Transformando Su Negocio Para Atender a las Very Small
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Transformando Su Negocio Para Atender a las Very Small Enterprises (VSEs) y Pequeñas Empresas Hanson Wade SME 2016 Ciudad de Mexico Barbara Magnoni EA Consultants 1 Hanson Wade 2016 Contenido 13:00-14:30 – Presentaciones y Objetivos del Taller – Están Listos para atender el segmento? – Definición de VSE y Pequeña – Segmentación y conocimiento del cliente Break 14:30-15:00 15:00-16:00 – Como los Atendemos? • Análisis Crediticio • Productos • Servicios – Como reconocemos a las empresas ganadoras? 2 Hanson Wade 2016 Presentaciones y Objetivos – Presentaciones • Nombre • Institución • Objetivo en participar en este taller – Objetivos del taller Aplicar conocimientos y sensibilización sobre las VSE (Muy Pequeñas Empresas) y Pequeñas Empresas para desarrollar una expansión sana y sostenible hacia el segmento en servicios financieros 3 Hanson Wade 2016 Que impulsa el interés en la Muy/Pequeña Empresa? Ejemplo de IMF que suben hacia VSE y Pequeña Estudio IFC 2013 Entorno • Crecimiento PIB • Liquidez • Buró de Crédito • Regulación Muy Pequeña y Pequeña Empresa 4 Hanson Wade 2016 Discusión: Están listos? – Motivaciones • Rentabilidad – Desafíos • – Cuales son los motivadores para bancos? 5 Hanson Wade 2016 • Requisitos y procesos están diseñados para empresas más grandes y formales Énfasis en garantías, sin un análisis de crédito y flujo de caja Como Funciona el Modelo de Negocios? Altos Costos Rentabilidad a largo Plazo 6 Hanson Wade 2016 Como Funciona el Modelo de Negocios? – Ingresos menores • Tasas de interés menores • Menores montos – Gastos mayores • Análisis requiere un alto nivel de capacidad de análisis crediticio (flujo de caja) • El cliente requiere una atención personalizada • Vs Microfinanzas – Mayor riesgo crediticio (concentración de riesgo) que “micro” – Plazos mayores requieren un análisis de riesgo financiero mayor 7 Hanson Wade 2016 Como Funciona el Modelo de Negocios? – Un estudio de IFC (2009) de bancos que atienden la Pequeña Empresa resalta que el 60% de los ingresos por este segmento de derivan de productos no crediticios – La rentabilidad se obtiene a través de la venta cruzada y la duración en el tiempo de la relación Fidelización y Retención 8 Hanson Wade 2016 El Cliente al Centro – Manteniendo el cliente al centro del proceso nos da estrategias para conocer el cliente y sus necesidades y diseñar productos, servicios y procesos idóneos – Una buena estrategia puede incluir la reducción de costos, pero solamente después de haber entendido la clave de la retención Quien es el Cliente y que necesita? 9 Hanson Wade 2016 El Cliente al Centro – 31.5% de empresas en ALC identifican falta de personal calificado como una barrera principal para su empresa – El financiamiento nunca es la primera barrera Ejemplo: Mexico World Development Indicators 2011 Barreras que enfrentan las pequeñas empresas 10 Todas las Empresas Pequeñas Empresas Informalidad 19% 19% Corrupción 18% 20% Tasas de impuestos 11% 8% Accesso a financiamiento 9% 10% Hanson Wade 2016 Desafíos: El camino “facil” Caso Perú: • Sobre oferta- los Bancos bajan ofreciendo tasas menores y metodologías de consumo para créditos altos (ej. Perú US$10,000) pone a competir en PYME las entidades de microfinanzas 11 Hanson Wade 2016 Desafíos: El camino “facil” Caso Perú: • Sobre oferta- los Bancos bajan ofreciendo tasas menores y metodologías de consumo para créditos altos (ej Peru US$10,000) pone a competir en PYME las entidades de microfinanzas • Noviembre 2013, mora a créditos de pequeña empresa aumentó a una tasa superior del 37% anual • Quien gana? (nadie), quien pierde? (el cliente/el mercado) 12 Hanson Wade 2016 Definamos la Muy Pequeña y Pequeña Empresa 13 Hanson Wade 2016 Discusión: Definamos la Muy Pequeña y Pequeña Empresa PYME – Ventas? – Trabajadores? – Activos? – Patrimonio? – Diferenciación Sectorial? 