"El extranjero llega a China con una actitud arrogante"

"El extranjero llega a China con una actitud arrogante"
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ENTREVISTA A OMAR PUERTAS
"El extranjero llega a China con una actitud
arrogante"
El abogado español asegura que la falta de respeto hace fracasar muchas negociaciones con chinos
M. Barceló | Barcelona | 16/11/2009 | Actualizada a las 01:25h | Economía
Con apenas 30 años, Omar Puertas se lanzó a la conquista del gigante asiático. Por
aquel entonces, en China sólo había un despacho español, a diferencia de las
firmas inglesas y americanas que llevaban tiempo. Abogado de la firma catalana
Cuatrecasas, Omar batalló durante un año para conseguir la licencia que le
permitiera abrir la primera oficina en Shangai, aprendió chino a base de saltarse
comidas, se sumergió en la exótica cultura y ahora puede presumir de haberse
hecho un hueco en una de las ciudades más pobladas del mundo. El letrado nos
cuenta que el extranjero debe despojarse del disfraz de Marco Polo si aspira a que
las negociaciones con los chinos sean fructíferas. "A veces nos olvidamos de aplicar
el sentido común y el respeto", asegura Puertas.
Tal y como está sentada ahora, con la suela
del zapato hacia arriba es una falta total de
respeto en China. Así no conseguiría cerrar
ninguna negociación con un chino.
Vaya… ¿Qué claves le enseña a sus
clientes para que no se vayan del país con
las manos vacías?
Que se hospeden en el Ritz.
…
Es uno de los hoteles más caros de Shangai.
Una de las primera preguntas que le hará un
chino es dónde se está hospedando ya que se
fijan mucho en el estatus y la imagen.
Omar Puertas, responsable de la oficina
de Cuatrecasas en Shangai, explica las
claves para entender la cultura china /
Archivo
¿Más cosas que debería saber?
Si le entrega una tarjeta debe cogerla con las
dos manos, mirarla, comentarla y ponerla en
un lugar adecuado. ¡Nunca en el bolsillo del
pantalón o arrugarla!
Coge las maletas y le mandan a China para
abrir mercado.
PALABRAS CLAVE
En realidad fue idea mía. Después de dos años
China, Shangai, Marco Polo, Gaudí,
en el despacho me salió la oportunidad de
Japón, Europa, Google, Samaranch,
hacer unas prácticas en Estados Unidos. En
Nueva York, Olimpiadas, Cuatrecasas,
Nueva York descubrí la potencia de China
Ritz, Estados Unidos, Omar, Raúl
pues casi todos los grandes bufetes tenían
oficinas en el continente asiático. Al volver
expliqué a dirección mi inquietud y que teníamos que tener algo allá.
Y le mandan a usted.
Tenía sólo 30 años y no esperaba ir solo, sino con alguien más mayor y con más
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experiencia, pero me fascinó la idea y no dudé en aprovechar la oportunidad. Para
aquel entonces sólo había un despacho español en China.
La tienda de
¿Vértigo?
Tremendo. En lugar de comer hacía clases de chino. (risas)
¿Y ya lo habla?
Puedo mantener conversaciones coloquiales y comienzo a entender las
profesionales. Hacer amigos chinos es complicado porque tienes que dominar muy
bien el idioma.
¿Cómo es la abogacía en China?
No tienen apenas tradición jurídica. Las firmas privadas existen sólo desde el año
1992 porque antes formaban parte de la Administración. Es en lo único de historia
que les ganamos. Suplen esta carencia con socios americanos brillantes que han
convalidado el título. A los abogados extranjeros en China se les permite abrir
oficina pero no se les permite practicar derecho local, aunque tengas contratados
abogados chinos.
¿Por qué?
Es una medida de proteccionismo. En la teoría te dicen que es porque un abogado
extranjero no puede asesorar sobre un derecho que no conoce.
Entonces, ¿abrir mercado debe ser dificilísimo?
Mucho, porque te enfrentas con despachos chinos que juegan con ventaja porque
pueden ejercer en todos los sentidos. Ellos van ganando mucho terreno y se van
haciendo grandes porque la ley les protege.
¿Entonces?
Cuando vas a juicio o has de elaborar un informe legal has de colaborar con un
despacho Chino.
Debió hacer una inmersión en su cultura antes de lanzarse.
Tienes que entender mucho su cultura para hacer negocios con ellos. Pero yo
siempre digo que con respeto y sentido común no te equivocarás nunca. Muchas
veces se nos olvida la carta básica, sobre todo a los extranjeros.
Cuénteme…
El extranjero llega con una actitud arrogante, como si fuera el Marco Polo del siglo
XXI. Uno de los grandes fracasos de las negociaciones con chinos es debido a la
falta de respeto. Un 80 por ciento de los clientes que vienen no han invertido el
tiempo necesario para conocer la cultura china.
Nos cuesta entenderlos.
Proyectamos nuestra forma de ser y nuestra escala de valores en todo. Aquí hay un
abismo cultural y tenemos que ser más prudentes. En China no hay tradición judeocristiana, no son católicos, con lo cual ya parten de otra realidad. Mucha gente dice
que sus directivos chinos no se involucran en la compañía, no la sienten suya, pero
en realidad es que no hemos dedicado el tiempo para entender al directivo chino y
quizá lo que usted cree que es falta de dedicación es simplemente su forma de ser.
¿Son más introvertidos?
No tiene porqué. Son líderes excepcionales. Quizá lo que nosotros creemos que es
un buen líder por su carisma, para el chino es ser un arrogante.
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¿Cómo es un buen directivo chino?
Infunde muchísimo respeto.
¿Y qué hay de las directivas?
El papel de la mujer en China, contrariamente a lo que se cree, está mucho mejor
de lo que está en Japón, donde sólo el 10 por ciento de las mujeres trabaja. La
sociedad china, debido al comunismo, tiene perfectamente asumido que la mujer
trabaja y que ocupa puestos directivos.
¿Cómo vive la dictadura y el "comunismo"?
Aquello es capitalismo salvaje en estado puro. Existe una competitividad increíble.
En Shangai hay 140 despachos extranjeros, imagínese. Sin embargo, no tengo
acceso ni a Youtube ni a Facebook y mi Google está censurado.
¿Cómo sobrevive sin Youtube?
Tenemos una línea privada en la oficina y me conecto a través de España.
¿Lo más duro de empezar de cero?
La burocracia. Es un papeleo interminable y si no conoces a alguien de la
administración tardas una eternidad en conseguir la licencia para abrir oficina. Las
relaciones personales en China son muy importantes.
¿Qué imagen tenemos los españoles?
Buena. Sobre todo por las Olimpiadas. Samaranch es el personaje más conocido.
¿Más que Gaudí?
¡Mucho más! Los taxistas siempre te preguntan por Samaranch, los toros y Raúl. El
futbolista blanco es un ídolo en China, sobre todo porque besa su alianza cada vez
que marca un gol.
¿Son buenos negociantes?
Muy buenos. Son tantos que ya desde pequeños tienen que buscarse la vida. La
competencia interna es brutal. Si pierdes los nervios delante de un chino en una
reunión, no querrá saber nada más de ti. Además, son tan poco expresivos que
pueden apretar mucho con el precio. Les enseñan, desde pequeños, a no mostrar
sus sentimiento porque está mal visto.
¿Cada vez más clientes quieren estar en China?
Sí, porque el español se da cuenta de que aquello le sirve para seguir en el
mercado, consolidarse y poder competir. El gobierno chino está invirtiendo mucho
dinero para mejorar la calidad. Ya hay muchas empresas europeas que producen
con más calidad en China que en Europa.
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