Nom mbre dee los A Autores: Andrrés Aggustín Reino Vivannco Karlaa Meliissa Toorres V Valdezz Diriigido ppor: E Eco. B Bladimir Proaaño U UNIV VERSID DAD P POLIT TECNIICA S SALES SINA UN NIDAD D DE P POSGR RADO OS MAE ESTRIIA EN N ADM MINIST TRAC CION D DE E EMPRE ESAS Tesis prevvia a laa obtencción del Gradoo de ministracción dee Empreesas Maggister een Adm MOD DELO P PARA A LA F FIJACIION DE PREC CIOS E EN LA A INDU USTR RIA DE EL MERCIIO DE ELEC CTROD DOME ESTIC COS COM APL LICAD DO A MAR RCIME EX MODELO PARA LA FIJACION DE PRECIOS EN LA INDUSTRIA DEL COMERCIO DE ELECTRODOMESTICOS APLICADO A MARCIMEX Daatos de catalogaciónn bibliográfica REIN NO VIVANCO AND DRES AGUSTIN Y TORRES VALD DEZ KARLA ME ELISSA ndustria del Comeercio de Electrodom mésticos Modelo para la fijación de precios en la In aplicaado a Marcimex Salesiana Cuenca – Ecuador 2012 Univerrsidad Politécnica S ADMIINISTRACION DE E EMPRESAS Formaato 170 x 240 Paginas 1662 Breve R Reseña de loos autores e informaciión de conttacto: ndrés Agu ustín Reinoo Vivanco An Inngeniero Coomercial Unniversidad Politécnicaa Salesianaa Eggresado de la Maestríaa de Adminnistración dde Empresaas UPS anndresr42@hhotmail.com m K Karla Melissa Torress Valdez Inngeniera Comercial U Universidadd Politécnicca Salesianna E Egresada dee la Maestríía de Admiinistración de Empressas UPS m mely_4tovaa@hotmail.com Dirigido por: B Bladimir P Proaño S Superior: U UNIVERSIIDAD DE C CUENCA ((Economissta) D Diplomadoo: INCAE Q QUITO M Maestría: M MBA Magiister UDA P Posgrado: E Especialista en Docenncia Univerrsitaria O Oficial de R Riesgos de PYMES y Empresas Banco Picchincha D Docente dee la Universsidad de Cuuenca Docente dee la Univerrsidad del A Azuay w wproano@uuazuay.eduu.ec bladim mir.proano668@ucuencca.edu.ec Todos los derechos reservados municación puublica y Queda proohibida, salvo excepción preevista en la Leey, cualquier forma de reprroducción, disstribución, com transformaación de esta obra para finees comerciales, sin contar ccon autorizaciión de los tituulares de proppiedad intelecttual. La inflaccion de los derechhos mencionaddos puede ser constitutiva dde delito contrra la propiedaad intelectual. La inflaccionn de los mencionados ppuede ser constitutiva de deelito contra prropiedad inteleectual. Se perm mite la libre ddifusión de estte texto derechos m con fines aacadémicos o investigativoss por cualquierr medio, con la debida notifficación a los aautores. OS RESERVA ADOS DERECHO ©2012 Unniversidad Poliitecnica Salesiiana CUENCA – ECUADOR R – SUDAME ERICA NDRES A. Y T TORRES VAL LDEZ KARLA A M. REINO VIIVANDO AN Modelo paara la fijación n de precios een la Industriia del Comerccio de Electroodomésticos aaplicado a Maarcimex Producción: Edición y P Kaarla Melissa Toorres Valdez Diseño de la portada: Kaarla Melissa Toorres Valdez O EN ECUADOR - PRINTE ED IN ECUA ADOR IMPRESO PROLOGO Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas de ellas sin fines de lucro fijan un precio a sus productos y servicios. El precio conocido como un valor de cambio es de vital importancia en las empresas, incluso se le conoce como el principal factor clave de éxito. En la presente investigación se propone un nuevo modelo para la fijación de precios, que permita maximizar la rentabilidad de la empresa sin afectar a su cartera de clientes usando distingos factores que afectan a la fijación de precios y no a la tradicional que se realiza en base al costo de un determinado producto más un porcentaje de rentabilidad, para lo cual hemos dividido el presente trabajo en tres capítulos. El primer capítulo se hace un análisis interno y externo que afecta la empresa dentro de ello se realiza análisis macroeconómicos, análisis financiero, análisis FODA, etc. Esto nos permitirá ubicarnos en el escenario y en la situación real en la que vamos a trabajar para esta propuesta. El segundo capítulo se desarrolla conceptos teóricos que sustentan la lógica de un nuevo modelo para la fijación de precios, entre ellos se toma conceptos desde el punto de vista del marketing, contabilidad, ventas, investigación y desarrollo, producción, etc. Todos ellos aportan gran valor para considerar en la elaboración de una formula del cálculo del precio. El tercer capítulo se desarrolla un ejercicio práctico en el cual se elabora una formula como una nueva forma para calcular los precios aplicada a MARCIMEX S.A. y demostrando el incremento del beneficio para la organización en comparación con el sistema tradicional de cálculo. El precio durante toda su historia ha operado como principal determinante de la decisión de compra en especial en países subdesarrollados como el Ecuador por lo cual una organización siempre deberá tomar en cuenta lo mencionado y a la vez la razón misma de toda empresa “ganar más” aunque las dos teorías parecen contradictorias, si es posible el cálculo de un precio sin afectar en gran proporción a clientes o empresa. INDICE GENERAL Capítulo I EL MERCADO DE ELECTRODOMESTICOS EN ECUADOR Introducción…………………...………..………………………………1 1.1. Antecedentes……………………….………………………………1 1.2. Entorno Macroeconómico………… ………….………………….3 1.3. Entorno Industrial…………….………….…………...…………...8 1.4. Entorno de la compañía...……………..………………...………10 1.4.1. Ranking Empresarial…………………………………………11 1.4.2. Valores Organizacionales…………………………………….12 1.4.2.1. Servicio...……………………………………………………..12 1.4.2.2. Ofertas………………………………………………………..12 1.4.2.3. Garantía…...………………………………………………….12 1.4.2.4. Centro de Servicio Autorizados……………………………13 1.4.2.5. Seguro de accidentes Marcimex……………………………13 1.5. FODA…………………………..…………………………….……17 Análisis FODA…...……………………………………………………18 1.6. Factores Claves de Éxito………………………………………...19 1.7. Factores Críticos de Riesgo……………………………………...21 1.8. Análisis Financiero……………………………………………….21 1.8.1. Nivel de Endeudamiento..…………………………………...21 1.8.2. Índice de Solvencia…………………………………………...23 1.8.3. Capacidad Inmediata de Pago………………………………24 1.8.4. Rotación de Cartera…………………………………………..25 1.8.5. Rendimiento sobre la inversión……………………………..26 Conclusión.....…………………………………………….…………...26 Capítulo II SISTEMATIZACION TEORICA SOBRE FIJACION DE PRECIOS Introducción…………………………………………………………...27 2.1. Definición de Precio……………………………………………...27 2.1.1. Concepto…..…………………………………………………….27 2.1.2. Función………………………………………………………….27 2.1.3. Impacto en la Economía……………………………………….29 2.2. Como Fijar Precios……………………………………………….29 2.2.1. Objetivo de Fijación de precios……………………………….29 2.2.2. Selección del método de fijación de precios…………………30 2.2.2.1. Fijación de precios basada en el costo……………………...30 2.2.2.2. Fijación de precios basada en el valor……………………...30 2.2.2.3. Fijación de precios basada en la competencia………..……30 2.2.2.4. Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado………………………………………………………………..31 2.2.2.5. Fijación de precios para penetrar en el mercado………….31 2.2.2.6. Fijación de precios de línea de productos………..………...31 2.2.2.7. Fijación de precios de producto opcional……....………….31 2.2.2.8. Fijación de precios de producto cautivo……….…………..31 2.2.2.9. Fijación de precios de subproductos…………….…………31 2.2.2.10. Fijación de precios colectivos……….……………………..31 2.2.2.11. Fijación de precios segmentada…………………………...31 2.2.2.12. Fijación de precios psicológica…………………………….31 2.2.2.13. Fijación de precios promocionales………………………...31 2.2.2.14. Fijación de precios de entrega uniforme………...………..32 2.2.2.15. Fijación de precios por zonas……………………………...32 2.3. Esquema para decisiones de fijación de precios………………32 2.3.1. Los modelos de fijación de precios de periodo único………32 2.3.2. Los modelos de fijación de precios dinámicos………………32 2.3.3. Los modelos de descuento/promoción de precio…………..32 2.3.4. Los modelos de fijación de precios de línea de productos…32 2.3.5. Los modelos que recogen la interacción entre precio y otras variables de la mezcla de marketing………………………………..33 2.3.6. El papel del precio en decisiones de elección individual…33 2.4. Políticas, estrategias y tácticas en la fijación de precios…….33 2.4.1. Políticas de precios…………………………………………….33 2.4.2. Estrategias de precios………………………………………….33 2.4.3. Tácticas de precios……………………………………………...33 2.5. Coherencias de una estrategia de precios…………………….34 2.6. Factores que influyen en la fijación de precios………………35 2.6.1. Objetivos de la empresa……………………………………...35 2.6.2. Costes...………………………………………………………...35 2.6.3. Elasticidad de la demanda…………………………………..36 2.6.4. Valor del producto ante los clientes………………………..36 2.6.5. Competencia…………………………………………………..36 2.7. Cuatro reglas básicas sobre la fijación de precios…………...37 2.7.1. Conocer sus costos……………………………………………37 2.7.2. Conocer su demanda…………………………………………37 2.7.3. Conocer su competencia y su mercado…………………….37 2.7.4. Conocer sus objetivos………………………………………..38 2.8. Análisis de Precios……………………………………………38 2.8.1. Análisis de sensibilidad de precios………………………….38 2.8.2. Sistema y Políticas de Fijación de Precios en Marcimex…..39 2.9. Herramientas Estadísticas para la Fijación de Precios..…..39 2.9.1. Hoja de control…………………………………………..……39 2.9.2. Histogramas…………………………………………………...40 2.9.3. Diagrama de Pareto…………………………………………..41 2.9.4. Diagrama de Causa Efecto…………………………………...42 2.9.4.1. Elaboración de un Diagrama Causa-Efecto……………….42 2.9.5. La estratificación……………………………………………...43 2.9.6. Diagrama de dispersión……………………………………...43 Conclusión……………………………………………………………...44 CAPITULO III MODELO PARA LA FIJACION DE PRECIOS EN MARCIMEX 3.1. Selección de los artículos a analizar ………...…………….…...45 3.2. Depuración de Pareto……………………………………………45 3.3. Levantamiento de precios de Mercado………………………...47 3.4. Análisis histórico comparativo………………………………….48 3.4.1. Obtención del precio de mercado…………………………….48 3.4.2. Precio de Mercado Promedio por Periodo…………………..49 3.5. Análisis Precio de Mercado……………………………………..50 3.6. Dispersión del Precio de Mercado……………………………...52 3.7. Análisis Comparativo……………………………………………54 3.7.1. Marcimex/Precio de Mercado………………………………..54 3.7.2. Marcimex/Competidor 1……………………………………...60 3.7.3. Marcimex/Competidor 2.……………………………………..66 3.7.4. Marcimex/Competidor 3………..…………………………….72 3.7.5. Marcimex/Competidor 4.……………………………………..78 3.7.6. Marcimex/Competidor 5.……………………………………..84 3.8. Posición del Precio de Marcimex en relación al Mercado……90 3.8.1. Relación precio contra las ventas y cantidad vendida……...91 3.8.1.1. Precio/Cantidad Vendida…………………………………..92 3.8.1.2. Precio/Venta Neta…………………………………………...96 3.9. Establecimiento de los Modelos………………………………...99 3.9.1. Modelo 1……………………………………………………….105 3.9.2. Modelo 2……………………………………………………….108 3.9.3. Modelo 3……………………………………………………….110 Conclusión……………………………………………………………116 CAPITULOIV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 4.1. Conclusiones.…………………..............................................…..117 4.2. Recomendaciones.………………………....................................118 4.3. Anexos…………………………………………………………...119 4.4. Bibliografía.………………………...............................................160 4.5. Lincografia.………………………...............................................162 INDICE DE FIGURAS Figura 1. Tasa de desempleo…………………………...……………..3 Figura 2. Riesgo País…………………………………..……………….4 Figura 3. Inflación Anual……………………………………………...5 Figura 4. Tasa Activa………………………….……………………….5 Figura 5. Tasa Pasiva………………………………………….……….6 Figura 6. PIB…………………………………………………………….6 Figura 7. Inversión Extranjera Directa…………..…………………...7 Figura 8. Entorno Industrial………………...………………………...8 Figura 9. Ventas por Marcas de Marcimex…………..……………..14 Figura 10. Principales Competidores de Marcimex……………….14 Figura 11. Nivel de Endeudamiento……………..…………………21 Figura 12. Índice de Solvencia…………………………….…………23 Figura 13. Capacidad Inmediata de Pago………………..…………24 Figura 14. Rotación de Cartera………………………………………25 Figura 15. Rendimiento sobre inversión……………………………26 Figura 16. Estrategia de precios: coherencias……………………....35 Figura 17. Obtención del precio de mercado………………………49 Figura 18. Precio de Mercado Promedio por periodo…………….49 Figura 19. Histograma………………………………………………..51 Figura 20. Tendencia del Precio de Mercado………………………52 Figura 21. Análisis Comparativo Marcimex/Precio Mercado…...55 Figura 22. Cuadro de Precios Marcimex/Precio Mercado………..57 Figura 23. Grafico de Probabilidad……..…………………………..59 Figura 24. Análisis Comparativo Marcimex/Competidor 1...…...61 Figura 25. Cuadro de Precios Marcimex/Competidor 1..………...64 Figura 26. Grafico de Probabilidad……..…………………………..65 Figura 27. Análisis Comparativo Marcimex/Competidor 2...…...67 Figura 28. Cuadro de Precios Marcimex/Competidor 2..………...70 Figura 29. Grafico de Probabilidad……..…………………………..71 Figura 30. Análisis Comparativo Marcimex/Competidor 3.….....73 Figura 31. Cuadro de Precios Marcimex/Competidor 3..………...75 Figura 32. Grafico de Probabilidad……..…………………………..77 Figura 33. Análisis Comparativo Marcimex/Competidor 4.….....79 Figura 34. Cuadro de Precios Marcimex/Competior 4....………...82 Figura 35. Grafico de Probabilidad……..…………………………..83 Figura 36. Análisis Comparativo Marcimex/Competidor 5.….....85 Figura 37. Cuadro de Precios Marcimex/Competidor 5.................88 Figura 38. Grafico de Probabilidad……..…………………………..89 Figura 39. Posición del precio de Marcimex en relación al mercado………………………………………………………………..91 Figura 40. Precio/Cantidad Vendida……………………………….95 Figura 41. Precio/Venta Neta……….……………………………….98 Figura 42. Establecimiento de los Modelos……………………….106 INDICE DE TABLAS Tabla 1. Indicadores de Créditos Económicos, Ganga y Marcimex………………………………………………………………10 Tabla 4. Factores Claves de Éxito……………………………………19 Tabla 5. Factores Críticos de Riesgo………………………………...20 Tabla 6. Políticas, estrategias y tácticas de precios………………...34 Tabla 7. Levantamiento de precios de mercado…………………...47 Tabla 8. Obtención del precio de mercado…………………………48 Tabla 9. Análisis precio de Mercado………………………………..50 Tabla 10. Dispersión del Precio de Mercado……………………….53 Tabla 11. Marcimex/Precio de Mercado…………………………...54 Tabla 12. Variaciones porcentuales contra el precio de Mercado por periodo Marcimex/Precio de Mercado.....................................60 Tabla 13. Variaciones porcentuales contra el precio de Mercado por periodo Marcimex/Competidor 1……......................................66 Tabla 13. Variaciones porcentuales contra el precio de Mercado por periodo Marcimex/Competidor 2……......................................71 Tabla 13. Variaciones porcentuales contra el precio de Mercado por periodo Marcimex/Competidor 3………...................................78 Tabla 14. Variaciones porcentuales contra el precio de Mercado por periodo Marcimex/Competidor 4..……….................................84 Tabla 15. Variaciones porcentuales contra el precio de Mercado por periodo Marcimex/Competidor 5..……….................................90 Tabla 16. Relación precio contra las ventas y cantidad vendida…93 Tabla 17. Relación precio contra Venta Neta………………………96 Tabla 18. Modelo 1…………………………………………………..106 Tabla 18. Modelo 2 Mínimos cuadrados………………………….108 Tabla 19. Modelo 3 Volatilidad de precios……………………….111 DEDICATORIA Esta tesis quiero dedicar a mis papitos quienes han sido el pilar fundamental en mi vida para llegar a ser la profesional que ahora soy; me han sabido apoyar a lo largo de todos mis estudios siempre con sus consejos y enseñanzas. Melissa Quiero dedicar a mis padres por apoyarme en mis estudios. Andrés AGRADECIMIENTO Principalmente a Dios que me ha guiado me ha dado su luz y sabiduría en mis estudios. Al director de tesis Eco. Bladimir Proaño que ha sido un gran apoyo en el transcurso de la elaboración de esta tesis. A mis hermanos que siempre me han estado ayudando A mi sobrinita Tefy quien con su sonrisa e inocencia ha estado presente dándome fuerzas para seguir adelante. Y a todos los ángeles que nos han ayudado durante la elaboración de esta tesis que seria difícil nombrar a cada persona que siempre estuvo presta a ayudarnos. Melissa Gracias a Dios por su infinita luz y Sabiduría, a mis profesores y a todos Quienes nos apoyaron en la realización De esta tesis. Andrés CAPITULO I EL MERCADO DE ELECTRODOMESTICOS EN ECUADOR Introducción Al iniciar este capítulo se realizará un análisis global de la empresa y su entorno para lo cual se inicia con una breve reseña histórica; cual ha sido su desenvolvimiento en el mercado local y nacional, así como un análisis de sus factores claves de éxito y sus factores críticos de riesgo mediante la elaboración de un FODA. De la misma forma se hace un breve estudio del organigrama y la estructura organizacional. En el análisis del entorno se realiza un estudio de la situación económica y política a nivel país, luego se profundiza en el análisis industrial y se termina realizando el análisis de la empresa. Finalmente se realizara un breve análisis financiero con los siguientes indicadores: Índice de Liquidez, Nivel de Endeudamiento, Retorno sobre la Inversión y Periodo Promedio de Cobro. 1.1. Antecedentes Ecuador es una de las naciones que más electrodomésticos comercializa en Latinoamérica; junto con Argentina y Brasil, lo ecuatorianos han mostrado un gran interés en los artefactos tecnológicos. Los electrodomésticos en Ecuador se comercializan de tal forma que se estima la presencia de una tienda de artículos para el hogar cada dos cuadras en las zonas céntricas de las ciudades ya que han visto en la venta de electrodomésticos un negocio rentable. Si analizamos más a fondo esta situación, debemos afirmar también que el auge de electrodomésticos en Ecuador tuvo lugar principalmente por el buen momento económico y técnico que este país sudamericano atraviesa; corporaciones como Phillips, Sony y Pioneer vieron en Ecuador un lugar rentable para sus inversiones, es por esto que establecieron allí varias de sus fábricas y centros comerciales. milenio las tiendas de electrodom mésticos en Ecuuador A parttir del nnuevo m comennzaron a sser furor;; si a estee factor ssumamoss otro com mo el “crrédito” y “las cuotas sin interéés”, tenem mos com mo resultaado un graan crecim miento deel sector. Como en todaa nación, los ecuuatorianos tienen su prefferencia a la horra de compraar, de accuerdo a varios eencuestaddos un 777% de llos usuarrios optaa por electroodomésticcos de larrga vida úútil y porr eso no eescatimann a la horra de invertir; un 20% % sólo compra un aparaato por nnecesidadd y el rresto se define ccomo “comprador com mpulsivoo”. Los m más vend didos Debeemos que decir los electrodoméssticos en Ecuadoor no pulares, los son igualmeente pop refrigeradorees, las cocinas,, las doras y aquellos lavad relaccionados ccon el entreetenimiento y el ocio son n las que m más se coomerciallizan; Los televisorres plasma no sólo fueroon furor een Argenntina y Brrasil, en E Ecuador dde la totaalidad dee los modeelos fabricados ell 69% dee los que fueron vvendidos tenían eestas caracteerísticas; luego sigguieron llas pantaallas LCD D, tal fue su auge que el juuego de oferrta y dem manda em mpezó a hhacerse ppresente: tan grandde fue laa segundaa que el preccio disminnuyó un 550%. Pero eentre toddos los eelectrodom mésticos en Ecuaador el más soliicitado es un conociido nuesttro, el reffrigerador; aunque todavíaa no se eentiende eel por quué de las segguidas coompras dde neveraas, debem mos señaalar que eesta naciión poseee los últimos modelos en reefrigeraddores los cuales se caraccterizan por ser más florocarbuuros, elem mentos m menos ccontaminaantes ecológgicos ya que conntienen fl para laa capa dee ozono. P Parece seer un dettalle banaal, pero ppara Ecuaador el fuuturo en friggoríficos ha lleggado ya, aunque sea diffícil de creer estos aparratos, comerccializados en estaa nación, pueden ya naveggar por IInternet, controlarrse a distanccia, reguularse auutomáticaamente en funcción de la consservaciónn de alimenntos y haasta avisaan cuanddo el chaampagne ha alcaanzado laa temperaatura ideal. También cabe destacarr que todda mésticos een esta claase de eleectrodom Ecuadoor poseeen una vida úttil prolongada y un manttenimientto los hornoos casi nulo; convenncionaless y microondas, poor ejempllo, cuentaan con traatamientoos especiaales en sus ppuertas y paredes para quue la lim mpieza seaa fácil; laas puertaas de los refrigeraadores pooseen tratamiientos anntibacteriianos y aasí evitann la proliferaciónn de micrroorganissmos dentro del arteffacto, sinn mencionnar que las neveraas actualees poseenn sistemaas de mostradoo ser unaa nación avanzadda en auto ddescongellamiento.. Ecuadoor ha dem cuanto a la fabrricación dde electroodoméstiicos moddernos, esste ejempplo es tom mado por varrios pisess vecinos, ahora es cuestión de espeerar la exxpansión. 