JSM Prospección de Mercado , PROSPECCION COMERCIAL PROYECTO , SOELIN LTOA. Soluciones con RFID en Chile DICIEMBRE 2010 JSM Prospección de Mercado Contenido 1. Introducción 3 2. Descripción de la Empresa 4 3. Análisis Fortalezas y Debilidades 5 Nivel del Producto 3.1. ) 3.1.1. Fortalezas: 5 3.1.2. Debilidades: 6 A Nivel Comercial. 3.2. ) 5 6 3.2.1. Fortalezas: 6 3.2.2. Debilidades: 6 8 J 4. Ventajas Distintivas ) 5. Descripción de Mercado 10 6. Prospección 12 6.1. Plan De Prospección 16 6.2. Resultados De La Prospección 16 6.2.1. Servicios a Comercializar: 16 6.2.2. Precios: 16 6.2.3. Calidad: 16 6.2.4. Logística De Traslado Y Distribución Del Producto: 16 6.2.5. Modelo De Negocio Con Los Potenciales Clientes: 16 7. Potenciales Clientes 17 8. Conclusiones 18 2 JSM Prospección de Mercado 1. Introducción La prospección comercial aportar elementos llevada a cabo a la empresa Soelin Ltda. tuvo como finalidad que ayudarán a los emprendedores visualizar el mercado donde desean posicionarse Camilo Ríos y Sebastián Selman, con los servicios que prestarán, utilizando tecnología basada en Radio Frecuencia a Distancia RFID. • •• • •• RFID es un término genérico para las tecnologías que usan ondas de radio para identificar de forma automática artículos individuales. Nuestro trabajo comienza con una breve descripción de la empresa, sus fortalezas y sus debilidades a nivel de producto y mercado, para así determinar las ventajas distintivas de Soelin Ltda., que potencian su oferta comercial frente a la competencia. Respecto de la competencia a enfrentar cabe señalar que esta es fuerte, ya que este proyecto se enfrentará conoceremos establecer a competidores directos y con variada experiencia en el mercado, su ubicación y cuáles son sus servicios, de esta manera el empresario podrá sus estrategias comerciales destacando su diferenciación competitiva en el mercado en el cual está inserto. 3 -• ~----------------------------------------------------------------------~ JSM • Prospección de Mercado 1. Descripción de la Empresa • •• Soelin Limitada nace del emprendimiento como empresa en Agosto de compañeros de universidad, se constituyen del 2010, con el objeto de brindar a empresas del sector inmobiliario y de retaíl soluciones efectivas, flexibles y perdurables en el tiempo, bajo los más altos estándares de calidad. • La empresa integrando está focalizada sistemas en brindar servicios a nivel de software de primera categoría, y hardware, con la finalidad desarrollando e de aumentar la productividad de los procesos basados en soluciones RFID. Actualmente, la empresa ya cuenta con el desarrollo a nivel de software y de hardware, para lograr implementar estas soluciones y aplicarlas en el control de acceso para edificios y condominios, como en la gestión de pañoles y bodegas, la empresa actualmente se encuentra en un proceso de búsqueda de clientes. El objetivo que se persigue con esta solución es aumentar la productividad de los procesos basados desarrollo en tecnología se caracteriza RFID, obteniéndose por ser netamente óptimas respuestas en su aplicación. Este nacional, por tanto su costo es menor a la competencia. 4 JSM Prospección de Mercado 2. Análisis Fortalezas y Debilidades •• •• •• En este apartado analizaremos tanto las fortalezas como las debilidades a nivel de producto como a nivel comercial. 2.1. Nivel del Producto En el Estudio de Mercado' llevado a cabo antes de la prospección comercial, se determinó que el mercado objetivo está condensado en el sector inmobiliario y de retail, segmentado en inmobiliarias y bodegas respectivamente. Los sistemas en RFI D tienen como objetivo crear una cadena de valor cada vez más eficiente y permitir una total visibilidad de los objetos o personas que se mueven en ella; además • aumenta la calidad del flujo información que se requiera. 2.1.1. Fortalezas: Las fortalezas de esta solución como servicio y/o producto las podemos enumerar del siguiente modo: 1. Soelin Ltda. oferta al mercado soluciones modernas y prácticas, basándose en el desarrollo de la tecnología RFID. 2. Las etiquetas RFID tienen un costo bajo. • 3. Pueden identificar cada producto en forma individual, mejorando el control sobre éstos. 4. Equipo profesional altamente calificado. 5. Soporte técnico en Chile. 6. Disminución en los costos de producción. 7. Creación • de considerablemente 1 un software propio (RFID Solution Manager), disminuyendo los costos en temas de licencias de software privados y copyright. Estudio de Mercado llevado a cabo por GENTECH, diciembre 2010. 5 .~--------------------------------------------------------~ JSM Prospección • de Mercado 2.1.2. Debilidades: La debilidad a nivel de producto, la identificamos a nivel de marca, ya que Soelin no cuenta por ahora con un respaldo para el servicio de una empresa internacional ni con alianzas que le permitan una penetración en el mercado que avale sus servicios. 2.2. A Nivel Comercial Identificamos • las fortalezas y debilidades a nivel de Soelin Ltda., como se presentan a continuación: 2.2.1. Fortalezas: Las fortalezas en lo comercial las presentamos a continuación: • • • • •• •• •• •• • •.~--------------------------------------------------------~ a. Una fortaleza importante en este ámbito es la necesidad latente que existe en el mercado por información utilizar productos cada vez más tecnológicos y que aporten de lo que ocurre en una empresa en tiempo real. Información que puede ser obtenida con la implementación de sistemas que usen soluciones RFID. b. Tanto el software como el hardware son desarrollados por la empresa, lo que implica una ventaja evidente ante la competencia o sustitutos, ya que disminuyen los precios de comercialización. 2.2.2. Debilidades: Encontramos distintas debilidades que a continuación detallamos: a. En Chile el desarrollo de esta tecnología es aún incipiente. b. Alta dependencia y sensibilidad a las fluctuaciones del tipo de cambio dólar, debido a que muchos de los insumas son importados. c. La empresa cuenta competencia directa en Chile. d. Desconocimiento de los clientes por el uso de esta tecnología. 6 • • JSM Prospección de Mercado e. Restricción presupuestaria y de flujo para responder a los clientes en forma rápida. Las fortalezas y debilidades determinadas tanto a nivel de producto como comercial, nos permiten hacer un mapeo de cuales serán algunos de los obstáculos que tendrá que enfrentar Soelin para transformar estos en beneficios para la empresa. •• •• • •• •• •• •• •• •• •• •• •• •• •• •• •.~--------------------------------------------------------~ Una de los principales obstáculos está en la restricción económica, que presentan los socios de Soelin, lo que sin embargo puede ser una oportunidad si se construye una oferta solida para el mercado. 7 - • •• •• •• • •• •• •• •• •• • • • •• • •• •• • JSM Prospección de Mercado 3. Ventajas Distintivas Identificamos ventajas distintivas de la empresa, como una solución de servicio en el sector industrial e inmobiliario, las que pueden ser utilizables para lograr un buen posicionamiento en el mercado, siendo estas aprovechadas por el emprendedor en su estrategia comercial. Entre ellas, las más significativas son las siguientes: Luego que el estudio de mercado fuera realizada para Soelin Ltda. se detectó que ella posee competidores directos y que debe definir su grado de diferenciación en forma muy acertada para ofrecer los servicios al mercado y potenciar la innovación de este desarrollo, por tanto, el desarrollo de software y hardware, como ya está desarrollado puede producir economías de escalas si logran empaquetarlo como una solución especifica .. Dado lo anterior, implementación pueden producir una disminución significativa en los costos de de los servicios (alrededor de un 40 a un 70%2 al ser de menor costo los lectores RFID en comparación a la importación de estos), esto se debe a la incorporación de módulos M9, de la empresa SkyeTek, además del diseño y fabricación empresa en la etapa de alimentación y comunicación del lector RFID, por parte de la que brindan a la empresa una alta flexibilidad en el desarrollo de servicios, permitiendo una adaptación óptima a las necesidades del cliente. Junto a la fabricación de lectores RFID y para una gestión eficiente y generadora de economías de escala, se cuenta con una herramienta de última tecnología desarrollada por el equipo de la empresa: RFID Solution Manager (RSM). Dicha herramienta permitirá: 1. Gestionar la fabricación de lectores de acuerdo a las necesidades específicas de cada solución. 4 4 4 2 Dependiendo de la cantidad de funcionalidades requeridas por el sistema. 8 - •• •• • •• • •• •• • JSM Prospección de Mercado 2. Disminuir el tiempo de desarrollo de las soluciones, en base a estructuras ya programadas. 3. Mantener y actualizar las soluciones creadas con gran facilidad y un menor costo. 4. Entregar a los clientes una herramienta flexible, poderosa y con gran capacidad de respuesta. 5. Dar la capacidad al cliente de visualizar estadísticas, flujos, gráficos, sin la necesidad de adquirir otras aplicaciones. De estas ventajas que hacen distintivo el servicio que proporciona la tecnología RFID, esta es a nuestro juicio la más importante, empresa y porque comercialmente porque cumple con la misión que se ha propuesto la bien explotadas estas características potencian a Soelin como una alternativa con viabilidad de mercado. ¡. • • :. I I •• •• •• •• 9 - •• •• •• • •• •• • •• •• • •• • •• JSM Prospección de Mercado 4. Descripción de Mercado Los sistemas de identificación, como los de distancia manejan un sin fin de información relativo a las personas, animales, objetos u otras, con el fin de registrar de cada una de estos los movimientos o la ubicación de ellos. Existen en el mercado algunos sistemas masivos que son electrónicos, elemento ópticos, sonoros que contiene o impresos. la información Generalmente codificada los sistemas y un segundo elemento combinan un que tiene la capacidad de reconocer esa información, que en términos simples, podemos decir que se refieren a un hardware determinado con un software definido para un objetivo. La tecnología ha logrado incorporarse en la vida cotidiana de las personas, de formas diversas, mejorando su calidad de desarrollo, en este sentido las empresas no están fuera, y el uso de herramientas de control se hace necesario y exigente por las magnitudes de información que manejan las diferentes industrias del país y porque cada vez la competencia entre las empresas es más implacable y requiere de tecnología que facilite las actividades que desarrollan. Como hemos mencionado, la tecnología que maneja los flujos de información y que se utilizan para controlar, está desarrollado y existen diversos sistemas para solucionar este problema latente. Estos sistemas son: I Sistema de código de barra, • Reconocimiento Óptico de Caracteres (OCR), Tarjetas inteligentes (Smart Cards), e Identificación de Radio Frecuencia (RFID). Soelin Ltda., ha identificado este problema y aplicando esta tecnología busca solucionar en el sector industrial con sus servicios los problemas en los controles de acceso y en el control de pañol o bodega. Con la información anterior identificamos los mercados donde actuará la empresa, estos nichos son: •.~--------------------------------------------------------~ 10 JSM Prospección de Mercado Empresas inmobiliarias o constructoras que requieran soluciones en el control de acceso o de inventario en edificios residenciales o comerciales, ubicadas en las comunas de mayor crecimiento constructivo en la Región Metropolitana, que concentran un 60% del total de 423 proyectos a junio de 20103, estas comunas son Santiago, Las Condes, Providencia, Ñuñoa, y Renca, otras comunas como Quilicura o Quinta Normal, han presentado un menor desarrollo. -------~-~--"------------- Proyectos Constructivos del sector Inmobiliario a Junio 2010 • Santiago • las Condes • Ñuñoa i!i! Quilicura 11m Providencia Quinta Normal • Renca Otras Comunas 3% Con respecto a las bodegas, estas han experimentado un favorable crecimiento en los últimos años, tanto es así, que los servicios de bodegas integrales ha crecido un 35%, donde la Zona Norte y Poniente de la Región Metropolitana concentran un 80% de la construcción de bodegas. Por tanto, ambos mercados se presentan con crecimientos favorables, que con una estrategia comercial potente abre las posibilidades de introducción de Soelin a estos nichos de mercado. 3 http://www.e-construcion.cl 11 - • •• •• •• •• • • JSM Prospección de Mercado 5. Prospección El servicio de solución con tecnología RFID que entrega Soelin Ltda., se diferencia de sus competidores por el nicho de mercado al cual apuntan, esta es una las características que detectamos con la prospección, otras las conoceremos en este apartado. 4.1. Plan De Prospección En base a la información proporciona por el estudio Mercado, se estableció que Soelin tiene un competidor directo y que existen 3 tipos de soluciones que abordaremos como producto sustitutos. Por tanto, el identificar los elementos diferenciadores del servicio la oferta al mercado permitirá establecer estrategias comerciales adecuadas a cada nicho de mercado. • El plan de prospección tomo los elementos señalados en el párrafo anterior y definió la metodología de trabajo que se uso para realizar esta actividad, se detalla a continuación: • Determinación de fuentes de información valida. publicaciones que versan sobre esta tecnología • Existen diversos estudios y y el mercado. Por tanto se acotó el radio de información. • Detección de necesidades de la industria. Con la información acotada y validada las fuentes, se determino y comprobó en terreno cuales son las necesidades inmediatas de los potenciales clientes. • • Precios de la competencia y sustitutos. Se solicito directamente empresas servicios que presentan iguales o similares, esta información considerando a el tipo de tecnología. • Modelo de negociación. Se detalla este más adelante. • Costos del producto. • Viabilidad del proyecto. • Aceptación del producto. 12 .~----------------------------------------------------------~ •• •• •• • •• •• • •• Prospección de Mercado 4.2. Resultados De La Prospección 4.2.1. Servicios a Comercializar: Los clasificamos y describimos a continuación: Soluciones RFID para Gestión de Pañoles o Bodegas: servicio destinado a la gestión de instrumentos, equipos, inventario, etc. El sistema que se utiliza incluye el software que realiza el control del flujo, que integra la información obtenida por el hardware, el que a su vez se clasifica en antenas, lector, etiquetas RFID y computador. El número de antenas, lectores y etiquetas van en función de la cantidad de accesos que tengan la bodega o pañol y de la cantidad de ítems. • • •) La información que integra el sistema es la ubicación y el estado de los activos, es decir, si se encuentran en bodega o han sido despachados o prestados. Soluciones RFID para el Control de accesos: servicio destinado al registro y control de accesos vehiculares o de personas. El servicio incluye el software que realiza el control de acceso mediante la información obtenida por el hardware, el que a su vez se clasifica en antenas, lector, etiquetas RFID y computador. Al igual que el sistema anterior el número de antenas y lectores van en función de la cantidad de accesos y el número de etiquetas va en función de la cantidad de vehículos/personas, se estima 1 por cada persona o vehículo. El sistema controla el acceso basándose en las etiquetas y les permite o no el acceso a las personas o vehículos. 13 )~ ..J • • •• •• •• JSM Prospección de Mercado Soluciones RFID para el Control de Activo Fijo (inventario): servicio destinado al registro y control de bienes muebles. Para este sistema se debe contar con etiquetas RFID y un lector portátil con su respectiva antena o lector fijo con antena. La etiquetas van en función de la cantidad de activos fijos se quieran inventariar. El sistema cuenta e identifica los activos que se encuentran presentes en un recinto, además este sistema puede coexistir con el sistema de control de acceso entregando una mayor potencia al sistema, evitando en general robos de activos fijos, ya que identifica a cada activo y a la persona a cargo de este. También se usa en las soluciones de gestión de pañoles y bodegas, es decir, el sistema es capaz de llevar el registro de trazabilidad del producto hasta el cliente final. El sistema es capaz de identificar los ítems que hay en góndolas, islas, cabeceras, etc. teniendo un inventario en tiempo real de lo que hay en sala. Implementación necesidades de soluciones específicas, que específicas: mejoren servicio de registro para dar solución a las el manejo de información o sistemas de identificación distintos a los descritos anteriormente. Servicios asociados: o Servicios de Pre venta: realización de un estudio de factibilidad técnica y económica para la implementación de la tecnología. o Servicios de Capacitación: Esto involucra la capacitación al personal que hará uso de la solución, contemplando el entrenamiento en el uso del software y del hardware. o Servicio de Mantenimiento: Esto incluye la actualización y mantención de las soluciones implementadas por la empresa. 14 • JSM Prospección de Mercado o Servicio Técnico: Soporte a los clientes para resolver problemas relacionados al software y al hardware. • •• 4.2.2. Precios: Como resultado de la prospección, se determinó el precio de los servicios de Soelin, considerando los precios de los competidores y productos sustitutos. Los precios de los Servicios En el caso del control sustancialmente se detallan a continuación: de acceso se han definido dos instancias que se diferencias como veremos a continuación. 1) Adquisición del control de acceso: este incluye compra de los equipos, instalación, software y etiquetas. Los servicios adicionales, tales como mantención o servicio técnico, no están incluidos en este paquete. El precio del servicio es de $2.000.000 neto más las etiquetas por vehículo. A continuación se muestra en la tabla el valor de cada etiqueta: Cantidad de Precio vehículos I 1 - 100 $2.000 + IVA 101 - 300 $1.900 + IVA 301 o más $1.750 + IVA 2) Arriendo del servicio de control de acceso: el cual incluye el arriendo de los equipos más 100 etiquetas, por un periodo de 18 meses, los que luego pasan a ser propiedad del cliente, además incluye mantención y servicio técnico. Para esta modalidad el precio base de instalación es de $850.000 neto, el canon de arriendo es de $990 IVA incluido por vehículo. Cabe destacar que para ninguna de las dos modalidades está incluido el portón o barrera de 15 1JSM Prospección de Mercado acceso ni tampoco su instalación. Esto debe ser comprado de forma independiente o a través de alguno de nuestros partners. Los precios de los servicios para la gestión de pañoles y bodegas es: El precio va en función de dos variables. La primera de ellas corresponde a la cantidad de portales que se necesiten y la otra en función de la cantidad de ítems. Como ejemplo caso de una bodega con sólo un acceso y 4.000 etiquetas, para el el precio aproximado es de $15.000.000 + IVA. • ) Los precios asociados a las Soluciones Específicas, están determinadas horas hombre que deben ser destinadas por a cantidad de a la solución. El estudio de factibilidad como la puesta en marcha de un proyecto, puede ser desarrollado en 3 semanas de ingeniería, (120 horas). El valor hora estimado es de 1 U.F.la hora. Adicionalmente se cobran los costos de desarrollo del software y de los equipos asociados. 4.2.3. Modelo De Negocio Con Los Potenciales Clientes: El modelo de negocio de Soelin considera Soluciones de tipo Modulares o empaquetables, que se caracterizan por ser flexibles y replica bies por rubro y/o necesidad presentada por el cliente, de manera optimizar recursos y tiempo. Las soluciones se implementan utilizando tecnología RFID, de manera que los sistemas trabajen de forma automatizadas en la captura •• e ingreso de datos y así gestionar y utilizar la información en forma eficiente. • 16 JSM Prospección de Mercado •• 5. Potenciales Clientes Lo que observamos en el mercado y que constatamos en terreno en base al estudio de mercado realizado, es el reconocimiento de esta tecnología como alternativa para las distintas empresas, es por ello que se determino un perfil de cliente, y sus características son: I Empresas de tamaño medianas y grandes, según el nivel de facturación. • Tiene una necesidad de controlar sus movimientos, sea de activos como de personas. Carecen de información oportuna y procesada. El costo/beneficio compensa esta inversión. Las empresas no requieren de personal técnico para trabajar con esta solución ) 17 ~. JSM Prospección de Mercado 6. Conclusiones La prospección comercial efectuada para Soelin Ltda., nos ha a arrojado una serie de datos de importancia para la introducción formal de este servicio al mercado y que pasamos a revisar a continuación. Esta tecnología, a diferencia del código de barras, las aplicaciones son ilimitadas y pueden • brindar beneficios en todos los eslabones de la cadena de abastecimiento, seguridad, control, entre otras . La existencia de una tecnología como la de RFID permite identificar cada producto de forma individual y sin necesidad de visión directa, permite además una mejora sustancial de la gestión de los productos. La conexión de dicha tecnología a redes de datos proporciona el potencial de dar a las empresas una transparencia muy cercana y perfecta a la cadena de valor. Es por ello que las organizaciones serán capaces de conocer de modo exacto donde se encuentra en cada momento en el tiempo un artículo, activo o personas. Dadas estas características se recomienda que se destaquen los siguientes elementos diferenciadores en las estrategias comerciales futuras: Soluciones con innovación tecnológica y desarrollo 100% nacional. • Mantenciones de fácil acceso a los clientes. • Soluciones pensadas para el sector inmobiliario y almacenamiento. Sin embargo, se presentan ciertas desventajas que no podemos obviar, primero el problema de la implantación de este tipo de sistemas es el coste. Los lectores RFID tiene un costo elevado al ser importados, por tanto las empresas necesitarían una inversión alta en lectores para cubrir todas sus fábricas, bodegas, tiendas o por artículos si son a gran escala. La segunda desventaja para la empresa es que pueda quedarse con un alto stock de insumos tecnológicos y que puede ser una barrera mediana de salida al acumular inventario y no tener liquidación de los activos. 18 ) ),-------------------------------------------------------------------------------~ Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA [e .• e :': s r. [ c :.)~. e ~ 1 ! •.• t I TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN 3 VALlDACION 4 COMERCIAL. PLAN DE VALlDACION 5 DEMOSTRACiÓN 5 EN TERRENO DEL SERVICIO PLAN DE VISITA 5 EVALUACION 6 DEL PLAN DE VALlDAClON IMÁGENES iError! Marcador no definido. PLAN COMERCIAL. 15 CONCLUSIONES 18 . Página 2 t e ) ) Eyzaguirre Asociados Consultores PEÑANOVA { e •• ~ r- { Ltda. t .~ i: :. e ~ f INTRODUCCiÓN Este informe de validación comercial para la empresa Soelin Ltda., se efectuó con la finalidad de conocer cuál será el impacto comercial del servicio y producto en el medio local y nacional, principalmente para empresas que requieran dar una solución a su problema de registro y control de activos, personas, accesos, etc. Describiremos el proceso de validación en este informe y la opinión de los potenciales usuarios del servicio, de manera de aprovechar esta información para establecer una estrategia comercial fuerte y agresiva para posicionar a Soelin Ltda., entre las empresas que entregan soluciones en base a RFID. Página 3 Eyzaguirre Consultores Asociados PEÑANOVA Ltda. VALlDACION COMERCIAL La siguiente validación comercial se realizo en base a la información el Estudio de Mercado' y la Prospección Comercial" mercados, que muestran mejoran la información seguimiento la cual determino interés por la adquisición respecto al movimiento de contenedores, control proporcionada los segmentos de de soluciones tecnológicas, de productos, por que vehículos o personas, de accesos, etc., por tanto esta validación permitirá conocer además la opinión existentes de los potenciales clientes . .' Se identifico en este análisis las necesidades que motivan a los clientes inclinarse por este tipo de soluciones, algunas las detallamos a continuación: • Necesidad de control de accesos para edificios residenciales u oficinas, dado el aumento de sensación de inseguridad que existe en la población. • ) Empresas que disminuyendo • ) necesitan control Estudio de Mercado Prospección inventario, Determinar de la compra. otras necesidades de los clientes, que nos son productos empaquetables, sino soluciones únicas . 1 de Para los nichos de mercado que va dirigido el servicio, el precio, no es • 2 y la posibilidad de hurto en las empresas, bodegas u otro. un factor determinante • vehicular efectuado Comercial realizada en Diciembre en Diciembre de 2010 por GENTECH. de 2010 por Jaime Soto M. Página 4 ) ) r-------------------------------------------------------------------~ • Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA <:,r PLAN DE VALlDACION • • El plan de validación comercial que se aplico está basado en el reconocimiento potenciales clientes, con quienes se mantuvieron de los conversaciones y se les presento la gama de servicios que Soelin Ltda., pone a disposición del mercado. PRESENTACiÓN DEL SERVICIO El plan de trabajo, contemplo la planificación de diversas actividades que se llevaron a cabo durante el tiempo de ejecución de la validación, las primeras actividades dieron como resultado las primeras entrevistas con potenciales clientes, clientes a los cuales solo se fue a escuchar la opinión que tenían por los servicios que les presentamos. Las empresas o potenciales •• clientes que accedieron a participar en esta evaluación fueron: i. Inmobiliaria Titanium ii. Polpaico Planta Quilin iii. Barrio Rosal de Vespucio iv. Textil Bonichi v. Inmobiliaria Avellaneda PLAN DE VISITA Una vez que aceptaron desde las empresas participar programo de forma óptima los tiempos de encuesta, la que consistió en: ./ Levantamiento de necesidades. Página 5 y conocer estas soluciones, se evaluación y aplicación de una breve Eyzaguirre Asociados Consultores PEÑANOVA rc; ot s n r Ltda. ./ (:~'" ! (L ,••.• r.' I , Conocer los sistemas de control que se usan . ./ Ventajas y desventajas de los sistemas actuales . ./ Expectativas de un nuevo sistema. EVALUACION DEL PLAN DE VALlDACION Se programo un trabajo para efectuarlo con 5 personas/empresas estos servicios y se les hizo una presentación mismo. La encuesta buscaba determinar que requieren del servicio, aplicabilidad, de ventajas del también la aceptación e interés de este nicho de mercado por las soluciones con tecnología RFID. • • Todas las empresas entrevistadas concordaron compañía seria aquel que les permitiera en que el producto ideal para su mantener o mejorar la comodidad y seguridad actual. A continuación a través de las siguientes tablas y graficas mostraremos la opinión vertida por las distintas empresas que participaron de esta validación comercial, tanto para el servicio de control de accesos como para el servicio de control de Inventarios: Tabla W 1: Pregunta 1 Conclusión ¿Con que sistema maneja actualmente el Los entrevistados control de ingreso de personas y autos? tarjetas de proximidad. algunos utilizan casos son inmobiliaria el sistema de Dicho sistema, en parte de la oferta que esta disposición de los clientes. y además es parte de la oferta que tienen para los clientes. Página 6 •• ;: ~ Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA (O '.11"C :.' Sto r r l (ú'" '[" Tabla W 2 Pregunta 1 Conclusión ¿Con que sistema maneja usted el control El sistema de control de inventario de sus productos? empresas actualmente locales comerciales que utilizan las en las bodegas y/o es el de código barras. El sistema funciona de con pistolas lectoras de código de barras (portátiles fijas). Tabla W3 Pregunta2 Conclusión ¿Cuáles son las ventajas del sistema actual Las principales ventajas que presenta el que utiliza para el control de acceso? actual sistema de control de acceso s: facilidad del sistema para integrarse con otros sistemas como ERPu otro, Bajos costos de implementación y mantención. Un punto en común entre los encuestados es que el sistema le proporciona seguridad y confianza. Página 7 y le ) Eyzaguirre Asociados Consultores PEÑANOVA Ltda. Grafico Wl •• Ventajas Sistema Actual Control de Accesos • Integración de Acceso· 25% Seguridad y Confianza 42% •) Inversión menor al usar un sistema integrado ------ ) ) 8% Tabla W4 ) ) Pregunta2 Conclusión ¿Cuáles son las ventajas del sistema actual Las ventajas del uso del sistema de códigos que utiliza para el control de Inventarios? de barras, a juicio de los encuestados son 3, ) las que detallamos tiene • Página 8 el grafico siguiente esta y el peso relativo en relación encuestados. • en lo comentado que por los - • Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA (e ••~ r.r s r Ir" 1" ( (o f 1 " ,) t·· Grafico W2 . Sistema Actual Control de Inventarios -Integración con otros sistemas _ Bajo costo del sistema fiIII·lnformación actualizada Tabla W5 Pregunta 3 Conclusión ¿Cuáles son las desventajas actual que accesos? • • utiliza para del sistema el control de Las desventajas que los usuarios de estos servicios dan a conocer son las siguientes: incomodidad de la tarjeta, transportarla a toda al tener partes acceder a sitios distintos que para poder de la oficina, empresa etc. A esto se suma la tarjeta tiene una durabilidad baja, si no se acerca al lector no puedo acceder a otro lugar, y otras más que grafica . ... __.... __.. - Página 9 están en la siguiente rc • • • • Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA Co)"!I';'C n r s or (l -ovr Grafico W5 Desventajas Sistema ctual de Accesos Durabilidad de tarjeta bajo 14% Limita accesos si no se lleva 19% ) Responde cerca del lector 24% ---~ Tabla W6 Pregunta 3 . Conclusión ¿Cuáles son las desventajas del sistema Dentro de las desventajas del sistema se actual control encuentra que utiliza en el de realizar inventario? el un estar imposibilitado seguimiento sobre productos, y en trazabilidad debido a que el código de barras no es capaz de diferenciar entre dos o más productos iguales. Por otro lado el sistema no tiene el control del inventario en tiempo real y solo se basa en el flujo productos. Página 10 de entrada y salida de los t x z c • •• •• Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA (o •• e ;.:: s r~ l! {, (l Grafico W4 Desventajas Sistema actual de Inventarios Soloregistra E/Spor empresa Trazabilidad lnexistedel producto 24% 18% Nohace •• • • [.f entre productos iguales Control de inventario desactualizado 29% 29% • j _ Página 11 (j)~ I (O Eyzaguirre ) Asociados Consultores PEÑANOVA Ltda. (0\1' •• (. :.c~rtl (l'ut,ll~ln Tabla W7 Pregunta4 Control • • de Acceso: ¿Cuáles serían Conclusión las características del sistema ideal? Los entrevistados opinaron que los costos si bien importan no son solo estos los gatilladores de una decisión, se toman en cuenta. Un sistema debe ser capaz de entregar un mismo o mejor nivel de seguridad que el sistema actual a un igualo menor costo. Sí el sistema a su vez tiene mejores prestaciones técnicas aumentando comodidad por parte del así la usuario y evitando la interacción sistema-humano. El sistema debe ser capaz de integrarse con otros sistemas de seguridad para llevar un control real y efectivo sobre el acceso de vehículos como de personas en un recinto privado y además de poder restringir acceso a los lugares predefinidos. Página 12 el Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA ( o ••.r e a : s r- r I {, I i ,.• ) 1-11 { ••• l Grafica W6 Sistema Ideal Control de Acceso 5 4 3 2 1 o Facil de integrarse con otros sistemas. Restringir acceso según perfil. Nousar una tarjeta más Tabla W8 Pregunta 4 Control de Inventario: Conclusión ¿Cuáles serían las características del sistema ideal? El sistema ideal debe ser capaz registrar la trazabilidad de un producto. mantener un registro de Registrar y inventario actualizado. Finalmente un sistema que de la capacidad de ser leído a distancia sin tener que "pistolearlos" y seguridad. Página 13 brinda comodidad o ~.