Organización de la venta

TEMA 3
ORGANIZACIÓN DE LA VENTA:
1.
Departamentos de venta.
a)
-
Horizontal (se puede organizar de forma …).
Pocos noveles jerárquicos. (Estructura en peine).
• No hay intermedios.
-
Ventajas:
-
Pocos niveles o nada entre ellos.
-
La comunicación es mucho más rápida, más fluida.
b)
-
Vertical. (Se puede organizar de forma…).
No hay mandos intermedios o hay muy pocos.
•Funciones que se le pueden conceder al departamento de ventas:
2) básicas:
a) funciones administrativas (organizan, controlan, planifican…) de los vendedores.
b) funciones operativas:
- se establecen los contactos intermediarios.
- definir el territorio de ventas.
- organizar las promociones comerciales.
- las contrataciones de personal.
- realizar estudios de mercado.
C) funciones técnicas:
- los llevan a cabo los asesores.
• visitas y rutas:
-
Cubrir el territorio de la forma más rentable posible.
-
Rutas:
-
Conjunto de itinerarios, camino.
-
-objetivos del diseño de rutas.
-
Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento del comercial.
-
Rentabilizar los kilómetros posibles.
-
Reducir la fatiga de los vendedores.
-
Llegar al cliente en el momento adecuado.
-
Mejorar la localización del vendedor.
• Métodos para calcular el tamaño del personal de ventas:
1.
Método de descomposición.
Tema 4
OBJETIVOS DEL VENDEDOR
-
Cerrar la venta y mantener la relación con el cliente.
-
Usar técnicas de venta en la negociación.
• MÉTODOS DE VENTA:
-
VENTA A DISTANCIA.
. Venta por correspondencia. Catálogo.
Es complicado vender en España.
-
Televenta. Es la venta por la televisión. El canal EHS televisión. Entran mucho las televisiones locales.
Productos que se venden mucho.
VENTA POR TELÉFONO:
Usar el teléfono para establecer el contacto entre el vendedor y comprador. Muy utilizado en marketing. Explican
mucho. Se usa mucho para el lanzamiento de nuevos productos.
-
VENTAJAS: medio muy utilizado
-
INCONVENIENTES DEL TELEFÓNO: llamar sin permiso.
VENDING: favorecen la compra por impulso, de bajo coste.
-
ÉXITOS: se ponen en sitios estratégicos.
-
VENTAJAS: se pueden usar a cualquier hora las 24 horas, los precios son bajos.
-
DESVENTAJAS: no son flexibles con el cambio. Japón es el líder en las máquinas expendedoras “Vending”.
VENTA ELECTÓNICA: (comercio a través de internet).
La venta electrónica perfecta es la que se inicia en internet y se termina en internet. Pasarela de pago, sistema de
bancos entre le vendedor y el comprador.
-VENTAJAS: ahorro en la compra, los precios más asequibles, lo puedes hacer a cualquier hora en todo
momento, haceder a productos que están en otros países. Accedes a productos que no te los imaginarias.
-DESVENTAJAS: los gastos de envío, no ves el producto, la entrega del producto no se cumplen.
-VENTA PERSONAL: (dentro del establecimiento).
- dentro del establecimiento: venta directa, el comprador entra en la tienda y va directo al vendedor.
-libre servicio: supermercados, autoservicio.
- salones y exposiciones: outles.
- venta a domicilio: enciclopedias, aspiradoras.
- venta ambulante: mercadillo.
- RAZONES PARA LAS QUE SE HACE MÁS INTERESANTE LA VENTA PERSONAL.
- es flexible. El vendedor puede reaccionar de forma inmediata para adaptarse al comprador.
- es completa la venta. Cubre el ciclo comercial completo, hasta la venta.
- selectiva. Permite seleccionar al cliente.
RAZONES POR LAS QUE SE HACE MENOS INTERESANTE LA VENTA PERSONAL.
-
Cara, costes altos. Vender seguros a través de internet.
-
La lentitud.
FASES DE VENTA:
1.
Localización y clasificación de los clientes.
2.
Acercamiento al cliente.
3.
Presentación del producto o servicio.
4.
Cerrar ventas
1: localización del cliente, buscarlos en los lugares donde esté el cliente. Cliente potenciales, no son pero pueden
serlo, clientes perdidos.
2.
Calificación de los clientes. Valorarlos, ponerles nota. Priorizarlos es poner uno delante de otro, no dejar
escapar a los clientes.
3.
Conocimiento del cliente. Identificarlo bien.
4.
Ubicación en el mercado. Buscar en la competencia.
5.
Preparación de la visita. Productos complejos.
SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE:
-
Comprobar el nivel de satisfacción. (llamada de teléfono).
-
Realizar ventas complementarias.
PROCESO DE GESTIÓN DE QUEJAS:
PASOS:
1.
Escuchar atentamente al cliente.
2.
Confianza en la empresa.
3.
Disculpar a la empresa. Asumimos la responsabilidad.
4.
Informarse.
5.
Resolver el problema lo antes posible.
6.
Comprobar que el problema esta resuelto y el cliente quedo satisfecho.
IMPORTANCIA DEL TRTATAMIENTO DE QUEJAS:
RAZONES:
1.
Dar mucha información del producto.
2.
Los clientes que se quejan confían en la empresa para resolver el problema.
3.
Más del 90% de las quejas están echas con buena fe y además con razón.
4.
Estos clientes a los que se le han resuelto una queja hacen buena publicidad de la empresa.
5.
Es de tres a cinco veces más costoso conseguir un nuevo cliente que mantener al actual.