DERECHOS RESERVADOS

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD RAFAEL URDANETA
FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACION
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FIJACION DE PRECIO Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR EN LAS RED DE DISTRIBUIDORES DE CAUCHOS
(BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ESTADO ZULIA
Trabajo Especial De Grado presentado por:
Juan Manuel Benítez y Beatriz Ariana Lira Bellotto
Autores:
Falcón
C.I.V.-20.438.937
Osorio R. Daniel
Maracaibo, Septiembre 2014Tutor Ac
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FIJACION DE PRECIO Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DEL
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CONSUMIDOR EN LAS RED DE DISTRIBUIDORES DE CAUCHOS
(BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ESTADO ZULIA
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Trabajo de grado para optar
al
título de licenciado en
Administración de Empresa:
_______________________
Juan Manuel Benítez
C.I. 20.744.553
________________________
Beatriz Ariana Lira Bellotto
C.I. 23.495.737
II
DEDICATORIA
A DIOS, por estar a mi lado siempre y darme la oportunidad de realizar este
sueño.
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A y quienes
A mi PADRES, quienes me han enseñado siempre el camino
correcto
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llenaron mi corazón de los Valores y Principios
los cuales me han hecho una mujer
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luchadora, valiente yR
persistente.
DE
.
Juan Manuel Benítez
III
DEDICATORIA
A DIOS, por estar a mi lado siempre y darme la oportunidad de realizar este
sueño.
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A mi PADRES, Mireya Bellotto y Mauricio Lira, mi principal pilar de apoyo y amor,
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que llenos de sacrificios y a pesar de muchas circunstancias hicieron posible este
logro.
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Beatriz Ariana Lira Bellotto
IV
AGRADECIMIENTO
A DIOS, por darnos la vida, sabiduría y entendimiento requeridos para estar
presentes en esta tierra.
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A nuestros PADRES por estar a nuestro lado en todo momento, por su apoyo
incondicional.
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A nuestro asesor de tesis, García Ivette por ser nuestro tutor.
A todos los DOCENTES
DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL por compartir sus
saberes con nosotras y de esta manera hacer posible la culminación de nuestros
estudios.
A TODOS LOS COMPAÑEROS de Aulas, por compartir momento de alegría,
tristeza y tropiezos.
.
Los Tesistas.
V
ÍNDICE GENERAL
Páginas
TÍTULO………………………………………………………………………………… II
DEDICATORIA……………………………………………………………………….. III
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AGRADECIMIENTO…………………………………………………………………. V
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ÍNDICE GENERAL…………………………………………………………………… VI
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ÍNDICE DE CUADRO………………………………………………………………… VIII
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ÍNDICE DE TABLA…………………………………………………………………… IX
ÍNDICE DE ANEXOS…………………………………………………………………
X
RESUMEN…………………………………………………………………………….. XI
ABSTRACT…………………………………………………………………………… XII
CAPÍTULO I: FUNDAMENTACIÓN
Planteamiento y Formulación del Problema.……….………………………………. 1
Objetivo de la investigación……..……………………………………………………. 7
Objetivo General.………..…………………………………………………………..…. 7
Objetivo Especifico.……………..………………………………………………..……. 7
Justificación de la Investigación……..….…………………………………………….. 8
Delimitación de la Investigación.…..………………………………………………….. 10
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO
Antecedentes de la Investigación……..……………………………………………… 11
Bases Teórica………………………………………………………………………..... 15
VI
Mapas de Variables……..…………………………………………………………… 47
CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO
Tipo y Nivel de Investigación..……………………………………………………. 49
Diseño de la investigación….……………………………………………………… 50
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Sujeto de la Investigación….………………………………………………………. 51
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Población.……..………………………………………………………..………. 52
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Sistema de Variable…………………………………………………………………
53
Técnica e Instrumento de Recolección de datos………………………………...
56
D
Descripción del Instrumento.………………………………………………………. 58
Propiedades psicométricas…..….………………….……………………………… 59
Validación……………………………………………………………………….. 59
Confiabilidad……………………………………………………………………. 60
Procedimientos de la Investigación.....…………………………………………....
61
Plan de Análisis de datos……………………………….………………..…………
63
CAPÍTULO IV: RESULTADOS
Análisis y Discusión de los Resultados…………………………………………….. 65
CONCLUSIONES….………………………………………………………………….. 85
RECOMENDACIONES……………………………………………………………….. 91
REFERENCIAS BIBLIOGRÀFICAS………………………………………………… 93
ANEXOS……………………………………………………………………………….. 94
VII
ÍNDICE DE CUADROS
Páginas
Cuadro N° 1 Mapa de Variable…………………………………………..…………. 49
Cuadro N°2 Distribución de la Investigacion……………………………..……….
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52
Cuadro N° 3 Características de las unidades de Información…………………… 53
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VIII
ÍNDICE DE TABLA
Páginas
Tabla N° 1 Factores Internos……………………………………………………… 67
Tabla N° 2 Factores Externos…………………………………………………….
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70
Tabla N° 3 Perfil del Consumidor…….…………………………………………… 76
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Tabla N° 4 Decisión de Compra..…………………………………………………. 80
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IX
ÍNDICE DE ANEXOS
Páginas
Anexo N° 1 Instrumento de validación……..……………………………………… 95
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Anexo N° 3 Prueba Piloto…………………………………………………………… 106
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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD RAFAEL URDANETA
VICERRECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS, ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
RESUMEN
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FIJACION DE PRECIO Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR EN LAS RED DE DISTRIBUIDORES DE CAUCHOS
(BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ESTADO ZULIA
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R Juan Benítez y Beatriz Lira
S Autores:
Tutor:
José Antonio Elguezabal
Fecha: Septiembre 2014
En la presente investigación se pretende determinar las principales estrategias de
fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Con un
trabajo de tipo no experimental, transeccional; por cuanto la variable “fijación de
precio y el comportamiento del consumidor” no fueron manipuladas en ningún
momento. Fundamentados en los autores, Kotabe Hel, Helsen (2001), Kloter &
Armstrong (2008), entre otros. Se realizó dos cuestionarios, uno (1) para los cinco
(5) gerentes de los distribuidores de cauchos, y el segundo a cinco (5) posibles
consumidores de la marca de cauchos, con Sesenta y tres (63) ítems para los
fines de su validación con una confiabilidad de 0,86833333.Los resultados se
muestran bajo la tabla de frecuencia absoluta y relativa resultando que la red de
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, no fija
sus precios en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si
éstos alcanzan a cubrir sus propios costos, es decir, es insostenible establecer el
costo de su producto en el límite inferior del precio que deben cobrar por su
producto. Entre los factores externos existe un mercado de vendedores que
comercializan con un producto similar. Asimismo, en el mercado regional existe el
producto sustituto, donde el precio de los cauchos Bridgestore firestone están
siendo regulado por el gobierno a través de la ley de Precios Justos, siendo en
este momento la única alternativa que tiene el consumidor para comprar cauchos
(Bridgestore firestone) a nivel regional.
Descriptores: Factores internos. Factores Externos. Perfil del Consumidor.
Decisión de Compra.
Correo: lirabellotto@hotmail.com
XI
REPUBLIC OF VENEZUELA
RAFAEL UNIVERSITY URDANETA
ACADEMIC VICERRECTORADO
FACULTY OF POLITICAL SCIENCE AND ADMINISTRATIVE AND SOCIAL
SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION
ABSTRACT
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S RAuthors: Juan Benítez y Beatriz Lira
PRICE FIXING AND ITS EFFECT ON CONSUMER BEHAVIOR IN RED RUBBER
DEALERS (BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ZULIA STATE
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Tutor: José Antonio Elguezabal
Date: September 2014
In the present investigation is to determine the main pricing strategies and their
effect on consumer behavior in the dealer network rubbers (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Zulia State. With no experimental work, transectional; because the
variable "pricing and consumer behavior" were not manipulated at any time.
Founded on the authors Kotabe Hel, Helsen (2001), Kloter & Armstrong (2008),
among others. Two questionnaires, one (1) to five (5) managers dealers rubbers,
and the second to five (5) potential consumer brand rubbers, with Sixty-three (63)
items for purposes was performed validation with a reliability of 0.86833333. The
results are shown in the table absolute and relative frequency resulting in the
dealer network rubbers (Bridgestore firestone) Maracaibo, Zulia State, not set their
prices based on the prices of competitors, without determining if they manage to
cover their own costs, ie, is unsustainable establish the cost of your product at the
lower end of the price they charge for their product. Among the external factors
there is a seller's market that sell a similar product. Also in the regional market
exists substitute product, where the price of the tires firestone Bridgestore being
regulated by the government through the Fair Prices Act, being currently the only
alternative for a consumer to buy rubbers (Bridgestore firestone) at regional level.
Descriptors: Internal factors. External Factors. Consumer Profile. Purchase
Decision.
Email:
lirabellotto@hotmail.com
XII
CAPÍTULO I
FUNDAMENTACIÔN
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PLANTAMIENTO Y FORMULACIÒN DEL PROBLEMA
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En la actualidad las empresas
representan
una organización de vital
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importancia para el R
desarrollo
y evolución de la sociedad, especialmente en el
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sector económico, teniendo como función primordial el brindar bienes y servicios
que permitan satisfacer las necesidades de la sociedad, donde cada vez más se
hace de manifiesto las transformaciones que tienen que adoptar las empresa
producto del proceso de globalización, el cual conlleva que se acreciente el nivel
de exigencias fiscales y demandas del consumidor de productos de mejor calidad.
Todos estos factores conllevan a que las empresas, ya sean industriales,
agrícolas y comerciales adoptan las medidas y estrategias de fijación de precios
que permitan emplear las mejores alternativas para llevar a cabo sus procesos
administrativos y productivos, con el fin de lograr una mayor eficiencia y eficacia
posibles en la maximización de las utilidades actuales como meta en la
organización. En el sentido más estricto, el precio es la cantidad de dinero que se
cobra por un producto o servicios, en términos más amplios, un precio es la suma
de los valores que los clientes dan a cambio de beneficios de tener o usar el
producto o servicio.
1
2
A lo largo de la historia, el precio ha sido el principal factor que influye en la
decisión de los compradores, en décadas recientes, otros factores han ganado
mayor importancia, pero el precio sigue siendo uno de los elementos más
importante en el proceso de toma de decisiones influyendo en la participación en
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el mercado y la rentabilidad de una compañía. (Kotabe Hel, Helsen ,2001).
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El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce
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ingresos; todos los demás elementos representan costos, además, el precio
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también es unos de los elemento más flexibles de la mezcla de marketing. A
diferencia de las características de los productos y de los compromisos del canal,
el precio se puede modificar rápidamente. (Kloter & Armstrong, 2008).
Los autores (Kloter & Armstrong, 2008) afirman que la fijación de precios
lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, las
decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por
factores internos como por factores ambientales externos. Según Kotabe Hel,
Helsen (2001) en su libro Marketing Global afirma que la fijación de precios y la
competencia de precios son el problema número uno que muchos ejecutivos del
marketing enfrentan, y muchas compañías no manejan bien la fijación de precios.
Un problema frecuente es que las compañías reducen los precios muy
rápidamente para obtener una venta en vez de convencer a los compradores de
que su producto tiene mayor valor y que el precio más alto vale la pena.
3
Otras equivocaciones comunes incluyen precios orientados excesivamente
hacia los costos en vez de de hacia el valor para el cliente y precios que no toman
en cuenta el resto de la mezcla de marketing. Según Bonta P. Farber M. (2005)
afirma que algunos directores consideran que la fijación de precios es un dolor de
cabeza, sin embargo, los directores inteligentes tratan a los precios como una
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Según Barquero (2007), la agencia
de planificación económica de China
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H que haya alianza entre las empresas y
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presentó regulaciones
para
impedir
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prácticas de fijación de precios monopolistas, estas prácticas de competencia y
herramienta estratégica clave para crear y captar el valor del cliente.
fijación de precios más parecidos a los estándares internacionales tras adoptar
una ley antimonopolio básica en 2008. La ley antimonopolio implementada en
2008 contiene estipulaciones generales contra muchas de las acciones cubiertas
en las nuevas regulaciones, incluyendo acuerdos de fijación de precios entre
competidores y establecimiento abusivo de precios por parte de compañías con
grandes cuotas de mercado.
Pero las leyes chinas frecuentemente son tomadas como guías generales, y
a menudo se requieren regulaciones adicionales para detallar los procedimientos
de su aplicación. Bajo las nuevas reglas, se prohíbe a los competidores acordar
precios, mientras que los socios comerciales no podrán establecer valores
mínimos de reventa para los productos, dijo la comisión. Las compañías que
tienen una posición dominante en el mercado no podrán establecer "precios
injustamente altos" para sus bienes y pagar valores demasiado bajos por sus
4
insumos. Varias estrategias de precio anticompetitivas adoptadas por compañías
con una cuota de mercado dominante también serán prohibidas, incluyendo la
fijación de un precio para un bien por debajo de su costo de producción, utilizar
descuentos especiales para expulsar del mercado a competidores y discriminar a
través de los precios entre clientes similares.
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A subieron 5,1%
Barquero (2007) afirma que los precios al consumo en V
China
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en noviembre respecto al mismo mes S
de 2009, de acuerdo con datos oficiales, el
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Hde dos años. En respuesta, Beijing ha buscado
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incremento más rápido
en
más
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asegurar la oferta adecuada de alimentos y de otros productos básicos, y el banco
central subió las tasas de interés dos veces en el cuarto trimestre de 2010 para
combatir la inflación.
En Venezuela uno de Los factores externos que influyen en la fijación de los
precios de los diferentes productos es la inflación, aunque los precios de algunos
rubros están controlados, y ellos afectan en consecuencia la medición de la
inflación, otro factor, pero este interno, seria la demanda puesto que algunas
veces la demanda es muy alta y se tiene poca oferta. En el caso de los factores
internos los costos son relevantes ya que hoy día las personas buscan economizar
y no se pueden poner precios muy elevados, así mismo, se ve afectada por el
ambiente político legal en este caso la mayoría de los precios los está colocando
el gobierno, no se puede vender por encima del precio estipulado.
5
Según en la página web http: //www.aporrea.org/, en Venezuela, la fijación de
precio tiene un componente especulativo y de usura, que se evidencia con el
índice de inflación, que cada mes aumenta. Los comerciantes venezolanos
razonan, que la fijación de precios debe hacerse tomando como referencia el dólar
del mercado negro, más un margen de holgura o de seguridad, no menor del 30%.
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Las simples comparaciones de precios entre un mismo artículo vendido en
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Venezuela, y por ejemplo en USA, se observa que existen diferencial de precios,
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aunque el producto sea elaborado por la misma empresa, con las misma materias
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primas, con las mismas maquinas y hasta los mismo trabajadoras y trabajadores,
si se producen en los USA, y se producen en ambos países, el único diferente es
la mano de obra, que en Venezuela, es más barata que en los USA.
Entonces, ¿Por qué existe diferencial de precios en los cauchos marca
Bridgestore Firestone, de un país a otro, si es producido por la misma empresa?,
de existir diferencial de precio, debería ser a favor de Venezuela, ya para producir
un producto, se necesitan materia prima, la cual tendría el mismo precio, o un
precio menor a favor de Venezuela; maquinarias que tiene el mismo precio, mas
los costos de traslado, que aumentaría los costos en Venezuela; y los recursos
humanos, cuyos costos en Venezuela son más baratos que en USA. Como vemos
en este pequeño análisis, cualquier diferencial de precios, sería que el artículo
producido y/o vendido en Venezuela, sería más barato, que en USA. El diferencial
de precios, donde los productos en Venezuela son más caros, se debe al afán
6
especulativo y de usura de algunos comerciantes venezolanos que hacen sus
negocios.
La fijación acertada de los precios es una tarea difícil de realizar, ya que los
cambios continuos del ámbito comercial, así como su carácter marcadamente
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A De este modo,
mediante la simple aplicación de formula matemáticas o contables.
V
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la fijación del precio de un producto seS
ve influida por un conjunto de factores y de
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objetivos. Por ello, laR
cuestión
que se plantea en este apartado alude a describir
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D
las principales estrategias de fijación de precio basada en factores externos e
borroso, impiden que las decisiones sobre los precios puedan ser adoptadas
internos en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo,
Estado Zulia.
Los análisis precedentes, precisan el punto de partida del presente proyecto,
el cual consiste en determinar las principales estrategias de fijación de precio y su
efecto en el comportamiento del consumidor
en las red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia; para ello se buscará dar
respuesta a través del desarrollo del mismo a las siguientes interrogantes:
¿Cuáles serán las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el
comportamiento del consumidor aplicada en las red de distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia?
OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÒN
7
Objetivo General
Determinar las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el
comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
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Objetivos Específicos
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Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre
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fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia.
Determinar el perfil de los consumidores en la fijación de precio en las red de
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
Examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia
Establecer las principales estrategias para fijar los precios en las red de
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIÒN
Esta investigación está basada en describir las principales estrategias de
fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de
8
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
Considerados como respuestas y comportamientos que afectan la fijación de
precios, para conocerlos es necesario tener en cuenta los factores externos e
internos, determinar el perfil de los consumidores y examinar el proceso de
decisión del comprador para contrastar los diferentes enfoques generales de
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Por este motivo, esta investigación
brinda
una participación teórica para el
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Hde Gerencia Empresarial y a su vez sirve de
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desarrollo de las actividades
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fijación de precio.
contribución
para profundizar en nuevos estudios de problemática similares,
basadas en aplicaciones actuales de los enfoques teóricos relativo a la variables
fijación de precios y “comportamiento del consumidor” en el caso específicos en
las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado
Zulia permitiendo su validación y verificación.