14 Hanson Wade 2016 Fuente: La definición de PYME en América: Una revisión del estado del arte Cardozo E1, Velasquez de Naime Y, Rodriguez Monroy C Discusión: Definamos la Muy Pequeña y Pequeña Empresa Pequeña Empresa – Gobiernos ALC • US $ 40.000 - US $ 8,000,000 en ventas anuales y entre 6-50 empleados. – Banco Mundial • 10-49 empleados • US $ 100.000 y US $ 3.000.000 activos • US $ 10.000 US $ 100.000 en el tamaño del préstamo (IFC 2009) – El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) • préstamos PE entre US $ 10.000 y US $ 150,000 /US $ 250.000 dependiendo del país Muy Pequeña Empresa – IFC • Préstamos entre US $ 10.000 y $ 25.000 Fuente IFC 2013 15 Hanson Wade 2016 Por Que Nos Interesa Las Definiciones? Discusión como definimos muy pequeña y pequeña empresa actualmente en nuestras entidades? QUICK LIST 16 Hanson Wade 2016 Discusión: Definamos la Muy Pequeña y Pequeña Empresa • En Bolivia, ASFI cambia la definición de PYME, tratando de abordar el problema de una falta de uniformidad en su medición por el sector – # empleados – Activos productivos >US$50,000 – Ventas anuales > US$100,000 • Se revela que no hay correlación entre el monto de préstamo y la categoría definida por la formula de ASFI Hanson Wade 2016 Por que es Importante la Definición en la Segmentación? Caso Bolivia: • “Hormigas vestidas de elefantes” • Una IMF en Bolivia declaró que el 40% de sus clientes eran PYME (por monto) • Usando la definición del gobeirno, se reclasificó al 17% de los clientes 18 Hanson Wade 2016 Discusión: Definamos la Muy Pequeña y Pequeña Empresa Nivel progresivo de formalización 19 Hanson Wade 2016 Discusión: Definamos la Muy Pequeña y Pequeña Empresa Compilación qualitativa de visitas a entidades y sus clientes (IFC 2013) – Características de las empresas • Semi-formal • Puede tener identificación fiscal o pagar impuestos mínimos o parciales • Normalmente cuenta con un contador para presentar los impuestos • Tiene empleados informales (puede incluir a la familia ) • Pocos registros financieros formales – Características propietario • Por lo general mayores (más de 35 ) • Más hombres que mujeres 20 Hanson Wade 2016 LA SEGMENTACIÓN 21 Hanson Wade 2016 Por que Segmentamos? – – – – 22 Mercadeo y publicidad Producto Canal Riesgo Hanson Wade 2016 Ejemplo- la segmentación por Riesgo Crediticio – Los bancos pueden ser competitivos en ciertos segmentos, donde el análisis de riesgo de la IMF es más lento – Existe un punto de equilibrio, en el cual la banca puede competir por monto y carácterísticas Ejemplo, entidad microfinanciera en Bolivia Monto Crédito (USD) Garantía Tiempos de desembolso Micro 1,000-7,000 Garantías personales o prendarias 3 días Pequeña 7,000- 15,000 Prendaria Documentos en custodia (de propiedad) 4 días 15,000-35,000 Hipoteca o garantías reales 4 días 35,000+ Hipoteca o garantías reales 3-4 semanas Ejemplo: Entidad de Microfinanzas: Bolivia 23 Hanson Wade 2016 Desafíos: Segmentación y selección de nicho Riesgo – Caso Medio Oriente: Banco con 2 unidades una entidad de microfinanzas y una PYME Préstamo USD Micro PYME Banca PYME 24 Hanson Wade 2016 Paga impuestos Registrada 1,000-5,000 3,000-10,000 Tiene cuenta bancaria 3,000-20,000 2+ años de operación 3,000-200,000 Cuales son Muy Pequeñas? 25 Hanson Wade 2016 Segmentemos Don Omar Panadero, especializado en panes Árabes Vende por mayor a panaderías y restaurantes árabes 2 empleados panaderos (hijos) 1 empleado de ventas 1 Crédito de un familiar (sin intereses) Ventas regulares todo el año Trabaja con un contador externo Vive en la Ciudad de México, con su esposa, 2 hijas, 2 nueros, 1 hijo y 5 nietos Tiene 48 años Alquilan una casa 26 Hanson Wade 2016 Segmentemos Doña Juliana Artesana y vendedora por menor de artículos para artesaías 1 empleada para ventas 1 cuenta en una caja de ahorro No tiene crédito 3 épocas “fuertes de ventas” Lleva sus ventas en un computador Contrata una contadora para los impuestos Vive en Bucaramanga, Colombia con sus 2 