Cómo dar valor al vender seguridad informática

Cómo dar valor al
vender seguridad
informática
La guía para destacar protegiendo
a las empresas
Una iniciativa de:
Con la colaboración de:
Índice
“Cómo dar valor al vender seguridad informática” es un libro
electrónico editado por MuyCanal y Total Publishing y cuenta con el
apoyo de ESET, Hewlett Packard Enterprise y Vinzeo.
Introducción
05
Panorama actual: ¿En qué momento nos encontramos?
07
¿Qué preocupa a las empresas? Los básicos de la seguridad informática
11
Más allá de la reventa: claves para el partner
15
Los protagonistas en la venta de seguridad de valor
19
Conclusiones
27
Introducción
Ver en las portadas de los medios de
años. La concienciación, por un lado, y los
comunicación noticias sobre seguridad
escándalos de grandes corporaciones, por
informática es un hecho habitual que hasta
otro, han supuesto un toque de atención
hace un par de años, era insólito. Un hecho
para muchas compañías. Empresas que han
que pone de manifiesto hasta qué punto
comenzado a prepararse para una nueva
es vital mantener protegidos datos, redes
era donde Internet y la falta de protección
o dispositivos. Más aún cuando se pone en
corporativa ha supuesto un caldo de cultivo
juego toda una compañía.
perfecto para los cibercriminales.
El negocio de la seguridad informática en las
empresas ha ido creciendo en los últimos
Cómo dar valor al vender seguridad informática
5
“Europa invertirá
35.530 millones
de dólares en
ciberseguridad para
el año 2019”
MicroMarket Monitor
Panorama actual: ¿En qué momento nos
encontramos?
La seguridad cada vez tiene más relevancia en
dólares en ciberseguridad para 2016. Una
los entornos corporativos donde hay muchos
muestra real de la importancia de este sector.
frentes que abordar. No en vano el mercado de
la ciberseguridad corporativa ha ido creciendo
Para ponernos en contexto, destacamos
en los últimos años de forma desmesurada.
algunas cifras del presente y futuro de este
Solo el Gobierno de Estados Unidos cuenta
mercado que nos muestran que estamos ante
con un presupuesto de 14.000 millones de
una gran oportunidad y un reto importante:
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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Negocio mundial
El mercado de la ciberseguridad
empresarial alcanzará a nivel global
los 77.000 millones de dólares en
2015, un 8,2% más. CyberSecurity
Ventures basado en Gartner
Cloud y servicios
Grandes
tendencias de
crecimiento:
El 10% de la seguridad corporativa
será desarrollada en la nube en 2015.
Gartner
(IDC)
Los servicios de seguridad gestionada
alcanzarán los 15.400 millones de
Mercados más activos
La industria aeroespacial, defensa
e inteligencia son los mercados
dólares a finales de 2015. El negocio
50%
crecerá hasta los 32.900 millones de
Seguridad
cloud
dólares en 2020. ABI Research
verticales que más impulsan la
seguridad tecnológica. Markets and
Markets
18%
Seguridad
móvil
Europa y Norteamérica son los
territorios que más ingresos aportan
a la ciberseguridad. Asia-Pacífico
crece rápidamente posicionándose
como un mercado potencial. TechSci
10%
Seguridad
analítica
Research
Europa invertirá 35.530 millones de
dólares en ciberseguridad para el año
2019. MicroMarket Monitor
10%
Amenazas
inteligentes
“El mercado
crecerá un 9,8%
interanualmente
hasta los 170.000
millones de
dólares en 2020”
Markets and Markets
Futuro corporativo
El 37% de los responsables de
seguridad informática esperan
aumentar el presupuesto en
los próximos 90 días. Solo el 4%
disminuirá el gasto. 451 Research
Más de la mitad de las empresas
utilizarán en 2018 servicios de
seguridad especializados en
protección de datos, gestión
de riesgos y seguridad en la
administración de infraestructura.
Gartner
8
Cómo dar valor al vender seguridad informática
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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¿Qué preocupa a las empresas? Los
básicos de la seguridad informática
Las empresas van aprendido que la seguridad
que necesita detectar posibles ataques y
es vital para sus negocios. Ya sea por haber
neutralizarlos antes de que pueda ocurrir una
sido atacados, por la concienciación cada
catástrofe.
vez mayor o porque son conscientes de los
problemas en su competencia, la protección
Aunque la seguridad total es una panacea,
se ha convertido en una área fundamental de
existen ciertas áreas de actuación para
inversión, sobre todo, en segmentos como las
proteger los negocios. Estas son las
finanzas o la administración pública.
principales:
Tal es la preocupación que se calcula que el
40% de las grandes corporaciones buscarán
soluciones de seguridad agresivas para luchar
contra el cibercrimen. Una seguridad activa
¿
?