Desde un punto de vistas practico, según la investigación, en las red de
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, las
decisiones de fijación de precios están sujetas a un conjunto complejo de fuerzas
competitivas y del entorno, es por tal razón se busca determinar las principales
estrategias de fijación de precio basada en factores externos e internos en las red
de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, y así
planificar las estrategias del mercado como punto de partida para sus propios
precios.
9
Por otra parte el estudio ofrecerá un procedimiento metodológico valido y
confiable para la recolección, procesamiento y análisis de información, permitiendo
visualizar a través de la elaboración de un instrumento que permite conocer lo que
sucede con respecto a la fijación de precio y su efecto en el comportamiento del
consumidor en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
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Maracaibo, Estado Zulia., abriendo las posibilidades a nuevas y mejores
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estrategias que servirán de sustento para otros estudios relacionadas con estas
variables.
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Desde el punto de vista social, una adecuada fijación de precios repercutirá
en la capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos, según la
naturaleza de la organización (pública ó privada, lucrativa ó no lucrativa), el
responsable de marketing puede sentirse influido por algunos de los objetivos, que
se citaré a continuación: Uso eficiente de recursos, Imparcialidad, ofrecer la
posibilidad de participación máxima, máxima exposición del producto y beneficios.
DELIMITACION DE LA INVESTIGACIÒN
Esta investigación tiene como ámbito espacial a las red de distribuidores de
cauchos de la marca Bridgestore firestone afiliados en la ciudad de Maracaibo,
Estado Zulia. Su dimensión temporal abarcará desde Julio 2014 hasta Abril de
2015, utilizando como referencia la teoría de distintos autores, tales como, Kotabe
Hel, Helsen (2001), Kloter & Armstrong (2008) ,entre otros
para la variable
estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor
10
en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado
Zulia.
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CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
Antecedentes de la investigación
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ER referida al problema (publicaciones), así como teorías,
la revisión deD
información
Con la finalidad de justificar el presente trabajo de investigación se recurrió a
estudios e investigaciones, material bibliográfico, las cuales guardan relación con
el tema seleccionado. Entre las investigaciones consultadas se pudo conocer
inicialmente los antecedentes referentes a la variable fijación de precios. A
continuación, se exponen sus resúmenes:
En primer lugar, se tiene el estudio realizado por Pomares (2010), donde su
investigación se refirió a Identificar los factores internos que afectan las decisiones
de fijación de precios en las empresas del sector del plástico Maracaibo, Estado
Zulia. La Investigación es un trabajo de Maestría no publicado de la Universidad
del Zulia. Se planteo como objetivo general Identificar los factores internos que
afectan las decisiones de fijación de precios en las empresas del sector del
plástico Maracaibo, Estado Zulia, estableciendo cuales son las principales
variables que deben considerar en este proceso, apoyados en los autores
Robbins (1999), Chiavenato (2000), entre otros.
11
12
El diseño de la investigación es de campo, de nivel descriptivo, aplicada a
una muestra de 74 personas de las diferentes empresas del sector del plástico. El
instrumento utilizado para recaudar la información pertinente fue una encuesta la
cual consta de 23 preguntas con respuestas cerradas. Este trabajo de
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Apotenciales. El
gerencia, quien es el autorizado para negociar con los clientes
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trabajo consultado permitirá orientar laS
investigación hacia la importancia de fijar
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los precios a travésR
deE
las consideraciones de la organización, ya que es la
DE
investigación concluye que el proceso de fijación de precios es tarea de la alta
gerencia la que decidirá quien en la organización fijará los precios.
Rodríguez, Yaneth (2009). Su investigación se refirió a los “Factores
externos que influyen en las estrategias de fijación de precios en las empresa del
sector automotriz, Maracaibo, Estado Zulia” Tesis de Grado realizada en la
Universidad Nacional Experimental Politécnica Antonio José de Sucre (Sede
Maracaibo), la presente investigación se realizó con el objeto de desarrollar y
determinar todo lo que se refiere con el precio en marketing mix, dando a conocer
la importancia en las empresa del sector automotriz, conocer también las
diferentes estrategias de fijación de precios que utilizan las estas compañías y la
manera en cómo se desglosan para lograr alcanzar el éxito de la misma, de tipo
descriptivo con un diseño de campo. Con una población de cincuenta y siete (57)
sujetos a quienes se les aplicó un cuestionario conformado por veinticuatro (24)
13
preguntas cerradas, con cuatro (4) alternativas de respuesta en escala de Lickert.
Dicho cuestionario fue sometido a validez por juicio de expertos.
En el trabajo se estableció que el precio es una variable fundamental en el
marketing mix, ya que este genera beneficios, afecta a la marca y a la percepción
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tienden a comercializar amplias gamas de productos, por ello,V
esA
normal encontrar
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Sfunción del público objetivo al
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que un mismo producto tenga diferente
precio
en
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que se dirige, del lugar
donde se compra o de diferentes situaciones que hacen
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variar el precio. La empresa ha de establecer una estructura de precios para toda
misma del producto, siendo este el resultado de una estrategia. Las empresas
una variedad de productos. Una estructura que ha de ser flexible para que puedan
ser modificados los precios en el caso de que cambien los objetivos o la situación
competitiva de la empresa.
Se determinó también que las estrategias mencionadas sobre precios que
una empresa establece para sus productos o servicios, se la debe tomar como un
instrumento sumamente importante para alcanzar los resultados deseados, la
estrategia que se determinará no debe tomarse a la ligera, esta tiene que ser
estudiada y analizada por la organización o por el encargado de marketing, porque
esta dependerá el futuro de la empresa.
La investigación consultada, permite tomar información para establecer una
estructura de precios para en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore
firestone) Maracaibo, Estado Zulia, una estructura que ha de ser flexible para que
14
puedan ser modificados los precios en el caso de que cambien los objetivos o la
situación competitiva de la empresa.
Otro estudio Consultado fue el de la autora Campos, Ana M. (2011), titulada:
Factores internos y externos para la fijación de precios en la industria
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Ade los autores
Universidad “Dr. Belloso Chacín” bajo los enfoques teóricos
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Campenni (1999), Kloter (2000), y Mondy
(1999) entre otros. El principal objetivo
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es definir los factores
internos
ER y externos (industria farmacéutica) que afectan la
D
decisión de fijar un precio. El diseño de la investigación es de campo, de nivel
farmacéutica, Maracaibo Estado Zulia. Tesis de Grado realizada en la
descriptivo, aplicada a una muestra de Dieciséis (16) personas de las diferentes
industrias farmacéutica de Maracaibo.
El instrumento utilizado para recaudar la información fue atreves de la
encuesta, con Veintidós (22) preguntas de selección simple. Se concluyo que La
estrategia de fijación de precios correcta que una empresa establece para sus
productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la
única) para lograr los resultados deseados. La estrategia a seguir no debe
tomarse a la ligera, puesto que de esto dependerá el futuro de la compañía.
Además, la correcta elección de una estrategia debe tener como base la siguiente
información vital para que sea un éxito Producto – Tipo – Características, Tipo de
mercado – Competencia y Objetivos de la compañía para con el producto.
15
La citada investigación permitió medir tipo de producto, características, tipo
de mercado, competencia y objetivos de la compañía para con el producto, lo cual
es un aporte importante en la presente investigación para identificar los factores
internos y externos en la fijación de precios en las red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
Precios
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BASES TEÓRICAS
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El precio de mercado es un concepto económico de gran aplicación tanto en
aspectos teóricos de la disciplina como en su uso técnico y en la vida diaria. Sin
embargo, el concepto ha dado origen a discusiones tanto técnicas como teóricas
en el desarrollo de las ciencias económicas.
Para Bonta (2005), el precio es definido como la expresión de un valor,
donde el valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor.
Para Philip Kotler y Gary Armstrong (2008), autores del libro "Fundamentos de
Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se
cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma
de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o
usar el producto o servicio.
16
Tomando en cuenta las anteriores definiciones por los autores Bonta (2005)
y Philip Kotler y Gary Armstrong (2008), coincide que el precio como la expresión
de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos
monetarios que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de
beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio, este término este
S
O
D
VA
R
(Valor) aportara a la investigación en el análisis cuántico de la fijación de precios
SE
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R
S
en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado
Zulia.
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H
C
E
ER
D
Fijación de Precios
El precio como se dijo anteriormente, es el término monetario, que el
comprador debe pagar al vendedor, siendo unos de los elementos más flexibles y
por ende se puede modificar y fijar rápidamente. Para Bonta (2005) la fijación de
precios resulta ser el proceso que una empresa, compañía u organización lleva a
cabo antes de determinar los precios de los productos o servicios que
comercializa. En este análisis que se llevará a cabo entran en juego cuestiones
como ser el precio del costo (la materia prima, el transporte, gastos por servicios,
alquiler, salarios, maquinarias y mantenimiento de la misma), la política comercial
de la empresa, el tipo de producto en cuestión (de temporada, de venta continua,
en exclusividad), la influencia de los precios de la competencia, entre las
principales cuestiones a considerar.
17
Para Kotabe Hel, Helsen (2001) La fijación de precios es una estrategia
económica que determina los objetivos financieros, de marketing y de métodos
que tiene una compañía. También establece los objetivos del producto o marca,
así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos
disponibles para su disposición.
R
S
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D
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SE
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S
En cuanto a lo expuesto anteriormente por los autores Bonta (2005)
y
HO
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E
R el transporte, gastos por servicios, alquiler, salarios,
costo (la materia
DEprima,
Kotabe Hel, Helsen (2001) la fijación de precios dependerá de factores como el
maquinarias y mantenimiento de la misma), la política comercial de la empresa, el
tipo de producto en cuestión, la influencia de los precios de la competencia.
Asimismo, se establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad
de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su
disposición.
Para el análisis de esta investigación, la definición de Kotabe Hel, Helsen
(2001) aportara base teórica a la variable “fijación de precios” como una estrategia
económica, de marketing y de métodos que tiene una empresa. También
establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su
demanda en relación al precio y los recursos disponibles para los distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
18
Para Kotabe Hel, Helsen (2001) afirma que el comportamiento del
consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o
una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la
compra y usa, posteriormente el producto. Asimismo, se puede definir como el
comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar
S
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y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan las
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necesidades (shiffman, L: G. y Kanuk, L.L., 2002).
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Kotabe Hel, Helsen (2001), shiffman, L: G. y Kanuk,L.L.,(2002) coincide que
las personas muestran diferentes comportamiento en la medida que compra y usa,
el producto, es decir estudiar los patrones de conducta para adquirir bienes y
servicios
Factores Internos que Afectan a las Decisiones de Fijación de Precios
Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) afirman que entre los factores
Internos que afectan a las decisiones de fijación de precios están los objetivos del
marketing de la empresa, la estrategia de mezcla del marketing, los costos y
consideraciones organizacionales.
Objetivos de Marketing
Antes de fijar un precio, la empresa debe decidir cuál será su estrategia para
el producto, seleccionado su mercado meta y elaborar su estrategia de mezcla de
19
marketing. Es decir, la estrategia para la fijación de precios está determinada en
buena parte por las decisiones en cuanto al posicionamiento en el mercado. Al
mismo tiempo, explica Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) que la empresa
podría buscar objetivos adicionales para sobrevivir, ya que una empresa puede
fijar un precio bajo con la esperanza de ver así aumentar la demanda de su
S de
O
modo
D
VA
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producto, pero a largo plazo, la empresa deberá encontrar el
SE
E
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S
proporcionar a su producto un valor añadido por el que los consumidores estén
O
H
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ER
dispuestos a pagar más o prepararse para desaparecer.
D
García (2007) afirman que algunas empresas también pueden plantearse
objetivos más concretos como fijar precios bajos para evitar la entrada de
competidores en el mercado o, por el contrario, pueden fijar los precios al nivel de
los de sus competidores para estabilizar el mercado. Igualmente, los precios
pueden fijarse pensando en mantener la fidelidad y el apoyo de los distribuidores o
para evitar la intervención del gobierno. Para García (2007) los precios pueden
bajarse temporalmente para captar la atención de los consumidores sobre un
producto o para captar más clientes en el punto de venta, igualmente se puede
fijar el precio de un producto con la intención de incrementar las ventas de otro
producto de la misma línea.
Al analizar los autores Philip Kotler, Gary Armstrong (2008) y García (2007)
ambos coinciden que las empresas fijan un precio bajo para aumentar la demanda
de su producto, para esta investigación la definición aportada por García (2007)
20
será de gran ayuda ya que receta la intención de aumentar las ventas de otro
producto (cauchos Bridgestore firestone).
Estrategia Para la Mezcla de Marketing
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VA
Las empresas posicionan sus productos basándose en el precio y luego
ER
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R
han fijado. En este caso el precioO
esS
un factor crucial del posicionamiento del
H
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producto que definirá
DERel mercado los competidores y el diseño del producto. Philip
adoptan los demás elementos de mezcla de marketing conforme a ese precio que
Kotler y Gary Armstrong (2008).
Señala los autores Kotler y Gary Armstrong (2008), que muchas empresas
están a favor de este tipo de estrategias de posicionamiento por precio y las ponen
en práctica mediante la técnica del objetivo de costes, que es método de fijación
de precios que se plantea un precio ideal , se plantea un objetivo en costes que
haga posible ese precio. Para Stanton (2003), otras empresas
restan
importancias al precio y utilizan otras herramientas de la mezcla de marketing para
crear posiciones que no están basadas en el precio. En muchos casos, la mejor
estrategia no es cobrar el precio más bajo, sino diferenciar la oferta de marketing
para que esta valga el precio más alto.
La definición realizada por Stanton (2003) no presenta interés en esta
investigación ya que el precio se encuentra en un segundo plano para crear
21
posiciones, solo lo expuesto por los autores Kotler y Gary Armstrong (2008)
referente al precio basado en el coste de producción aportara base teórica para
Identificar los factores internos que afectan a las decisiones sobre fijación de
precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo,
Estado Zulia.
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Costos
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Para Barquero y Otros (2007) el Costo o Coste es el gasto económico que
representa la fabricación de un producto o la prestación de un servicio. Dicho en
otras palabras, el costo es el esfuerzo económico (el pago de salarios, la compra
de materiales, la fabricación de un producto, la obtención de fondos para la
financiación, la administración de la empresa, entre otra.) que se debe realizar
para lograr un objetivo operativo. Cuando no se alcanza el objetivo deseado, se
dice que una empresa tiene perdidas. En primer lugar se tiene los costos fijados (o
generales) que no varían demasiado con respecto a los niveles de producción o
ventas, en segundo lugar los costos variables cambian directamente con respecto
al nivel de producción y en tercer lugar los costos totales que son la suma de los
costos variables y los fijos para cualquier nivel de producción que se tome.
Stanton (2003) afirman que los costos establecen el límite inferior del precio
que la compañía debe cobrar por su producto, estos precios buscan asignarle un
precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del
producto, y que, además, genere una tasa de rendimiento justa por su esfuerzo.
22
García (2007) afirma que al determinar el costo de producción, se puede
establecer el precio de venta al público del bien en cuestión (el precio al público es
la suma del costo más el beneficio). El costo de un producto está formado por el
precio de la materia prima, el precio de la mano de obra directa empleada en su
producción, el precio de la mano de obra indirecta empleada para el
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funcionamiento de la empresa y el costo de amortización de la maquinaria y de los
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S
edificios. Para García (2007) muchos empresarios suelen establecer sus precios
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de venta en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si éstos
D
alcanzan a cubrir sus propios costos. Por eso, una gran cantidad de negocios no
prosperan ya que no obtienen la rentabilidad necesaria para su funcionamiento.
Para los autores García (2007) y Barquero Otros. (2007) infieren que los
costos establecen el límite inferior del precio que la compañía debe cobrar por su
producto, pero la definición más amplia realizada por García (2007) sobre los
precios de los competidores, sin antes determinar si éstos alcanzan a cubrir sus
propios costos, aportara base teórica a esta investigación, ya que se investigara si
la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia
suelen establecer sus precios de venta en base a los precios de su competencia
más cercana como base para fijar dichos precios.
Consideraciones Organizacionales
Se debe decidir qué parte de la organización deberá fijar los precios.
Barquero y Otros (2007)
señala que la alta gerencia debe decidir quién
23
establecerá los precios en la organización, la alta gerencia suele ser la que
establece los precios, en lugar de los departamentos de mercadotecnia o ventas.
F. Robert y Tanner, John F. (2007) afirma que en las empresas grandes, los
precios suelen estar a cargo de los gerentes de líneas de productos o divisiones.
Asimismo, en los mercados industriales, los vendedores quizá puedan negociar
S
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E
Ambos autores, difieren quien de
laR
organización debe fijar los precios,
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E
Barquero y otros (2007)
señala
DER a la alta gerencia, para F. Robert y Tanner, John F.
con los clientes dentro de ciertos rangos de precios.
(2007) la fijación de precios está a cargo de los gerentes de líneas. Comparando
la enunciaciones de ambos autores, la definición de F. Robert y Tanner, John F.
(2007) es la que más se amolda a los planteamientos de la problemática de esta
investigación por la relación vendedores - Clientes y el tamaño de las empresas
que conforman la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia.