hijos Tiene 43 años Es dueña de su casa 27 Hanson Wade 2016 Segmentemos Doña Eli Cocinera y dueña de restaurante Cocina para obreros de la zona (lunes-sabado) 1 empleada cocinera 2 empleadas meseras Tiene 2 créditos en IMF No tiene cuenta bancaria Lleva suscompras y ventas en un cuaderno Su hijo le prepara los impuestos Vive en las afueras de La Paz con su esposo Tiene 46 años Es dueña de su casa y tiene un terreno donde está construyendo una casa más amplia 28 Hanson Wade 2016 Segmentemos Don Alfredo Maquila de ropa y venta por mayor a distribuidores nacionales 8 empleados estacionales 2 cuentas bancarias 1 tarjeta de crédito 1 préstamo de la banca para capital de trabajo 1 préstamo de una IMF para capital de trabajo 2 épocas “fuertes de ventas” Compra y vende en efectivo Contrata una contadora a tiempo parcial Vive en las afueras de Lima con su esposa, hija y nieta 63 años Es dueño de su casa 29 Hanson Wade 2016 Segmentemos Don Mauricio Producción de calzado Ventas por mayor a tiendas de la región Tiene una camioneta propia Vive Vive en las afueras de Bucaramanga, Colombia con sus suegros, su esposa y 2 hijas 45 años Alquila un espacio de trabajo cerca del centro Utiliza solamente créditos de proveedores 2 épocas “fuertes de ventas” de la ciudad 1 contadora a tiempo parcial 4 empleados estacionales 1 cuenta bancaria Vende en efectivo 30 Hanson Wade 2016 Segmentemos DecoFacil S.A. Tienda de Decoración y Hogar Ventas de artículos de decoración de hogar por menor Cartagena, Colombia Tienda alquilada La dueña vive y maneja una tiena adicional en Bogotá Vive con su esposo Tiene 43 años Tiene un automovil familiar 31 Hanson Wade 2016 4 empleados 1 contadora 1 cuenta bancaria 2 tarjetas de crédito (personal y de negocios) Maneja créditos con sus proveedores Negocio depende de la economía Vende en efectivo y con tarjeta de crédito Segmentemos Nuestras Muy Pequeñas Empresas Ejercicio de 4 grupos (equipos) – Agrupen los empresarios en segmentos que tienen sentido – Describan 2-3 carácterísticas de cada segmento – Recuerden que los segmentos deben ser heterogeneos y tener homogeneidad interna – Los segmentos deben ser accionables: • Para mejorar la atención y distribución • Para definir si son clientes de Banca o IMF • Para diseñar una oferta de productos idónea 32 Hanson Wade 2016 Ejercicio de Segmentación Miremos a nuestras Muy Pequeñas Empresas y segmentemos según carácterísticas que nos pueden dar ideas de productos financieros QUICK LIST 33 Hanson Wade 2016 Ejercicio de Segmentación Miremos los segmentos y tomemos 10 minutos para ofrecerles un paquete de productos idóneos. Extra puntos- como los canalizamos? QUICK LIST 34 Hanson Wade 2016 Break! 14:30-15:00 35 Hanson Wade 2016 COMO LOS ATENDEMOS Hanson Wade 2016 Como los atendemos? Revisión de ejemplos del Estudio IFC 2013 – Mercadeo – Análisis crediticio – Procesos – Atención Hanson Wade 2016 Mercadeo • • 10-50% de los clientes “Micro” se gradúan a VSEs- las otras se tienen que adquirir Prospección mas efectiva es “cara a cara” • • • • Puerta a puerta Referencias Cadenas Adaptar mensajes e imágenes con fotos y lenguaje apropiados Hanson Wade 2016 •https://www.youtube.com/watch?v=_qpBDo2IdkY Análisis Crediticio (1/2) Cambiar la mentalidad de banca de consumo a una de apoyo a negocios Ejemplo: Cruces Capacidad de Pago • Prospección/ referencia • Visita en Situ • Recopilación de 12 meses de flujo de caja estacional • No proyectan flujos a futuro (conservadores) • Plasman la validación con mas documentación • Respaldan las ventas con cruces • Revisan condiciones del entorno, análisis de mercado • Limitan el crédito como % del patrimonio (2 veces) Un “cruce” de información busca verificar las ventas o el margen…el analista revisa el inventario, pregunta por las ventas, pregunta y calcula el margen/utilidad, y revisa las compras. Ejemplo: Experiencia del Oficial de Crédito La experiencia vale mucho. Consideramos el “olfato” del oficial de crédito- “ante