1.2. Entorrno Maacroecoonómicco Las peerspectivaas hasta fines dee año, siiguen sieendo possitivas y se espeeraría estabiliidad en el entorrno maccroeconóm mico. A mediano plazo (2012-22013) surgenn preocuppaciones een funcióón de las perspectiivas de laa econom mía globall que pudieraa contraeer sus nivveles de crecimiennto. Adicioonalmentee, se manntiene la ppreocupaación en cuanto a que la estabilidadd del Ecuadoor depennde del precio del pettróleo y a su ccapacidad de seeguir consiguuiendo nuuevos crééditos. El entoorno paraa la inverrsión privvada es caada vez m más incieerto y dessfavorablle, lo que im mpide aaprovechaar localm mente el increm mento dee la demanda y la disponnibilidad de crédiito. Denttro de esste análisis se esstudia loos princippales indicaddores maacroeconóómicos toomando llos datos de fuenttes de connfianza ccomo lo es ell Banco C Central ddel Ecuaddor. Tassa de Deesempleeo 9.09% 8.09% 6.08% 5.07% 1eer. Semestrre 2010 Fuennte: 2do. S Semestre BCE22010 1er. Semeestre 2do. Semestre 2011 2011 Fuente:: Banco Central del Eccuador Elaboraación: Los Autores Como podemoss observaar en el ggrafico laa tendenccia del deesempleo en el paaís es minuido hhasta en uun 4% laa tasa hacia lla baja, enn los doss últimos años se han dism de desempleo, esto se ddebe a loos planes de emplleo realizzados por el gobiierno nacionnal, red soocio emppleo, y laa incursióón de la ggente conn discapaacidades a las empressas públiccas y privvadas, la contratación de ppersonal ppor partee del gobiierno para prrogramass de saludd, educacción, y vialidad quue son los sectores estratéggicos donde más se innvierte. mpresas privadas como M Marcimex este tipoo de indiccadores ccon tendeencia Para em a la bajja son baastante buuenos, yaa que las ppersonas al tener uun empleeo disponndrán de un ssueldo, ell cual possiblemennte pudierra ser invvertido enn electroddomésticoos en donde es el secttor industrial en eel cual nosotros traabajamoss. Riesgoo País 827,00 817,500 798,500 789,000 Maayo 2012 Junnio 2012 Julio 22012 A Agosto 20122 Fu uente: Bannco Centrall del Ecuaddor Ellaboración n: Los Autoores El riessgo país es un cooncepto eeconómicco que hha sido aabordado académiica y empíricamente mediantte la aplicación de metoodologíass de la más varriada BI de índole:: desde lla utilizaación de índices dde mercaado como el índiice EMB países emergenntes de C Chase-JPm morgan hhasta sisttemas quue incorppora variaables micas, poolíticas y financierras. El EM MBI se ddefine com mo un índdice de bonos económ de merrcados em mergentees, el cuaal reflejaa el moviimiento en los prrecios dee sus títulos negociaddos en m moneda exxtranjera.. Se la exxpresa coomo un ínndice ó ccomo un marrgen de rentabiliddad sobrre aquellaa implíciita en boonos del tesoro dee los Estadoos Unidoss Como se puedde observvar el riesgo paíís del Eccuador eestá creciendo enn los últimos meses lo cual rrepresentta un dessincentivo a la innversión extranjerra en nuestroo país, essto se deebe básicamente a medidaas de caráácter pollítico, pues al tener uun gobierrno que hha tenidoo enfrentaamientos con la pprensa, enn organissmos internaacionales muestraa al Ecuaador com mo un paaís no atrractivo a la inverrsión extranjjera. In nflación n Anual 6.12% 5.38% 3.91% 3.17% 11er. Semesttre 2010 2do. Semestre 2010 1er. Sem mestre 20111 2ddo. Semestrre 2011 F Fuente: Bannco Centrall del Ecuaddor Elaboración: Los Auutores Como se puedee observaar la tasaa de inflaación en los dos úúltimos aaños estaa con tendenncia a la aalza esto debido bbásicameente a la crisis muundial deerivada de los países industriaalizados, aun así lla tasa dee inflaciónn de nuestro país está basttante baja cconsideraando países desaarrolladoss que tiienen unna tasa de inflaación promeddio del 100%. Partienndo que lla inflaciión es la pérdida del podeer adquissitivo porr parte de las personnas al conntar con una infllación baaja podríaamos deccir que nno pierdeen el poder aadquisitivvo en com mparacióón con otrros paísees, generaalmente eeste indiccador se lo coonsidera con la taasa de dessempleo. Tassas Refeerencialees Tasa A Activa 9.11% 8.88% 8.40% 8.17% 11er. Semesttre 2010 2do. Semestre 22010 1er. Semeestre 2do.. Semestre 2011 2011 Fuente: B Banco Centtral del Ecuuador Elaboracción: Los A Autores Tasa P Pasiva 4.60% 4.51% 4.34% 4.25% 1er.. Semestre 2010 2do. S Semestre 20010 1er. Semesstre 2011 2do.. Semestre 2011 Fuente: B Banco Centtral del Ecuuador Elaboracción: Los A Autores Las tassas referenciales emitidass por el bbanco ceentral en los dos últimos años podem mos obserrvar que la tasa aactiva tieende a laa baja enn dos añños ha baajado alrededdor del 11%, esta es la tassa que ell banco ttoma com mo referencia parra el cobro dde interesses por préstamoss y créditoos emitiddos a clienntes, si bbien ha baajado la tenddencia no es muy ssignificattiva. La tasaa de inteerés pasivva por loo contrariio es la ttasa referrencial coon la quee los bancoss calcularran la tassa de inteerés a sus cuenta ahorristaas para el pago dee los mismoos vemos una dism minución porcentuual de alrrededor ddel 0.20% % lo cual será un desincentivoo al ahorrro y máss bien la gente optara por ocupar suus dineroos en el conssumo. PIB B Fuente: Banco Cenntral del Eccuador Elaboraación: Los Autores El paíss ha disfrrutado dee adecuaddas tasas de crecimiento ddel PIB een los últiimos años: C Con excepción de la recesiión del 20009, en eel 2008 crreció 7.2% %; en el 22010 3.6%; y en el 2011 6..5%. Se espera qque hastaa finaless del 20112 el PIB B se mente en eel 5.3%. increm Algunaas instituuciones innternacioonales essperan unn crecimiiento meenor del PIB, cercano al 4% %, esto seguram mente inffluenciaddo por lla incerttidumbre del desenlaace de la crisis euuropea. Si bienn es ciertto los aggentes ecoonómicos aspirann que el ccrecimiennto sosteenido del paíís sea suuperior all 8%, es indudabble que aalgunos dde los secctores see han desarroollado dee forma interesannte, comoo es el ccaso de lla Constrrucción y los Serviciios Finanncieros enn el 2011. miento enn el sectoor manuffacturero con Para el 2012 sse esperaa un buenn crecim relacióón al 20111: Bebidaas creceríaa casi un 23%, Carnes y Pescaddo Elaborrado un 110.3%, Azúcarr 7.7%, Productos de M Madera y P Papel tendría un ccrecimiennto del 5.66% mentales (ssalud, edducación, etc.) creccerán fueertementee con Los serrvicios guubernam relacióón al año anterior 5.3% vs 2.8% en el 2011,, reflejanddo la pollítica de ggasto públicoo del gobbierno. A Algunos sectores que tuviieron un excelentee crecimiiento en el 2011, conntinuarán crecienddo en el 2012. Otros sectores mantenddrán su ccrecimiennto de loss últimoss dos añoos: Comeercio creceráá al 6% y Agriculttura en ell 5%. IInversióón Extraanjera D Directa Fuente: Banco Cenntral del Eccuador Elaboraación: Los Autores La invversión eextranjeraa directaa ha estaado demaasiado ddireccionaada al seector hidrocaarburos y mineríaa. Con eexcepciónn del 20008 en doonde se rreflejaronn las renovaaciones dee las conncesiones de telecoomunicacciones, ell país ha recibido muy poca innversión en otras ááreas. medio Las boondades dde la invversión extranjeraa directa son que constituyyen un m de traansferenccia de ttecnología, nuevaas práctticas gerrenciales,, y tam mbién generaación de empleo.. Si hayy un bueen desarrrollo deel tema minero ––que realmeente se reflejará enn el 20144- y de hiidroeléctrricas –quue han siddo anunciiadas en la innversión estatal. 1.3. Entorrno Ind dustriaal Fuen nte: Marcim mex Elab boración: B Bank Watcch Ratings El meercado dee línea blanca een Ecuaddor es aaltamentee competitivo y está compuuesto por productoos ensambblados loocalmentee y por prroductos importaddos. La ofeerta en eel mercaado ecuaatoriano ha crecido desdee que see instaurró la dolarizzación exxistiendo una maayor basse de connsumidorres que ahora tienen acceso al financciamientoo de las ccasas com merciales.. Los rriesgos son differentes para lla indusstria naacional y para las comerccializadoras de prroductos importaddos. El m mayor rieesgo paraa el prodducto importtado hann sido laas regulaaciones provenieentes dell Gobierrno mediiante políticaas de araanceles y licenciaas de impportaciónn, como m medida dde restriccción para controlar el crecieente défiicit comeercial deel país. M Mientras esta meedida encarece al prroducto iimportaddo, la prroducciónn nacionnal se beeneficia pues funcionna como barrera dde entrada. Además, el Gobierno emprendió un programa durante el 2011 para incentivar la producción nacional de partes y piezas necesarios para el ensamblaje de artefactos de línea blanca. Esta industria se abastece en 50% con piezas y partes que se fabrican localmente y el restante 50% es comprado en el exterior. El Gobierno espera que el porcentaje importado baje a 20%, y mejore la competitividad de la industria que actualmente exporta a Colombia, Perú, Venezuela y algunos países de Centro América. En cuanto al negocio financiero de las casas comerciales existe el riesgo potencial de que sea sometido a mayores regulaciones por parte del Gobierno, en especial el control de la tasa máxima que pudieran cobrar. Por el lado de la demanda, ésta ha mostrado una tendencia creciente en los últimos años en el país sin embargo es vulnerable a cambios macroeconómicos que puedan afectar en general la capacidad de pago de los clientes. No se observa un riesgo de desaceleración del consumo en el corto plazo por los niveles actuales de liquidez en la economía, sí existe un potencial riesgo sistémico y de eventuales nuevas limitaciones en las importaciones por parte del Gobierno por el alto déficit de la Balanza Comercial no petrolera, lo que encarecerá los productos importados. Las ventas globales del año 2011 de los miembros de Asadelec (Asociación de Almacenes de Electrodomésticos del Ecuador), fueron aproximadamente de USD 900 millones. De ese monto, aproximadamente el 35% se realizó en la época navideña. Es decir, unos USD 315 millones. El fin de la aplicación de las salvaguardias cambiarias se constituye en el factor central que permite a estas compañías proyectar ganancias significativas con relación a las navidades pasadas. Artículos de tecnología y electrodomésticos tienen un lugar de privilegio. En este marco, la Asociación de Almacenes de Electrodomésticos del Ecuador (Asadelec) juega un papel estratégico en esta época, al ocupar un 60% del mercado. Su director ejecutivo, Andrés Mata, señala que la oferta se inclinará a la tecnología: aparatos electrónicos con bajo consumo energético, nitidez en imagen, mejor sonido, entre otros rasgos. En ese sentido, el directivo señala que las comercializadoras buscarán explotar la nueva tecnología que llega en pantallas planas, sistemas de audio, computadores personales, cámaras. No obstante, advierte que por la temporada es normal que las cadenas también apuesten sus inversiones en otros artículos de línea de hogar, por lo que se prevé un repunte en ventas para este período. “Las importaciones están creciendo en esa proporción. Es posible que haya un incremento del 15 ó 20 por ciento, con relación al año pasado”, asegura. Los nuueve mieembros dde Asadallec son: Almacennes Jaherr, Japón, Orve Hoogar, Créditoos Econóómicos, A Artefecta,, Marcim mex, La G Ganga, Coomandatoo y Sukassa. A continuuación see presennta cuadrro que reesume, loos indicaadores pprincipalees de Marcim mex y de dos de loos mayorres jugadoores del ssector: I Indicadores Crecimientoo en ventas Margen bruuto Margen opeeracional Margen netto Liquidez corrriente Endeudamieento (PT/AT) Recuperacióón promedio de cartera c Rotación enn inventarios Rotación dee cuentas por pa gar C Créditos Económ micos Comanndato M Marcimex Dic-008 Dic-09 Jun-10 Dic-08 Dic--09 Jun-100 Dic-08 Dic-09 Juun-10 29.8% 18.6% 26..4% -16.9% % 35.5% 60.0% 7.0% 2.3% 1.2% 29..3% 32.4% % 31.3% 2 28.9% 36.6% 20.3% 19.8% 25.5% 20.8% 0..3% 0.8% % 6.3% 5.9% 3.1% 2.4% 5.9% 5.1% 3.8% 2..9% 3.5% % 6.7% 0.3% 0.3% 1.0% 4.9% 10.4% 5.0% 1 1.81 1.622 1.59 1.46 0.98 1.12 1.113 1.95 1.70 8 84% 79% % 75% 77% 77% 66% 86% 59% 62% 132 1200 120 134 83.48 86.889 35 133 139 92 911 74 82.59 100.119 62 106 38 46 52 500 46 92.72 131.558 30 100 24 11 Fuente: Marcimexx Elaboraación: Los Autores 1.4. Entorrno de la Com mpañíaa la comerciaalización de Marcim mex, tieene com mo prinncipal aactividad electroodomésticcos tanto al sectorr de mayyoreo, com mo al sector de m minoreo. Para lo cuall cuenta ccon una rred de alm macenes a nivel nnacional qque perm mite un accceso directoo a los cllientes, uunido al crédito ddirecto o por inteermedio dde tarjetaas de créditoo, facilitaa la com mpra conn el diferimiento de pagoos del pprecio dee los artículoos comprrados, denntro de laas posibillidades económicaas de cadda clientee. mpañía ffue consttituida enn agosto de 19499 en Cueenca. Lueego de vvarias La Com fusionees y cam mbios de ddenominación, enn julio dee 1992 caambia suu razón soocial por la dde MARC CIMEX S.A., nom mbre quee se mantiiene hastta ahora. CIMEX S.A. es una emppresa maadura quue se haa especiaalizado een la MARC importtación, coomercialiización y venta a crédito de electrrodoméstticos de llínea blanca y línea ccafé (audiio y video), tanto a clientes mayoriistas com mo minoristas. La compañía tiene registrado el nombre de MARCIMEX como marca de sus almacenes y el nombre comercial MERCANDINA para comercializar sus productos por el canal mayorista. MARCIMEX S.A. es distribuidor exclusivo de la marca Indurama para el canal mayorista en el país y es importador directo y distribuidor de las marcas LG, Sony, Samsung, Black & Decker y Panasonic. Además, la empresa comercializa productos de la marca Global que son producidos por su mismo grupo empresarial. Las ventas de MARCIMEX se distribuyen en 46% en el canal minorista, 54% en el canal mayorista. Si bien la Compañía ha procurado incrementar la participación de las ventas al detalle, aun la mayor parte de las ventas se las realiza por el canal mayorista el cual se distribuye a alrededor de 1.000 clientes. El canal minorista actualmente está compuesto por 59 tiendas a nivel nacional de las cuales 3 son de propiedad de la compañía y el resto son arrendadas. Para la logística de distribución, MARCIMEX S.A., cuenta con una bodega central en Guayaquil y 10 bodegas regionales, las cuales todas son arrendadas. MARCIMEX S.A. tiene una larga experiencia en la colocación de crédito para la adquisición de artículos de línea blanca, manejan una política establecida para otorgar crédito al detalle y al sector mayorista. 1.4.1. Ranking Empresarial La revista Gestión anualmente analiza el mejor desempeño de las empresas en el Ecuador en diversos sectores como: consumo masivo, industria farmacéutica, petróleo, tecnología, electrodomésticos, etc. Desde este punto de vista Marcimex de un total de 142 compañías grandes en el territorio nacional, ocupa el puesto No.53 dentro de las empresas comercializadoras de electrodomésticos. Este importante logro ha sido el resultado del esfuerzo mancomunado de todos los que forman parte de la familia MARCIMEX!!! Además Marcimex es reconocido en la última encuesta de 2010 realizada por Great Place to Work con la calificación de 85.6% de satisfacción laboral a través de los indicadores de credibilidad, Imparcialidad, Camaradería, Orgullo y Respeto lo que nos ha permitido estar entre las mejores empresas para trabajar en el Ecuador. 1.4.2. Valorees Organizacion nales 1.4.2.11. Serviccio La esstrategia de Maarcimex está ennfocada en el Servicio al Cliente, convirttiéndose en el acctor princcipal; Su satisfaccción es nnuestro oobjetivo; Para Marcim mex es uun honor servir, ppara el effecto conntamos ccon un grrupo hum mano capacittado y alttamente m motivadoo para quee brinde el serviciio adecuaado al cliente. 1.4.2.22. Ofertass Nuestrras ofertas están prrogramaddas pensaando siem mpre en eel cliente,, brindándole la opciión de lleevar más pproductoo por mennos dineroo y por consiguiennte tengaa la seguriddad que hha realizaado una bbuena neggociaciónn. 1.4.2.33. Garanttía Todos los prodductos quue comerccializamoos están ggarantizaados por llas fábriccas y Garantía E Extendidda te respalddados poor Marciimex. Poor medioo de nuuestra G otorgam mos hasta 3 añoos, dentrro de loos cualess se conntempla uuna seriee de beneficcios en caso dee cualquuier probblema quue se ppresentaree durantte el transcuurso de los miismos. C Comprar en Maarcimex te da tranquiliidad, convirttiéndose en una innversión a largo plazo. utorizadoos 1.4.2.44. Centroos de Servicio Au Marcim mex operra a travéés de Cenntros de S Servicio A Autorizaddos de loos fabricaantes, localizzados en todo el territorioo nacionaal, con infraestruucturas prropias enn las diferenntes ciudaades y m mano de obbra califiicada, para afrontar cualquuier probllema que se pudiera presentaar en mannos del clliente; toodo bajo el respaldo y garantía ARCIMEX X. de MA Marcimex 1.4.2.55. Seguroo de acciidentes M Por toodas tus comprass llévatee GRATIIS el Seeguro dee Accideentes parra el bienesttar de tu F Familia. Válido ppor un añoo a partirr de la feccha de coompra. mpañía vvende eleectrodomésticos dde marcass de fam ma mundiial como LG, La com SONY Y, GLOBA AL, SAM MSUNG,, PANAS SONIC. P Por otra pparte es ddistribuiddor a nivel nnacional dde la marrca INDU URAMA. VENTAS POR MARCAS DE MARCIMEX Otras Marcas Panasonic 13% 3% Samsung 7% Global 10% Sony 12% Indurama 36% L.G. 19% Fuente: Marcimex Elaboración: Autores Las ventas de MARCIMEX se distribuyen en 46% en el canal minorista, 54% en el canal mayorista. Si bien la Compañía ha procurado incrementar la participación de las ventas al detalle, aun la mayor parte de las ventas se las realiza por el canal mayorista el cual se distribuye a alrededor de 1.000 clientes. PRINCIPALES COMPETIDORES DE MARCIMEX Jaher 11% Créditos Economicos 11% Comandato 20% La Ganga 17% Artefacta 12% Orve Hogar 14% Marcimex 15% Fuente: Marcimex Elaboración: Autores Marcimex está entre los principales competidores a nivel país debido a la gran distribución de cadenas y sucursales por todo el país. Los principales rivales de gran trayectoria a igual que Marcimex buscan un posicionamiento absoluto y para ello desarrollan campañas intensas de mercadeo, la mejor forma de tomar ventaja frente a la competencia seria por calidad en el servicio, ya que los productos que se venden en todos los almacenes de electrodomésticos son los mismos por lo cual para un cliente le es indiferente un almacén que otro. MARCIMEX es una empresa que se desenvuelve en un sector altamente competitivo dirigido a un segmento económico medio-bajo, el cual por sus características, es sensible a los cambios en su entorno macro. Una importante ventaja comparativa de la empresa es que el 50% de sus ventas son de una marca producida localmente (Indurama), que se beneficia de las políticas de impuestos y aranceles a los productos importados. Los mayores competidores de MARCIMEX son: Almacenes Comandato, La Ganga, Créditos Económicos, Importadora Jaher, Artefacta, Hogar, con participaciones de mercado entre 13% y 9%. MARCIMEX tiene una participación de 10% en ventas y ocupó el cuarto lugar en función de ventas totales en el 2010. MARCIMEX se maneja en dos segmentos principales: la venta al detalle para lo cual tiene sus propias oficinas o puntos de venta, y el segmento mayorista al que comercializa algunos productos para las cadenas de almacenes antes mencionadas. El segmento mayorista es aproximadamente el 30% de todo el mercado. Estructura Accionaria El Grupo tiene presencia tanto localmente como en otros países, con un fuerte posicionamiento de marca en la comercialización de líneas blanca y café. Localmente cuenta con cuatro empresas relacionadas a la producción y comercialización de líneas blanca y café, una empresa de servicios y una camaronera. Internacionalmente cuenta con empresas en Colombia, Perú y Centroamérica. Al mes de julio 2010, MARCIMEX cuenta con 2 accionistas, una persona jurídica domiciliada en el exterior la cual posee el 80% de las acciones, cuya inversión es considerada como inversión extranjera directa de acuerdo a los estatutos, y una empresa de nacionalidad ecuatoriana que pertenece a miembros de la familia Jaramillo. Las acciones de Marcimex están divididas en dos empresas Girasol Group LLC y Consensocorp Cia. Ltda. p LLC: Es una sociedadd extranjeera con ddomicilioo en Nevvada, Girasool Group Estadoos Unidos, que es la prinncipal accionista de las eempresas del gruppo y funcionna como la Holdinng, que ees la teneddora de aacciones. micilio local y m maneja la tenencia de Consensocorp Cía. Lttda.: Tieene dom acciones de las empresaas del Gruupo conjuuntamentte con Girrasol. Grupo tiienen Las coompañíass relacioonadas dde mayoor particiipación en el G operaciones susstentablees, con poolíticas inndependiientes, y financiaamiento local. mpresas ccomparten sinergiias en traansporte, publiciddad, tecnoología. E Existe Las em una em mpresa ccreada enn el Gruupo la cuual brindda el servvicio de transporrte y logísticca. mex no ttiene cueentas por cobrar o pagar, ni inverssiones coon compaañías Marcim relacioonadas quue no seann de natuuraleza coomercial.. Si bien en el Perrú se abriieron tiendass con nom mbre Marrcimex, ééstas son de propiiedad dell Grupo E Empresarrial y no tiennen ninguuna relaciión financciera conn Marcim mex Ecuaddor. F Fuente: Maarcimex E Elaboracióón: Los Auutores 1.5. FODA FODA Es una matriz estratégica que permite visualizar en dos partes a una empresa la interna cuando se tiene algún nivel de control y la externa cuando no se posee ningún control. Fuente: Los Autores Elaboración: Los Autores Fortalezas y Debilidades Las fortalezas organizacionales son ventajas competitivas que generan utilidad económica. Las debilidades organizacionales son las que impiden seleccionar e implementar estrategias. Fuente: Los Autores Elaboración: Los Autores Oportunidades y Amenazas Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que podrían generar muy altos desempeños. Las amenazas organizacionales están en aquellas áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño. Fuente: Los Autores Elaboración: Los Autores Análisis FODA aplicado a Marcimex FORTALEZAS 1. Experiencia y conocimiento del mercado de importación y comercialización de línea blanca y línea café poseemos más de 40 años en el negocio. 2. Distribuidores exclusivos de INDURAMA para el canal mayorista. 3. Alto posicionamiento del mercado 4. Profundo conocimiento en financiamiento a clientes 5. Cadena de locales distribuidos en todo el país en sitios estratégicos. 