Contando historias, construyendo redes - MDM

CONTANDO HISTORIAS CONTRUYES REDES Por: Gold, Miguel Millán Era Junio del año 2003 y recibí una llamada de larga distancia, mi madre había regresado de una atención médica de la ciudad de Guadalajara y quien me llamaba era su Doctora. En su tono de voz me hizo descartar lo que yo pudiera temer respecto a la salud de mi Mamá. Sentí un gran alivio cuando el motivo era decirme que había un lanzamiento de una nueva empresa con un producto extraordinario, me describió los oradores, el número de asistentes, me dijo nombres de algunas personas que yo conocía, me dijo a grandes rasgos los beneficios de un solo producto que prometía un negocio muy pero muy rentable en el futuro inmediato a través de la construcción de redes de consumo inteligente. Toda la historia anterior era narrada con perfecto detalle (Cuantas pantallas había, el sonido, las dimensiones del lugar, los camiones, las historias de los oradores). Acompañaba esta gran historia un entusiasmo contagiante, me hacia volar con mi mente a ese lugar y participar del mismo entusiasmo que ella. Ese fue motivo para yo estar llame y llame a la Doctora y pedirle una solicitud de inscripción para no quedar fuera de esa gran oportunidad compartida en esa historia. Fue 29 de junio 2003 cuando inicié mi propia historia y replicar una y otra las historias de éxito en esta empresa que nos ha traído grandes satisfacciones de estilo de vida y éxito financiero a mi familia. Esta historia está respaldada por el acontecimiento de lanzamiento de Enzacta en Guadalajara en el año 2003 y ha sido la más grata historia que olvidaré jamás y a su narradora (Dra. Susana Gutiérrez Álvarez) Miguel Millán ____________________________________________________________________________
__ Esta es una de mis historias y he aprendido que son las historias las que ayudan a triunfar, supera los argumentos científicos de un producto, supera las estadísticas de investigadores y economistas… La historia de grandes personajes inspira, convencen y motivan a seguir. Ejemplo: Dos mujeres comparecieron ante el rey Salomón con dos bebés, uno muerto y otro vivo. Ambas mujeres afirmaban que el niño vivo les pertenecía, y decían que el muerto pertenecía a la otra. Una de ellas declaró: -­‐Oh señor, ambas dormíamos con nuestros hijos en cama. Y esta mujer, en su sueño, se acostó sobre su hijo, y él murió. Luego puso su hijo muerto junto al mío mientras yo dormía, y me quitó el mío. Por la mañana vi que no era mi hijo, pero ella alega que éste es mío, y que el niño vivo es de ella. Ahora, oh rey, ordena a esta mujer que me devuelva mi hijo. La otra mujer declaró: -­‐Eso no es verdad. El niño muerto le pertenece, y el niño vivo es mío, pero ella trata de arrebatármelo. El joven rey escuchó a ambas mujeres. Al fin dijo: -­‐Traedme una espada. Le trajeron una espada, y Salomón dijo: -­‐Empuña esta espada, corta al niño vivo en dos y dale una mitad a cada una. Entonces una de las mujeres exclamó: -­‐Oh mi señor, no mates a mi hijo. Que la otra mujer se lo lleve, pero déjalo vivir. Pero la otra mujer dijo: -­‐No, corta al niño en dos, y divídelo entre ambas. Entonces Salomón declaró: -­‐Entregad el niño a la mujer que se opuso a que lo mataran, pues ella es la verdadera madre. Y el pueblo se maravilló de la sabiduría de ese rey tan joven, y vio que Dios le había dado discernimiento. La Biblia Esta historia nos enseña uno de los más grandes atributos de un rey (La sabiduría), pero ¿En los negocios? Los maestros en ventas enseñan a sus nuevos pupilos que quieren desarrollarse en el mundo de las ventas un sin número de tratados, libros, técnicas, ejemplos. Al fin terminan por contarles una historia que capitalice la enseñanza, por ejemplo como descubrir el botón caliente de un prospecto cliente con la siguiente historia: El cerezo florecido Se trata de un agente de bienes y raíces que lleva a una pareja a ver una casa en venta. Es una casa vieja, lo que se llama una casa para primerizos. Ha pertenecido a otro propietario y necesita numerosas reparaciones. Mientras estacionan el