-----------------------------------------------------------------~ Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. • • PEÑANOVA (o ••rre c r (1::5(>( Grafico W6 Sistema Ideal de Inventario S 4 3 2 1 o • • •• Mantener Inventarioen trazabilidaddel tiempoReal producto • •••••••••••••••••••••••• _._. •• w ._. Página 14 Lecturade productoa distancia. t (O"'I[IoilO • Eyzaguirre Asociados Consultores PEÑANOVA Ltda. PLAN COMERCIAL • Para desarrollar un plan comercial que preste los servicios que de él se esperan, hay que conocer de la mejor manera posible la industria y el entorno competitivo en donde se insertará la empresa Soelin Ltda., con sus soluciones RFID que ofrecerá al mercado, de modo tal que las estrategias comerciales que se diseñen estén sustentadas en el negocio •• y así asegurar eficiencia en la estrategia. El objetivo es generar una estrategia competitiva para la empresa en estos nichos de mercado y encontrar una posición en la cual pueda defenderse mejor la empresa contra estas fuerzas competitivas analizando brevemente, o puedan inclinarlas a su favor. Esto iremos explicando para sacar conclusiones y lecciones del mercado y al que se pretende ingresar. Las cinco fuerzas son las siguientes: 1) Competidores potenciales: amenaza de nuevos ingresos. Según lo analizado en el estudio de mercado, las barreras de entrada para Soelin Ltda., son bajas, sin embargo, será importante • • • • la introducción marcar la diferenciación, de nuevos competidores para proteger los servicio de u otros servicios sustitutos. 2) Competidores en el sector industrial: Rivalidad entre los competidores existentes. La competencia con tecnología RFID es alta, ya que existen empresas en Chile y en el extranjero que prestan estos mismos servicios, la diferencia estará radicada en el segmento entendiendo de mercado y en el desarrollo de los software a nivel local, por ello que la empresa los desarrolla, de esta manera empresas con trayectoria no se interesarán por segmentos o servicios como los que quiere prestar Soelin Ltda. 3) Proveedores: poder negociador de los proveedores. Este es un punto sensible de • ~ Página 15 • • Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA :":::['1. ¡ analizar por las siguientes aristas, la primera es que los productos o insumos para fabricar los productos e instalarlos son adquiridos en el extranjero, por tanto restricción del tipo de cambio dólar afecta directamente la en el precio final, la segunda arista es que grandes empresas adquieren insumos por volumen, por • tanto también incide en el precio final. Finalmente tenemos que la empresa tiene restricción presupuestaria, haciendo que su flujo de caja no tenga holgura. 4) Compradores: poder negociador de los clientes. El poder de negociación de los clientes es un factor manejable para la empresa, dado que las transacciones comerciales se establecen en relación uno a uno, permitiendo ser más rigidos en los precios finales. 5) Sustitutos: amenaza de productos sustitutos. Esta amenaza puede llegar a ser clave, toda vez que empresas de gran envergadura desean ampliar su oferta e ingresar a competir considerar con pequeñas empresas. Además no podemos que empresas antiguas tiene ejar de un respaldo en marca, identidad e imagen en el mercado. En síntesis, del análisis del mercado a través de estas cinco fuerzas de Porter, podemos afirmar que el mercado ya que encuentra maduro, sin embargo permite la movilidad de ir desarrollando y penetrando en segmentos sin explotar. Ahora bien, en relación a las estrategias de comercialización, en la diferenciación, • en el entendido el énfasis hay que ponerlo que para las pyme es de vital importancia puntos de inflexión respecto de otras empresas, y competir mostrando propias del servicio, precio y otros factores que serán determinantes Por tanto diferencias, es imprescindible poner los esfuerzos en encontrar marcar las cualidades para Soelin Ltda. y comunicar esas lo que redundará en que la empresa estará en mejores condiciones para competir en este mercado. Página 16 Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. • •• •• • PEÑANOVA Es evidente que si no se brindan elementos más allá de los servicios integrales, para cubrir las necesidades de los potenciales clientes, éstos tendrán tomar como referencia que única el precio, lo que puede llegar a ser peligroso para la viabilidad de la empresa, al existir productos más económicos como los códigos de barra. Para promocionar la tecnología RFID y la aplicación de las soluciones que esta pueda dar, es imprescindible que Soelin Ltda., considere en su fase de introducción mostrar sus servicios, ventajas competitivas, • •• •• • diferenciadores otras más, pues la competencia levantar al mercado, impacto en los resultados operacionales, y y sustitutos harán nuevos esfuerzos para endurecer y barreras de entrada en sus nichos y no poner en peligro su estabilidad viabilidad en el mercado. • Página 17 y Eyzaguirre Asociados • • Consultores PEÑANOVA Ltda. t o ' • I ,; L :.: ~ ~'L {e '.:, •• , [ , ! •.• CONCLUSIONES luego del análisis efectuado existentes, a las opiniones vertidas por los usuarios de los servicios como el código de barra para el control de inventario y la tarjeta de proximidad para los servicios de control de acceso podemos concluir lo que enumeramos a continuación: los servicios actuales cuentan con un reconocimiento en el mercado, fácil de identificar por los usuarios, por tanto mostrar que puede hacer esta tecnología, como facilita y mejorar la calidad de vida y laboral de los usuarios es fundamental, estas soluciones la usamos cotidianamente, • los canales de promoción entendiendo que sin saber sacarle mejor partido a esta. jugaran un rol fundamental, por tanto los emprendedores deben canalizar las sinergia del mercado y usarlas a su favor. Entre los canales de difusión que deben usar encontramos • las publicaciones en revistas de la especialidad, posicionar la pagina web de al empresa, pero sin duda el vehículo más importante promoción y difusión será el boca a boca. Por tanto construir coherente y demostrable, con promesas, que satisfagan de un discurso comercial las expectativas de los potenciales clientes, pondrá a la empresa en un lugar privilegiado entre estos. Si analizamos las respuestas dadas por nuestros encuestados, podemos destacar de los • servicio con tecnología RFID lo siguiente: ../ Tecnología que permite la integración entre sistemas . ../ Opera de manera simple, sin requerir personal adicional o especialista . ../ De Rápida implementación, Argumentos comerciales que al contar con las bases tecnológicas ya diseñadas. marcan la diferenciación Página 18 de estos serivios con la Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. • Como resultado de la validación empresas productivas desincentivar comercial con las alternativas ro [ i l controlar de solución actual, ya que no permiten inventarios de forma efectiva, v I L N a ni en algunos casos el robo interno. Y en el caso de los accesos controlados disminuir los costos o gastos colaterales existentes, sobre todo por perdida de la tarjeta o desgaste de •• • • • ~ podemos afirmar que existe un nicho de esta. • {¡ t competencia y sustitutos. mercado insatisfecho • PEÑANOVA co t () ( o •. 1 I f, r Página 19 I enTECH ESTUDIO DE MERCADO SOELIN Ltda. Soluciones con RFID en Chile I Proyecto apoyado por: CORFO '--. Santiago Diciembre, 2010 PEÑANOVA (O~j-IGQ DESDE t~ COMIEI\?O GenTECH INDICE 1. 2 INTRODUCCiÓN 1.1. DESCRIPCiÓN • 2. DE LA EMPRESA 1.2. OBJETIVO GENERAL 5 1.3. OBJETIVO ESPECíFICO 5 DEL PRODUCTO 6 2.1. DEFINICiÓN DE PRODUCTO 6 2.2. EMBALAJE Y TRANSPORTE 6 DESCRIPCiÓN 2.2.1 Desde proveedor 6 2.2.2. Hacia el cliente 8 8 2.3. SERVICIOS 2.3.1 Servicios de Preventa 8 2.3.2. Servicios de Postventa 8. 9 2.4. PRECIO 2.4.1. Soluciones Estándar 9 2.4.2. Control de acceso 9 2.4.3. Gestión de pañoles y bodegas 2.4.4. Soluciones específicas 3. 5 DESCRIPCiÓN DEL MERCADO 10 10 11 3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA 11 3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 15 3.3. DESCRIPCiÓN 18 DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS 4. POTENCIALES CONSUMIDORES 4.1. CARACTERlsTICAS 23 23 5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 24 6. PROCESOS PRODUCTIVOS 25 6.1.INSUMOS 25 6.2. PROCESOS PRODUCTIVOS 25 BARRERAS DE ENTRADA Y DE SALIDA 26 7.1 BARRERAS DE ENTRADA 26 7.2. BARRERAS DE SALIDA 27 7. 8. CONCLUSIONES 8.1 RECOMENDACiÓN 28 29 1 " 1. GenTECH INTRODUCCiÓN El siguiente estudio de mercado se realizó para la empresa Soelin Ltda quienes ofrecen soluciones en la identificación de personas, productos u objetos de forma inalámbrica mediante la tecnología RFID para las empresas del sector inmobiliario y de retail, a través bajo los más altos estándares de calidad. Los sistemas de identificación se emplean en el manejo de información relativa de personas y de objetos. Para tal efecto, se utilizan formas de registro magnético, óptico, sonoro e impreso . • En la actualidad los sistemas de identificación son automáticos confiabilidad y masificación de su uso. Estos sistemas computadoras, para almacenamiento la eficiencia, se utilizan en forma diaria como por ejemplo en el acceso a cuentas de banco, a áreas restringidas identificación de mercaderías aumentando como estacionamientos u otros, en la y/o compra, en las tarjetas de crédito y en las entre otros innumerables usos. Los sistemas de identificación normalmente se utilizan para la individualización o "ítems" (traducción productos, permitiendo almacenamiento, entre muchos en inglés para artículo), ya que facilita la la descripción detallada de estos en precio, precio, costo, precio de venta características más, facilitando posteriormente funciones caracterización de artículos exacta de los procedencia, especificas lugar de del articulo, destino administrativas, de contabilidad y logísticas, entre otras. Generalmente, estos sistemas requieren de dos componentes fundamentales: un elemento codificado que contiene la información (léase, datos procesados siguiendo alguna norma o patrón preestablecido) y un elemento con capacidad equipo lector se comunica con una computadora lugar, los datos son decodificados, para la computadora. de reconocer la información. Posteriormente, el donde se realizan diversos procesos. En primer esto quiere decir, que se transforman en información entendible A continuación, la información es verificada, comparada y aceptada para luego realizar alguna decisión lógica. 2 rlGenTECH La tecnología de identificación por radio frecuencia (Radio Frequency IDentification desde ahora denominada 1 del 40 RFID, no es una tecnología nueva, es más, se conoce desde la década pero su implementación , tecnológicos solo fue factible hace unos años, gracias a los avances que hicieron posible ponerla en práctica. Esta consiste en la identificación de la lectura de una etiqueta adherida a personas, obtener información RFID), animales, productos, valiosa que es utilizada para su integración por medio etc., lo cual permite con los demás sistemas de la empresa. La tecnoloqla RFID es una pequeña etiqueta electrónica o "tag" que contiene un minúsculo microprocesador y una pequeña antena de radio, con un identificador único llamado Código Electrónico de Producto (EPC por sus siglas en inglés), como se muestra en la figura W 1: Figura N A su vez, un lector de radiofrecuencia que se quiere montacargas, monitorear. andenes Etiqueta RFID (RF) se coloca en puntos estratégicos a lo largo del camino La colocación de embarque, de estos lectores centros de distribución, puede abarcar bodegas, el piso, puertas, y así sucesivamente, incluyendo prácticamente cualquier escenario posible, como se grafica en la siguiente figura W2: Figura N2 1 Fuente: Almocid Luis: Estudio de factibilidad 2007. Lector RFID para implementar tecnología RFID en biblioteca Miraflores. Valdivia. Chile 3 • " •• • Cuando una etiqueta RFID pasa a través de un punto de verificación, el lector de RF emite una onda o señal a fin de inducir una corriente en la antena de la etiqueta, para así leer el contenido de esta (EPC). A continuación se grafica en la figura W3 un ejemplo de la lectura de etiqueta: Figura N'3 • •• • GenTECH Luego, la información ("Middleware"), de la etiqueta Lectura de etiqueta es leída y enviada a una base de datos intermedia donde se despliega una gran cantidad de información sobre lo que está etiquetado, y se activan mecanismos de integración con los sistemas de información del negocio, como se puede ver en la figura W4: Figura N4 Conexión a través del sistema Base de Datos • •• EPC ..... > Sistema de Información 4 --. La implementación operaciones del software preparado para RFID, es crltica para explotar todo el valor de las basadas en este protocolo. Este software procesa los datos RFID, controla los flujos de trabajo o transacciones de negocio, y transfiere los datos RFI D a otros sistemas de información (EDI o ERP por ejemplo). 5 • " 1.1. DESCRIPCiÓN GenTECH DE LA EMPRESA Soelin Limitada, se constituye como empresa en Agosto del 2010, con el objeto de brindar soluciones efectivas, flexibles y perdurables en el tiempo a empresas del sector inmobiliario y de retail, bajo los más altos estándares hardware y al desarrollo de calidad. La empresa de software, para la identificación se dedica a la fabricación del de personas, productos, objetos de forma inalámbrica mediante la tecnología RFID. La empresa está focalizada en brindar servicios de primera categoría, desarrollando sistemas a nivel de software y hardware, con la finalidad de aumentar procesos basados en soluciones e integrando la productividad de los con las cuales sea posible obtener óptimas respuestas en la relación entre las empresas clientes y los clientes de estas. Por e! mismo hecho que el desarrollo tecnológico • • soluciones de Soelin ha sido realizado en Chile, es que la empresa está capacitada rápidas y a un menor costo a sus eventuales clientes en comparación para dar a soluciones análogas de origen importado . 1.2. OBJETIVO GENERAL Ser la empresa líder en Chile en soluciones relacionadas con la tecnología de identificación por radiofrecuencia (RFID) en Chile, logrando así optimizar procesos y disminuir los costos de nuestros clientes. 1.3. OBJETIVOS ESPECIFiCaS • Mejorar la productividad, eficiencia y seguridad de nuestros clientes mediante la integración de la tecnología RFID a sus actuales sistemas. • Entregar soluciones que permitan mejorar la facilidad de accesos a distintas áreas, asegurando calidad, bajos costos y seguridad. • Prestar servicios de alta calidad en proyectos de identificación por radiofrecuencia a empresas e instituciones nacionales. 6 • " GenTECH 2. DESCRIPCiÓN DEL PRODUCTO 2.1. DEFINICiÓN DEL PRODUCTO Los servicios prestados por Soelin se basan en 2 líneas complementarias y que generarán grandes sinergias: 1. Implementación de soluciones estándar: Estas incluyes que incluyen soluciones a problemas de alta frecuencia y fácil implementación, lo que permitirá una mayor facilidad de venta, generando un ingreso constante a la empresa. Dentro de esta categoría se encuentran los siguientes servicios: a. Control de Acceso de Vehículos: vehiculares a estacionamientos b. Servicio destinado al registro y control de accesos de condominios, edificios o empresas. Gestión de Pañales y Bodegas: Servicio destinado a la gestión de instrumentos, equipos, inventario, entre otros, presentes en pañales y/o bodegas. 2. Desarrollo e implementación Soluciones a empresas de soluciones a la medida: que requieran mejorar el manejo de información o el sistema de identificación de inventario y/o personas. La implementación empresa de estos sistemas se realizará con equipos que serán fabricados de forma local. Estos equipos se pueden separar en dos secciones, por la una parte encargada de la lectura y escritura de etiquetas RFID y otra parte encargada de la alimentación y comunicación del lector. 2.2. 2.2.1. EMBALAJE Y TRANSPORTE Desde proveedor Los productos llegan embalados en distintos envases, para el caso de las etiquetas RFID, estos vienen en un embalaje llamado "Iabel oec« el cual es un rollo muy parecido a los de huincha de embalaje pero con etiquetas RFID, la siguiente figura ilustra de mejor manera los tipos de "Iabel peck' en distintos tamaños y formas, mostrándose en la figura W5: 7 rl'GenTECH Figura ~r5 Envase de etiquetas RFiC El módulo RFID encargado de la lectura como las antenas vienen en caja con una bolsa antiestática, además generalmente estos productos son envueltos en plástico burbuja por el hecho de ser productos delicados que no puede ser sometido a un gran stress mecánico. En los componentes electrónicos, el embalaje depende de la cantidad de unidades que se compren del mismo producto, estos en general vienen envasados en el mismo formato que las etiquetas RFID y posterior a eso se envasan en una caja. Lo anterior se muestra en la figura W6: h~]lira N 6 Envase de componentes electrónicos dependiente de' volumen Reei Diameter b Al detalle 8 rlGenTECH Finalmente, el transporte de todos estos productos es a través de via aérea, generalmente en un mismo despacho debido a que la mayoria de ellos son importados desde Estados Unidos, con los distintos "couriers" que presentan el servicio hacia Chile. 2.2.2. Hacia el cliente El embalaje de los productos es similar al embalaje desde el proveedor, pues no se realiza ninguna intervención a estos. El transporte al cliente es a través de vía terrestre con todos los equipos y productos que este requiera para la instalación 2.3. y puesta en marcha del servicio. SERVICIOS ASOCIADOS Los servicios asociados al servicio principal son del carácter de pre y post venta los que tienen un costo adicional, estos son: • Servicios de Preventa Los servicios de preventa son la realización económica para la implementación de un estudio básico de factibilidad de la tecnología. técnica y Como resultado de este, se realiza un informe preliminar donde se efectúa una descripción de la necesidad y la solución ofrecida. • Servicios de Postventa Servicios de Capacitación: Esto involucra la capacitación al personal que hará uso del servicio. Los aspectos que se consideran en la capacitación son el uso del software y el uso de tecnología aplicada al proceso específico. Servicio de mantenimiento: implementadas Esto incluye la actualización y mantención por la empresa, este servicio debe ser contratado de las soluciones por la empresa deforma anexa. Servicio técnico: Este servicio se basa en dar soporte al cliente en problemas ligados al software y hardware de la solución. 9 • " 2.4. PRECIO 2.4.1. Soluciones Estándar Las soluciones GenTECH estándar tienen una política de precios un tanto fija, debido a que las condiciones generalmente son las mismas pero con un cierto grado de variación dependiendo de la cantidad de etiquetas y/o accesos. 2.4.2. Control de Acceso Para el control de acceso existen dos modalidades: 1) Compra del producto en sí: es decir la compra de los equipos, instalación, software y etiquetas. En el caso que el cliente requiera algún servicio, tales como: mantención o servicio técnico, que será cobrado de forma aparte. Para esta modalidad, el precio del producto será un precio base más precio por cantidad de vehículos. El precio base es de $2.000.000 neto que incluye los equipos, software y la instalación del sistema. Además el cliente debe pagar las etiquetas de forma independiente las cuales van en función de la cantidad vehículos. A continuación se muestra la tabla N°1 del valor de etiquetado por cantidad de vehículos: Cantidad de vehículos Precio 1 a 100 $2.000 + IVA 101 a 300 $1.900 + IVA 301 o más $1.750 + IVA Por lo que si un condominio quiere instalar el sistema para 100 vehículos, el costo será de aproximadamente $2.200.000 más IVA, para 100 departamentos. 2) Contratar el servicio de control de acceso: El cual incluye el arriendo de los equipos por 18 meses, los que luego pasan a ser propiedad del cliente, además incluye mantención y servicio técnico. 10 " GenTECH Para esta modalidad el precio base de instalación es de $850.000 neto, incluye equipos, instalación, software y 100 etiquetas. Además se debe realizar un pago mensual por el servicio de $990 IVA incluido, por vehículo. Si además se requieren comprar etiquetas adicionales, el precio de estas se rigen por la tabla 2.1. El contrato por el servicio es a lo menos por 18 meses. Cabe destacar que para ninguna de las dos modalidades está incluido el portón o barrera de acceso ni tampoco su instalación. Esto debe ser comprado de forma independiente o a través de alguno de nuestros socios. 2.4.3. Gestión de pañoles y bodegas Para el control y gestión de pañoles y de bodegas es algo distinto, el precio va en función de dos variables. La primera de ellas corresponde a la cantidad de portales que se necesiten y la otra en función de la cantidad de ítems. Como ejemplo para el caso de una bodega con sólo un acceso y 4.000 etiquetas, el precio aproximado es de $15.000.000 más IVA. 2.4.4. Soluciones Específicas La política de precios que se utiliza para este tipo de servicio se basa en la cantidad de horas que deben ser destinadas a la solución. El estudio de factibilidad como la puesta en marcha de un proyecto con estas características, se puede desarrollar desde 3 semanas de ingeniería. Es decir 120 horas, las cuales a su vez se cobran a 1 U.F. la hora, por lo que en solo concepto de ingeniería se tienen 120 U.F., además se debe incluir el costo de desarrollo del software y de los equipos asociados. Para esta modalidad el precio base de instalación es de $850.000 neto, incluye equipos, instalación, software y 100 etiquetas. Además se debe realizar un pago mensual por el servicio de $990 IVA incluido, por vehículo. Si además se requieren comprar etiquetas adicionales, el precio de estas se rigen por la tabla 2.1. El contrato por el servicio es a lo menos por 18 meses. Cabe destacar que para ninguna de las dos modalidades portones están incluidas la provisión de portales o barreras de acceso ni tampoco su instalación. Esto debe ser comprado de forma independiente o a través de alguno de nuestros socios. 11 rlGenTECH 3. DESCRIPCiÓN DEL MERCADO 3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA Como se mencionó sistemas de identificación en la introducción de este estudio, en la actualidad los principales de inventarios o de personas que permiten el manejo de información para distintos procesos, son cuatro: 1. Sistema código de barra 2. Reconocimiento 3. Tarjetas inteligentes 4. RFID óptimo de caracteres Para poder entender cómo se comporta el mercado de manejo de la información es importante entender cada uno de los sistemas de identificación más usados en la actualidad, los cuales se describen a continuación: 1. Sistema Código de Barra Es el sistema de identificación comprendido más utilizado. El código de barras es un código binario por una serie de barras y espacios configurados paralelamente. El diseño de estos campos representa datos relacionados con un elemento. La secuencia puede ser interpretada de forma numérica o alfanumérica. Esta secuencia es leída por un scanner óptico láser, que se basa en la diferente reflexión que sufre la luz del láser en las barras negras o en los espacios en blanco. El más popular de todos estos sistemas de código de barras es el código EAN (European Article Number), el cual se diseñó especialmente evolución del UPC (Universal antes de 1973. Actualmente formado Product Code) estadounidense, los dos códigos son totalmente por 13 dígitos: el identificador manufactura y el denominado para el sector de la alimentación. Este código es una donde fue introducido compatibles. del país, el identificador en EEUU El código EAN está de la empresa, el número de "check digit". Aparte del EAN, existen diversos sistemas de código de barras en otros campos industriales como el código Codabar, en el sector médico, el código 2/5 utilizado en la industria del automóvil, contenedores de barcos, industria pesada en general o el código 39, usado en procesos industriales, logísticos o librerías. 12 " 2. Reconocimiento GenTECH Óptimo de Caracteres (OCR) El sistema óptico denominado OCR (Optical Carácter Recognition), fue usado por primera vez en la década de los 60. Mediante estos sistemas, se reconocen caracteres forma constituye la información impresos y cuya que se desea procesar. La lectura se efectúa automáticamente mediante un haz de luz y se interpretan o convierten a través de procedimientos matemáticos en información digital (señal discreta), analógica (señal continúa) o ASCII (American Standard Code for Information Interchange Norma Americana para la Codificación e Intercambio de Información). Este último código es el que sirve (con algunas variaciones) como medio de comunicación en el mundo de las computadoras. La lectura de la información se produce por contacto o a distancia, el haz de luz puede ser visible o no (infrarrojo), estático o móvil, la fuente de luz puede ser policromática (incandescente) o coherente; como un láser, de estado sólido (diodos fotoemisores LEO) o gaseoso (helio-neón). 3. Tarjetas inteligentes (Smart Cards) Una tarjeta inteligente o "smart card" (traducción al inglés) o tarjeta con circuito integrado (TCI), es una tarjeta del tamaño de una tarjeta de crédito con circuitos integrados que permiten la ejecución de cierta lógica programada, de las cuales existe un diverso rango de aplicaciones, embargo existen componentes dos categorías de memoria microprocesadores, principales, las tarjetas no volátil y posiblemente las cuales contienen servicios de seguridad y confidencialidad memoria de memoria que contienen alguna lógica de seguridad y microprocesadores capaces sin sólo y las tarjetas de proveer de la información en la memoria. Las primeras Smart Card se lanzaron en 1984 como tarjetas telefónicas. El contacto con el lector proporciona la alimentación y un pulso de reloj. La transferencia de datos entre el lector y la tarjeta suele usar una interfaz serie bidireccional (puerto E/S). Las tarjetas no contienen baterías; la energia es suministrada por los lectores de tarjetas. 4. Identificación de radio Frecuencia (RFID en Inglés) 13 " La tecnología GenTECH RFID usa señales de radio de baja potencia para intercambiar datos de manera inalámbrica entre chips y lectores/codificadotes (figura 4). No se requiere ninguna línea de visión entre el Tag y el dispositivo de lectura/escritura, lo cual elimina muchos de los requisitos de Mano de obra y orientación de artículos asociados con otras formas de recolección de datos automática. Los lectores RFID pueden reconocer y procesar simultáneamente cientos de Tags dentro de sus campos de lectura. Los requisitos de aplicación determinan los requisitos de frecuencia, memoria y rendimiento para los Tags a ser utilizados. Otras consideraciones los Tags y las normas de interoperabilidad incluyen la globalidad del uso de (si las hay) con las que debe cumplir el Tag. En variados estudios se cita el amplio uso que tiene y puede llegar a tener el sistema RFID en todo ámbito de la vida diaria. A continuación se mencionan algunos de ellos:" Movimiento de detección de productos, camiones y remolques. Seguimiento de contenedores. Identificación de pallets. Control de acceso, en las entradas a espectáculos, carreteras de peaje. Monitorización de la temperatura, control de apertura de puertas y presencia de pallets en un camión en la carretera. Identificación de libros y CD en librerías. En bibliotecas y centros de documentación se pueden localizar los libros y documentos solicitados. Identificación de equipos de servicios de alquiler. Clasificación de ropa en aplicaciones de lavanderías industrial. Seguimiento de materiales de envases retornables. Identificación de vehículos en estacionamientos. Dinero electrónico tipo prepago. Posibilidad de grabar información adicional sobre el producto, como fecha de caducidad, alguna frase publicitaria, lote de producción o cualquier otro dato que los fabricantes o la cadena de distribución consideren conveniente. Se podría, por ejemplo Fuente: R. Ramirez Uch: Aplicaciones del RFID como herramienta para el proceso de Marketing. Diario la estrategia, marzo 2010. 2 14 ----rlGenTECH con este sistema eliminar fácilmente aquellos productos que han sobrepasado su fecha de caducidad. En los hospitales, un brazalete puesto a un paciente, le identifica y asocia en cualquier lugar y momento con la medicación y régimen alimenticio que deba seguir. La Comunidad Europea piensa introducir esta técnica en la próxima generación de billetes para, entre otras cosas, facilitar el recuento de billetes. Aplicaciones de fidelización de clientes vía tarjetas de cliente frecuente o puntos. Portones que reconozcan a la gente como cliente Premium, etc. Sin necesidad de contrastar la información sobre una base de datos en línea. Posibilidad de implementar Marketing personalizado en el punto de venta, esto es despliegue en pantalla de información relevante para el consumidor, destacando productos o soluciones a medida de sus hábitos de consumo los cuales se rescatarían de la tarjeta de fidelización. Efecto similar al film de Minority Report. Posibilidad de poner a disposición productos a personas discapacitadas (no videntes), al estar cerca del lector, este podría hablarles y comunicar al usuario las características técnicas del artículo. Promociones en centros de distribución vía pantallas explicativas, estas pueden ir en carros o en góndolas, la idea es colocar visores en los carros de manera que a medida que se va comprando el visor sea capaz de sugerir productos complementarios a los queyasehancomprndo. En complicidad con clientes presenta importantes oportunidades en lo que respecta al estudio de hábitos de consumo. Posibilidad de individualizar perfiles de consumidores. Posibilidad de armar alianzas estratégicas con otras marcas en lo que respecta a esfuerzos de ventas y publicidad, marketing conjunto, hipotéticamente si el refrigerador de la casa pudiese leer los chips RFID de los productos en el podría recomendar una lista de compra además de advertir que productos están al borde de la caducidad, es por esto que se hace relevante que esa lista de compras incluyera productos de nuestra marca y así influir un poco en la decisión de consumo del cliente. Reducir los costos de bodegaje y distribución de mano de obra. 15 • rlGenTECH Reemplazar las operaciones de lectura a través de código de barra para el seguimiento de pallets, cajas y productos individuales con censores que pueden seguir estos artículos con una gran precisión. Esto puede reducir los altos costos de mano de obra y derechos de servicio de administración de inventario. Reducir los costos de puntos de venta: Con productos equipados con RFID, el pago puede completarse con un escaneo rápido de los productos, ayudando a reducir los costos de mano de obra en los puntos de venta. Reducir el inventario: La precisión en el inventario es importante para ayudar a eliminar los excesos o pérdidas de estos. Con RFID, el error en el inventario puede reducirse de manera que la compañía sabe exactamente la cantidad de inventario que se encuentra disponible. Mejorar la previsión y planificación: Mejoras en la visibilidad suministro puede ayudar a mejorar las capacidades tener un mejor seguimiento de donde en toda la cadena de de previsión, para así ayudar a se encuentra el inventario y que le está sucediendo. Reducir robos: Las pérdidas en producto de robos se estima que le cuesta a las empresas de retail más de 30 billones de dólares por año y se estima, de forma conservadora, que equivales a un 1.5% de las ventas generales. Dentro de la tienda de retail, RFID puede, y ha sido implementado satisfactoriamente, ayudar a prevenir los robos. Reducir las condiciones de fuera de stock: Cuando un artículo está fuera de stock, a menudo se deja al cliente desilusionado, ya sea evitando la compra del todo, o peor aún, el cliente se cambia a la competencia para poder encontrar el producto. Eliminando las condiciones de fuera de stock a través de una mejora en el seguimiento, tener un impacto inmediato en visibilidad y previsión del inventario, puede los ingresos y tener un efecto residual al mejorar el servicio al cliente y la satisfacción. 3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA El análisis de la demanda se enfocará en el estudio de mercados objetivos señalados según los productos a ofrecer por Soelin, estos son: Control de acceso para edificios residenciales y/o de oficinas. 16 • rjlGenTECH Empresas que necesiten control vehicular y control de inventario. Según el colegio de Gestión y Administración inmobiliaria (SGAI), realizado en Noviembre del 2005, en Santiago de Chile existen 5.500 edificios. Desde la crisis financiera del año 2009, en la cual la construcción inflexión, ha crecido lenta pero sostenidamente. A junio 2010, con un total de 447 iniciativas, la industria estuvo 5,7% por encima del número de proyectos registrados comunas del gran Santiago, cuando ascendían presento su punto de a diciembre a 423 obras. Este crecimiento, en las 37 de no haber mediado el terremoto del 27 de febrero, habría sido superior, de acuerdo con el Informe de Obras 3 en Construcción preparado por la consultora Collect GFK. A junio del 2010, la comuna de Santiago, con 108 proyectos, concentra casi la cuarta parte del total de obras reportadas por el estudio. Le siguen Las Condes (40), Providencia (36), Renca (35) y Ñuñoa (34). Juntas, estas cinco comunas congregan casi el 60% del total de iniciativas hoy en marcha, según el informe. Por otra parte, las comunas en que más aumentó el número de obras en el período fueron: Huechuraba, con un alza de 300%, desde una a cuatro obras; Maipú, con un aumento de 150%, desde seis a 15 proyectos; San Miguel, con un avance de 30,8%, desde 13 a 17 unidades; Providencia, con un alza de 12,5%, desde 32 a 36 edificaciones, y Vitacura, con un 11,8%, desde 17 a 19 obras entre diciembre de 2009 y junio de 2010. Mientras en Santiago bajaron los proyectos (2,7%), pasando de 111 a 108 en los últimos seis meses, Quilicura tuvo una caída de 20%, de 15 a 12 unidades; mientras Quinta Normal bajó 17,6%, de 17 a 14 proyectos; y Las Condes, -2%, de 49 hasta 48 proyectos, en ese mismo período. 