6. Posicionamiento de la marca en el mercado Cuencano gracias a la gran trayectoria comercial que ha tenido. 7. Cuenta con el equipo necesario para el desempeño comercial Fuente: Marcimex Elaboración: Autores 1. 2. 3. 4. OPORTUNIDADES Introducción de tarjeta de crédito propia de la empresa. Desarrollo de nuevas agencias para el canal minorista Constante aumento de la demanda en los electrodomésticos a nivel nacional Establecer nuevas sucursales en la provincia del Azuay y a nivel nacional. Fuente: Marcimex Elaboración: Autores DEBILIDADES 1. Concentración de Proveedores 2. Problemas en el manejo de tiempos en importaciones 3. Deficiencias en el servicio postventa Fuente: Marcimex Elaboración: Autores AMENAZAS 1. Reducción de remesas de los migrantes en los últimos años 2. Incremento de aranceles a las importaciones 3. Aumento del costo de vida en el país. Fuente: Marcimex Elaboración: Autores 1.6. Factores Claves de Éxito FCE Experiencia en el mercado. Comentario La empresa tiene 46 años de experiencia en el mercado. Cuenta con 46 puntos de ventas distribuidos en las zonas más importantes del país. A pesar de ser el principal distribuidor de la empresa relacionada Indurama (50% de compras de Marcimex), el cliente también encuentra otro tipo de marcas principalmente en línea café entre las que se encuentran LG, Panasonic, Samsung y Global.. Todos los productos comercializados por la empresa tienen garantía. Cuenta con talleres técnicos a disposición de sus clientes. Marcimex ofrece a sus clientes planes de financiamiento de hasta 18 meses plazo. La empresa dispone de un software que le permite alcanzar un control estricto de sus existencias, manteniendo stocks de inventarios mínimos para poder satisfacer de manera adecuada los requerimientos de sus clientes. Marcimex dispone de un departamento encargado del otorgamiento y recuperación del crédito. Dispone de líneas de crédito vigentes con instituciones financieras, y con acceso al mercado de valores a través de emisiones de obligaciones. Puntos de venta y salas de exhibición adecuados. Variedad de tipos, marcas y precios de los productos. Garantía y servicio técnico post – venta. Opciones de financiamiento. Control y programación de compras, importaciones, logística y manejo de inventarios. Sistemas automatizados para el control de cuentas por cobrar. Flexibilidad financiera. Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores 1.7. Factores Críticos de Riesgo FCR del Sector y Mercadeo Mitigante No tiene mitigante. Se trata de un sector altamente cíclico, con una concentración de ventas en los meses de Mayo (Día de las Madres) y Diciembre (Navidad y Fin de Año). Cambios en políticas gubernamentales que puedan incidir en el sector de electrodomésticos. No tiene mitigante. El efecto de la aplicación de aranceles efectuada en el año 2009, cuando el gobierno resolvió incrementarlos como parte de su política de restricción de importaciones, benefició a Marcimex puesto que gran parte de su mercadería es de fabricación nacional, al desempeñarse como distribuidor de los productos de su relacionada Indurama. Sin embargo, dado que al año 2010 se eliminó la aplicación de las salvaguardias, las ventas de Marcimex podrían desacelerarse en relación al año anterior. Autoridades continuamente están tomado medidas para reducir los niveles de contrabando. Riesgo de contrabando. Parcialmente mitigado, pues la empresa otorga financiamiento directo a mediano plazo a sus clientes. Marcimex: El sector de electrodomésticos es altamente competitivo, por precio. Las compañías que operan en el sector ofrecen facilidades de financiamiento a través de tarjetas comerciales que propenden a la fidelidad del cliente. Marcimex no ofrece tarjeta comercial. Marcimex: El mercadoo donde se desenvvuelve el cliente ees bastan nte compeetitivo, en ncontran ndo gran ndes cadenaas de alm macenes de la missma línea tales com mo Comaandato, La Gangga, Crédittos Económicos, L entre ootras. El clientte ha logrrado manntenerse een el mercadoo durantee muchos años, lo que le propoorciona laa experienncia necesariia para laa implemeentación de estrategias comeerciales effectivas qque atraigann a los clientes. Fuente: Marcimexx Elaboraación: Autoores 1.8. A Análisis Finan nciero Para ell siguiente análisiis se connsidera see usaron los estaddos finanncieros dee los años 22010, 20011 y paarte del 2012 poor la em mpresa paara esto tomamos en consideración los siguieentes indicadores: - Nivel dde endeuddamientoo Índice dde liquidez Retornoo sobre laa Inversióón Períodoo promeddio de cobbro 1.8.1. Nivel dee endeudamiento Fuuente: Marrcimex Ellaboración n: Autores Al mes de septiembre 2011 el pasivo de Marcimex financia el 66% del activo, con lo cual se excede de la política establecida en un financiamiento externo máximo del 50% del activo. Esta situación se regularizará hacia finales de año como se explica más adelante. El endeudamiento financiero de la empresa crece en forma importante en el 2011 para financiar parte del requerimiento extraordinario de capital de trabajo y los dividendos. La deuda con el sistema financiero tiene plazo de dos años y está respaldada por cartera e inventarios en garantía. El total del pasivo financiero asciende a USD 23 MM. Por otra parte, el financiamiento con proveedores ha disminuido. La empresa ha procurado pagar a proveedores externos pues existe la perspectiva de incremento del impuesto de salida de capitales que les representaría un costo adicional. El promedio actual de rotación de cuentas por pagar ha sido 60 días, a septiembre 2011 fueron 31 días. El negocio de Marcimex es altamente estacional y varían las necesidades de capital de trabajo en función de las épocas de venta. En general el ciclo de operación del negocio es negativo, la empresa en promedio histórico ha necesitado financiar 60 días del capital de trabajo porque la empresa financia el crédito a los clientes. Aun con el fuerte incremento de la deuda financiera en este último período, el indicador de deuda sobre EBITDA se mantiene en niveles adecuados por la alta generación de flujos del negocio. Considerando que dentro del EBITDA se encuentran otros ingresos operativos que se los estiman volátiles, esta relación podría variar en los siguientes períodos, sin embargo en general se estima que la empresa maneja niveles adecuados de apalancamiento en relación a su generación. El nivel de apalancamiento actual incluyendo la sensibilización, en relación al patrimonio es alto pero se considera coyuntural por lo que hacia finales de año ya se mostrarían niveles más conservadores siguiendo la tendencia del apalancamiento sobre generación. De acuerdo a la proyección analizada se espera que los accionistas continúen percibiendo dividendos por cerca de la totalidad de los resultados generados por la empresa. La empresa tiene capacidad de endeudarse con bancos teniendo acceso a líneas de crédito y adecuadas condiciones de financiamiento actualmente. 1.8.2. Índice de Solvencia AÑOS 2008 2009 2010 2011 INDICE 1.4643128 1.70463574 1.89831956 1.91128145 2,5 2 1,5 Series1 1 Lineal (Series1) 0,5 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 INDICE DE SOLVENCIA Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Se puede observar el análisis realizado en los cuatro últimos años que la empresa por cada $ de deuda tiene 1,45 para cubrir sus deudas en el año 2008, esto indica una alta solvencia que la empresa tiene, para el año 2009 el indicador sube 1.70$ para cubrir sus pasivos corrientes por cada $ de deuda, la solvencia que la empresa tiene se debe a los oportunos manejos de cuentas por pagar y negociaciones en los créditos que los proveedores les concede. En el año 2010 este indicador sube aun más a comparación de los dos años anteriores pues se observa que por cada $ que la empresa debe, dispone de $1.89 para cubrir mencionados pagos y para el año pasado se ubico en $1.91. 1.8.3. Capacidad Inmediata de Pago AÑOS 2008 2009 2010 2011 INDICE 1.0832205 1.38223444 1.55678537 1.53780677 1,8 1,6 1,4 1,2 1 0,8 Series1 0,6 Lineal (Series1) 0,4 0,2 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 CAPACIDAD INMEDIATA DE PAGO Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Este indicador a diferencia del anterior es más exacto pues permite medir la capacidad inmediata de pago sin considerar los inventarios de la empresa como instrumentos para cubrir deudas, es así que para el año 2008 la empresa por cada $ de deuda dispone de $1.08 para cubrir las mismas, para el año 2009 por cada $ de deuda dispone de $1.38 para cubrir las deudas, se observa un incremento bastante considerable, para el año 2010 por cada $ de deuda la empresa dispone de $1.55 para cubrir mencionadas deudas y para el año 2011 se dispone de $1.53 para cubrir por cada $ que la empresa tiene con terceros, comparando el año 2010 con el 2011 prácticamente el indicador se mantiene siendo bastante alto para la industria de electrodomésticos. 1.8.4. Rotación de Cartera AÑOS 2008 2009 2010 2011 INDICE 2.63102949 2.52708297 2.32816787 2.31681655 2,65 2,6 2,55 2,5 2,45 Series1 2,4 Lineal (Series1) 2,35 2,3 2,25 2007 2008 2009 2010 2011 2012 ROTACION DE CARTERA Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores 1.8.5. Rendimiento sobre la Inversión AÑOS 2008 2009 2010 2011 INDICE 0.04919216 0.04959125 0.06121086 0.06890809 Rendimiento sobre la inversion 0,08 0,07 0,06 0,05 0,04 Series1 0,03 0,02 0,01 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Conclusión Como se pudo observar el mercado de electrodomésticos es amplio y dinámico, Marcimex trabaja con un alto posicionamiento y prestigio a lo largo de su trayectoria ha buscado crecer en el mercado nacional, los indicadores financieros son adecuados para una empresa que trabaja con carteras pendientes de cobro, el entorno económico a nivel país si bien es estable, en el ámbito político existen enfrentamientos entre los del gobierno y la oposición que en nada ayuda a un crecimiento económico el aumento de aranceles a las importaciones desincentiva a los consumidores por un mayor precio en los productos. Marcimex deberá desarrollar un plan de marketing en la cual encuentre el precio óptimo para la venta y de esta forma conseguir una ventaja ante la competencia. CAPITULO II SISTEMATIZACION TEORICA SOBRE FIJACION DE PRECIOS Introducción Este capítulo engloba de manera principal “El análisis de precios” todo lo relacionado con los distintos métodos que existen para fijar precios. Según un experto en precios, la fijación de precios implica “cosechar su potencial de utilidades”. Si el desarrollo, la promoción y la distribución eficaces del producto siembran las semillas del éxito en los negocios, la fijación de precios eficaz será la cosecha. En este capítulo, examinaremos factores internos y externos que afectan las decisiones de fijación de precios y tres enfoques generales para fijar precios. También se explicara sobre el Sistema de Fijación de Precios, Pronósticos de Precios y Políticas de Precios que utiliza nuestro auspiciante “Marcimex”. 2.1. Definición de Precio 2.1.1. Concepto Precio es la cantidad de dinero (unidades monetarias) que se cobra por entregar un producto o brindar un servicio. Es decir es una sumatoria de los valores que los compradores pagan a cambio de tener un producto o por beneficiarse de un servicio. Fuente: Los Autores Elaboración: Los Autores 2.1.2. Función Adam Smith uno de los fundadores de la economía escribió la célebre frase de la “mano invisible del mecanismo de precios”. El describió como la mano invisible u oculto del mercado opera en un mercado competitivo a través de la búsqueda del interés propio para asignar los recursos en el mejor interés de la sociedad. El mecanismo de precios es un término usado para describir los medios por los que los muchos millones de decisiones tomadas cada dia por los consumidores y las empresas interactúan para determinar la asignación de recursos escasos. El mecanismo de precios desempeña tres funciones importantes en cualquier sistema económico basada en el mercado: La función de señalización En primer lugar, los precios cumplen una función de señalización. Esto significa que los precios de mercado se ajustarán para demostrar que los recursos son necesarios, y en el que no lo son. Los precios suben y bajan para reflejar la escasez y excedentes. Así, por ejemplo, si los precios del mercado están aumentando debido a la alta demanda y el aumento de los consumidores, esto es una señal a los proveedores para ampliar su producción para satisfacer la mayor demanda. Por el contrario, un aumento en los costos de producción será inducir a los proveedores para reducir la oferta, mientras que los consumidores reaccionan al precio resultante mayor en la reducción de la demanda de los bienes o servicios. A través de la función de señalización, los consumidores son capaces a través de su expresión de las preferencias para enviar información importante a los productores acerca de la naturaleza cambiante de nuestras necesidades y deseos. Cuando la demanda es fuerte, el aumento de los precios de mercado que actúe como un incentivo para aumentar la producción (la producción) ya que el proveedor está para hacer un mayor beneficio. Cuando la demanda es débil, entonces los contratos de suministro del mercado. Estamos asumiendo que los productores no responden realmente a estas señales de los precios. La función de racionamiento Los precios sirven a los recursos escasos de racionamiento cuando la demanda en un mercado superior a la oferta. Cuando hay escasez de un producto, el precio se puja - dejando sólo los que tienen la voluntad y capacidad suficientes para pagar con la demanda efectiva necesaria para adquirir el producto. El mecanismo de precios es el único mecanismo de asignación para resolver el problema económico en una economía de libre mercado. Sin embargo, la mayoría de las economías modernas son economías mixtas, que comprenden no sólo un sector de mercado, sino también un sector no de mercado, donde el gobierno (o estado) utiliza el mecanismo de planificación para proporcionar bienes y servicios públicos como la policía, las carreteras y los bienes de interés tales como la educación, las bibliotecas y de salud. 1 2.1.3. Impacto en la Economía Debido a que la política monetaria tiene impacto sobre las condiciones financieras en la economía (no sólo los costos, sino también la disponibilidad de crédito o disposición de los bancos a asumir riesgos específicos), sino también por su influencia en las expectativas sobre la actividad económica y la inflación, la política monetaria puede afectar a los precios de los bienes, los precios de los activos, tipos de cambio así como el consumo y la inversión. 2.2. Como fijar precios El precio puede ser un diferenciador fundamental del producto con respecto a la competencia, el cliente siempre buscará el producto que cubra sus necesidades al menor precio posible; el bajo precio se logra a través de la optimización de procesos y operaciones, de modo que se pueden reducir costos así como disminuir los precios sin necesidad de sacrificar el margen de utilidades. Fuente: Autores Elaboración: Los Autores 2.2.1. Objetivo de fijación de precios El precio que una compañía cobra debe estar en algún punto entre uno que sea demasiado bajo para generar utilidades y uno demasiado alto para producir demanda. Los costos del producto establecen el límite inferior del precio; las percepciones que tienen los consumidores en cuanto al valor del producto establecen el límite superior. Entre esos dos extremos, la compañía debe considerar los precios de los competidores y otros factores externos e internos para encontrar el mejor precio. 2.2.2. Selección del método de fijación de precios Entre los principales métodos de fijación de precios tenemos los siguientes: 2.2.2.1. Fijación de precios basada en el costo: El método de fijación de precios más sencillo es la fijación de precios de costo más margen, es decir, sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Las compañías constructoras por ejemplo presentan cotizaciones estimando el costo 1 http://tutor2u.net/economics/revision-notes/as-markets-price-mechanism.html total del proyecto y agregándole un sobreprecio estándar para obtener utilidades. Para ilustrar el uso de sobreprecios, suponga que un fabricante de tostadores tiene los siguientes costos y proyección de ventas: Costo Variable Costos Fijos Unidades que se esperan vender $ 10 $ 300.000 50.000 Entonces el costo de un tostador para el fabricante esta dado por: Costo Unitario = Costo Variable + = $ 10 + $ 300.000 50.000 Costos fijos Unidades Vendidas = $ 16 Ahora suponga que el fabricante desea ganar un sobreprecio del 20 por ciento sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante está dando por: Sobreprecio = = Costo unitario (1- Rendimiento de ventas deseado) $ 16 1 - 0.2 = $ 20 2.2.2.2. Fijación de precios basada en el valor La fijación de precios basada en el valor utiliza las percepciones que tienen los compradores del valor, y no los costos del vendedor, como clave para fijar los precios. La fijación de precios basada en el valor implica que el comerciante no puede diseñar un producto y un programa de marketing, antes de establecer el programa de marketing. 2.2.2.3. Fijación de precios basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios de valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares. Una forma de Fijación de precios basada en la competencia es la fijación de precios de tasa vigente, en los que una empresa basa sus precios básicamente en los precios de sus competidores, y pone menos atención a los propios costos o a la demanda. La empresa puede cobrar lo mismo, más o menos que sus principales competidores. 2.2.2.4. Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener ingresos máximos, capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar ese precio; la compañía vende menos pero con un mayor margen. 2.2.2.5. Fijación de precios para penetrar en el mercado Fijar un precio bajo para un producto nuevo, para atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado. 2.2.2.6. Fijación de precios de línea de productos Fijar los incrementos de precio entre diversos productos de una línea de productos, con base en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores. 2.2.2.7. Fijación de precios de producto opcional Fijación de los precios de productos opcionales o accesorios, junto con un producto principal. 2.2.2.8. Fijación de precios de producto cautivo Fijar un precio para productos que deben utilizarse junto con un producto principal, como hojas para maquinas de afeitar o película para una cámara. 2.2.2.9. Fijación de precios de subproductos Fijar un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto original. 2.2.2.10. Fijación de precios colectivos Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. 2.2.2.11. Fijación de precios segmentada Vender un producto o servicio a dos o más precios, sin que la diferencia en estos últimos se base en diferencias en el costo. 2.2.2.12. Fijación de precios psicológica Estrategia de fijación de precios que considera los aspectos psicológicos de los precios y no simplemente los económicos; el precio sirve para decir algo acerca de un producto. 2.2.2.13. Fijación de precios promocionales Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo. 2.2.2.14. Fijación de precios de entrega uniforme Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes, sin importar donde estén. 2.2.2.15. Fijación de precios por zonas Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía delimita dos o más zonas. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mismo precio total; cuanto más distante esta la zona, mayor es el precio.2 2.3. Esquema para decisiones de fijación de precios A pesar de la considerable diversidad de esfuerzos en fijar modelos previos, los patrones emergen en términos de los objetivos del modelo y las variables incluidas. Los modelos de fijación de precios pueden clasificarse claramente en seis categorías. 2.3.1. Los modelos de fijación de precios de periodo único Se utilizan en la resolución de problemas específicos de marketing con el objetivo de seleccionar un precio que maximice los beneficios de un solo periodo. 2.3.2. Los modelos de fijación de precios dinámicos Se han examinado explícitamente, cambiando las funciones de coste y se demanda en el tiempo. Estas dos funciones dependientes del tiempo se combinan para desarrollar una estrategia de asignación de precios que maximice el valor presente del flujo de beneficio de la empresa. 2.3.3. Los modelos de descuento/promoción de precio En estos modelos, el interés de los vendedores es disponer de inventario con la ayuda de incentivos de precio y el objetivo de los compradores es equilibrar los ahorros de comprar en un comercio con el tiempo adicional gastado y los costes de almacenaje. 2.3.4. Los modelos de fijación de precios de línea de productos Examinan las interdependencias de coste y demanda de los productos de la línea con la intención de maximizar los beneficios totales de la empresa. Las variables de mayor interés incluyen las elasticidades de precio directas y cruzadas entre productos por el lado de la demanda y los modelos de participación de factores productivos por el lado del coste. 2 PHILIP, Kotler GARY, Armstrong, “Marketing Version para Latinoamerica” Editorial Pearson Prentice Hall, 11a. Edición, Mexico, 2007, p. 335-347. 