auto, lo primero que notan en el patio trasero es un hermoso cerezo en flor. <<Mira, Harry, qué hermoso ese cerezo florecido. Desde que yo era niña he querido tener una casa con un cerezo florecido en el patio>>. Se bajan del automóvil y se dirigen a la casa. El vendedor, que no es tonto, se da cuenta de que la decisión final la tomará la esposa. Pero Harry, haciéndose el duro, dice inmediatamente: << Mira esto. Estas gradas va a haber que sustituirlas >>. El vendedor interviene: << Sí pero mire ese hermoso cerezo florecido del patio >>. Entran en la casa y Harry exclama: << Esta alfombra está muy gastada. También habrá que reemplazarla >>. << Si >>, dice el vendedor, << pero desde aquí la señora Smith podrá contemplar su hermoso cerezo en flor >>. Mientras recorren el inmueble, Harry señala: << Mira esta sala: necesita luces y paneles nuevos >>. << Sí, pero mire qué maravillosa vista hay desde esta alcoba al hermoso cerezo florecido del patio >>. La situación se repite en cada habitación: <<La cocina necesita plomería nueva>>. << Si, pero mire que bonito se ve desde aquí el cerezo en flor del patio>>. <<Los cuartos son demasiados chicos>>. << Sin duda, pero mire qué maravillosa vista del cerezo del patio>>. Al final de la presentación la señora Smith dice: << Harry, me tiene loca ese cerezo en flor>>. Ese era el botón caliente. Los Smith terminaron comprando la casa por el cerezo del patio que casualmente estaba en su tiempo de florecer. Brian Tracy Historias como esta ayudan a tomar acción, ayudan a entender una técnica, pero cuando tu cuentas la tuya te ayudan a construir negocios de por vida, y no necesariamente es de resultados propios como ejemplo tengo la historia con la que empecé, la Doctora aún no tenia resultados económicos, la narrativa de ella fue en describirme cada detalle y con sus palabras hacerme viajar a ese lugar con esas personas de éxito con mucho entusiasmo. Ahora bien, ¿como construir una red con historias? Emociónate con algo, porque de nada va a servir una muy buena historia si tú no estás convencido. Busca el producto que te sientas cómodo, sigue a un líder que te inspire, recuerda constantemente ese cheque que cobraste, la experiencia de un seminario, la convención que asististe. Algo interno es mejor, porque estás convencido y entusiasmado por algo que has recibido en el sistema de reuniones y la compañía, lanzamientos, herramientas, productos, lideres, eventos. Lo externo sólo son muletas que justifican la ausencia de ese entusiasmo, esto lo veo seguido cuando un socio distribuidor tiene tantos argumentos de autores como el del cuadrante del flujo, el negocio que está haciendo más millonarios, el economista que predijo la industria del próximo trillón, etc. Lo externo sirve mucho cuando lo interno lo traspiras, aquí es primero lo interno sino te convertirás en un perito de la industria con cero billetes en el bolsillo, entusiásmate por algo, créeme entusiásmate aunque sea por conveniencia. Historia para vender: Me estaba cortando el cabello el 15 de Octubre pasado porque tenía un viaje a una convención a la ciudad de Monterrey y me veía en la necesidad de un corte, mi estilista a medio corte fue interrumpido por la visita de una vendedora de productos para el cabello, tintes, geles o cosas de estética. Yo escuche todo la conversación (era inevitable) y puse mucha atención cuando la vendedora dice de los nuevos productos. El interesado le empieza a preguntar -­‐¿Ya fuiste con Efraín?-­‐ y ella responde –Si pero no compró-­‐ Entonces el dijo, yo si quiero y compró como $11,000.00 en eso yo observé que la jalea que tenía era diferente de las que usan otras estéticas a las que yo había ido anteriormente era de gran calidad porque era de coco y cacao, shampoo especial para caída del cabello y color de canas (Upsss), etc. Cuando mi estilista regresa a continuar el corte porque la vendedora ya se había ido, me preguntó sobre mi actividad… y empecé mi historia, haciendo hincapié de lo contento que estoy en consumir productos realmente exclusivos que me han ayudado a mantenerme con energía, a