Vilfredo Pareto

PLAN DE NEGOCIOS Y METODOLÓGÍA
BÁSICA DE EXPORTACIÓN /
IMPORTACIÓN PARA MIPYMES.
*Secretaría de economía.
 Matriz
de análisis de mercados potenciales
para imp. / exp.
Ejemplo: (óptimo / regular / malo).
Consumo en el país de destino.
Producción local.
Importaciones del producto destinadas al mercado local.
Exportaciones del producto realizadas por el mercado local.
Tabla comparativa de los mercados en base a
variable cuantitativas.
Justificación de los mercados seleccionados
para la exportación.
 Sector
y producto.
 Sistema de clasificación arancelaria del
producto.
Ejemplo:
Para localizar una tarifa arancelaria en México:
www.siicex-caaarem.org.mx
Sistema de clasificación NAIC (North american
industry classification).
Sistema de clasificación PRODCOM (PRODucts of
the European COMmunity).
*Recomendamos utilizar una sola moneda para todos los
comparativos, ejemplo USD.
 Crecimiento
del mercado y tendencias.
 Análisis macroeconómico:
Población
Producto interno bruto
Crecimiento
Inflación anual
Consumo aparente
Producción local
Importaciones
Exportaciones
Análisis del mercado meta (FODAS,
matrices, etc).
 Análisis de capacidades del producto.
 Creación de cronograma y delegación
de responsabilidades.
 Selección de 1 producto vs. 1
mercado.
 Calculo real de la oferta exportable.
 Planeación de acercamiento
personalizado, ya sea de manera
individual o asociación a grupo
exportador.
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El principio de Pareto (conocido como la regla del 80/20), señala
que de muchos eventos, el 80% de los efectos, viene del 20% de
las causas.
Ferris recomendó dejar ir al 80% de los clientes quienes toman la
mayor parte de tu tiempo y enfocarte en el 20% que hace la
mayor parte de tus ganancias.

Uno de los asuntos principales es que debemos recolectar
información e implementar la estrategia adecuada para
nuestro enfoque de negocio. Por ejemplo, para ventas al
menudeo una estrategia fácil sería:

Para retener al cliente, tarjetas VIP o de cliente
frecuente.

Tarjetas de servicio al cliente o puntos, para detectar
comportamientos de compras. Esta información le será
sumamente valiosa para calcular ordenes, proveedurías,
frecuencias de compras, productos clave, etc. Todo esto
en beneficio de la administración de su negocio.
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1. Razón de ser de la empresa.
2. Producción / Compras.
3. Logística.
4. Servicio al cliente.
5. Desarrollo y Manejo de Proveedores.
6. Mercadotecnia.
7. Recursos humanos.
8. Tecnología.
9. Contabilidad.
10. Aspectos legales.
11. Análisis financiero (créditos).
12. Elección de mercado internacional / proveedor en el
extranjero.
*Benjamín Uribe
“No ponga todos los huevos en una misma canasta”: Planifique expandir sus
negocios a estos atractivos mercados, el depender de un solo cliente y de un
solo mercado puede ser peligroso; la diversificación es saludable.
“Esto está en chino”: Al visitar estos mercados se debe preparar la
información de manera profesional, en inglés y en el idioma local. Esto le
ayudará en sus negociaciones y hablará muy bien de la empresa así como del
interés de querer concretar negocios en el extranjero.
“No vayas a la guerra sin fusil”: Se debe preparar una propuesta de negocios
que este fundada en el plan de negocios de la empresa antes de realizar su
visita de promoción, y es muy importante tener la lista de precios actualizada
en dólares de E.E.U.U, de preferencia CIF (Costo, Seguro y Flete, pagado
hasta...).
“Amor de lejos es de pensarse”: La distancia entre México y estos mercados
no debe ser un obstáculo para concretar negocios. Se deben efectuar viajes de
reconocimiento y prospección para conocer las condiciones de mercado en
temas tan importantes como competencia, precios, accesibilidad, etc.
“Se quedó como novia de rancho: vestida y alborotada”: Trabaje con
seriedad y prontitud a los compromisos que adquiera con sus posibles
clientes en el extranjero. No prometa nada, al menos que tenga la certeza
de que puede cumplir.
“Camarón que se duerme se lo lleva la corriente”: Siempre es
recomendable estar cerca del lugar donde se están generando los negocios;
por esto, es importante establecer una relación de representación o agencia
local de los productos de la empresa. Recuerde que el tiempo es muy
importante para la realización de buenos negocios, por lo que estar presente
en el lugar donde se suscitan, le dará ventaja.
“Una vez al año, a nadie le hace daño”: Repetir sus visitas cuando menos
una vez al año siempre lo mantendrá al tanto de los cambios que se suscitan
en el mercado y así efectuará el seguimiento pertinente a sus contratos.
Invite a sus contrapartes a México, lo que afianzara los lazos de amistad.
“El que no enseña, no vende”: El empresario debe participar en eventos,
ferias y exposiciones en el mercado de su elección; ya sea como expositor o
visitante. Esto le ayudará a conocer el mercado, a la competencia y posibles
socios.
“A donde fuereis, haced lo que viereis”: En la medida de lo posible, estudie
aspectos culturales, económicos y comerciales de la región. De esta forma se
facilitará la comprensión de las necesidades del mercado y a sus posibles
clientes les agradará hacer negocios con personas interesadas en su país.
“No te arrugues cuero viejo que te quiero pa’ tambor”: No tema hacer
negocios en el extranjero. Las diferencias culturales, la dificultad del idioma,
así como la falta de experiencia en esta región; son obstáculos que pueden
sortearse si se busca la asesoría y respaldo de Instituciones con conocimiento
del mercado y experiencia en los negocios.