Caso de Cliente-Desarrollo de Canales

Caso de Cliente
La Empresa
VIA Technologies, Inc, es el proveedor más importante de chipsets de núcleo, procesadores de
bajo consumo x86, conectividad avanzada, multimedia, conexión de redes y almacenamiento de
silicio, y completas soluciones de plataforma líderes en el mercado, que guían la innovación de
sistemas en los mercados del PC y de la integración.
Desde su sede en Taipei, Taiwán, la red global de VIA enlaza los centros de alta tecnología de
Estados Unidos, Europa y Asia, y su base de clientes incluye a los mayores OEM mundiales,
fabricantes de placas base e integradores de sistemas.
.
Objetivos del Proyecto
Realizar un estudio integral de mercado, referente a la comercializción de PCs en Argentina
Adaptar y compatibilizar el Programa VIA pc-1 Initiative, al Programa Mi PC para el mercado
regional de Argentina.
Desarrollar una Red de Integradores de Infraestructura IT y Distribuidores de PC’s de bajos
costo, en el mercado local.
La Solución
Para lograr este objetivo MarketCross y AT Latin America realizaron una Investigación de
Mercado que permitió:
1. Dimensionar el potencial de demanda del mercado de Argentina en empresas Pyme (SMB)
2. Generar una Base de Datos de Integradores de sistemas de IT que cumplan con los
requerimientos de infraestructura tecnológica necesarios para desarrollar el Programa de
VIA pc-1 Initiative
3. Analizar los resultados obtenidos por los programas existentes en Argentina similares a
VIA pc-1 Initiative
Mi PC
Pymes en la Red
4. Elaborar un informe de prefactibilidad del proyecto, cuyo contenido fue el siguiente:
a. Plan de Acción para desarrollar en Argentina el programa VIA pc-1 Initiative,
adaptado a las necesidades particulares del mercado latinoamericano
b. Plazos de ejecución
c. Inversiones a realizar y posibles fuentes de financiación
Resultados obtenidos
Como resultado de la Investigación de Mercado, se obtuvieron los datos estadísticos que
permitieron tomar la decisión a VIA Technologies, de comenzar la comercialización de PC’s
de bajo costo y bajo consumo, en el mercado local, mediante la designación de Distribuidores
e Integradores de Infraestructura de IT. Las fuentes de información fueron datos extraídos del
mercado e información suministrada por las consultoras Trends e IDC
Se realizaron entrevistas con funcionarios y técnicos responsables del programa MI PC, del
Ministerio de Economía, con quienes se establecieron las pautas de participación de VIA
Technologies, en dicho programa
Se establecieron principios de acuerdo con autoridades de la UTN (Universidad Tecnológica
Nacional)
Se desarrollaron entrevistas con los principales Distribuidores e Integradores de
Infraestructura de IT, del mercado local.
Se firmaron contratos de Canales con dos de los Distribuidores e Integradores de
Infraestructura IT, más importantes del mercado local.
Se muestran a continuación algunos datos estadísticos obtenidos del estudio realizado.
Análisis del mercado en el 2006
Ventas por categoría de clientes
Sales by customer Q1 and Q2 2006
600.000
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
0
Desktop
Gov. Educ
Notebook
Home
Corporate
SMB
Business Solutions
VIA Technologies-Desarrollo de Canles
2
Venta de Desktops y Notebooks, por tipo de proveedor
Market Players
Units sold in the first semester 2006
600.000
400.000
200.000
0
Desktop
Notebook
Multinational Companies
Local OEMs-Distributors-Retail
Evolución del mercado
Argentina - Total of the PC Market
Units selling 2003 - 2006
1.600.000
1.400.000
1.200.000
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
0
2004
2005
Desktop
*2006
Notebook
Business Solutions
VIA Technologies-Desarrollo de Canles
3
Market Share
Market Share in the first semester 2006
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Desktop
Gov. Educ.
Notebook
Home
Corporate
SMB
Proyección año 2007
En función del estudio de mercado realizado y la opinión de consultoras especializadas (Trends,
IDC y otras), se establecieron las siguientes proyecciones de mercado, que motivaron la decisión
de VIA Technologies de comenzar las operaciones comerciales en el país.
Se estima que en 2007 las tasas de crecimiento mantendrán su alza, especialmente fuerte
en el segmento de notebooks. Además, a partir del tercer trimestre es probable que los
estímulos para el mercado de PCs se vean reforzados por el relanzamiento del Programa
Mi PC.
El mercado de PCs mantendrá un crecimiento destacado, asociado a la prolongación de
las condiciones de recuperación económica y salarial del país.
Lo relevante en el mercado continuará siendo la evolución de las notebooks. Tanto la
incorporación de nuevas marcas como los ensambles locales harán que este segmento
sea altamente competitivo, con predisposición a una disminución de precios, que
alentarán una mayor demanda.
Business Solutions
VIA Technologies-Desarrollo de Canles
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