3 Fuente: hUp:l/www.e-construccion.cI/wp-contentluploads/201 0/07/214355472 b5812d5fOd z.jpg 17 • " GenTECH Javier Varleta, Gerente del Área Inmobiliaria de Collect GFK, advierte que el sector aún no alcanza las cifras de 2007 y 2008. Más específicamente, está lejos de los indicadores que mostraba en junio de 2007, cuando en pleno auge de la construcción construcción. totalizó 597 proyectos de edificios en Sin embargo, en los últimos 12 meses (junio 2009-junio 2010) el incremento es de 6%. "Principalmente por la incorporación de nuevos desarrollos en zonas en que la oferta de unidades ha descendido bastante en los últimos meses", indica Varleta. Con respecto al sector de bodegas, el crecimiento esta dado principalmente en el servicio de bodegas externas, conocidas como bodegas integrales, ha tenido un crecimiento de un 35% promedio en los últimos 5 años". Además, la disponibilidad de las bodegas ha disminuido considerablemente; antes del terremoto que afectó a la zona centro del país la disponibilidad de las bodegas era entre un 15% a un 18%, y después de catástrofe la ocupación aumento hasta alcanzar un 95%, lo que representa una alza cercana al 10%, sin ir más lejos este aumento en la demanda generará un estímulo en la expansión del neqocio". A continuación se presenta la tabla W2 del mercado de bodegas en Santiago: Las empresas a su vez están optando por externalizar sus bodegas debido a que consiguen una disminución considerable en los costos operacionales y de almacenaje, además estas buscan un almacenamiento. 4 Fuente: Diario El Mercurio: Mercado de bodegas crece en Santiago con nuevos operadores e inicia diversificación. Chile 6 de agosto de 2010. 5Fuente: Diario La Estrategia: Más de 100.000 m2 de Bodegas Ingresarán al Mercado en el Primer Semestre de 2010. Chile. 18 • " 3.3. DESCRIPCiÓN GenTECH DE PRODUCTOS SUSTITUTOS A continuación se describen los productos sustitutos para Soelin: a. Control Remoto o Mando a distancia: Descrito en el capitulo de la oferta, este sistema de información se utiliza principalmente y casi en forma masiva en edificios departamentos. Una muestra de los costos promedio de este producto es de $1.261.000 IVA incluido, basado en una cantidad de 100 vehículos, un solo acceso y sin incluir la barrera o portón". Tabla W3 Costo control de acceso con control remoto Además el trabajo incluye garantía por 1 año para componentes mecánicos y electrónicos. b. Tarjeta de Proximidad o Tarjeta Inteligente: El uso de tarjetas de proximidad es una tecnología bien frecuente en edificios que contienen oficinas, esto se debe a dos razones: Unificar el control de acceso de vehículos y de personas en un solo gran sistema. Para una mayor cantidad vehículos la tecnología disminuye su costo. El sistema almacenar de tarjeta inteligente, compite de igual forma con el sistema una cantidad bastante alta de información RFID, pues puede (hasta 64K), y su legibilidad por parte del procesador es bastante buena. Sin embargo el sistema RFID supera a las Tarjetas Inteligentes en: La velocidad de lectura, pues en el sistema RFID es de 0,5 segundo, siendo que para las tarjetas Inteligentes es de 4 segundos. Fuente Empresa de Portones Automáticos empresa. 6 CY: Tabla realizada por la información que se adquirió personalmente de esta 19 • rlGenTECH En la distancia máxima de lectura, pues la Tarjeta necesita contacto directo, en cambio el sistema RFID es capaz de leer la información en concepto de microondas, Los factores de influencia de posición, degradación puntos a considerar en las Tarjetas Inteligentes, hasta 5 metros. de uso, y gastos de explotación sin embargo en el sistema son RFID no significan factores influenciables. La muestra del costo de esta tecnología, la podemos observar en la siguiente Tabla W4. Estas tarjetas son muy limitadas en lo que a funcionalidad se refiere, pero lo suplen con un costo mínimo. Una de las principales ventajas de las tarjetas inteligentes es la facilidad de almacenaje de información, así como la protección que posee de posibles accesos indeseados. Son seguras y baratas. Tabla N"4: Costo mediante tarjeta de proximidad Cantidad 2 2 100 1 1 Descripción Central de acceso TCP/IP Postación metal para central Tarjeta PVC de proximidad Pulsador apertura simple Instalación y fuente de poder Costo Neto IVA Total Valor 596.000 154.000 185.000 13.500 428.000 1.376.500 261.535 1.638.035 Estos dos mecanismos de control de acceso de vehículos, el control remoto y la tarjeta Inteligente son los más utilizados, por la funcionalidad, lado los sistemas de llave convencional rapidez y seguridad que representan, y movimiento dejando a un manual del portón de entrada o salida, o mediante el conserje del edificio. c. Sistema Código de Barra Permite la gestión de instrumentos, equipos, inventario, etc, presentes en pañales y/o bodegas. 20 • rlGenTECH Este sistema almacena una cantidad de datos hasta 100 bytes, lo que es menor en comparación al sistema RFID Su legibilidad por la gente es muy limitada si no se posee el lector. Además si el código de barra está sucio u alterado por otro factor su lectura con el lector será nula. Su velocidad de lectura es muy lenta y necesidad de una distancia mínima de lectura. Un ejemplo del costo de un sistema de código de barra sistema se muestra a continuación, el total vendrá dado principalmente por la impresora y el lector, pues, el costo de las etiquetas es marginal. Impresora de código de Barra: desde los US$420 hasta US$480 Lector de código de barra: desde US$ 250-US$290 7 Etiquetas: que se muestran en la siguiente tabla N"5 Alto(mm) Ancho (mm) 22 30 30 40 50 60 70 100 150 200 32 50 100 100 100 100 100 100 100 100 Color Etiquetas Blanca Blanca Blanca Blanca Blanca Blanca Blanca Blanca Blanca Blanca : x Rollo Papel 5.000 2.500 1.500 1.000 1.000 700 600 500 300 300 Semibrillo Semibrillo Semibrillo Semi brillo Semibrillo Semibrillo Semi brillo Semi brillo Semibrillo Semibrillo V.NetoEtiq $ 0.47 0.98 1.82 2.40 2.97 3.55 4.12 5.76 8.59 11.67 Cabe mencionar que la mayoría de las empresas ofrecen gratis con la compra de sus productos los siguientes servicios: Instalación de equipos en sus dependencias. Instalación o despacho de software de diseño en español con instrucciones paso a paso de instalación. Capacitación de operadores en Software y Hardware. 7Fuente Label print: Diciembre 2010. 21 • rlGenTECH Diseñamos el formato de sus etiquetas. Mantención Preventiva de su impresora en Terreno. Reparaciones de equipos, sin costo de mano de obra. Asistencia Técnica Telefónica. Asistencia Técnica On Line. Servicio de Diagnostico de fallas. Urgencias sábados y Domingos. d. Reconocimiento Óptimo de Caracteres (OCR) Al igual que el código de barras, este sistema solo permite el almacenaje de información de hasta 100 bytes por productos, donde es una limitante importante, sumándose a las desventajas la posibilidad de fracaso de obtención de información si el código está sucio o presenta cualquier alteración mínima de suciedad, humedad o alteración. Su mayor costo viene dado por el lector y el sistema de codificación. Además debe mencionarse que este sistema solo sirve cuando se puede realizar una lectura del código con el lector de menos de 1 centímetro de distancia, lo que limita enormemente su uso en distintas actividades donde esta limitante no se pueda cumplir. A continuación en la Tabla W6 se muestra un cuadro comparativo de las ventajas y desventajas de los principales sistemas de transmisión de información mencionados en este estudio en comparación al sistema RFID: 22 " Tabla N6 PARÁMETROS SISTEMA Pr.ncipates Ventajas y Desventajas eje los distintos DE CÓDIGO DE BARRA RECONOCIMIENTO ÓPTIMO DE CARACTERES GenTECH Sistemas ce lnforrnacron TARJETA INTELIGENTE RFID SISTEMAS Cantidad de datos ti picos (bytes) 1 - tOO 1 -100 16 - 54 k 16 -54k Densidad de datos Bajo Bajo Muy alto Muy alto Legibilidad de máquina Bueno Bueno Bueno Bueno Legibilidad por la gente Limitado Simple Imposible Imposible Muy alto Muy alto Posible (contacto) No influencia Influencia de suciedad/humedad 23 " GenTECH Continuación de Tabla W6: Principales Ventajas y Desventajas de los distintos Sistemas de Información PARÁMETROS SISTEMA DE CÓDIGO DE BARRA RECONOCIMIENTO ÓPTIMO DE CARACTERES TARJETA INTELIGENTE RFID SISTEMAS Influencia de dirección posición Bajo Bajo Unidireccional No influencia Degradación! uso Limitado Limitado Contacto No influencia Costo de compra/lectura electrónica Muy bajo Medio Bajo Mediano Gastos de explotación (ejem. Impresora) Bajo Bajo Medio (Contacto) Ninguno No autorizado copiar/modificación Leve Leve Imposible Imposible Velocidad de lectura (incluyendo Traspasaso de soporte de datos) Bajo 4s Bajo 3s Bajo 4s Muy alto 0,5 s Distancia máxima entre Soporte de datos y lector 0- 50 cm < 1 cm Scanner Contacto directo 0-5 m microonda 24 rlGenTECH 4. POTENCIALES CONSUMIDORES 4.1. CARACTERíSTICAS Los clientes definidos previamente por la empresa para ofrecer sus servicios son: Control de acceso para edificios residenciales y/o de oficinas. Empresas que necesiten control vehicular y control de inventario. Además de las empresa que requieran servicios más específicos o involucrados dentro de otros proyectos. Según lo expuesto importantes expectativas en el capítulo de la demanda, se deduce claramente existen en el nicho de negocio de control de acceso, tanto para personas como en el de vehículos. Se siguiere aquellas comunas que los potenciales clientes en el área de vivienda que presenta el mayor crecimiento en viviendas, deben enfocarse estas son: Santiago, en Las Condes Providencia, Renca y Ñuñoa, donde concentran un 60% del total de 423 proyectos a Junio del 2010. Esto implica que con un objetivo de llegar al menos al 10% de las obras dentro de las • comunas con mayor concentración de proyectos inmobiliarios, asegurarían un flujo importante para la empresa, de 26 clientes . Con respecto al nicho de bodegas a Febrero del 2010, también presentan un favorable crecimiento, beneficiado por el terremoto del mismo año, las dos Zonas que concentran el 80% de metros cuadrados son en bodegas son la Zona Poniente y Zona Norte. Esto implica también en que se visualiza una importante oportunidad consumidores, • por el crecimiento en su mercado . en estos potenciales rlGenTECH Se sugiere también enfocarse en lograr un 10% del mercado disponible de bodegas, lo que implica 12.000 metros cuadrados de bodega libre, y la proyección en portales y número de artículos que esto implica para la empresa 5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Actualmente en Chile existe una empresa que ofrece el sistema de RFID y que representa la competencia directa para Soelin, su nombre es RFID Chile Ltda. Esta empresa se encuentra en el mercado nacional desde 2004 y definen su foco en control de presencia logística y trazabilidad en las industrias: Minería. Manufacturera. Seguridad. Agroindustrial Características Forestal y de Retail. de la Empresa: Posee más de 6 años en el mercado. Posee alianzas con empresas internacionales para ciertos productos que amplían la variedad de servicios. • Desarrollo de un sitio "Web" claro y eficiente donde muestran sus servicios para cada industria . Ofrecen servicios de post venta y de capacitación. Han mostrados reportajes sobre sus servicios en medios de comunicación masivo. RFID Chile no declara como mercado objetivo el control de acceso vehicular, por lo que representa una oportunidad de negocio para Soelin. 26 •• rlGenTECH 6. PROCESO PRODUCTIVO 6.1.INSUMOS Los insumas que representan la base del sistema serán adquiridos principalmente desde Estados Unidos y Canadá: • • • • • • • Componentes electrónicos. Módulo M9 (SkyeTek). Antena. Tag's RFID. Cables, Conectores. Carcasa o Case. Multiplexor. 6.2 PROCESOS PRODUCTIVOS Soelin define su proceso productivo en términos generales desde la búsqueda del cliente hasta el servicio post venta. Lo anterior se define en el diagrama W2: D!agrama del Proceso Productivo de Soelm • 27 rlGenTECH 7. BARRERA DE ENTRADA Y DE SALIDA 7.1. BARRERAS Inversión: DE ENTRADA Este producto no requiere de una inversión inicial importante, ya que su producción esta básicamente enfocado en el desarrollo y/o adaptación de software según el requerimiento del cliente final, su mayor valor de inversión esta dado por los insumos que luego de realizar la adaptación tecnológica con el software son traspasados y vendidos al cliente final. Por lo que esta barrera se aprecia baja. Regulación de mercado: El mercado de RFID se mueve dentro del mercado tradicional de comercio y servicio en Chile, por lo cual no implica ninguna restricción especial para este giro, sólo cumplir con las normas conocidas, para comercializar productos y servicios e importación para el caso de materia prima que venga del extranjero. Siendo esta barrera baja. Barrera de propiedad Intelectual: La inscripción de la propiedad intelectual del o los productos que Soelin decida comercializar son de sencilla inscripción en el registro de propiedad intelectual., por lo que convierte esta barrera baja. Economía de Escala: Si bien es cierto este producto no presenta en su inserción en el mercado una obligación de poseer econom ras de escala debido a su importancia en el servicio y desarrollo de software a la medida, es importante recalcar que en el mediano plazo se deben incorporar, debido a que se pueden presentar competidores • costos que si las posean e incidan fuertemente en los de importación de parte del producto final (TAGs) y por lo tanto el precio para el cliente final. Por lo tanto esta barrera es mediana . Tecnologia: Esta barrera se encuentra dividida en lo que es el Hardware y Software: El Hardware (TAGs) es importado desde EEUU y Canadá, lo que implica un grado de complejidad en esta barrera, se debe adquirir los contactos de las empresas que se importaran y el desarrollo eficiente de esta etapa del proceso. El Software, solo depende de tener los profesionales idóneos para el desarrollo de la solución, por lo cual consideramos esta barrera baja. 28 " 7.2. BARRERAS Liquidación GenTECH DE SALIDA de activos: La mayor dificultad que puede encontrar la liquidación de los activos es la acumulación de inventario, pero a su vez es liquidable en el mercado por existir empresas de este mismo rubro. Por lo tanto es una barrera de salida baja. Regulaciones laborales: La contratación de mano de obra para la empresa solo implica cumplir con la legislación vigente, lo cual es conocida por todos y no involucra una para las empresas cumplirlas. Por lo tanto, mientras lo anterior mayor complicación se realice esta barrera se considera baja. Compromisos de largo plazo con proveedores: La estructura de los contratos que se desarrollen con los proveedores de la materia prima, dependerá de si esta barrera es alta, media o baja. Lo cual implica cumplimiento, que si tiene un contrato firmado a largo plazo con castigos por no llevará a una barrera de salida alta. Por lo tanto, la empresa debe tener mayor preocupación en las obligaciones que genere a futuro en este punto. 29 " GenTECH 8. CONCLUSIONES Por los antecedentes expuestos podemos señalar que la demanda que se presentará para el próximo año en el área inmobiliaria para soluciones de control de acceso, será muy atractiva debido a que se espera sean los años en que se reactive la construcción desde el punto de inflexión que se presento el año 2009, llegando a Junio del 2010 un crecimiento proyectos inmobiliarios comparados con igual periodo 2009. Es interesante del 6% de destacar que este crecimiento se enfoca en 4 comunas que acogen el 60% de la oferta de nuevos proyectos estas son: Santiago, Las Condes, Providencia, Renca y Ñuñoa. El sector de bodegas, creció en los últimos 5 años un 35%, lo que permite proyectar un crecimiento positivo en este mercado. Existen variados sistemas de transmisión de información actualmente, estos son Código de Barra, Reconocimiento óptico de caracteres, Tarjeta Inteligente, Control Remoto y RFID, los cuales satisfacen en distintos grados las necesidades para el control de acceso para edificios de vivienda, edificio de oficinas y para inventarios además de soluciones especificas al respecto. Sin embargo la tecnología que posee mayores ventajas competitivas es la de RFID. El precio es el único factor que es similar en la mayoría de los sistemas, con excepción del código de barra el cual posee un costa ostensiblemente mas barato que el resto. Las ventajas competitivas que el sistema RFID muestra en comparación a los otros sistemas de transmisión de información en la actualidad son • Alta Cantidad de datos • Alta Densidad de datos • No Influenciada por la dirección de lectura • Alta resistencia y adaptabilidad del material • Alta velocidad de lectura y distancia 30 ------" Las características GenTECH del sistema RFID son valoradas positivamente en los segmentos de acceso vehicular y control de inventario, posicionando la tecnología RFID como un producto altamente competitivo frente a sus competidores. Actualmente Soelin posee un competidor directo que es RFID Chile Ltda., el cual lleva más de 6 años en el mercado chileno. Definen su foco en control de presencia logística y trazabilidad en las industrias: Minería, Manufacturera, señalo anteriormente Seguridad, Agroindustrial Forestal y de Retail. Pero como se no se encuentran enfocados aun en el segmento de control vehicular, esto es una oportunidad de nicho para Soelin. La importancia de tomar una estrategia de nicho le permitirá posicionarse más rápidamente en el mercado RFID, diferenciándose por el servicio y el diseño a medida de soluciones, ya sea para edificios vivienda, de oficinas, empresas con alta afluencia vehicular. En el caso de querer explorar también en el segmento de control inventarios, deberá entrar con una estrategia de precio, que le permita que los clientes los conozcan y se logre una relación inicial y hacerse conocidos en el mercado. estrategia basada en la diferenciación Luego de lograr el reconocimiento, explorar otro tipo de por servicio pre y post venta. 8.1 RECOMENDACIONES Soelin es una empresa chilena que busca satisfacer una demanda que según el presente estudio es auspiciosa para los próximos años. Pues a pesar de que ya existe la tecnología RFID operando en Chile no se encuentra trabajando en el segmento de control de accesos vehicular, haciendo de este nicho el potencial foco inicial para Soelin para su estrategia de comercialización Además se recomienda a la empresa: a) Conocer muy bien los servicios y productos que la competencia entrega junto con sus precios y sus clientes actuales. b) Luego de lo anterior se debe generar una estrategia diferenciadora clara y concreta para que sea valorada por los potenciales clientes. 31 - Eyzaguirre Consultores PEÑANOVA Asociados Ltda. TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN 3 VALlDACION 4 COMERCIAL PLAN DE VALlDACION 5 DEMOSTRACiÓN 5 EN TERRENO DEL SERVICIO PLAN DE VISITA 5 EVALUACION 6 DEL PLAN DE VALlDACION 12 IMÁGENES PLAN COMERCIAL. 14 CONCLUSIONES 18 Página 2 Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA INTRODUCCiÓN Este informe de validación comercial para el servicio Bio System, se realizó para conocer cuál será el impacto comercial del producto en el medio local y nacional, principalmente para empresas que requieran de dar una solución a su problema de contaminación ambiental utilizando una alternativa ecológica y limpia, que no daña el ecosistema. Describiremos el proceso de validación en este informe y la opinión de los usuarios del servicio, de manera de usar esta información para establecer una estrategia comercial fuerte y agresiva para posicionar a Bio System en el sector industrial, que es donde se encuentran sus clientes potenciales. Página 3 Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA r 'j \ 1 I ,; :-" ~ t. r '1 ," ,) ·c , r ti " " VALlDACION COMERCIAL La siguiente validación comercial se realizo en base a la información el Estudio de Mercado y la Prospección Comercial" proporcionada la cual determino por los segmentos de mercados basado en que estos servicios solucionan al sector industrial la problemática de contaminación ambiental que generan los residuos industriales, por tanto la finalidad fue comprobar in situ lo que detallamos a continuación: • Determinar interés de compra por los servicios Bio System. • Obtener una validación de precios. • Conocer las exigencias de compra. • Conocer el manejo de los procedimientos que realizan actualmente las empresas de estos nichos de Mercado. • Determinar las ventajas comparativas entre la solución ofrecida por Bio 5ystem y los actuales procedimientos en el tratamiento de residuos que efectúa la competencia. • Determinar las necesidades reales e ideales de los clientes para diseñar y determinar un plan de acción comercial efectivo marcha de Bio System. 1 2 Estudio de Mercado efectuado en Diciembre de 2010 por GENTECH. Prospección Comercial realizada en Diciembre de 2010 por Jaime Soto M. Página 4 en la puesta en Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA PLAN DE VALlDACION Nuestro plan de validación consistió en aplicar una metodología sencilla in situ, con resultados comprobables por los distintos clientes potenciales, entregándole a cada uno de ellos una solución particular. Se realizaron los siguientes pasos: DEMOSTRACiÓN EN TERRENO DEL SERVICIO Se planificó el trabajo desde la búsqueda de las empresas hasta la ejecución y resultado de la misma. Las pruebas de campo y posteriores demostraciones del servicio integral de Bio-System fue ejecutado en las siguientes Empresas: i. Salmones Caillin S.A. ii. Transportes Ventrosa iii. Aquachile S.A iv. ENAP San Fernando v. ENAP Maipú vi. Pacific Star vii. Galpones Anwo viii. Quesos Los Ulmos PLAN DE VISITA Una vez escogidas las empresas y que ellas aceptaron efectuar la validación del servicio que Bio System pondría a disposición del Mercado industrial, se estableció con ellas el plan de visitas y lo que se realizaría. La visita consistió en: ./ Levantamiento de necesidades. Página 5 Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. ./ Levantamiento PEÑANOVA e ~. ~ r r •• ~o , I 1(. S [. l 1 ':., .,' , de tipos de residuos a eliminar, de manera de determinar la solución a aplicar. ./ Fecha de aplicación de la solución de biorremediación . ./ Cierre de visita. EVALUACION DEL PLAN DE VALlDACION Se eligieron 8 empresas que requieren de estos servicios y se les hizo una demostración del servicio que ofrece Bio System, sin embargo solo 5 de estas empresas nos devolvieron la encuesta efectuada. La encuesta buscaba determinar la aceptación e interés de este nicho de mercado, la opinión que general del servicio, beneficios y desventajas de los sistemas de tratamiento actual, entre otras cosas. Todas las empresas entrevistadas concordaron en que el producto ideal para su compañía seria aquel que degradara o eliminará residuos de manera inmediata en un lugar con sistema cerrado dentro de la misma empresa, tal y como fue demostrado en las aplicaciones de Bio System A continuación a través de las siguientes tablas y graficas mostraremos la opinión vertida por las distintas empresas que participaron de esta validación comercial: Página 6 l e Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA e e ~. e s t. [ Q'" ! 1•• l l ': ,-, '" Ir.., Tabla W 1: Pregunta 1 ¿Por qué realiza tratamientos Conclusión hídricos Un 100% de los encuestados nos indico que lo realizan para cumplir con la residuales? normativa ambiental vigente. Tabla W 2 Pregunta 2 Conclusión ¿Cómo manejan en estos momentos el Un 40% de las empresas utilizan productos tratamiento químicos, que no solucionan el problema de sus líquidos residuales? ambiental, sino solo en parte. Un 60% de las empresas contratan los servicios de empresas externas para el retiro y acopio del material de desecho generado. Tabla W3 Pregunta 3 Conclusión ¿Siempre ha utilizado el mismo sistema? El 100% de las empresas consultadas siempre ha utilizado el mismo sistema de descontaminación, otro. Página 7 no han probado ningún 1 o Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA (o •• ! I G' t. ~ s r. r {l -;o '" I r ••.7 e Tabla W4 Pregunta4 Conclusión ¿Cuáles son las ventajas que le ofrece el Las ventajas que comentaron los sistema que actualmente utiliza? entrevistados las mostramos en el grafico Wl: Grafico Wl Ventajas del Actual Sistema ~:.st: Página 8 Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA r D \ ' 1" e: ',: s r. [ r ¡ "',1 Tabla W5 Pregunta S Conclusión ¿Cuáles son las desventajas del método Respecto a las desventajas existe una que utiliza actualmente? amplia opinión de los encuestados, la que está reflejada en el grafico n02: Grafico W2 Desventajas sistema actual de descontaminación :e :<,;r:3; ~,," .. :": Página 9 r·' r r '" ? O Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA s or '. r (o •.•T I¡:'C -, t i ')~' Tabla W6 Pregunta6 Conclusión ¿Cuál sería el producto ideal para su El producto ideal para las empresas a las compañía? cuales se les aplico la demostración y respondieron la encuesta nos indican que (ver grafico W3): Un 25% les interesa una solución que les permita reducir costo. Un 25% les interesa no tener que movilizar la carga de deshechos a otro lugar. Un 50% indica que su mayor interés está en una solución que elimine significativamente los residuos contaminantes. Cabe señalar que un 60% de las empresas manifestó que desea conocer más hacer de la biorremediación, descubrimiento ya que ha sido un sus características y resultados obtenidos en terreno. Página 10 hl e Eyzaguirre Asociados Consultores PEÑANOVA Ltda. (0\'1(.(.' :.:~(,[ (l Grafico W3 Producto Ideal Costos más bajos que los actuales 25% Servicio que elimine los Con mover residuos carga de 50% ~ __ ----' e slduos 25% Tabla W7 Pregunta 7 . Conclusión ¿Cambiaría su actual método de Un 100% de los encuestados está eliminación de residuos por el de Bio dispuesto a cambiar su sistema de System? eliminación de residuo. Página 11 ((I~"[~ZD Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA IMÁGENES Demostraciones de la aplicación de los productos sobre la técnica de biorremediación: 1. Demostración Empresa Pacific Star planta de aceite de pescado (Puerto Montt): Aplicación del tratamiento con efectos luego de 1 hora. 1 Estanque con grasa antes de aplicar microorganismos 2 Estanque sin grasa, luego de aplicado los Microorganismos Página 12 Eyzaguirre Asociados Consultores PEÑANOVA Ltda. 2. Eliminación de derrame de hidrocarburo en Galpones Anwo - Santiago 3. Eliminación de Grasas en Cámara Decantadora Planta de Quesos Los Ulmos Puerto Montt Antes de aplicar el producto Resultado después de 15 días Página 13 Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA PLAN COMERCIAL Para desarrollar un plan comercial que preste los servicios que de él se esperan, hay que conocer de la mejor manera posible la industria y el entorno competitivo en donde se insertará la empresa Bio System con sus soluciones ambientales que ofrecerá al mercado como servicio alternativo a las empresas existentes, de modo tal que las estrategias comerciales que se diseñen estén sustentadas con cierta base que asegure algún grado de efectividad. Utilizaremos como herramientas para analizar una mejor estrategia Las cinco fuerzas de Porter, que son las siguientes: 1) Amenaza de entrada de nuevos competidores; Rivalidad entre ellos; 3) Poder de negociación negociación de los compradores, de los proveedores; 2) 4) Poder de y 5) Amenaza de ingreso de productos sustitutos, las que iremos explicando y analizando brevemente, para sacar conclusiones y lecciones del mercado al que se pretende ingresar. l)Amenaza de entrada de nuevos competidores. mercado, las barreras de entrada Según lo analizado en el estudio de al mercado son bajas, por tanto amenaza latente y alta para Bio System. Por tanto será importante diferenciación, es una marcar la para protegerse la introducción de nuevos competidores. 2)Rivalidad entre ellos, en este punto lo que analizamos que entre las empresas competidoras no existe rivalidad, dado que el mercado es amplio y solo existen dos para ayudar con la limpieza de los residuos industriales, sin embargo ambas prestan los mismos servicios. 3)Poder de negociación de los proveedores. No hay que preocuparse mayormente por esta fuerza del mercado, pues los proveedores no están muy organizados y su sustitución no se visualiza como problemática. 4)Poder de negociación de los compradores. Página 14 Individualmente no hay poder Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA,r •• , ~ cc negociador de los compradores, c " ,; .; :,-'. r, ¡ ¡ ..'.'.' ya que la negociación se establece en relación de uno a uno. 5) Amenaza de ingreso de productos clave, si se desarrolla microorganismos, sustitutos. un producto Esta amenaza puede llegar a ser químico que tenga las propiedades de manera que efectúen una eliminación de los de los residuos de forma más económica, rápida y eficiente. En síntesis, del análisis del mercado a través de estas cinco fuerzas, se puede afirmar que el mercado aun está en proceso de madurez, que existe lugar para la penetración de una nueva empresa, con amenazas latentes de ingresos de sustitutos y en menor medida de competidores, todas estas características lo convierten en un mercado apetecible. Ahora bien, en relación a las estrategias de comercialización, que ponerlo importancia en la diferenciación, en el entendido creemos que el énfasis hay que para las pyme es de vital diferenciarse de la competencia para sobrevivir, toda vez que a éstas se le dificulta competir en otros ámbitos, como en precios o en campañas publicitarias. De esto se sigue que es imprescindible poner los esfuerzos en encontrar y comunicar esas diferencias, lo que redundará en que la empresa estará en mejor condiciones para competir en este mercado. Es evidente que si no se brindan elementos diferenciadores integrales, más allá de los servicios para cubrir las necesidades de los potenciales clientes, éstos tendrán tomar como referencia que única el precio, lo que puede llegar a ser peligroso para la viabilidad de la empresa. Varias son las alternativas introducción para promocionar a Bio System, considerando la fase de del producto, el mercado objetivo y la limitación de recursos propio de una Página 15 . Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. microempresa. PEÑANOVA Esto último significa que hay que buscar caminos creativos, impacto y de bajo costo, pues las empresas que son competencias campañas promocionales, punto a favor y que se puede de alta no realizan fuertes olvidar. Los medios promociona les encontrados que usa la competencia son página web y algunos artículos en revistas especializadas, estrategias que Bio System debe hacer y complementar con publicaciones, propaganda en medios escritos. Sin descartar a priori ninguna alternativa, importante de promoción para Bio System es y será el boca a boca. Un buen producto, que cumple lo que promete recomendado, producto creemos sin embargo que el vehículo más y más aun, que satisface las expectativas, siempre será más en una categoría como la que analizamos, en que el dato de un y servicio efectivo y a buen precio será transmitido rápidamente por los beneficiados. Ahora bien, planificación en relación a los esfuerzos necesarios en esta área lleva a la utilización para vender en forma Bio System, integrada, inteligente la y concertada de los canales de distribución tradicionales. Las ventas deben explorar otros canales alternativos, tengan sistema de alcantarillado, laboratorios como casas particulares farmacéuticos, etc., que que no permitan impulsar las ventas, toda vez que no se tiene presupuestado contar con fuerza de ventas directa. Si analizamos las respuestas dadas por nuestros encuestados, nuestro servicio de Biorremediación: ../ es un buen producto ../ tiene propiedades únicas ../ buen precio ../ más efectivo que los sistemas actuales usados. Página 16 podemos destacar de Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA s zo (O N t I ,"C Argumentos que marcan la diferenciación son los que se pueden comunicar D[ [L ~ (l~ It de los servicios de Bio System y que por tanto a los clientes elementos estratégicos para el posicionamiento -.