la duda, no hay crédito” (IMF Bolivia) Hanson Wade 2016 Análisis Crediticio (1/2) Voluntad de Pago • Buro de crédito • Historial de pago • Referencias • Garantía real (créditos sobre US$15,000) con algún margen de flexibilid • Documentación amplia de garantías (fotos, documentos, fotocopia de impuesto a propiedad, etc.) Hanson Wade 2016 Ejemplo: Rechazos de Créditos Se puede rechazar un cliente por “actitud” si esta va a afectar su capacidad o voluntad de pago. Como los atendemos? Proceso 1. Oficial PYME recibe el cliente y visita la empresa 2. Oficial PYME arma la carpeta del crédito con el Gerente de agencia 3. Subgerencia regional o gerente regional visita a la empresa 4. Comité regional revisa la solicitud 5. Casa matriz, área de crédito revisa el expediente en detalle y pide clarificaciones si son necesarias 6. Subgerente nacional de crédito revisa la solicitud y aprueba (bajo ciertos montos) 7. Gerencia comercial aprueba (ciertos montos) 8. Gerencia nacional (solamente 3% de los creditos) Ejemplo Estudio IFC 2013 (Bolivia) Hanson Wade 2016 1 mes Productos Financieros Es necesario flexibilizar y fortalecer los productos de Crédito – – – – – Reducir la dependencia en avales y garantías con metodologías microcrediticias • Profundidad de análisis Mejorar la capacidad de análisis de créditos individuales para reducir la dependencia en garantías para la MPYME Separar el crédito empresarial del crédito de consumo Ampliar conocimiento sectorial de IMF para hacer prestamos productivos (ej. Especialización de oficiales de crédito por rubro) Créditos de inversión (leasing, largo plazo, menores tasas) – – Creatividad- ejemplo musulmán Tecnología! Reducir el costo operativo para ofrecer mejores tasas de interés Hanson Wade 2016 Productos Financieros 30% Tasas de Interés Menor (Ej. Bolivia USD) 25% 20% 15% 10% 5% 0% 43 Hanson Wade 2016 Atención Calidad Productos de valor que resuelven problemas específicos Hanson Wade 2016 Conveniencia Personalización Menores montos, y necesidad de mayor numero de transacciones Los clientes PYME de las IMF aprecian la atención personalizada de su oficial de crédito, buscan resoluciones rápidas y un trato respetuoso FACTORES DE ÉXITO EN LA MUY PEQUEÑA EMPRESA Hanson Wade 2016 Revisión de la Literatura Mujeres Participación de Mercado Crecimiento y Productividad Rentabilidad Hanson Wade 2016 18% – 33% Hombres 67% – 82% "Estoy convencido de que aproximadamente la mitad de lo que separa la empresarios exitosos de los no exitosos es la perseverancia pura " . Steve Jobs, ex co - fundador, presidente y consejero delegado de Apple, (1955-2011) Pure Perseverance: A Study of Women’s Small Businesses in Colombia Hanson Wade 2016 Factores de Éxito VSE – Carácter • Perseverancia • Consistencia • Trabajo duro • Organización Elena Gaitán Eco Agrícola Gaitán Costa Rica Ecoturismo – Nivel socioeconómico • No son los más ricos • Leve relacion con mayor educación (para hombres) • Menor número de hijos pequeños Chips plátano Exportó cacao Venta de Cacao a intermediarios Pure Perseverance: A Study of Women’s Small Businesses in Colombia Hanson Wade 2016 Factores de Éxito VSE – Producto y Calidad • Producto de calidad • Atención al cliente • Conocimiento del mercado – Otros Factores ¿CUAL ES EL FACTOR MÁS IMPACTANTE DE ÉXITO ? 70%: producto de calidad alta 53%: servicio al cliente 18% conocimiento del mercado y competición – Reinversión de las ganancias – Menor edad (menores hijos, gastos, responsabilidades) – Formalización Pure Perseverance: A Study of Women’s Small Businesses in Colombia Hanson Wade 2016 Factores de Fracaso VSE Finanzas – Dependencia en deudas Modelo de Negocios – Productos de bajo valor agregado – Enfoque en precio Pure Perseverance: A Study of Women’s Small Businesses in Colombia Hanson Wade 2016 Intervenciones Integrales Mercados Formalización Finanzas Empoderamient o Hanson Wade 2016 GRACIAS EA Consultants Barbara Magnoni bmagnoni@eac-global.com 52 Hanson Wade 2016
