Por su importancia, Jack Trout y sus socios, Steve Rivkin y Raúl Peralba, lo han actualizado incorporando nueva información que les hubiera gustado incluir en la primera edición. Esta segunda versión se presenta con tres nuevos capítulos y diecio­ cho casos reales de estudios llevados a cabo por Trout & Partners en estos últimos años. Uno de los capítulos incluye un estudio muy interesante de la empresa Brand Keys sobre la comoditización de las marcas. Otro analiza la diferenciación en un mundo de rumores. Y el tercero explica cómo y por qué todo puede ser diferenciable, utilizando, para demostrarlo, tres ejemplos que no son del mundo de los negocios. Si ya leyó la primera edición, probablemente disfrutará aún más de esta segunda. Para entender del todo la problemática de la diferen­ ciación de nuestros días, coloque este ejemplar de color púrpura en la misma estantería que el rojo de la anterior edición. ISBN 978-84-368-2281-6 PIRÁMIDE www.edicionespiramide.es 0225151 RAÚL PERALBA es el presidente de Positioning Sys­ tems, primera consultora en España especializada en posicionamiento e ingeniería de marcas. Es socio prin­ cipal y cofundador de la red Trout & Partners, director para España, Portugal y países del MERCOSUR. Coautor de las versiones españolas de los libros de Jack Trout y autor de Grandes Marcas de España, un libro con la historia de 136 marcas renombradas españolas publicado por el Foro de Marcas Renombradas Españolas. Reconocido consultor en su especialidad, es ponente habitual en escuelas de ne­ gocios y foros internacionales en Europa y Latinoamérica. (www.positioning.ws / www.troutandpartners.com / www.thinkingheads.com/www.internationalspeakers.com) Diferenciación se ha convertido en una palabra clave del mundo de los negocios gracias, en gran parte, a la primera versión de Diferenciarse o Morir. La obra fue seleccionada por los editores de Soundview Executive Book Summaries como uno de los doce mejores libros de management «de todos los tiempos». 9 788436 822816 DIFERENCIARSE O MORIR SEGUNDA SEGUNDA EDICIÓN EDICIÓN Cómo sobrevivir en un entorno hipercompetitivo de alto riesgo Steve Rivkin es experto en creación de nombres, y el fundador de la consultora especia­ lizada en marketing y comunicación Rivkin & Associates. Actualmente está asociado a Trout & Partners en EE.UU. Trabajó con Jack Trout du­ rante 15 años como vicepresidente ejecutivo de la firma Trout & Ries en Nueva York, donde colaboró en importantes proyectos de posicionamiento estratégico. Coautor con Trout de cinco libros y autor de The Making of a Name, es conferenciante habitual en foros y con­ gresos internacionales. (www.rivkin.net ) la actualización de uno de los mejores libros de marketing «de todos los tiempos» Trout Rivkin Peralba DIFERENCIARSE O MORIR Jack Trout es presidente de Trout & Partners, una red de boutiques de consultoría, con base en Connecticut (EE.UU.) y asociados en veintidós países. Este conocido autor de diez best-sellers es uno de los estrategas de marketing más importantes de nuestros días. Ha sido el creador, y pionero en su aplicación, del concepto «posiciona­ miento», que ha revolucionado el mundo de la estrate­ gia empresarial y el marketing. Fue también el primero en aplicar principios de estrategia militar al mundo de los negocios. Reconocido como uno de los gurús más pragmáticos y eficaces de nuestro tiempo, es asesor del gobierno de EE.UU., del Partido Demócrata y de mu­ chas de las empresas del Fortune 500, y participa, como conferenciante, en los principales foros internacionales. (www.troutandpartners.com) Cómo sobrevivir en un entorno hipercompetitivo de alto riesgo JACK TROUT Con Steve Rivkin y Raúl Peralba Prólogo: Xavier Gabriel (la bruixa d’or) PIRÁMIDE Hoy disponemos de la posibilidad de elegir entre una lista innumerable de productos y servicios que son prácticamente iguales. Por mucho que se ba­ jen los precios y se reduzcan los márgenes, la dife­ renciación es la única manera de capturar clientes y conquistar mercados. Desde la publicación de la versión original, Diferenciarse o Morir se ha transformado en la «Biblia» para quienes tienen que encontrar una manera de distinguir sus productos o servicios y sus marcas de una multitud de competidores que afloran desde todas partes. En esta segunda edición, Jack Trout y sus socios Steve Rifking y Raúl Peralba actualizan lo escrito hace ocho años para adecuarlo a los últimos cam­ bios del entorno. No pierden el tiempo en temas esotéricos ni en recomendaciones para el uso de nuevas tecnologías que dan espectacularidad o en métodos de comunicación mágica, para intentar buscar la simpatía de los clientes. Si no lo compran es que no lo hacemos bien, aunque resul­temos simpáticos. La única manera de diferenciarse de verdad es tener un buen producto o servicio y co­ municar atributos que puedan «hacerlo único». Llena de casos prácticos que demuestran la diferenciación en acción, incluyendo nuevas ex­ periencias en Rusia, China y Latinoamérica, esta segunda edición de Diferenciarse o Morir insiste en aprovechar al máximo ideas de diferencia­ ción como la tradición, el liderazgo, y cómo ser el pri­mero en conectar emocionalmente con los clientes. Además, esta nueva edición incluye una investigación acerca de la «comoditización» de las marcas, sugerencias para usar los rumores en el propio beneficio, un nuevo capítulo sobre como diferenciar absolutamente todo y una revisión de­ tallada a los peligros de la extensión de línea. Desde la clásica UPS (Unique Selling Proposition), hasta los principios y el método del posicio­ namiento estratégico, este libro contiene las pro­ puestas más eficaces para diferenciar su producto o servicio y su marca de los competidores en todos los frentes.