Factores Externos que Afectan a las Decisiones de Fijación de Precios
Los autores Kotler y Gary Armstrong (2008) señalan que las decisiones de
una empresa sobre la fijación de precios son influidas también por factores
ambientales externos. Entre los factores externos son el mercado y la demanda, la
competencia y otros factores ambientales.
24
Mercado
Los costos determinan el límite inferior de los precios, mientras que el
mercado y la demanda hacen lo propio con el superior. Tanto los consumidores
como los compradores industriales equiparan el precio de un producto o servicio
S
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D
Arespecto de su
mercadólogos deben conocer la relación entre dichos factores
V
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producto. La libertad de que goza el vendedor
para fijar sus precios varia con el
S
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H reconocen cuatro, y cada uno de ellos,
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E
tipo de mercado. Los
economistas
DER
con los beneficios de poseerlo; Por eso, antes de fijar los precios, los
representa un reto diferente para la fijación de precios.
Mercado Competencia Pura
También conocida a veces como la competencia perfecta, la competencia
pura es una situación en la que se rellena el mercado de un producto con tantos
consumidores y productores que ninguna entidad tiene la capacidad de influir en el
precio del producto lo suficiente como para causar una fluctuación.
García (2007) señala que en competencia pura, el mercado está compuesto
por varios compradores y vendedores que comercializan con un bien uniforme, un
vendedor no puede cobrar más del precio actual, ni tampoco pueden cobrar
menos del precio de mercado. Los autores Kotler y Armstrong (2008) señalan
que es un mercado puramente competitivo la investigación de mercados, el
desarrollo de productos la determinación de precios, la publicidad y las
25
promociones de ventas desempeñan un papel mínimo o ninguno. Los vendedores
en estos mercados no dedican tiempo a la estrategia de mercadotecnia.
Esto tres autores García (2007), Kotler y Gary Armstrong, coinciden que
este mercado es puramente competitivo compuesto por varios compradores y
S
O
D
A ni tampoco
(2007) donde un vendedor no puede cobrar más del precio
actual,
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pueden cobrar menos del precio de mercado,
aportara base teórica al objetivo
S
O
H de competencia pura como factor externos
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específico N° 2 al definir
al
mercado
ER
D
que afectará a las decisiones sobre fijación de precios, en las red de distribuidores
vendedores que comercializan con un bien uniforme. La definición de García
de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia
Mercado Competencia de Monopolio
Este mercado, según los autores Kotler y Armstrong (2008) está formado de
varios compradores y vendedores que comercializan con una gama de precios
más que con un solo precio de mercado, los compradores están dispuestos a
pagar diferentes precios por los productos. Debido a que hay muchos
competidores cada empresa resulta menos afectada por las estrategias de
mercadotecnia de los competidores que en el caso de los mercados de
oligopolios.
Kevin (2006) afirma que la competencia monopolista o competencia entre
monopolios es un tipo de competencia en la que existe una cantidad significativa
de productores actuando en el mercado sin que exista un control dominante por
26
parte de ninguno de estos en particular. Ésta es muy frecuente dentro de los
mercados de productos que se encuentran normalmente en los supermercados,
donde existen productos de diferentes marcas, pero con características
particulares y dentro de cada grupo de producto, las características los hacen
diferentes unos de otros, pero lo suficientemente parecidos para competir con
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En la Competencia de monopolioS
según
los autores Kotler, Gary Armstrong
O
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(2008) y Kevin (2006)
los
compradores
están dispuestos a pagar diferentes
DER
otros productores y entre sí.
precios por los productos de diferentes marcas, pero con características
particulares y dentro de cada grupo de producto, las características los hacen
diferentes unos de otros, pero lo suficientemente parecidos para competir con
otros productores y entre sí. Ambas definiciones se amolda a los planteamientos
de la problemática de esta investigación por la relación productos – marcas de la
red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
Mercado Competencia de Oligopolio
Kevin (2006) describe la competencia de Oligopolio, al mercado de pocos
vendedores que son muy sensibles a las estrategias de determinación de precios
y de mercadotecnia de los demás. El producto puede ser uniforme (acero o
aluminio) o no uniforme (automóviles o computadoras). Asimismo, señala Kevin
(2006), hay pocos vendedores debido a que para los nuevos vendedores es difícil
27
ingresar al mercado, un oligopolista jamás está seguro que va a ganar algo
permanentemente mediante una reducción de precios.
F. Robert y Tanner, John F. (2007) define a la competencia de oligopolio
como un mercado dominado por un pequeño número de vendedores o
S
O
D
participantes en este tipo de mercado, cada oligopólico V
estáAal tanto de las
R
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acciones de sus competidores. Dado que
las decisiones de una empresa afectan o
S
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H de las otras, se establece una situación de
C
E
causan influencias en
las
decisiones
DER
prestadores de servicio (oligopólicos u oligopolista). Debido a que hay pocos
equilibrio en el grupo de oferentes, con lo cual deja de existir competencia de
mercado.
Mercado Monopolio Puro
F. Robert y Tanner, John F. (2007) señalan al monopolio puro, aquel
mercado que se compone de un solo vendedor., este vendedor puede ser un
monopolio del gobierno (Compañía Anónima Nacional Teléfonos de Venezuela),
un monopolio privado regulado (Televisa) o un monopolio privado no regulado
(DuPont, cuando introdujo el nilon). Un monopolio de gobierno puede aspirar a
una variedad de objetos de determinación de precios y puede determinar un precio
inferior del costo no pueden pagar el precio total. Barquero y Otros (2007) señala
que en un monopolio regulado el gobierno permite que la compañía establezca
tarifas que producirán una “utilidad justa” y que permitirán que la compañía
mantenga y amplié sus operaciones según sea necesario. Los monopolios no
28
regulados están la libertad de determinar un precio que tolere el mercado. sin
embargo, no siempre cobran el precio total.
Dwyert y Armstrong (2007) señalan que para que exista un monopolio, es
necesario que en dicho mercado no existan productos sustitutos, es decir, no
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ASuele definirse
tanto, es la única alternativa que tiene el consumidor para comprar.
V
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también como «mercado en el que sólo
hay un vendedor», pero dicha definición
S
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H de monopolio puro.
C
E
se correspondería más
con
el
concepto
DER
existe ningún otro bien que pueda reemplazar el producto determinado y, por lo
En cuanto a lo expuesto en el párrafo anterior, F. Robert, Tanner, John F.
Dwyert y Armstrong (2007) señala varios elementos característicos del Monopolio
puro: aquel mercado que se compone de un solo vendedor, es decir no existan
productos sustitutos, caso que se asemeja al producto distribuido red de
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia
Percepciones del Consumidor Acerca del Precio
A fin de cuentas, es el consumidor quien decide si el precio de un producto
es el adecuado. Al fijar los precios, la empresa debe tomar en consideración la
manera en que el consumidor lo percibe y como estas percepciones influyen en la
decisión de compra del consumidor. La fijación del precio, al igual que otras
decisiones de la mezcla de mercadotecnia, debe tomar en cuenta al consumidor.
29
Los siguientes autores: Cravens y Nigel (2007), afirman que el consumidor
es quien decide si el precio de un producto es el correcto cuando los
consumidores compran un producto, intercambian algo de valor (el precio), para
obtener algo de valor (los beneficio de poseer el producto o utilizarlo). Para los
autores Kotler y Armstrong (2008), la determinación de precios efectiva implica
S
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comprender que tanto valor asigna los clientes a los beneficios que reciben del
SE
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producto. Si los clientes perciben que el precio es mayor que el valor del producto
O
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no compraran el producto. Si los consumidores perciben que el precio es inferior al
D
precio del producto lo compran, pero el vendedor pierde oportunidades de obtener
utilidad.
Los autores Cravens y Nigel (2007), Kotler y Armstrong (2008), en sus
definiciones coinciden que todas las decisiones de la mezcla de mercadotecnia
(fijación de Precios), se debe tomar en cuenta el consumidor: El consumidor es
quien va a determinar el precio final, ya que si perciben que el precio es mayor
que el valor del producto no compraran el producto, si el precio es inferior al precio
del producto lo compran.
Costos de los Competidores
Otro factor externo que afecta a las decisiones sobre fijación de precios de
la empresa son los costos de los competidores y las posibles reacciones de estos
ante los movimientos de fijación de precios de la empresa. Cravens y
Nigel
(2007) señalan que un consumidor evalúa el precio y el valor que le ofrece, con los
30
precios y los valores de otros productos similares. Dwyert y Armstrong (2007)
surgiere que para poder seleccionar un excelente precio se debe tomar en cuenta
el precio y la calidad que se ofreces y la competencia, y de ahí utilizarlos como un
punto de partida para determinar el precio adecuado para los productos.
S
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D
Adebe tomar en
converge que para poder seleccionar un excelente precio
se
V
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cuenta el precio y la calidad que se ofreces
en la competencia, base teórica que
S
O
Hesta investigación para determinar el precio
C
E
se utilizara como referencia
en
DER
Al analizar los autores Cravens, Nigel (2007), Dwyert y Armstrong (2007)
adecuado en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia.
Otros Factores Externos
Cuando se va a determinar los precios de varios productos, las empresas
deben considerar otros factores en su ambiente externo. Para Dwyert y Armstrong
(2007) las condiciones económicas pueden tener un poderoso impacto en las
estrategias de determinación de precios de la empresa, tantos los factores
económicos, recesión o de inflación y las tasas de interés, afectan las decisiones
de determinación de precios, debido a que afecta tanto los costos de fabricar un
producto, como las precepciones del consumidor acerca del precio y el valor del
producto.
31
Cravens y Nigel (2007) afirman que el gobierno es otra influencia externa
importante en las decisiones de la determinación de precios. Los mercadólogos
necesitan conocer las leyes que afectan el precio y asegurarse de que sus
políticas de determinación de precios sean defendibles. Y por ultimo en necesario
tomar en consideración las preocupaciones sociales. A determinar sus precios,
S
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R
quizá será necesario ajustar las ventas a corto plazo, la participación de mercado
SE
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y las metas de utilidades de la compañía a ciertas consideraciones más amplias
de la sociedad.
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D
Analizando el contexto de los autores anteriores, es necesarios que los
mercadólogos deben conocer antes de determinar los precios de los productos,
las leyes, factores económicos, recesión o de inflación y las tasas de interés, ya
que estos factores van afectar la determinación de los futuros precios en la red de
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
Perfil de los Consumidores
Cravens y Piercy (2006) define al perfil del consumidor como una
Investigación de Mercados que identifica las características socio-demográficas,
psicosociales, de estilo de vida y conductuales de uno o varios grupos de
consumidores de una categoría de productos. A través de este estudio de
mercado, es posible determinar grupos con características similares que
consumen determinado producto o servicio; para cada grupo se identifican
distintos perfiles (demográficos, psicográfico, conductuales y de estilo de vida).
32
Para poder identificar a los consumidores es necesario tener algunas pautas que
permitan establecer su perfil. Tales pautas son:
Características Demográficas
Para Cravens y Piercy (2006), la gente puede ser descrita en función de sus
S
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características físicas (edad, sexo, entre otras), de sus características sociales
SE
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S
(estado civil, clase social, entre otros), o de sus características económicas
O
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ER
(ingresos, educación, empleo, entre otras). Asimismo, los autores Kotler y Bowen
D
(2004), afirman que las variables demográficas son fáciles de identificar y son
usadas generalmente entre la mayoría de mercadólogos y publicistas que diseñan
su estrategia basándose en un grupo con un rango de edad determinada, género y
nivel socio económico.
Los autores Cravens, Piercy (2006), Kotler y Bowen (2004) describen a los
sujetos a través de los caracteres o características físicas y sociales para diseñar
las estrategias a seguir por parte de los mercadólogos.
Estilo de Vida
Cravens y Piercy (2006), refieren al estilo de vida a la pauta general de vida
de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y dinero.
Klainer (2010) afirma que los bienes que consumen las personas definen en gran
medida su estilo de vida. Un ejemplo puede darse ante la elección de distintos
libros de cocina: Cocina en minutos (perfil práctico), Cocina light (personas
33
preocupadas por su apariencia física), Cocina para niños (madres con hijos
pequeños), Cocina para gourmets (personas con gustos refinados a las que les
gusta cocinar). Como se ha observado en las diferentes posiciones de los autores
expresan su parecer a cerca del estilo de vida, y afirman que los bienes que
consumen las personas generan las pautas general de vida de los consumidores.
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Motivos
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Cravens y Piercy (2006), el motivo es el propósito que tiene un cliente al
D
adquirir un producto o servicio. Tales motivos son: fisiológicos, de seguridad, de
pertenencia, de auto estima y de realización personal. Para Klainer (2010) los
motivos son productos de las motivaciones ya que producen una fuerza interna
que produce energía y que encamina el comportamiento de una persona hacia un
objetivo, creando y reducir tensiones.
Los autores anteriores refieren a la motivación al comportamiento suscitado
por necesidades y dirigido hacia la obtención de un fin. La motivación es un
comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir un bien o un
servicio. Dicha actitud está latente y dirige la conducta hacia un fin específico.
Personalidad
Fisher y Espejo (2011) afirman que la personalidad son las tendencias
perdurables de reacción de un individuo, donde la personalidad presentan rasgos
34
y características que definen la conducta, por ejemplo: independientes, impulsivos,
extrovertidos o introvertidos, alegres, entre otros.
Para Klainer (2010) afirma que los individuos manifiestan la personalidad a
través de las actitudes y una muy importante es el consumo. Por otro lado la
S
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D
A y las marcas
Uniendo ambas realidades se puede concluir que los productos
V
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R
reflejan tipos personales, ofrecen identificaciones
personales, quizá estereotipos
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con los que las personas
funcionamos.
DER
comunicación empresarial transmite determinadas imágenes ligadas a las marcas.
Klainer (2010) difiere de Fisher y Espejo (2011) sobre este concepto, ya que
afirma que la personalidad va ligada a los medios de comunicación a través de las
imágenes ligadas a la marcas. Que los estereotipos funcionan es indudable, que la
relación tipo personal-producto y marca-expresión personal se produce es
igualmente aceptable.
Valores
Cravens y Piercy (2006), describen a los valores como el resultado de la
interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos
muy importantes sobre cuán bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un
objetivo. Klainer (2010) afirma que los valores son creencias o convicciones que
definen también nuestro perfil psicográfico como: nacionalista, conservador o
abierto al cambio, familiar, entre otras.
35
El Proceso de Decisión de Compra
Detrás del acto visible de comprar algo, esta un proceso de decisión
importante, que debe investigarse. Mullins, Walker,
Boyd y
Larreche (2005)
definen el proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el
S
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VA
comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye
O
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Reconocimiento del Problema
R
SE
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R
S
las cinco etapas siguientes:
D
Los autores Mullins, Walker,
Boyd y
Larreche (2005) afirman que el
reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación
ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan
sencillo como toparse con un envase de leche vacío en el refrigerador; darse
cuenta, como estudiante universitario de primer año, de que la ropa que usaba en
el bachillerato no corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o
advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente. En el marketing,
los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra
de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o
de los productos que tienen actualmente).
Para Kloter y Armstrong (2008), el proceso
de compra inicia con el
reconocimiento de la necesidad; el comprador reconoce un problema o una
necesidad. La necesidad se puede despertad por estimulo internos. En esta etapa,
el mercadólogos debe investigar a los consumidores para averiguar que clases de
36
necesidades o problemas surgen, que los causa y como llevan al consumidor a un
producto particular
Considerando lo mencionado anteriormente por los autores, se puede decir
que hay diferenciación entre las definiciones, para
Mullins, Walker,
Boyd y
S
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D
Apara generar una
diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste
V
R
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R
decisión, y para Kloter y Armstrong (2008),
el proceso de compra inicia con el
S
O
CH.Esta definición se adapta a esta investigación ya
E
reconocimiento de laR
necesidad
E
D
que los mercadólogos debe investigar a los consumidores para indagar que
Larreche (2005), el reconocimiento del problema consiste en percibir una
clases de necesidades o dificultades nacen, que los causa y como llevan al
consumidor a un producto particular.
Búsqueda de Información
Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirman que después de reconocer
el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la
etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en
su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción
denominada búsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo
frecuente. Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) coinciden que es posible que
el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta
especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el
37
riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la
información.
La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos),
fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del
S
O
D
A(2008), aseveran
ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.). Kloter y Armstrong
V
R
E
S
E
R
que un consumidor interesado podría S
o no buscar más información, si el impulso
O
H
C
E
del consumidor es fuerte
y
hay
DER un producto satisfactorio cerca, es probable que el
Consumidor”) y fuentes dominadas por el mercadólogos (representantes de
consumidor lo compre en ese momento.
Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) coinciden que es posible que el
consumidor emprenda una búsqueda externa de información cuando los hábitos
son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo
el costo de obtener la información. En cambio Kloter y Armstrong (2008), aseveran
que un consumidor interesado podría o no buscar más información, si el impulso
del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el
consumidor lo compre en ese momento.
Evaluación de Alternativas
Mullins, Walker,
Boyd y
Larreche (2005) certifican
que la etapa de
búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al generar
criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que
podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el
38
consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado,
el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las
marcas que conoce en la clase de producto respectiva.
Kloter y Armstrong (2008), señalan al mercadólogos como los sujetos que
S
O
D
ALo malo que el
consumidor procesa su información para escoger una marca.