-- .... -.---------------------------------------- (1:: Página 17 a lograr. potenciales, utilizándose como k Eyzaguirre Consultores Asociados Ltda. PEÑANOVA CONCLUSIONES Luego del análisis arrojado por las opiniones vertidas por los usuarios de los servicios de Bio System, y que comprobaron en terreno las ventajas de la aplicación de esta solución medio ambiental utilizando la biorremediación podemos concluir lo que enumeramos a continuación: i. Proceso confiable: Bio System demostró con el proceso efectuado con las distintos tipos de contaminantes, ii. Disminución se obtiene un resultado efectivo. de costos: El servicio de tratamiento de residuos se efectuó en la misma planta, evitando tener que contratar camión para el retiro de los residuos generados, se evito la cancelación del servicio de traslado como carga peligrosa, y finalmente no se pago por un lugar de acopio y el posterior tratamiento de estos residuos. iii. Cumplimiento con las normas sanitarias y ambientales. iv. Identificación de microorganismos: contaminación, soluciones tratamientos dado lo anterior para los distintos y descontaminación piezas, tratamiento El uso las bacterias dependen BIO-SYSTEM comprobó residuos y la del tipo cada desarrollo aplicabilidad de de de estos en los de residuos en pisos, maquinarias, equipos, de riles, fosas sépticas y cámaras decantadoras de grasas. Como resultado de la validación comercial podemos afirmar que existe la voluntad y el deseo de parte del mercado de poder contar con un producto características del ofrecido por Bio System. Se comprobó de la envergadura y la eficiencia y cualidades que ofrece a sus usuarios y por sobre todo la rapidez, comodidad para degradar los residuos, podemos afirmar entonces que Bio System ofrece un producto viable comercialmente hablando que puede perdurar en el tiempo y expandirse a diversas áreas en el mercado nacional. Página 18 JSM Prospección de Mercado , PROSPECCION COMERCIAL PROYECTO 810- SYSTEM Microorganismos vivos para el tratamiento residuos sanitarios DICIEMBRE 2010 de JSM Prospección de Mercado Contenido 1. Introducción 2. Descripción de la Empresa 3. Análisis Fortalezas y Debilidades Nivel del Producto 3.1. 3 ···············. 4 6 6 3.1.1 . Fortalezas: 6 3.1.2. Debilidades: 7 A Nivel Comercial, 7 3.2. 3.2.1. Fortalezas: 7 3.2.2. Debilidades: 8 4. Ventajas Distintivas 8 5. Descripción de Mercado 6. Prospección ···················10 12 6.1. Plan De Prospección 12 6.2. Resultados De La Prospección 14 6.2.1. Servicios a Comercializar: 14 6.2.2. Precios: 15 6.2.3. Calidad: 16 6.2.4. Logística De Traslado Y Distribución Del Producto: 16 6.2.5. Modelo De Negocio Con Los Potenciales Clientes: .. 17 7. Potenciales Clientes 18 8. Conclusiones 19 2 J.SM Prospección de Mercado 1. Introducción El presente Informe trata sobre el desarrollo de la prospección comercial que se le efectuó al proyecto denominado Bio - System, durante el mes de diciembre. A continuación mostraremos el trabajo realizado que tuvo como finalidad para el emprendedor tamaño de mercado susceptible de ser abordado por el, identificando conocer el a sus potenciales clientes al interior de los nichos detectados con anterioridad en el estudio de mercado. Nuestro trabajo comienza con una breve descripción de la empresa, sus fortalezas y sus debilidades a nivel de producto y mercado, para asi determinar las ventajas distintivas de Bio - System, que potencian su oferta comercial frente a la competencia. Respecto de la competencia, conoceremos donde está ubicada y cuáles son sus servicios, de esta manera el empresario podrá establecer sus estrategias comerciales destacando su diferenciación competitiva en el mercado en el cual está inserto. 3 Prospección de Mercado 2. Descripción de la Empresa Bio- System es una empresa innovadora en al ámbito de tratamientos sanitarios utilizando la Biorremediación tecnología (fundamentalmente contaminantes que utiliza el potencial bacterias, pero también orgánicos en compuestos metabólico hongos y de los microorganismos levaduras) para transformar más simples poco o nada contaminantes, por lo tanto, su uso se ha extiendo en la limpieza de terrenos, suelos yaguas contaminadas. El ámbito de aplicabilidad de la Biorremediación es muy amplia, ya que a través de bacterias del tipo facultativas, la cual a través de la experiencia y conocimientos de sus investigadores, se adaptan a ambientes aeróbicos y anaeróbicos fusionando tecnologías y asociaciones con agentes tenso activos para optimizar proporcionando su acción purificante de Riles (residuos líquidos), una eficiente, real y muy innovadora solución para eliminar el daño producido por las industrias que desechan residuos líquidos y sólidos al medio ambiente. El propósito de la empresa es implementar este sistema a todas las empresas que generen residuos líquidos, sólidos y semi - sólidos como resultado de su actividad industrial y productiva a modo de no alterar y deteriorar el medio ambiente y su consiguiente ecosistema, proporcionando además un sistema limpio, rápido y eficaz en la biodegradación de residuos. Bio - System se enfoca a ser una empresa pionera en la utilización masiva en el tratamiento de Biorremediación, creando una clara orientación al resguardo y protección del medio ambiente utilizando un sistema que sólo proporciona beneficios a sus usuarios. La tarea de Bio - System es masificar el uso de este gran sistema innovador en una época en que cuidar el medio ambiente es una prioridad, creando conciencia entre sus clientes que la utilización de este sistema soluciona y pone un fin claro y real al interminable tema de las empresas con emisiones de Riles, además les otorga un lugar de prestigio a las empresas que los utilicen ya que su aporte al medio ambiente es significativo, dado que este sistema ataca 3 tipos de contaminantes, solucionando además los temas de aspectos legales y de control de residuos. Los contaminantes los clasificamos como: 4 ' .. JSM Prospección de Mercado 1. Grasas, 2. Hidrocarburos y 3. Desechos Orgánicos. El objetivo de Sio - System es ser una empresa líder en Siorremediación, entregando una solución definitiva a través de la utilización de organismos vivos, promoviendo el uso de este sistema en grasas, hidrocarburos, purines, basándose en el concepto de degradación ecológica de los desechos industriales. Implementando su uso en las diferentes empresas que así lo requieran, tales como en la industria metalúrgica y siderúrgica, minería, industria farmacéutica, industria alimenticia, en determinados procesos de la industria petroquímica, en los procesos de galvano plástico, en los procesos en los cuales se emplean materiales reactivos, tales como reactores nucleares, laboratorios de investigación, entre otras, el espectro de utilización es tan amplio que eso hace de este producto su mejor cualidad. 5 JS·M Prospección de Mercado 3. Análisis Fortalezas y Debilidades En este apartado analizaremos tanto las fortalezas como las debilidades del producto y a nivel comercial. 3.1. Nivel del Producto En el Estudio de Mercado' llevado a cabo antes de la prospección comercial, se determinó que el mercado objetivo está concentrado en el sector industrial, segmentado según tipo de residuo que genere la empresa, estos pueden ser, purines, hidrocarburos y grasas. El estudio de mercado describe además la diferenciación que existe entre el servicio y lo que figura en el mercado actual, lo que requieren los potenciales clientes para obtener una solución ecológica y amigable al medio ambiente y la diferencia por precio. 3.1.1. Fortalezas: Las fortalezas e estas soluciones como producto las podemos enumerar del siguiente modo: 1. Produce una depuración contaminantes natural de los residuos al convertir en elementos inocuos, recuperando las sustancias los lugares dañados por la contaminación. 2. Degrada los residuos en el mismo lugar donde se produce la descarga de residuos contaminantes, del logrando conservar las exigencias de protección medio ambiente. 3. Las bacterias microorganismos comportamiento que se utilizan para dar solución a la contaminación, son 100% naturales que son extraídos de la biomasa, teniendo un extraordinariamente complejos ya que son capaces de digerir azucares, productos tóxicos, metales iónicos y los hidrocarburos clorados. 4. 1 La empresa al transformar Estudio de Mercado llevado a cabo por GENTECH, el proceso de descontaminación en una solución diciembre 2010. 6 JSM Prospección de Mercado efectiva, conveniente y confiable disminuye los costos en los tratamientos de sus residuos industriales tanto líquidos como sólidos, dado que no requiere de la contratación de servicios adicionales. 5. La aplicación de una solución como la de Bio - System es segura para las personas que están directa e indirectamente relacionadas en las zonas donde se transforma los residuos como para el entorno. 3.1.2. Debilidades: La principal debilidad detectada es que el producto como tal no cuenta con la certificación de una entidad que avale el producto como tal en Chile, organismo como el DICTUC u otro similar. Las cepas de bacterias que se importan desde USA y que se aplican en los distintos tratamientos cuentan con la certificación del país de origen, sin embargo el mix de estas que coinstituye el producto nacional no lo posee. 3.2. A Nivel Comercial Identificamos las fortalezas y debilidades a nivel comercial de Bio - System como se presentan a continuación: 3.2.1. Fortalezas: Una fortaleza importante en este ámbito es la necesidad latente que existe en el mercado por utilizar productos inofensivos al medio ambiente. nacional que exige a empresas del sector industrial Esto abalado además por la legislación realizar tratamiento a los residuos que generan. Otra fortaleza que tienen a nivel comercial es el servicio como tal, ya que se entrega un servicio integral y que involucra a todo el personal asociado a la actividad productiva que genera la contaminación, entregándoles a ellos la posibilidad de estar en un ambiente limpio y descontaminado de forma natural. 7 JSM Prospección de Mercado 3.2.2. Debilidades: Respecto de la competencia, podemos decir que existe forma directa, tanto a nivel nacional como internacional, por tanto es fundamental diseñar una estrategia comercial que diferencie los servicios de Bio - System con los existentes, diferenciación que a la fecha aun no se efectúa de un modo adecuado. Otro de las debilidades detectadas a partir de entrevistas a grupos de potenciales clientes es que no se ha cuantificado de un modo más preciso cual es la magnitud de los beneficios que entrega la solución a las empresas, clientes. A la fecha Biosystem solo ha estimado de un modo primario, con algunas empresas que accedieron a probar extensivamente sus productos, los beneficios bacterias, estimando de modo grueso que estas ligados a la acción de las pueden ayudar a la disminución de los costos operativos en las plantas, entre un 20% y un 30%. Estos beneficios s evinculan al hecho que la acción de las bacterias no hace necesario contratar los servicios de una empresa que traslade los residuos ligados a la producción de las empresas, ni tampoco de una segunda que les realice el tratamiento de descontaminación y finalmente otra tercera empresa que reciba estos depósitos. Pese a esto el mercado fue explicito en señalar que preferiría la presencia de una certificación emanada de un organismo reconocido y que estimase de un modo preciso y fidedigno cuales son los niveles precisos de economías obtenibles aplicando la tecnología biosystem, de modo de poder estimar de modos más precisos los retornos a la inversión conexos al uso de ella. Deaca entonces nuestra recomendación de acelerar la presencia de dicha certificación a objeto de mejorar la recepción comercial del producto en los segmentos seleccionados. 4. Ventajas Distintivas Identificamos ventajas distintivas de Bio - System, como una solución de servicio en el sector tj JSM Prospección de Mercado industrial, las que pueden ser utilizables para lograr un buen posicionamiento en el mercado, siendo estas aprovechadas por el emprendedor en su estrategia comercial. Entre ellas, las más significativas son las siguientes: • Producto natural. • Se asesora a clientes y potenciales comprados sin distinción. • Al personal de los clientes se les capacita en la manipulación los distintos grupos de microorganismos, dado que ellos serán los encargados de realiza la degradación en terreno del proceso de tratamiento y degradación de los residuos contaminantes. • Una vez aplicados contaminantes, los microorganismos para el tratamiento se consigue el objetivo de equilibrar ecológicamente de los residuos en la disminución de la contaminación y disminuir el daño al medio ambiente. De estas ventajas que hacen distintivo el servicio integral a las empresas a nuestro juicio las más importante son las últimas dos, porque cumple con la misión que se ha propuesto la empresa y porque comercialmente bien explotadas estas características potencian a Bio System. De manera de establecer estas como barreras de entradas a nuevos competidores o actuales actores del sector. Sin embargo, un punto que se debe trabajar es la búsqueda de respaldo para el servicio (marca) y la generación de identidad en el mercado. 9 JSM Prospección de Mercado 5. Descripción de Mercado Dadas las características únicas de Bio - System y su gran gama de aplicabilidad en el mercado podemos señalar que el tamaño de mercado lo constituye el tamaño del sector industrial de nuestro país, de ese sector podemos segmentar sólo a aquellas industrias o empresas que generan residuos contaminantes lo cuales deberán ser sometidos a procesos que los conviertan en residuos inocuos al medio ambiente, por lo que sus características influirán en el tipo de procedimiento o proceso al cual deberán someterse, creando de esta manera una gama clasificada de usuarios y potenciales clientes. En Chile existe la norma que dice que todo efluente contaminado (Riles) debe ser llevado a algún sistema de alcantarillas, solución poco fiable, ya que el sistema empleado es bastante generalizado y algunos Riles poseen características muy especificas y deben ser tratados y procesados de una forma más específica de acuerdo a su contenido. Dentro de la Región Metropolitana sólo un 36% de las industrias cuentan con un sistema de tratamiento de Riles y dentro de este porcentaje un 79% corresponde al tratamiento primario el cual remueve solamente los sólidos en suspensión, por lo que su efectividad no se puede avalar. Los distintos organismos públicos ambiental están fomentando contaminantes, encargados del desarrollo y aplicación la utilización de procesos productivos esto le proporciona de la gestión más limpios y menos a Bio - System una puerta de entrada a su mercado objetivo. La oferta actual que contempla un sistema de solución natural en el mercado no es muy amplia, dado que en Chile solo existen dos empresa instaladas y tenemos en el país vecino de Argentina la filial de una de ellas, en ambos casos, se puede observar en sus páginas web, que no están focal izados en un rubro en particular, sino que en solucionar el problema de contaminación al sector industrial. Las empresas son BioAltus SA2 y Solbio Chile", efectúan el mismo servicio, declarando 2 3 http//www.bioaltus.cllindex.html http://www.solbiochile.cllindex.htm que son empresas que desarrollan y provisionan soluciones 10 -J,SM Prospección biotecnológicas para la Bioremediación de Mercado de aguas y suelos contaminados, y para Biotratamiento de residuos orgánicos gaseosos, líquidos y sólidos agropecuarios, y urbanos, utilizando Bioaumentación contaminantes y transformando y Bioestimulación, evitando el industriales la emisión de gases los sólidos en Biocompost. Estas empresas son consideradas como competidores directos. La percepción de los potenciales clientes frente al sistema de biorremediación que reconocen sus características encuentran familiarizados y beneficios en el proceso productivo para Riles es pero no se con el tema en cuestión, además se observo en los análisis del estudio de mercado que los potenciales usuarios o clientes de Bio - System traspasan este tema a otras empresas que no tienen relación muchas veces con el real tema de los procesos industriales por lo que el manejo que se hace de los residuos es muy básico y muchas veces ineficiente y no menos costoso. Todo lo señalado anteriormente hace de Bio - System una empresa muy atractiva para el mercado objetivo proporcionando eficiencia y bajos costos para quienes los utilicen. Según los estudios e investigaciones información, capacitación realizadas podemos señalar que el con una adecuada y demostraciones en terreno el cliente potencial privilegiaría la calidad de este sistema por sobre los actualmente utilizados. Por otra parte los avances de los organismos competentes así como la Superintendencia de servicios La sanitarios (SISS), La Comisión Nacional del Medio ambiente (CONAMA), Dirección General de Aguas dan a Bio - System una gran arista legal en la cual se puede fundamentar proporcionando el uso de este sistema en los sectores la entrada al mercado con un fundamento industriales de nuestro país, claro y preciso de los cuidados para mantener y conservar el medio ambiente limpio y seguro, creemos que ese Plus es una gran herramienta para consolidarse en el futuro en cualquier mercado. 11 JSM Prospección de Mercado 6. Prospección La diferenciación de Bio - System frente a su competencia directa e indirecta es otorgar un servicio integral de solución, información, capacitación y con cobertura nacional. En este contexto se detallan los servicios a los cuales los clientes pueden acceder: 1. Aplicación de Biorremediación para soluciones Grasas, Purines e Hidrocarburos. 2. Embalaje seguro, presentados en Sachet, Bidones y Tambores, todo etiquetado con protocolo de etiquetas de acuerdo a los organismos fiscalizadores respectivos. 3. Transporte, distribución en forma directa al cliente dentro de toda la región Metropolitana y a regiones. 4. Servicio de asesoría integral, la cual consta de asesoría en materia medio ambiental relacionada con la aplicación de bacterias con las que trabaja, esto de carácter gratuito, otorgada por Bio - System a los clientes potenciales y actuales. 5. Capacitación al personal que manipulara los distintos grupos de microorganismos las empresas industriales otorgándoles de esta forma las herramientas en para un adecuado uso del producto. 6. Charlas demostrativas de las cualidades del producto. acá se debe explicar porque la competencia no ofrece lo mismo. 6.1. Plan De Prospección Bio - System eficacia, basa su presencia en el mercado básicamente calidad y rapidez en el proceso de solución en terreno, demostrando medio ambiental la presente en las empresas. Las reacciones en el potencial cliente son similares a la hora de calificar el producto como una real solución al problema de los Residuos. 12 JSM Prospección de Mercado Con respecto a la competencia directa en el mercado creemos que la diferenciación en el servicio generará una aceptación favorable para Bio - System, ya que su servicio no se basa únicamente en proveer de los microorganismos sino que además ofrece un servicio integral que proporciona diferentes herramientas por el mismo costo que sus competidores, eso es lo que le proporciona en definitiva una puerta de entrada segura y viable al proyecto. Se efectuaron diferentes demostraciones en terreno, con la finalidad de definir el campo de acción de las bacterias y comprobación en el mercado nacional. Se diseño y definió la prospección comercial de una manera, la que se detalla a continuación: • Áreas industriales que se abarcaran. • Levantamiento de necesidades reales de las industrias en este proceso de eliminación de residuos. • Volumen de aplicación requerida en las diferentes industrias. • Valores que están dispuestos a pagar los potenciales clientes. • Características del mercado • Presencia del producto • Modelo de negociación. • Costos del producto. • Viabilidad del proyecto • Aceptación del producto • Definir capacidad productiva y distribución. • Precio Los criterios de búsqueda y selección de los potenciales clientes del sector industrial a los cuales se les realizarían entrevistas y en algunos casos demostraciones del producto se basaron: • Cantidad y tipo de residuos generados en forma mensual. • Costo actual en que incurre la empresa para la realización eliminación de residuos, de manera de mostrar comparativamente de este proceso de los ahorros que se pueden generar. l,j "JSM Prospección de Mercado • Demanda potencial de producto para realizar el proceso de eliminación de residuos. • Disposición del potencial cliente a conocer un producto innovador. • Nivel de compromiso con el medio ambiente. Las empresas visitadas y que aceptaron demostraciones fueron: Salmones Sr. Carlos Oyarzo Caillin S.A. Transportes Aquachile Sr. Iván Valdés Ventrosa S.A ENAP San Fernando Sr. Carlos Navarro ENAP Maipú Sr. Claudio Veliz 6.2. Resultados De La Prospección Las reuniones y visitas realizadas tuvieron los siguientes resultados: 6.2.1. Servicios a Comercializar: Siorremediación aplicada en 3 segmentos mayoritariamente y de las cuales se pueden expandir su uso a otras industrias. En el estudio de Mercaco" realizado a Sio - System se detalla el resultado obtenido para definir cada tratamiento según sea el tipo de residuo, la tabla es la siguiente: 4 Estudio de Mercado realizado por GENTECH, diciembre 2010, Tabla N" 3. 14 JSM Prospección de Mercado Tabla: Descripción de insumas según tipo de solución SUMOS$OLtJCIÓN'PARA • INSUMOS·SOLUCIÓNPARA . INSUNlOSSOLOCIÓNPARA .- - _. , - , HíOROCARBUROS. Una combinación de cultivas de mil millones activas de bacterias Contiene una gama especialmente Bacterias y enzimas para degradar formulada los de microorganismos aeróbicas y anaeróbicas que son adaptados capaces de enzimas micro nutrientes desarrollados dirigidas destruir de producir las grasas orgánicos, biodegradar y microorganismos materiales en Estas reducirán las depresores de tensión superficial y hidrocarburos. Los seleccionados Por su rendimiento en condiciones aeróbicas y anaeróbicas. penetrante. La de seleccionadas por sus cualidades sinérgicas para microorganismos, con altos niveles de biológicas, microorganismos, las moléculas contiene contienen cepas su uso en la digestión biológica de dióxido de carbono yagua. actividad para hidrocarburos, distintas los desechos animal. Así como los convirtiéndolos formulaciones, y para especialmente y degradar de alto rendimiento acción trabaja Para asegurar un rendimiento sobre los compuestos Óptimo de estos organismos, bajo las más duras condiciones, son biológica directamente mantecas, los aceites y las grasas, que causan los malos reduciendo los malos olores. indicando un proceso de hidrólisis y producidas y mezcladas junto con oxidación nutrientes, biológica. El olores, resultado activos final es un índice de DBO y 000 y tenso estimulantes de alta potencia. menor del estiércol, se reducen los Degradan una amplia variedad de olores, se evita la acumulación hidrocarburos, sólidos, finalmente reduce los el estiércol de lodos puede y ser pues productos seguros estos para diesel, petróleo benceno, tolueno, crudo, etilbenceno y xileno. extendido sobre la tierra de Cultivos, incluyendo: gasolina, son las Está formulado para optimizar las limpiezas de superficies personas y el medio ambiente y es contaminadas completamente derivados del petróleo. biodegradable. con productos 6.2.2. Precios: Como resultado de las visitas efectuadas a los potenciales clientes, se obtuvo una estimación precio promedio de mercado, esto basado principalmente por la cantidad de residuos a degradar, lo cual también permitió presentar el producto en diferentes tamaños y tipos de envases. Los precios de los productos Bio- System se muestran en la siguiente tabla': 5 tntormación obtenida del estudio de mercado realizado por GENTCH tabla 4 y 5. 15 ----JSM Prospección de Mercado Tabla: De Precios (sin IVA) por producto, venta por litro. Tambor Productos 120 Ut. EZ18+ Hidrocarburo 12.000 240.000 720.000 300.000 LGD+ Grasas 1.440.000 1.320.000 Tabla: De Precios (sin IVA) por producto, venta por kilo. Valor Kilo Producto GT+ ReSiduos orgánicos 89.450 68.625 88+ Purines 6.2.3. Calidad: La calidad del producto está ampliamente detallada en el estudio de mercado que apoya este proyecto, sus cualidades y la diversidad en su aplicación le otorgan un Plus único y de comprobada aceptación y calidad. 6.2.4. Logística De Traslado Y Distribución Del Producto: El producto será distribuido por Bio - System a cada cliente en camiones requieren mayor complejidad peligro alguno externos que no en su traslado y transporte dado que el producto no reviste en su manipulación. El embalaje y presentación del producto para su distribución será realizado en sachet 450 gramos, bidones de 20 y 25 litros y tambores de 60 y 120 litros, sellados y etiquetados. 16 JSM Prospección de Mercado 6.2.5. Modelo De Negocio Con Los Potenciales Clientes: Como resultado de las entrevistas presenciales, reuniones y demostraciones del producto, efectuado en terreno, podemos concluir que el modelo de negocio a aplicar con los futuros clientes debe considerar en primera instancia demostrar en terreno en cada nicho de mercado o segmento de éste, considerando como empresa una que cumpla con la característica de ser referencia en el nicho de mercado, así comprobaran la eficacia y calidad del sistema de solución propuesto. Se establece que la captación y disponibilidad del mercado en los distintos segmentos puede ser en el plazo de 1 mes, periodo en el cual se determinará la demanda real y con ello construir un calendario de venta trimestral. 17 JSM Prospección de Mercado 7. Potenciales Clientes Lo que observamos en el mercado y que constatamos del estudio de mercado realizado y que fue utilizado como herramienta en esta prospección efectuada, es el reconocimiento de los potenciales clientes y sus características especificas, las que podemos agrupar según el tipo de residuo industrial que generen, y que está reflejado en la siguiente tabla: Empresas que generan Empresas que generan residuos Empresas como grasa y materiales que generan residuos de los hidrocarburos, tales como gasolina, diesel, desechos animales. orgánicos. petróleo crudo, benceno, tolueno. etilbenceno Empresas que buscan degradar sus desechos quedando estos como: mantecas, aceites y grasas, reducen además los malos olores. Empresas que en algunos de Empresas que también generan malos olores. y xileno. sus procesos usen hidrocarburos, específicamente en la limpieza de superficies Característica transversal en estos potenciales clientes: • Empresas que deben cumplir con la normativa vigente, • Empresas que tienen una conciencia en responsabilidad social y con el medio ambiente, • Empresas de tamaño medianas y grandes, según el nivel de facturación. • Empresas especializadas y su rubro y que cuentan con personal técnico avocado a buscar las mejores soluciones de descontaminar de forma amigable. 18 JSM Prospección de Mercado 8. Conclusiones La prospección comercial efectuada para Bio - System, nos ha a arrojado una serie de datos de importancia para la introducción formal de este servicio al mercado y que pasamos a revisar a continuación. El servicio de Bio - System contempla el procedimiento y/o bioestimulación), consistente de bioremediación en la aplicación de productos diseñados particular, con una acción dirigida, hacia los contaminantes, (bioaumentación para cada caso con microorganismos que se caracterizan por no ser patógenos ni oportunistas, y que no representando riesgo alguno para el hombre, la flora o la fauna. La ventaja de la Bioremediación como solución, lugar en el que ocurrió la contaminación. es que se puede llevar a cabo en el mismo El tratamiento permite reducir costos y los riesgos que trae aparejado el transporte del material contaminado. Debido a que cada sistema es único, la población óptima es específica de cada planta. Bio - System en sus servicios contempla la capacitación al personal que manipula la solución, sin aumentar el costo del servicio. Soluciona, problemas tanto de contaminación solida como grasas, liquida como aceites y en estado gaseoso como los de olores. Por tanto, el campo de acción para estos organismos que Bio - System aplica es amplio en el sector industrial. Las restricciones ambientales van en aumento y son más rigurosas para quienes generan la emisión de efluentes, por tanto, existe un nicho de mercado claro, que requiere de estos servicios. Los principales clientes serán los operadores de plantas de tratamiento de efluentes industriales se enfrentan con menores límites permitidos el desafío de mantener con un mínimo margen de residuos sus plantas. 19 • JSM Prospección de Mercado Nichos de mercados de sectores industriales, tales como empresas o industrias que tengan el propósito potenciales de reducir la contaminación producida por ellos mismos, son parte de los clientes que debe Bio - System acudir, de manera de presentar su solución ecológica en durante los primeros dos años de vida son: • Empresas Petrolera, como ENAP • Empresas de Alimentos, como AquaChile y Agrosuper • Empresas de Transporte, como Transportes Ventrosa y Tur Bus. 20 ~GenTECH ESTUDIO DE MERCADO Bio-System Microorganismos vivos para los Tratamientos Sanitarios • Proyecto apoyado por: CORFO '---' PEÑANOVA rr s uco r s or t Santiago Diciembre, 2010 El CC~I!r:tlZC " GenTECH INDICE 1. INTRODUCCiÓN .4 1.1. CONTEXTUALIZACiÓN ............................................................... 1.1.1. Marco Legal 6 1.1.2. Normativa Internacional 8 1.2. BIORREMEDIACIÓN 1.3. DESCRIPCiÓN 9 DE LA EMPRESA. 11 1.4. OBJETIVOS 2. 11 1.4.1. Objetivo General. 11 1.4.2. Objetivos Específicos 11 DESCRIPCiÓN DEL PRODUCTO 2.1. DEFINICION DEL PRODUCTO 3. 12 ................................................... 4. 12 2.2. EMBALAJE Y TRANSPORTE. 14 2.3. SERVICIOS ASOCIADOS 14 2.4. PRECIO 15 DESCRIPCiÓN DEL MERCADO 3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA • 4 16 16 3.1.1. Tratamientos Tradicionales Físico-Químicos 19 3.1.2. Tratamiento de Biorremediación 21 3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA. 25 3.3. PRODUCTOS SUSTITUTOS 27 3.3.1. Sistema Físico-Químico 3.3.2. Sistema de Tratamiento Biológico o Secundario 29 31 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. 33 4.1. Solbio Chile 33 4.2. 34 BioAltus 2 - 5. 6. 7. PROCESO PRODUCTIVO 36 5.1. MATERIA PRIMA 36 5.2. DEFINICiÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO 36 BARRERAS DE ENTRADA Y DE SALIDA 38 6.1. BARRERAS DE ENTRADA 38 6.2. BARRERAS DE SALIDA 39 CONCLUSIONES .40 7.1. .42 RECOMENCACIONES ANEXO 44 3 " GenTECH 1. INTRODUCCiÓN El siguiente estudio de mercado productos de Biorremediación, definitiva a las empresas contaminantes: solución se realizó para la empresa Bio-System, para sus los cuales buscan entregar una solución de descontaminación con emisiones residuos industriales, atacando en 3 tipos de Grasas, Hidrocarburos y Desechos Orgánicos. Estos productos entregan una definitiva, a través de la utilización de microorganismos vivos, promoviendo el concepto de degradación ecológica de los desechos industriales. El estudio de mercado busca determinar cómo se posicionaría Bio-System con sus productos de Biorremediación en el Mercado de Chile. 1.1. CONTEXTUALIZACiÓN El deterioro de la calidad del medio ambiente ha ido empeorando progresivamente país, llegando a despertar una gran preocupación por la compatibilidad en el en los procesos de desarrollo con la protección ambiental. Entre los factores que explican este deterioro destacan el rápido crecimiento de la población, sobre todo la urbana, el mejor abastecimiento potable y servicios de alcantarillado, la expansión de agua de la industria y la tecnificación de la agricultura, que no ha sido acompañada de sistemas adecuados de tratamiento de desechos y • control de la contaminación hldrica.' En Chile, el vertiginoso crecimiento económico e industrial experimentado los últimos años ha traído como consecuencia por el país en serios problemas de contaminación, como la polución del aire, agua y suelo, debido a las emisiones liquidas, sólidas y gaseosas generadas en los procesos productivos. 1 Fuente: Nora Cabrera F.: Estado de las Aguas Continentales y Marinas de Chile Superintendencia de Servicios Sanitarios. 1993. 