TÉCNICAS DE VENTA 70 HORAS Objetivo General: Facilitar a personas con una clara vocación personal o profesional a nivel comercial, las actitudes, destrezas y conocimientos necesarios para poder desempeñar la labor de vendedor. Objetivo Específicos: Conocer las funciones y deberes de un vendedor profesional. Planificar una venta: conocer los productos/servicios, organizar las visitas, preparar el argumentario, etc. Saber escuchar. Generar confianza, atraer la atención y despertar interés en el cliente en la toma de contacto. Reconocer las necesidades y motivaciones que lleva a una persona a comprar. Preparar una negociación. Distinguir las diferentes estrategias y tácticas de negociación. Comprobar los indicios que indican que el cliente está listo para la firma del contrato. Conocer las diferentes técnicas de cierre. Abordar una venta múltiple. Saber proporcionar un buen servicio Temario: ¿Qué es un vendedor? Tipologías de comerciales. El vendedor en la organización: características. Ejemplos de organizaciones comerciales. Funciones de un comercial. Dirección de ventas. Tema 2. Conocer al cliente Las motivaciones humanas Procesos de motivación Motivaciones de consumo Relaciones con los clientes Tipos de clientes Productos y servicios Ciclo de vida del producto Beneficios del producto Tema 3. Proceso de la venta I: preparación Preparación de la venta Organización de la Venta Técnicas de gestión de las ventas personales Toma de contacto en la venta. Tema 4. Proceso de la venta II: desarrollo Problemas en la venta Argumentación en el proceso de venta Proceso de negociación Tema 5. Proceso de la venta III: cierre Finalización y cierre de la venta Seguimiento y proceso después de la venta Técnicas de negociación Tema 6. Comunicación comercial El proceso de la comunicación Emisor Mensaje (Estructura, Código, Medio de transmisión) Receptor (Interpretación del mensaje, efecto) Retroalimentación Comunicación comercial Características diferenciales Principios de la comunicación empresarial Planificación de la comunicación Información tipológica Historial de comunicaciones Historial de comportamiento Fijación de objetivos Tema 7. Elementos de la comunicación empresarial Identidad e Imagen corporativa Publicidad (Creación publicitaria, Estrategias publicitarias, Medios publicitarios) Relaciones públicas (Patrocinio, Publicity, Eventos, Lobbying) Promociones Marketing directo El punto de venta Técnicas de merchandising Atención al cliente y fidelización Tema 8. Técnicas prácticas de Comunicación Redacción de cartas y correos electrónicos Presentaciones, discursos, conferencias,… Televenta y marketing directo Tema 9. Sociedad de la información Medios de comunicación Fuentes de información Internet (Buscadores, Páginas Web, correo electrónico, Nuevos fenómenos) Tema 10. Introducción a la comercialización ¿Qué es la comercialización? Sistemas de información e investigación de mercado Mercado El proceso de investigación comercial Estrategias de comercialización Segmentación Diferenciación competitiva Posicionamiento Estrategia de marca Planificación estratégica (Marketing mix) Nuevas tendencias del Marketing (relacional, Internet,…)