Ficha curso Cómo atraer a tus clientes

ESTUDIO CEIBO
Ficha técnica. Curso de orientación al mercado
para empresas de servicios y autónomos
Título: “Cómo atraer a tus clientes”
Objetivos: Aprender a definir y aplicar una estrategia de orientación al mercado, técnicas de
posicionamiento y venta cooperativa.
Metodología: El curso será principalmente interactivo, con actividades propuestas para los
participantes y trabajo de apoyo mutuo. Los contenidos del curso se soportarán con ejemplos
prácticos, en combinación con casos reales de los participantes. Las actividades propuestas
pueden ser desarrolladas o no en el horario del curso.
Duración: 10 horas
Taller 1 (8 de febrero)
Módulo 1: Ponte en los zapatos de aquel que quieres atraer
a) Identificación de tu producto. Qué ofreces.
b) Identificación de los beneficios.
c) Adaptación del lenguaje/estilo.
d) El “discurso de ascensor”.
e) La importancia de tus ventajas / La poca importancia de tus métodos
f) Estado mental: tu propósito tiene que ser ayudar, no vender.
g) Presta atención = Escucha.
h) Pregunta de respuesta positiva: Si pudiera…
i) Ilustra su situación futura contigo.
Actividad de trabajo personal: listado de las características de tu producto. Cada característica
tiene que ofrecer al menos un beneficio valioso al cliente. Ejemplo IKEA: te hacemos recoger
las mesas porque así ahorramos y TÚ pagas menos.
Módulo 2: El valor de la diferenciación
a) Por qué es importante tener una diferenciación sobre tus competidores.
b) Identificación de factores de diferenciación.
c) Qué factor de diferenciación es importante. Cuál es poco valioso para el cliente.
d) Ventajas del pionero y ventajas de la especialización. Ventajas de ser el primero en
especializarte.
e) Necesidad de introspección. Valores internos propios y organizacionales. Explotación.
f) Búsqueda de actividades afines. Su uso en la gestión y orientación al mercado. Ejemplos:
Jardinería para un economista. Jardinería para un asesor informático. Bricolaje y economía.
Bricolaje e informática…
g) Comunicación del mensaje.
Actividad de trabajo personal: identificación y explotación de la diferenciación. Preguntas a
responder.
Ceibo Estudio. (+34) 976 90 90 80. Edificio Cero Emisiones. Avda. de la Autonomía 7. 50003 Zaragoza.
ESTUDIO CEIBO
Taller 2 (15 de febrero)
Módulo 3: Si crees que no puedes, probablemente tengas razón: El FEAR
(False Evidence Appearing Real)
a) Qué son los factores limitantes. Identificación de las limitaciones reales y las limitaciones
sociales/culturales/educacionales/propias.
b) Identificación del factor limitante personal: aplicación de la TOC, empezando por el mayor
limitante.
c) El FEAR
d) El primer paso: identificar el problema
e) Soluciones: confrontación o alternativas al problema. Ventajas y desventajas.
f) Ventajas del análisis mutuo. Lo que vemos y lo que se ve.
Actividad de trabajo personal: identificación y solución de los factores limitantes. Preguntas a
responder.
Módulo 4: La abundancia. Sobran los clientes, busca a dónde.
a) Definición de abundancia.
b) El marketing tradicional: competencia y apropiación de recursos.
c) Perspectiva alternativa: la educación del cliente y aprovechar la especialización.
d) Un correcto posicionamiento y estructura, cultura y filosofía ahorra trabajo de venta.
e) El cobro: Sin descuentos.
f) ¿Competidores? Colaboradores.
g) Mentalidad y resultados.
Actividad de trabajo personal: lista de actividades a desarrollar de forma cooperativa con el
principal competidor.
Módulo 5: Los clientes ideales: calidad de servicio mediante la adecuación del
cliente.
a) Definición de cliente ideal.
b) Cómo decidir cuáles son los clientes ideales para tu empresa.
c) Posibilidad de perder clientes no-ideales. Ventajas.
d) Profundizar el conocimiento de los clientes ideales.
e) Enfocar las acciones de marketing a los clientes ideales como reducción de costes.
f) Sinergias positivas.
Actividad de trabajo personal: lista de cualidades que han de reunir los clientes ideales.
Taller 3 (22 de febrero)
Módulo 6: Definición del target market.
a) Definición de target market.
b) Cómo elegir el target market. Ejemplos.
c) Coherencia del target market con los clientes ideales. Ahorros propios.
d) Diseño de la comunicación supeditado al target market (supeditado a su vez a la definición
de cliente ideal).
e) Ventajas del acierto: referencias, status, conocimiento del mercado, beneficio.
Actividad de trabajo personal: según los ejemplos (punto 2), decisión del target market.
Justificación pública.
Módulo 7: Visibilidad.
a) Visibilidad orientada al target market. Diferencias entre visibilidad y venta.
b) Cómo ganar visibilidad.
Ceibo Estudio. (+34) 976 90 90 80. Edificio Cero Emisiones. Avda. de la Autonomía 7. 50003 Zaragoza.
ESTUDIO CEIBO
c) Conocimiento personal y visibilidad: activos y pasivos.
d) Mantenimiento de la visibilidad. Importancia.
e) Importancia de las actividades de visibilidad y coherencia empresarial: Diviértete.
f) Trabajo sobre las fronteras de la zona de confort.
Actividad de trabajo personal: lista de las actividades de personalidad, valoración de las
preferidas y distinción entre pasivas y activas. Definición personal.
Taller 4 (29 de febrero)
Módulo 8: Confianza.
a) Comprensión de los temores de los clientes.
b) Repetición y familiaridad. Ley de las “7 veces”.
c) Contacto permanente.
d) Oferta inicial. Un primer paso a la colaboración.
e) Formato de negocio tipo “embudo”.
f) Sociabilizando clientes.
Actividad de trabajo personal: comparación de los 6 pasos anteriores con la situación de la
empresa.
Módulo 9: Marketing y fortalezas.
a) No es necesario desarrollar todas la técnicas de marketing a la vez.
b) Elección coherente. Preparación de la respuesta inmediata.
c) Expectativas y calidad.
d) Definición de la principal virtud.
e) Eliminación de debilidades. Externalización y confianza en la red.
Actividad de trabajo personal: identificación y lista de las fortalezas. Preguntas a responder.
Módulo 10: Atracción para clientes ideales.
a) Ley de la atracción.
b) La primera impresión.
c) Importancia del discurso y la credibilidad.
d) La energía se transmite.
e) La paradoja del fuego.
f) Establecimiento de límites de flexibilidad.
Actividad de trabajo personal: conversación conjunta sobre las posibles formas de hacernos
más atractivos.
Ceibo Estudio. (+34) 976 90 90 80. Edificio Cero Emisiones. Avda. de la Autonomía 7. 50003 Zaragoza.