4 " GenTECH En el año 1988 se decreta la Ley General de Servicios Sanitarios con esto se da uno de los pasos más importantes donde se expresa que existe preocupación por la preservación del medio ambiente considerando suelos, aguas superficiales y subterránea entre otros. Según un estudio realizado por la FAO en el año 2003, en materia de vertidos de aguas residuales a fuentes naturales, en Chile se ha optado por dar a este tema un tratamiento prioritariamente ambiental. La normativa ha establecido, por medio de las llamadas "normas de emisión", estándares básicos que definen los contenidos máximos de cada elemento contaminante posibles de estar presente en los efluentes. A través del Sistema de Evaluación de Impacto Ambiental, el país se asegura que las aguas sean debidamente tratadas antes de ser vertidas a las fuentes naturales, sean estas superficiales o subterráneas. En 1993 un estudio realizado declaraba por la Superintendencia como principal causa de contaminación de Servicios Sanitarios (SISS) de las aguas en Chile a las cargas procedentes de efluentes de origen doméstico e industrial. En Chile las descargas industriales más relevantes en el deterioro de la calidad del medio acuático provienen de la minería del cobre, fábricas de celulosa y papel, y las industrias pesqueras. Los aportes más significativos industriales líquidos los entregan de la carga orgánica producto de los residuos las cuencas de los ríos Maipo, Aconcagua, Andalién y Bíobío, sin considerar sus caudales de dilución. Las áreas marinas más afectadas respecto a carga orgánica son las bahías de Valparaíso y Concepción." El manejo de los residuos • industriales en Chile esta regulado principalmente por la normativa vigente al respecto, las cual definen una serie de parámetros donde deben ser cumplidos por las empresas que descarguen residuos, de lo contrario sufrirán sanciones por parte de los organismos fiscalizadores, estas sanciones pueden partir desde multas en dinero hasta el cierre de la empresas. El conocimiento del marco legal chileno como el internacional con respecto a las emisiones de residuos industriales, definen claramente el mercado de tratamientos de residuos, pues en ellos se 2 Fuente: Nora Cabrera F. Opcit. 5 rlGenTECH contextua liza la necesidad de las empresas demandantes del servicio y las soluciones brindadas por las empresas oferentes de este servicio." Marco Legal 1.1.1. Las leyes, decretos y normas que reglamentan como internacionales la emisión de residuos industriales tanto nacionales son las siguientes: • Ley N°18.902 Creación de la Superintendencia de servicios Sanitarios • Ley NQ19.300: Bases del medio Ambiente • Norma 0.5. 609/1998: Regula los contaminantes líquidos de origen industrial, que se descargan en los alcantarillados." • Norma 0.5. 123/2006: Regularizar el manejo adecuado de lodos por parte de las plantas de tratamiento de aguas servidas" • 0.5. 5EGPRE5 W90/2000: Norma Regula los contaminantes asociados a las descargas de residuos líquidos a aguas marinas y continentales superficiales. Norma 0.5. 5EGPRE5 N°46/2002: Regula la emisión de residuos líquidos a aguas • subterráneas." • Norma NCH 411/10: establece los procedimientos necesarios para llevar a cabo la toma de muestra de las aguas residuales. Por ley, a la Superintendencia del cumplimiento líquidos, de Servicios Sanitarios (SISS) le corresponde la evaluación de las normas relativas a servicios sanitarios y el control de los residuos las recién mencionadas Norma O.S.SEGPRES W90/2000 SEGPRES N°46/2002., a su vez la ley faculta a la Superintendencia para requerir de parte de los Establecimientos Industriales y la Norma O.S. de Servicios Sanitarios, información relativa a las características físicas, químicas y biológicas de sus descargas líquidas. Para cada Establecimiento cuerpos 3 La definición 4 5 6 normativos Industrial mencionados, de las palabras técnicas empeladas Fuente: www.produccionlimpia.cl Fuente: www.produccionlimpia.cl Fuente: www.siss.cl afecto al cumplimiento la SISS ha emitido de cualquiera Resoluciones de estos de Programas de en este estudio se han definido en el Anexo 1. 6 " GenTECH Monitoreo (RPM), los cuales establecen un número determinado de análisis químicos, físicos o biológicos que cada fuente emisora debe realizar con el propósito de que los resultados sean informados periódicamente Autocontroles a la SISS a través de Establecimientos Industriales) del sistema web SACEI y que es el responsable (Sistema de de evaluar el cumplimiento de los decretos en cuestión. Sanciones por incumplimiento La legislación reglamentos establece de la normativa que "los establecimientos y demás normas relacionadas incumplimiento de las instrucciones, objeto de la aplicación de sanciones continuación: que incurrieren en alguna infracción a las leyes, con las descargas de residuos industriales liquidos o en órdenes y resoluciones que dicte la Superintendencia, por parte de este organismo. Estas sanciones podrán ser se describen a 7 1.- Multa a beneficio fiscal en los siguientes casos: a) De una a cien unidades tributarias anuales, tratándose de los responsables de descargas de residuos industriales que no cumplan con la normativa vigente. b) De cincuenta y una a mil unidades tributarias anuales, cuando se trate de infracciones que pongan en peligro o afecten gravemente la salud de la población, o que afecten a la generalidad de los usuarios del servicio. 2.- Clausura en los siguientes casos: a) Cuando los establecimientos generadores de residuos industriales líquidos no cumplan las normas de emisión vigentes. b) Cuando la descarga de sus efluentes en redes de alcantarillado público provoque el rebase de las mismas, ya sea en el lugar de la descarga o en otro diverso. c) Cuando la descarga de sus efluentes en redes de alcantarillado funcionamiento público dañe o interfiera el de la planta de tratamiento de aguas servidas asociada a dicha red. d) Cuando la descarga de sus efluentes en curso o masas de aguas superficiales o subterráneas afecte a las captaciones para agua potable. 7 Fuente: FAO: Administración de derechos de agua Experiencias, asuntos relevantes y lineamientos. 2003. 7 •• rlGenTECH e) Cuando la descarga de sus efluentes en cursos o masas de aguas superficiales o subterráneas pongan en peligro o afecten gravemente la salud de la población o provoquen graves perjuicios pecuniarios a actividades económicas establecidas. Toda empresa que descargue residuos líquidos a uno o más cuerpos de agua receptor como resultado de su proceso de su actividad o servicio debe cumplir las disposiciones normativas del SISS. Para lo anterior, este organismo estatal cuenta con un Catastro Nacional de descarga residuos líquidos en donde se incluyen todas las empresas catalogadas como de "Establecimientos Industriales o Fuentes Emisoras". Debe sumarse a la lista de normativas vigentes todas ellas que regulen a cada industria involucrada en la generación de residuos industriales como por ejemplo las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), definidas por el Ministerio de Agricultura el año 2003. 1.1.2. Normativa Internacional Existen además una serie de normas internacionales que Chile ha suscrito referentes al manejo de residuos líquidos en Chile, las cuales se muestran en la Tabla N°1: Tabla W1: Normativa Internacional sobre el manejo de Residuos líquidos industriales. INSTRUMENTO LEGAL INSTITUCIONES INVOLUCRADAS TEMÁTICA IL: Decreto Supremo N°476/77 del Ministerio de Relaciones Exteriores. Convenio sobre prevención de la contaminación del mar por vertimiento de desechos y otras materias. 11: Ministerio de Relaciones Exteriores. IL: Decreto Supremo N°474/77 del Ministerio de Relaciones Exteriores. 11: Ministerio de Relaciones Exteriores IL: Decreto Supremo Convenio internacional para prevenir la contaminación de las aguas del mar por hidrocarburos. Convenio Internacional sobre responsabilidad 8 rlGenTECH Bonos de Carbono El concepto y sistema de bonos de carbono o bonos verdes (CER, para su abreviación en ingles) proviene del Protocolo de Kyoto y se basa en la intención de ayudar a disminuir el calentamiento global a través de las mediciones de las emisiones de carbono por parte de las empresas. Este sistema ofrece incentivos económicos para regular la emisión generada por los procesos productivos, considerando el derecho a emitir CO2 como un bien canjeable y con un precio establecido en el mercado. Un bono de carbono representa el derecho a emitir una tonelada de dióxido de carbono, la transacción de los bonos de carbono permite mitigar la generación de gases invernadero, beneficiando a las empresas que no emiten o disminuyen la emisión y haciendo pagar a las que emiten más de lo permitido. Las reducciones de emisiones de GEl se miden en toneladas de CO2 equivalente, y se traducen en Certificados de Emisiones Reducidas (CER). Un CER equivale a una tonelada de CO2 que se deja de emitir a la atmósfera, y puede ser vendido en el mercado de carbono a países industrializados. Los tipos de proyecto que pueden aplicar a una certificación son, por ejemplo, generación de energía renovable, mejoramiento de eficiencia energética de procesos, forestación, limpieza de lagos y ríos y otros." Si una empresa chilena desea realizar negocios a nivel internacional, especialmente con empresas en países europeos e industrializados, es altamente factible que para poder llevar a cabo sus negocios deba cumplir con el sistema de emisión de bonos de carbono. 1.2. BIORREMOIACIÓN A nivel mundial actualmente en el mercado existen distintas ofertas en el tratamiento de Riles, estas van desde los métodos tradicionales que combinan procesos físicos químicos y biológicos hasta nuevos tipos de tratamientos que buscan no agregar más agentes químicos a los efluentes, siguiendo procesos naturales de descomposición por intermedio de micro- organismos como bacterias y otros, un ejemplo de esto es la Biorremediación. 8 Fuente: http://www.codigor.com.ar/bonosdecarbono.htm 9 rlGenTECH La Biorremediación microorganismos transformar es una tecnología (fundamentalmente contaminantes contaminantes, que bacterias, orgánicos en utiliza el potencial pero también compuestos metabólico hongos más de y levaduras) simples poco o los para nada y, por tanto, se puede utilizar para limpiar terrenos o aguas contaminadas (Glazer y Nikaido, 1995). El ámbito de aplicabilidad de la Biorremediación es muy amplio, pudiendo considerarse como objeto cada uno de los estados de la materia (Atlas y Unterman, 1999): • Sólido: Con aplicaciones sobre medios contaminados como suelos o sedimentos, o bien directamente en lodos, residuos, entre otros • Hidrocarburos de todo tipo (alifáticos, aromáticos, BTEX, PAHs y otros). • Hidrocarburos clorados (PCBs, TCE, PCE, pesticidas, herbicidas y otros). • Compuestos nitro aromáticos (TNT y otros). • Metales pesados: Estos no se metabolizan por los microorganismos de manera apreciable, pero pueden ser inmovilizados o precipitados. • Otros contaminantes: Compuestos organofosforados, cianuros, fenoles, y otros. Entre las tecnologías de Biorremediación más comunes, se encuentran las siqutentes"; Bioestimulación: • Implica la adición de oxígeno y/o nutrientes en el suelo contaminado con el fin de estimular la actividad de los microorganismos autóctonos y con ello la biodegradación de los contaminantes (Van Deuren et al. 1997). Bioaumentación: Consiste en la adición capacidad de degradar el contaminante biotransformación de microorganismos vivos que tienen la en cuestión y así promover su biodegradación o (Riser-Roberts 1998). Biolabranza: El suelo contaminado se mezcla con agentes de volumen y nutrientes, y se remueve (labra) periódicamente para favorecer su aireación. Durante la Biolabranza, el suelo contaminado se mezcla con suelo limpio (Van Deuren et al. 1997). 9 Fuente: J. Velasco y L. Volke: El composteo: una alternativa tecnológica para la Biorremediación. México 2003. 10 rjlGenTECH Bioventeo: Consiste en estimular la biodegradación aerobia de un contaminante por medio del suministro de aire en el sitio contaminado (Van Deuren et al. 1997). Fitorremediación: Es un proceso que utiliza plantas para remover, transferir, estabilizar, concentrar y/o destruir contaminantes (orgánicos e inorgánicos) en suelos o sedimentos (Van Deuren et al. 1997). Biorreactores: Es la tecnología más adecuada para casos en que los peligros potenciales de descargas y emisiones sean serios. Permite la combinación controlada y eficiente de procesos químicos, físicos y biológicos, que mejoran y aceleran la biodegradación (Riser- Roberts 1998). Bio-System define sus servicios bajo el concepto de Bioestimulación y Bioaumentación. Con la importancia que ha tomado el cuidado del ambiente y la adaptación de buenas prácticas productivas en los procesos industriales naturales (suelo, agua, aire) se han definidos para la conservación políticas internacionales, de los recursos gubernamentales, sectoriales y locales con el fin de reforzar estas posturas. Con esto la Biorremediación Bioaumentación representan una alternativa factible y concordante y la con las tendencias mundiales y nacionales en el tratamiento de riles. 1.3. DESCRIPCiÓN DE LA EMPRESA El objetivo de Bio-system como empresa • es ser líder en Biorremediación, solución definitiva, a través de la utilización de microorganismos entregando una vivos, promoviendo el uso de esta en grasas, hidrocarburos y purines, sobre el concepto de degradación ecológica de los desechos industriales. La misión de la empresa es entregar una solución de descontaminación empresas con emisiones de Riles, a través de la Biorremediación, definitiva a atacando en 3 tipos de contaminantes: Grasas, Hidrocarburos y Desechos Orgánicos. 11 .., •• rl'GenTECH 1.4. OBJETIVOS 1.4.1. Objetivo General Entregar una solución definitiva, por medio de la utilización de microorganismos llegando a la disminución de los distintos contaminantes • vivos, provocados por el sector industrial, tales como: hedores, DB05 (Demanda Bioquímica de Oxigeno que se mide al 5° día), SST (Sólidos Suspendidos Totales), SO (Sólidos Disueltos), hidrocarburos y aceites hidráulicos. 1.4.2. Objetivos Específicos: Abarcar de un 5% al 8% del mercado industrial chileno. Entrega de demostraciones material explicativo (dípticos, trípticos, y otros) a clientes y in situ, yen una segunda etapa, insertos en revistas especializadas en cada rubro. Generar solución específica contaminantes en condiciones climáticas requeridas y el tipo de que exista. Según el sitio donde se produce el desalojo de residuo, se tiene que buscar la mejor combinación de bacterias en la solución, eliminación y tratamiento del Ril, con esta nueva tecnología. Soluciones medioambientales acondicionadas al país. • 12 rlGenTECH 2. DESCRIPCiÓN DEL PRODUCTO 1.5. DEFINICiÓN DEL PRODUCTO Bio-System utiliza en sus servicio de Biorremediación decir se adaptan a ambientes aeróbicos bacterias del tipo facultativas, y anaeróbicos. Estas se asocian es a agentes tensoactivos para optimizar su acción en la purificación de Riles. La definición de los productos Bio-System se muestran en la Tabla N°2 que se muestra a continuación: Tabla N°2: Descripción de insumos según tipo de solución SOLl,jCIOtfPARA LGD GRASAS ... ...• .$OLUCIOfll PARA PURINES y RESIDUO$ORGANICQ$ .....GTYB8 SOLUCIONPARA HiDROCARBUROS I ..•.. EZ18 Contiene una gama especialmente Bacterias y enzimas para degradar de cultivas activas de bacterias formulada de microorganismos los hidrocarburos, aeróbicas y anaeróbicas adaptados de alto rendimiento y Una combinación de mil millones que son capaces de producir enzimas micro nutrientes desarrollados para contienen distintas cepas de microorganismos, seleccionadas su uso en la digestión biológica de por sus cualidades sinérgicas para destruir y degradar las moléculas los desechos animal. Así como los biodegradar hidrocarburos. de las grasas y materiales microorganismos, contiene depresores de tensión superficial y microorganismos penetrante. aeróbicas y anaeróbicas. dirigidas especialmente para orgánicos, convirtiéndolos dióxido de carbono yagua. formulaciones, en Estas con altos niveles de Los seleccionados por su rendimiento en condiciones actividad biológicas, reducirán las La acción biológica trabaja Para asegurar un rendimiento mantecas, los aceites y las grasas, directamente óptimo de estos organismos, reduciendo los malos olores. que causan los malos olores, indicando un proceso de hidrólisis y sobre los compuestos bajo las más duras condiciones, son producidas y mezcladas junto con oxidación biológica. El resultado nutrientes, estimulantes y final es un índice de DBO y DaO tensoactivos de alta potencia. menor del estiércol, se reducen los olores, se evita la acumulación de Degradan una amplia variedad de sólidos, reduce los lodos y hidrocarburos, finalmente el estiércol puede ser gasolina, diesel, petróleo crudo, incluyendo: extendido sobre la tierra de benceno, tolueno, etilbenceno y cultivos, pues estos son productos xileno. seguros para las personas y el medio ambiente y es completamente biodegradable. Está formulado para optimizar las limpiezas de superficies contaminadas con productos derivados del petróleo. 13 A continuación se muestran imágenes de demostraciones realizadas con productos de Bio- System: 1. Demostración Empresa Pacific Star planta de aceite de pescado ,Puerto Montt Foto 1.a: Estanque con grasa • Foto 1.b: Estanque con grasa 1 hora después del tratamiento con productos Biosystem • 2. Eliminación de derrame de hidrocarburo en Galpones Anwo - Santiago Foto 2.a: Pisos con Residuos 14 " GenTECH Foto 2.b: Pisos lavados 1 hora después del tratamiento con productos Bio-system • 1.6. EMBALAJE Y TRANSPORTE Embalaje: Sachet de 450 gr. (se diluye con 20 It. de agua) Bidones (para soluciones líquidas) 20 y 25 Its. Tambores (soluciones líquidas) 60 y 120 Its. Protocolo de etiquetas (según los organismos respectivos) Transporte: La distribución de los productos estará dada en forma directa, incluyéndola como parte de la asesoría medioambiental. Para esto se contratara una empresa externa de transporte para que se encargue del despacho a todas las áreas en la Región Metropolitana y en las regiones donde los clientes requieran de los servicios de Bio-System. Estos productos no requieren ser trasladados en condiciones especiales de temperatura o ser tratados como productos peligrosos para la salud humana o ambiental. 15 ----rlGenTECH 1.7. SERVICIOSASOCIADOS Los servicios asociados serán entregados a todos los clientes de Bio-System, y estos son: Asesoría medioambiental Capacitación al personal involucrado en el manejo de los residuos. Lograr un equilibrio biótico y ecológico donde se realicen los tratamientos de residuos contaminantes sin generar daño al medio ambienta y al ser humano. Charlas demostrativas. Traspasar • conocimientos de carácter técnico y ambiental al personal de las industrias, sumando así una herramienta para el desarrollo sustentable del trabajo en la degradación de los contaminantes. Difundir experiencias y conocimientos en materias ambientales para crear un concepto de conciencia ecológica en el área industrial y laboral. 1.8. PRECIO Los precios de los productos Bio-system se muestran en la siguientes Tablas W3 y W4: Tabla 3: Precios en pesos (sin IVA) EZ18+ Hidrocarburo 12.00 O 240.00 O 300.00 O 720.000 1.440.000 16 ---" GenTECH Tabla 4: Precios en pesos (sin IVA) Valor Kilo Producto GT + Residuos orgánicos 89.450 Los precios de los servicios asociados irán en relación con las horas hombres del • equipo de Bio-System y del tipo de solución que se esté tratando. Para aquellas empresas que contraten un servicio completo se les hará entrega de descuentos en la solución . 3. DESCRIPCiÓN DEL MERCADO 3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA Toda empresa que genere residuos líquidos, semi-sólidos y/o sólidos como resultado de su actividad industrial debe considerar el manejo de estos con el fin de no representar una alteración al medio ambiente. El no dirigir esfuerzos en el manejo sus residuos, a la empresa le puede implicar multas por parte de las entidades fiscalizadoras gubernamentales su imagen pública y social con respecto a su postura y compromiso e influir en con el cuidado y conservación del medio ambiente donde opera, afectando directa o indirectamente en la venta de sus productos y/o servicios tanto nacionalmente • como internacionalmente, debido a la importancia que ha tomado el tema medio ambiental y el compromiso que tiene cada empresa con este tema. Cuando los residuos industriales presentan características de contaminantes deberán ser sometidos a distintos procesos hasta llegar a ser inocuos al medio ambiente. Por lo que sus características influirán en el tipo de tratamiento a los que deben someterse. Es por lo anterior que es prioritario que se entienda como se clasifican los residuos industriales, lo cual se detalla a continuación. 17 rlGenTECH Los residuos industriales pueden ser clasificados según: 1. Estado Físico a. Residuos Líquidos b. Residuos Semisólidos c. Residuos Sólidos i. Residuos Sólidos inertes ii. Residuos Sólidos peligrosos • 2. Presencia de Carga Orgánica a. Residuos con carga orgánica b. Residuos con carga orgánica e inorgánica c. Residuos inertes 3. Tipo de Manejo a. Residuos Peligrosos b. Tóxico c. d. Inflamable Reactivo e. Corrosivo f. Residuo No Peligroso g. Inerte h. Inertes 4. Industria donde provienen a. Industria metalúrgica y siderúrgica, minería, determinados procesos de la industria petroquímica y también los procesos galvano plásticos. b. Industria farmacéutica y alimentaria, entre otras c. Procesos en los que se emplean materiales radiactivos, tales como: reactores nucleares, laboratorios de investigación, entre otras. d. Amplio espectro. Cualquier emisión de vapor o de líquidos enfriados es suficiente para desencadenar efectos perniciosos. (Tabla W5) 18 -----" GenTECH Tabla W5: tipos de Riles según industria • TIPOS DE RILES ACTIVIDADES Con constituyentes minerales: efluentes que contienen metales, complejos, compuesto halogenados y una serie de sustancias inorgánicas que presentan un elevado índice de toxicidad y peligrosidad. Industria metalúrgica y siderúrgica, minería, determinados procesos de la industria petroquímica y también los procesos galvano plásticos. Con constituyentes de naturaleza radiactiva: presentan problemas graves por una parte a causa de su elevada peligrosidad, tanto para el hombre como para las demás formas de vida, y por otra por su persistencia, pues la vida media de la mayoría de los compuestos radioactivos es muy elevada . Procesos en los que se emplean materiales radiactivos, tales como: reactores nucleares, laboratorios de investigación, entre otras. Continuación Tabla W5: tipos de Riles según industria ACTIVIDADES TIPOS DE RILES Con constituyentes orgánicos: la carga orgánica de un efluente puede ser muy variada dependiendo de la actividad industrial que lo haya generado. Existen determinadas sustancias orgánicas como la celulosa, los taninos, los compuestos azufrados y clorados, que resultan particularmente difíciles de biodegradar y por tanto se hace necesario un control estricto que asegure su correcto tratamiento antes de ser vertidos al receptor. Industria farmacéutica entre otras. Riles que producen contaminación térmica: vertidos que una vez incorporados al receptor provocan un cambio de temperatura en éste, con el consiguiente peligro para la flora y fauna acuática, a causa de la alteración de las condiciones térmicas del ecosistema. Amplio espectro. Cualquier emisión de vapor o de líquidos enfriados es suficiente para desencadenar efectos perniciosos. Es importante mencionar que las clasificaciones de residuos y alimentaria, industriales recién mencionadas se relacionan entre si, no siendo excluyentes unas de otras. La elección del tipo de tratamiento de depuración de los residuos industriales a seguir dependerá de la definición de los siguientes factores: 19 rlGenTECH • Como se clasifique el residuo • Cuerpo receptor del residuo industrial • Las Leyes nacionales e internacionales que regulen la emisión del residuo industrial • El compromiso ambiental y social que tenga la empresa que emite los residuos con su entorno. En este estudio se abordaran las empresas que manejan residuos industriales líquidos • (Riles) y semisólidos, pues es el mercado al cual esta dirigido Bio-system . A nivel mundial actualmente en el mercado existen distintas ofertas en el tratamiento de Riles, estas van desde los métodos tradicionales que combinan procesos físicos químicos y biológicos hasta nuevos tipos de tratamientos que buscan no agregar más agentes químicos a los efluentes, siguiendo procesos naturales de descomposición por intermedio organismos como bacterias y otros, un ejemplo de esto es la Biorremediación. de micro- A continuación se describen los tipos de tratamientos que actualmente se ofrecen a nivel nacional: Tratamientos Físicos-Químicos Tradicionales En términos generales las empresas que ofrecen tratamientos de Riles cuentan con una serie de procesos tantos físicos (maquinarias e instalaciones), químicos y biológicos para tratar los riles, pasando las aguas a tratar por diversos procedimientos los cuales en términos generales sus procesos se descomponen de la siguiente forma: Físico (o preliminares): 10 a estos procesos debe ser sometido todo Ril, con el fin de no dañar los equipos en fases posteriores. Operaciones: Filtración primaria, desbaste, desarenado, desengrasado, ecualización. 10 Fuente: www.ambiente.cl 20 rlGenTECH Equipos: Rejillas finas estáticas, tambores rotatorios, equipos separadores, estanques desgrasadores. Físico-químicos (o primarios): Estos procesos son fundamentalmente complementados con la adición de productos químicos. físicos y son Esto con el fin de reducir la cantidad de sustancias tóxicas y material insoluble (metales, sólidos suspendidos, aceite o grasas emulsionadas) que no fueron retirados en los procesos anteriores. Se obtienen dos productos: agua tratada y lodo. • Operaciones: Neutralización, Coagulación-floculación, Flotación continua, Sedimentación continua, Filtración, Sistema Batch filtro prensa, Lagunas aireadas (para perder turbiedad con la oxigenación), Sistemas DAF, electrocoagulación. Equipo: Sedimentador circular o tipo Lamella, estanques de flotación. Biológicos (o secundarios): Aplicado en los casos en el que los riles serán descargados a un curso de agua natural y no tienen la capacidad suficiente para mantener la vida acuática. Sirve para la remoción de materia orgánica disuelta. Operaciones: Operación por lotes o continua, biomasa suspendida o fija, utilización de oxigeno (aeróbicos, anaeróbicos, mixto), tipo de reactor (mezcla completa, flujo pistón, contacto y estabilización), Equipo: Biodisco, Sistema SBR, filtro biológico, zanjas de oxidación, sopladores, aireadores superficiales. Tratamiento de lodos: Tiene como objetivo la remoción de materia orgánica, secándolos. La combinación de microorganismos Operaciones: yagua residual se conoce como lodos activados. Espesamiento de lodos, digestión de anaeróbicas o aeróbicas de lodos, deshidratación y disposición de lodos. Equipo: filtro prensa, banda o de bolsa, centrífuga. 21 -~ rlGenTECH Tratamiento terciario: Parte final del proceso para que este tenga las propiedades deseadas al lugar de descarga. Operaciones: Desinfección, micro/ultra/nano filtración, carbono activo, nitrificación, osmosis inversa, Ozono, UV. Equipo: Filtros de arena y carbón, membrana de alta presión y semipermeable, • cámara rayos UV . A continuación se presenta el Esquema W1 acerca de los tratamientos fisicoquímico tradicional de rieles: Esquema W1: Tratamiento Físico-Químico Tradicional de Riles :UTlJt!l'Iml U"", f 1"'1$1(0 :Ul'NI!I¡¡¡¡~ n.~·KWictm 1.~Ul!ó1111'!Si\W1U1 I[lUtS Tratamientos de Biorremediación El concepto de Biorremediación utilizan organismos se utiliza para describir una variedad de sistemas que vivos (plantas, hongos, bacterias, entre otros), para remover (extraer), degradar (biodegradar) productos metabólicos o transformar (biotransformar) compuestos menos tóxicos o inocuos. Los procesos orgánicos biológicos tóxicos en que involucran 22 rjlGenTECH enzimas como catalizadores, su estructura pueden modificar moléculas orgánicas produciendo cambios en así como en sus propiedades completa conversión toxicológicas de dichos compuestos incluso, dar como resultado en productos inorgánicos la como agua, C02 o formas inorgánicas de N, P Y S; además de componentes celulares y productos de las rutas metabólicas (mineralización)." La Biorremediación puede emplear organismos propios del sitio (autóctonos) o ajenos a éste (exógenos), y llevarse a cabo en condiciones aerobias (en presencia de oxígeno) o anaerobias • (sin oxígeno). Al igual que otras tecnologías de remediación, la Biorremediación puede realizarse en el mismo sitio sin necesidad de excavar el material contaminado (in situ), La Biorremediación puede producirse suficiente oxígeno (condiciones bajo condiciones aeróbicas), los microorganismos contaminantes orgánicos en dióxido de carbono yagua. anaeróbicas) los microorganismos aeróbicas convierten o anaeróbicas. Con pueden convertir muchos Cuando no hay oxígeno (condiciones a los contaminantes orgánicos en metano, dióxido de carbono e hidróqeno." Entre las tecnologías de Biorremediación más comunes, se encuentran las siguientes Bioestimulación: Implica la adición de oxígeno y/o nutrientes 13: en el suelo o aguas contaminadas con el fin de estimular la actividad de los microorganismos autóctonos y con ello la biodegradación de los contaminantes (Van Deuren et al. 1997). Bioaumentación: de degradar Consiste en la adición de microorganismos el contaminante biotransformación en cuestión y así vivos que tienen la capacidad promover su biodegradación o (Riser-Roberts 1998). Biolabranza: El suelo contaminado se mezcla con agentes de volumen y nutrientes, y se remueve (labra) periódicamente para favorecer su aireación. Durante la Biolabranza, el suelo contaminado se mezcla con suelo limpio (Van Deuren et al. 1997). Bioventeo: Consiste en estimular la biodegradación aerobia de un contaminante por medio del suministro de aire en el sitio contaminado (Van Deuren et al. 1997). " Fuente: J. Velasco y L. Volke: El composteo: '2 Fuente: www.lbscordoba.com.arg 13 Fuente: J. Velasco y L. Volke. Opcit. una alternativa tecnológica para la Biorremediación. México 2003. 23 ., rlGenTECH Fitorremediación: Es un proceso que utiliza plantas para remover, transferir, estabilizar, concentrar y/o destruir contaminantes (orgánicos e inorgánicos) en suelos o sedimentos (Van Deuren et al. 1997). Biorreactores: Es la tecnología más adecuada para casos en que los peligros potenciales de descargas y emisiones sean serios, permite la combinación controlada y eficiente de procesos químicos, físicos y biológicos, que mejoran y aceleran la biodegradación (Riser- Roberts 1998). Biodegradación • en fase sólida: Este tipo de tecnología generalmente se lleva a cabo ex situ, e incluye el composteo, las pilas estáticas y las pilas alargadas que se describe con detalle más adelante . La Biorremediación puede utilizarse en: • Tratamiento de residuos industriales • Tratamiento de efluentes industriales • Remediación de suelos, cavas, lagunas y piletas contaminados con hidrocarburos • Soluciones ante derrames o accidentes con hidrocarburos • Reutilización de biomasa y biosólidos mediante compostaje A continuación se muestra un esquema que muestra los fundamentos químicos básicos de la Biorremediación: en el Esquema N°2: Esquema N°2: Fundamentos Químicos Básicos de la Biorremediación ;~ ® (tii (~~, (v bacterias Carbono liberado (~(~--(~~I Hidrógeno liberado e e e e e e Crecimiento de las cepas bacterianas te 1 Se junta con el Oxigeno 24 HI()'I \S \ " GenTECH Según el blog en Internet Riles Chile, en Chile existen muchas compañías que ofrecen distintas alternativas en el tratamiento tradicional físico-químico como la instalación de un "centro de tratamiento" de los residuos industriales, directamente en la fábrica, pero aquí es donde el factor "costo" entra en juego, pues solamente las empresas mas grandes pueden costear dicho proceso, pero las empresas más pequeñas, en su mayoría no tienen dineros destinados al tratamiento de sus residuos, vertiéndolos a los a ríos o al mar directamente. Aunque se puede afirmar que el proceso de fiscalización funciona, este no es masivo a nivel país, por lo que dificulta el cuidado del medioambiente y la biodiversidad . • En el portal de Internet Chile Net, existe 46 compañías registradas a nivel nacional en el tratamiento de riles. Estas van desde laboratorios solamente hasta compañías de ingeniería que químicos que realizan análisis de riles ofrecen servicios desde el diseño de tratamiento de riles para empresas que no lo poseen hasta capacitaciones en el tema. En el ámbito nacional, de riles son principalmente el método que emplean mayormente las empresas de tratamiento son del tipo físico-químico tradicional, descrito anteriormente en este capitulo. No existen en Chile estudios físicos-químicos con estudios Biorremediación publicados que comparen costos entre los tratamientos y la Biorremediación sin embargo, a nivel internacional si los hay. De acuerdo realizados en Estados Unidos y el Reino Unido, el mercado de la se ha incrementado para el tratamiento de suelos, debido a que los costos pueden reducirse entre 65% y 80% en comparación a los métodos fisicos-qulmlcos." ANÁLISIS DE LA DEMANDA Dentro de la Región Metropolitana, solo un 36% de las industrias cuentan con un sistema de tratamiento de riles, y dentro de este, un 79% corresponde 14 Fuente: J. Velasco y L. Volke: El composteo: una alternativa tecnológica al tratamiento para la Biorremediación. primario (que México 2003. 