V
R
E
S
E
R
consumidor no siguen un solo proceso
sencillo de evaluación para todas las
S
O
H
C
E
situaciones de compra,
mas
ER bien, operan varios procesos de evaluación. En
D
algunos casos, los consumidores realizan cálculos cuidadosos y razonan
deben saber cómo se efectúa la evaluación de alternativas, es decir, como el
lógicamente. En otros, los mismos consumidores casi no hacen evaluación:
compran por impulsos y se apoyan en su intuición.
Decisión de Compra
Kloter y Armstrong (2008), señalan que después de analizar las opciones del
conjunto evocado, el consumidor está casi listo para tomar la decisión de compra.
Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La
decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones
de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de
devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúe
simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor.
39
Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005), decidir cuándo hacer la compra es
algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podría
emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas está en oferta o
su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del
establecimiento, grado en que la experiencia de compra sea placentera, capacidad
S
O
D
VA
R
de persuasión del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias económicas,
SE
E
R
S
también podrían hacer que efectúe la compra o la posponga. El uso del Internet
O
H
C
E
ER
para recopilar información, evaluar opciones y tomar decisiones de compra agrega
D
una dimensión tecnológica al proceso mismo de decisión de compra de los
consumidores.
Comportamiento Post-compra
Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirman que luego de adquirir el
producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan
satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben
indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron
excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño
del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía
o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto.
La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es
de suma importancia en la percepción de valor del consumidor. La satisfacción o
insatisfacción afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida
40
de los consumidores. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres
personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas.
Además los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada
vez que surge una ocasión de compra. El efecto económico del comportamiento
de compra repetida es significativo, al grado de que las grandes empresas
S
O
D
VA
R
enfocan su atención en el comportamiento pos-compra, para optimizar la
SE
E
R
S
satisfacción de sus clientes y su retención como tales.
O
H
C
E
Dichas compañías,
ER ahora cuentan con números gratuitos para recepción de
D
quejas y sugerencias, así como personal capacitado para tal labor y bases de
datos en que se almacenan miles de preguntas y respuestas respecto a los
productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones pos-compra
repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre
compradores y vendedores.
Kloter y Armstrong (2008), aseguran que es frecuente que cuando el
consumidor tiene frente a sí dos o más alternativas muy atrayentes, surja la
pregunta. “¿Debería haber comprado el otro producto?”, esta tensión o ansiedad
psicológica pos-compra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de aliviarla, el
consumidor frecuentemente se congratula por haber realizado la compra
adecuada, así pues, luego de realizada la compra busca información que
corrobore su decisión, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive
busca características negativas en la marca que no eligió.
41
También las compañías suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de
los vendedores, en esta etapa de pos-compra, para tratar de convencer a los
compradores de que tomaron la decisión correcta. Mullins, Walker, Boyd, Larreche
(2005), Kloter y Armstrong (2008), La satisfacción o insatisfacción afecta a las
comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los consumidores.
S
O
D
VA
R
Luego de realizar la compra, el consumidor busca información que corrobore su
SE
E
R
S
decisión, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive busca
O
H
C
E
ER
características negativas en la marca que no eligió.
D
Estrategias Generales de fijación de Precios
Philip Kotler, Gary Armstrong (2008) afirma que el precio que una empresa
cobra debe estar situado entre un punto que sea tan bajo como para producir
utilidades y otro que sea tan alto como para producir demanda. Los costos de los
productos establecen un límite inferior para el precio; las percepciones de los
consumidores en cuanto al valor del producto establecen el límite superior. La
empresa debe considerar los precios de los competidores y otros factores
externos e internos para encontrar el mejor precio entre eso dos extremos.
David W y Piercy Nigel F. (2007) define la estrategia Generales de fijación
de Precios como el conjunto de principios o reglas fundamentales para la fijación
de precios a los largo del ciclo de vida del producto. La política de precios
contribuye a la estrategia de posicionamiento general.
42
Fijación de Precios Basados en el Coste
Philip Kotler, Gary Armstrong (2008) señalan que los métodos basados en el
coste, son tradicionales y consisten fundamentalmente en la adicción de un
margen de beneficio al coste del producto, lo cual determinará la fijación de
S
O
D
A el consumidor.
requeridos, algo correcta y justa tanto para la empresa comoV
para
R
E
S
E
R
Esta forma de fijar los precios considera
al producto, como la suma de partes
S
O
Hcuenta el beneficio que el producto como un todo
C
E
componentes, pero no
toma
en
DER
precios distintos a los productos de acuerdo con los costes de producción y venta
reporta al comprador ni lo que está dispuesto a pagar para conseguirlo. De todos
modos, la decisión del vendedor sobre qué productos fabricar y en qué cantidades
depende críticamente de su coste de producción.
David W y Piercy Nigel F. (2007) calcula este método bajo dos modalidades,
la primera contempla el coste más margen y consiste en añadir un margen de
beneficios al coste total unitario del producto, el cual se calcula sumando al coste
variable los costes fijos totales divididos por el número de unidades producidas.
Costos total unitario = Costos variable + Unidades producidas
Precio de venta = Costo total unitario + Margen de beneficio sobre coste.
En segundo lugar, se puede calcularse el margen sobre el precio en lugar de
sobre el costo del producto, para ello el procedimiento a seguir sería el siguiente:
PV=CTU+ (MxPV).
PV = CTU / (1 M).
43
Siendo: PV = Precio de venta.
CTU = Costo total unitario.
(M x PV)= Margen sobre precio de venta.
Philip Kotler, Gary Armstrong (2008), David W y Piercy
Nigel F. (2007)
S
O
D
A de los autores
coste del producto. Para esta investigación se tomara la definición
V
R
E
S
E
R
David W y Piercy Nigel F. (2007), ya
que presenta formula que dará el valor
S
O
CdeHprecio en la red de distribuidores de cauchos
E
cuantitativo de dichaR
fijación
E
D
(Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
coinciden en la fijación del precio en la adicción de un margen de beneficio al
Fijación de Precios Basados en el Valor
Barquero y Otros. (2007), afirma que esta estrategia basa su precio en la
percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo.
Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de
marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con
las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de
marketing.
Dubois (2007) enuncia que la estrategia en función de valor consiste en un
proceso formado por cuatro etapas: Encontrar el precio máximo que un cliente
pagaría por el producto/servicio, definir segmentos de clientes, establecer la mejor
forma en que la empresa y el cliente se repartirán el valor y finalmente desarrollar
una estructura de precios. Asimismo, Dubois (2007) afirma que para encontrar el
44
precio máximo que un cliente pagaría por el producto/servicio, se debe definir un
“techo de precio”
Fijación de Precios Basados en la Competencia
Cateora y Graham (2006) explica que este método se basa en fijar un precio
S
O
D
VA
R
que guarde una determinada relación con los precios de los competidores, estos
SE
E
R
S
precios en función de la posición en el mercado se fijarán por encima, igual o por
O
H
C
E
ER
debajo de la competencia. Kevin (2006) afirma que fijar los precios basados en la
D
competencia, es establecer precios con base en las estrategias, costos, precios y
ofertas de mercado de los competidores, los consumidores basaran sus juicios
sobre el valor del producto según los precios que los competidores compran por
productos similares.
Los autores analizados anteriormente, difieren en la determinación de precio
basado en la competencia, Cateora y Graham (2006) explica que los precios se
fijaran por encima, igual o por debajo de la competencia más cercana. Para Kevin
(2006) afirma que los consumidores basaran sus juicios sobre el valor del producto
según los precios que los competidores compran por productos similares. En esta
investigación se tomara como referencia la definición enunciada por Cateora y
Graham (2006) ya que se relacionara los precios en la red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) con su competencia más cercana (Pirelli).
45
Fijación de Precios para Penetrar el Mercado
Fijar un precio bajo el concepto de penetración del mercado consiste que
cuando un nuevo producto sale al mercado sale con un precio muy bajo este con
el objetivo de atraer muchos clientes y de igual forma ganar mayor participación
S
O
D
A al precio de
el precio bajo esta modalidad, debe existir un mercado muy V
sensible
R
E
S
E
R
modo que un precio bajo produzca una
mayor crecimiento del mercado, es decir
S
O
CHque compren el producto porque les atrae lo
E
que atraiga a más R
personas
E
D
económico del precio, los costos de producción y distribución que deben bajar a
en el mercado. Kotler y Bowen (2004) , señala que entre las condiciones para fijar
medida que aumente el volumen de ventas y el precio bajo deben ayudar a excluir
a los competidores .Estas son las estrategias de cómo un producto nuevo puede
introducirse en el mercado de acuerdo con una de las variables de marketing mix
la cual es el precio.
Lamb,W.,Hair, y Mcdaniel (2006) Fijar Precios para Penetrar el Mercado,
Comúnmente se conoce como precio de introducción., donde se establece un
precio bajo para atraer a los consumidores y ganar gran participación en el
mercado. Los almacenes y las tiendas de descuentos utilizan esta estrategia para
penetrar un Segmento en específico. Muchas condiciones favorecen el fijar un
precio bajo que le producirá un mayor crecimiento en el mercado, los costos de
distribución y producción bajarán a medida que el volumen de venta aumente y
ayudara a mantener la competencia fuera.
46
Kotler, Bowen (2004), Lamb,W.,Hair, y Mcdaniel (2006) señala que entre las
condiciones para fijar el precio bajo esta modalidad, debe existir un mercado muy
sensible al precio de introducción, donde se establece un precio bajo para atraer a
los consumidores y ganar gran participación en el mercado. Para esta
investigación se tomaran las dos defensiones anteriores para establecer un precio
R
S
O
D
VA
de introducción de la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) con
su competencia más cercana.
D
H
C
E
ER
O
SE
E
R
S
47
CUADRO N° 1
MAPA DE VARIABLES
Objetivos Específicos
Identificar los factores internos
y externos que afectan a las
decisiones sobre fijación de
precios en las red de
distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia
Variable
Dimensión
Indicadores
Items
Objetivos de Marketing
1,2,3
Factores Estrategia para la mezcla de marketing
4,5,6
Internos Costos
7,8,9
Consideraciones organizacionales
10,11,12
Mercado Competencia Pura
13,14,15
Fijación
Mercado Competencia de Monopolio
16,17,18
Precios
Factores Mercado Competencia de Oligopolio
19,20,21
Externos Mercado Monopolio Puro
22,23,24
Percepciones del consumidor acerca del precio 25,26,27
Costos de los competidores
28,29,30
Otros Factores Externos
31,32,33
Características demográficas
34,35,36
Perfil del Estilo de vida
37,38,39
Consumidor Motivos
40,41,42
Comportamiento
Personalidad
43,44,45
del
Valores
46,47,48
Consumidor
Reconocimiento del problema
49,50,51
Decisión de Busqueda deInformación
52,53,54
compra Evaluación de alternativas
55,56,57
Decisión de Compra
58,59,60
Conducta posterior a la compra
61,62,63
H
C
E
ER
O
D
Determinar el perfil de los
consumidores en lala fijación
de precio en las red de
distruibuidores de cauchos
(Bridgestore firestone)
Examinar el proceso de decisión
del comprador en la red de
distruibuidores de cauchos
(Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia
Fuente: Benítez Lira (2014)
SE
E
R
S
R
S
O
D
VA
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÒGICO
S
O
D
VA
R
En esta etapa de la investigación, se expone la metodología utilizada para la
SE
E
R
S
realización de la investigación, los lineamientos y las características que posee
O
H
C
E
ER
dicha investigación. Esta se encuentra compuesta del tipo de investigación, la
D
población y muestra a utilizar, las técnicas de recolección de datos y la técnica de
análisis de los mismos.
Unos de los puntos más importantes en una investigación, es la metodología
implementada para lograr el desarrollo de esta. En donde la metodología utilizada
permite conocer en forma clara las distintas técnicas, instrumentos y las formas en
que fueron recolectados los distintos datos. Es por ello que Morales (2003), señala
que la metodología constituye la medula de plan; se refiere a la descripción de las
Unidades del análisis y de la investigación, las técnicas de observación y
recolección de datos, los instrumentos, los procedimientos y las técnicas de
análisis.
De lo anterior se desprende, que la metodología constituye la medula del
plan, se refiere a la descripción de las unidades de análisis o de investigación, las
técnicas de observación y recolección de datos, los instrumentos, los
procedimientos y las técnicas de análisis.
49
TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACIÒN
Según Arias (2006) el tipo de investigación señala el nivel de profundidad con
el cual los investigadores buscan abordar el objeto de conocimiento, en tal sentido,
S
O
D
A por lo que, se
descriptivo sustentado con un tipo de investigación bibliográfica,
V
R
E
S
E
R
estudian los fenómenos directamente de
la realidad. La investigación de campo es
S
O
H es la de poner al investigador en contacto
C
E
aquella que su característica
principal
ER
D
con el objeto o sujeto investigado, lo coloca en la propia realidad, donde suceden
esta investigación se apoya en una investigación de campo con un nivel
los hechos o fenómenos a estudiar.
De acuerdo al objetivo que se persigue, la presente investigación es de tipo
descriptiva ya que se analizó la situación de la problemática actual, desde su
origen hasta darle solución a la misma. Según Balestrini (2004) en la Investigación
descriptiva se describe situaciones y eventos para decir como es y se manifiesta
determinado fenómeno, es decir, se dice que es descriptiva, ya que, tiene por
objeto la descripción de la situación que está ocurriendo y se basan
fundamentalmente en la observación, la cual, se realiza en el ambiente natural de
aparición de los fenómenos del departamento objeto de estudio.
Según su nivel, la investigación se clasificó en descriptiva, así, para Arias
(2006), un estudio descriptivo consiste en la caracterización de un hecho,
fenómeno o grupo con el fin de establecer su estructura o comportamiento. Los
50
resultados de este tipo de investigación se ubican en un nivel intermedio en
cuanto a la profundidad de los conocimientos se refiere. Es de carácter general y
con ella se pretende obtener una primera aproximación necesaria del problema a
investigar.
S
O
D
Ade precio y su
que su visión fue determinar las principales estrategias de fijación
V
R
E
S
E
R
efecto en el comportamiento del consumidor
en las red de distribuidores de
S
O
CH
E
cauchos (BridgestoreR
firestone)
Maracaibo, Estado Zulia; donde se buscó conocer
E
D
dichas características en su contexto natural, catalogándose de esa manera, en
En definitiva, el autor anterior concuerda con el objetivo planteado, dado
una investigación de campo; por la estrategia utilizada.
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÒN
En lo que se refiere a la presente investigación, ésta se encuentra dentro de
un diseño no experimental, de acuerdo a Palella y Martins (2003), afirman que
esta investigación es aquella que se realiza sin manipular en forma deliberada
ninguna variable. El investigador no varía intencionalmente las variables
independientes. Se observan los hechos tal y como se presentan en su contexto
real y en un tiempo determinado. Hernández y otros (2006), el diseño de la investigación
constituye unos
diseños no experimentales, son aquellos en donde el investigador
observa los fenómenos tal y como ocurren naturalmente, sin intervenir en su
desarrollo.
Asimismo, Bavaresco (2001) define la investigación no experimental como
51
aquella donde no se manipulan las variables y donde la variable independiente no
se hace variar porque ya ha sucedido. En este sentido, Hernández y otros (2006),
señalan que este tipo de estudios presentan un panorama del estado de una o
más variables en uno o más grupos de personas, objetos o indicadores en
determinado momento o el panorama de una comunidad, un contexto o un evento
S
O
D
VA
ER
S
E
R
Risquez, Fuenmayor y Pereira S
(2000),
señalan que la investigación de
O
CoHtécnicas que permiten recoger datos en formas
E
campo se basa en R
métodos
E
D
directa de la realidad, donde ocurren o se presentan los hechos, es decir, en el
en un punto del tiempo.
sitio del acontecimiento sin manipular ningunas de las variables en aplicar
tratamiento. Por lo tanto, los datos, se recogerán directamente en Cinco (05)
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
SUJETO DE LA INVESTIGACIÒN
Población
La población de un estudio según Chávez (2007), es el universo de la
investigación sobre el cual se pretende generalizar los resultados, está constituida
por características o estratos que le permiten distinguir los sujetos unos de otros.
Asimismo, se deben establecer claramente las unidades de análisis de las cuales
se recibirán los datos que al ser procesados estadísticamente aportaran los
resultados del trabajo investigativo.
52
Para efectos de este estudio, se tomó como universo a Cinco (05) empresas
perteneciente a la red de distribuidores cauchos Bridgestore firestone: BUTTACI
HERMANOS, C.A., CARPIÑA, C.A., CAUCHOLANDIA, C.A., CAUCHOS CENTER
LAS DELICIAS y CAUCHOS COROMOTO, C.A. Donde las unidades informantes
S
O
D
A distribuidos de
empresa) de la red de distribuidores cauchos Bridgestore firestone
V
R
E
S
E
R
la siguiente manera (Ver Cuadro N°2) S
HO
C
E
DER
estuvieron conformadas por los gerentes y cuatros (4) posibles consumidores (por
CUADRO N° 2
DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN
EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE
CAUCHOS BRIGTORES FIRESTONE
BUTTACI HERMANOS C.A.
MUNICIPIO
MARACAIBO
CARPIÑA, C.A.
