Cinco consejos para desembarcar en Latam Con la que está cayendo en el mercado patrio muchas empresas se están planteando activamente cruzar el charco (si no lo han hecho ya) en busca de nuevos mercados en los que ofrecer sus productos y servicios. Una de las muchas preguntas que hay que responder, por no decir la primera, es: ¿cómo lo hago y qué estrategia me conviene seguir?. La respuesta es complicada porque dependerá de muchos factores como: el tamaño de la empresa, el tipo de producto o servicio que ofrece, la cantidad de capital que se quiere invertir en la aventura, el grado de conocimiento del mercado local… A pesar de esto, voy a resumir algunos puntos a tener en cuenta para aderezar la decisión, no necesariamente en orden de importancia: 1. Escoger la cabeza de puente. Este factor es decisivo para el éxito de la aventura. Muchas empresas comenzaron por Brasil por ser el mercado potencialmente más atractivo de la región, pero el gigantismo del país y de sus empresas, su proteccionismo, su complejidad fiscal, su deficiente infraestructura, por no decir el pequeño detalle de la lengua han hecho que cada vez más empresas consideren Brasil como un país único dentro de latam, que hay que abordar con estrategias propias y diferenciales del resto. Muchas empresas ya diferencian entre los países de habla hispana y Brasil a la hora de plantear su entrada en el mercado latinoamericano e instalan sus cuarteles generales en otros países. Colombia tiene un mercado interior interesante y está estratégicamente situada casi en el centro geográfico de la región. México tiene una posición privilegiada para acceder al mercado centro y norteamericano… 2. ¿A pelo, o con socios?. Un socio local que conozca el mercado, los clientes, la cultura, los mecanismos administrativos y la realidad sobre el terreno, es una buena opción para empezar a trabajar. Mi consejo es situar personal de confianza con el socio local desde el minuto cero no sólo para controlar (que también) sino también para transmitir nuestros valores, los objetivos e ir aprendiendo sobre el terreno. En caso de divergencias futuras con el socio, tendremos a alguien bien situado y con conocimiento local. No habremos de empezar de cero. 3. ¿Cómo mover el dinero?. Este punto es crítico en muchos países porque los gobiernos controlan estrechamente el tráfico de capitales (por aquel detalle de las drogas). Escoger la forma societaria más adecuada tanto para hacer llegar dinero como para sacar los beneficios del país (después de reinvertir para crecer, claro) es un aspecto fundamental para la salud a largo plazo del negocio. Colombia y Brasil ponen muchas dificultades al tráfico de capitales, por ejemplo. 4. ¿Cómo doy el primer paso?. No es lo mismo ver los toros desde la barrera que tener que saltar al ruedo y empezar a dar capotazos. Si se puede, acompañar a un Cliente que ya esté establecido en la región, es una buena estrategia de entrada porque nos ayudará a generar ingresos desde el primer día, es posible que nos apoye sobre el terreno y nos podamos beneficiar de su curva de aprendizaje. Además, las aventuras que se emprenden juntos suelen hacer buenos compañeros de viaje a largo plazo. 5. ¿Donde están los decisores de mis clientes? Al final, esto del capitalismo no es tan difícil. Para que funcione, alguien tiene que venderle algo a alguien. Es clave saber dónde están los que compran nuestros productos o servicios y estar cerca de sus centros de decisión. Muchos headquarters de multinacionales están fuera de la región y, con permiso, el bacalao se vende en Cincinnati, Miami, Frankfurt, Madrid o Barcelona (poco, desgraciadamente aunque bueno). Las multilatinas suelen tener sus cuarteles generales en el país de origen y las locales, pues eso, en su localidad. Estos son sólo cinco consejos “de amigo”, hay muchos, muchísimos más factores a considerar para tomar la decisión y dar el salto y, seguramente, el más importante es el más sencillo: querer hacerlo.