ponerme en forma y a eliminar el estrés. La narrativa fue con entusiasmo sobre mis resultados y sensaciones de bienestar, además de contar algunas historias de socios con resultados que el mismo podía verificar, hay a precios exclusivos con un compromiso mensual y que algunos de los productos no cualquiera podía invertir en ellos (Ojo eso lo hice para poner en demanda el PXP de 90 a precio público como debe ser) Eso me ayudó a concretar una venta de $5,000.00 y todo fue una historia, nunca hablé de la tecnología con la que elaboran los productos, ni la materia prima, ni los respaldos médicos…. La magia la hizo mi historia personal. Tengo una historia personal de beneficio por el consumo de cada uno de los productos y de mis hijos, amigos, socios, colegas, líderes, etc. Eso le ayuda a la gente para tomar una decisión y querer empezar su propia historia de beneficio personal al consumirlos también… y te compran, sino lee a continuación. Historia para Auspiciar: No es la promesa de la riqueza, sino tu historia de cambio de estilo de vida. Antes de tener algún resultado te puedes apoyar en los ejemplos de los líderes edificando sus resultados. Cuando yo empecé sólo contaba la historia de Russ Hall, su trayectoria y su visión, conforme iban surgiendo los líderes me apoyaba en sus historias, convencido plenamente yo en que también podía llegar al mismo camino de ellos y como lo vivía con entusiasmo lo compartía en el mismo nivel. Recuerdo estar viendo la final del mundial de futbol en la que España se coronó campeón, mi esposa y yo gozábamos de un viaje por Italia acompañados por un grupo de amigos y uno de ellos me preguntó sobre mi actividad porque cada hora de comida nos veía a Luz Elena y a mi abrir un frasco y tomar su contenido. A lo que yo le expliqué al maestro Engelberto de casi 70 años la importancia de consumir polisacáridos péptidos y que como Luz y yo nos dedicamos a compartirlo y construir organizaciones de consumo, nos podíamos dar el lujo de viajar como lo estábamos haciendo sin necesidad de abrir la tienda como comúnmente lo hace la mayoría de personas que tienen un negocio tradicional. Esa historia obviamente bien detallada y con emoción hizo que se interesara para que lo diera de alta y se convirtiera en mi patrocinado personal inscrito en Roma Italia con residencia en Guadalajara México. *Busca tu historia, el contexto te ayuda también, se puede auspiciar con la historia de un acontecimiento, no necesitas ir a Roma para hacerlo, par otro patrocinado su estimulo era llenar su necesidad de reconocimiento porque sabía que Enzacta envía un Ibo blast (Correo electrónico institucional de la empresa) anunciando el logro de sus socios. *Otro socio se auspició por mi historia de ser músico, otro más en el elevador del fiesta americana reforma en la ciudad de México por un díptico y luego una amplia historia contada vía teléfono. *Otro socio se me auspició cuando me vio hablando en una conferencia… (No daba crédito el cambio que estaba viendo en mí) le conté la historia de mi transformación que gracias al sistema lo logré y eso lo auspició. Si te fijas bien fueron historias y no argumentos. Cuando cuentas tu historia construyes relaciones afectivas, relaciones interesadas a permanecer en contacto contigo de forma frecuente. No con todo aquel que escucha tu historia acertarás, ya que tienes que poner atención primero a sus razones para que te escuche, recuerda la historia del estilista, el yo haber escuchado la conversación que el tenía con la vendedora, entendí sus razones para contarle mi historia y construir una relación de cliente. Nota: No funciona con la historia de un amigo, funciona con una legitima edificación y para ello necesitarás sentirte orgulloso de lo que tienes y orgulloso de lo que haces, pero más orgulloso de lo que quieres. Tu historia no puede ser modificada porque deja de ser la historia verdadera… Lo que yo te acabo de compartir está respaldado por muchas personas que cuando lo lean van a decir… YO ESTUVE ALLÍ Así que: ¡atrévete a contar tu historia y construir grandes redes! Miguel Millán