso temporal mayor
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
MAS UTILIZADOS POR LOS
PEQUEÑOS PRODUCTORES
La venta directa en la parcela
La venta a plantas de acopio y agroindustrias
La venta en mercados mayoristas, minoristas
La venta en ferias del agricultor (consumidor final)
ASOCIATIVIDAD
¿QUÉ ES ASOCIATIVIDAD?
Dos o mas empresarios (a) se unen para solucionar
problemas comunes y lograr beneficios colectivos,
que les permitan mejorar la productividad,
competitividad y posicionamiento de las
empresas en el mercado.
¿HAN TENIDO ALGUNA
EXPERIENCIA DE
ASOCIATIVIDAD?
VENTAJAS CUANTITATIVAS DEL
TRABAJO ASOCIATIVO
Mercado definido en un amplio sentido.
Las empresas poseen diferentes porcentajes de
participación en los distintos nichos del mercado.
Las empresas crecen al crear nuevos nichos en el
mercado.
El mercado crece al crearse nuevos nichos.
PRINCIPALES BENEFICIOS DE LA
ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL
Permite acceder a nuevos mercados y canales de
comercialización imposibles de alcanzar
individualmente
Facilita los procesos de encadenamientos y
procesos productivos
Permite realizar estrategias de compras
asociativas de insumos, a menores precios
unitarios
Permite acceder a otras fuentes y programas de
apoyo
Permite acceder a mayor información técnica y de
mercado
Permite un intercambio de experiencias
DESAFÍOS DE LA ASOCIATIVIDAD
Contar con una visión y plan estratégico que otorgue
sentido y eficacia
Organización interna clara y eficiente
Confianza en las decisiones de los directivos
Compromiso de los socios en la entrega de productos, de
acuerdo a los volúmenes
Condiciones y oportunidades acordadas previamente
Gestionar adecuadamente y eficientemente los negocios
Administración trasparente y eficiente de la agrupación
Establecer adecuadamente mecanismos de comunicación y
participación
Cumplir con la legislación vigente
NIVELES DE DESARROLLO DE LA
ASOCIATIVIDAD
Se construye día a día, a través de………………..
Hacer las cosas bien (calidad)
Cumplir la palabra y los compromisos
(cumplimiento)
Hablar claro (transparencia)
CONFIANZA
MAYOR
NIVEL 3:
ALCANZAMOS A SOSTENIBILIDAD DE LA
AGRUPACION
(RENTABILIDAD,
AHORROS, SINERGIA)
NIVEL 2:
DESARROLLO DE LA ASOCIATIVIDAD
MENOR
NIVEL 1:
ORGANIZACIÓN DE LA RED (COMPRAS,
VENTAS, ARRIENDO)
VENTAJAS DE LA ASOCIATIVIDAD
Poder de negociación con proveedores
Negociación al comprar insumos
Negociación para cancelar fletes
Negociación para arrendar maquinarias (economías de
escala por distancias)
Poder de negociación con clientes
Negociación para vender productos (conseguir mejores
precios)
Negociación para entregar en determinadas fechas (no
entregamos en las fechas que nos exige el cliente
supermercado)
Postulación de proyectos
La política actual de los organismos públicos es apoyar
iniciativas de asoc. Gremiales, gtt entre otros
..LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL
TIENE UN OBJETIVO ECONÓMICO Y
POR LO TANTO EL DESAFÍO DE SU
DESARROLLO….
“TODOS JUNTOS PODEMOS MAS, QUE
CADA UNO POR SU CUENTA”
MUCHAS GRACIAS