2.3.5. Los modelos que recogen la interacción entre precio y otras variables de la mezcla de marketing Este modelo ha examinado las características del producto, publicidad, garantías del producto, competencias del canal y estructura, y como la autoridad de la fuerza de ventas en la fijación de precios afecta a las decisiones en la asignación de recios y a los beneficios. 2.3.6. El papel del precio en decisiones de elección individual3 Es un área que ha generado considerable interés. Los resultados básicos dirigidos por los investigadores incluyen si el precio entra a formar parte de la etapa de formación del valor (utilidad) o sirve como una restricción externa al ingreso del comprador. 2.4. Políticas, estrategias y tácticas en la fijación de precios He aquí tres conceptos básicos en la gestión empresarial, que dan lugar a diferentes tipos de decisiones, complementarias o solapadas, en función del plazo temporal considerando (corto, medio o largo) y que, por consiguiente, precisan una jerarquía entre ellos, a fin de evitar problemas de interpretación. 2.4.1. Políticas de precios Pueden definirse como grandes orientaciones, generadas en función de datos internos y externos, que deben permitir el posicionamiento de la empresa y el mantenimiento de una conducta en materia de precios. 2.4.2. Estrategias de precios Suponen el proceso de concepción y planificación global de los cambios a realizar en las políticas de precios y generan los planes operativos precios a realizar en el mercado. 2.4.3. Tácticas de precios Expresan la organización práctica de los cambios de precios, es decir, las maniobras y acciones de ejecución necesarias, atendiendo a calendarios y modalidades. 3 KENT B Monroe, “Política de Precios” Editorial Mc. Graw-Hall, 5ta Edición, Mexico, 1992, p. 529 Políticas, estrategias y tácticas de cios Política de Precios Política de coste total, o de coste parcial. Política de superación de punto muerto o umbral de rentabilidad Política de prudencia ante las reglamentaciones en materia de precios y consumidores. Política de respeto prioritario al consumidor. Estrategias de precios Tácticas de precios Orientaciones: Modificación de la posición de la empresa, en relación a competidores: cambios de producto acciones sobre clientes. Amplitud y riesgos: Cambios en el producto, modificación de clientes Por segmentación, modificación de Circuitos de distribución. Modalidades: Claridad en el posicionamiento de líder o aspirante, ante alzas o bajas de precios. Calendario: Gestión del calendario de cambios: rapidez y duración de las intervenciones. Modalidades y cambios de precios: Descuentos y rebajas: - Descuentos - Descuentos por cantidad - Rebajas por temporada Precios por promoción - Artículos a precio de coste - Ofertas especiales - Reducciones excepcionales Fuente: Los Autores Elaboración: Los Autores 2.5. Coherencias de una estrategia de precios Ningún empresario puede fijar precios con éxito sin un conocimiento profundo de sus costes, de los precios del mercado, de la demanda y, teóricamente, de alguna base sobre la cual prever el comportamiento de la competencia, esencialmente su reacción ante cambios de precios. Por tanto, en toda política de precios tienen cabida los juicios de ponderación en relación con las condiciones del momento, lo cual supone que esta política debe servir como guía de las decisiones concretas, una vez contemplados todos los factores y fuerzas que entran en juego, tal como se ha señalado en paginas anteriores. Estrategia de precios: coherencias Coherencia Interna Determinación del precio en relación a restricciones de: - Coste - Rentabilidad Coherencia Externa Determinación del precio teniendo en cuenta: - Capacidad de compra del mercado - Precio productos competitivos Coherencia con Posicionamiento del producto y estrategia de distribución Fuente: Los Autores Elaboración: Los Autores 2.6. Factores que influyen en la fijación de precios Los factores que influyen pueden ser internos o externos a la empresa, encontrándose entre ellos los siguientes: objetivos de la empresa, costes, elasticidad de la demanda, valor del producto ante los clientes y competencia, los dos primeros son internos y los tres restantes externos. 2.6.1. Objetivos de la empresa Normalmente, los objetivos señalados a una política de precios resultan de la interacción de dicha política con otros elementos del marketing-mix, interacción que plantea preguntas similares a: ¿Se persigue un incremento del beneficio a corto plazo a costa de la tasa de penetración? ¿Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de otros? ¿Se desea una penetración rápida en el mercado y frenar a posibles competidores? 2.6.2. Costes Supone la determinación de unos límites inferiores, por debajo de los cuales no se debe descender, por pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio; o por el contrario, y perjudicando a esta rentabilidad, la empresa desea que el precio juegue un papel estratégico en su política comercial en base a: Penetrar en un mercado Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente con nuevos segmentos Conseguir experiencia, atendiendo a la demanda y capacidad de producción en relación con la competencia. 2.6.3. Elasticidad de la demanda Conocimiento del grado de sensibilidad de la demanda de un producto ante cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan sobre ella. Su análisis aportara información sobre posibles oscilaciones en el volumen de las ventas de un producto, cuando el precio varía en un determinado porcentaje. 2.6.4. Valor del producto ante los clientes Para establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en precio. 2.6.5. Competencia Las empresas, además de considerar otros factores, practican su política de precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios logran su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad previsible de la demanda. Factores de Fijación de Precios Costes de fabricación + margen Cálculo del punto muerto Rentabilidad capitales invertidos Factores Internos Fijación de Precios Elasticidad demanda/precio Valor percibido por cliente Competencia Factores Externos Fuente: Los Autores Elaboración: Los Autores 2.7. Cuatro reglas básicas sobre la fijación de precios Las cuatro reglas expuestas aquí se proponen captar la esencia del análisis necesario para determinar y evaluar alternativas de precio. 2.7.1. Conocer sus costos Una prescripción inicial es determinar los datos de coste necesarios para las decisiones sobre la fijación de precios. Para fijar los costos del producto es también necesario identificar los costos que están directamente relacionados, pero no varían con niveles de actividad-periodo directo o costos fijos. Además, los costos de marketing y distribución de los productos deberían trazarse objetivamente y no solo agruparse en una categoría global general. Los datos de costos validos proporcionan un objetivo para elegir entre alternativas de precio, determinación de descuentos, y el establecimiento de alternativas de precios diferenciales. Asimismo, los estudios del coste objetivo que se completan antes de las decisiones de precios proporcionan a la empresa una justificación legal válida para su estructura de precios. 2.7.2. Conocer su demanda Sugiere que la empresa comprende completamente los factores que influyen en la demanda de sus productos y servicios. El análisis de la demanda no es tanto un objetivo o una cuantificación cuanto un análisis de coste, pero este resulta critico. La disciplina emergente de la conducta del comprador ha proporcionado considerable información sobre la conducta del consumidor y ha empezado a proporcionar información sobre el comportamiento del comprador industrial. Asociada al conocimiento de cómo influye el precio en las percepciones de valor de los compradores, esta la necesidad de conocer como utilizan los compradores del producto o servicio. 2.7.3. Conocer su competencia y su mercado Además de la influencia de los compradores, existen otros factores de mercado significativos que influyen en la demanda. Es importante entender las operaciones tanto de los competidores nacionales como de los extranjeros, su tasa de utilización de capacidad y sus productos y servicios. Un segundo aspecto importante del conocimiento del mercado es la necesidad de determinar las interrelaciones precio-volumen. 2.7.4. Conocer sus objetivos Muchas empresas acentúan el beneficio como objetivo de rendimiento de la inversión. Otras empresas acentúan el objetivo del mantenimiento de márgenes de beneficio específicos. Con todo, otras compañías pretenden conseguir metas de participación en el mercado. Un punto importante a recordar es que las diferencias en objetivos de beneficio corporativo conducirán eventualmente a diferencias en precios, asi como al papel que desempeña el precio en los beneficios actuales. De este modo, la imitación o el seguimiento de las prácticas de precios de otras empresas no es necesariamente lo que más interesa a una compañía. 2.8. Análisis de Precios 2.8.1. Análisis de sensibilidad de precios El establecimiento de los precios es una tarea difícil, pero debe siempre reflejar la relación entre la oferta y la demanda, y además tomar en cuenta los siguientes factores: Costos fijos y variables Competencia Objetivos de la compañía Estrategias de posicionamiento Mercado Meta La elasticidad de la demanda es una medida utilizada para visualizar el comportamiento que adopta la cantidad demandada de un producto ante un cambio en su precio. Los modelos de elasticidad son herramientas sumamente útiles para la preparación de estrategias de definición de precios, pues permiten apreciar el impacto de un cambio marginal en el precio y asimismo evalúan la forma en que el establecimiento de este puede incrementar las ventas. En pocas palabras, dichos modelos tratan de explicar en una curva, que tanto aumentaran o disminuirán las ventas unitarias al incrementar o reducir los precios por una cantidad determinada. Idealmente, los modelos de elasticidad ayudaran a determinar el precio óptimo, aquel punto después del cual una disminución de 1% en el precio ya no producirá un aumento superior a 1% en el volumen de ventas. 2.8.2. Sistema y Políticas de Fijación de Precios en Marcimex En Marcimex los precios se fijan de la siguiente manera: Estimación del costo (productos nuevos): Todos los nuevos pedidos de productos que se realizan en Marcimex primeramente es necesario estimar el costo LANDED. - Básicamente el esquema que se utiliza para estimar es: o El FOB + Advaloren (Aranceles) + Gastos de Importación Una vez estimado el costo se asigna el respectivo margen de ganancia dependiendo de la categoría al que pertenece el ítem. La política de precios indica que todos los productos importados de todas las líneas van con un porcentaje preestablecido de margen el cual determina el precio. 2.9. Herramientas Estadísticas para la Fijación de Precios Es necesario aplicar un conjunto de herramientas estadísticas siguiendo un procedimiento sistemático y estandarizado de solución de problemas. Existen Siete Herramientas Básicas que han sido ampliamente adoptadas en las actividades de mejora de la Calidad y utilizadas como soporte para el análisis y solución de problemas operativos en los más distintos contextos de una organización. Hoja de control Histograma Diagrama de Pareto Diagrama de causa efecto Estratificación Diagrama de Dispersión 2.9.1. Hoja de control La Hoja de Control, también llamada de Registro, sirve para reunir y clasificar las informaciones según determinadas categorías, mediante la anotación y registro de sus frecuencias bajo la forma de datos. Una vez que se ha establecido el fenómeno que se requiere estudiar e identificadas las categorías que los caracterizan, se registran estas en una hoja, indicando la frecuencia de observación. Lo esencial de los datos es que el propósito este claro y que los datos reflejen la verdad. Estas hojas de recopilación tienen muchas funciones, pero la principal es hacer fácil la recopilación de datos y realizarla de forma que puedan ser usadas fácilmente y analizarlos automáticamente. De modo general las hojas de recogida de datos tienen las siguientes funciones: De distribución de variaciones de variables de los artículos producidos (peso, volumen, longitud, talla, clase, calidad, etc.). De clasificación de artículos defectuosos De localización de defectos en las piezas De causas de los defectos De verificación de chequeo o tareas de mantenimiento. Una vez que se ha fijado las razones para recopilar los datos, es importante que se analice las siguientes cuestiones: La información es cualitativa o cuantitativa Como, se recogerán los datos y en qué tipo de documento se hará Cómo se utiliza la información recopilada Cómo se analizará Quién se encargará de la recogida de datos Con qué frecuencia se va a analizar Dónde se va a efectuar 2.9.2. Histogramas Es básicamente la presentación de una serie de medidas clasificadas y ordenadas, es necesario colocar las medidas de manera que formen filas y columnas, en este caso colocamos las medidas en cinco filas y cinco columnas. La manera más sencilla es determinar y señalar el número máximo y mínimo por cada columna y posteriormente agregar dos columnas en donde se colocan los números máximos y mínimos por fila de los ya señalados. Tomamos el valor máximo de la columna X+ (medidas máximas) y el valor mínimo de las columnas X- (medidas mínimas) y tendremos el valor máximo y el valor mínimo. Teniendo los valores máximos y mínimos, podemos determinar el rango de la serie de medidas, el rango no es más que la diferencia entre los valores máximos y mínimos. El histograma se usa para: Obtener una comunicación clara y efectiva de la variabilidad del sistema Mostrar el resultado de un cambio en el sistema Identificar anormalidades examinando la forma Comparar la variabilidad con los límites de especificación Procedimientos de elaboración: Reunir datos para localizar por lo menos 50 puntos de referencia Calcular la variación de los puntos de referencia, restando el dato del mínimo valor del dato de máximo valor Calcular el número de barras que se usaran en el histograma (un método consiste en extraer la raíz cuadrada del número de puntos de referencia) Determinar el ancho de cada barra, dividiendo la variación entre el número de barras por dibujar Calcule el intervalo o sea la localización sobre el eje X de las dos líneas verticales que sirven de fronteras para cada barrera Construya una tabla de frecuencias que organice los puntos de referencia desde el más bajo hasta el más alto de acuerdo con las fronteras establecidas por cada barra. Elabore el histograma respectivo. 2.9.3. Diagrama de pareto Es una herramienta que se utiliza para priorizar los problemas o las causas que los genera. El nombre de Pareto fue dado por el Dr. Juran en honor del economista italiano VILFREDO PARETO quien realizó un estudio sobre la distribución de la riqueza, en el cual descubrió que la minoría de la población poseía la mayor parte de la riqueza y la mayoría de la población poseía la menor parte de la riqueza. El Dr. Juran aplicó este concepto a la calidad, obteniéndose lo que hoy se conoce como la regla 80/20. Según este concepto, si se tiene un problema con muchas causas, podemos decir que el 20% de las causas resuelven el 80 % del problema y el 80 % de las causas solo resuelven el 20 % del problema. Procedimientos para elaborar el diagrama de Pareto: 1. Decidir el problema a analizar. 2. Diseñar una tabla para conteo o verificación de datos, en el que se registren los totales. 3. Recoger los datos y efectuar el cálculo de totales. 4. Elaborar una tabla de datos para el diagrama de Pareto con la lista de ítems, los totales individuales, los totales acumulados, la composición porcentual y los porcentajes acumulados. 5. Jerarquizar los ítems por orden de cantidad llenando la tabla respectiva. 6. Dibujar dos ejes verticales y un eje horizontal. 7. Construya un gráfico de barras en base a las cantidades y porcentajes de cada ítem. 8. Dibuje la curva acumulada. Para lo cual se marcan los valores acumulados en la parte superior, al lado derecho de los intervalos de cada ítem, y finalmente una los puntos con una línea continua. 9. Escribir cualquier información necesaria sobre el diagrama. Para determinar las causas de mayor incidencia en un problema se traza una línea horizontal a partir del eje vertical derecho, desde el punto donde se indica el 80% hasta su intersección con la curva acumulada. De ese punto trazar una línea vertical hacia el eje horizontal. Los ítems comprendidos entre esta línea vertical y el eje izquierdo constituyen las causas cuya eliminación resuelve el 80 % del problema. 2.9.4. Diagrama de causa efecto Es una de las herramientas más eficaces y más utilizadas en acciones de mejoramiento y control de calidad en las organizaciones, ya que permite, de una forma sencilla, agrupar y visualizar las razones que han de estar en el origen de un cualquier problema o resultando que se pretenda mejorar. La elaboración de estos diagramas se hace, habitualmente, en grupos de trabajo envolviendo todos los agentes del proceso en análisis. Tras identificar claramente el problema o efecto a estudiar (fallos, averías, tiempos de ejecución demasiado largo), se va componiendo una lista de las distintas causas que hayan podido producir tal efecto, empezando por un nivel más general y enfocando con más y más detalle las subcausas. El diagrama causa – efecto representa gráficamente las causas de un suceso. 2.9.4.1. Elaboración de un Diagrama Causa-Efecto El procedimiento a seguir para elaborar un diagrama causa-efecto se puede sistematizar de la siguiente manera: 1. Determinar la característica de calidad cuyas causas se pretenden identificar; 2. A través de la investigación y discusión con un grupo de personas (Brainstorming), identificar las causas que más directamente afectan dicha característica, es decir, aquellas que tienen una influencia directa en el problema a solucionar (causas primarias o causas nivel 1); 3. Trazar el esqueleto del diagrama escribiendo, en uno de los extremos, la característica de calidad planteada. A partir de ella diseñar la “espina de pescado”, esto es, una línea horizontal en la que confluyen varias ramas incorporando las causas apuntadas como primarias. 4. Identificar las causas (secundarias o de nivel 2) que afectan las causas primarias y bien aquellas (causas terciarias) que afectan las causas secundarias. Cada uno de estos niveles se convertirá en una rama que ha de incorporar causas de nivel inmediatamente inferior. 2.9.5. La estratificación Es lo que clasifica la información recopilada sobre una característica de calidad. Toda la información debe ser estratificada de acuerdo a operadores individuales en máquinas específicas y así sucesivamente, con el objeto de asegurarse de los factores asumidos. Usted observara que después de algún tiempo las piedras, arena, lodo y agua puede separase, en otras palabras, lo que ha sucedido es una estratificación de los materiales, este principio se utiliza en manufacturera. Los criterios efectivos para la estratificación son: Tipo de defecto Causa y efecto Localización del efecto Material, producto, fecha de producción, grupo de trabajo, operador, individual, proveedor, lote etc. 2.9.6. Diagrama de Dispersión Es un tipo de diagrama matemático que utiliza las coordenadas cartesianas para mostrar los valores de dos variables para un conjunto de datos. Los datos se muestran como un conjunto de puntos, cada uno con el valor de una variable que determina la posición en el eje horizontal y el valor de la otra variable determinado por la posición en el eje vertical. Un diagrama de dispersión puede sugerir varios tipos de correlaciones entre las variables con un intervalo de confianza determinado. La correlación puede ser positiva (aumento), negativa (descenso), o nula (las variables no están correlacionadas). Se puede dibujar una línea de ajuste (llamada también "línea de tendencia") con el fin de estudiar la correlación entre las variables. Una ecuación para la correlación entre las variables puede ser determinada por procedimientos de ajuste. Para una correlación lineal, el procedimiento de ajuste es conocido como regresión lineal y garantiza una solución correcta en un tiempo finito. Uno de los aspectos más poderosos de un gráfico de dispersión, sin embargo, es su capacidad para mostrar las relaciones no lineales entre las variables. Además, si los datos son representados por un modelo de mezcla de relaciones simples, estas relaciones son visualmente evidentes como patrones superpuestos. El diagrama de dispersión es una de las herramientas básicas de control de calidad, que incluyen además el histograma, el diagrama de Pareto, la hoja de verificación, los gráficos de control, el diagrama de Ishikawa y el (diagrama de flujo). Conclusión Como se ha podido observar en el transcurso del capítulo hemos conocido los métodos que sirven para fijar precios siendo los mismos de vital importancia en el día a día que se vive en las empresas comercializadoras de productos como es MARCIMEX, también se han elaborado propias definiciones de los autores. Es importante haber podido sistematizar las definiciones sobre la fijación de precios ya que eso nos servirá para el siguiente capítulo a desarrollar. Teniendo un conocimiento más claro y amplio nos ayudara para las actividades diarias de compra – venta de productos y/o servicios. CAPITU ULO IIII BASES P PARA A LA A DET TERM MINA ACION DE EL M MODE ELO 3.1. Selecciión de llos artíículos a analiizar Para seeleccionaar los artíículos a aanalizar rrealizamoos un Annálisis de Pareto ssobre los tieempos quue generaan ventaas en Maarcimex. El princcipio de Pareto, más conociido comoo el principio del 80/20, pllantea quue el 80% % de los rresultados del negociio se obtieene del 220% de tuu esfuerzoo. mex, Mediannte el Diiagrama de Paretoo se puedden detecctar, en eel caso dde Marcim los artíículos quue tienenn más rellevancia tiene en las venttas y por ende, enn los resultaados de laa organizzación, poor lo genneral el 800% de loos resultaddos totalees se originaan en el 220% de loos artículos. A conttinuaciónn aplicareemos estee principio en lass ventas ccomprenddidas enttre el periodoo: Enero -Julio 20012, paraa obtener aquellos ítems quue nos geeneran el 80% de las vventas y por endee los que ameritann a levanttar precioos. 