MARACAIBO
DIRECCION
Avenida Bolívar Avenida
Casa Nº 11-160
Sector Amparo N° 64-45
CAUCHOS CENTER LAS DELICIAS
MARACAIBO
Av.17 No.103-20,
CAUCHOLANDIA, C.A
MARACAIBO
Ave, 5 las Delicias
CAUCHOS COROMOTO, C.A.
MARACAIBO
Av. 18 sector tierra negra
TOTAL = Cinco (5)
Fuente: Fuente: Benítez Lira (2014)
53
CUADRO N°3
CARACTERISTICAS DE LA UNIDADES DE INFORMACIÓN
EMPRESAS DISTRIBUIDORAS
DE
CAUCHOS BRIGTORES
FIRESTONE
SUCURSALES
BUTTACI HERMANOS C.A.
2
CARPIÑA, C.A.
2
2
CAUCHOLANDIA, C.A
CAUCHOS CENTER LAS
2
DELICIAS
2
CAUCHOS COROMOTO, C.A.
TOTAL
Fuente: Fuente: Benítez Lira (2014)
D
2
10
CONSUMIDORES
4
4
4
4
S
O
D
VA
R
SE
E
R
S
O
H
C
E
ER
GERENTES
2
2
2
2
4
20
Para Tamayo y Tamayo (2004), una población finita es aquella que indica que
es posible alcanzarse o sobrepasarse al contar. Es aquella que posee o incluye un
número limitado de medidas y observa. Como se puede observar en el cuadro, la
población de los gerentes y de los posibles consumidores fue considerada finita,
por lo cual, se aplicó un censo poblacional, de tal manera que serán seleccionados
en su totalidad.
SISTEMA DE VARIABLE
El sistema de variable, según Hurtado y Garrido (2007) es todo aquello que
puede cambiar o adoptar distintos valores, calidad, cantidad o dimensión. Es
cualquier característica que puede cambiar cualitativamente o cuantitativamente.
54
En una investigación las variables son las distintas propiedades, factores o
características que presenta la población estudiada, que varían en cuanto a su
magnitud, como la edad, la distancia, la productividad, la calidad de un trabajo
realizado y tantas otras. Para Tamayo y Tamayo (2004), una variable es una
cualidad susceptible de sufrir cambios. Un sistema de variables consiste, por lo
S
O
D
VA
R
tanto, en una serie de características por estudiar, definidas de manera
SE
E
R
S
operacional, es decir, en función de sus indicadores o unidades de medida.
O
H
C
E
ER
D
Ambo autores, Hurtado, Garrido (2007) y Tamayo y Tamayo (2004), coinciden
que la variable puede ser susceptibles de sufrir cambios debido a sus
características a estudiar que presenta una población dada. Ambas definiciones se
tomaran en cuenta en la realización del mapa operacional de la variable.
Definición Nominal
Variable: Fijación de Precio
Definición Conceptual
Variable: Fijación de Precio
Fijación es la acción y efecto de fijar o fijarse (hincar, asegurar un cuerpo en
otro, pegar, limitar, hacer estable algo). El término puede utilizarse para nombrar al
establecimiento preciso o a la determinación cierta de algo. En este sentido,
Kotler, Philip y Bowen (2004) define nominalmente la fijación de precios cuando
hace referencia al precio que un vendedor pone a un producto que ofrece en el
55
mercado. El juego de la oferta y la demanda es el mecanismo que regula los
precios: si hay mucha demanda, los precios suben hasta que alcanzan un nivel
demasiado elevado y la demanda comienza caer; cuando el precio vuelve a ser
bajo, la demanda retoma el crecimiento. Sin embargo, cada productor y/o
vendedor tiene la posibilidad de fijar el precio que crea conveniente, para luego
modificarlo.
R
SE
E
R
S
O
H
C
E
Variable: Comportamiento
ER del Consumidor
D
Definición Conceptual
Definición Nominal
S
O
D
VA
Variable: Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor es aquella actividad interna o externa del
individuo o grupo de personas dirigida a la satisfacción de sus necesidades,
mediante bienes y servicios. El comportamiento del consumidor está dirigido
específicamente a la satisfacción de necesidades mediante el uso de productos.
Son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso
de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que
preceden y determinan esos actos (Engell, Kollat y Blockwell, 2010).
Definición Operacional
Variable: Fijación de Precio y Comportamiento del Consumidor
La etapa del proceso de operacionalización de una variable, debe indicar de
56
manera precisa que, cuando y como de la variable y las dimensiones que contiene
por su parte. Belestrini (1998) expresa que la “definición operacional de una
variable implica seleccionar los indicadores contenidos de acuerdo al significado
que se le ha otorgado a través de sus dimensiones a la variable de estudio” En
este sentido, son características y cualidades que poseen los objetos susceptibles
S
O
D
VA
R
de variación, así como permite establecer relaciones sobre un determinado
SE
E
R
S
fenómeno debe indicar de manera precisa, la cual será evaluada por el
O
H
C
E
ER
instrumento elaborado por los Tesista Juan Manuel Benítez y Beatriz Ariana Lira
D
Bellotto en el capítulo III a través de las dimensiones Factores Internos y Factores
Externos con sus respectivos indicadores para la variable fijación de precio y la
dimensiones Perfil del Consumidor y Decisión de compra con sus respectivos
indicadores para la variable comportamiento del consumidor visualizados en el
cuadro N°1 de la Operacionalización de la Variable.
.
TÉCNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Luego de realizar la operacionalización de las variables y precisar los
indicadores, se procede a seleccionar las técnicas e instrumentos de recolección
de datos pertinentes para verificar las interrogantes formuladas. Según. Galtung
(2007), en toda Investigación, la técnica de recolección de datos se refiere al
proceso de obtención de información empírica que permita la medición de las
variables en las unidades de análisis, a fin de obtener los datos necesarios para el
estudio del problema o aspecto de la realidad social motivo de investigación.
57
Los analistas utilizan una variedad de métodos a fin de recopilar los datos
sobre una situación existente, como entrevistas, cuestionarios, inspección de
registros (revisión en el sitio) y observación. Cada uno tiene ventajas y
desventajas. Generalmente, se utilizan dos o tres para complementar el trabajo de
S
O
D
VA
R
cada una y ayudar a asegurar una investigación completa. Galtung (2007), señala
SE
E
R
S
que la investigación por encuestas estudia poblaciones grandes o más pequeñas,
O
H
C
E
ER
seleccionando y analizando “muestras” elegidas de la población para descubrir la
D
incidencia relativa, la distribución y la interrelación de variables sociológicas y
psicológicas. Suelen así denominarse “encuestas de muestreo”.
Al formularse el objetivo principal
de esta Investigacion “Determinar las
principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del
consumidor en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia”, con su
comportamiento
del
consumidor,
variable principal Fijación de Precio y
los
instrumentos
a
diseñarse
estarían
primeramente en relación estrecha a determinar cuáles son esas estrategias, en
este caso sería el cuestionario.
Méndez (2000), define el cuestionario como una técnica de recolección de
datos que está conformado por un conjunto de preguntas escritas que el
investigador administra o aplica a las personas o unidades de análisis, a fin de
obtener la información empírica necesaria para determinar los valores o
respuestas de las variables es motivo de estudio.
58
DESCRIPCION DEL INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Como se señaló en los párrafos anteriores, el instrumento o técnica de
S
O
D
Adel consumidor
estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento
V
R
E
S
E
R
en las red de distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado
S
O
H
C
E
Zulia, en este caso sería
el
cuestionario.
DER
recolección de datos debe estar relacionado para determinar cuáles son las
El diseño del cuestionario integrará las variables objetos de estudio en
este caso “fijación de precio” y “comportamiento del consumidor”, observando la
correspondencia y pertinencia entre los ítems y los objetivos específicos, con
las definiciones conceptuales y operacionales aportadas por las variables,
dimensiones e indicadores, tanto en el marco teórico como para la validación
de contenidos.
Para la variables estudiadas, se realizó dos cuestionario, uno (1) para los
cinco (5)
gerentes de los distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
escogidos para esta investigación, y el segundo a cinco (5) posibles consumidores
de la marca de cauchos (Bridgestore firestone) escogidos al azar en las misma
empresas perteneciente a la red, con Sesenta y tres (63) ítems para los fines de
su validación. Estos cuestionarios presentas preguntas abiertas (totalmente de
acuerdo, de acuerdo, desacuerdo y totalmente en desacuerdo), donde los
59
encuestados desarrollan su respuesta, de la que el encuestador toma nota. En
este caso, la encuesta de cuestionario se parece a una entrevista individual de tipo
direccional. La pregunta abierta permite una respuesta libre, tanto en la forma
como en la extensión.
Validación
Prieto
D
y Delgado
SE
E
R
S
O
H
C
E
ER
S
O
D
VA
R
PROPIEDADES PSICOMÉTRICAS
(2010), afirman que en el campo de la metrología,
psicometría y estadística, la validez es un concepto que hace referencia a la
capacidad de un instrumento de medición para cuantificar de forma significativa y
adecuada el rasgo para cuya medición ha sido diseñado. De esta forma, un
instrumento de medida es válido en la medida en que las evidencias empíricas
legitiman la interpretación de las puntuaciones arrojadas por el test. Para la
validación de contenido de esta investigación, se procederá a consultar a Cuatro
(4) expertos en el área (1 metodológico y 3 de contenido), para quienes se les
entregará el cuestionario y un instrumento de validación. (Ver Anexos N° 1)
En este último, contestarán una serie de preguntas que recogen sus juicios
con respecto al objetivo general, objetivos específicos y variable(s) objeto de
estudio, para establecer la pertinencia de cada ítem con la variable, dimensiones e
indicadores, así como su redacción y formato de presentación. Aliaga (2011),
60
define a la validez como la proporción de la varianza verdadera que es relevante
para los fines de la prueba; es decir, que es atribuible a la variable, características
o dimensión que mide la prueba.
Confiabilidad
Según los autores Gil, Moscoso, y Moreno
S
O
D
VA
R
(2000), la confiabilidad de
SE
E
R
S
instrumento se refiere al grado en que su aplicación repetida al mismo sujeto u
O
H
C
E
ER
objeto produce resultados similares o consistentes con mediciones previas.
D
Casado (2011), afirma que la confiabilidad de un instrumento de investigación
está referida al grado en el cual una medición contiene errores variables. Éstas,
son diferencias entre observaciones durante el trabajo de campo y que varían de
vez en cuando para una unidad de análisis.
Los métodos más conocidos para determinar la confiabilidad de una variable
se tiene: método de coeficiente Alfa de Cronbach, las formas paralelas, método del
test-retest y método de mitades partidas (split-halves). Se aplicó el calculó
mediante el coeficiente Alfa de Cronbach por medio de los datos suministrados en
la prueba piloto (Ver anexo N° 2), aplicada a Nueve (9) posibles consumidores de
la marca de cauchos (Bridgestore firestone) en el Estado Zulia, donde las
preguntas fueron las siguiente: Ítem N° 1 ¿Se ajusta las preguntas de la encuesta
a las Expectativas de los consumidores?, Ítem N° 2 ¿Existe dificulta para
responder las preguntas suministrada por el encuestador? Y el Ítem N°3. ¿Las
61
preguntas suministrada por el encuestador son conocidas por usted? Para cada
pregunta se considero la escala de 1 a 5 donde:
1.-Muy poco 2.-Poco 3.-Regular 4.- Aceptable 5.-Muy Aceptable, de modo
que la matriz de dato comenzara a tomar forma similar a lo representado en el
Donde:
D
SE
E
R
S
O
H
C
E
ER
n= número de ítems
S
O
D
VA
R
anexo N° 3.En ese sentido, se utiliza la siguiente ecuación:
α= np / 1 + p (n-1)
p= promedio de correlaciones lineales entre cada uno de los ítems
Según los autores Gil, Moscoso, y Moreno (2000), el coeficiente alfa de
Cronbach mide la confiabilidad a partir de la consistencia interna de los ítems,
entendiéndose el grado en que los ítems de una escala se correlacionan entre sí.
El alfa de Cronbach varía entre 0 y 1 (0 es ausencia total de consistencia y 1 es
consistencia perfecta). No existe un acuerdo de cuál es el valor de corte, sin
embargo, de 0.7 en adelante es aceptable.
El
coeficiente alfa de Cronbach obtenido a través de la ecuación
(0,86833333), significa según los autores Gil, Moscoso, y Moreno (2000), que los
resultados de opinión de los nueve (09) sujetos respeto a los ítems considerados
se encuentran correlacionados de manera aceptable.
62
PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN
Para el cumplimiento y desarrollo de la investigación, se han llevado a cabo
los siguientes aspectos metodológicos:
1.
Se realizó una observación directa sobre los objetos de estudio para
S
O
D
VA
R
proceder a seleccionar la problemática de estudio, describiendo los aspectos
SE
E
R
S
sintomáticos, causales y las consecuencias derivadas a partir de este estudio.
Osobre
H
C
E
ER
2. Inició
D
la
indagación
los
tópicos
de
la
investigación,
seleccionando en conjunto con los expertos la variable, objetivos, dimensiones
e indicadores que sustentaran el proceso de investigación, definiéndose luego
el marco teórico que sustentaría cada contenido, teniendo en cuenta el
abordaje de distintos objetos y sujetos de información para la recopilación de la
misma.
3.Se constituyeron los criterios metodológicos bajo los cuales se
desarrolló la investigación y se elaboró el instrumento de recolección de datos,
el cual se validó y corrigió en función de los aportes realizados por los expertos
que lo revisaron.
4.La información transcrita se organizó y jerarquizó según la amplitud
de su contenido. Para lo cual, del proceso de trascripción en el análisis de
contenido se resaltaron las ideas, expresiones y vocablos comunes con mayor
relevancia y frecuencia.
63
5.Se aplicó el instrumento de medición de datos a una población piloto,
para evidenciar el coeficiente de confiabilidad que poseían los ítems del
mismo.
6.Se aplicó el instrumento de medición de datos, luego la información
recolectada fue analizada y discutida a través de la estadística descriptiva, con
S
O
D
VA
R
lo cual se podrá llegar a las conclusiones y recomendaciones respectivas.
SE
E
R
S
7.Se realizaron los lineamientos teóricos para la optimización de la
O
H
C
E
ER
variable Innovación.
D
8.Se elaboraron las conclusiones de acuerdo a los resultados
obtenidos en la investigación para el logro eficaz de cada uno de los objetivos
planteados en la misma.
9.Se realizaron las recomendaciones necesarias para la resolución del
problema planteado en esta investigación.
PLAN DE ANALISIS DE DATOS
Blaxter (2000), describe al plan de análisis de datos como métodos
habituales para analizar los conjuntos de datos cuantitativos o cualitativos. El
análisis consiste en la búsqueda de explicaciones y de comprensión. Durante esa
búsqueda es posible que se postulen, consideren y elaboren teorías y conceptos.
El núcleo del proceso de análisis está formado por el concepto, la explicación la
teoría y la comprensión.
64
Para Zorrilla (2007), el plan de análisis de datos, es interpretar los hallazgos y
relacionarlos con el problema, los objetivos, la hipótesis, y las teorías planteados
en el marco teórico. El Informe final, implica redactar la presentación según las
normas, criterios o protocolo establecida y exigida por la institución a la cual se le
entregará el informe.
S
O
D
A es el registro
El Procesamiento de Datos, según Tamayo y Tamayo V
(2002),
R
E
S
E
R
de los datos obtenidos al aplicar el instrumento
seleccionado, así mismo para
S
O
Hel agrupamiento de los datos en unidades
C
E
Sabino (2000), afirma
que
es
ER
D
coherentes. Para este estudio, el registro de los datos obtenidos se tabuló en una
matriz de doble entrada, en el margen superior la numeración de cada ítems y en
el izquierdo la totalidad de los sujetos de la población, procediendo a efectuar los
cálculos estadísticos y de frecuencias pertinentes, utilizando la hoja electrónica
Excel para Windows.
CAPÍTULO IV
ANALISIS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS
En esta sección se establece el tratamiento cuantitativo de los resultados
S
O
D
VA
R
obtenidos de la población conformada por Cinco (05) empresas perteneciente a la
SE
E
R
S
red de distribuidores cauchos Bridgestore firestone: BUTTACI HERMANOS, C.A.,
O
H
C
E
ER
CARPIÑA, C.A., CAUCHOLANDIA, C.A., CAUCHOS CENTER LAS DELICIAS y
D
CAUCHOS COROMOTO, C.A. onde las unidades informantes estuvieron
conformadas por los gerentes (2 por empresa) de las organizaciones
mencionadas anteriormente y cuatros (4) posibles consumidores (por empresa) de
cauchos Bridgestore firestone, estos últimos tomado al azar en dichas empresas.
Los ítems desde el N° 1 hasta el N°33 están estrechamente relacionados a
responder las interrogantes que se derivan a partir del objetivo N°1; referidos a
“Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre
fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia”, con los ítems desde el N°34 al N°48, se pretende
responder el objetivo N°2, correspondientes a “Determinar el perfil de los
consumidores en la fijación de precio en las red de distribuidores de
cauchos(Bridgestore firestone)”. Así mismos desde el ítems N°49 hasta el N°63 se
65
66
responderá
al objetivo Nº3, acerca de “Examinar el proceso de decisión del
comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia”. Al realizar este análisis se pretende proporcionar una
correcta interpretación que permita llevar a cabo las conclusiones pertinentes, así
como las recomendaciones en relación a los objetivos anteriores mencionados.
