Gestión de Crédito y Cobranzas, incluye Técnicas de Negociación

Seminario - Taller
Gestion de Crédito y Cobranzas
Incluye técnicas de negociación
Viernes 22 y Sábado 23 de Junio de 2001
OBJETIVOS
Brindar los elementos conceptuales y prácticos necesarios a objeto de implementar
y/o potenciar la gestión de crédito, en sus fases de evaluación, administración y
control asociado. Dicha gestión se plantea a partir de un enfoque de marketing que
permite compatibilizar los diversos intereses que convergen en las instancias
comerciales del negocio.
Se persigue incorporar a la gestión de crédito y cobranzas elementos conductuales,
y de manejo de conflictos que permitan fortalecer la relación cliente-empresa así
como satisfacer las necesidades de éste.
I.-
ENFOQUE COMERCIAL DEL CREDITO
 El crédito como un servicio
 El punto de vista del cliente
 Formas de operación
II.-
COMPATIBILIDAD DE OBJETIVOS COMERCIALES Y FINANCIEROS
 Alternativas de organización
 Elementos para reducir el conflicto
III.-
BASE DE DATOS PARA LA GESTION DE CREDITO Y
PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS DE APOYO
 Base de datos histórica
 Registro de etapas y efectividad de los abogados
 Indicadores globales de eficiencia.
IV.-
ELEMENTOS ASOCIADOS AL RIESGO DE CREDITO







Financiamiento
Cambio en la legislación
Cambio en eficiencia Interna
Incobrables
Garantías
Cobro prejudicial y judicial
Cobro moroso sin recargo de intereses
V.-
CARTERA DE CREDITOS
 Concepto de valor esperado y riesgo de cartera
 Concepto de coeficiente de correlación
 Concepto de diversificación
VI.-
INVERSION Y COSTOS ASOCIADOS A LA GESTION DE CREDITO
 Volumen de inversión en cuentas por cobrar
 Inversión en gestión de cobranzas
 Costo de fondos
 Impuestos
 Notaria
 Gastos generales
 Comisiones
 Incobrables
VII.- CRITERIOS GENERALES APLICABLES A LA GESTION DE COBRANZA
Y TOPICOS DE DISCUSION
 Ojo con clientes de alta morosidad
 Cuidado con las repactaciones
 Frente a la evidencia, castigar lo antes posible
 ¿Quién toma la decisión de crédito?
 ¿Qué variables son resueltas por el encargado de
crédito, por el comercial?
 ¿Quién cobra?
 ¿Cómo evaluar al encargado de crédito?
VIII.- INDICADORES DE GESTION
 Proceso de otorgamiento
 Empleo de capital de trabajo
 Cobranza prejudicial
IX.-
DETERMINACIÓN DE LA TASA DE INTERES, MONTO, PLAZOS Y
DOCUMENTOS DE RESPALDO
 Objetivo
 Metodología (Tasa base mas Spread)
 Principios generales
 Demanda y Oferta
 Documentos de respaldo
 Determinación del monto de crédito (Verificación
solicitud demandante)
 Variables internas
 Ventajas de la línea de crédito
X.-
FUENTES DE INFORMACIÓN
 Reputación y honorabilidad
 Prestigio de la empresa
 Situación financiera
 Otros aspectos generales
XI.-
ANALISIS FINANCIERO Y TECNICAS ESTADISTICAS
 Indicadores financieros
 Flujo de caja
 Otros datos
 Ecuación de Altman
XII.-
SERVICIO POST VENTA
 Definición
 Importancia
 Elementos
XIII.- ADMINISTRACION DE DESACUERDOS
 Definición
 Diferencia entre un conflicto y un desacuerdo
XIV.- NEGOCIACION


Estrategias para el manejo de desacuerdos y
conflictos
Estilos de manejo de conflictos
XV.- ASPECTOS PRACTICOS DE LA NEGOCIACIÓN
 Orientaciones tácticas para negociar
 Orientaciones estratégicas de negociación
DIRIGIDO A
El curso ha sido diseñado para Subgerentes, Jefes y/o encargados de Crédito y
Cobranzas, así como también a ejecutivos y/o encargados de Venta.
RELATOR
Juan Gabriel Fuenzalida Luque







Contador Público y Contador Auditor, Universidad de Santiago de Chile
Diplomado en Gestión y Estrategia Financiera,Universidad de Chile
Master en Dirección de Administración y Finanzas, IDE-CESEM- España
12 años de experiencia académica en Instituciones Estatales y Privadas como
profesor titular y examinador en áreas de administración y finanzas.
Ejecutivo a cargo de las Unidades de Créditos, Cobranzas y Tesorería de la
Compañía de Seguros Generales Cruz del Sur S.A.
Relator de seminarios en temas de su especialidad
INFORMACIÓN GENERAL
Duración
: 12 horas
Fecha y horario
: Viernes 22 y Sábado 23 de Junio de 2001
Viernes 09:30 a 13:30 y 15:00 a 19:00 hrs.
Incluye servicio de almuerzo y coffee - break
Sábado 09:00 a 13:00 hrs.
Lugar
: Auditorio IRADE, Chacabuco # 278, Concepción.
Certificado
: Se otorgará certificado de asistencia de IRADE a quienes
asistan a un mínimo del 80% de las horas de clases
programadas.
Valor
: Socios IRADE
No Socios
Plazo límite
de inscripción
: Miércoles 20 de Junio de 2001
Código Sence
:
$ 98.000.$ 122.000.-
01.04.0269.08
INSCRIPCIONES Y CONSULTAS
Fono/Fax
e-mail
Inscripciones
Sitio Web
:
:
:
:
* (41) – 237719
irade@terra.cl
Sra. Ivonne Santibáñez G.
www.irade.cl
La anulación de una inscripción deberá ser comunicada a IRADE hasta 2 días
hábiles antes del inicio del programa. De otro modo se considerará que la
persona asistirá normalmente, procediéndose a la facturación respectiva.