3.2. D Depuraación d de Pareeto madamennte el 80% % de las Ventas dde Marcim mex, En base a los rresultados, aproxim ms, aprooximadam mente el 19,44% del totaal de se cenntra alreddedor de 213 ítem ítems, cumpliénndose el Pareto. D De este P Pareto, deepuramos aquellaas marcass que mo: manejaas sus proopias listaas de precios, com IN NDURA AMA G GLOBAL L M MARCIT TECH C CLARO M MOVIST TAR O OTRAS Como resultadoo, nos cenntramos een aquelllas marcaas corresppondientees a los importtados: SONY L LG SAMSUN NG PANASON NIC De loss siguienttes ítems, para effectos de análisis en esta ttesis, seleeccionareemos uno, a si como sus respeectivos reeemplazoos: CULO 1: ARTIC 32LK3330 PERIO ODO: EN NERO 2011-JULIO O 2012 modelo dee televisoor se recoopilo infformaciónn del En el ccaso espeecífico dde este m modeloo que le aantecede a este íteem, es decir de su respectivvo reempplazo: 32LD3330 Moddelo 20111 32LK3330 Modelo 2011 – 22012 332CS4600 Modello 2012 El resppectivo leevantamieento de eeste ítem se ha vennido reallizando en las caddenas de la ccompetenncia, meddiante el cual obttendremoos las baases históóricas paara el planteaamiento ddel modeelo, así como nos mostraraa como hha estadoo el Preciio de Marcim mex en reelación a los demáás compeetidores. 3.3. Levantamiento de precios de Mercado T.V. 32LK330 LCD 32" LG El siguiente cuadro es el resultado del levantamiento de precios de mercado durante un periodo determinado, el mismo que será sujeto de análisis. ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 En el caso específico de este modelo de televisor se recopilo información del modelo que le antecede a este ítem, es decir de su respectivo reemplazo. El respectivo levantamiento de este ítem se ha venido realizando en las cadenas de la competencia: Periodos MARCIMEX ene-11 654,00 feb-11 Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4 Competidor 5 662,00 604,50 631,00 683,00 668,00 637,00 662,00 604,50 631,00 683,00 668,00 mar-11 595,00 662,00 604,50 631,00 683,00 668,00 abr-11 595,00 662,00 604,50 631,00 683,00 620,00 may-11 595,00 602,00 570,00 631,00 683,00 620,00 jun-11 640,00 602,00 570,37 631,00 683,00 668,00 jul-11 628,00 655,00 555,00 694,00 683,00 613,33 ago-11 628,00 688,00 592,48 693,94 683,00 613,33 sep-11 628,00 668,99 582,95 693,94 654,25 613,33 oct-11 645,00 668,99 582,95 693,94 654,25 613,33 nov-11 645,00 670,00 602,50 658,50 654,25 660,00 dic-11 645,00 670,00 602,50 658,50 654,25 660,00 ene-12 638,00 611,66 582,96 658,50 654,25 660,00 feb-12 638,00 611,66 582,96 658,50 654,25 660,00 mar-12 638,00 629,00 583,00 658,50 670,89 660,00 abr-12 638,00 629,00 583,00 658,50 670,89 660,00 may-12 638,00 629,00 583,00 658,50 670,89 660,00 jun-12 632,00 584,00 567,46 658,50 670,89 660,00 jul-12 632,00 584,00 567,46 658,50 670,89 660,00 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Los precios corresponden al levantamiento realizado por los vendedores de las distintas agencias de Marcimex a nivel nacional. 3.4. Análisis histórico comparativo El siguiente análisis nos muestra como ha sido el precio de Marcimex en relación a nuestra competencia, el mismo que nos proporcionara las bases históricas y criterios necesarios para el desarrollo delo modelo. 3.4.1. Obtención del precio de mercado ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 El precio de Mercado, se estima como el promedio de los precios de contado de las demás cadenas. Periodo s Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4 Competidor 5 PRECIO PROMEDIO MERCADO ene-11 $ 662,00 $ 604,50 $ 631,00 $ 683,00 $ 668,00 $ 649,70 feb-11 $ 662,00 $ 604,50 $ 631,00 $ 683,00 $ 668,00 $ 649,70 mar-11 $ 662,00 $ 604,50 $ 631,00 $ 683,00 $ 668,00 $ 649,70 abr-11 $ 662,00 $ 604,50 $ 631,00 $ 683,00 $ 620,00 $ 640,10 may-11 $ 602,00 $ 570,00 $ 631,00 $ 683,00 $ 620,00 $ 621,20 jun-11 $ 602,00 $ 570,37 $ 631,00 $ 683,00 $ 668,00 $ 630,87 $ 640,07 jul-11 $ 655,00 $ 555,00 $ 694,00 $ 683,00 $ 613,33 ago-11 $ 688,00 $ 592,48 $ 693,94 $ 683,00 $ 613,33 $ 654,15 sep-11 $ 668,99 $ 582,95 $ 693,94 $ 654,25 $ 613,33 $ 642,69 oct-11 $ 668,99 $ 582,95 $ 693,94 $ 654,25 $ 613,33 $ 642,69 nov-11 $ 670,00 $ 602,50 $ 658,50 $ 654,25 $ 660,00 $ 649,05 dic-11 $ 670,00 $ 602,50 $ 658,50 $ 654,25 $ 660,00 $ 649,05 ene-12 $ 611,66 $ 582,96 $ 658,50 $ 654,25 $ 660,00 $ 633,47 feb-12 $ 611,66 $ 582,96 $ 658,50 $ 654,25 $ 660,00 $ 633,47 mar-12 $ 629,00 $ 583,00 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 640,28 abr-12 $ 629,00 $ 583,00 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 640,28 may-12 $ 629,00 $ 583,00 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 640,28 jun-12 $ 584,00 $ 567,46 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 628,17 jul-12 $ 584,00 $ 567,46 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 $ 628,17 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Marcimex Competido or 1 Competido or 2 Competido or 3 Competido or 4 Competidor 5 Fuen nte: Marcim mex Elaboración: L Los Autoress 3.4.2. P Precio d de Merccado Proomedio por Perriodo ARTICU ULO 1: T.V. 32LK3 330 LCD 3 32" LG PERIOD DO: ENER RO 2011‐‐JULIO 20 012 miento deel precio promedioo de merrcado El siguuiente cuaadro mueestra el coomportam través del tiemppo. $660 0,00 $650 0,00 $640 0,00 $630 0,00 $620 0,00 $610 0,00 jul 12 jul‐12 jun‐12 may‐12 abr‐12 mar‐12 feb 12 feb‐12 dic‐11 ene‐12 nov‐11 oct‐11 11 sep‐11 ago‐11 jul‐11 jun‐11 may‐11 b 11 abr‐11 mar‐11 feb‐11 ene‐11 $600 0,00 Fuente: Marcimexx Elaboraación: Los Autores Vemos que el Precio de Mercado del LCD se ajusta en las temporadas altas como en Mayo y Diciembre. 3.5. Análisis Precio de Mercado ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 El precio de mercado para este ítem es de $640,16 dólares, con una desviación estándar de $36,59 dólares. Estadísticos PRECIO N Válidos Perdidos $ $ $ $ $ Media Error típ. de la media Mediana Moda Desv. típ. Varianza Asimetría Error típ. de asimetría Curtosis Error típ. de curtosis Rango Mínimo Máximo 25 Percentiles 50 75 $ $ $ $ $ $ 95 0 640,16 3,75 658,50 658,50 36,59 1338,495 -,557 ,247 -,857 ,490 139,00 555,00 694,00 611,66 658,50 668,00 En lo que respecta a la agrupación de esta información del mercado, se la realizo de la siguiente manera: +/- 1 Desviación Estándar +/- 2 Desviación Estándar +/- 3 Desviación Estándar P PRECIO (aagrupado) Frecuenciaa Porceentaje Válidos 5300,42 - 566,999 5677,00 - 603,558 6033,59 - 640,116 6400,17 - 676,775 6766,76 - 713,333 Tottal 1 18 21 42 13 95 1,1 18,9 22,1 44,2 13,7 100,0 P Porcentaje válido 1,11 18,99 22,11 44,22 13,77 100,00 Porcentaje acumuulado 1,1 20,0 42,1 86,3 100,0 Fuente: Marcimexx Elaboraación: Los Autores La disttribución es negattivamentee asimétriica, sesgaada haciaa la dereccha. Fuente: M Marcimex Elaboracción: Los A Autores Agrupaando la ddistribuciión histórica de pprecios de mercaddo tenem mos, partieendo de su m media, tennemos Desviacióón Estánddar, el 22% % de los precios +/- 1 D +/- 2 D Desviacióón Estánddar, el 85,,3% de loos precioss +/- 3 D Desviacióón Estánddar, el 1000% de los precioss. Tendencia del Precio de Mercado Mercado $660,00 y = ‐0,6118x + 646,28 R² = 0,1459 PRECIO LCD $650,00 $640,00 $630,00 $620,00 $610,00 $600,00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 PERIODOS Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores En base a la información Histórica, el precio de mercado correspondiente al LCD ha disminuido un 6,11% con el paso del tiempo, la probabilidad de que se cumpla esta afirmación es del 14,5%, es decir, por cada unidad de tiempo, el precio de mercado ha disminuido $ 0,06 centavos. 3.6. Dispersión del Precio de Mercado ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 Una vez obtenido el promedio, evaluamos que tan confiable es, por medio de la obtención de la Desviación Estándar y el Coeficiente de Variación Periodos Precio Promedio Mercado Desviación Estándar COEFICIENTE DE VARIACION ene-11 $ 649,70 $ 31,57 4,86% feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 649,70 649,70 640,10 621,20 630,87 640,07 654,15 642,69 642,69 649,05 649,05 633,47 633,47 640,28 640,28 640,28 628,17 628,17 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 31,57 31,57 31,91 41,55 46,34 56,85 47,52 44,39 44,39 26,66 26,66 34,60 34,60 35,59 35,59 35,59 48,46 48,46 4,86% 4,86% 4,99% 6,69% 7,35% 8,88% 7,26% 6,91% 6,91% 4,11% 4,11% 5,46% 5,46% 5,56% 5,56% 5,56% 7,71% 7,71% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver, las desviaciones estándar correspondiente a cada periodo están alrededor de los $26 a $48 dólares, lo que nos dice que el promedio obtenido es relativamente confiable. En lo que respecta al Coeficiente de Variación, tenemos entre un 4% y un 7%, lo que nos indica que los promedios obtenidos tienen poca dispersión de datos. 3.7. Análisis Comparativo 3.7.1. MARCIMEX/PRECIO DE MERCADO ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 El siguiente análisis muestra los precios promedio durante el periodo dado, así como los valores máximos y mínimos levantados. Estadísticos Mercado Válidos 19 N Perdidos 0 $ 640,16 Media $ 640,28 Mediana 640,28a Moda $ 9,01 Desv. típ. $ 81,25 Varianza -0,415 Asimetría 0,524 Error típ. de asimetría -0,543 Curtosis 1,014 Error típ. de curtosis $ 32,95 Rango $ 621,20 Mínimo $ 654,15 Máximo 25 $ 633,47 Percentiles 50 $ 640,28 75 $ 649,05 Marcimex 19 0 $ 631,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 17,31 $ 299,78 -1,4 0,524 1,137 1,014 $ 59,00 $ 595,00 $ 654,00 $ 628,00 $ 638,00 $ 640,00 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver, el precio promedio de Marcimex, en inferior al Precio de Mercado. 660,00 650,00 640,00 630,00 620,00 610,00 600,00 590,00 580,00 570,00 560,00 MERCADO jul‐12 may‐12 mar‐12 ene‐12 nov‐11 sep‐11 jul‐11 may‐11 mar‐11 ene‐11 MARCIMEX Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Correlación y Regresión En lo que respecta a la relación entre los precios, tenemos: Periodos ene-11 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 X PROMEDIO MERCADO $ 649,70 $ 649,70 $ 649,70 $ 640,10 $ 621,20 $ 630,87 $ 640,07 $ 654,15 $ 642,69 $ 642,69 $ 649,05 $ 649,05 $ 633,47 $ 633,47 $ 640,28 $ 640,28 $ 640,28 Y MARCIMEX $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 654,00 637,00 595,00 595,00 595,00 640,00 628,00 628,00 628,00 645,00 645,00 645,00 638,00 638,00 638,00 638,00 638,00 jun-12 jul-12 $ $ 628,17 628,17 $ $ 632,00 632,00 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Para el análisis, debemos considerar que nuestros precios dependen del mercado, es decir la VARIABLE INDEPENDIENTE X, son del Precio de Mercado, y la VARIABLE DEPENDIENTE Y, es el Precio de Marcimex. Estadísticas de la regresión 0,23294166 Coeficiente de correlación múltiple 0,05426182 Coeficiente de determinación R^2 -0,00136984 R^2 ajustado 17,3259466 Error típico 19 Observaciones Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver existe una baja relación entre los precios de Marcimex y del Mercado (23%), esto se debe a que en el periodo dado nuestros precios han sido inferiores que los de la Competencia. Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como un todo. ANÁLISIS DE VARIANZA Grados de libertad 1 Regresión 17 Residuos 18 Total Suma de cuadrados 292,796763 5103,20324 5396 Promedio de los cuadrados 292,796763 300,188426 F 0,97537659 Valor crítico de F 0,33719204 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es mayor que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y tiene un cierto grado de significancia y que sus valores no ocurrieron al azar. Ecuación Tenemos una probabilidad de un 25% con respecto al cumplimiento de la intercepción y un 33% respecto al cumplimiento de la pendiente (Variable x1) Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Intercepción 344,548777 290,071656 1,18780574 0,25124119 Variable X 1 0,44746611 0,45307905 0,98761156 0,33719204 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores $660,00 $650,00 y = 0,4475x + 344,55 R² = 0,0543 MARCIMEX $640,00 $630,00 Series1 $620,00 Lineal (Series1) $610,00 Lineal (Series1) $600,00 $590,00 $615,00 $620,00 $625,00 $630,00 $635,00 $640,00 $645,00 $650,00 $655,00 $660,00 MERCADO Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Interpretando la pendiente tenemos que por cada dólar de incremento en el precio de mercado, el precio de Marcimex incrementa en $ 0,44 centavos, la probabilidad del cumplimiento de esta afirmación es del 5,4%. Reemplazando los valores en la ecuación con el Promedio del Mercado tenemos: ECUACION MERCADO MARCIMEX VARIACION X Pendiente Intercepción Y $ $ $ $ 640,16 0,45 344,55 631,00 -1,431% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores En promedio, durante el periodo dado, los precios de Marcimex, con relación al Mercado han sido un -1,431% más barato. PROBABILIDAD En base a los datos históricos obtenidos, podemos armar la siguiente distribución de Probabilidad. Resultados de datos de probabilidad Percentil 2,63157895 7,89473684 13,1578947 18,4210526 23,6842105 28,9473684 34,2105263 39,4736842 44,7368421 50 55,2631579 60,5263158 65,7894737 71,0526316 76,3157895 81,5789474 86,8421053 92,1052632 Y 595 595 595 628 628 628 632 632 637 638 638 638 638 638 640 645 645 645 97,3684211 654 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores 660 650 640 630 620 610 600 590 580 570 560 2,631578947 7,894736842 13,15789474 18,42105263 23,68421053 28,94736842 34,21052632 39,47368421 44,73684211 50 55,26315789 60,52631579 65,78947368 71,05263158 76,31578947 81,57894737 86,84210526 92,10526316 97,36842105 Y Gráfico de probabilidad normal Muestra percentil Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores En base a los datos históricos, existen un 76,31% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea igual o inferior al Precio de Mercado. VARIACIONES PORCENTUALES CONTRA EL PRECIO DE MERCADO POR PERIODO El siguiente análisis muestra la diferencia porcentual entre los precios de Marcimex y los precios de Mercado por cada periodo. Periodos $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ ene-11 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 Precio Promedio Mercado MARCIMEX $ 649,70 $ 649,70 $ 649,70 $ 640,10 $ 621,20 $ 630,87 $ 640,07 $ 654,15 $ 642,69 $ 642,69 $ 649,05 $ 649,05 $ 633,47 $ 633,47 $ 640,28 $ 640,28 $ 640,28 $ 628,17 $ 628,17 654,00 637,00 595,00 595,00 595,00 640,00 628,00 628,00 628,00 645,00 645,00 645,00 638,00 638,00 638,00 638,00 638,00 632,00 632,00 VARIACION CONTRA EL MERCADO 1% -2% -8% -7% -4% 1% -2% -4% -2% 0% -1% -1% 1% 1% 0% 0% 0% 1% 1% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio de mercado están entre un -8% y un 1%, es decir en promedio nuestros precios han estado por debajo del precio de Mercado. 3.7.2. Marcimex / Competidor 1 ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 ESTADISTICOS El siguiente análisis muestra los precios promedio durante el periodo dado, así como los valores máximos y mínimos levantados. Estadíssticos Marccimex N V Válidos P Perdidos Meedia Meediana Mooda Desv. típ. Vaarianza Asiimetría Errror típ. de asimetrría Cu urtosis Errror típ. de curtosiss Raango Míínimo Mááximo Perrcentiles $ $ $ $ $ 25 50 75 $ $ $ $ $ $ 19 0 631,00 638,00 638,00 17,31 299,78 -1,4 0,524 1,137 1,014 59,00 595,00 654,00 628,00 638,00 640,00 Comppetidor 1 199 0 $ 639,544 $ 655,000 $ 662,000 $ 32,555 $ 1.059,511 -0,4055 0,5244 -1,2188 1,0144 $ 104,000 584,000 $ $ 688,000 $ 611,666 $ 655,000 $ 668,999 Fu uente: Marrcimex Ellaboración n: Los Autoores Como podemoos ver, eel precio promeddio de M Marcimexx, en infferior quue el Compeetidor 1. Sin embbargo los precio leevantadoo al Comppetidor 11, poseenn una mayor dispersióón. Com. 1 Fueente: Marciimex Elab boración: Los Autorees RESU UMEN: E El precio levantaddo en el C Competiddor 1, duurante el periodo dado es mayyor que loos de Marrcimex CORRELACION Y REGRESION En lo que respecta a la relación entre los precios de las 2 cadenas tenemos: X Y Periodos Competidor 1 MARCIMEX $ 662,00 $ 654,00 ene-11 $ 662,00 $ 637,00 feb-11 $ 662,00 $ 595,00 mar-11 $ 662,00 $ 595,00 abr-11 $ 602,00 $ 595,00 may-11 $ 602,00 $ 640,00 jun-11 $ 655,00 $ 628,00 jul-11 $ 688,00 $ 628,00 ago-11 $ 668,99 $ 628,00 sep-11 $ 668,99 $ 645,00 oct-11 $ 670,00 $ 645,00 nov-11 $ 670,00 $ 645,00 dic-11 $ 611,66 $ 638,00 ene-12 $ 611,66 $ 638,00 feb-12 $ 629,00 $ 638,00 mar-12 $ 629,00 $ 638,00 abr-12 $ 629,00 $ 638,00 may-12 $ 584,00 $ 632,00 jun-12 $ 584,00 $ 632,00 jul-12 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio del Competidor 1 y la VARIABLE DEPENDIENTE Y, es el Precio de Marcimex, dado que nuestro precio depende del precio de la competencia. Estadísticas de la regresión 0,03057167 Coeficiente de correlación múltiple 0,00093463 Coeficiente de determinación R^2 R^2 ajustado 0,05783392 17,8077259 Error típico 19 Observaciones Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver existe una baja relación entre los precios de Marcimex y del Competidor 1 (3%). Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como un todo. ANÁLISIS DE VARIANZA Grados de libertad Suma de cuadrado s 1 5,0432473 9 Residuos 17 5390,95675 Total 18 5396 Regresión Promedio de los cuadrados 5,04324739 F Valor crítico de F 0,01590352 3 0,90112498 1 317,115103 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es menor que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y no tienen un cierto grado de significancia, es decir el modelo no es significativo y que las variables X, Y pudieron haberse dado al azar. Ecuación Tenemos una probabilidad de 0,00% con respecto al cumplimiento de la intercepción y un 90% respecto al cumplimiento de la pendiente (Variable x1) Coeficientes Intercepción Variable X 1 620,59994 5 0,0162617 2 Error típico 82,569794 3 0,1289495 5 Estadístico t 7,5160650 5 0,1261091 7 Probabilidad 8,44544E-07 0,901124981 PRECIOS $660,00 y = 0,0163x + 620,6 R² = 0,0009 MARCIMEX $650,00 $640,00 $630,00 PRECIOS $620,00 Lineal (PRECIOS) $610,00 Lineal (PRECIOS) $600,00 $590,00 $550,00 $600,00 $650,00 $700,00 COMPETIDOR 1 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Interpretando la pendiente tenemos que por cada dólar de incremento en el precio del Competidor 1, el precio de Marcimex incrementa en $ 0,01 centavos, sin embargo la probabilidad del cumplimiento de esta ecuación es del 0%. Reemplazando los valores en la ecuación con los Promedio tenemos: Competidor 1 X MARCIMEX VARIACION Y $ $ $ $ 639,54 0,02 620,60 630,83 -1,362% En promedio, durante el periodo dado, los precios de Marcimex, con relación al Mercado han sido un -1,362% más barato. PROBABILIDAD En base a los datos históricos obtenidos, podemos armar la siguiente distribución de Probabilidad. Gráfico de probabilidad normal 97,36842105 86,84210526 76,31578947 65,78947368 55,26315789 44,73684211 34,21052632 23,68421053 660 650 640 630 620 610 600 590 580 570 560 13,15789474 Y 595 595 595 628 628 628 632 632 637 638 638 638 638 638 640 645 645 645 654 2,631578947 Percentil 2,63157895 7,89473684 13,1578947 18,4210526 23,6842105 28,9473684 34,2105263 39,4736842 44,7368421 50 55,2631579 60,5263158 65,7894737 71,0526316 76,3157895 81,5789474 86,8421053 92,1052632 97,3684211 Y Resultados de datos de probabilidad Muestra percentil Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores RESUMEN: En base a los datos históricos, existen un 71,05 % de que el Precio de Marcimex, igual o inferior al precio del Competidor 1. VARIACIONES PORCENTUALES CONTRA EL PRECIO DEL COMPETIDOR 1 POR PERIODO El siguiente análisis muestra la diferencia porcentual entre los precios de Marcimex y los precios del Competidor 1 por cada periodo. Periodos MARCIMEX COMPETIDOR VARIACION 1 ene-11 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 654,00 637,00 595,00 595,00 595,00 640,00 628,00 628,00 628,00 645,00 645,00 645,00 638,00 638,00 638,00 638,00 638,00 632,00 632,00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 662,00 662,00 662,00 662,00 602,00 602,00 655,00 688,00 668,99 668,99 670,00 670,00 611,66 611,66 629,00 629,00 629,00 584,00 584,00 -1% -4% -10% -10% -1% 6% -4% -9% -6% -4% -4% -4% 4% 4% 1% 1% 1% 8% 8% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio del Competidor 1 están entre un -10% y un 8%. 