S
O
D
A los factores
Para responder al primer objetivo especifico dirigido a “Identificar
V
R
E
S
E
R
internos y externos que afectan a las S
decisiones sobre fijación de precios en las
O
H (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado
C
E
red de distribuidores
de
cauchos
ER
D
Zulia”, se formularon un conjunto de reactivos sustentado en la dimensión
Factores internos con sus indicadores: Objetivos de Marketing, Estrategias
para la mezcla de marketing, costo, y consideraciones organizacionales y la
dimensión Factores Externos con sus indicadores : mercado competencia pura,
mercado competencia monopolística, mercado competencia oligopólica,
mercado monopolio puro, percepciones del consumidor acerca del precio,
costo de los competidores y otros factores externos, así realizar una correcta
interpretación de este primer objetivo.
67
Tabla N° 1 Factores Internos
Alternativas
Indicador
Objetivos de Marketing
Estrategias para la mezcla de
marketing
Costo
Consideraciones Organizacionales
Fuente: Benítez Lira (2014)
Totalmente
De
Totalmente
de acuerdo acuerdo Desacuerdo Desacuerdo Totales
Fa Fr% Fa Fr% Fa Fr%
Fa
Fr% Fa %
18
60
7 23 3
10
2
7
30 100
19
1
18
63
3
60
6
2
7
20
7
23
10
17
10
2
22
2
7
73
7
30 100
30 100
30 100
S
O
D
VA
R
SE
E
R
S
O
H
C
E
ER
3
5
3
En la tabla N° 1 se muestra los resultados para la identificación de los
D
factores internos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red
de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Para
el indicador Objetivos de Marketing se observó con el 60% del 100% de los
sujetos encuestados, que las empresas de la red de distribuidores de cauchos
(BRIDGESTORE FIRESTONE) está totalmente de acuerdo en seleccionar el
mercado meta como estrategia para el producto, fijan los precios de sus producto
al nivel de sus competidores para estabilizar el mercado y le proporciona a sus
producto un valor agregado por el que los consumidores estén dispuestos a pagar
más. Los resultados encontrados presentan similitud con la teoría manejada por
García (2007) donde afirma que algunas empresas también pueden plantearse
objetivos más concretos como fijar precios bajos para evitar la entrada de
competidores en el mercado o, por el contrario, pueden fijar los precios al nivel de
los de sus competidores para estabilizar el mercado.
68
Siguiendo con el indicador Estrategias para la mezcla de marketing, con
el 63% de la población encuestada afirmaron que están totalmente de acuerdo en
posicionan sus productos basándose en el precio, utilizando promociones para
atraer clientes nuevos y diferenciarlos de la competencia a través de las
características que
poseen sus productos (cauchos Bridgestore Firestone).Lo
S
O
D
VA
R
anterior presenta similitud con el Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) cuando
SE
E
R
S
señalas que las empresas posicionan sus productos basándose en el precio y
O
H
C
E
ER
luego adoptan los demás elementos de mezcla de marketing conforme a ese
D
precio que han fijado. En este caso el precio es un factor crucial del
posicionamiento del producto que definirá el mercado los competidores y el diseño
del producto.
Para el Indicador Costo, con el 73% de la población encuestada están
totalmente desacuerdo que al determinar el costo de producción de los cauchos
(Bridgestore firestone), no se puede establecer el precio de venta al público del
bien en cuestión, en base a los precios de los competidores, sin antes determinar
si éstos alcanzan a cubrir sus propios costos, asimismo, respondieron que están
totalmente desacuerdo en establecer el costo de su producto en el límite inferior
del precio que la red de distribuidores de cauchos debe cobrar por su producto . El
resultado anterior presenta similitud con lo expuesto por Stanton (2003) cuando
afirma que los costos establecen el límite inferior del precio que la compañía debe
69
cobrar por su producto, estos precios buscan asignarle un precio que cubra todos
sus costos de producción, distribución y venta del producto, y que, además,
genere una tasa de rendimiento justa por su esfuerzo.
Para finalizar, el indicador aspectos Consideraciones Organizacionales,
S
O
D
VA
con el 60% de los sujetos encuestados, se está totalmente de acuerdo que en la
R
SE
E
R
S
red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) exista un departamento de
HO
C
E
ElosRvendedores pueden negociar con los clientes los precios sin
del producto, D
pero
marketing común, donde los precios son establecidos por el gerentes de líneas
autorización de su jefe inmediato. Barquero y Otros (2007) señala que la alta
gerencia debe decidir quién establecerá los precios en la organización, la alta
gerencia suele ser la que establece los precios, en lugar de los departamentos de
mercadotecnia o ventas.
Algunos resultados encontrados a Identificar los Factores internos
que
afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia., presentan similitud con
la teoría presentada por los autores Kotler y Armstrong (2008) ,donde expresan
que la empresa podría buscar objetivos adicionales para sobrevivir, ya que una
empresa puede fijar un precio bajo con la esperanza de ver así aumentar la
demanda de su producto, pero a largo plazo, la empresa deberá encontrar el
70
modo de proporcionar a su producto un valor añadido por el que los consumidores
estén dispuestos a pagar más o prepararse para desaparecer.
Siguiendo con el objetivo especifico N° 1 , en la tabla N° 2 se identifican siete
(7) Factores Externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en
S
O
D
VA
las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado
ER
S
E
R
Tabla N° 2 Factores
Externos
S
O
H
C
E
R
E
Zulia.
Alternativas
Indicador
D
Mercado Competencia Pura
Mercado Competencia de
Monopolio
Mercado Competencia de Oligopolio
Mercado Monopolio Puro
Percepciones del consumidor acerca
del precio
Costos de los competidores
Otros Factores Externos
Fuente: Benítez Lira (2014)
Totalmente
De
Totalmente
de acuerdo acuerdo Desacuerdo Desacuerdo Totales
Fa Fr% Fa Fr% Fa
Fr%
Fa
Fr% Fa %
19
64
7 23
3
10
1
3
30 100
18
1
17
60
3
56
6
2
5
20
7
17
3
8
3
10
27
10
3
19
5
10
63
17
30
30
30
100
100
100
20
20
1
67
67
3
7
7
2
23
23
7
1
1
8
3
3
27
2
2
19
7
7
63
30
30
30
100
100
100
En primer Lugar, el indicador Mercado Competencia Pura se está
totalmente de acuerdo con el 64% del 100% de los sujetos encuestados que
existen en el mercado vendedores que comercializan con un producto similar a los
distribuidos por Bridgestore firestone, donde las estrategias de precio utilizada por
la competencia son tomados en cuenta para la selección de precio. Debido a la
competencia en el mercado, la red de distribuidores de cauchos está totalmente
71
de acuerdo en dedicarle tiempo a las estrategias del Marketing. Este resultado
presenta similitud con la teoría expuesta por García (2007) donde señala que en
competencia pura, el mercado está compuesto por varios compradores y
vendedores que comercializan con un bien uniforme, un vendedor no puede
cobrar más del precio actual, ni tampoco pueden cobrar menos del precio de
S
O
D
VA
ER
S
E
R
En segundo Lugar, el indicado Mercado
Competencia de Monopolio con el
S
O
CHestán totalmente en desacuerdo que la red de
E
60% de los sujetos R
encuestados
E
D
distribuidores de cauchos Bridgestore firestone comercializan de acuerdo a las
mercado.
características del producto, ya que los compradores no están dispuestos a pagar
diferentes precios por los cauchos (Bridgestore firestone) de diferentes
características, asimismo, se está totalmente desacuerdo que exista una cantidad
significativa de productores actuando en el mercado sin que exista un control
dominante por parte de ninguno de estos en particular. Igualmente, este resultado
presenta semejanza con las teorías de Kotler y Armstrong (2008) donde afirman
que este mercado está formado de varios compradores y vendedores que
comercializan con una gama de precios más que con un solo precio de mercado,
los compradores están dispuestos a pagar diferentes precios por los productos.
En tercer Lugar, el indicado Mercado Competencia de Oligopolio con el
63% de los sujetos encuestados están totalmente de acuerdo que hay pocas
72
participantes en la distribuciones de cauchos en el mercado regional, con el
dominio del mercado por parte de la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore
firestone), donde se toman en cuenta las mejoras de las acciones de sus
competidores. Kevin (2006) describe la competencia de Oligopolio, al mercado de
pocos vendedores que son muy sensibles a las estrategias de determinación de
S
O
D
VA
ER
S
E
R
En cuarto Lugar, el indicado Mercado
Monopolio Puro, con el 56% de los
S
O
H
C
E
sujetos encuestados
están
ER totalmente de acuerdo que existen productos
D
sustitutos, o producto semejante al distribuido en la red de distribuidores de
precios y de mercadotecnia de los demás.
cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, donde el precio de los
cauchos Bridgestore firestone están regulado por el gobierno, siendo en este
momento la única alternativa que tiene el consumidor para comprar cauchos
(Bridgestore firestone) a nivel regional. Dwyert y Armstrong (2007) sustenta el
análisis anterior al señalan que para que exista un monopolio, es necesario que en
dicho mercado no existan productos sustitutos, es decir, no existe ningún otro bien
que pueda reemplazar el producto determinado y, por lo tanto, es la única
alternativa que tiene el consumidor para comprar.
En quinto lugar, para el indicador Percepciones del Consumidor acerca
del Precio, con el con el 67% del 100%, la red de distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone) están totalmente de acuerdo en tomar en consideración la
73
manera en que el consumidor percibe el precio, comprenden que tanto valor le
asignan los clientes a los beneficios que reciben del producto , ya que se está de
de acuerdo que el consumidor es quien decide si el precio de los cauchos
Bridgestore firestone es el correcto al comprar. Este análisis concuerda con la
base teórica de los autores Cravens y Nigel (2007), al afirmar que el consumidor
S
O
D
VA
R
es quien decide si el precio de un producto es el correcto cuando los
SE
E
R
S
consumidores compran un producto, intercambian algo de valor (el precio), para
O
H
C
E
ER
obtener algo de valor (los beneficio de poseer el producto o utilizarlo).
D
En sexto lugar, el indicador Costos de los competidores, con el
67% del
100% de la población encuestadas, se determinó que la red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) está de acuerdo en evaluar el precio y el valor de
otros productos similares, utilizando el precio de la competencia como un punto de
partida, tomando en cuenta la calidad que ofrece los competidores. Dwyert y
Armstrong (2007) surgiere que para poder seleccionar un excelente precio se
debe tomar en cuenta el precio y la calidad que se ofreces y la competencia, y de
ahí utilizarlos como un punto de partida para determinar el precio adecuado para
los productos.
Para finalizar, el indicador Otros Factores Externos, con el 63% del 100%
de la población encuestadas y conociéndose las leyes que afectan el precio del
producto en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) , se están
74
totalmente desacuerdo en la implementación de medidas económicas como el
precio justo, ya que generaría un poderoso impacto en las estrategias de
determinación de precios de los cauchos (Bridgestore firestone) .Asimismo, se
está en totalmente desacuerdo que el gobierno influya en las decisiones de fijación
de precios en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) .
S
O
D
A presentan
Los resultados encontrados con respecto a los factoresV
externos
R
E
S
E
R
similitud con la teoría manejada por los
autores Kotler y Gary Armstrong (2008)
S
O
CHde una empresa sobre la fijación de precios son
E
que señalan que lasR
decisiones
DE
influidas también por factores ambientales externos. Entre los factores externos
son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales.
Partiendo de esto,
se Identifica los Factores Internos y Externos que
afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, entre las cuales se
menciona, entre los Factores interno : No se puede establecer el precio de
venta al público de los cauchos (Bridgestore Firestone) en base a los precios de
los competidores, sin antes determinar si éstos alcanzan a cubrir sus propios
costos, es decir, es insostenible establecer el costo de su producto en el límite
inferior del precio que la red de distribuidores de cauchos que deben cobrar por su
producto. Para los Factores Externos que afectan a las decisiones sobre fijación
de precios en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
75
Maracaibo, Estado Zulia, entre las cuales se menciona: existen en el mercado
vendedores que comercializan con un producto similar a los distribuidos por
Bridgestore firestone, donde las estrategias de precio utilizada por la competencia
son tomados en cuenta para la selección de precio.
S
O
D
VA
Debido a la competencia en el mercado, la red de distribuidores de cauchos
ER
S
E
R
S
Asimismo, se está totalmente de
acuerdo
O que hay pocas participantes en la
H
C
Een el mercado regional, con el dominio del mercado por
R
distribuciones de E
cauchos
D
está totalmente de acuerdo en dedicarle tiempo a las estrategias del Marketing.
parte de la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone), donde se
toman en cuenta las mejoras de las acciones de sus competidores.
Continuando con lo anterior, existen productos sustitutos, o producto
semejante al distribuido
en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore
firestone) Maracaibo, Estado Zulia, donde el precio de los cauchos Bridgestore
firestone están regulado por el gobierno, siendo en este momento la única
alternativa que tiene el consumidor para comprar cauchos (Bridgestore firestone) a
nivel regional. La red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) están
totalmente de acuerdo en tomar en consideración la manera en que el consumidor
percibe el precio, dándole importancia al valor que le asignan los clientes a los
beneficios que
reciben del producto, ya que se está de acuerdo que el
76
consumidor es quien decide si el precio de los cauchos Bridgestore firestone es el
correcto al comprar.
Igualmente, se determinó que la red de distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone) está de acuerdo en evaluar el precio y el valor de otros
S
O
D
A
partida, tomando en cuenta la calidad que ofrece los competidores.
V
R
SE
E
R
S
O
H
En este sentido, para
dar respuesta al segundo objetivo especifico orientado
C
E
R
DE
a examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de
productos similares, utilizando el precio de la competencia como un punto de
cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, se elaboró la dimensión
Perfil del consumidor seguido de los indicadores Características demográfica,
estilo de vida, motivos, personalidad y valores, con el propósito de realizar
conclusiones y recomendaciones del presente objetivo.
Tabla N° 3 Perfil del Consumidor
Alternativas
Totalmente
De
de acuerdo
acuerdo
Desacuerdo
Desacuerdo
Fa
Fr%
Fa
Fr%
Fa
Fr%
Fa
Fr%
Fa
%
Características Demográfica
5
8
5
8
20
34
30
50
60
100
Estilo de vida
5
8
5
8
20
34
30
50
60
100
Motivos
35
59
15
25
5
8
5
8
60
100
Personalidad y Valores
Fuente: Benítez Lira (2014)
30
51
20
33
5
8
5
8
60
100
Indicador
Totalmente
Totales
77
Para
describir el Perfil del Consumidor en el proceso de decisión de
compra, se muestra los resultados en la tabla N° 3, para el indicador
Características Demográficas, el 50% del 100% de los sujetos encuestados
admiten que están totalmente en desacuerdo que el sexo masculino demanda
mayor compra de los productos (Bridgestore firestone) .Igualmente se está
S
O
D
VA
R
totalmente en desacuerdo que los productos (Bridgestore firestone) son ofrecido
SE
E
R
S
para la clase media-Alta de la sociedad y con el salario básico no se puede
O
H
C
E
ER
comprar los productos distribuidos por la red de cauchos (Bridgestore
D
Firestone).Para Cravens y Piercy (2006), la gente puede ser descrita en función de
sus características físicas (edad, sexo, entre otras), de sus características sociales
(estado civil, clase social, entre otros), o de sus características económicas
(ingresos, educación, empleo, entre otras).
En segundo lugar, el indicador Estilo de vida, con el 50 % de la población
encuestada afirma que están totalmente en desacuerdo en el gusto de los
cauchos de perfiles bajos para las competencias de exhibición de vehículos, en su
rato de Ocio ir a las carreras de Barros. Asimismo y en tener afinidad con las
camionetas todo-terreno con apariencia agresiva y grandes accesorios. Cravens y
Piercy (2006), refieren al estilo de vida a la pauta general de vida de una persona,
incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y dinero. Klainer (2010) afirma
que los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de
vida.
78
Siguiendo con el indicador Motivos, con el 59% de la población encuestada
Están totalmente motivadas más por el rendimiento de los cauchos que por su
costo .Asimismo están motivados por la tecnología japonesa y los viajes por
carreteras. Para Klainer (2010) los motivos son productos de las motivaciones ya
que producen una fuerza interna que produce energía y que encamina el
S
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D
VA
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Por último, los indicadores Personalidad
y Valores, con el 51% de la
S
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C
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población encuestada,
se
está
DER totalmente de acuerdo en ser una persona amante
comportamiento de una persona hacia un objetivo, creando y reducir tensiones.
a los deporte a motor, a los autos clásicos y a las ciencias Agropecuarias. Para
Klainer (2010) afirma que los individuos manifiestan la personalidad a través de las
actitudes y una muy importante es el consumo. Siguiendo con el indicador
Valores, con el 51% de la población encuestada, están totalmente de acuerdo que
se toma en cuenta los valores de la cultura para la compra cauchos, la ética moral
para la selección de los cauchos en el proceso de compra y la adquisición de
cauchos producidos en Venezuela. Cravens y Piercy (2006), describen a los
valores como el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que
ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cuán bueno o malo es realizar
una actividad o alcanzar un objetivo.
Partiendo de esto, al examinar el proceso de decisión del comprador en la
red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia
79
encontramos que los consumidores encuestados admiten que el sexo masculino
demanda mayor compra de los productos (Bridgestore firestone) .Igualmente se
está totalmente en desacuerdo que estos productos son ofrecido solo para la
clase media-Alta de la sociedad, es de notar que a través del el salario básico no
se puede comprar los productos distribuidos por la red de cauchos (Bridgestore
S
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Firestone). Asimismo, están totalmente en desacuerdo en tener afinidad con las
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camionetas todo-terreno con apariencia agresiva y grandes accesorios (carreras
de Barros).