25 " remueve fundamentalmente sólidos en suspensión) GenTECH por lo que tampoco se puede asegurar una buena efectividad." Según la Superintendencia de Servicios Sanitarios, conocida con sus siglas SISS, medidas que pueden adoptar las empresas para controlar sus contaminaciones las pueden clasificarse en dos tipos: 16 1. Medidas de Control Interno: Las cuales tienden a reducir las emisiones de la fuente generadora. • 2. Medidas de Control Externos: Que tratan las emisiones para que cumplan con las normativas ambientales vigentes o próximas a ser promulgadas. Según la SISS, en 2002 el universo de industrias potenciales generadoras Chile alcanzaba estimativamente de Riles en a 1.780, de las cuales 623 (35 por ciento) descargan a cursos o masas de agua y 1.157 (65 por ciento) descargan a alcantarillado público. Como se menciono al inicio de este estudio, cada fuente emisora debe monitorear la calidad y cantidad de sus efluentes y reportar los resultados a la autoridad fiscalizadora, la SISS. El autocontrol se lleva a cabo de acuerdo a un programa mensual previamente ratificado por la SISS que dicta la resolución correspondiente. Durante el año 2009, como se muestra en la Tabla 6, la SISS aplicó 160 multas de estas casi un 50% (79 empresas) correspondieron a infracciones en establecimientos Industriales por el incumplimiento a las normas de emisión de residuos industriales líquidos contenidas en el OS N° 90/00 Y en el OS N° 46/02 de Residuos Industriales Líquidos por un total de 905 UTA. Donde se presenta en Tabla N°6: 15 Fuente: http://rileschile.blogspot.com 16 Fuente: Análisis Económico sobre el tratamiento de los Residuos Industriales Liquidas en Chile. 1999. 26 rjlGenTECH Tabla W6 Infracciones a establecimientos Industriales, 0.S.90/00 y 0.S.46/02, 2009, SISS % del Total UTA % del Total 56 35,00% 1.020 39,26% Sanitaria 7 4,38% 108 4,16% Sanitaria 14 8,75% 293 11,28%· Planes de desarrollo Sanitaria 4 2,50% 272 10,47% Riles Industrial 79 49,38% 905 34,83% Total 160 100,00% 2.598 100,00% Infracción Tipo de Empresa Sanciones Calidad de Servicio Sanitaria Comercial Incumplimiento Instrucciones de De los 79 establecimientos ~o Monto multados en el año 2009 el 60,8% de ellos correspondieron a multas bajo el OS N° 90/00, el 34,2% bajo la normativa del OS N° 46/02, Y un 5,1% a una transgresión a ambas normas al mismo tiempo. Todo lo anterior se refleja en el grafico: Grafico W1: Sanciones a Establecimientos SANCIONES ESTABLECIMIENTOS INDUSTRIALES Industriales 2009. 2009 ':",.1"- 27 1I En la Tabla 7 se muestra que de las 79 empresas multadas el año 2009,33 de ellas eran del sector Agroindustrial representando el 42% del total. En el sector pesquero 16 empresas (20%) fueron sancionadas y del sector ganadero solo 7 (9%) empresas fueron multadas, lo que se muestra en la Tabla N° 7: Tabla N° 7: Establecimientos Industriales multadas bajo decreto el OS N° 90/00 Y el OS N° 46/02, 2009, SISS. Al 09 de Noviembre del 2010 existían registradas en el catastro 0.S.90/00 y 0.S.46/02 la SI SS, 613 empresas las cuales están catalogadas como establecimientos de industriales que generan efluentes en Chile. 28 rlGenTECH Sobre esta base se parte al establecer la demanda para el tratamiento de Riles, además de considerar las nuevas empresas que se abrirán en el futuro y que deberán contar con tratamientos de sus desechos industriales líquidos si así lo requieren. Como se menciono anteriormente demande cada establecimiento en este estudio, el tipo de tratamiento industrial dependerá de la composición residuo, al efluente donde se descargue, las leyes medioambientales de Riles que física química del y el compromiso de la empresa con el medio ambiente. La participación relativa esperada para el negocio en el mercado local de plantas de Biorremediación en Chile es de un 33% para el año 2014.17 Los servicios propuestos por Bio-Sytem abarcará toda la demanda existente en el país, como son las empresas de los sectores industriales, agroindustria, metalurgia, criaderos de animales, entre otras para luego poder masificar esta solución a los hogares y las pequeñas empresas. PRODUCTOS SUSTITUTOS Se definirán como sustitutos para Bio-system los tratamientos que no empleen sistemas de Biorremediación Tratamientos • para el tratamientos de Riles. Físico-químico: Según un articulo sobre la normativa en el tratamiento de riles del año 2009, construir una pequeña planta de tratamiento de Riles, bajo el sistema físico-químico puede tener un costo aproximado de US$ 100.000 (dólares) es decir sobre $50.000.000 de pesos chilenos. Existen otras como alternativas procedimiento más económicas, más simple y de menor tratar exigencia las aguas tecnológica y reutilizarlas que exige para riego, una inversión aproximada de US$ 35.000 un $18.000.000 de pesos chilenos. La misma publicación señala que existen otras formas más económicas 17 en el tratamiento de Riles y las cuales son por Fuente: www.conicyt.cl 29 • " medio de sistemas bacteriológicos y/o físico-químicos, GenTECH que permiten obtener agua clarificada y retornar a la tierra los nutrientes extraídos, como fósforo y nitróqeno." Actualmente en el mercado existe la alternativa de contratar los servicios de una planta portátil de tratamiento de aguas, especialmente dirigida para el tratamiento de efluentes mineros. Esta máquina portátil es de la compañía Cornelsen Umwelttechnologie GMBH. Dicha tecnología se encuentra dentro de un contenedor de acero, por donde absorbe y filtra todos los metales pesados, logrando disminuir en un 100% los contaminantes de las aguas. Esta tecnología puede ser considerada como una alternativa económica a las metodologías convencionales, pues el costo de tratamiento es equivalente a 1€1m3.19 A continuación se presentan los costos de métodos físico-químicos más usados en el tratamientos de riles, según un informe que realizo la SISS el año 1999, donde se evaluaban los costos de este tipos de tratamiento. Cave mencionar que estos costos no incluyen el costo diario del tratamiento de los residuos líquidos. 1.8.1. Sistemas Físico-Químicos - Sistema físico-químico de tratamiento de flotación por aire disuelto (FQF) Su costo basado en la información entregada por diferentes empresas que realizan el servicio de tratamientos de riles para distintos caudales se refleja en la Tabla 8 y comprende las siguientes unidades: a. Separación de sólidos b. Ecualización c. Celda de Flotación que incluye floculador, coagulador, bomba recirculación y celda con barredor de lodo. 18 19 Fuente; Normativas ambientales. 2008. www.comerciointernacionaLcl Fuente: Publicación en www.mchLcI, 2010. 30 rjlGenTECH d. Preparación productos químicos, almacenamiento, estanques, incluye pretiles, tableros de control. e. Tratamiento de lodos, a través de un filtro prensa o filtro banda. f. Obra Civil, galpones. Ecuación de costo: e, US$= 28883,7595*QdíaIl.O,420248 Tabla N°8: Muestra de Costos de Tratamiento de un Sistema DAF. - Sistema físico-químico 14.400 1.370.000 1.200 680.000 840 600000 800 600000 100 200.000 400 300.000 360 300.000 232,8 250.000 Coagulaciónl floculación y sedimentación de los sólidos (FQS) En general, las unidades involucradas en este sistema son similares a la del sistema FQF, pero el costo es menor. En este sistema no existe bomba de recirculación de lodos ni extracción superior de lodos. El costo estimado de este sistema es un 90 % del costo de 31 • rl'GenTECH un sistema físico químico para un mismo caudal, de acuerdo a la información entregada por los proveedores de equipos. Ecuación de costo: e, US$= 0,9*FQF - Sistema físico-químico de neutralización o precipitación química (TQ) Las unidades que comprende este sistema con las siguientes: • 1°. Estanque con agitador 2°. Bomba de ingreso de reactivos 30. Adición de reactivos Ecuación de costo: c, US$=O, 1*(11 0662,3+1 040,77*Q(m3/h)=O,1*(110662,3+1040,77*(Q(m3/día)/24)) • Sistema de Tratamiento - Sistema Biológico de lodos activados aire disuelto o Secundario precedido por un sistema físico químico de flotación por (FQF _LA). La ecuación para este sistema de tratamiento, se obtuvo sumando la ecuación de tratamiento físico químico, FQF DAF, a la ecuación de costo del reactor de lodos activados, consultada en la memoria para optar al Título de Ing. De Jacqueline Torres. •• •• •• •• Ecuación de costo: c, US$= 28883,7595* Q(m3/día)J\O,420248+66269,5+93,37327*DBOremover(kg/día) 32 •• " GenTECH - Sistema Anaeróbico-Aeróbico. Los costos de este sistema que se reflejan en la Tabla W9, provienen de información entregada por distintas sistemas de tratamientos empresas especializadas en el diseño y comercialización de de Riles para diferentes caudales, en un sistema de tratamiento anaeróbico seguido de un reactor aeróbico, incluyendo las siguientes partes del sistema: a. Separador de sólidos gruesos • b. Corrección de pH c. Reactor anaerobio d. Clarificador e. Reactor aerobio f. Clarificador g. Sistema de desaguado de lodos, espesador y prensa. • Tabla W9: Costos de Tratamiento de un Sistema Anaerobio y Reactor Anaerobio . 33 rlGf=nTECH - Sistema de Reacción AER - Lodos Activados (Reac_AER) La Tabla N°1Q muestra los costos para diferentes caudales a tratar de riles en un sistema de tratamiento aerobio por lodos activados, con las siguientes unidades: a. Separador de sólidos gruesos, tipo tamiz • b. Clarificador primario c. Sistema de aireación biológica, tipo lodos activados. d. Sistema de desaguado de lodos, espesador y prensa. Tabla W10: Muestra de Costos de Tratamiento de un Sistema Anaerobio por Lodos Activados. • Ecuación de 110.000 7,0 63.400 6, O 30.000 6,0 20.000 6,0 4.800 2,0 572 0,6 costo: c, US$=0,03167958*Q(m3/día)/\0,4889834*1 0/\6r=0, 964521 34 " A la luz de los datos, superiormente los sistemas físicos-químicos GenTECH de tratamientos de riles son más costosos que los sistema de tratamiento biológico o secundario, en los cuales se encuentra la Biorremediación. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA • Es importante recordar en este capitulo que Bio-System basa sus servicios en los métodos de Biorremediación. Por lo que se consideraran como competencia todas aquellas compañías que ofrezcan sus servicios en el tratamiento de riles usando las técnica de Bioestimulación y Bioaumentación. En la actualidad en el país existen dos empresas que representan competencia para Bio- System, las cuales se describen a continuación: Solbio Chile. Se autodefine • innovadoras, producida como una empresa a las empresas cuyo objetivo es brindar soluciones e industrias con el propósito de reducir por el hombre (Riles), a través de la biotecnología, biotecnológicas la contaminación usando como una de sus herramientas la Bio-aumentación. Servicios ofrecidos a: Petroquímicas Madereras Agrícolas Producción de carnes: avícolas, porcinas de vacuno. 35 rlGe.,TECH Acuicultura y Pisciculturas Frigoríficos Textiles Proceso de Comidas Lagos, estanques y fuentes Decorativas, comidas! procesos de vegetales Empresas de acero • Declaran su diferenciación en: Satisfacer las necesidades y requerimientos de los clientes, teniéndolos como eje de las soluciones y ayudarlos en la solución de los problemas ecológicos. Asesoria técnica y profesionalmente, con la más alta tecnología que se pueda aplicar en cada tratamiento, con productos específicos de acción dirigida, enmarcados en las normas de regulación internacional entidades internacionales IS09002 e IS014000, correspondientes, clasificados y autorizados por las como de CLASE A 1, de libre disponibilidad, no patógenos, no oportunistas y no contaminantes, que no representen ningún riesgo para el hombre, la flora o la fauna, es nuestro objetivo. Alianza estratégica con laboratorios internacionales de primer nivel, en México y Argentina. Entregar la mejor solución biotecnológica, llave en mano, para cada problema, es el modo de acompañar la premisa fundamental de Solbio: Cuidar nuestro medio es cuidar nuestra vida. BioAltus. Se definen como una empresa de desarrollo y provisión de soluciones biotecnológicas para la Biorremediación de aguas y suelos contaminados, y para el Biotratamiento de residuos orgánicos gaseosos, Bioaumentación y líquidos y sólidos agropecuarios, Bioestimulación, evitando la industriales emisión de y urbanos, gases utilizando contaminantes y transformando los sólidos en Biocompost. 36 rlGenTECH Servicio ofrecidos a: Empresas Mineras Agrícolas Acuicultoras y Piscicultoras. • Tratamientos residuales cloacales Supermercados Otras. Declaran su diferenciación: BioAltus propone descontaminación la aplicación de un programa integral de saneamiento y utilizando una tecnología de punta consistente en (la inoculación de productos biológicos de acción dirigida y el reemplazo de los productos convencionales de limpieza por otros más eficaces y totalmente biodegradables. Equipo multidisciplinarios de Ingenieros en Biotecnología, está formada por profesionales con vasta trayectoria en el ámbito de empresas de servicios además de • contar con la experiencia de su Director Técnico, un Ingeniero, que ha trabajado por más de treinta años en el área de la biotecnología . Experiencias en otros países: Argentina y México Gestiona los proyectos de Mecanismos de Desarrollo limpio para la obtención de Créditos de Captura de Carbono (CERs o Bonos Verdes). El análisis anterior muestra competidoras, no existiendo aprovechado por Bio-System Además que existe una diferenciación una similitud entre ambas marcada entre ambas. Esto puede ser en su inserción en el mercado de tratamiento que ambas empresas empresas de Riles. se enfocan a más de siete tipos de industrias. Estas 37 • " oportunidades mencionadas serán exploradas en las recomendaciones GenTECH que más adelante se señalan • 38 rlGenTECH PROCESOS PRODUCTIVO Y DE COMER CIALlZACIÓN DEFINICiÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO Materia Prima Los Insumos Bacterias I enzimas digestores de grasas, de hidrocarburos y de materias orgánicas se traerán de Escocia y EE.UU. Los productos tienen un tiempo de arribo a Chile del tiempo entre 25 a 35 días por lo que en una primera etapa se hará la compra en un representante en Chile. Los tensoactivos con los que se mezclan las bacterias se compran en Chile, en Laboratorio Rehin. Las bacterias tienen un origen 100% natural, las cuales han sido aprobados por: EASH European Agency of Safety and Health (Comunidad Europea). FDA Food & Drug Administration (USA). EPA Environmental Products Agency (USA Classed as non-hazardous under EPA Acute Toxicity). Category IV (40 CFR Part 156.10). SESMA en Chile. INN en Chile. • Descripción del proceso La empresa Bio-System define sus procesos productivos en términos generales como los siguientes: Análisis del problema de contaminación El Jefe Técnico junto al Gerente General analizara el problema de contaminación a solucionar in situ, para identificar las cepas de bacterias que se tienen que emplear y las 39 • " GenTECH dosificaciones que corresponden aplicar. Es necesario en las visitas iniciales con los clientes llevar un KIT de diferentes cepas para detectar más rápidamente el tipo de cepa a ocupar. 1. Muestreo Una vez que se detecta el sistema de organismos a ocupar, se realiza una muestra para enviarlas al laboratorio, para su respectivo análisis del antes y después y se potencia la solución con tensoactivos naturales. 2. Implementación de la solución en la empresa Una vez que el laboratorio emita su análisis, se le comunica al cliente y se envía la orden de compra (O/C) si los resultados le son efectivos. Al recibir la orden de compra u contrato, se procede a preparar y despachar los productos, entregando un protocolo de aplicación y de uso de cada producto, con las respectivas hojas de seguridad de las bacterias. El equipo de BioSystem realizara una charla al personal que trabaja en la sección donde está la contaminación y les da a conocer la forma de trabajar de las bacterias y los cuidados que deben manejar para que la contaminación disminuya o se elimine. 3. Monitoreo y testeo de baja de índices, seguimiento al cliente • Se gestionara un sistema de seguimiento del buen uso de las bacterias y monitorear cómo se esta utilizando . 40 • " GenTECH BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDAS BARRERAS DE ENTRADA - Inversión: insumo Este producto principal no requiere de una inversión inicial importante, debido a que su es de muy bajo costo, y el proceso productivo tampoco implica la incorporación de tecnología y activos específicos que encarezcan la inversión, por lo cual esta barrera es baja. - Regulación de mercado: Si bien es cierto tanto para la internación de la materia prima, como la comercialización existen de la Biorremediación para sus clientes contaminantes no existen travas legales sustanciales, unas series de leyes y normas que regulan la emisión si de al medio ambiente, además de organismos estatales encargados de fiscalizar estas, por lo cual esta barrera se valorizara como media, por la importancia de conocer, estudiar y entender como esas leyes se insertan en el resultado final que el producto tendrá en las necesidades del cliente. - Propiedad Biorremediación Intelectual: La inscripción de la propiedad intelectual producto de implicara un análisis mayor por parte de Bio-System, pues este producto ya existe en el mercado, por lo cual deberá descubrir su diferenciación • del como un producto diferente al ya existente, por lo anterior para poder inscribirlo esta barrera se considerara mediana. - Economía de Escala: Por la naturaleza del producto que implica bajo costos materia prima, costo de almacenamiento etc., no es necesario incorporar economías de escala en ninguno de sus etapas de producción, por lo tanto es una barrera de entrada baja .. - Know How: Por ser un producto muy especifico, en donde el saber de las características especificas de este, sus tipos usos, restricciones, modificaciones, etc. Son relevante para el 41 rlGenTECH cliente final, y el servicio que se le entrega a este, el conocimiento que se tiene previo a entrar en este mercado es relevante, por lo anterior esta es una barrera alta. BARRERAS DE SALIDA La mayor dificultad que puede encontrar la liquidación de los activos es la acumulación de inventario, pero a su vez es liquidable en el mercado por existir empresas de este mismo rubro. Por lo tanto es una barrera de salida baja. - Regulaciones La contratación laborales de mano de obra para la empresa solo implica cumplir con la legislación vigente, lo cual es conocida por todos y no involucra una mayor complicación empresas cumplirlas. Por lo tanto, mientras lo anterior se realice para las esta barrera se considera baja. - Compromisos La estructura de largo plazo con proveedores y clientes de los contratos que se desarrollen con los proveedores y clientes de la materia prima, dependerá de si esta barrera es alta, media o baja. Esto implica que si tiene un contrato firmado a largo plazo con castigos por no cumplimiento, llevará a una barrera de salida alta. Por lo tanto, la empresa debe. tener mayor preocupación en las obligaciones que genere a futuro en este punto. Por lo mencionado anteriormente • esta barrera se considera baja . 42 rjlGenTECH 2. CONCLUSIONES La empresa Bio-System entrega soluciones de descontaminación con emisión de Riles, a través de la utilización de microorganismos de la Biorremediación definitiva a empresas vivos, promoviendo el uso en grasas, hidrocarburos y purines, sobre el concepto de degradación ecológica de los desechos industriales. Tanto a nivel mundial como a nivel nacional existe un interés creciente y real sobre la • protección del medio ambiente. En Chile actualmente existe un cuerpo normativo que regula la emisión de contaminantes, contando además con organismos estatales encargados de fiscalizar las normativas. El SISS cuenta con la facultad de normar y fiscalizar las emisiones de Riles, a su vez mantiene un catastro de las empresas consideradas cuales deben medir, controlar como establecimientos e informar sobre sus emisiones industriales las de Riles al esta entidad gubernamental. OFERTA: Actualmente en el mercado existen empresas que ofrecen variados tipos de tratamientos • frente a la emisión de Riles, sin embargo en su mayoría son de tratamiento físicos-químicos los cuales implican un alto costo de inversión y de mantención. Algunos establecimientos industriales externalizan este servicio a través de otra empresa quien toma sus Riles y se encarga de transformarlos a material inocuo bajo la normativa gubernamental, este servicio representa un alto costo para las empresas emisoras. La tendencia en el manejo de Riles es que este sea lo menos invasivo y nocivo para el medio ambiente, con un nulo uso de químicos y un mínimo uso maquinarías contaminantes, sumándose además y con una gran importancia, que este no represente un gasto importante para las empresas generadoras de productos y servicios. 43 rlGenTECH La Biorremediación aparece como una opción cada vez más valida en el tratamiento de riles, por su inocuidad de sus tratamientos, el uso de instalaciones ya existentes en el tratamiento de riles, la baja necesidad de equipos especializados y un punto muy importante el bajo costo comparativo en referencia a los tratamientos físico-químicos tradicionales. Existen variadas empresas que dentro de sus procesos de purificación de riles utilizan bacterias en una o mas de sus etapas. Sin embargo existen 2 empresas en Chile: Solbio y BioAltus quienes ofrecen el servicio de tratamientos de Riles a través de la Biorremediación, las cuales representan competencia directa para Bio-System. DEMANDA La demanda en Chile para el mercado de tratamientos de Riles sin duda existe y van en aumento, además es cada vez más importante para las empresas velar por el cumplimiento de las normas ambientales tanto nacionales como internacionales, pues esto incide directamente en su imagen pública lo que se traduce en la venta de su producción y la posibilidad de hacer negocios a nivel mundial. Actualmente las empresas que establecen alianzas internacionales no solo deben cumplir con la legislación nacional e internacional con respecto al medio ambiente, si no que también cuidar la emisión de carbono (Bonos de carbono), definido en este estudio. • Según la SISS, en 2002 el universo de industrias potenciales generadoras Chile alcanzaba estimativamente de Riles en a 1.780, de las cuales 623 (35 por ciento) descargan a cursos o masas de agua y 1.157 (65 por ciento) descargan a alcantarillado público. Conycit señala que para la participación relativa esperada para el negocio en el mercado local de plantas de Biorremediación en Chile es de un 33% para el año 2014. El año 2009 79 empresas fueron multadas por el SISS, por un total de 905 UTM, implica un total de $408.000.000 (pesos), aproximadamente, esto siendo Agroindustrial y Pesca los sectores más multados con un total de 62% de las empresas en infracción. 44 ------~rlGenTECH SUSTITUTOS Para Bio-System, sus sustitutos lo representan las empresas de tratamiento de Riles bajo los sistemas tradicionales físicos-químicos tradicionales. Aunque estas empresa manejan las normativas vigentes al pie de la letra y cuentan la mayoría con servicios de alta tecnología en el tratamiento de Riles, sus servicios siguen siendo muy costosos, implicando en muchos de ellos la construcción de plantas de tratamientos de Riles en sus empresas o pagando por la remoción de estos, incluyendo que la mayoría de estas utilizan químicos que limpian las aguas pero que no implican inocuidad al medio ambiente. COMPETENCIA Existen dos compañías en Chile que prestan los servicios de tratamientos de Riles a través del sistema competencia de Biorremediación, directa para estas son Solbio y BioAltus. Bio-System, estas dos empresas Ambas representan comparten el objetivo una de preservación del medio ambiente a través de tratamientos con bacterias en la purificación de Riles. • Ambas empresas señalan las mismas características diferenciadoras, Satisfacer las necesidades y requerimientos las cuales son: de los clientes, teniéndolos como eje sus soluciones, ayudándolos a resolver los problemas ecológicos. Asesoría técnica y profesionalmente, con la más alta tecnología que se pueda aplicar en cada tratamiento, con productos específicos de acción dirigida, enmarcados en las normas de regulación internacional. Alianzas estratégicas con otras empresas del rubro a nivel internacional Experiencias en México y Argentina Una postura proteccionista al medio ambiente. 45 rlGenTECH Lo anterior nos habla por lo tanto de que no existe diferenciación entre ambas empresas, debido a la similitud de sus servicios. Podríamos señalar esto como una ventaja a explorar en las recomendaciones que más adelante se señala. 2.1. RECOMENDACIONES • DE COMERCIALlZACÓN Bio-System es una empresa chilena, que busca satisfacer la demanda de tratamiento de Riles a través de la Biorremediación, Según las conclusiones Bioestimulación y Bioaumentación . de la competencia, podemos señalar que estas no presentan claramente una diferenciación frente al mercado, lo cual representa una oportunidad para BioSystem. Por lo cual se sugiere: a. Conocer muy bien los servicios y productos que la competencia entrega junto con sus precios y sus clientes concreta, actuales, generando una estrategia diferenciadora clara y para que esta pueda ser valorada por los potenciales clientes. b. Ambas empresas competidoras declaran trabajar para siete tipos de industrias, por lo que se sugiere comenzar con una estrategia de Nicho en donde Bio-System, se enfoque en Clientes específicos, estudiando una estrategia de precios sustentable que le permita comenzar con la penetración del mercado y a su vez ir generando reconocimiento lo que le permitirá ir creciendo. c. Realizar una prospección de potenciales clientes importantes y representativos menos 5 clientes por nicho. con al Evaluando y corrigiendo la estrategia de diferenciación desarrollada. 46 • " GenTECH d. Crear alianzas con socios estratégicos en el área de sus materias primas o integración vertical con otros servicios necesarios, área de ingeniería para como por ejemplo incorporar la implementación, modificación expertos en el o evaluación de la infraestructura necesaria para el tratamiento de riles, de esta forma los clientes podrán percibir un valor agregado y diferenciador versus la competencia. e. Siempre pensando en una estrategia de diferenciación de nicho, se sugiere la creación de una campaña publicaciones de difusión del producto en revistas especializadas, significativa, con desayunos, visitas, entre otros., que ayude a que Bio-System sea conocida por la mayor cantidad de empresas posibles y poder posicionarse en un corto plazo en el mercado. Por la experiencia empírica que posee Bio-System en la industria pesquera se sugiere comenzar con empresas pertenecientes a esta industria . • 47 • rlGenTECH ANEXOS Anexo 1: DEFINICIONES Para el entendimiento del estudio es importante definir ciertos términos que comprenden la terminología empleada en este análisis: Residuo: Sustancia, objetos o elementos que una fuente emisora elimina, se propone eliminar o está obligado a eliminar (RMSRP MINSAL CHILE). Residuo Sólido: Todo aquel residuo que por sus características físicas no es capaz de escurrir libremente y para su manejo es necesario un medio de transporte (Manual de Manejo de Residuos Sólidos Industriales, CONAMA). Residuo Industrial Sólido: Todo aquel residuo industrial que se maneje como sólido, resultante de cualquier proceso u operación industrial, el cual no va a ser reutilizado en el mismo establecimiento industrial (Manual de Manejo de Residuos Sólidos Industriales, CONAMA). Residuos Líquidos, aguas residuales o efluentes: Son aquellas aguas que se descargan desde una fuente emisora, a un cuerpo receptor." 2 al 4 Fuente: Norma de emisión para la regulación de contaminantes marinas y continentales superficiales. D.S.90/2000. asociados a la descarga de residuos líquidos a aguas www.sinia.cl 48 rlGenTECH Cuerpos de agua receptor o cuerpo receptor: Es el curso o volumen de agua natural o artificial, marino o continental superficial, que recibe la descarga de residuos líquidos. No se comprenden en esta definición los cuerpos de agua artificiales que contengan, almacenen o traten relaves y/o aguas lluvias o desechos líquidos provenientes de un proceso industrial o minero. Establecimientos Industriales 21 o Fuentes Emisoras: Son aquellas empresas que superen determinadas cargas contaminantes en sus efluentes, es decir que descarguen residuos líquidos a uno o más cuerpos de agua receptor, resultado de su proceso, actividad o servicio, con una carga contaminante como media diaria o de valor característico superior en uno o más de los parámetros que la Norma indica." 0805: Demanda bioquímica de oxígeno a los 5 días y a 20°C22. Descargas de residuos líquidos: Es la evacuación o vertimiento de residuos líquidos a un cuerpo de agua receptor, como resultado de un proceso, actividad o servicio de una fuente emisora". Fuente emisora: Es el establecimiento que descarga residuos líquidos a uno o más cuerpos de agua receptores, como resultado de su proceso, actividad o servicio, con una carga contaminante media diaria o de valor característico superior en uno o más de los parámetros indicados en la norma D.S 90/200024. Fuentes existentes: 22 a I 7 F uente: http: 11·· . ces.llscernetln/energy 49 • rlGe.nTECH Son aquellas fuentes emisoras que a la fecha de entrada en vigencia del presente decreto se encuentren vertiendo sus residuos llquidos". Fuentes nuevas: Son aquellas fuentes emisoras que a la fecha de entrada en vigencia del presente decreto, no se encuentren vertiendo sus residuos nquídos". Efluentes: Descarga de aguas residuales a ríos, lagunas y otros, al ambiente de contaminantes en su estado natural o tratados parcial o totalmente". 50 rlGenTECH Anexo 2: OS MOP 609/98. Concepto de Establecimiento Industrial Carga Contam inante Parámetros Aceite y orases Aluminio Arsénico ... DBO Fósforo Nitróqeno amoniacal IpH Poder espu mógen o Sólidos sedimentables Sólidos Suspendidos totales Temperatura Zinc Unidad 100 Habldia or/d gr/d gr/d 960 16 0,8 . ... ... ar/d gr/d Qr/d unidad mm ml/Llh gr/d 4.000 80 800 6-8 5 6 3.520 20 16 e Qr/d 200 Hab/d 8.000 160 1.600 7.040 51 rlGenTECH Anexo 2: OS MOP 609/98. Límites para las descargas Parámetros Unidad Tabla 3 Tabla 4 Aceite y grasas mgrll 150 150 10 10 Aluminio mgrll Arsénico mgrll 0,5 0,5 ... ... ... ... OSO mgrll NN 300 Fósforo mgrll NN 5 Nitrógeno amoniacal mgrll NN 80 pH unidad 5,5 - 9,0 5,5 - 9,0 Poder espumógeno mm 7 7 Sólido sedimentables mllUh 20 20 Sólidos Suspendidos totales mgrll NN 300 Temperatura e 35 35 Zinc mgr/l 5 5 52 PEÑANOVA 2010 ESTUDIO ELABORADO DURANTE EL PROYECTO INCUBADORA DE NEGOCIOS CEPRI-PEÑANOVA APOYO AL EMPRENDIMIENTO ((¡¡HO caPA. EN PEiiALOLÉII'M\CRECEBIEN INDICE INTRODuce ION: 4 1. Historia de la Empresa y Perfil del Emprendedor •.....•...............•.•.•.•. 6 2. Resumen Ejecutivo 8 3. Formulación del Proyecto • 10 3.1. Misión 10 3.2. Visión 10 3.3. Objetivo General 10 3.4. Objetivos Específicos e Indicadores de Resultado 11 3.5. Resultados y Metas 12 4. Descripción Producto/Servicio y Organización •.•.•.•.•...•..••.•..••.••....•• 15 4.1 Descripción del Producto o Servicio 4.2 Descripción 15 de la Innovación o Grado de Diferenciación ....•......••.••.• 4.3 Ventajas Competitivas 19 4.4 Riesgos y Obstáculos Inherentes 5. Descripción Producción • 18 •..••••••.•.•••..••........••..•........•..•.•. 20 de Insumos, Proceso de Producción y Volúmenes de 21 5.1 Insumos: o o. 5.2 Proceso de Producción: o o. o •• o •• o o •• o •••••••••••••• o •••• 0 o •••• o •••••••••• 21 ••••••••••••••••••••••••••••• o •••• o o • o ••• o ••••• 023 5.3 Volúmenes de Producción: 26 5.4 Estructura de Organización y Funciones: 27 6. Plan de Negocios 30 6.1 Mercado Objetivo o •• 0 ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••• 30 6.2 Potencial de Crecimiento 34 6.3 Competencia y/o Sustitutos 37 f I U -, I N r- ':i ":> tv'IANAG¡-~r-1CN r 5. I ¡ Página 2 de 60 6.4 Estrategia de Comercialización, Precio y Canales de Distribución 6.6 Modelo de Asociatividad 6.7 Modelo de Financiamiento .42 Futuro .42 7. Aspectos Regulatorios y Ambientales .43 8. Patentes y/o Royalties 44 9. Estructura de Costos, Flujo de Caja, TIR y VAN • 38 .45 Escenario Conservador ....•........................................................... 