3.7.3 Marcimex/ Competidor 2 ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 ESTADISTICOS El siguiente análisis muestra los precios promedio durante el periodo dado, así como los valores máximos y mínimos levantados. Estadísticcos Marcim mex N Válidos Perdidos Media Medianaa Moda Desv. típ p. Varianzaa Asimetríía Error típ p. de asimeetría Curtosiss Error típ p. de curtoosis Rango Mínimo Máximoo 25 Percentiiles 50 75 Fuente: Marcimex Elaboracción: Los A Autores $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 19 0 631,00 638,00 638,00 17,31 299,78 -1,400 ,524 1,137 1,014 59,00 595,00 654,00 628,00 638,00 640,00 Competiddor 2 19 0 $ 5585,61 $ 5583,00 $ 6604,50 $ 15,21 2231,41 $ -,197 ,524 -,845 1,014 $ 49,50 5555,00 $ $ 6604,50 $ 5570,37 $ 5583,00 $ 6602,50 Marcimexx, en supperior quue el Como podemoos ver, eel precio promeddio de M Compeetidor 2, es decir ddurante eeste perioodo el Coompetidorr 2 ha tennido el prrecio más baajo que M Marcimexx, el 75% de los prrecios levvantados está por debajo dde los $602 ddólares. Comp. 2 Fuente: Marcimexx Elaboraación: Los Autores RESU UMEN: L Los precioos levanttados en eel Compeetidor 2 sson inferriores a loos de Marcim mex. CORRELACION Y REGRESION En lo que respecta a la relación entre los precios de las 2 cadenas tenemos: Periodos ene-11 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 X COMPETIDOR 2 $ 604,50 $ 604,50 $ 604,50 $ 604,50 $ 570,00 $ 570,37 $ 555,00 $ 592,48 $ 582,95 $ 582,95 $ 602,50 $ 602,50 $ 582,96 $ 582,96 $ 583,00 $ 583,00 $ 583,00 $ 567,46 $ 567,46 Y MARCIMEX $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 654,00 637,00 595,00 595,00 595,00 640,00 628,00 628,00 628,00 645,00 645,00 645,00 638,00 638,00 638,00 638,00 638,00 632,00 632,00 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio del Competidor 2 y la VARIABLE DEPENDIENTE Y, es el Precio de Marcimex, dado que nuestro precio depende del precio de la competencia. Estadísticas de la regresión Coeficiente de correlación 0,00016874 múltiple Coeficiente de determinación 2,8474E‐08 R^2 R^2 ajustado ‐0,0588235 Error típico 17,8160533 Observaciones 19 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver, NO EXISTE RELACION entre los Precios del Competidor 2 y los Precios de Marcimex. Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como un todo. ANÁLISIS DE VARIANZA Grados de libertad 1 Regresió n 17 Residuos Total 18 Suma de cuadrados 0,0001536 4 5395,9998 5 5396 Promedio de los cuadrados 0,00015364 F 4,84056E07 Valor crítico de F 0,99945297 8 317,411756 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es menor que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y no tienen un cierto grado de significancia, es decir el modelo no es significativo y que las variables X, Y pudieron haberse dado al azar. Ecuación Tenemos una probabilidad de 0,00% con respecto al cumplimiento de la intercepción y un 99% respecto al cumplimiento de la pendiente (Variable x1) Intercepción Variable X 1 Coeficientes 631,11247 -0,00019206 Error típico 161,706643 0,27604546 Estadístico t 3,9028234 -0,00069574 Probabilidad 0,001144662 0,999452978 En este caso tenemos una PENDIENTE NULA, es decir los movimientos de X (Competidor 2) no infiere o es indistinto en los movimientos de Y (MARCIMEX) MARCIMEX PRECIOS y = ‐0,0002x + 631,11 $660,00 R² = 3E‐08 $650,00 $640,00 $630,00 PRECIOS $620,00 Lineal (PRECIOS) $610,00 $600,00 Lineal (PRECIOS) $590,00 $540,00 $560,00 $580,00 $600,00 $620,00 Competidor 2 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Interpretando la pendiente tenemos que por cada dólar de incremento en el precio del Competidor 2, es indistinto a los movimientos del precio de MARCIMEX. Reemplazando los valores en la ecuación con los Promedio tenemos: ECUACION Competidor 2 MARCIMEX VARIACION X Pendiente Intercepción Y $ $ $ $ 585,61 (0,00) 631,11 631,00 7,751% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores En promedio, durante el periodo dado, los precios de Marcimex, con relación al Competidor 2 han sido un 7,751% por encima del precio del Competidor 2. PROBABILIDAD En base a los datos históricos obtenidos, podemos armar la siguiente distribución de Probabilidad Resultados de datos de probabilidad 97,36842105 86,84210526 76,31578947 65,78947368 55,26315789 44,73684211 34,21052632 23,68421053 13,15789474 660 650 640 630 620 610 600 590 580 570 560 2,631578947 Y 595 595 595 628 628 628 632 632 637 638 638 638 638 638 640 645 645 645 654 Y Percentil 2,63157895 7,89473684 13,1578947 18,4210526 23,6842105 28,9473684 34,2105263 39,4736842 44,7368421 50 55,2631579 60,5263158 65,7894737 71,0526316 76,3157895 81,5789474 86,8421053 92,1052632 97,3684211 Gráfico de probabilidad normal Muestra percentil Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores RESUMEN: En base a los datos históricos, existe menos del 2,63% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior o igual al Competidor 2. VARIACIONES PORCENTUALES CONTRA EL PRECIO DEL COMPETIDOR 2 POR PERIODO El siguiente análisis muestra la diferencia porcentual entre los precios de Marcimex y los precios del Competidor 2 por cada periodo. Periodos ago-01 ago-01 ago-01 jul-01 jul-01 jul-01 ago-01 COMPETIDOR 2 MARCIMEX $ 654,00 $ 637,00 $ 595,00 $ 595,00 $ 595,00 $ 640,00 $ 628,00 $ $ $ $ $ $ $ 604,50 604,50 604,50 604,50 570,00 570,37 555,00 VARIACION 8% 5% -2% -2% 4% 12% 13% ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 jul-01 jul-01 jul-12 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 628,00 628,00 645,00 645,00 645,00 638,00 638,00 638,00 638,00 638,00 632,00 632,00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 592,48 582,95 582,95 602,50 602,50 582,96 582,96 583,00 583,00 583,00 567,46 567,46 6% 8% 11% 7% 7% 9% 9% 9% 9% 9% 11% 11% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio del Competidor 2 están entre un -2% y un 13%. 3.7.4. Marcimex / Competidor 3 ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 ESTADISTICOS El siguiente análisis muestra los precios promedio durante el periodo dado, así como los valores máximos y mínimos levantados. Estadísticos Marcimex Válidos 19 N Perdidos 0 $ 631,00 Media $ 638,00 Mediana $ 638,00 Moda $ 17,31 Desv. típ. $ 299,78 Varianza -1,400 Asimetría ,524 Error típ. de asimetría 1,137 Curtosis 1,014 Error típ. de curtosis $ 59,00 Rango $ 595,00 Mínimo $ 654,00 Máximo 25 $ 628,00 Percentiles 50 $ 638,00 75 $ 640,00 Competidor 3 19 0 $ 657,28 $ 658,50 $ 658,50 $ 23,02 $ 529,86 ,450 ,524 -,782 1,014 $ 63,00 $ 631,00 $ 694,00 $ 631,00 $ 658,50 $ 658,50 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Marcimexx, en infferior quue el Como podemoos ver, eel precio promeddio de M Compeetidor 3, eel mismoo que possee una desviaciónn estándaar moderaada de $223,02 dólaress. Co omp. 3 Fuen nte: Marcim mex Elaboración: L Los Autoress RESU UMEN: E El precio llevantadoo en el Competidoor 3 durante el perriodo daddo es mayor que los dde Marcim mex RELACION Y R REGRESIION CORR En lo qque respeecta a la rrelación eentre los pprecios dde las 2 caadenas teenemos: X Periodos enee-11 febb-11 marr-11 abrr-11 mayy-11 junn-11 jul--11 agoo-11 sepp-11 COMPE ETIDOR 3 $ $ $ $ $ $ $ $ $ 631,00 631,00 631,00 631,00 631,00 631,00 694,00 693,94 693,94 Y MARCIMEX $ $ $ $ $ $ $ $ $ 654,00 637,00 595,00 595,00 595,00 640,00 628,00 628,00 628,00 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 693,94 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 645,00 645,00 645,00 638,00 638,00 638,00 638,00 638,00 632,00 632,00 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio del Competidor 3 y la VARIABLE DEPENDIENTE Y, es el Precio de Marcimex, dado que nuestro precio depende del precio de la competencia. Estadísticas de la regresión 0,29301153 Coeficiente de correlación múltiple 0,08585576 Coeficiente de determinación R^2 0,03208257 R^2 ajustado 17,0340875 Error típico 19 Observaciones Como podemos ver, existe una correlación del 29,30% entre los Precios del Competidor 3 y los Precios de Marcimex. Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como un todo. ANÁLISIS DE VARIANZA Grados de libertad Regresión 1 Residuos 17 Total 18 Suma de cuadrados 463,27766 1 4932,7223 4 5396 Promedio de los cuadrados 463,277661 F 1,59662751 9 Valor crítico de F 0,22343567 9 290,160138 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es mayor que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y tienen un cierto grado de significancia, es decir el modelo es significativo y que las variables X, Y no pudieron haberse dado al azar. Ecuación Tenemos una probabilidad de 0,00% con respecto al cumplimiento de la intercepción y un 22% respecto al cumplimiento de la pendiente (Variable x1) Coeficientes Error típico Estadístico t Intercepción 486,137848 114,711059 4,23793357 Variable X 1 0,22039641 0,17442258 1,26357727 Probabilidad 0,000554355 0,223435679 PRECIOS MARCIMEX $660,00 y = 0,2204x + 486,14 R² = 0,0859 $640,00 $620,00 PRECIOS $600,00 Lineal (PRECIOS) $580,00 $620,00 $640,00 $660,00 $680,00 $700,00 Lineal (PRECIOS) Competidor 3 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Interpretando la pendiente tenemos que por cada dólar de incremento en el precio del Competidor 3, el precio de Marcimex incrementa en $ 0,22 centavos, sin embargo la probabilidad del cumplimiento de esta ecuación es del 8,5 %. Reemplazando los valores en la ecuación con los Promedio tenemos: ECUACION Competidor 3 MARCIMEX VARIACION X Pendiente Intercepción Y $ 657,28 $ 0,22 $ 486,14 $ 631,00 ‐3,998% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores En promedio, durante el periodo dado, los precios de Marcimex, con relación a Créditos Económicos han sido un -4% por debajo del Precio del Competidor 3. PROBABILIDAD En base a los datos históricos obtenidos, podemos armar la siguiente distribución de Probabilidad Gráfico de probabilidad normal 97,36842105 86,84210526 76,31578947 65,78947368 55,26315789 44,73684211 34,21052632 23,68421053 13,15789474 660 650 640 630 620 610 600 590 580 570 560 2,631578947 Y Resultados de datos de probabilidad Percentil Y 2,63157895 595 7,89473684 595 13,1578947 595 18,4210526 628 23,6842105 628 28,9473684 628 34,2105263 632 39,4736842 632 44,7368421 637 50 638 55,2631579 638 60,5263158 638 65,7894737 638 71,0526316 638 76,3157895 640 81,5789474 645 86,8421053 645 92,1052632 645 97,3684211 654 Muestra percentil Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores RESUMEN: En base a los datos históricos, existe un 97,36 % de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior o igual al Competidor 3. VARIACIONES PORCENTUALES CONTRA EL PRECIO DEL COMPETIDOR 3 POR PERIODO El siguiente análisis muestra la diferencia porcentual entre los precios de Marcimex y los precios del Competidor 3, por cada periodo. Periodos ago-01 ago-01 ago-01 jul-01 jul-01 jul-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 jul-01 jul-01 jul-12 COMPETIDOR 3 MARCIMEX $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 654,00 637,00 595,00 595,00 595,00 640,00 628,00 628,00 628,00 645,00 645,00 645,00 638,00 638,00 638,00 638,00 638,00 632,00 632,00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 631,00 631,00 631,00 631,00 631,00 631,00 694,00 693,94 693,94 693,94 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 658,50 VARIACION 4% 1% -6% -6% -6% 1% -10% -10% -10% -7% -2% -2% -3% -3% -3% -3% -3% -4% -4% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio de Competidor 3, están entre un -10% y un 4%. 3.7.5 Marcimex / Competidor 4 ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 ESTADISTICOS El siguiente análisis muestra los precios promedio durante el periodo dado, así como los valores máximos y mínimos levantados. Estadíssticos Marcim mex N Válidoss Perdidoos Mediia Mediiana Modaa Desv. típ. Variaanza Asim metría Error típ. de assimetría Curtosis Error típ. de cu urtosis Ranggo Míniimo Máxiimo 25 Perceentiles 50 75 Fuentte: Marcim mex Elabooración: Los Autoress $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 19 0 6331,00 6338,00 6338,00 17,31 2999,778 -1,400 ,524 1,137 1,014 559,00 5995,00 6554,00 6228,00 6338,00 6440,00 C Competidorr 4 19 0 $ 670,,73 $ 670,,89 $ 683,,00 $ 12,,55 157,4450 -,3381 ,5524 -1,6620 1,0014 $ 28,,75 $ 654,,25 $ 683,,00 $ 654,,25 $ 670,,89 $ 683,,00 Marcimex,, en infeerior quee Como podemoos ver, el precio promediio de M Compeetidor 4. el Com mp. 4 Fu uente: Marrcimex Ellaboración n: Los Autoores UMEN: E El precioo levantaddo en C COMPETIIDOR 4,, durantte el perriodo RESU dado es mayor que los dde Marcim mex CORRELACION Y REGRESION En lo que respecta a la relación entre los precios de las 2 cadenas tenemos: X Y COMPETIDOR MARCIMEX Periodos 4 ene-11 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 683 683 683 683 683 683 683 683 654,25 654,25 654,25 654,25 654,25 654,25 670,89 670,89 670,89 670,89 670,89 654 637 595 595 595 640 628 628 628 645 645 645 638 638 638 638 638 632 632 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio del Competidor 4 y la VARIABLE DEPENDIENTE Y, es el Precio de Marcimex, dado que nuestro precio depende del precio de la competencia. Estadísticas de la regresión Coeficiente de correlación múltiple 0,46087083 Coeficiente de determinación R^2 0,21240192 R^2 ajustado 0,16607263 Error típico 15,8111636 Observaciones 19 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver, existe una correlación del 46,08% entre los Precios del Competidor 4 y los Precios de Marcimex. Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como un todo. ANÁLISIS DE VARIANZA Grados de Suma de libertad cuadrados 1 1146,12079 Regresión 17 4249,87921 Residuos 18 5396 Total Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Promedio de los cuadrados 1146,12079 249,992895 F 4,58461344 Valor crítico de F 0,047043405 De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es mayor que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y tienen un cierto grado de significancia, es decir el modelo es significativo y que las variables X, Y no pudieron haberse dado al azar. Ecuación Tenemos una probabilidad de 0,00% con respecto al cumplimiento de la intercepción y un 4% respecto al cumplimiento de la pendiente (Variable x1) Coeficientes Error típico Intercepción 1057,53884 199,241227 Variable X 1 ‐ 0,29700022 0,63592826 Estadístico t 5,3078314 ‐ 2,14117104 Probabilidad 5,7845E‐05 0,047043405 660 MARCIMEX 650 y = ‐0,6359x + 1057,5 R² = 0,2124 640 630 PRECIOS 620 Lineal (PRECIOS) 610 Lineal (PRECIOS) 600 590 650 660 670 680 690 COMPETIDOR 4 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Interpretando la pendiente tenemos que por cada dólar de incremento en el precio del Competidor 4, el precio de Marcimex decrece en $ 0,63 centavos, la probabilidad del cumplimiento de esta ecuación es del 21%. Reemplazando los valores en la ecuación con los Promedio tenemos: ECUACION COMPETIDOR 4 MARCIMEX VARIACION X Pendiente Intercepción Y $ 670,73 $ (0,64) $ 1.057,54 $ 631,00 ‐5,924% En promedio, durante el periodo dado, los precios de Marcimex, con relación a Competidor 4 han sido un -5,92% por debajo del Precio de Competidor 4. PROBABILIDAD En base a los datos históricos obtenidos, podemos armar la siguiente distribución de Probabilidad. Resultados de datos de probabilidad Y 595 660 650 595 640 595 630 628 620 610 628 600 628 590 580 632 570 632 560 637 638 638 638 638 Muestra percentil 638 640 645 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores 645 645 654 Y Percentil 2,63157895 7,89473684 13,1578947 18,4210526 23,6842105 28,9473684 34,2105263 39,4736842 44,7368421 50 55,2631579 60,5263158 65,7894737 71,0526316 76,3157895 81,5789474 86,8421053 92,1052632 97,3684211 Gráfico de probabilidad normal RESUMEN: En base a los datos históricos, existen un 97,36% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior al Precio del Competidor 4. VARIACIONES PORCENTUALES CONTRA EL PRECIO DE COMPETIDOR 4 POR PERIODO El siguiente análisis muestra la diferencia porcentual entre los precios de Marcimex y los precios de COMPETIDOR 4 por cada periodo. Periodos ago-01 ago-01 ago-01 jul-01 jul-01 jul-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 jul-01 jul-01 jul-12 MARCIMEX COMPETIDOR VARIACION 4 $ 654,00 $ 683,00 -4% $ 637,00 $ 683,00 -7% $ 595,00 $ 683,00 -13% $ 595,00 $ 683,00 -13% $ 595,00 $ 683,00 -13% $ 640,00 $ 683,00 -6% $ 628,00 $ 683,00 -8% $ 628,00 $ 683,00 -8% $ 628,00 $ 654,25 -4% $ 645,00 $ 654,25 -1% $ 645,00 $ 654,25 -1% $ 645,00 $ 654,25 -1% $ 638,00 $ 654,25 -2% $ 638,00 $ 654,25 -2% $ 638,00 $ 670,89 -5% $ 638,00 $ 670,89 -5% $ 638,00 $ 670,89 -5% $ 632,00 $ 670,89 -6% $ 632,00 $ 670,89 -6% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio de COMPETIDOR 4 están entre un -13% y un -1%. 3.7.6 Marcimex / Competidor 5 ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 ESTADISTICOS El siguiente análisis muestra los precios promedio durante el periodo dado, así como los valores máximos y mínimos levantados. Estadíssticos Marciimex N V Válidos P Perdidos M Media M Mediana M Moda D Desv. típ.. V Varianzaa A Asimetríaa E Error típ. de asim metría C Curtosis E Error típ. de curttosis R Rango M Mínimo M Máximo 225 P Percentilees 550 775 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 19 0 631,00 638,00 638,00 17,31 299,78 -1,400 ,524 1,137 1,014 59,00 595,00 654,00 628,00 638,00 640,00 Compeetidor 5 19 0 $ 647,65 $ 660,00 $ 660,00 $ 22,69 $ 514,98 -,814 ,524 -1,346 1,014 $ 54,67 613,33 $ $ 668,00 $ 620,00 $ 660,00 $ 660,00 Como podemoos ver, el precio promediio de M Marcimex,, en infeerior quee Compeetidor 5. el Com mp. 5 Fuente: M Marcimex Elaboraciión: Los A Autores RESU UMEN: E El precio levantaddo en el C COMPET TIDOR 55, durannte el perriodo dado es mayor que los dde Marcim mex CORRELACION Y REGRESION En lo que respecta a la relación entre los precios de las 2 cadenas tenemos: X Y Periodos ene-11 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 Competidor 5 $ 668,00 $ 668,00 $ 668,00 $ 620,00 $ 620,00 $ 668,00 $ 613,33 $ 613,33 $ 613,33 $ 613,33 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 MARCIMEX $ 654,00 $ 637,00 $ 595,00 $ 595,00 $ 595,00 $ 640,00 $ 628,00 $ 628,00 $ 628,00 $ 645,00 $ 645,00 $ 645,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 632,00 $ 632,00 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio del Competidor 5 y la VARIABLE DEPENDIENTE Y, es el Precio de Marcimex, dado que nuestro precio depende del precio de la competencia. Estadísticas de la regresión 0,37648318 Coeficiente de correlación múltiple 0,14173958 Coeficiente de determinación R^2 0,09125368 R^2 ajustado 16,5052099 Error típico 19 Observaciones Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver, existe una correlación del 37,64% entre los Precios de Competidor 5 y los Precios de Marcimex. Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como un todo. ANÁLISIS DE VARIANZA Grados de libertad Regresió n Residuos Total Suma de cuadrados Promedio de los cuadrados 1 764,826793 764,826793 17 18 4631,17321 5396 272,421953 F 2,8075079 3 Valor crítico de F 0,1121177 4 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es mayor que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y tienen un cierto grado de significancia, es decir el modelo es significativo y que las variables X, Y no pudieron haberse dado al azar. Ecuación Tenemos una probabilidad de 0,00% con respecto al cumplimiento de la intercepción y un 11% respecto al cumplimiento de la pendiente (Variable x1) Coeficientes Error típico Estadístico Probabilidad t Intercepción 444,967714 111,091352 4,00542172 0,00091638 Variable X 1 0,28724271 0,17143067 1,67556197 0,11211774 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores $660,00 MARCIMEX $650,00 y = 0,2872x + 444,97 R² = 0,1417 $640,00 $630,00 Series1 $620,00 Lineal (Series1) $610,00 Lineal (Series1) $600,00 $590,00 $600,00 $620,00 $640,00 $660,00 $680,00 Competidor 5 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Interpretando la pendiente tenemos que por cada dólar de incremento en el precio del Competidor 5, el precio de Marcimex decrece en $ 0,28 centavos, la probabilidad del cumplimiento de esta ecuación es del 14%. Reemplazando los valores en la ecuación con los Promedio tenemos: ECUACION Competidor 5 MARCIMEX VARIACION X Pendiente Intercepción Y $ 647,65 $ 0,29 $ 444,97 $ 631,00 ‐2,571% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores En promedio, durante el periodo dado, los precios de Marcimex, con relación al Competidor 5 han sido un -2,57% por debajo del Precio del Competidor 5. PROBABILIDAD En base a los datos históricos obtenidos, podemos armar la siguiente distribución de Probabilidad. Gráfico de probabilidad normal Y Resultados de datos de probabilidad Percentil Y 2,63157895 595 7,89473684 595 13,1578947 595 18,4210526 628 23,6842105 628 28,9473684 628 34,2105263 632 39,4736842 632 44,7368421 637 50 638 55,2631579 638 60,5263158 638 65,7894737 638 71,0526316 638 76,3157895 640 81,5789474 645 86,8421053 645 92,1052632 645 97,3684211 654 660 650 640 630 620 610 600 590 580 570 560 Muestra percentil Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores RESUMEN: En base a los datos históricos, existen un 81,57 %% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior al Precio del Competidor 5. VARIACIONES PORCENTUALES CONTRA EL PRECIO DEL COMPETIDOR 5 POR PERIODO El siguiente análisis muestra la diferencia porcentual entre los precios de Marcimex y los precios del Competidor 5 por cada periodo. Periodos ago-01 ago-01 ago-01 jul-01 jul-01 jul-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 ago-01 jul-01 jul-01 jul-12 MARCIMEX COMPETIDOR VARIACION 5 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 654,00 637,00 595,00 595,00 595,00 640,00 628,00 628,00 628,00 645,00 645,00 645,00 638,00 638,00 638,00 638,00 638,00 632,00 632,00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 668,00 668,00 668,00 620,00 620,00 668,00 613,33 613,33 613,33 613,33 660,00 660,00 660,00 660,00 660,00 660,00 660,00 660,00 660,00 -2% -5% -11% -4% -4% -4% 2% 2% 2% 5% -2% -2% -3% -3% -3% -3% -3% -4% -4% Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver las variaciones porcentuales respecto al precio del COMPETIDOR 5, están entre un -11% y un 5 %. 