entrevista entrevista Emi Boix Gerente de EMAC Complementos, S.A. “Yo siempre parto de la base de que un grupo de compra nunca se beneficia si alguien de los dos pierde” ¿Se puede decir que ahora el uso del perfil está plenamente normalizado? Yo creo que todavía queda mucho por hacer, pero sí que es cierto que su uso se encuentra ya bastante normalizado. Pero también es cierto que hay muchas colecciones que se presentan sin perfil. En la medida que siguen habiendo ambientes sin perfil, tenemos un nicho que cubrir. ¿A qué se debe esta circunstancia? Muchas veces, sencillamente porque no se vende. Le pondré un ejemplo para que lo entienda: cuando el almacén vende un plato de ducha para sustituir a la bañera tradicional, el vendedor no tiene en cuenta el perfil y no lo ofrece. Nosotros, a través de una formación dirigida al distribuidor intentamos cambiar esta tendencia. Además, tenemos que pensar que ahora el cliente compra poco y el importe del ticket medio es muy bajo. Si nos preguntamos entonces qué podemos hacer para aumentar este importe medio del ticket, una de la respuesta puede ser intentar introducir el perfil en la venta del azulejo. Es nuestro particular caballo de batalla. Hace 27 años Juan José Boix, después de toda una vida dedicada profesionalmente a la representación del azulejo, vio las posibilidades de mejora que había en el sector de los complementos cerámicos y en el año 1988 funda la empresa Emac Complementos. Ahora, la empresa es líder en perfiles y remates para pavimentos y revestimientos cerámicos, así como juntas estructurales y juntas de dilatación para grandes proyectos. En la actualidad, la empresa tiene a disposición de sus clientes más de 5.000 referencias en stock con soluciones para suelos, paredes, fachadas y pavimentos urbanos. Está presente en más de 110 países y cuenta con filiales propias en Italia y Estados Unidos. Emi Boix, hija del fundador, dirige en la actualidad los destinos de esta empresa que se ha convertido en estos 27 años en un referente en el sector, y que cuenta con una de las gamas más amplias del mercado en perfiles y complementos para pavimentos y revestimientos cerámicos. 27 años!! La verdad es que hemos trabajado duro para conseguir situarnos a este nivel. Yo me incorporé a EMAC desde que empecé mi vida profesional, y desde siempre hemos tratado de introducir el talento en nuestra gestión para poder desarrollar productos más técnicos y dar un servicio más especializado. Piense que EMAC cuenta en estos momentos con más de 5.000 referencias en catálogo. ¿Cómo estaba el sector de los perfiles hace 27 años? La verdad es que muy diferente. No habían tantos perfiles como ahora. Tiene que pensar que antes el perfil era algo bastante prescindible y que se utilizaba en raras ocasiones. Lo habitual era hacer un inglete y ahora esto es impensable. 36 ¿Podemos encontrar en la actualidad muchas más soluciones en perfiles? Desde luego. Ahora podemos encontrar soluciones de aluminio, acero inoxidable, madera natural, pvc, latón, fibras vegetales, corcho, metacrilato, EPDM... de la más alta calidad, para darle el Toque Final a cualquier pavimento, revestimiento, escalera... También disponemos de perfiles para proteger los cantos de la cerámica, para decorar cualquier ambiente o para separar zonas o revestimientos de diferentes materiales así como remates para escaleras, rodapiés, molduras decorativas, escocias higiénico-sanitarias y perfiles para baños y cocinas. Todos cuentan con sus piezas complementarias, ángulos, laterales... ¿Ustedes están plenamente ligados a la industria cerámica? Sin duda. Nosotros tratamos de dar soluciones siguiendo la tendencia de la moda cerámica. Pon poner un ejemplo, cuando la tendencia cerámica en los últimos años lanzó la cerámica SLIM, EMAC lanzó inmediatamente una colección SLIM para complementar esa gama. Vamos absolutamente ligados a la industria cerámica. ¿Qué retos tiene planteados EMAC a corto y medio plazo? Nosotros nos encontramos actualmente en un plan de expansión a nivel de producto muy importante. Hace dos años con la compra que realizamos de la firma COVI, que era líder en España y especialista en la distribución de perfiles para juntas estructurales, lo hicimos para convertirnos también en el referente de ese segmento de producto. EMAC siempre se ha identificado como líder de perfiles decorativos, y con esta adquisición seguimos creciendo también en el segmento de productos más técnicos. ¿Y desde el punto de vista comercial? Llegar a más mercados. Nunca vamos a dejar la internacionalización y la exportación. También, una de las estrategias es abrirnos a más canales de venta. Para nosotros, el canal de prescripción será fundamental en nuestro futuro inmediato. Queremos mantener con el prescriptor una relación mucho más estrecha, como la que tenemos, por ejemplo, con el distribuidor. ¿Cómo analiza el sector de la distribución en estos momentos? Complicado. De entrada tengo que decir, y lo comentaba haces unos días con un cliente, que las expectativas que todos teníamos de que la situación iba a revertir parece que no termina de producirse. De todas formas, también hay que tener en cuenta que es un sector que ha sufrido muchísimo. De todas maneras, empiezo a ver presupuestos encima de las mesas y un cierto movimiento. Ahora realmente ves un poco más de alegría. Creo que la tendencia ha cambiado, y ahora solo falta que termine de concretarse y que se empiece a notarse el relanzamiento de la actividad. ¿Cree que está bien preparado el almacén tradicional para encarar con garantías el futuro? El mercado ha sufrido grandes cambios en los últimos años y los almacenes tienen que hacer un nuevo esfuerzo para adaptarse al nuevo modelo de distribución cuanto antes. El perfil del sector es el de una empresa pequeña y familiar y esto a veces requiere tener clara la voluntad de profesionalizarse y hacer cambios. Hay una diferencia sustancial entre el pasado y el presente: el cliente hasta ahora venía al almacén, y ahora hay que salir a buscarlo. Así de fácil y de complicado a la vez. ¿Dónde hay que buscar la diferencia entre un almacén tradicional y las grandes superficies? Desde luego por precio es imposible competir. Pienso que el distribuidor tradicional puede dar un servicio añadido muy importante al cliente como es la atención en el servicio y la personalización en el trato. También en la formación el almacén tradicional tiene que hacer un esfuerzo y apostar más por la formación del personal. Creo que en estos momentos se cuida mucho más la profesionalización y formación del reciclaje en la gran superficie que en el almacén tradicional. El problema en la gran superficie es encontrar el asesoramiento, ya que es un modelo basado en el autoservicio. Y la relación con los Grupos de Compra… Son un actor más dentro del mercado, y tenemos que saber cómo trabajar con ellos. Yo siempre parto de la base de que un grupo de compra nunca se beneficia si alguien de los dos pierde. Entonces de lo que se trata es de ir adaptándose a las nuevas necesidades del mercado. También pienso sinceramente que algunos grupos han beneficiado y ayudado a muchos almacenes en aspectos que van mucho más lejos de la pura gestión de compras, y creo que esto hay que reconocérselo. Nosotros lo que buscamos en el grupo de compra es la continuidad y la fidelización mutua. 37