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Siguiendo con lo anterior, los consumidores están totalmente motivados más
por el rendimiento que ofrece el caucho más que por su costo Asimismo están
motivados por la tecnología japonesa de fabricación del producto y los viajes por
carreteras. Están totalmente de acuerdo en ser una persona amante a los deporte
a motor, a los autos clásicos y a las ciencias Agropecuarias. Igualmente están
totalmente de acuerdo que se toma en cuenta los valores de la cultura para la
compra cauchos, la ética moral para la selección de los cauchos en el proceso de
compra y la adquisición de cauchos producidos en Venezuela.
Para responder al tercer objetivo especifico orientado a examinar el proceso
de decisión del comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore
firestone) Maracaibo, Estado Zulia se elaboró la dimensión Decisión de compra,
seguido de los indicadores Reconocimiento del problema, Búsqueda de
80
Información , Evaluación de alternativas ,Decisión de Compra y Conducta
posterior a la compra .
Tabla N° 4 Decisión de Compra
Alternativas
Totalmente
De
Totalmente
Indicador
de acuerdo acuerdo Desacuerdo Desacuerdo Totales
Reconocimiento del problema,
Fa
Fr%
Fa Fr% Fa
35
59
15 25
Evaluación de alternativas
C
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R
DE
Conducta posterior a la compra
D5 O8S
Fa
8A
V
5
8
5 S
8 E
20R 34
30
E
R
15 S25 35 59 5
8
5
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H
Búsqueda de Información ,
Decisión de Compra
Fr%
15
25
35 59
5
5
8
5
Fr%
Fa
60 100
50
60 100
8
60 100
8
60 100
Fuente: Benítez Lira (2014)
En la tabla N° 4, se muestra en primer lugar el indicador consecuencia
Reconocimiento del problema, con un 59% del 100% de la población
encuestada se afirma que se están totalmente de acuerdo que en el Estado Zulia
solo se oferta la marca de cauchos que distribuye la red de cauchos (Bridgestore
firestone) ,la red distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) no ofrecen todas
las medidas para cada vehículo en particular y no se conoce las deficiencias de
los cauchos Bridgestore Firestone que ofertan la red de distribuidores. Para Kloter
y Armstrong (2008), el proceso de compra inicia con el reconocimiento de la
necesidad; el comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad se
puede despertad por estimulo internos. En esta etapa, el mercadólogos debe
investigar a los consumidores para averiguar
%
que clases de necesidades o
81
problemas surgen, que los causa y como llevan al consumidor a un producto
particular.
En segundo lugar, para el Indicador Búsqueda de Información, con un 50%
del 100% de la población encuestada, están totalmente de acuerdo que se le
S
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D
A a través de
sitio web, prensa, entre otros, se conocen las bondades del productos
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revistas especializadas de información
y la marca de cauchos Bridgestore
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HEstado Zulia .Mullins, Walker, Boyd y Larreche
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Firestone es reconocidas
en
el
ER
D
(2005) coinciden que es posible que el consumidor emprenda una búsqueda
informa a los consumidores los sitios de ventas a través de publicidad impresa,
externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las
experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra
incorrecta y es bajo el costo de obtener la información.
En tercer Lugar, para el Indicador Evaluación de alternativas, como se
evidencia en la tabla N° 4; el 53% del 100% de la población encuestada
expresaron que están totalmente en desacuerdo que el precio de los cauchos
Bridgestore Firestone) es el más bajo del mercado, asimismo, no cumplen con las
características y dimensiones recomendadas por el fabricante del vehículo y no
se evalúan las alternativas de compras en la red de distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Mullins, Walker, Boyd y Larreche
(2005) certifican que la etapa de búsqueda de información aclara el problema al
82
consumidor, ello al generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle
nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones
de valor en el consumidor.
En cuarto Lugar, para el Indicador Decisión de Compra, con el 59% del
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Apor la red de
oferta de la marca líder de cauchos (Bridgestore firestone)
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Distribuidores, el precio de los cauchos
(Bridgestore Firestone) se encuentra
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regulado a través del
precios
justos por parte del Gobierno y cumple con los
ER
D
requisitos mínimos de seguridad. Kloter y Armstrong (2008), señalan que después
100% de la población encuestada están de acuerdo que existen promoción en
de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor está casi listo para
tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde
comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría
aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el
proveedor en cuestión, política de devoluciones, entre otras.
Para finalizar, el indicador Conducta posterior a la compra, con el 59% del
100% de la población encuestada considera que está de acuerdo que se ofrece
reembolso por defecto de los productos ofertados por la red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore Firestone), que la marca de cauchos Bridgestore Firestone
disminuye el consumo de combustible y que se garantiza la existencia de caucho
Bridgestore Firestone en el estado Zulia. Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005)
83
afirman que luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra
sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los
mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del
consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un
cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la
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publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las
características del producto.
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Del análisis anterior,
ER al examinar el proceso de decisión del comprador en la
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red de distribuidores de cauchos, se están totalmente de acuerdo que en el Estado
Zulia solo se oferta la marca de cauchos que distribuye la red de cauchos
(Bridgestore firestone), pero la red distribuidores de cauchos (Bridgestore
firestone) no ofrecen todas las medidas para cada vehículo en particular y no se
conoce las deficiencias de las características de su producto.
Los consumidores están totalmente de acuerdo que se les informa a los
consumidores los sitios de ventas de sus productos
a través de publicidad
impresa, sitio web, prensa, entre otros, asimismo sus bondades o características
de los productos a través de revistas especializadas de información, siendo la
marca de cauchos Bridgestore Firestone reconocida a nivel regional. Asimismo,
los consumidores expresaron que están totalmente en desacuerdo que el precio
de los cauchos (Bridgestore Firestone) es el más bajo del mercado, asimismo,
84
pero sus bondades y características no cumplen con las características y
dimensiones recomendadas por el fabricante del vehículo y no se evalúan las
alternativas de compras en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore
firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
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por la redV
deA
Distribuidores, el
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Los consumidores están de acuerdo que existen promoción en oferta de la
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marca líder de cauchos (Bridgestore firestone)
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DE
precio de los cauchos (Bridgestore Firestone) se encuentra regulado a través del
precios justos por parte del Gobierno y cumple con los requisitos mínimos de
seguridad.
La población encuestada considera que está de acuerdo que se ofrezca
reembolso por defecto de los productos ofertados por la red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore Firestone), que la marca de cauchos Bridgestore Firestone
disminuye el consumo de combustible y que se garantiza la existencia de caucho
Bridgestore Firestone en el estado Zulia
85
CONCLUSIONES
Después de analizar e interpretar los resultados y la información obtenida al
“Determinar las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el
comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de cauchos
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(Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia”, se llego a las siguientes
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conclusiones:
En cuanto a Identificar los factores internos y externos que afectan a las
D
decisiones sobre fijación de precios, se observo en primer lugar que la red de
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia , no fija
sus precios en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si
éstos alcanzan a cubrir sus propios costos, establece el precio de venta al público
de los cauchos (Bridgestore Firestone) en es decir, es insostenible establecer el
costo de su producto en el límite inferior del precio que deben cobrar por su
producto. Para los Factores Externos se concluye, la existencia de un mercado de
vendedores que comercializan con un producto similar a los distribuidos por
Bridgestore firestone .Asimismo, en el mercado regional existe el producto
sustituto, donde el precio de los cauchos Bridgestore firestone están siendo
regulado por el gobierno a través de la ley de Precios Justos, siendo en este
momento la única alternativa que tiene el consumidor para comprar cauchos
(Bridgestore firestone) a nivel regional
86
Para determinar el perfil de los consumidores en la fijación de precio en las
red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia,
se concluye que los consumidores encuestados admiten no tener afinidad con las
camionetas todo-terreno con apariencia agresiva y grandes accesorios (carreras
de Barros), donde el sexo masculino demanda mayor compra de los productos
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(Bridgestore firestone). Asimismo, se concluye que los productos Bridgestore
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firestone son ofrecido solo para la clase media-Alta de la sociedad, ya que no se
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pueden comprar con el salario básico. Siguiendo con lo anterior, los consumidores
D
de esta marca están totalmente motivados más por el rendimiento que ofrece el
caucho que por su costo. Igualmente hay Motivacion hacia la tecnología japonesa
de fabricación del producto, a los viajes por carreteras, a los deporte a motor, a
los autos clásicos y a las ciencias Agropecuarias. Los consumidores están
totalmente de acuerdo que se toma en cuenta los valores de la cultura para la
compra cauchos, la ética moral para la selección de los cauchos en el proceso de
compra y la adquisición de cauchos producidos en Venezuela.
Al examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores
de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, se concluye se que
en el Estado Zulia solo se oferta los cauchos Bridgestore firestone, pero la red
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) no ofrecen todas las medidas
para cada vehículo en particular y no se conoce las deficiencias de las
características de su producto. Se les informa a los consumidores los sitios de
87
ventas de sus productos a través de publicidad impresa, sitio web, prensa, entre
otros, asimismo sus bondades o características de los productos a través de
revistas especializadas de información, siendo la marca de cauchos Bridgestore
Firestone
reconocida a nivel regional. Asimismo, el precio de los cauchos
(Bridgestore Firestone) es el más bajo del mercado, pero sus bondades y
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características no cumplen con las tipologías y dimensiones recomendadas por el
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fabricante del vehículo y no se evalúan las alternativas de compras en la red de
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distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
Para
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mencionar
el objetivo aportado gracias a los resultados de la
investigación, el cual se enfocó en establecer las principales estrategias para fijar
los precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia, se concluye que entre las estrategias más comunes de
fijación de precios (Fijación de precio basado en el costo, en la demanda y la
competencia), se orientará la fijación de precio basado en el costo. El método de
fijación de precio basado en el costo, consiste en añadir un margen de beneficios
al coste total unitario del producto, la decisión de la red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) sobre qué productos fabricar y en qué cantidades
depende de su coste de producción y los aumentos de costos pueden pasarse al
usuario final.
Una ventaja de la fijación de precios basada en el costo es su sencillez.
88
Toma menos variables en consideración que otras estrategias de precios. Una
segunda ventaja es que al establecer el costo como el umbral mínimo de precios
previene de pérdidas de ingresos en términos individuales. Los aumentos de
costos pueden pasarse al usuario final e Incluso los contratos con el gobierno
piden el costo plus o costo más margen de los precios. (Ley de precios Justos)
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La fijación de precios basada en los costos es la base del modelo de precios
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de costo incrementado. El precio es la suma de los costos de la empresa, más un
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porcentaje del costo o un margen fijo. La cantidad añadida representa la ganancia
o ingresos para la empresa. Sin embargo, el mercado aún establece el valor del
bien o servicio, por lo tanto establece un límite para la cantidad de dinero que
puede agregarse al costo.
Para finalizar y determinar las principales estrategias de fijación de precio y
su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, las red de distribuidores
de cauchos (Bridgestore firestone)
está lista para escoger una estrategia de
fijación de precio, donde los precios de los competidores y de los sustitutos sirven
de orientación, los costos que establecen el límite inferior para el precio y la
evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto
establecen el precio máximo.
89
Como se mencionó en el objetivo aporte, se seleccionara para la empresa
un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres
consideraciones. Entre las cuales las estrategias de fijación de precios escogidas
son de dos tipos genéricos. Unas se basan en los costos de la empresa a los que
se les agrega algún margen. Las opciones en este enfoque se reducen a
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establecer una base para determinar el margen a ser agregado.
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Los métodos orientados hacia el mercado de los consumidores constituyen
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la segunda categoría de estrategias de fijación de precios. Mientras que en los
enfoques basados en el costo más un margen, los enfoques de fijación de precios
son activos, en cuanto los precios son principalmente determinados por los
objetivos de desempeño financiero de la organización, los enfoques orientados al
mercado de los consumidores son reactivos en tanto reaccionan a las condiciones
de los consumidores y se determinan en función de las metas de mercadeo de la
organización.
La fijación de precios mediante incrementos de los costo es el más fácil de
aplicar. Primero, las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) tiene
más certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se
simplifica la determinación del precio, y
las red de distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone) no tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo,
90
cuando todas las compañías de determinado ramo utilizan el mismo método, los
precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce.
Tercero, se piensan que los precios determinados por el costo más las utilidades
son equitativos tanto para los consumidores como para las red de distribuidores de
cauchos (Bridgestore firestone). El rendimiento de la inversión en las red de
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distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) es justo, y no se aprovecha de
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los consumidores cuando se incrementa la demanda.
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91
RECOMENDACIONES
En consideración a los resultados obtenidos en esta investigación, en
relación al objetivo especifico N°1 para Identificar los factores internos y externos
que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores
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de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, se recomienda : antes
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de saber cuál es el precio que se le destina a los cauchos (Bridgestore Firestone)
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debe cuidar elD
posicionamiento
de la marca que se representa y de ahí partir para
se debe conocer cuál es el mercado meta a quien le ofreceremos este, al igual se
utilizar la mezcla de mercadotecnia. Para que la red distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, sobreviva en el mercado se deben
preocupar por el exceso de la capacidad, la intensa competencia o los deseos
cambiantes de los consumidores. Asimismo, determinar los precios bajos para así
poder incrementar su demanda.
En este sentido, para el objetivo específico N° 2 determinar el perfil de los
consumidores en la fijación de precio se recomienda que la red de distribuidores
de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, debe tomar en cuenta
los valores de la cultura para la compra cauchos, la ética moral para la selección
del producto en el proceso de compra y la adquisición de cauchos producidos en
Venezuela. Asimismo, se debe diversificar la marca Bridgestore Firestone, para
facilitar la compra del mismo desde la clase baja hasta la alta, tomándose en
92
cuenta los valores de la cultura para la compra cauchos, la ética moral para la
selección de los cauchos en el proceso de compra y la adquisición de cauchos
producidos en Venezuela.
Para el objetivo especifico N°3, Examinar el proceso de decisión del
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A las diferentes
Maracaibo, Estado Zulia, se le recomienda a la red representar
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etapas por las que pasa el individuo desde
que siente la necesidad de un producto
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Hcomportamiento va más allá de la propia decisión
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o servicio hasta su compra.
Este
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de compra, llega hasta la fase del comportamiento posterior a la compra. Esta
comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
etapas son las siguiente: RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD, ELECCIÓN
DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN, IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS,
EVALUACIÓN
DE
ALTERNATIVAS:
DECISIÓN,
COMPORTAMIENTO
POSTERIOR A LA COMPRA y DISONANCIA COGNOSCITIVA
93
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Tesis
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en la industria farmacéutica, Maracaibo Estado Zulia. Tesis de Grado realizada en
la Universidad “Dr. Belloso Chacin”
Pomares (2010).Identificar los factores internos que afectan las decisiones de
fijación de precios en las empresas del sector del plástico Maracaibo, Estado
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Tesis de Grado realizada en la Universidad Nacional Experimental Politécnica
Antonio José de Sucre (Sede Maracaibo)
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ANEXOS
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ANEXO 1
Instrumento de validación
VARIABLE: Fijación de Precios
Objetivo Específicos N° 1
Dimensión: Factores Internos
Indicador: Objetivos del Marketing
Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) afirman que
la empresa podría buscar objetivos adicionales para
sobrevivir, ya que una empresa puede fijar un precio bajo
con la esperanza de ver así aumentar la demanda de su
producto, pero a largo plazo, la empresa deberá
encontrar el modo de proporcionar a su producto un
valor añadido por el que los consumidores estén dispuestos
a pagar más o prepararse para desaparecer.
Indicador: Estrategia Para la Mezcla de Marketing
Philip Kotler y Gary Armstrong (2008).Las empresas
posicionan sus productos basándose en el precio y luego
adoptan los demás elementos de mezcla de marketing
conforme a ese precio que han fijado. En este caso el
precio es un factor crucial del posicionamiento del
producto que definirá el mercado los competidores y
el diseño del producto. Stanton (2003), otras empresas
restan importancias al precio y utilizan otras herramientas
de la mezcla de marketing para crear posiciones que no
están basadas en el precio. En muchos casos, la mejor
estrategia no es cobrar el precio más bajo, sino diferenciar
la oferta de marketing para que esta valga el precio más alto.
VALIDACION DE ITEMES (CUESTIONARIO)
Shiffman, L: G. y Kanuk, L.L.( 2002) define la fijación de precios como el comportamiento que los consumidores
muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan las
necesidades .
Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de
distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) afirman que entre los factores Internos que afectan a las decisiones
de fijación de precios están los objetivos del marketing de la empresa, la estrategia de mezcla del marketing, los costos
y consideraciones organizacionales.
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Ítem
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
1.La empresa de la red de distribuidores de cauchos (BRIDGESTORE
FIRESTONE) deciden cual será su estrategia para el producto ,
seleccionando su mercado meta
2.La empresa de la red de distribuidores de cauchos (BRIDGESTORE
FIRESTONE) fijan precios al nivel de sus competidores para estabilizar
el mercado
3.La empresa de la red de distribuidores de cauchos (BRIDGESTORE
FIRESTONE) le proporciona a sus producto una valor agregado por el
que los consumidores estén dispuestos a pagar más
Ítem
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4.¿Posicionan sus productos basándose en el precio?