3.8. Posición del Precio de Marcimex en relación al Mercado El siguiente cuadro muestra el resumen de cómo ha estado el precio de Marcimex en relación a los demás competidores y al Mercado, este resumen se expresa por medio de un diagrama de Caja. El diagrama de caja muestra información sobre los valores mínimo y máximo, los cuartales Q1, Q2 o mediana y Q3, y sobre la existencia de valores atípicos y la simetría de la distribución, en este caso, muestra los precios levantados a los competidores. ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 Preccio de Mercad do: $640 Fuente: Marcimexx Elaboraación: Los Autores Como podemoss ver, en lo que rrespecta aal precio del LCD D en el úlltimo añoo nos hemos manteniido por ddebajo deel precioo de merccado, en relaciónn a los deemás competidores, ccon exceppción de la Gangaa. 3.8.1. Relacióón precioo contraa las ven ntas y caantidad vendidaa El siguuiente análisis preetende deeterminarr si hay nno relacióón entre la fijacióón de precioss y la vennta neta y cantidadd vendidaa del ítem m. ARTICU ULO 1: T.V. 32LK3 330 LCD 3 32" LG PERIOD DO: ENER RO 2011‐‐JULIO 20 012 El siguuiente cuaadro mueestra el reesumen dde las canntidades vendidass y venta neta del ítem m en cada periodoo a un preecio deterrminado en Marciimex. Periodos MARCIMEX ene-11 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ Cantidad Vendida 58 71 142 103 314 192 398 403 402 406 561 433 312 261 413 371 440 162 146 654,00 637,00 595,00 595,00 595,00 640,00 628,00 628,00 628,00 645,00 645,00 645,00 638,00 638,00 638,00 638,00 638,00 632,00 632,00 Venta Neta $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 32.078,82 38.714,85 73.685,52 52.193,59 113.869,79 61.657,20 114.478,31 118.351,36 120.011,98 115.505,42 164.099,19 131.980,37 93.479,10 77.282,66 120.885,25 106.901,16 127.246,35 80.991,12 75.777,76 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores El objetivo es determinar si existe relación o no entre el precio y la cantidad, ventas netas del ítem. 3.8.1.1. Precio/Cantidad Vendida ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011‐JULIO 2012 En lo que respecta a la relación entre precio y cantidad vendida tenemos: Periodos ene-11 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 X Y MARCIMEX Cantidad Vendida $ 654,00 58 $ 637,00 71 $ 595,00 142 $ 595,00 103 $ 595,00 314 $ 640,00 192 $ 628,00 398 $ 628,00 403 $ 628,00 402 $ 645,00 406 $ 645,00 561 $ 645,00 433 $ 638,00 312 $ 638,00 261 $ 638,00 413 $ 638,00 371 $ 638,00 440 $ 632,00 162 $ 632,00 146 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio y la VARIABLE DEPENDIENTE Y, es la cantidad, dado que en teoría, la cantidad vendida depende del precio. Estadísticas de la regresión 0,26500646 Coeficiente de correlación múltiple 0,07022842 Coeficiente de determinación R^2 0,01553598 R^2 ajustado 147,069841 Error típico 19 Observaciones Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver, existe una correlación del 26% entre la cantidad vendida y el precio. Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como un todo. ANÁLISIS DE VARIANZA Grados de libertad 1 Regresión 17 Residuos 18 Total Suma de cuadrados Promedio de los cuadrados 27773,6405 367702,149 395475,789 F Valor crítico de F 27773,6405 1,28406073 0,27287432 21629,5382 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es mayor que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y tienen un cierto grado de significancia, es decir el modelo es significativo y que las variables X, Y no pudieron haberse dado al azar. En lo que respecta a la ecuación de la recta tenemos una probabilidad del 38% del cumplimiento de la intercepción y una probabilidad del 27% con respecto al cumplimiento de la pendiente (Variable x1) Intercepción Variable X 1 Coeficientes -1137,45552 2,26871757 Error típico 1263,78106 2,0021087 Estadístico t -0,90004159 1,13316403 Probabilidad 0,38067131 0,27287432 600 Cantidad 500 y = 2,2687x ‐ 1137,5 R² = 0,0702 400 300 Precio Ventas 200 Lineal (Precio Ventas) 100 0 $580,00 $600,00 $620,00 $640,00 $660,00 Precio Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Interpretando la pendiente tenemos una relación de 2,26 unidades por cada dólar en el precio con una probabilidad de cumplimiento de esta afirmación del 7%. Cantidad Vendida 600 500 400 300 200 100 jul‐12 jun‐12 may‐12 abr‐12 mar‐12 feb‐12 ene‐12 dic‐11 nov‐11 oct‐11 sep‐11 ago‐11 jul‐11 jun‐11 may‐11 abr‐11 mar‐11 feb‐11 ene‐11 ‐ Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Este grafico nos dice que indistintamente de cómo se ha venido dando el precio, en los meses de Mayo y Diciembre la cantidad vendida aumente, lo cual produce una baja relación entre los 2 variables. 3.8.1.2. Precio/Venta Neta ARTICULO 1: T.V. 32LK330 LCD 32" LG PERIODO: ENERO 2011-JULIO 2012 En lo que respecta al precio y su relación con la venta neta tenemos: Periodos ene-11 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 X MARCIMEX $ 654,00 $ 637,00 $ 595,00 $ 595,00 $ 595,00 $ 640,00 $ 628,00 $ 628,00 $ 628,00 $ 645,00 $ 645,00 $ 645,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 632,00 $ 632,00 Y Venta Neta $ 32.078,82 $ 38.714,85 $ 73.685,52 $ 52.193,59 $ 113.869,79 $ 61.657,20 $ 114.478,31 $ 118.351,36 $ 120.011,98 $ 115.505,42 $ 164.099,19 $ 131.980,37 $ 93.479,10 $ 77.282,66 $ 120.885,25 $ 106.901,16 $ 127.246,35 $ 80.991,12 $ 75.777,76 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores La VARIABLE INDEPENDIENTE X es el Precio y la VARIABLE DEPENDIENTE Y, es la cantidad, dado que en teoría, la venta neta depende del precio. Estadísticas de la regresión 0,13256437 Coeficiente de correlación múltiple 0,01757331 Coeficiente de determinación R^2 -0,04021649 R^2 ajustado 35426,6714 Error típico 19 Observaciones Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Como podemos ver, existe una correlación del 13% entre la venta neta y el precio. Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como un todo. ANÁLISIS DE VARIANZA Grados de libertad 1 Regresión 17 Residuos 18 Total Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Suma de cuadrados 381648117 2,1336E+10 2,1717E+10 Promedio de los cuadrados 381648117 1255049043 F 0,3040902 Valor crítico de F 0,58850515 De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es menor que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y no tienen un cierto grado de significancia, es decir el modelo no es significativo y que las variables X, Y pudieron haberse dado al azar. En lo que respecta a la ecuación de la recta tenemos una probabilidad del 81% del cumplimiento de la intercepción y una probabilidad del 58% con respecto al cumplimiento de la pendiente (Variable x1) Intercepción Variable X 1 Coeficientes -72065,917 265,947304 Error típico 304423,776 482,274587 Estadístico t -0,23672894 0,55144374 Probabilidad 0,81569608 0,58850515 Venta Neta $180.000,00 $160.000,00 $140.000,00 $120.000,00 $100.000,00 $80.000,00 $60.000,00 $40.000,00 $20.000,00 $0,00 y = 265,95x ‐ 72066 R² = 0,0176 PRECIO/VENTA NETA Lineal (PRECIO/VENTA NETA) $580,00 $600,00 $620,00 $640,00 $660,00 Precio Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Interpretando la pendiente tenemos que cada dólar de incremento en el precio, representa $265 dólares en la VENTA NETA TOTAL DEL LCD, con una probabilidad del 1,7%. Venta Neta $ 200.000,00 $ 150.000,00 $ 100.000,00 $ 50.000,00 $ ‐ Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Este grafico nos dice que indistintamente de cómo se ha venido dando el precio, en los meses de Mayo y Diciembre la cantidad vendida aumente, por lo cual también aumente la venta neta correspondiente a este ítem, lo cual produce una baja relación entre los 2 variables. 3.9. Establecimiento de los Modelos METODOLODIA PARA LA DEFINICION DE MODELOS BASE HISTORICA Una base de datos o banco de datos es un conjunto de datos pertenecientes a un mismo contexto y almacenados sistemáticamente para su posterior uso. En este sentido, una biblioteca puede considerarse una base de datos compuesta en su mayoría por documentos y textos impresos en papel e indexados para su consulta. Actualmente, y debido al desarrollo tecnológico de campos como la informática y la electrónica, la mayoría de las bases de datos están en formato digital (electrónico), y por ende se ha desarrollado y se ofrece un amplio rango de soluciones al problema del almacenamiento de datos. Existen programas denominados sistemas gestores de bases de datos, abreviado SGBD, que permiten almacenar y posteriormente acceder a los datos de forma rápida y estructurada. Las propiedades de estos SGBD, así como su utilización y administración, se estudian dentro del ámbito de la informática. Las aplicaciones más usuales son para la gestión de empresas e instituciones públicas. También son ampliamente utilizadas en entornos científicos con el objeto de almacenar la información experimental. ANALISIS CUANTITATIVOS COMPARATIVOS Una vez que se han recogido los valores que toman las variables de nuestro estudio (datos), procederemos al análisis descriptivo de los mismos. Para variables categóricas, como el sexo o el estadiaje, se quiere conocer el número de casos en cada una de las categorías, reflejando habitualmente el porcentaje que representan del total, y expresándolo en una tabla de frecuencias. Para variables numéricas, en las que puede haber un gran número de valores observados distintos, se ha de optar por un método de análisis distinto, respondiendo a las siguientes preguntas: a. ¿Alrededor de qué valor se agrupan los datos? b. Supuesto que se agrupan alrededor de un número, ¿cómo lo hacen? ¿muy concentrados? ¿muy dispersos? a. Medidas de tendencia central Las medidas de centralización vienen a responder a la primera pregunta. La medida más evidente que podemos calcular para describir un conjunto de observaciones numéricas es su valor medio. La media no es más que la suma de todos llos valorees de unaa variablee divididda entre eel númeroo total dee datos de los que se dispone. Ejempllo: Consiideremoss 10 pacieentes de edades 221 años, 332, 15, 59, 60, 61, 64, 60, 71,, y 80. Laa media dde edad dde estos suujetos serrá de: Más foormalmennte, si ddenotamos por (X X1, X2,...,,Xn) los n datos que teneemos recogiddos de la variable en cuesttión, el vaalor mediio vendráá dado poor: Otra m medida dee tendenccia centraal que se uutiliza haabitualmeente es laa medianaa. Es la obseervación eequidistaante de loos extrem mos. La meddiana dell ejemploo anteriorr sería ell valor quue deja a la mitadd de los ddatos por enccima de dicho valor y a laa otra mittad por ddebajo. Si ordenam mos los ddatos de mayyor a mennor obserrvamos laa secuenccia: 15, 21,, 32, 59, 6 60, 60,61 1, 64, 71, 80. mplo el número de obserrvaciones es parr (10 Como quiera qque en eeste ejem individduos), loss dos vaalores quue se enccuentran en el meedio sonn 60 y 600. Si realizaamos el cáálculo dee la media de estoos dos vallores noss dará a suu vez 60,, que es el vaalor de laa medianaa. Si la m media y laa medianna son iguuales, la ddistribuciión de laa variablee es siméttrica. La media es m muy sensibble a la vvariaciónn de las ppuntuacioones. Sinn embarggo, la medianna es mennos sensiible a dichhos cambbios. Por últtimo, otraa medidaa de tenddencia cenntral, no tan usuaal como llas anteriores, es la moda, ssiendo ésste el vaalor de la variabble que presentaa una m mayor frecuenncia. En el eejemplo aanterior eel valor quue más see repite ees 60, quee es la mooda b. Med didas de dispersión Tal y ccomo se aadelantabba antes, otro aspeecto a tenner en cuuenta al describir ddatos continuuos es la dispersióón de los mismos.. Existen distintass formas dde cuantiificar esa vaariabilidaad. De toodas ellaas, la vaarianza (S2) de los datoos es la más utilizadda. Es la media de los cuaadrados dde las dife ferencias entre cadda valor dde la variablle y la meedia aritm mética dee la distribbución. muestral se obtieene comoo la sumaa de las de las ddiferenciaas de Esta varianza m cuadraados y por tanto tiene coomo unidades dee medidaa el cuadrado dee las unidaddes de meedida en qque se miide la varriable esttudiada. En el eejemplo aanterior laa varianzza sería: Sx2= La desviación n típica (S) es lla raíz ccuadradaa de la vvarianza. Expressa la mismas uunidades de disperrsión de la distrribución y se exxpresa een las m medidda de la variablee. La deesviaciónn típica es la m medida de disperrsión más uttilizada en estaddística. Aunquue esta fórmula dee la desviiación típpica muesstral es coorrecta, een la prácctica, la estaddística noos interessa para rrealizar innferenciaas poblacionales, ppor lo quue en el denoominadorr se utilizza, en luggar de n, eel valor nn-1. Por tannto, la meedida quee se utilizza es la cuuasidesviiación típpica, dadaa por: Aunquue en muuchos conntextos sse utilizaa el térm mino de ddesviacióón típica para referirsse a ambaas expressiones. En loss cálculos del ejeercicio prrevio, la desviaciión típica muestrral, que ttiene como denominnador n, eel valor sería 20..678. A eefectos dde cálculoo lo hareemos como nn-1 y el rresultado seria 21,,79. El habeer cambiado el deenominaddor de n ppor n-1 está en rellación al hecho dee que esta seegunda fóórmula ess una estiimación m más preccisa de laa desviación están ndar verdadera de la población y posee las propiedades que necesitamos para realizar inferencias a la población. Cuando se quieren señalar valores extremos en una distribución de datos, se suele utilizar la amplitud como medida de dispersión. La amplitud es la diferencia entre el valor mayor y el menor de la distribución. Establecimiento del Modelo En ciencias aplicadas, un modelo matemático es uno de los tipos de modelos científicos que emplea algún tipo de formulismo matemático para expresar relaciones, proposiciones sustantivas de hechos, variables, parámetros, entidades y relaciones entre variables y/o entidades u operaciones, para estudiar comportamientos de sistemas complejos ante situaciones difíciles de observar en la realidad. El término modelización matemática es utilizado también en diseño gráfico cuando se habla de modelos geométricos de los objetos en dos (2D) o tres dimensiones (3D). El significado de modelo matemático en matemática fundamental, sin embargo es algo diferente. En concreto en matemáticas se trabajan con modelos formales. Un modelo formal para una cierta teoría matemática es un conjunto sobre el que se han definido un conjunto de relaciones unarias, binarias y trinarias, que satisface las proposiciones derivadas del conjunto de axiomas de la teoría. La rama de la matemática que se encarga de estudiar sistemáticamente las propiedades de los modelos es la teoría de modelos. Clasificaciones de los modelos Se podría decir que un modelo de las ciencias físicas es una traducción de la realidad física de un sistema en términos matemáticos, es decir, una forma de representar cada uno de los tipos entidades que intervienen en un cierto proceso físico mediante objetos matemáticos. Las relaciones matemáticas formales entre los objetos del modelo, deben representar de alguna manera las relaciones reales existentes entre las diferentes entidades o aspectos del sistema u objeto real. Así una vez "traducido" o "representado" cierto problema en forma de modelo matemático, se pueden aplicar el cálculo, el álgebra y otras herramientas matemáticas para deducir el comportamiento del sistema bajo estudio. Un modelo físico requerirá por tanto que se pueda seguir el camino inverso al modelado, permitiendo reinterpretar en la realidad las predicciones del modelo. Según la información de entrada Con respecto a la función del origen de la información utilizada para construir los modelos pueden clasificarse de otras formas. Podemos distinguir entre modelos heurísticos y modelos empíricos: Modelos heurísticos: Son los que están basados en las explicaciones sobre las causas o mecanismos naturales que dan lugar al fenómeno estudiado. Modelos empíricos: Son los que utilizan las observaciones directas o los resultados de experimentos del fenómeno estudiado. Según el tipo de representación Además los modelos matemáticos encuentran distintas denominaciones en sus diversas aplicaciones. Una posible clasificación puede atender a si pretenden hacer predicciones de tipo cualitativo o pretende cuantificar aspectos del sistema que se está modelizando: Modelos cualitativos o conceptuales, estos pueden usar figuras, gráficos o descripciones causales, en general se contentan con predecir si el estado del sistema irá en determinada dirección o si aumentará o disminuirá alguna magnitud, sin importar exactamente la magnitud concreta de la mayoría de aspectos. Modelos cuantitativos o numéricos, usan números para representar aspectos del sistema modelizado, y generalmente incluyen fórmulas y algoritmos matemáticos más o menos complejos que relacionan los valores numéricos. El cálculo con los mismos permite representar el proceso físico o los cambios cuantitativos del sistema modelado. Según la aleatoriedad Otra clasificación independiente de la anterior, según si a una entrada o situación inicial concreta pueden corresponder o no diversas salidas o resultados, en este caso los modelos se clasifican en: Determinista. Se conoce de manera puntual la forma del resultado ya que no hay incertidumbre. Además, los datos utilizados para alimentar el modelo son completamente conocidos y determinados. Estocástico. Probabilístico, que no se conoce el resultado esperado, sino su probabilidad y existe por tanto incertidumbre. Clasificación según su aplicación u objetivo Por su uso suelen utilizarse en las siguientes tres áreas, sin embargo existen muchas otras como la de finanzas, ciencias etc. Modelo de simulación o descriptivo, de situaciones medibles de manera precisa o aleatoria, por ejemplo con aspectos de programación líneal cuando es de manera precisa, y probabilística o heurística cuando es aleatorio. Este tipo de modelos pretende predecir qué sucede en una situación concreta dada. Modelo de optimización. Para determinar el punto exacto para resolver alguna problemática administrativa, de producción, o cualquier otra situación. Cuando la optimización es entera o no lineal, combinada, se refiere a modelos matemáticos poco predecibles, pero que pueden acoplarse a alguna alternativa existente y aproximada en su cuantificación. Este tipo de modelos requiere comparar diversas condiciones, casos o posibles valores de un parámetro y ver cual de ellos resulta óptimo según el criterio elegido. Modelo de control. Para saber con precisión como está algo en una organización, investigación, área de operación, etc. Este modelo pretende ayudar a decidir qué nuevas medidas, variables o qué parámetros deben ajustarse para lograr un resultado o estado concreto del sistema modelado. Fases de construcción de un modelo En muchos casos la construcción o creación de modelos matemáticos útiles sigue una serie de fases bien determinadas: 1. Identificación de un problema o situación compleja que necesita ser simulada, optimizada o controlada y por tanto requeriría un modelo matemático predictivo. 2. Elección del tipo de modelo, esto requiere precisar qué tipo de respuesta u output pretende obtenerse, cuales son los datos de entrada o factores relevantes, y para qué pretende usarse el modelo. Esta elección debe ser suficientemente simple como para permitir un tratamiento matemático asequible con los recursos disponibles. 3. Formalización del modelo en la que se detallarán qué forma tienen los datos de entrada, qué tipo de herramienta matemática se usará, como se adaptan a la información previa existente. También podría incluir la confección de algoritmos, ensamblaje de archivos informáticos, etc, etc. 4. Comparación de resultados los resultados obtenidos como predicciones necesitan ser comparados con los hechos observados para ver si el modelo está prediciendo bien. Si los resultados no se ajustan bien, frecuentemente se vuelve a la fase 1. Es importante mencionar que la inmensa mayoría de modelos matemáticos no son exactos y tienen un alto grado de idealización y simplificación, ya que una modelización muy exacta puede ser más complicada de tratar de una simplificación conveniente y por tanto menos útil. Es importante recordar que el mecanismo con que se desarrolla un modelo matemático repercute en el desarrollo de otras técnicas de conocimientos enfocadas al área sociocultural. 