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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Control y gestión de accesos
Analítica y protección de datos
La movilidad ha dotado a los trabajadores
La ausencia de análisis predictivos con los
no solo de un equipo sobremesa con el que
que mitigar amenazas en las empresas es
trabajar sino también un portátil, smartphone
un problema cotidiano. Ofrecer soluciones
o tablet. Un mundo de dispositivos que
que puedan predecir y evitar en lo posible
proteger y desde los que administrar el
los daños causados es esencial.
acceso a diferentes servicios y aplicaciones
corporativas. El gran reto del BYOD llevado al
plano de la ciberseguridad.
Seguridad cloud
El área de mayor crecimiento en pequeñas y
medianas empresas. La nube y los servicios
Seguridad en las redes
a su alrededor relacionados son una forma
No solo es necesario considerar los
perfecta de aproximarse a estas compañías
dispositivos y usuarios que entran en un
que necesitan comodidad, flexibilidad y
determinado servicio o aplicación sino además
protección adaptada.
identificar por qué medio lo está haciendo y
cómo es la seguridad del mismo. Los famosos
ataques DDoS vienen marcados por la
ausencia de esta protección.
Muchas compañías tienen claras sus
hecho los ciberataques cuestan todavía
prioridades de seguridad. Saben que de este
entre 400.000 y 500.000 millones de dólares
parámetro depende su reputación corporativa,
anuales a las empresas. Una cifra que se
clientes y en definitiva, su negocio. Y en
da, en la mayoría de los casos, porque la
El ritmo de ataques y evolución de los mismos
esas empresas es donde el responsable de
seguridad no es la adecuada y se tarda en
es tan alto que resulta muy complicado saber
seguridad (CISO) o por extensión, el partner de
encontrar el problema -una media de entre
cuál será el siguiente paso. Por ello, es vital
seguridad se ha convertido en protagonista del
197 y 205 días- o directamente porque
contar con sistemas de copia de seguridad
negocio.
no existe protección alguna. Esta realidad
Backup y recuperación de datos
(backup) y recuperación de desastres con los
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Cómo dar valor al vender seguridad informática
nos hace pensar que todavía fabricantes y
que proteger la información corporativa más
Sin embargo, la concienciación en seguridad
canal tienen un trabajo muy importante por
sensible de cualquier percance.
no ha llegado a todas las compañías. De
delante.
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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Más allá de la reventa: claves para el
partner
A la hora de vender seguridad corporativa,
simple antivirus o firewall. Y es ahí donde
lo más importante es saber cómo dar valor.
reside el mayor valor de un socio de seguridad.
En plena era de soluciones y servicios, vender
Un valor vital para convertirlo en negocio
tecnología moviendo cajas puede ser una
rentable.
fórmula que se quede corta para atender las
necesidades de los clientes corporativos.
Las empresas han aprendido que sus partners
no son solo revendedores sino también
consultores a los que preguntar dudas, acudir
en caso de problemas y pedir más que un
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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Los servicios de detección, seguimiento,
preparados para resolver problemas o ser un
Aliados
mantenimiento, actualización o incidencias
soporte técnico de urgencia.
La cooperación entre empresas es
una forma más de hacer negocio
son áreas de valor fundamentales. Los
denominados como servicios de seguridad
La nueva era de seguridad informática ha dado
y llegar más lejos. Si apostamos
gestionada marcan la diferencia entre un
paso a un partner enmarcado como proveedor
por la especialización, será más
partner que revenden y uno que se ocupa de
de servicios especializado en el sector. Un
sencillo llegar a potenciales si
que la seguridad de sus clientes sea completa,
socio de negocio de carácter más local que
conseguimos entablar relaciones
eficaz y continuada.
internacional que está muy cerca de sus
de interés mutuo con compañías
clientes.
a las que complementar con
Este tipo de servicios además son la antesala
nuestro valor.
de una relación duradera y venta recurrente.
Estas son las características más destacadas
Las empresas valoran que sus partners se
que todo partner de seguridad informática
preocupen por su protección y puedan estar
para empresas debe tener:
Verticales
Los segmentos como las finanzas
o la defensa son nichos donde la
seguridad ha calado de lleno. Unos
Especialización
verticales que necesitan partners
especializados que entiendan
Los nichos dentro de la seguridad
sus necesidades y conozcan sus
son reductos de negocio que hay que
peculiaridades en todos los sentidos
aprovechar. Muchas compañías lo han
corporativos.
hecho especializándose en un foco
de seguridad o solo ofreciendo una
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Cómo dar valor al vender seguridad informática
solución de protección corporativa
Personalización
y han dado con la clave del éxito.