5.Las características de los cauchos permiten diferenciarlos de la
competencia
6)Utilizan promociones para atraer clientes nuevos y diferenciarlos de la
competencia
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Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
Indicador: Costos
Barquero y Otros (2007) el Costo o Coste es el gasto
económico que representa la fabricación de un producto o la
prestación de un servicio. Dicho en otras palabras, el costo
es el esfuerzo económico (el pago de salarios, la compra de
materiales, la fabricación de un producto, la obtención de
fondos para la financiación, la administración de la empresa,
entre otra.) que se debe realizar para lograr un objetivo
operativo. Stanton (2003) afirman que los costos establecen
el límite inferior del precio que la compañía debe cobrar por
su producto, estos precios buscan asignarle un precio que
cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del
producto.
Indicador: Consideraciones Organizacionales
Barquero y Otros (2007) señala que la alta gerencia debe
decidir quién establecerá los precios en la organización, la alta
gerencia suele ser la que establece los precios, en lugar de los
departamentos de mercadotecnia o ventas.
F. Robert y Tanner, John F. (2007) afirma que en las
empresas grandes, los precios suelen estar a cargo de los
gerentes de líneas de productos o divisiones. Asimismo, en los
mercados industriales, los vendedores quizá puedan negociar
con los clientes dentro de ciertos rangos de precios.
Ítem
Objetivo
P
NP
7.¿Al determinar el costo de producción de los cauchos
(Bridgestore firestone), se puede establecer el precio de venta
al público del bien en cuestión?
8.¿Establecen los precios de venta de sus productos en base a los precios
de los competidores, sin antes determinar si éstos alcanzan a cubrir
sus propios costos?
9.¿ Establece el costo de su producto el límite inferior del precio
que la red de distribuidores de cauchos debe cobrar por su producto?
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Ítem
10.¿En la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone
los precios lo establecen el gerentes de líneas del producto?
11.¿Pueden los vendedores negociar con los clientes los precios sin
autorización de su jefe inmediato?
12.¿Existe un departamento de marketing común para las distintas
empresas de la red?
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Variable Dimension Indicador Objetivo
Ítem
P
NP
P
NP
P
NP
P NP A NA
Objetivo
P
NP
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Variable Dimension Indicador Objetivo
Ítem
P
NP
P
NP
P
NP
P NP A NA
VARIABLE: Fijación de Precios
Shiffman, L: G. y Kanuk, L.L.( 2002) define la fijación de precios como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar,
comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan las necesidades .
Objetivo Especifico N° 1
Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos
(Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia.
Kotler y Gary Armstrong (2008) señalan que las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas también por
factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales.
Dimension: Factores Externos
Indicador: El mercado Competencia Pura
Pertinencia del Ítem con:
Objetivo Variable Dimension Indicador
Ítem
García (2007) señala que en competencia pura, el
mercado está compuesto por varios compradores y
vendedores que comercializan con un bien uniforme, un
vendedor no puede cobrar más del precio actual, ni
tampoco pueden cobrar menos del precio de mercado
Kotler y Gary Armstrong (2008) señalan que es un
mercado puramente competitivo la investigación de
mercados, el desarrollo de productos la determinación
de precios, la publicidad y las promociones de ventas
desempeñan un papel mínimo o ninguno. Los vendedores
en estos mercados no dedican tiempo a la estrategia
de mercadotecnia.
Indicador: Mercado Competencia de Monopolio
Este mercado, según los autores Kotler y Gary
Armstrong (2008) está formado de varios compradores
y vendedores que comercializan con una gama de precios
más que con un solo precio de mercado, los compradores
están dispuestos a pagar diferentes precios por los
productos. Kevin (2006) afirma que la competencia
monopolista o competencia entre monopolios es un tipo
de competencia en la que existe una cantidad
significativa de productores actuando en el mercado sin
que exista un control dominante por parte de
ninguno de estos en particular
S
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P
13.-¿Existen en el mercado vendedores que comercializan con un
producto similar a los distribuidos por Bridgestore firestone?
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P
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P
NP
P
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14) Las estrategias de precio utilizada por la competencia son tomados
en cuenta para la selección de precio
NP
Redacción
Objetivo
Ítem
N
P
P A NA
15) Debido a la competencia en el mercado, la red de distribuidores de
cauchos dedica tiempo a las estrategias?
Ítem
Pertinencia del Ítem con:
Objetivo Variable Dimension Indicador
P
16) La red de distribuidores de cauchos Bridgestore firestone
comercializan de acuerdo a las características?
17.¿Los compradores están dispuestos a pagar diferentes precios
por los cauchos(Bridgestore firestone) de diferentes características?
18.¿Existe una cantidad significativa de productores actuando
en el mercado sin que exista un control dominante por parte de
ninguno de estos en particular.?
NP
P
NP
P
NP
P
NP
Redacción
Objetivo
Ítem
N
P
P A NA
Indicador: Mercado Competencia de
Oligopolio
F. Robert y Tanner, John F. (2007) define a
la
competencia de oligopolio como un mercado
dominado
por un pequeño número de vendedores o
prestadores de
servicio (oligopólicos u oligopolista).
Kevin (2006), hay pocos vendedores debido a
que para
los nuevos vendedores es difícil ingresar al
mercado,
un oligopolista jamás está seguro que va a
ganar algo
permanentemente mediante una reducción de
precios.
Ítem
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetiv
o
Variable Dimension Indicador Objetivo
P
P
NP
NP
P
NP
P
NP
P
NP
Ítem
A
NA
19.-¿Existen pocos participantes en la distribuciones de cauchos en
el mercado regional?
20.-¿ La red distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
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dominan el mercado de los cauchos en el estado Zulia?
S
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21) La red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) toman
en cuenta las mejoras de las acciones de sus competidores?
D
Indicador: Mercado Monopolio Puro
Dwyert y Armstrong (2007) señalan que
para que exista un monopolio, es necesario
que en dicho
mercado no existan productos sustitutos, es
decir, no
existe ningún otro bien que pueda reemplazar
el producto
determinado y, por lo tanto, es la única
alternativa que
tiene el consumidor para comprar. Suele
definirse
también como «mercado en el que sólo hay
un vendedor»,
Ítem
22.-¿Existen productos sustitutos, o producto semejante al
distribuido en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore
firestone) Maracaibo, Estado Zulia
23.¿El precio de los cauchos Bridgestore firestone es regulado
por el gobierno?
24.¿Es la única alternativa que tiene el consumidor para comprar
cauchos (Bridgestore firestone) a nivel regional?
Pertinencia del Ítem con:
Objetiv
o
P NP
Redacción
Variable Dimension Indicador Objetivo
P NP P
NP
P
NP
P NP
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NA
Ítem
Indicador: Percepciones de Consumidor
David W y Piercy Nigel F. (2007) afirman
que el
consumidor es quien decide si el precio de un
producto
es el correcto cuando los consumidores
compran un
producto, intercambian algo de valor (el
precio), para
obtener algo de valor (los beneficio de poseer
el producto
o utilizarlo).
Pertinencia del Ítem con:
Variable Dimension Indicador Objetivo
P
P
NP
NP
P
NP
25-¿La red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
S
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VA
toman en consideración la manera en que el consumidor
percibe el precio?
26.¿Comprende la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore
firestone) que tanto valor asigna los clientes a los beneficios que
reciben del producto?
27.¿El consumidor es quien decide si el precio de los cauchos
Bridgestore firestone es el correcto al comprar el producto?
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Redacción
Objetiv
o
P
NP
P
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Ítem
A
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Indicador: Costos de los competidores
David W y Piercy Nigel F. (2007) señalan que un
consumidor evalúa el precio y el valor que le ofrece, con
los precios y los valores de otros productos similares.
Dwyert y Armstrong (2007) surgiere que para poder
seleccionar un excelente precio se debe tomar en cuenta
el precio y la calidad que se ofreces y la competencia, y de
ahí utilizarlos como un punto de partida para determinar el
precio adecuado para los productos.
Ítem
28.¿Evalúa la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
el precio y el valor de otros productos similares?
29.¿Utiliza el precio de la competencia como un punto de partida
para determinar el precio adecuado para los productos?
Dwyert y Armstrong (2007) las condiciones
económicas pueden tener un poderoso impacto en las
estrategias de determinación de precios de la empresa,
tantos los factores económicos, recesión o de inflación y
las tasas de interés, afectan las decisiones de
determinación de precios, debido a que afecta tanto los
costos de fabricar un producto, como las precepciones
del consumidor acerca del precio y el valor del producto.
D
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Ítem
31.¿Las medidas económicas como el precio justo pueden tener un
poderoso impacto en las estrategias de determinación de precios de la
red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) ?
32.¿El gobierno influyen en las decisiones de la determinación de
precios en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore
Firestone)?
33.¿Conocen las leyes que afectan el precio del producto?
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30.¿Para seleccionar un excelente precio se toma en cuenta la calidad
que se ofreces?
Indicador: Otros factores externos
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
VARIABLE: Fijación de Precios
Objetivo Especifico N° 2
Dimension: Perfil de los consumidores
Indicador:Caracateristicas demográficas
Cravens y Piercy (2006), la gente puede ser descrita
en función de sus características físicas (edad, sexo,
entre otras), de sus características sociales (estado
civil, clase social, entre otros), o de sus
características económicas (ingresos, educación,
empleo, entre otras). Kotler y Bowen (2004)
describen a los sujetos a través de los caracteres
o características físicas y sociales para diseñar las
estrategias a seguir por parte de los mercadólogos.
Indicador: Estilo de Vida
Cravens y Piercy (2006), refieren al estilo de vida
a la pauta general de vida de una persona,
incluida la forma en que invierte su tiempo, energía
y dinero. Klainer (2010) afirma que los bienes que
consumen las personas definen en gran medida su
estilo de vida.
VALIDACION DE ITEMES (CUESTIONARIO)
Shiffman, L: G. y Kanuk, L.L.( 2002) define la fijación de precios como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, ,
Comprar usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan las necesidades .
Determinar el perfil de los consumidores en la la fijación de precio en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia.
Cravens y Piercy (2006) define al perfil del consumidor como una Investigación de Mercados que identifica las características
socio-demográficas, psicosociales, de estilo de vida y conductuales de uno o varios grupos de consumidores de una categoría
de productos.
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Ítem
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
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34.El sexo masculino demanda mayor compra de los productos
(Bridgestore firestone)
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35.Los productos (Bridgestore firestone) son ofrecido para la clase
media-Alta de la sociedad
36.¿con el salario básico se puede comprar los productos
distribuidos por la red de cauchos (Bridgestore Firestone)
Ítem
37.-¿Le gusta los cauchos de perfiles bajos para las competencias
de exhibición de vehículos?
38.En su rato de Ocio le gusta las carreras de Barros
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
39.Tiene afinidad con las camionetas todo-terreno con apariencia
agresiva y grandes accesorios
Indicador: Motivos
Cravens y Piercy (2006), el motivo es el propósito
que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio.
Para Klainer (2010) los motivos son productos de las
motivaciones ya que producen una fuerza interna
que produce energía y que encamina el
comportamiento de una persona hacia un objetivo,
creando y reducir tensiones.
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
Ítem
40.Esta motivado más por el rendimiento de los cauchos que por su
costos
41.- ¿Le motiva la tecnología japonesa?
42.Le gusta viajar por carreteras
Indicador: Personalidad
Klainer (2010) afirma que los individuos manifiestan
la personalidad a través de las actitudes y una muy
importante es el consumo. Por otro lado la
comunicación empresarial transmite determinadas
imágenes ligadas a las marcas. Uniendo ambas
realidades se puede concluir que los productos y las
marcas reflejan tipos personales, ofrecen
identificaciones personales, quizá estereotipos con los
que las personas funcionamos
Indicador: Valores
Cravens y Piercy (2006), describen a los valores
como el resultado de la interacción del consumidor
con el medio en el que ha vivido.
Klainer (2010) afirma que los valores son creencias o
convicciones que definen también nuestro perfil
psicográfico como: nacionalista, conservador o abierto
al cambio, familiar, entre otras.
Ítem
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43. Te define como una persona amante a los deporte a motor
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Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
44.Te define como una persona amante a los autos clásicos
D
45.Te define como una persona amante a las ciencias Agropecuarias
Ítem
46. ¿Toma en cuenta los valores de la cultura para la compra cauchos?
47.-Toma en cuenta tu ética moral para la selección de los cauchos
en el proceso de compra
48.Compra cauchos producidos en Venezuela
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
VARIABLE: Comportamiento del Consumidor
Objetivo Específicos N° 3
Dimension: Proceso de Decisión de Compras
Indicador: Reconocimientos del problema
Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirman
que el reconocimiento del problema consiste en percibir
una diferencia entre la situación ideal y real de la
persona que baste para generar una decisión
Para Kloter y Armstrong (2008), el proceso de
compra inicia con el reconocimiento de la necesidad;
el comprador reconoce un problema o una necesidad.
VALIDACION DE ITEMES (CUESTIONARIO)
Kotabe Hel, Helsen (2001) el comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo
una persona o una
organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa,
posteriormente el producto
Examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
Maracaibo, Estado Zulia
Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) definen el proceso de decisión
de compra a las etapas por las que pasa el comprador para
decidir la compra de productos y servicios.
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
P NP P NP P
NP
P
NP
P NP A NA
Ítem
49.En el Estado Zulia solo se oferta la marca de cauchos
que distribuye la red de cauchos (Bridgestore firestone)
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50.la red distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone)
ofrecen todas las medidas para cada vehículo en particular
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51.Se conoce las deficiencias de los cauchos Bridgestore Firestone que
ofertan la red de distribuidores?
Indicador: Búsqueda de Información
D
Ítem
Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirman
que después de reconocer el problema, el consumidor
empieza a buscar información, lo que constituye la
etapa siguiente del proceso de decisión de compra.
En primer término, busca en su memoria experiencias
que ha tenido con productos o marcas, acción
denominada búsqueda interior. Mullins, Walker, Boyd
y Larreche (2005) coinciden que es posible que el
consumidor emprenda una búsqueda externa de
información.
52. Se le informa a los consumidores los sitios de ventas a través
de publicidad impresa, sitio web, prensa, entre otros?
53.- Se Conocen las bondades del productos a través de revistas
especializadas de información?
54.-Es reconocida la marca de cauchos Bridgestore Firestone en el
Estado Zulia
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
Indicador: Evaluación de Alternativas
Kloter y Armstrong (2008), señalan al mercadólogos
como los sujetos que deben saber cómo se efectúa
la evaluación de alternativas, es decir, como el
consumidor procesa su información para escoger una
marca. Lo malo que el consumidor no siguen un solo
proceso sencillo de evaluación para todas las situaciones
de compra, mas bien, operan varios procesos de
evaluación
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
Ítem
55.El precio de los cauchos Bridgestore Firestone) es el más bajo del
mercado
56.Los cauchos Bridgestore Firestone cumplen con las características
y dimensiones recomendadas por el fabricante del vehículo
57.¿Se evalúan las alternativas de compras en la red de distribuidores
de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia?
Indicador: Decisión de Compra
Kloter y Armstrong (2008), señalan que después de
analizar las opciones del conjunto evocado, el
consumidor está casi listo para tomar la decisión de
compra. Restan solo dos aspectos por determinar:
dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual
proveedor comprar abarcaría aspectos como las
condiciones de venta, experiencias de compra con el
proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc.
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
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Ítem
58.Existen promoción en oferta de la marca líder de cauchos
(Bridgestore firestone) por la red de Distribuidores
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59.El precio de los cauchos (Bridgestore Firestone) se encuentra
regulado a través del precios justos por parte del Gobierno
60.Las cauchos Bridgestore Firestone cumple con los requisitos
mínimos de seguridad.
Indicador: Conducta posterior a la Compra
Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirma
que luego de adquirir el producto, los consumidores lo
comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos
o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos
deben indagar si el producto fue deficiente o las
expectativas del consumidor fueron excesivamente altas.
Ítem
61.Se ofrece reembolso por defecto de los productos ofertados por la
red de distribuidores de cauchos (Bridgestore Firestone)
61.-Utilizando la marca de cauchos Bridgestore Firestone
disminuye el consumo de combustible
62.Se garantiza la existencia de caucho Bridgestore Firestone
en el estado Zulia
Pertinencia del Ítem con:
Redacción
Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem
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ANEXO 2
PRUEBA PILOTO
“FIJACION DE PRECIO Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR EN LAS RED DE DISTRIBUIDORES DE CAUCHOS
(BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ESTADO ZULIA”
Cuestionario
Instrucciones Marque con una “X” en el Espacio (____), la alternativa que
considera correcta para la respuesta
S
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Ítem N° 1 ¿Se ajusta las preguntas de la encuesta a las Expectativas de los
1.-Muy poco
_______
2.-Poco
3.-Regular
4.- Aceptable
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D _______
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consumidores?
5.-Muy Aceptable _______
Ítem N° 2 ¿Existe dificulta para responder las preguntas suministrada por el
encuestador?
1.-Muy poco
_______
2.-Poco
_______
3.-Regular
_______
4.- Aceptable
_______
5.-Muy Aceptable _______
Ítem N°3. ¿Las preguntas suministrada por el encuestador son conocidas por
usted?
1.-Muy poco
_______
2.-Poco
_______
3.-Regular
_______
4.- Aceptable
_______
5.-Muy Aceptable _______