3.9.1 Modelo 1 Variaciones Porcentuales Ponderadas: En base a la información del mercado y los análisis realizados, se puede emplear la siguiente formulación para determinar el precio correcto para el LCD. PRECIO MARCIMEX= Precio Política * 1+ MG Variaciones (+) * P M * 1- MG Variaciones *PM Precio Política Precio del cual se parte o se compara, por lo general el precio que consta en el sistema, o el cual se fija con un determinado % de Margen, según políticas de Marcimex. Es decir es el precio actual. MG Variaciones (+) Es la Media Geométrica de las variaciones porcentuales positivas, es decir aquellas por encima del precio de Marcimex. MG Variaciones (-) Es la Media Geométrica de las variaciones porcentuales negativas, es decir aquellas por debajo del precio de Marcimex. PM (Participación de Mercado) Es el porcentaje de Participación de Mercado correspondiente a cada una de las cadenas donde se obtuvo la información del precio. Las el empleo de este modelo utilizaremos: C CADENA AS M MARCIM MEX Ventaas en Particip pación USD MM U 146,1 18% C Competid dor 1 115,4 144% C Competid dor 2 166,4 200% C Competid dor 3 104,3 13% C Competid dor 3 191,4 244% C Competid dor 4 89,01 11% 812,61 1000% T TOTAL Comp. 1 Comp. 2 Comp. 3 Comp. 4 Comp. 5 Fuente: Marcimexx Elaboraación: Los Autores En esta formulla el emppleo de lla Media Geométtrica es nnecesario dado quue se trabajaa con poorcentajes históriicos, la media ggeométriica de uuna canttidad arbitrarria de núúmeros (ppor decirr n númerros) es laa raíz n-éésima dell productto de todos llos númeeros, es rrecomenddada paraa datos dde progreesión geoométrica, para promeddiar razoones, y een este caaso para promediar las vvariacionees a mayyor y menor sobre el precio dee Marcim mex. Aplicación Para la aplicación, obtenemos las variaciones porcentuales respecto al precio de Marcimex de los datos históricos, en este caso correspondientes al mes de julio. Periodos Competidor Competidor Competidor Competidor Competidor 1 2 3 4 5 -11% jul-12 -13% 1% 3% 1% A continuación ponderamos estas variaciones con la Participación de Mercado, correspondiente a cada cadena: Periodos Variación Participación Mercado Variación Ponderada Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4 Competidor 5 -11% -13% 1% 3% 1% 14% 20% 13% 24% 11% -1,54% -2,60% 0,13% 0,72% 0,11% Obtenemos las Medias Geométricas de estas variaciones ponderadas. Media Geométrica Variaciones (+) Media Geométrica Variaciones (‐) 0,22% 2,00% Si partimos de un precio de lista de $630 dólares, el Precio de Marcimex, ajustado al Mercado. Precio Lista Variaciones (+) Variaciones (‐) Precio Marcimex (Ajustado) $ 630,00 1,0022 0,9800 $ 618,74 En este caso el precio de Marcimex ajustado al mercado es $618,74. 3.9.2. Modelo 2 Mínimos Cuadrados Para el siguiente modelo estimamos la ecuación de la recta conjunta de las cotizaciones correspondientes a todas las cadenas. Para efectos de análisis consideramos la VARIABLE INDEPENDIENTE X como los precios de las demás cadenas y la VARIABLE DEPENDIENTE Y el precio de Marcimex, dado que nuestro precio depende el precio de las cadenas o el precio de mercado. X1 X2 X3 X4 X5 Y Periodos Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4 Competidor 5 MARCIMEX ene-11 $ 662,00 $ 662,00 $ 662,00 $ 662,00 $ 602,00 $ 602,00 $ 655,00 $ 688,00 $ 668,99 $ 668,99 $ 670,00 $ 670,00 $ 611,66 $ 611,66 $ 629,00 $ 629,00 $ 629,00 $ 584,00 $ 584,00 $ 604,50 $ 604,50 $ 604,50 $ 604,50 $ 570,00 $ 570,37 $ 555,00 $ 592,48 $ 582,95 $ 582,95 $ 602,50 $ 602,50 $ 582,96 $ 582,96 $ 583,00 $ 583,00 $ 583,00 $ 567,46 $ 567,46 $ 631,00 $ 683,00 $ 631,00 $ 683,00 $ 631,00 $ 683,00 $ 631,00 $ 683,00 $ 631,00 $ 683,00 $ 631,00 $ 683,00 $ 694,00 $ 683,00 $ 693,94 $ 683,00 $ 693,94 $ 654,25 $ 693,94 $ 654,25 $ 658,50 $ 654,25 $ 658,50 $ 654,25 $ 658,50 $ 654,25 $ 658,50 $ 654,25 $ 658,50 $ 670,89 $ 658,50 $ 670,89 $ 658,50 $ 670,89 $ 658,50 $ 670,89 $ 658,50 $ 670,89 feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 $ 668,00 $ 668,00 $ 668,00 $ 620,00 $ 620,00 $ 668,00 $ 613,33 $ 613,33 $ 613,33 $ 613,33 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 660,00 $ 654,00 $ 637,00 $ 595,00 $ 595,00 $ 595,00 $ 640,00 $ 628,00 $ 628,00 $ 628,00 $ 645,00 $ 645,00 $ 645,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 638,00 $ 632,00 $ 632,00 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores En lo que respecta al modelo tenemos la siguiente relacione entre X, Y: Estadísticas de la regresión Coeficiente de correlación múltiple Coeficiente de determinación R^2 R^2 ajustado Error típico Observaciones 0,77325696 0,59792632 0,4432826 12,9186495 19 Existe una correlación del 77% entre el Precio de Marcimex y el de las Cadenas. Significancia del Modelo Estadística F se utiliza para determinar si los datos ocurrieron al azar o si todas las variables son significativas, es decir verifica la correlación entre la variable dependiente y las variables independientes, como un todo. ANÁLISIS DE VARIANZA Grados de libertad 5 Regresió n 13 Residuos 18 Total Suma de cuadrados 3226,41045 Promedio de los cuadrados 645,282089 2169,58955 5396 166,891504 F 3,8664765 6 Valor crítico de F 0,0228810 6 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores De acuerdo al análisis de la varianza, podemos ver que el valor de F es mayor que el Valor Critico de F, lo cual nos dice que las variables X, Y tienen un cierto grado de significancia, es decir el modelo es significativo y que las variables X, Y no pudieron haberse dado al azar. APLICACIÓN La ecuación sería la siguiente: Intercepción Variable X 1 Artefacta Variable X 2 Ganga Créditos E. Variable X 3 Comandato Variable X 4 Variable X 5 Jaher Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Coeficientes 310,688581 0,27918908 -0,49267675 0,31436164 -0,34193066 0,69944685 Error típico 599,863367 0,27270688 0,59617653 0,32792081 0,37326094 0,20246411 Estadístico t 0,51793225 1,02376985 -0,82639408 0,95865108 -0,91606332 3,45467075 Probabilidad 0,61320647 0,32461809 0,42348894 0,35522519 0,37631424 0,00426967 Precio Marcimex = 0,27X1 - 0,49X2 + 0,31X3 - 0,34X4 + 0,69X5 + 310,68 X1,X2,X3,X4,X5 Son los Precio de las Cadenas, en base a los cuales la formula estima el precio de Marcimex ajustado al mercado. Para el cálculo aplicamos los precios de las cadenas a correspondientes al último mes: Periodos Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4 Competidor 5 $ 584,00 $ 567,46 $ 658,50 $ 670,89 $ 660,00 jul-12 Intercepción Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor 4 Competidor 5 Precio Marcimex (Ajustado) $ $ $ $ $ $ 310,68 163,05 (279,57) 207,01 (229,40) 469,25 641,01 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores Con la aplicación de esta fórmula, podemos estimar el precio de Marcimex, ajustado al los Precios de Mercado de $641,01 dólares. 3.9.3. Modelo 3 VOLATILIDAD DE PRECIOS Y MARGENES El siguiente modelo pretende partir del costo de ítem y fijar su precio en base al margen que se manejan en el sector y en Marcimex, corregidos con el coeficiente BETA de los precios de Mercado. Volatilidad de Precios (BETA PRECIOS) Para estimar la volatilidad del los precios del mercado dados en el trascurso del periodo dado, los obtenemos por medio de la estimación de el Coeficiente Beta El coeficiente Beta (β) es una medida de la volatilidad de un activo (una acción o un valor) relativa a la variabilidad del mercado, de modo que valores altos de Beta denotan más volatilidad y Beta 1,0 es equivalencia con el mercado. La diferencia entre la Beta (β) de una acción o un valor y 1,0 se expresan en porcentaje de volatilidad. Un valor con Beta' 1,75 es 75% más volátil que el mercaddo. Iguallmente, uun valor con Betaa 0,7 serría 30 % menos vvolátil quue el mercaddo. Este cooncepto ppuede serr aplicadoo al levanntamientoo de preciios de meercado. FECHAS MERCADO O MARCIM MEX Comp petidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competid dor 4 Compeetidor 5 01/02/11 0,0000 -0,02263 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 01/03/11 0,0000 -0,06682 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 01/04/11 -0,0149 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 01/05/11 -0,0300 0,00000 -00,0950 -0,0588 0,00000 0,00000 01/06/11 0,0155 0,07729 00,0000 0,0006 0,00000 0,00000 01/07/11 0,0145 -0,0189 00,0844 -0,0273 0,09522 0,00000 01/12/11 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 01/01/12 -0,0243 -0,0109 -00,0911 -0,0330 0,00000 0,00000 01/02/12 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 01/03/12 0,0107 0,00000 00,0280 0,0001 0,00000 0,02251 01/04/12 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 01/05/12 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 01/06/12 -0,0191 -0,00094 -00,0742 -0,0270 0,00000 0,00000 01/07/12 0,0000 0,00000 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 0,,0000 0,,0000 ‐0,,0746 0,,0000 0,,0746 ‐0,,0854 0,,0000 0,,0000 0,,0000 0,,0733 0,,0000 0,,0000 0,,0000 0,,0000 0,,0000 0,,0000 0,,0000 0,,0000 0,3337 2,553 1,259 0,2566 0,2272 0 0,472 01/08/11 0,0218 0,00000 00,0492 0,0653 -0,00011 0,00000 01/09/11 -0,0177 0,00000 -00,0280 -0,0162 0,00000 -0,04430 01/10/11 0,0000 0,02267 00,0000 0,0000 0,00000 0,00000 01/11/11 0,0098 0,00000 00,0015 0,0330 -0,05244 0,00000 BETA Fuente: Marcimexx Elaboraación: Los Autores Estas B Betas se pponderann con la pparticipación de M Mercado eestimada ppara cadaa Cadenaa. Participaación de Marcadoo, en Por medio de esta fuennte podeemos estiimar la P relacióón a las siiguientes cadenas: C CADENA AS M MARCIM MEX Ventass en P Participaación MM U USD 146,1 18% % C Competiidor 1 115,4 14% % C Competiidor 2 166,4 20% % C Competiidor 3 104,3 13% % C Competiidor 4 191,4 24% % C Competiidor 5 89,01 11% % 8812,61 100% T TOTAL Compeetidor 1 Compeetidor 2 Compeetidor 3 Compeetidor 4 Compeetidor 5 F Fuente: Marcimex E Elaboracióón: Los Auutores En base a estas participaciones, podemos estimar la BETA correspondiente a las cotizaciones del LCD en el Mercado. MARCIMEX COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR 3 COMPETIDOR 4 COMPETIDOR 5 Participación Mercado 18% 14% 20% 13% 24% 11% Beta Ponderada 0,06 0,36 0,25 0,03 0,07 0,05 BETA 1,12 Fuente: Marcimex Elaboración: Los Autores RESUMEN: Los precios en el Mercado del LCD tienen una volatilidad del 12% Margen Bruto Sector Para la obtención del margen promedio en el sector ingresamos a la base de datos de la Súper Intendencia de Compañías: G COMERCIO AL POR MAYOR Y AL POR MENOR; REPARACION DE VEHICULOS AUTOMOTORES, MOTOCICLETAS, EFECTOS PERSONALES Y ENSERES DOMESTICOS. G5233 VENTA AL POR MENOR DE APARATOS, ARTICULOS Y EQUIPO DE USO DOMESTICO. El siguiente cuadro muestra los el Margen Bruto Promedio correspondiente alrededor de 164 empresas que se dedican a las ventas al por menor de electrodomésticos. AÑO ESTRUCTURA ESQUEMÁTICA POR CLASES 2006 2007 2008 2009 MARGEN BRUTO PROMEDIO MÁXIMO MÍNIMO DESVIACIÓN ESTÁNDAR 0,4027 0,4533 3,0254 2,7550 -1,5398 -1,4491 1,2949 1,3115 0,3806 0,4082 3,1121 3,0764 -1,8785 -1,5068 1,2933 1,2850 G5233 G5233 G5233 G5233 N/A: Datos no disponibles, por cuanto las cifras referenciales corresponden a 1 ó 2 empresas. Fuente: Superintendencia de Compañías Elaboración: Los Autores Como podemos ver el Margen Bruto Promedio para la venta de electrodomésticos al por menor es del 41,12% Margen Marcimex Este margen se refiere al margen promedio en el que el ítem es cotizado en Marcimex, el cual para efectos de cálculo de la formula emplearemos el 30% (Ejemplo). Desarrollo Una vez obtenidos los tres factores necesarios planteamos el modelo, que es simplemente la adaptación de la formula de Tasa de Rendimiento esperada sobre Capital al los precios de Mercado del LCD. (1) Precio Marcimex = Costo LCD/ (1-MG Corregido) Costo LCD: Es simplemente el costo con IVA del artículo en cuestión. Margen Corregido (MG Corregido) El Margen corregido para el LCD se obtiene con la adaptación de la formula Tasa de Rendimiento esperada sobre Capital. (2) MG Corregido= Mg Sector + BETA PRECIOS (Mg Marcimex – Mg Sector) Reemplazando los valores en la ecuación formula 2 tenemos: Margen Sector 41,12% 1,12 BETA Margen Marcimex 30,00% MG Corregido 28,67% Finalmente reemplazando los valores en la fórmula 1 tenemos: Cotos LCD 441,7 28,67% MG Corregido $ Precio Marcimex 619,20 El Precio de Marcimex corregido es de $619,20 dólares. Conclusión En base a la información histórica vemos que el Precio de Mercado del LCD se ajusta en las temporadas altas como en Mayo y Diciembre. Las desviaciones estándar correspondiente a cada periodo están alrededor de los $26 a $48 dólares, lo que nos dice que el promedio obtenido es relativamente confiable. El precio de mercado correspondiente al LCD ha disminuido un 6,11% con el paso del tiempo, la probabilidad de que se cumpla esta afirmación es del 14,5%, es decir, por cada unidad de tiempo, el precio de mercado ha disminuido $ 0,06 centavos. En base a los datos históricos, existen un 76,31% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea igual o inferior al Precio de Mercado. 71,05 % de probabilidad que el Precio de Marcimex, igual o inferior al precio de ARTEFACTA 2,63% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior o igual a la GANGA. 97,36 % de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior o igual a CREDITOS ECONOMICOS 97,36% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior al Precio de COMANDATO 81,57 %% de probabilidad de que el Precio de Marcimex sea inferior al Precio de JAHER. En lo que respecta al precio del LCD en el último año nos hemos mantenido por debajo del precio de mercado, en relación a los demás competidores, con excepción de la Ganga. Indistintamente de cómo se ha venido dando el precio, en los meses de Mayo y Diciembre la cantidad vendida aumente, lo cual produce una baja relación entre los 2 variables. Indistintamente de cómo se ha venido dando el precio, en los meses de Mayo y Diciembre la cantidad vendida aumente, por lo cual también aumente la venta neta correspondiente a este ítem, lo cual produce una baja relación entre los 2 variables. CAPITULO IV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 4.1. Conclusiones Una vez terminado el presente trabajo llegamos a la conclusión que el mercado de electrodomésticos en el Ecuador, es bastante amplio y dinámico ya que existen temporadas fuertes como los meses de Mayo y Diciembre en los que los volúmenes de ventas son bastante altos a comparación del resto del año. MARCIMEX trabaja con adecuados indicadores financieros, sobre todo en indicadores como son los de solvencia, liquidez, y rentabilidad a pesar de trabajar en un entorno económico en el cual se necesita un adecuado manejo financiero ya que casi todas sus ventas son a crédito y diferidas. Para cualquier empresa en el mundo es de vital importancia saber fijar el mejor precio en el mercado y frente a su competencia de tal forma que le permita obtener mejores ventajas. Las empresas modernas ya no solo calculan su precio en base al costo sino usan otros factores como el marketing, es por ello que se ha desarrollado los mejores conceptos y definiciones para el cálculo optimo del precio de un producto en el mercado. Para calcular un precio en un producto se usa datos históricos y proyecciones probabilísticas de su comportamiento en el futuro, se usa intervalos de confianza para saber que tan confiable es el resultado. De los datos obtenidos se puede observar que MARCIMEX tiene una probabilidad del 76% de tener un precio igual o menor a la competencia. En productos como un LCD puede mantenerse con el precio por debajo del mercado, y estos precios calculados pueden ser ajustados para temporadas altas como las de Mayo y Diciembre. Finalmente se demuestra el beneficio de calcular un precio de un producto de una forma más técnica y con mayor cantidad de factores en consideración, pues en un mundo globalizado donde cualquier ventaja frente a la competencia es de vital importancia para empresa que persigue lucro. 4.2. Recomendaciones Se recomienda que Marcimex utilice los tres modelos explicados en la tesis ya que los mismos se pueden aplicar en el mercado de Electrodomésticos del Ecuador, según lo analizado y estudiado a lo largo de la investigación de este documento nos hemos podido dar cuenta que Marcimex debería utilizar para tener una ventaja competitiva frente a la competencia; puesto que durante muchos años el precio ha sido fijado por la competencia mas no por ningún modelo matemático y/o estadístico que refleje los datos reales de dicha fijación en los precios. Se sugiere estos modelos ya que son aplicables para todos los productos que se comercializan en Marcimex, tomando siempre en cuenta que los datos a tomar en consideración varían entre producto y producto. También de acuerdo a lo estudiado y analizado una de las fortalezas de Marcimex frente a la competencia es que se ha internacionalizado es decir Marcimex tiene presencia internacional en el país de Perú, siendo así mas fácil para Marcimex tomar estos modelos para fijar sus precios dicho en dicho país también. Estamos seguros que estos modelos proyectaran a un mediano plazo grandes beneficios en la institución si son aplicados. 4.3. ANEXOS MARCIMEX BALANCE GENERAL ACTIVO CIRCULANTE Caja bancos ACTIVO NO CIRCULANTE 2008 Inversión en valores Ctas x cobrar clientes locales Reserva incobrables (-) Total cuentas x cobrar netas Anticipo proveedores 2009 2010 95.170,00 2.208.482,00 1.192.940,00 7.860,00 8.111,00 8.111,00 40.069.536,00 42.228.921,00 46.154.015,00 1.490.629,00 1.666.216,00 0,00 38.578.907,00 40.562.705,00 46.154.015,00 0,00 2.035.279,00 0,00 Anticipo empleados 594.502,00 52.920,00 123.611,00 Depósitos en garantía 851.906,00 142.455,00 0,00 Otras cuentas por cobrar 477.983,00 874.759,00 756.097,00 Impuestos pagados por anticipado Inventario en tránsito Inventario producto terminado Total inventario 7.950,00 0,00 319.195,00 3.805.502,00 1.893.647,00 2.107.445,00 10.483.176,00 8.808.800,00 8.551.822,00 14.288.678,00 10.702.447,00 10.659.267,00 Gastos pagados por anticipado 0,00 0,00 33.234,00 TOTAL ACTIVO CIRCULANTE 54.902.956,00 56.587.158,00 59.246.470,00 Terreno(s) 714.080,00 385.234,00 385.234,00 Edificios, instalaciones y mejoras 766.771,00 766.771,00 448.417,00 Maquinaria, equipos 561.979,00 567.734,00 79.688,00 2011 1.042.162,80 8.516,55 49.681.272,90 1.220.966,25 48.460.306,65 0,00 129.791,55 0,00 793.901,85 335.154,75 2.701.847,40 9.636.685,80 12.338.533,20 34.895,70 63.143.263,05 0,00 404.495,70 324.647,40 198.101,40 Muebles y enseres 403.804,00 Vehículos 404.949,00 58.766,00 316.495,00 315.723,00 171.738,00 2.763.129,00 2.440.411,00 1.143.843,00 1.235.573,00 1.390.886,00 0,00 Total activo fijo neto 1.527.556,00 1.049.525,00 1.143.843,00 Otras cuentas por cobrar LP TOTAL ACTIVO NO CIRCULANTE 1.608.607,00 3.218.849,00 0,00 3.136.163,00 4.268.374,00 1.143.843,00 Activo fijo bruto Depreciación acumulada (-) TOTAL ACTIVO PASIVO CIRCULANTE Sobregiros (Libros) Ctas x pagar proveedores Otras cuentas por pagar Intereses por pagar Sueldos y gastos por pagar Total acreedores diversos Anticipo clientes Impuestos fiscales por pagar Otros pasivos corrientes TOTAL PASIVO CIRCULANTE Emisión de obligaciones LP 1.447.553,00 2.002.381,00 15.278.541,00 10.805.085,00 12.402.795,00 0,00 1.666.000,00 1.666.000,00 16.833.171,00 12.699.661,00 6.567.099,00 654.569,00 754.581,00 788.823,00 164.003,00 61.109,00 0,00 1.470.729,00 1.267.550,00 703.928,00 1.634.732,00 1.328.659,00 703.928,00 579.995,00 588.330,00 454.409,00 2.513.000,00 3.018.169,00 2.171.872,00 0,00 888.003,00 4.452.649,00 37.494.008,00 33.196.041,00 31.209.956,00 2.001.200,00 0,00 2.101.260,00 58.039.119,00 Emisión de obligaciones PASIVO NO CIRCULANTE 0,00 1.194.203,85 64.337.466,90 0,00 0,00 15.391.730,55 1.749.300,00 6.895.839,30 828.264,15 0,00 739.124,40 739.124,40 477.129,45 2.280.465,60 4.675.281,45 33.037.134,90 Deuda bancaria corto plazo 142.100,70 131.688,90 1.201.034,10 6.830,25 1.194.203,85 0,00 60.855.532,00 0,00 60.390.313,00 2.834.200,00 Provisión jubilación patronal Otros pasivos largo plazo TOTAL PASIVO NO CIRCULANTE TOTAL PASIVO CAPITAL CONTABLE Capital social acciones comunes Reservas Utilidades retenidas y del ejercicio 577.031,00 711.794,00 808.135,00 11.700,00 764.695,00 1.444.849,00 588.731,00 4.310.689,00 4.254.184,00 38.082.739,00 37.506.730,00 35.464.140,00 13.500.000,00 13.500.000,00 13.500.000,00 1.270.338,00 1.113.947,00 4.848.802,00 5.186.042,00 8.734.855,00 6.577.371,00 TOTAL CAPITAL CONTABLE TOTAL PASIVO Y CAP CONTABLE 19.956.380,00 23.348.802,00 24.926.173,00 58.039.119,00 60.855.532,00 60.390.313,00 Capital de trabajo 17.408.948,00 23.391.117,00 28.036.514,00 Capital tangible-Actual 19.956.380,00 23.348.802,00 24.926.173,00 848.541,75 1.517.091,45 4.466.893,20 37.504.028,10 0,00 14.175.000,00 5.091.242,10 7.567.196,70 26.833.438,80 64.337.466,90 30.106.128,15 26.833.438,80 MARCIMEX ESTADO DE RESULTADOS Ventas netas Costo de venta UTILIDAD(PERDIDA) BRUTA Gastos de ventas Gastos administrativos y generales 2008 2009 105.424.131 106.715.987 84.020.422 84.469.953 21.403.709 22.246.034 9.720.103 14.643.710 5.382.608 3.355.067 2010 126.589.522,0 0 101.572.304,0 0 25.017.218,00 0,00 2011 126.564.204 100.871.673 25.692.531 14.592.852 18.399.606,00 144.784,00 5.657.421 20.371.960 Depreciación admin y gral TOTAL GASTOS DE OPERACION 108.008 155.531 121.687 15.210.719 18.154.308 UT(PER) DE OPERACION 6.192.990 4.091.726 Gastos financieros (-) Gto x int Deuda bancaria corto plazo Gto x int Emisión de obligaciones Gto x int Emisión de obligaciones LP 1.599.483 1.497.506 18.544.390,00 6.472.828,00 1.631.766,00 0 0 0,00 821.569 0 0 0,00 148.608 0 0 135.168 Total gasto x interés (+/-) Ingresos (egresos) financieros 1.599.483 1.497.506 0,00 1.631.766,00 2.234.155 2.549.227 634.672 5.320.571 0 1.105.345 2.847.693 1.051.721 3.388.424,00 1.756.658,00 1.517.055 4.642.526 4.925.254,00 3.657.705 0 1.269.712 0,00 0 0 30.000 0,00 0 2.151.727 4.454.535 8.344.717 8.546.261 Provisión de impuestos 1.906.968 1.972.151 Participacion empleados -1.251.708 -1.281.939 6.681.912,00 13.154.740,00 0,00 0,00 0,00 13.154.740,00 14.786.506,00 14.931.290,00 14.931.290,00 0,00 0,00 Total ing(gto) x interés Otros ingresos no operacionales Otros gastos no operacionales (-) (+/-) Ingresos (Egresos) venta activos TOTAL OTROS INGRESOS(GTOS) UT(PER) ANTES IMPUESTOS TOTAL IMPUESTOS 3.158.676 3.254.090 UTILIDAD(PERDIDA) NETA 5.186.041 5.292.171 Ut antes impto e int 9.944.200 10.043.767 10.052.208 10.199.298 6.893.532 6.945.208 -1.899.739 -1.900.000 -233.571 0 Ut antes impto,int,depr y amort Ut antes int,depr y amort Dividendos comunes Ajuste utilidades retenidas 1.742.348 5.400.053 10.720.624 2.678.010 -1.890.360 4.568.370 6.152.254 11.825.969 11.947.656 7.379.286 -3.500.000 0 4.4. 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