Además de ser especialistas,
Entonces ¿por qué no hacer lo
tenemos que buscar el punto de
mismo como partners? Para ello
configuración exacta para que las
necesitaremos ser expertos en la
empresas sepan que somos el
materia y tener un conocimiento amplio
partner que se adapta a ellas y no,
del resto del segmento.
al revés.
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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Los protagonistas en la venta de
seguridad de valor
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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Breve historia de la
empresa
Catálogo de seguridad
Valor añadido en seguridad
ESET protege actualmente a más de 100 millones
de usuarios en todo el mundo. Su amplia de cartera
¿Qué puede hacer Ontinet.com por ti?
de productos cubre todas las plataformas y ofrece
Ontinet.com cuenta con más
a empresas y usuarios finales el equilibrio perfecto
de 20 años de experiencia en la
entre rendimiento y protección proactiva:
distribución de software a nivel
migraciones desde otros productos de
seguridad informática
-- Protección de tu cartera de clientes,
-- Descuentos para Centros Educativos,
Administraciones Públicas y Universidades
-- Licencias OEM a precios reducidos para
nacional, siendo distribuidor en
Empresas: ESET Endpoint Security, ESET Endpoint
exclusiva para España de las
Antivirus, ESET Endpoint Security para Android, ESET
soluciones de seguridad de ESET
Mail Security para Microsoft Exchange Server, Linux
-- Demos asociadas a tu cartera que te
-creadores del conocido NOD32,
y Lotus, ESET File Security para Microsoft Exchange
generan comisiones al convertirse en
único producto distinguido
Server, Linux y Lotus, ESET Remote Administrator,
ventas
durante 10 años consecutivos
ESET Security para Microsoft SharePoint Server y
con el premio VB100-.
ESET NOD32 Gateway Security para Kerio y para
de tus clientes, incluso si renuevan en la
-- Tienda en línea integrada en su sitio web
Linux/BSD/Solaris. Dispone de packs para pymes y
tienda oficial de Eset España
-- Soporte técnico preferencial y gratuito
Avalados por una potente red
grandes corporaciones.
de distribuidores formada por
más de 4200 resellers, ofrece
Particulares: ESET Smart Security, ESET NOD32
soporte a sus clientes de ámbito
Antivirus, ESET Cyber Security Pro, ESET Mobile
empresarial y doméstico,
Security para Android.
humano a las soluciones de
Seguridad Móvil: ESET Mobile Security, ESET
seguridad que distribuye y
Endpoint Security para Android y ESET Control
anteponiendo la calidad del
Parental para Android.
-- Comisiones sobre todas las renovaciones
-- Gestión de pedidos en tiempo real y
en el mismo día
-- Márgenes comerciales de hasta el 35%
ventas conjuntas con equipos nuevos
-- Licencias de cortesía para el uso interno de
tu empresa
-- Sin cuotas mínimas de ventas ni
facturación
-- Trato personalizado
-- Apoyo a campañas de marketing, material
de publicidad y merchandising
-- Capacitación y certificación sobre nuestros
productos
Información de contacto
Persona/s de contacto: Carlos Tortosa / Raquel Herrero
Email: ventas@eset.es
servicio y la protección de sus
socios y clientes.
incluyendo renovaciones
compromiso de respuesta a tus consultas
aportando el valor de su equipo
20
-- Descuentos de hasta el 30% para
También distribuye otros productos como Deslock
Teléfono: 902 33 48 33
(software de cifrado) o ESET Secure Authetication
Dirección: Martínez Valls, 56 bajos. Ontinyent (Valencia)
(doble autenticación).
www.eset.es     
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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Valor añadido en seguridad
Hewlett Packard Enterprise cuenta con 145.000 distribuidores, revendedores y partners de la
alianza de todo el mundo. Para ellos, ofrece diferentes servicios de valor añadido:
Ventas y marketing efectivos
Soporte completo
Acceso a contenidos exclusivos y a
Respuestas rápidas a las preguntas sobre
campañas probadas para potenciar
los productos, promociones actuales o
ingresos
características del programa.
a Hewlett Packard Enterprise para soluciones
Innovación técnica
Formación y certificación
Hewlett Packard Enterprise
de seguridad completas. Estas es la oferta de la
Recursos de desarrollo de Hewlett Packard
Para acortar los ciclos de ventas,
es una compañía de
corporación:
Enterprise para acelerar la entrega de
incrementar los márgenes y crear
servicios a los clientes.
relaciones de clientes estratégicas.