48 Escenario Positivo 51 Escenario Pesimista ..................................•................................ 54 ANEXOS 58 • fl U MANA ":".I N •....•. I:-Mf:NT r- '3 s & 11 Página 3 de 60 INTRODUCCIÓN: El presente informe tiene como objetivo entregar al emprendedor un Plan de Negocios para el servicio Bio-System, soluciones medioambientales para el tratamiento sanitario y ecológico de los diferentes contaminantes de la industria metalmecánica, automotriz, petrolera, acuicola y agroindustria en Chile. Bio-System es un servicio basado en la biorremediación, tecnología que trabaja con microorganismos vivos -bacterias, hongos y/o levaduras- que descomponen en C02 la materia contaminante como son los hidrocarburos, grasas, aceites y purines de cerdos en tiempos más efectivos debido a que las soluciones Bio-System están mejoradas con elementos tensoactivos que hacen • que los microorganismos trabajen de formas más fácil y acertada eliminando los contaminantes de las aguas. Esta solución, la primera que ataca con eficiencia los hidrocarburos, se dirigirá a las empresas que eliminan o emiten los contaminantes mencionados en el párrafo anterior, que por la naturaleza de sus negocios generan altos índices de contaminación, teniendo especial atención a las grandes y medianas empresas, que son las más interesadas en este tipo de uso de tecnología. Cuando se realizó el estudio de mercado y luego la validación comercial de Bio-System nos pudimos percatar que la solución al ser probada y comprobada en terreno con los potenciales clientes, tiene una positiva recepción y las empresas están abiertas a hacer • pruebas o testeas con la biorremediación para solucionar sus problemas de contaminación y no verse afectadas por pagos excesivos de Rises o Riles o multas emitidas por la Superintendencia de Servicios Sanitarios en Chile. El Estudio de mercado de Bio-System detectó un mercado maduro, con clientes exigentes, conocedores de la legislación ambiental, altamente competitivo constante mejoras tecnológicas y en buenas prácticas ambientales. BUSIN.S::::' MAN'<'IJFMENT & IT Página 4 de 60 y en Es de suponer que este mercado, al ser altamente competitivo, requerirá que BioSystem tome algunos lineamientos y estrategias que este Plan de Negocios vislumbra cuando se inserte en el mercado y logre un crecimiento sostenido. • • fiU"INC~';~ MANAr;f:t_H:NT '" IT Página 5 de 60 1. Historia de la Empresa y Perfil del Emprendedor A la fecha la empresa se encuentra en proceso de formalizar su Constitución de Sociedad, la que estará conformada por el emprendedor Juan Aramayo, quién ha realizado algunos emprendimientos anteriores en soluciones medioambientales y que estos mismos emprendimientos le han permitido conocer las necesidades de las diferentes industrias. Para este proyecto ha invitado a trabajar con él a Ricardo Lizana, de profesión Ingeniero Medioambiental, quién posee 4 años de experiencia en soluciones ambientales y con especialización en Biorremediación. Contará también con el apoyo de Laura Aramayo, quién posee más de 10 años de experiencia en el área gestión de ventas _. y administración. El equipo es multidisciplinario y su emprendedor y apoyo técnico cuenta con más de 5 años trabajando en el mercado de las soluciones ambientales, a lo largo de este tiempo han desarrollado una alta capacidad de análisis de los problemas existentes en las empresas debido a los tipos de contaminación que conocen, logrando entregar soluciones acertadas y muy efectivas. Tomando esta experiencia y conocimientos es que Juan Aramayo decide incursionar en este proyecto altamente innovador y con un potencial de crecimiento importante en el • mercado de las empresas contaminantes . la Oportunidad Al detectar que la gran problemática de las empresas hoy en día son los desechos contaminantes al medioambiente, tal como es la eliminación de desechos industriales hidrocarburos, aceites, grasasy desechos de animales (purines)- el emprendedor, luego de años de investigación técnica y comercial de las diversas ofertas descontaminantes, desarrolla 3 tipos de soluciones para atacar los 3 diferentes tipos de contaminantes más difíciles de eliminar o de mitigar para las empresas. Si bien, en el mercado existe una Elaborado B u So I MI\Nn.G~ rJ E S 1'-,1-NT &. -s Ir Página6 de 60 oferta mínima de empresas que entregan soluciones medioambientales biorremediación, existentes. Juan Aramayo, en conjunto tensoactivos alimentan ninguna hasta ahora había desarrollado a los microorganismos, de los componentes a través de la una mejora a las tecnologías con el ingeniero medioambiental, comportándose contaminantes. incorporaron estos de mejor manera cuando se Estos tensoactivos por Ricardo Lizana y luego, en las pruebas de laboratorios, fueron monitoreados han resultados ser soluciones más efectivas y rápidas que las ofertas actuales. Es importante recordar que la eliminación las hace incurrir finalidad en altas inversiones de mantener controlado para realizar el problema torrentes de aguas (riego, alcantarillado, Atendiendo esta problemática de los desechos industriales periódicas mantenciones de contaminación con la en los diversos pozos, aguas freáticas y otros). es que Bio-System logra transformar en elementos viables para la biomasa o el medioambiente. de una solución en las empresas, que logre la eliminación estos contaminantes Trabajando de los derrames en el desarrollo y lodos industriales que impactan al ecosistema. Juan Aramayo y Ricardo Lizana, gracias a su experiencia conocimiento de las necesidades de la industria contaminante. esta industria ingenieros laboral tienen y les ha permitido técnicos consolidar de empresas tal relaciones como un acabado Los años de trabajo de confianza en con gerentes, AGROSUPER, MADECO, FRIGORíFICO OSORNO, EMPRESASCUICOLAS X Región, ENAP, MINARA PACIFICO, CECINAS WINTER, QUILLAYES y otros más. Es con estos potenciales Metropolitana, clientes que el proyecto iniciará sus operaciones en la Región para posteriormente ampliarse hacia otras regiones que la requieran. fl U ':; I N [ MANAGEMENT ~ '.,; & I¡ Página 7 de 60 2. Resumen Ejecutivo La biorremediación se conoce hace siglos y existen registros muy antiguos sobre esta técnica, sin embargo es en el año '60 cuando es investigada por el científico George M. Robinson. Este ingeniero petrolero de California, Estados Unidos, decidió experimentar con esta técnica, utilizando diversos microbios en frascos contaminados de petróleo y fue él quien inventó la biorremediación a través de microorganismos vivos. Es luego de este desarrollo científico, la biorremediación se clasificó como un proceso natural, que permite una descontaminación limpia y responsable para el medioambiente. Esta descontaminación se realiza utilizando el potencial metabólico de los diferentes sistemas de microorganismos naturales, permitiendo transformar los contaminantes orgánicos en compuestos simples, capaces de incorporarse naturalmente al medioambiente. La biorremediación permite limpiar o eliminar el impacto de exceso de residuos tóxicos en las aguasy suelos y reducir los altos costos de descontaminación o limpieza que deben asumir las empresas agroindustriales, manufactureras, acuícola y mineras entre otras para cumplir con la normativa vigente. En la actualidad, los países desarrollados, tales como Alemania, Suiza, EstadosUnidos y otros, dan cátedra en el uso de esta tecnología y constantemente están mejorando las soluciones entregadas y cada vez son más masivas, incorporándose ya como solución doméstica de eliminación de desechospara los hogares. Bio-System, trabajará en Chile con esta tecnología, quien ha definido sus servicios bajo los conceptos de bioestimulación y bioaumentación. A continuación las definiciones de ambas': 1. Bioestimulación: Implica adición de oxígeno y/o nutrientes en el suelo contaminado con el fin de estimular la actividad de los microorganismos I J. Ve lasco y L. Volke: El composteo una alternativa tecnológica para la biorremediación. Elaborado BU51r\1ESS MAhIAGoE.Mt,.f\¡ r &o IT Página8 de 60 México, 2003. ., autóctonos y con ello estimular la biodegradación de los contaminantes. 2. Biooumentocion: Adición de microorganismos vivos que poseen la capacidad de degradar el contaminante El emprendedor y promover su biodegradación o biotransformación. y su equipo han utilizado esta tecnología la cual ha sido investigada a partir del año 2007. A través de esta investigación y de ensayos en las empresas, se ha permitido comprobar que ella permite: i) Eliminar los residuos orgánicos de las empresas contaminantes parámetros de DB05, SST y SD en los desechos que están permitidos para llegar a los y exigidos por las leyes Chi lenas. ii) Reducir los costos a las Empresas, en la limpieza y tratamiento in-situ en los derrames de residuos industriales iii) Fortalecer la cadena de abastecimiento con importación de microorganismos mejorar las propiedades de éstos productos, con tensoactivos nacionales. iv) Lograr una solución 100% biodegradable y amigable al medioambiente. RUSINE"SS MAr-JA&t".MLNl & r r Página 9 de 60 y •• 3. Formulación del Proyecto 3.1. Misión Contribuir a eliminar la emisión de contaminantes de nuestros clientes a través de la tecnología de Biorremediación. 3.2. Visión Constituirse en una empresa líder en la gestión de residuos ambientales industriales en • Chile 3.3. Objetivo General Como parte de la planificación estratégica de Bio-System se han planteado diversos objetivos que están relacionados al mercado, al posicionamiento de la empresa y al potencial de crecimiento de esta, con el fin de crear una empresa líder en esta materia. Bio-System nace por una necesidad clara del mercado que es disminuir o eliminar los contaminantes generados por sus procesos productivos, evitando que las empresas caigan en pago de exceso de RILESo RISES,pago de muLtas, infracciones o juicios de Las entidades fiscalizadoras. Es por esto que Bio-System tiene como objetivo general: Posicionar en el mercado una solución definitiva, a través de la acción de microorganismos vivos mejorados, que permita disminuir o eliminar los desechos industriales contaminantes de distintas industrias, tales como la Metalmecánica, Automotriz, Acu1colay Agroindustria. BU-:>INPS;-:'o MAf'JAGoE:MENT &. 11 Página 10 de 60 3.4. Objetivos Específicos e Indicadores de Resultado Para lograr este objetivo general, es importante identificar algunos objetivos especificos con sus resultados, para ir monitoreando constantemente el inicio y crecimiento de este emprendimiento. Objetivo Especifico N° 1: Desarrollar 3 soluciones medioambientales mejoradas con tensoactivos o enzimas que permitan atacar 3 contaminantes: Grasas y Aceites; Hidrocarburos y Purines de Cerdo. Indicador: Tres soluciones medioambientales con sus cepas bacterianas correspondientes y enzimas requeridas para ofrecerlo a las empresas. Objetivo Especifico W 2: Implementar operativamente la empresa para iniciar su capacidad productiva real. Indicador: Constitución formal de la empresa y capacidad operativa de la empresa produciendo 18.000 litros de soluciones bacterianas. Objetivo Especifico N° 3: Dirigir la estrategia de comercialización hacia las grandes y medianas empresas de los sectores metalmecánica, automotriz, acuicola y agroindustria. Indicador: Abarcar un 10%del total de estas empresas, que significará a lo menos unos 30 clientes al año. Objetivo Especifico W 4: Consolidar la cadena de abastecimientos de las capas bacterianas con proveedores internacionales que permitan una importación exclusiva de bacterias a Chile y una constante transferencia metodológica en biorremediación. BUSINr':".'J ~t'>,r~'-"~F:"'E"NT & ,-1 Página 11 de 60 • Indicador: Acuerdo con proveedor internacional (Estados Unidos o Alemania) para entregas mensuales de cepas bacterianas especiales y capacitación constante en tendencias o asistencia técnica. 3.5. Resultados y Metas Se propone que este emprendimiento defina resultados y metas para poder cumplir con los objetivos propuestos y se recomiendan los siguientes: Clientes: Toda empresa debe tener claro quién es su cliente, cuál es su cliente ideal y en lo posible cuáles son sus principales características. Un objetivo específico es atraer, cautivar y retener a una masa crítica de clientes que permitan la viabilidad de la empresa. De acuerdo a las estimaciones que se han realizado y en vista que al presentar la solución, durante el Estudio de Mercado, posee una positiva acogida, es factible que el mercado al cuál apunta Bio-System, empresas grandes y medianas que eliminan o desechan contaminantes tales como hidrocarburos, grasas y purines de cerdo, logre recibir estas soluciones de manera óptima por el grado de madurez que tiene el mercado actual'. Es a este segmento al que debe apuntar Bio-System y el indicador crítico para este resultado será número de clientes alcanzado. Meta: 5% del mercado de medianas y grandes empresas, lo que representa incorporar anualmente a un promedio de 30 clientes. En términos cuantificables este número de clientes, logrará insertar esta empresa en un segmento definido y exigente y podrá crecer a partir del segundo año de operaciones. 2 Estudio de Mercado Bio-System: Sistema de Microorganismos para tratamientos sanitarios, Diciembre 20 IO Elaborado f-J u '::'I N MANAGL:MENl r ':i ~ eS.I f Página 12 de 60 • Ventas: Otro de los resultados importantes en una empresa son indiscutiblemente las ventas anuales, esto se medirá en Bio-System en la cantidad de litros o kilos vendidos dependiendo de la solución medioambiental que esté comercializándose. Este indicador, puede subdividirse en Ventas por sector industrial (metalmecánica; automotriz, acuícola o agroindustrial), ventas por tipo de solución, entre otras. Este indicador está intimamente relacionado con el consumo de los clientes y es importante monitorear con cada cliente cuánto consume en un periodo determinado, para luego poder crear servicios asociadoso complementarios a las empresas como es un programa de seguimiento o monitoreo. Meta: 5.000 litros de Solución de Hidrocarburos 2.500 litros de Solución Grasasy Aceites 150 litros de Solución Purines Esta estimación se ha calculado según la proyección de ventas que puede llegar a obtener la empresa y basándonosen el estudio de mercado realizado y su prospección de mercado. Lasventas en los siguientes serán las siguientes: Rentabilidad: Para toda empresa, si no existe una rentabilidad definida y establecida desde sus inicios, es probable que sus proyecciones no logren un camino o una meta a alcanzar. Para BioSystem, que iniciará sus operaciones con un capital pequeño, se le ha recomendado se constituya en una empresa E.1.R.L. , ello pues esta figura es la mas apropiada a su H U '3 I N MANAGEMENr r- 'Jo 'J, &11 Página 13 de 60 • diseño de crecimineto. Es preciso ademas que la empresa esté preparada en ir creciendo año tras año, estipulando un claro plan de mejoramiento de su rentabilidad sobre las ventas. Meta: 25% al primer año de operaciones, para luego llegar al 30 y 35% en los años siguientes de operación. Si bien no será definido como un resultado de este emprendimiento, la empresa se formalice los clientes. se recomienda que en el sector oriente de la capital, de fáciles accesos y cercana a Se propone que arriende sus oficinas comerciales en las comunas de Ñuñoa o Providencia donde los costos pueden ser más bajos que en otras comunas del sector oriente de la capital. • HU'jINrSS MI\Nf, •...•. EMEI\JT &. tr Página 14 de 60 4. Descripción Producto/Servicio y Organización 4.1 Descripción del Producto o Servicio La biorremediación microorganismos transformar (fundamentalmente contaminantes contaminantes, • contaminadas. es una tecnología y, por bacterias, orgánicos tanto que utiliza en el potencial utilizar más simples para limpiar poco terrenos exitosamente en los paises industrializados o nada aguas en procesos de descontaminaciones de desechos, en especial los que generan los hidrocarburos. Los contaminantes de alto impacto como enzimas o bacterias para o Esta técnica innovadora fue desarrollada en la década de los '80 Y '90, la que ha sido aplicada inocuas de los pero también hongos y levaduras) para compuestos se puede metabólico el medio extraordinariamente se les adicionan capaces de transformarlos ambiente. Las bacterias microorganismos naturales tales en sustancias menos tóxicas e utilizadas son microorganismos complejos capaces de digerir azucares, productos tóxicos, metales iónicos y los hidrocarburos. Las bacterias tienen un origen 100% natural, las cuales han sido aprobados por: • -+ EASHEuropean Agency of Safety and Health (Comunidad Europea) -+ FDA Food & Drug Administration -+ EPA Environmental (USA) Products Agency (USA Classed as non-hazardous under EPA Acute Toxicity -+ Category IV (40 CFR Part 156.10). -+ SESMAen Chile. -+ INN en Chile. A u 'j I N r- ~AN"'Gr.M["N'" ":'••...• r &o I Página 15 de 60 Las imágenes que se presentan a continuación son demostraciones de la aplicación de la solución, bajo la tecnologia de biorremediación: Demostración Empresa Pacific Star (Puerto Montt) Aplicación del tratamiento con efectos luego de 1 hora de uso. Eliminación de derrame de hidrocarburo en Galpones Anwo - Santiago • Eliminación de Grasas en Cámara Decantadora Planta de Quesos Los Ulmos - Puerto Montt F3USINr'3~ r •.t¡. !-"AGo E Mf': NT & IT Página 16 de 60 •• • • HU';'INL~:'C; i'-1ANA.~FM!-:Nr & 1'1 Página 17 de 60 4.2 Descripción de la Innovación o Grado de Diferenciación La innovación desarrollada por el emprendedor es transformar el proceso de descontaminación de la industria en una solución más efectiva, conveniente y confiable que el tradicional servicio de tratamiento de residuos o limpiezas, debido a la acción mejorada de los tensoactivos que potencian la acción de los microorganismos en los contaminantes. Los proveedores de cualquiera de estos últimos servicios mencionados generan soluciones de corto aliento y a altos costos para las empresas. Es por ello, que de la creciente necesidad de la industria de disminuir los costos en los tratamientos de • sus residuos industriales tanto líquidos como sólidos, BIO-SYSTEM propone tratamientos de descontaminación adoptando la técnica de biorremediación, que se preocupa del mejoramiento continuo de los procesos productivos de las empresas, con soluciones seguraspara las personasy el entorno, y eficientes en términos de resultados. Este sistema de microorganismos reduce los costos y ayuda al medioambiente, dado que las bacterias producen enzimas que se incorporan a la biomasa sin atacarla. Se integran a la naturaleza como C02. Esta tecnología logrará satisfacer las altas exigencias medioambientales que actualmente vive la industria, disminuirá el impacto medioambiental y sobre todo ataca aquella contaminación provocada por hidrocarburos y aceites. El uso las bacterias dependen del tipo de contaminación. Se ha identificado que las contaminaciones más frecuentes son: Residuos orgánicos (Purines); Grasasy aceites; e Hidrocarburos y BIO-SYSTEMha desarrollado soluciones para cada uno de estos problemas industriales y es la oferta que lanzará al mercado. Las soluciones bajo la técnica de biorremediación son utilizados en los tratamientos y descontaminación de residuos, en pisos, maquinarias, equipos, piezas, tratamiento de riles, fosas sépticas, cámaras decantadoras de grasasy otras. BU~I~~L::'::' I'vII\Nf\("'f~"~"'''.;l &. IT Página 18 de 60 ¿Cómo se diferencia Bio-System de sus competidores actuales? Modelo de negocios dirigido a la mediana empresa Solución efectiva en Hidrocarburos Mejora de microorganismos a través de la incorporación Esta particularidad rápida y efectiva, hace que los desechos contaminantes de tensoactivos. se eliminen de forma más evitando que las industrias sean multadas por la Superintendencia de Servicios Sanitarios. • 4.3 Ventajas Competitivas En Chile, el desarrollo de la biorremediación académicas o de investigación cantidad de literatura es incipiente y se conocen experiencias en universidades, desde donde se han generado una gran validando técnicamente la efectividad de las soluciones basadas en esta tecnología. A través de la Biorremediación o Sistema de Microorganismos Vivos para los tratamientos sanitarios se logran los siguientes beneficios. - Transformar los hidrocarburos en H20 y CO2 - Transformar los aceites hidráulicos en CO2 - Transforma las grasas de tipo animal en CO2 - Disminuir los hedores de purines al 100% - Disminuir los hedores de las orinas de los cerdos - Eliminar las emanaciones de gases sulfhidricos que se producen en las aguas con falta de H20 _ Bajar los índices DB05 (Demanda Bioquímica de Oxígeno que se mide al 5° día) de la materia orgánica a los índices de la normativa vigente - Bajas los SST (Sólidos Suspendidos Totales) BUSINES-:' ~"/'.r~AGE.ME.N' & IT Página 19 de 60 ---+ Bajar los SD ( Sólidos Diluidos) ---+ Bajar los A y G ( Aceites y Grasas) ---+ Disminuir el pago de exceso de RILES(Residuos Industriales Liquidos) ---+ Disminuir las multas por excesos RISES(Residuos Industriales Sólidos) 4.4 Riesgos y Obstáculos Inherentes Actualmente • las empresas utilizan corrosivos que impactan principalmente, fuertemente el uso de productos al medioambiente y quimicos y al personal que tiene que operar con estos elementos, que a mediano plazo les ocasionan daño a la salud . Los obstáculos actuales de este emprendimiento ---+ Poco conocimiento solución altamente ---+ Costo v/s Actualmente efectos son: de la solución de microorganismos vivos (bacterias) como una efectiva. Beneficio para las empresas que requieren los agentes químicos entregan secundarios que impactan en soluciones soluciones económicas, otras etapas al ser ambientales. pero generan humano y al medioambiente. Para disminuir estos riesgos se plantea permitan incorporar el medio ambiente una Estrategia de precios y de difusión en las empresas, el concepto de biorremediación, y en comprender que esta solución comparación con otras ofertas ambientales de tratamientos H U "J I N r- MANAG-r::Mt:NT <, ',; & IT Página 20 de 60 responsable con es eficiente sanitarios. que y eficaz en •• 5. Descripción de Producción de Insumos, Proceso de Producción y Volúmenes 5.1 Insumos: Insumas Solución para Grasas de mil millones de cultivos activos de bacterias aeróbicas y anaeróbicas que Una combinación son capaces de producir enzimas dirigidas especialmente de las grasas y materiales formulaciones, orgánicos, convirtiéndolos para destruir y degradar las moléculas en dióxido de carbono yagua. Estas con altos niveles de actividad biológicas, reducirán las mantecas, los aceites y las grasas, reduciendo los malos olores. Insumas Solución para Purines Contiene una gama especialmente y micro nutrientes rendimiento formulada desarrollados de microorganismos adaptados para su uso en la digestión desechos animal. Así como los microorganismos, de biológica alto de los contiene depresores de tensión superficial y penetrante. La acción biológica trabaja directamente sobre los compuestos que causan los malos olores, indicando un proceso de hidrólisis y oxidación biológica. El resultado final es un índice de DBO y DQO menor del estiércol, lodos y finalmente se reducen los olores, se evita la acumulación de sólidos, reduce los el estiércol puede ser extendido sobre la tierra de cultivos, productos seguros para las personas y el medio ambiente y es completamente pues estos son biodegradable. Insumas Solución para Hidrocarburos Bacterias y enzimas microorganismos, para degradar los hidrocarburos, contienen distintas seleccionadas por sus cualidades sinérgicas para biodegradar Los microorganismos seleccionados por su rendimiento Para asegurar un rendimiento cepas de hidrocarburos. en condiciones aeróbicas y anaeróbicas. óptimo de estos organismos, bajo las más duras condiciones, son R U S I tJ ""Ar,,'.GFMENT L- S '5 & IT Página 21 de 60 •• producidas y mezcladas junto con nutrientes, estimulantes y tensoactivos de alta potencia. Degradan una amplia variedad de hidrocarburos, benceno, tolueno, etilbenceno Está formulado incluyendo: gasolina, diesel, petróleo crudo, y xileno. para optimizar las limpiezas de superficies contaminadas con productos derivados del petróleo. El embalaje que se requerirá para estas soluciones son: - Sachet de 450 grs. (para microorganismos e polvo) - Bidones de 20 y 25 lts (para soluciones líquidas) - Tambores de 60 y 120 lts. (para soluciones liquidas) El protocolo de etiquetas se rige de acuerdo a organismo competente y cada uno de los productos asociados el servicio debe contar con Ficha Técnica y Ficha de Seguridad. BU~INL~S ~""AN"'~t:.MEN¡ & IT Página 22 de 60 5.2 Proceso de Producción: El proceso de producción es el siguiente: Cuando se logra identificar para tratar, eliminar el tipo de contaminantes, y transformar se agrega los agentes adecuados los RILES y RISES en un componente viable ecosistema (C02). 1. Análisis del problema de contaminación 3. Importación de Bacterias 2. Pruebas en terreno y Detectar Cepas + Tensoactivos 4. Mejora con Tensoactivos y muestra laboratorio I • 5. Implementación de la solución en la empresa 8. Seguimiento al cliente 7. Monitoreo y Testeo de baja de índices 6. Charla al Personal de la empresa HU~INrs.s MANAGE'-1FNT &. 11 Página 23 de 60 , al 1. El Jefe Técnico junto al Gerente General analizan el problema de contaminación a solucionar, para identificar las cepas de bacterias que se tienen que emplear y las dosificaciones que corresponde aplicar. Es necesario en las visitas iniciales con los clientes llevar un KIT de diferentes cepas para detectar más rápidamente el tipo de cepa a ocupar. 2. Una vez que se detecta el sistema de organismos a ocupar, se realiza una muestra' para enviarlas al laboratorio, para su respectivo análisis del antes y después y se potencia la solución con tensoactivos naturales. 3. Una vez que el laboratorio emite su análisis, se le comunica al cliente y envia la O/C si los resultados le son efectivos. Es importante que una vez que se contratan los servicios, el Jefe Comercial realiza una charla al personal que trabaja en la sección donde está la contaminación y les da a conocer la forma de trabajar de las bacterias y los cuidados que deben manejar para que la contaminación disminuya o se elimine. 4. Al recibir la orden de compra u contrato, se procede a preparar y despachar los productos, entregando un protocolo de aplicación y de uso de cada producto, con las respectivas hojas de seguridad de las bacterias. El equipo de Bio-System realiza charlas de capacitación al personal que aplica las dosis cada 30 dias ya que normalmente lo operarios tienen rotación dentro de la Empresa, además nos ponemos en contacto con la • persona que esta a cargo de controlar la planta contaminada, para poder gestionar un sistema de seguimiento del buen uso de las bacterias y monitorear cómo se esta utilizando. Se demuestra en el siguiente diagrama la forma de degradación natural que tienen los contaminantes cuando actúan las bacterias y enzimas: Las muestras en laboratorio miden: DBOS, Sólidos Suspendidos Totales, Sólidos Sedimentables, Hidrocarburos, Aceites y Grasas. HLJ~INr55 MANAGEMr:NT & I¡ Página 24 de 60 Debilitan la cadena Hidrógeno liberado Carbono liberado bacterias e Crecimiento de las cepas bacterianas e e e e e Nutriente 1 Se junta con el Oxigeno IIIO\! \S \ ./ Tratamiento Residuos Orgánicos, independiente si son de tipo animal o humano, estos se deben usar en el inicio del desalojo del contaminante, para darles tiempo de reacción a las bacterias, para que cuando lleguen a la etapa final, estén degradadas una gran parte del contaminante y el resto se termina en las cámaras decantadoras o plantas DAF. Los resultados de las mejoras de la contaminación se • ve después de 25 días aplicados los microorganismos. ./ Tratamiento de Grasas, se va monitoreando a través de análisis de laboratorio, el componente molecular de la grasa y la cantidad de PH. De acuerdo a los parámetros entregados, es la dosis y la aplicación que debe aplicarse, para eliminar esta contaminación. Este proceso se ve despuésde 20 días de aplicación . ./ Tratamiento de Hidrocarburos, según la contaminación detectada se entregará la concentración de bacterias y/o enzimas a utilizar, FIU":>INES5 MANAGEMENT & IT Página 25 de 60 controlando el tiempo de reacción que necesitan para cortar la cadena del hidrocarburo, degradar los carbonos, que al aplicar agua elimina totalmente para después las contaminaciones. Cuando se trata de suelos duros esto demora entre 7 a 20 días cuando es en tierra su resultado se puede ver después de 45 días de aplicación. Servicios Asociados: Bio System también entregará a los clientes los siguientes servicios como valor agregado a la oferta: • - Asesoría Medioambiental - Capacitación al personal manipulador en las empresas in situ . - Charlas demostrativas - Difusión de experiencias 5.3 Volúmenes de Producción: La capacidad de producción del primer año de la empresa es de: Tipo de Solución Litros Anual Hidrocarburos 5.000 Litros Grasas 3.000 Litros Purines 200 Litros • BUSlr.¡E55 r-..1ANAGI'_MENT & IT Página 26 de 60 5.4 Estructura de Organización y Funciones: Gerente General 1I I~ - -- Contador Externo • Coordinadora Comercial Junior 1 I Vendedores Jefe Técnico Encargado de Bodega y Despacho Gerente General Objetivo del cargo: Responsable de dirigir la empresa, buscar y gestionar los clientes, controlar y supervisar la operación técnica de la empresa y mantener los flujos de caja de la empresa. Responsabilidades y/o Tareas: proveedores para el control Trabajar con información actualizada de clientes de la Empresa. Gestionar reuniones demostrativas clientes. Hacer la propuesta y la cotización para enviarla al cliente. y con los Supervisar despacho y generar los mecanismos de cobranza Conocimientos: Ingeniero Universitario, con a lo menos 3 años de experiencia, manejos y dirección Empresarial Experiencia: En el rubro de Biotecnologia " , N r .~. 'J r....,,,,r,AGE:M[_I'JT &. '1 1-1 11 Página 27 de 60 en Habilidades y Actitudes: Con personalidad fuerte, control de mando, gran manejo de situaciones complicadas, contar con gran empatia con el personal y los clientes Coordinadora Comercial Objetivo del cargo: Controlar y realizar seguimiento de la gestión con los clientes. Velar que el personal cumpla con los deberes encomendados, informar del seguimiento en forma permanente al Gerente General de la operación de la empresa. Responsabilidades o Tareas: Coordinación de reuniones con clientes, jefe técnico y •• gerente general entregando los instrumentos que se requieren para dicha reunión, realizar el seguimiento de las propuestas y las cotizaciones. Conocimientos: Título Técnico o Profesional. Conocimiento en ventas por mayor y supervisiones de ventas, manejo del personal y grupo de trabajo Experiencia: Tener más de 3 años trabajando en empresa de gran envergadura. Habilidades y Actitudes: Persona Proactiva, con gran manejo interpersonal, con buena empatía con el personal y los clientes Jefe Técnico Objetivo del cargo: Analizar, evaluar e informar al Gerente General de las propuestas y dosificaciones que cada solución ambiental requiere a aplicar. Responsabilidades o Tareas Realizar las visitas técnicas al lugar del problema de contaminación, realizar los informes correspondientes, controlar los resultados propuestos y cumplimiento de la propuesta presentada al cliente. Conocimientos: Ingeniero o Técnico Ambiental con un amplio conocimiento en biorremediación. Experiencia: Con más de 2 años de experiencia en microorganismos vivos. Habilidades y Actitudes: Empatia, Capacidad de relacionarse con sus pares, Buena comunicación con las personas, Capacidad para educar a otros. BU~'N¡-50~ M'''NI\<.;t::M''-NT " IT Página 28 de 60 Vendedor: Comunicar adecuadamente a los clientes acerca del servicio que ofrece BIO-SYSTEM, y asesorarlos en cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos. Debe poseer experiencia en biorremediación. Junior Tendrá como responsabilidad gestión de trámites, entidades competentes y apoyo administrativo • presentación de documentación a las al Gerente General. Contador Externo Tendrá a su cargo la contabilidad, declaraciones obligatorias asesoramiento en materias tributarias, mensuales y anuales y su dependencia será exclusivamente General ti U ~ I N r- r-•.lANAL<LMf..Nr :i :.; & Ir Página 29 de 60 del Gerente 6. Plan de Negocios 6.1 Mercado Objetivo Luego del estudio de mercado realizado a Bio-System ha determinado objetivo al cuál apunta este emprendimiento que manejan residuos industriales Debido a que con esa definición que el mercado se concentra en todas aquellas empresas líquidos (RILES), sólidos y semisólidos. el espectro es muy amplio, se propone que el negocio se enfoque con especial atención a las medianas y péquelas empresas, aquellas pequeñas industrias que están siendo objeto de constante multas o sanciones. Si bien, Bio-System tiene la capacidad para atender a grandes empresas, es importante que pueda atacar este mercado por el nivel de demanda que posee al consumir soluciones físico químicas para tratar sus aguas y efluentes. Entonces, luego de este alcance, el mercado objetivo servicio que entrega y su respectiva segmentación del Bio-System apuntará fundamentalmente a la mediana y pequeña empresa, la cual crece año tras año logrando capturar un 96% del total de las empresas en Chtle" durante el año 2008 (ver cuadro N° 1), lo que representa unas 680 mil empresas. 