Oficinas de Farmacia vs Grandes Superficies Oficinas de Farmacia

Oficinas de Farmacia vs
Grandes Superficies
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Alejandro Gutiérrez Abarquero · Consultor Comercial y Experto en Consumidor-Comprador · BrickFarma S.L.
•“Entender el proceso de toma de
decisiones del consumidor, es clave en la
definición de la estrategia comercial y
marketing de la Oficina de Farmacia”
Introducción
• El consumidor cuando se plantea cubrir una determinada necesidad, se enfrenta a dos decisiones:
Dónde comprar: Elección del establecimiento
Qué comprar: Elección de la marca, formato, …
• Esto implica dos estrategias a desarrollar por parte de la Oficina de Farmacia:
Atraer a los clientes. (Marketing de Entrada).
Incitar a la compra. (Marketing de Salida).
• Se producen más de dos millones de visitas diarias a las Oficinas de Farmacia, fundamentalmente por
la necesidad del consumidor de adquirir una receta o conseguir un consejo sanitario. Podemos sacar el
máximo partido de este “activo”.
Objetivo
Enfoque y metodología
Incrementar los
resultados de la Oficina
de Farmacia mediante la
mejora en la gestión de
sus activos clave: Flujo
de tráfico (clientes),
Inventario (los productos)
y espacio (la
superficie),todo ello
basado en un profundo
conocimiento del
consumidor/comprador
de los productos OTC.
Conclusiones
Consumidor: Necesidades,
hábitos de consumo,…
Shopper: Razones de
elección del establecimiento.
Buyer: Qué compra? Cómo?
Qué influencia la compra?...
• Generar tráfico a la oficina
de farmacia.
• Incrementar ticket medio.
• Rentabilizar activos.
• Estructura de Negocio
• Árboles de decisión de
compra
• Lay-outs
• Surtidos
• Planogramas
• ...
Para conseguir este objetivo será necesario:
• Comprender a nuestro Consumidor/Comprador de las
categorías trabajadas en la oficina de Farmacia.
• Aplicar este conocimiento a la gestión de la Farmacia (Surtido,
Implantaciones, PLV, Promociones…).
• Generar Valor para el consumidor a través de la satisfacción de
sus necesidades .
• Fidelizar al consumidor estableciendo relaciones estables con él,
lo cual reportará Valor para la Oficina.
De esta “forma” trabajan las Grandes Superficies.
Para competir con ellas, las Oficinas de Farmacia deben
añadir este enfoque y sacar el máximo partido del tráfico
que generan.
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