Plan de venta

ÁREA DE INNOVACIÓN,
COMERCIALIZACIÓN Y
CREACIÓN DE EMPRESAS - UPM
Comercialización
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Del plan de marketing a la venta
actividad
líneas de
negocio
NECESIDAD
clientes
segmentación
productos /
servicios
posicionamiento
• segmento
• cuota mercado
• imagen
• costes
2
€
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dejar de vender y conseguir que te compren
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Prepara la venta
Plan de venta
oportunidades
% mercado / ámbito / competencia /
reputación / estrategia / volumen de ventas
A: PYMES
B: Acciona
C: …
fortalezas
• experiencia
• proximidad
• conocimiento competencia
• nº de contactos
• estrategia alineada
• capacidad de adaptación
• crecimiento
X
X
X
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Busca información
Plan de venta
información clave del cliente?
•…
•…
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Evalua
Plan de venta
selección de oportunidades?
• existe oportunidad?
• podemos competir?
• podemos ganar?
• merece la pena ganar?
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Aporta valor al proceso de compra
Plan de venta
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
conoce su negocio, desde dentro
desarrolla una iniciativa, con el cliente
identifica sus necesidades
evalúa opciones de solución
selecciona y desarrolla la solución
presenta la propuesta
sigue adaptandote y negocia
cierra la venta
haz un seguimiento y evalúa
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Propuesta de venta
Plan de venta
nosotros
1.
2.
3.
4.
5.
6.
introducción
oportunidad para el negocio
nuestra solución
escenario económico
por qué nosotros?
conclusiones y próximos pasos
cliente
9
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fidelización
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Área de innovación UPM
Estructura funcional
vigilancia tecnológica e inteligencia
de negocio orientados a resolver
necesidades de información de
organizaciones innovadoras
innovación
comercialización de tecnologías
acceso a un catálogo de
soluciones tecnológicas, en
prácticamente todas las
áreas de la ingeniería y la
arquitectura
creación de empresas
detección de ideas de negocio de alto
potencial y apoyo en la constitución de la
empresa y en la búsqueda de socios
financieros y clientes
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Modelo de comercialización
Innovación
(Comercialización)
Empresas
intensivo
IP
Difusión de la
necesidad/obligación
de IP como política
de Universidad
t
Centros de I+D
i
t
Asociaciones
i
Plataformas
t
motivación
divulgación
evangelización
t
i
Estructura
I+D
t
t
i
scout del
centro
i
t
asesores
universidad
t
s
t
prospectiva
clientes
vigilancia tech.
negociación
marketing
t
evaluación:
Hospitales
t
scouting
Brokers
Super Brokers
potencialidad
comercialización
valoración
i s
contrato
licencia
Market Makers
seguimiento
ventas
[
protección
internacionalización
sectores de
aplicación
grado de desarrollo
fuerza de ventas
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Modelo de creación de empresas
Modelo Transferencia Tecnología
Inversor
(mayoría)
tech
PI
PdN
El equipo de investigadores
detecta una tecnología con
potencial. Cómo se sabe que
una tecnología tiene potencial.
Los investigadores en coop.
con la Universidad determinan
una estrategia de protección de
resultados. Patente, Registro,
Secreto Industrial vs
publicaciones.
Los investigadores, apoyados
por la Universidad, elaboran un
PdN sobre la tecnología. Qué es
un PdN. Con qué fin se elabora.
€
CEO (minoría)
Equipo tech (minoría)
La creación de la empresa es
una herramienta para captar
inversión.
La Universidad y la empresa
firman un contrato de
licencia de tecnología.
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El objetivo es poner la
tecnología en estado comercial
y encontrar un comprador
industrial.
El equipo de investigadores se
encarga del I+D y desarrollo de
nueva tecnología.
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Modelo de creación de empresas
Modelo Emprendedores
tech
PI
PdN
El equipo de investigadores
detecta una tecnología con
potencial. Cómo se sabe que
una tecnología tiene potencial.
Los investigadores en coop.
con la Universidad determinan
una estrategia de protección de
resultados. Patente, Registro,
Secreto Industrial vs
publicaciones.
Los investigadores, apoyados
por la Universidad, elaboran un
PdN sobre la tecnología. Qué es
un PdN. Con qué fin se elabora.
Emprendedores +
CEO
(mayoría)
€
Inversores (minoría)
El equipo emprendedor tiene
dedicación completa.
La Universidad y la empresa
firman un contrato de
licencia de tecnología.
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El objetivo es consolidar la
empresa, superar varias
rondas de financiación e
internacionalizarse.
El equipo de investigadores se
encarga del I+D y desarrollo de
nueva tecnología.
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Programa de
partnership
Vigilancia Cátedras
Universidad
tecnológica Empresa
Canal UPM
Contacto
Emprendedores
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crea una empresa_ creacion.empresas@upm.es
comercializa una tecnología _ innovacion.tecnologica@upm.es
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Innovation Seed Tech
Fund
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Laborat
orio de Comm
expertos social
contest
Ciclo de Seminarios
y Conferencias
IVÁN MARTÍNEZ SALLES
ivan.martinez@upm.es
Centros de
Empresas
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