4 Fuente: OIT y SERCOTEC, caracterización de la Micro y Pequeña Empresa en Chile. Información Base del SIl. Se excluyen las empresas sin Ventas RU •....• INL~':..O MANI\("i.t.Ml.Nf" IT Página 30 de 60 sobre la Cuadro N° 1 Distribución por Tamaño de Empresas Formales Año • Micro: Pequeña % % ! MIPE % Mediana Grande ; Total 1999 545.516 82,49% 94.478 14,32% 639.994 97,01% 13.414 6.288 659.696 2000 555.759 82,49% 97.548 14,48% 653.307 96,97% 13.862 6.528 673.697 2001 565.469 82,47% 99.240 14,47% 664.709 96,94% 14.129 6.830 685.668 2002 580.556 82,31% 103.132 14,62% 683.688 96,94% 14.593 7.021 705.302 2003 587.565 82,01% 106.463 14,86% 694.028 96,87% 15.078 7.373 716.479 2004 588.015 81,38% 110.413 15,28% 698.428 96,66% 16.126 8.036 722.590 2005 581.720 80,28% 116.802 16,12% 698.522 96,40% 17.379 8.716 724.617 2006 586.464 79,81% 120.863 16,45% 707.327 96,26% 18.056 9.402 734.785 2007 587.200 78,77% 128.493 17,24% 715.693 96,01% 19.539 10.239 745.471 2008 588.404 78,26% 132.426 17,61% 720.830 95,88% 20.475 10.520 751.825 El mercado objetivo presenta una oportunidad sólida para posicionarse empresa líder en la técnica de la Biorremediación, ya que la competencia como una directa de Bio-System apunta solamente a las grandes empresas. El mercado al cuál apunta agroindustria, manufactura, negocios, contaminantes este servicio son todas aquellas mineras, entre otras que emiten empresas ligadas a la por la naturaleza de su que generan altos índices de DB05, RILES, Grasas, Aceites Hidrocarburos y/o Purines. En el tercer año de operaciones, Bio-System, tiene planificado otros tipos de clientes como son: restaurantes, masificar en el país el uso de microorganismos los agentes contaminantes talleres ampliar su mercado a mecánicos y hogares, logrando para las descomposiciones molecular de y abarcando mayormente las pequeñas empresas del país. HU'C,INr~.,,; r-.1"NA,:'FM.,._NT ••• 11 Página 31 de 60 En estudios extranjeros, documentación que analiza la experiencia Reino Unido, especifican que el mercado de la biorremediación el tratamiento de Estados Unidos y se ha incrementado para de suelos, debido a que los costos pueden reducirse entre un 65% y 80% en comparación con los procesos físico-químicos. Para poder dimensionar cuáles son las multas o qué tipo de incumplimientos poseen las empresas, la Superintendencia su informe de multas. de Servicios Sanitarios emite semestralmente El que se ha analizado correspondiente para efectos de este Plan de Negocios es el al segundo semestre del año 2010, que establece que el 61,90% son por RILES, un 33,33% por incumplimiento de instrucciones y un 4,76% por normas de calidad. Bio System se planteado captar el 5%de las empresas que actualmente Región Metropolitana, para luego ampliar su venta hacia mineras, acuicolas, entre otros. Dentro de la Región Metropolitana tratamiento contaminan en la sólo un 36%de las industrias cuenta con un sistema de de RILES y dentro de esto un 79% corresponde al tratamiento primario (remoción de contaminantes) Es así como ya se ha iniciado un levantamiento un número significativo de empresas y donde ya se ha detectado de empresas e industrias Algunas de ellas son: - Acu1colas (X Región) - Madeco - ENAP - Refinarías y distribuidoras - Transportes interurbanos - Criaderos de cerdos y - Mineras. de hidrocarburos AU<:;INrss MANAGEMEI\jT &. t t Página 32 de 60 que contaminan a nivel nacional. Durante el segundo trimestre del 2010 ya se han registrado comportamientos de las empresas sanitarias e Industriales! los siguientes y de acuerdo a esta información el SISSha aplicado multas a un total de 45 empresas con un total de 966 UTA6: MOTIVOS DE SANCION ES 22 TRIMESTRE 2010 • Incumplimiento de Instrucciones 10,26% En este análisis del mercado, también se ha detectado los RIESGOS Y OBSTÁCULOS, que principalmente deberá competir con un mercado fuerte de productos quimicos, que al ser más económicos para las empresas los prefieren. Sin embargo provocan un fuerte daño e impacto al medioambiente. Por ese motivo las demostraciones in situ se convierten en el atractivo para los clientes dónde a través de respectivos análisis y pruebas, verán que son soluciones viables, efectivas y disminuirán sus multas por excesosde RILESo RISESy evitarán sanciones mayores de la SISS. Esimportante destacar para este segmento empresarial la reducción de costos asociadas al implementar esta solución en sus empresas, el que se ha calculado en un 20%al 30%, 5 6 Fuente: 5155 UTA: Unidad Tributaria Anual (UTM x 12) BUSINESS HANAo;;¡.EMENT &. !T Página 33 de 60 debido a que los microorganismos no afectan la salud del personal que manipula la solución y no existen costos extras de traslados. Actualmente la industria debe soportar gran número de h/h en licencias médicas por inhalación de gases tóxicos cuando se trabaja con soluciones químicas o infecciones que conllevan estos al organismo. Debido a que los entrenamientos al personal de la empresa se realizan en terreno, la empresa no tendrá costos en traslados de su personal o pérdidas de horas cuando se incorporan los organismos a las aguas. • Las empresas evitarán pagar multas por los excesos de RILESy RISESque vierten, además, evitan accidentes laborales, por lo resbaladizo que quedan los suelos con derrames de grasas, aceites e hidrocarburos o por las emanaciones de gases tóxicos de soluciones químicas para el tratamiento de las contaminaciones. Ahorraran costos en las HH., por tiempos del personal en el control y la fiscalización que conllevan los retiros y traslados de estos residuos a los lugares de acopios y sus posteriores tratamientos. 6.2 Potencial de Crecimiento Bio-System tendrá un alto potencial de crecimiento debido a que en Chile la Biorremediación es una tecnología desconocida y de alta efectividad. Está comprobado que en los países industrializados, como Alemania, Francia, Estados Unidos, Gran Bretaña, etc. la biorremediación es una metodología utilizada en forma masiva. Un ejemplo de esto, son los desechos que causa la industria petroquímica, provocando la contaminación de aguas y suelos en el mundo, resultado de la manufactura, uso, derrames y confinamientos inadecuados de hidrocarburos (HC) como la gasolina, el diesel, los aceites lubricantes, y de los productos finales de procesos de lubricación en motores del tipo residual automotriz (ARA). La remoción de los productos tóxicos de los rtU5INí';.J~ ;v,ANAGf:r>-1f..NT &. 11 Página 34 de 60 HC en el ambiente por métodos tradicionales como la excavación e incineración en suelos, ó el bombeo de agua, no es económico ni ecológico. La contaminación de suelos yaguas por hidrocarburos, actualmente es un grave problema ambiental a nivel mundial. En Estados Unidos, existen aproximadamente 34 mil sitios contaminados con productos de He., en Alemania se registran casi 50 mil; en la República Mexicana todavía se desconoce la dimensión real del problema, aunque se reporta que por la importancia petrolera en el país, la cifra es elevada en suelos, en agua dulce y salada. Petróleos Mexicanos (PEMEX)durante el año 2001, reportó que 8,031 toneladas de productos de los HC (petróleo crudo, diesel y gasolina), fueron derramados en suelos. En nuestro país las regulaciones son cada vez más exigentes y Chile ha regulado las contaminaciones emitidas por la industria a través de la publicación de Decretos Supremosemitidos desde el Ministerio de Secretaría General de la República, tales como 0.5. 609: Establece Normas de Emisión para la regulación asociados a las descargas de alcantarillado; residuos industriales de liquidos contaminantes a sistemas de 0.5. 90: Norma de Emisión Descarga Residuos Líquidos a Aguas Marinas y Continentales Superficiales y 0.5. 46 Norma de Emisión de Residuos Líquidos a Aguas Subterráneas y la acción de otros organismos reguladores o fiscalizadores como la Dirección General de Aguas, Superintendencia de Servicios Sanitarios, el Consejo Nacional de Producción Limpia, la Comisión Nacional de Medio Ambiente, entre otros hablan que la tendencia en Chile es a fortalecer una política respetuosa al medioambiente y de exigir una gestión medioambiental a las empresas, por ello las multas, sanciones o cierre de operaciones de las empresas hoy son escenarios cada vez más reales. R U 'j IN'" M •.•.NAGF:Mf:N'r ~ & ~.• 1"' Página 35 de 60 Actualmente, la utilización de bacterias y enzimas para el tratamiento de contaminaciones es un tema concentrado en las universidades. Sólo se conocen experiencia menores que validan el uso de estos microorganismos para las contaminaciones más duras del planeta, como son Grasas, Hidrocarburos y Purines. Las empresas proveedoras de soluciones medioambientales o de tratamiento de contaminaciones sólo han masificado sus soluciones químicas o biodegradables. Se ha investigado que ha nuestro país ingresaron en al año 20097 unas 5 toneladas de bacterias para investigación en laboratorios, tratamiento de fosas o de aguas contaminadas, movilizando unos 50 mil dólares al año, esto da cuenta que ya existen usosa nivel doméstico o no masivos. Estasbacterias o enzimas ingresadas se distribuyen de la siguiente forma: Importaciones de Bacterias y Enzimas f I Tratamiento Fosa S~p\¡~;- • Drenaje o Grasas 55% o Tratamiento 10% Aguas SeNdas • Tratamiento Afluentes Industriales 3% Los servicios propuestos por nuestra empresa abarcará toda la demanda existente en el país, como son las empresas de los sectores industriales, agroindustria, metalurgia, 7 Agente de Aduanas, 2009. H U ~-,I N MAr~AGf-_MEN r1 & .1 Página 36 de 60 criaderos de animales, entre otras para luego poder masificar esta solución a los hogares y las pequeñas empresas. A esto se puede reforzar que luego del Estudio de mercado realizado, se estima que la participación relativa esperada para el negocio en el mercado local de plantas de biorremediación en Chiles es de un 33%para el año 2014. 6.3 Competencia y/o Sustitutos Bio-System cuenta con 2 competidores directos en Chile, y por esto, que este Plan de Negocios recomienda que su mercado pueda ser ampliado a las pequeñas y medianas empresas y que potencie la solución para hidrocarburos, diferenciándose de sus otros competidores. Se debe estar consciente que no sólo se insertará en el mercado con 2 empresas que ya se encuentran con una cartera de clientes importantes, sino que también Bio-System tiene una amplia rama de competidores a los que llamamos sustitutos, que atacan los mismos problemas de contaminación con diversas alternativas (productos o tecnologías), como son soluciones biodegradables, tratamientos con productos biodegradables, tratamientos físicos químicos, acopio y traslado de contaminantes a sitios autorizados. • Competidores I Sustitutos Descripción productol % servicio de Mercado Precio Nivel de Competencia Alta Biorremediación, Solvo Chile empresas apunta a petroquímicas, 3% - Mercado, madereras, agrícolas, carnes. BioAltus 8 Biorremediación, apunta a Posicionamiento certificada. las 5% www.conicyt.c\ F1. U ':> I N MANAGF_MIoNT r- '-. '.' & 11 Página 37 de 60 - Alta en el empresa empresas mineras, Posicionamiento acuícolas, mercado supermercados Empresas en el con tratamiento Comercialización de Productos biodegradable Biodegradables importados $ 2.000 12% $ 29.000 x/litro s a Baja Componentes de mínimo impacto Alta Empresas con tratamientos fisíco- químicos Soluciones con productos químicos o corrosivos y traslado de contaminantes a acopios cortoplacistas 65% con vivos microorganismos mejorados apuntando con a sectores la Mipe Alta y tensoactivos de los de bajo costo. autorizados Biorremediación BIO·SYSTEM Soluciones $ 12.000 a Componentes 5% metalmecánica, $ 68.000 efectivos x/litro impacto y bajo medioambiental acuícola, entro otros. 6.4 Estrategia de Comercialización, Precio y Canales de Distribución Las estrategias de comercialización constituyen toda una entidad propia que permita a la empresa lograr cumplir con su misión y estrategia, debido a que através de estos ejes perfilará su rumbo comercial. Si bien, no existe una estrategia única de comercialización, se recomienda que BioSystem apunte a sus diferentes tipos de dientes, en especial la MIPE, con una oferta responsable con el medioambiente, altamente efectiva en la disminución de RILESy RISESde las empresas y con información relevante que compruebe la disminución de costos asociados para las empresas a la hora de elegir esta solución de biorremediación. H lJ -, I N r ~ ~ MAt,,¡AGf:MFNT &. Ir Página 38 de 60 Como se puede preveer la comercialización será directa al cliente, a través de un equipo de vendedores técnicos o el mismo gerente General, generando una cartera de clientes ofreciendo la entrega de una asesoría y servicio de descontaminación de residuos, incluyendo entrenamiento in situ al personal que le permita manipularlas. Para ello se cuenta con información de la Superintendencia de Servicios Sanitarios que identifica aquellas empresas sancionadas o multadas por excesos de RILES o contaminantes, existiendo sólo en el año 2010, más de 100 empresas. De esta forma se ha planificado que mensualmente existen a lo menos unas 10 visitas a empresas, concertando reuniones y demostraciones con los encargados de compra o jefaturas de operaciones de las empresasclientes. En la medida que la empresa comience a crecer, se formará un equipo de ventas capacitado y entrenado para que logre entregar en forma autónoma una propuesta inicial, con el apoyo necesario del Jefe Técnico. Los precios del servicio irán en relación con las h/h del equipo de Bio-System y del tipo de solución que se esté tratando. Para aquellas empresas que contraten un servicio completo se les hará entrega de descuentos en la solución. En una primera etapa los precios de los productos por litro son los siguientes: Precios: Productos Hidrocarburo Litro Grasas Litro Tambor Tambor 601ts. 1201ts. Valor Litro Bidón 20 Its Bidón 25 Its S 12.000 S 240.000 S 300.000 S 720.000 S 11.000 S 220.000 S 275.000 S 660.000 RUSINL •..•~ M'\NA(,f!.Mf::.Nl &o 11 Página 39 de 60 S 1.440.000 S 1.320.000 Valor Kilo s 68.625 Purines Desechos - - - - $89.450 Orgánicos Los precios de los servicios asociados irán en relación a las h/h destinadas a asesoria y cada propuesta técnica y económica para los clientes podrá incluir más o menos servicios adicionales sin costo para el cliente o apostar por descuentos aplicados en los productos, descuentos que pueden ir con una tasa del 10%al 30%. La distribución de los productos contará con la externalización despachar a toda el área Región Metropolitana requieran de la solución, del transporte para y en las regiones donde los clientes para esto ya se están iniciando conversaciones con posibles proveedores de transporte. Estrategia de Promoción y Difusión: Cuando una empresa recién inicia los presupuestos destinados a promoción o difusión de los productos es minima o nula. En el caso de BIO-SYSTEMvarias son las alternativas que se han considerado para el lanzamiento de este servicio y la inserción de la empresa al mercado. Esto significa que se proponen caminos efectivos, los recursos que permitirá creativos y con una optimización ser difundido en el mercado objetivo al cuál desea llegar. HUSINrs.s MANAG.fOMf'NT'" r r Página 40 de 60 de Para iniciar es conveniente que BID SYSTEMproyecte un porcentaje de sus utilidades para destinar al marketing y promoción, debido a que utilizará fuertemente el contacto directo con los clientes y avisaje constante en medios impresos e internet: En la primera etapa la empresa creará su imagen corporativa y tendrá presencia en Internet, a través de su página web, posicionándoseen buscadorescomo es Google. A través del trabajo con la Incubadora de NegociosCEPRI-PEÑANOVA se cuenta con una red amplia de difusión en dos organismos importantes como es la Cámara de Comercio Alemana y con los medios electrónicos (de difusión y comercialización) con los que cuenta la Municipalidad de Peñalolén, como son portales electrónicos de negocios. Está planificado crear material de marketing que nos ayude a difundir y promocionar nuestros servicios con información educativa a las empresas. Este material lo entregaremos en cada una de las empresas a las cuáles nos presentemos y en eventos relacionados al rubro. En una segundaetapa se ha planificado incorporar insertos o avisaje en revistas y medios especializados, tales como: Revista Metallndustria, InduAmbiente, La Tercera, EcoAmérica, RevistasMinería, entre otros. Inscripción en Expo o ferias nacionales e internacionales para la exposición de este • producto innovador en que destaque sus solcuiones amigables con el medio ambiente, eficiencia de la solución, entre otros. Sin lugar a dudas una de las estrategias más eficientes son el boca a boca, que en este Plan de Negocios lo llamaremos difusión de experiencias. Toda buena experiencia deberá ser difundida a la cartera de clientes lograda y a los potenciales clientes, por eso se propone hacer medios electrónicos con una buena gráfica y buena información para el FI LJ "J I N 1'-1.\NJ'lGf:"MENT.& r- ::> s I T Página 41 de 60 cliente, tal como es un newsletter para clientes o incorporar este tipo de información en la web. Confección de material de promoción: En cada reunión con clientes, charlas o ferias la empresa deberá contar con material distintivo, como son afiches, volantes, folletos explicativos, brochure de presentación entre otros, que pemrita diferenciar a Bio-Systemde las otras empresas competidoras. 6.6 Modelo de Asociatividad Se recomienda que Bio-System incorpore acuerdos de colaboración de transferencia • tecnológica con la Cámara Chileno Alemana (CAMCHAl) quienes poseen una larga trayectoria trabajando con empresas socias responsables con el medio ambiente, con procesosde mejora continua y con la biorremediación. A su vez, se plantea la necesidad de contar con la acreditación o certificación de las soluciones desarrolladas a través de una universidad o laboratorio externo. 6.7 Modelo de Financiamiento Futuro Bio-System iniciará su emprendimiento con una inversión inicial, la cual está contemplada postular a Capital Semilla L2 de CORFOpara optar a estos fondos y en una • segundaetapa, la empresa podrá reinvertir sus propias ganancias. Se recomienda que el emprededor, evalúe otras alternativas de inversión como son redes ángeles, inversores privados o créditos bancarios que le permitan obtener fluidez y un potencial crecimiento de la empresa. ,-\ ti ." I N .-1•..•. "'''GE:MENT r -j .~ & 11 Página 42 de 60 7. Aspectos Regulatorios y Ambientales Se ha investigado sobre este tema y no se requieren de autorizaciones al ser productos contraindicaciones 100% naturales que se extraen de la especiales, ya que biomasa, algunas ni para la salud humana, animal o al ecosistema . • El U So I N MI'NAGEMENT r- 'J 'Jo &. r t Página 43 de 60 no tienen 8. Patentes y/o Royalties En una primera etapa se requerirá del apoyo técnico de una empresa proveedora de algunas cepas especiales traidas desde Estados Unidos. En conversaciones con el emprendedor, esta empresa entregará la calidad de distribuidor de productos en Chile de algunas cepas. • El u :::-.I r.J r- ':"• ., MANnG.F~-1FNT & IT Página 44 de 60 • 9. Estructura de Costos, Flujo de Caja, TIR y VAN Escenario Conservador Año 2 Año3 Año4 Año5 97.793.750 123.462.500 145.277.500 162.985.000 181.997.500 36.940.000 42.860.000 48.380.000 53.900.000 59.420.000 1.700.000 1.700.000 4.100.000 2.500.000 2.900.000 199.000 199.000 398.000 398.000 1.898.000 AñoO Detalle Ingresos Año 1 O de la operación (-) Gastos de administración y Operación (-) Gastos de Comercialización (-) Depreciación O (-) Amortización O O O O 58.954.750 78.703.500 92.399.500 106.187.000 117.779.500 (-) Impuestos 10.022.308 13.379.595 15.707.915 18.051.790 20.022515 Utilidad neta 48.932.443 65.323.905 76.691.585 88.135.210 97.756.985 398.000 398.000 1.898.000 Utilidad antes del Impuesto 199.000 (+) Depreciación O O O O O -33.000.000 O O O O O -995.000 O O O O O (+) Amortización Aporte de INNOVA CHILE Inversión (activos) Flujo de Caja -33.995.000 VAN 20% 179.806.432 VAN 25% 155.632.829 TIR 199.000 49.131.443 168% • BU~INE'5S '''I •.••UAco.t:MI::.Nl •• IT Página 45 de 60 65.522.905 77.089.585 88.533.210 99.654.985 Escenario Optimista Año O Detalle Ingresos O de la operación (-) Gastos de administración y Operación Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año 5 127.475.000 160.963.250 188.860.750 211.880.500 236.596.750 38.920.000 44.840.000 50.360.000 55.880.000 61.400.000 2.200.000 2.200.000 4.600.000 3.000.000 3.400.000 199.000 2.199.000 2.398.000 2.398.000 3.898.000 (-) Gastos de Comercialización (-) Depreciación O O O (-) Amortización O O 86.156.000 111.724.250 131.502.750 150.602.500 167.898.750 (-) Impuestos 14.646.520 18.993.123 22.355.468 25.602.425 28.542.788 Utilidad neta 71.509.480 92.731.128 109.147.283 125.000.075 139.355.963 199.000 2.199.000 2.398.000 2.398.000 3.898.000 Utilidad antes del Impuesto (+) Depreciación O O O O O -33.000.000 O O O O O -995.000 O O O O O (+) Amortización Aporte de INNOVA CHILE Inversión (activos) Flujo de Caja -33.995.000 VAN 20% 275.246.104 VAN 25% 240.361.960 TIR 71.708.480 236% • BUSINESS MAN/'IGoI!:MI::.NT 80 IT Página 46 de 60 94.930.128 111.545.283 127.398.075 143.253.963 • Escenario Pesimista Año O Detalle Ingresos O de la operación (-) Gastos de administración y Año 2 Año 3 Año4 Año5 68.455.625 86.423.750 101.694.250 114.089.500 127.398.250 36.940.000 42.860.000 48.380.000 53.900.000 59.420.000 1.461.000 1.461.000 3.861000 2.261.000 2.661.000 199.000 199.000 398.000 1.898.000 Año 1 Operación (-) Gastos de Comercialización (-) Depreciación O (-) Amortización 398.000 O O O O 29.855.625 41.903.750 49.055.250 57.530.500 63.419.250 (-) Impuestos 5075.456 7.123.638 8.339.393 9.780.185 10.781.273 Utilidad neta 24.780.169 34.780.113 40.715.858 47.750.315 52.637.978 199.000 199.000 398.000 398.000 1.898.000 Utilidad antes del Impuesto (+) Depreciación O O O O O -33.000.000 O O O O O -995.000 O O O O O (+) Amortización Aporte de INNOVA CHILE Inversión (activos) 24.979.169 -33.995.000 Flujo de Caja VAN 20% 80.041.226 VAN 25% 67.017.161 34.979.113 41.113.858 48.148.315 54.535.978 92% TIR Un rápido análisis muestra que los indicadores financieros relevantes son: Escenario Escenario Escenario Conservador Optimista Pesimista (5 años) (5 años) (5 años) 20% 179.806.432 281.995.228 80.041.226 25% 155.632.829 246.431.047 67.017.161 Indicadores VAN TIR 236% 168% En el escenario más bien conservador y prudente, son altamente 92% se puede analizar que los indicadores positivos con una TIR de 168%, esto hace suponer que el negocio es rentable y puede tener un positivo crecimiento, t-l U ":i I N MANAGFMr.NT r- más cuándo se coloca en dos escenarios '3 ~. & 11 Página 47 de 60 ,. -Optimista y Pesimista- que hacen ver cómo el negocio posee un retorno siempre positivo. Escenario Conservador Inversión Detalle (activos) Equipamiento computacional Muebles Año1 Año O Año 3 Año 2 AñoS Año 4 715.000 O 715.000 O O 715.000 280.000 O 280.000 O O O 7.500.000 Camioneta O O O O Habilitación Laboratorio O O O O O O O O O O O 10.000.000 O 10.715.000 Total Inversiones 995.000 O 995.000 O 7.500.000 Depreciación Anual 199.0001 01 199.0001 01 1.500.0001 2.143.0001 Depreciación Total 199.0001 199.0001 398.0001 398.0001 1.898.0001 4.041.0001 B u 5 I N r-..1AN"'~EMCNf r- :.:> ~:. & 1"1 Página 48 de 60 • Ingresos Detalle Año4 Año 3 Año 2 Año 1 Año 5 Precio por Unidad Hidrocarburo Lt. $ 12.000 $ 12.000 $ 12.000 $ 12.000 $ 12.000 Grasas U $ 11.000 $ 11.000 $11.000 $ 11.000 $ 11.000 Purines $ 68.625 $ 68.625 $ 68.625 $ 68.625 $ 68.625 Hidrocarburo Lt. 5.000 6.400 7.000 7.400 8.000 Grasas U 2.500 2.620 3.200 3.500 3.950 150 260 380 520 620 Hidrocarburo U. 60.000.000 76.800.000 84.000.000 88.800.000 96.000.000 Grasas U 27.500.000 28.820.000 35.200.000 38.500.000 43.450.000 Purines 10.293.750 17.842.500 26.077.500 35.685.000 42.547.500 Total Ingresos 97.793.750 123.462.500 145.277.500 162.985.000 181.997.500 Cantidad Purines Precio por Cantidad RU~;INr:':>S i"l¡,r~ ••.(;fCMENT &,.1 Página 49 de 60 • Administración y operación Detalle RRHH Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año 5 23.040.000 27.240.000 31.440.000 35.640.000 39.840.000 Legales de constitución 500.000 O O O O Patentes y licencias 100.000 O O O O 3.600.000 3.600.000 3,600.000 3.600.000 3.600.000 1.200.000 1.300.000 1.400,000 1.500.000 1,600.000 Materiales de oficina 360,000 480.000 600.000 720.000 840.000 Combustible 540.000 640.000 740,000 840.000 940.000 1.000.000 1.000.000 1,000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1000.000 1.000.000 1,000.000 7.600.000 8.600,000 9.600.000 10.600.000 Arriendo Servicios Básicos (Gas - Luz - Agua - Intemet- Teléfono) Seguros O Seguros 6.600.000 Materia Prima e Insumos Total Costos de operación O O O O O 36.940.000 42.860.000 48.380.000 53.900.000 59.420.000 Comercialización y Página Web Material de MK Total Costo de comercialización O 400.000 1.100.000 1.000,000 Gira Comercial America O O O O O O 1.700.000 1.700.000 F! II S I N MAt.JAGFMF:I\J'r r- Año 3 600.000 300.000 Viaje Comercial Regiones Mejora Imagen Corporativa Año 2 Año 1 Detalle 5 & "j I t Página 50 de 60 900,000 O 1,200.000 Año4 AñoS 1.200.000 1.500.000 O 1.300.000 O 1.400.000 O O O O O O O O 2.000.000 4.100.000 2.500.000 2.900.000 • Escenario Positivo Inversión Detalle (activos) Equipamiento computacional Muebles Año 2 Año1 Año O Año 4 Año 3 Año 5 715.000 O 715.000 O O 280.000 O 280.000 O O Camioneta O Habilitación Laboratorio O O 10.000.000 O O 995.000 Depreciación Anual 199.0001 Depreciación Total 199.0001 O O O O O O O 7.500.000 O O 10.000.000 O 995.000 O 7.500.000 2.000.0001 199.0001 01 1.500.0001 2.143.0001 2.199.0001 2.398.0001 3.898.0001 6.041.0001 10.000.000 Total Inversiones O 715.000 BUSINl<J~~ MANAGF:""'IONT & IT Página 51 de 60 2.398.0001 10.715.000 • Ingresos Detalle Año 5 Año4 Año3 Año 2 Año 1 Precio por Unidad Hidrocarburo Lt. $ 12.000 $ 12.000 $ 12.000 $ 12.000 $ 12.000 Grasas Lt $ 11.000 $11.000 $ 11.000 $11.000 $ 11.000 Purines $ 68.625 $ 68.625 $ 68.625 $ 68.625 $ 68.625 Hidrocarburo Lt. 6.500 8.320 9.100 9.620 10.400 Grasas Lt 3.250 3.448 4.160 4.550 5.135 200 338 494 676 806 Hidrocarburo Lt. 78.000.000 99.840.000 109.200.000 115.440.000 124.800.000 Grasas Lt 35.750.000 37.928.000 45.760.000 50.050.000 56.485.000 Purines 13.725.000 23.195.250 33.900.750 46.390.500 55.311.750 127.475.000 160.963.250 188.860.750 211.880.500 236.596.750 Cantidad Purines Precio por Cantidad Total Ingresos H IJ " ~lANACLr"'L~JT , N r &. ¡ 1 Página 52 de 60 • Administración Y Operación Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 23.040.000 27.240.000 31.440.000 35.640.000 39.840.000 Legales de constitución 500.000 O O O O Patentes y licencias 100.000 O O O O 3.600.000 3.600.000 3.600.000 3.600.000 3.600.000 1.200.000 1.300.000 1.400.000 1.500.000 1.600.000 Materiales de oficina 360.000 480.000 600.000 720.000 840.000 Combustible 540.000 640.000 740.000 840.000 940.000 Seguros 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 Seguros O 1000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 8.580.000 9.580.000 10.580.000 11.580.000 12580.000 O O O O Detalle RRHH Arriendo Servicios Básicos (Gas - Luz - Agua - Intemet- Teléfono) Materia Prima e Insumos Total Costos de operación 38.920.000 44.840.000 Año 1 Año 2 61.400.000 55.880.000 50.360.000 O Comercialización Detalle 300.000 Viaje Comercial Regiones Mejora Imagen Corporativa y Página Web Material de MK Gira Comercial America Total Costo de comercialización Año 3 600.000 O O 400.000 1.600.000 1.500.000 O O O O O O 2.200.000 2.200.000 BU5.Nrss t"'f\.NJ\G.~ME;Nl 900.000 & 11 Página 53 de 60 1.700.000 AñoS 1.200.000 1.500.000 O 1.800.000 O 1.900.000 O O O O O O O O 2.000.000 4.600.000 Año4 3.000.000 3.400.000 Escenario Pesimista Inversión Detalle (activos) Año1 Año O Año 4 Año 3 Año 2 Año 5 Equipamiento computacional 715.000 O 715.000 O O 715.000 Muebles 280.000 O 280.000 O O O 7.500.000 Camioneta O O O O Habilitación Laboratorio O O O O O O O O O O O 10.000.000 O 10.715.000 Total Inversiones 995.000 O 995.000 O 7.500.000 Depreciación Anual 199.0001 01 199.0001 01 1.500.0001 2.143.0001 Depreciación Total 199.0001 1.898.0001 4.041.0001 199.0001 • HU~INr:::SS ~o1Af.JAGrMr:NT &. IT Página 54 de 60 398.0001 398.0001 •• Ingresos Detalle Año 1 Año4 Año3 Año 2 Año 5 Precio por Unidad Hidrocarburo Lt. $ 12.000 $ 12.000 $ 12.000 $ 12.000 $ 12.000 Grasas Lt $ 11.000 $11.000 $ 11.000 $11.000 $ 11.000 Purines $ 68.625 $ 68.625 $ 68.625 $ 68.625 $ 68.625 Hidrocarburo Lt. 3.500 4.480 4.900 5.180 5.600 Grasas Lt 1.750 1.834 2.240 2.450 2.765 105 182 266 364 434 Hidrocarburo Lt 42.000.000 53.760.000 58.800.000 62.160.000 67.200.000 Grasas Lt 19.250.000 20.174.000 24.640.000 26.950.000 30.415.000 Purines 7.205.625 12.489.750 18.254.250 24.979.500 29.783.250 68.455.625 86.423.750 101.694.250 114.089.500 127.398.250 Cantidad Purines Precio por Cantidad Total Ingresos • AU~'NC'.:>'-; r.1'-'Ni"~"'MEN'.& l' Página 55 de 60 Administración y Operación: Detalle RRHH Año 1 Año 2 Año 3 Año4 AñoS 23.040.000 27.240.000 31.440.000 35.640.000 39.840.000 Legales de constitución 500.000 O O O O Patentes y licencias 100.000 O O O O 3.600.000 3.600.000 3.600.000 3.600.000 3.600.000 1.200.000 1.300.000 1.400.000 1.500.000 1.600.000 Materiales de oficina 360.000 480.000 600.000 720.000 840.000 Combustible 540.000 640.000 740.000 840.000 940.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 7.600.000 8.600.000 9.600.000 10.600.000 Arriendo Servicios Básicos (Gas- Luz - Agua - Intemet- Teléfono) Seguros O Seguros 6.600.000 Materia Prima e Insumos Total Costos de operación O O O O O 36.940.000 42.860.000 48.380.000 53.900.000 59.420.000 Año 3 Año 4 Año 5 1.200.000 1.500.000 Comercialización y Página Web Material de MK 400.000 Total Costo de comercialización O 861.000 761.000 900.000 O 961.000 1.061.000 1.161.000 O O O O O O O O 1.461.000 3.861.000 2.261.000 2.661.000 O O O O 1.461.000 2.000.000 O O O O Gira Comercial America • 600.000 300.000 Viaje Comercial Regiones Mejora Imagen Corporativa Año 2 Año 1 Detalle Se concluye que este emprendimiento, con una clara diferenciación de su oferta y con una estrategia de ventas enfocada a la mediana y gran empresa puede dar un salto cuantitativo y desarrollar un segmento no explotado de lo que actualmente ofrece el mercado, como son las medianas empresas. ALJ<:;INrss M¡"NAGF-MENr &. l' Página S6 de 60 Esimportante que el emprendedor, evalúe los apoyostécnicos necesarios para insertarse en forma acertada en el mercado, a través de acuerdo de colaboración con escuelas de biotecnología de universidades, laboratorios, cámaras de comercio internacionales (CAMCHALy alguna entidad con relaciones en Estados Unidos), con el objetivo de entregar soluciones acreditadas o validadas por un externo que disminuyan los riesgos del negocio. Si bien, el emprendedor no ha recepcionado positivamente la idea de atraer a inversionistas privados, es interesante que también evalúe costos v/s beneficios de esta alternativa, debido a que el negocio requiere de una inversión inicial que si no la aporta CORFO,se debe estar preparado para "conquistar" a otros inversores. Finalmente, se concluye que este emprendimiento posee una demanda que cada vez está en aumento y que las soluciones desarrolladas responden a las necesidades de las distintas industrias antes descritas, esto hace pensar que Bio-System tendrá demanda suficiente como para alcanzar las metas descritas y, bajo las estrategias planteadas en este Plan de negocios, es posible disminuir o mitigar los riesgosinherentes del negocio. • HU"3INí'33 MANAGF"MI':NT,J. 11 Página 57 de 60 'ANEXOS Imágenes del producto BUSINESS M •••NAGe:: ••..•r:NT •• IT Página 58 de 60 Análisis efectuado en Aquachile - Puerto Montt Laboratorio Muestra del Sur, 2009. tomada a unos 45 mil peces en Aquachile y las muestras arrojan resultado: 0805 SST SO AyG Antes 1555 1288 50 398 Después de 15 días 856 465 4 127 Peces 45126 45826 Imágenes Demostraciones en Empresas Potenciales Clientes és de 1 hora de !Bt:/J:~~lónde bacterias Antes, cubierto con grasa ti U Nf\N S I N r- •• ,•. Ft""Ei'JT ,-<; -v &. 1I Página 59 de 60 el siguiente Cámara Decantadora de Grasas. Planta de Quesos Los Ulmos Antes en el momento de inocular bacterias Después de 15 día de aplicación de bacterias BU51Nf:55 MA.NAGEMCNT,Jo IT Página 60 de 60