Breve historia de la
empresa
Catálogo de seguridad
Durante décadas, las organizaciones han acudido
tecnología líder en la
industria que permite a
Gestión de la seguridad
los clientes llegar más
• Gestión de eventos e información de seguridad
lejos, más rápido. Con el
(SIEM)
portfolio más completo de la
• Monitorización de la seguridad
industria, que incluye desde
• Cifrado de datos, gestión de claves y protección
soluciones cloud y para
de datos
el centro de datos, hasta
aplicaciones para el puesto
Defensa de amenazas y vulnerabilidades
de trabajo y protección
•
integral, nuestra tecnología
• Seguridad de los puntos finales
y servicios ayudan a los
• Seguridad de red – HPE Aruba Networks
clientes de todo el mundo a
• Análisis de seguridad e inteligencia ante amenazas
Seguridad de las aplicaciones
hacer las TI más eficientes,
Información de contacto
más productivas y más
Servicios de seguridad empresarial
seguras.
• Gobierno de la seguridad
Email: enterprise.spain@hpe.com
• Respuesta global ante incidentes
Teléfono: 902 33 48 33
• Asesoramiento en seguridad, creación y gestión
hpe.com/es/es/solutions/protect-digital.html
de riesgos
 in
• Servicios de transformación de centro de datos
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Cómo dar valor al vender seguridad informática
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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Valor añadido en seguridad
Vinzeo ha realizado un análisis de mercado
basado en las principales preocupaciones de
los clientes respecto a sus necesidades de
Servicios Cloud para configurar su catálogo
ViCloud. Incluyendo un componente de
Breve historia de la empresa
El Grupo Vinzeo nace en el año 2004 con
innovación en áreas críticas como la seguridad.
Catálogo de seguridad
el objetivo de liderar la convergencia entre
Los productos se adaptan a la estructura de
un empresa SMB reduciendo al mínimo el
productos y servicios informáticos y de
Vinzeo entiende la seguridad como
periodo de transformación y con mecanismos
telecomunicaciones en el sector de distribución
una actividad en la que tienen que
automatizados para obtener el rendimiento
ViCloud también proporciona la forma de pago
español, en un contexto de mercado cada
estar involucrados todos los actores
máximo y el mínimo de inversión, asegurando
más flexible para facilitar el acceso a la nube a
vez más dirigido hacia soluciones capaces de
de una organización. Su objetivo
la perfecta integración.
todo tipo de compañía.
cubrir integralmente todas las necesidades
es proporcionar al canal soluciones
tecnológicas de consumidores y empresas:
tecnológicas diferenciadoras
y complementarias. Desde la
Fabricantes de seguridad de valor
protección del puesto del trabajo a
En comunicación: Poniendo a disposición del
soluciones financieras que cubran
mercado productos y servicios adaptados a las
riesgos tecnológicos, pasando por
necesidades de cada persona y empresa
servicios de auditoría o hacking
ético.
En conectividad: Facilitando a través de nuestros
24
Información de contacto
productos y servicios el acceso a internet en
Dispone de un centro de soluciones
cualquier momento y lugar
en el que podemos mostrar todas
Marcos Serrano Román
Borja Pérez
estas soluciones, además de
Desarrollo Negocio Cloud
Desarrollo de negocio Seguridad y Networking
En tratamiento de datos: Asesorando en el
tenerlo a disposición de nuestros
Email: mserrano@vinzeoit.com
Email: borjapg@vinzeoit.com
diseño de las soluciones tecnológicas más
partners para realizar pilotos para
Teléfono: 618646351
Teléfono: 639830672
avanzadas para dar cobertura a las necesidades
sus clientes, o probar nuevas
empresariales de infraestructuras de
soluciones que incluir en nuestro
información
portfolio.
Cómo dar valor al vender seguridad informática
www.vinzeo.com
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Conclusiones
La protección corporativa es un negocio de
En este contexto, los partners deben estar
hoy y lo será en el futuro. Las empresas
preparados para hacer frente a los retos
necesitan ahora más que nunca preparar
que se le plantean a las empresas. Grandes
sus equipos, sistemas e infraestructura
desafíos que necesitan compañeros de
para evitar agujeros de seguridad que
negocios muy preparados, al pie del cañón
puedan arruinar su negocio. De ahí que el
y con muchas ganas de innovar y seguir
mercado de la seguridad tenga un futuro
haciendo negocio con los servicios y el cloud
tan prometedor.
como bandera. ¿Eres uno de ellos?
Cómo dar valor al vender seguridad informática
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Cómo dar valor al vender seguridad informática
Un libro editado por MuyCanal y Total Publishing con la colaboración de
ESET y VINZEO. Redacción: Verónica Cabezudo. Maquetación: Inma Tagle
(+34) 914 136 549 · marketing@tpnet.es · www.tpnet.es