como negociar con polonia

Negociación y Protocolo en...
POLONIA
1
Recuerde que..
Los polacos
tienen una
elevada cultura científica y técnica: hay
más de 120 Universidades e
Institutos politécnicos — No
hay que olvidar que Marie
Sklodowska (Madame Curie)
descubridora del radio y premio Nóbel de Química nació
en Varsovia-. Por otra parte
en los últimos años se ha formado una clase empresarial
acostumbrada a trabajar con
empresas extranjeras y multinacionales implantadas en
Polonia, que domina el inglés
y las técnicas de comercio exterior.
DATOS BÁSICOS
ÍNDICE
DATOS BÁSICOS
1
ENTORNO EMPRESARIAL
2
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
2
NORMAS DE PROTOCOLO
4
INFORMACIÓN PRÁCTICA
5
PALABRAS Y FRASES UTILES
7
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
8
POBLACIÓN
38,6 (Mill.)
SUPERFICIE
312.683 (Km2)
FORMA DE ESTADO
República Parlamentaria (16 regiones)
PIB PER CÁPITA (PPA)
12.000 USD
RATING RIESGO PAÍS
(Coface 2008)
(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)
DIVISA
Zloty (PLN) = 100 groszy
IDIOMA OFICIAL
Polaco
IDIOMA/S DE NEGOCIOS
Inglés, alemán.
RELIGIÓN
Católica (95%), Ortodoxa (1%).
CAPITAL
Varsovia (1,8 Mill.)
PRINCIPALES CIUDADES
Lodz (1,0 Mill.), Cracovia (0,8 Mill.), Poznan (0,6 Mill.),
Gdansk (0,5 Mill.).
CÓDIGO TELEFÓNICO
(PAÍS)
48
CÓDIGO TELEFÓNICO
(CIUDADES)
Varsovia (22), Lodz (42), Cracovia (12), Poznan (61),
Gdansk (58)
CÓDIGO INTERNET
.pl
FIESTA NACIONAL
3 de mayo
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
2
Negociación y Protocolo en POLONIA
ENTORNO EMPRESARIAL
 Por su tamaño y potencial de crecimiento, Polonia es el mercado
más importante de la Europa Central y del Este. No debe considerarse como la puerta de entrada a la zona, sino como un mercado en
sí mismo, que justifica una estrategia y unos recursos para su conquista.
 Su población y extensión geográfica le convierten en el líder natural
del este de Europa y en uno de los países clave de la UE ampliada.
Es el principal receptor de inversiones extranjeras de la zona.
 Es un país homogéneo desde el punto de vista religioso, cultural y
lingüístico. Sin embargo, económicamente, existen grandes diferencias económicas entre las dieciséis regiones. Las cinco más importantes son: Mazovia (que incluye a Varsovia), Gran Polonia
(Poznan), Silesia, Baja Silesia y Pomerania.
 Existe un fuerte sentimiento nacionalista fruto de las invasiones que
históricamente ha sufrido el país por sus dos poderosos vecinos,
Alemania y Rusia. En el mundo de los negocios este sentimiento se
traduce en una cierta desconfianza a la presencia de empresas extranjeras en ciertos sectores, sobre todo, a través de la privatización
de las empresas públicas.
 Aún persisten características propias de una economía en transición
(burocracia, ausencia de formación empresarial, técnicas de gestión
de empresas) que irán desapareciendo con la integración en la UE
que tuvo lugar en 2004.
 Pueden aparecer ciertas dificultades y retrasos en los compromisos
de pagos y en el cumplimiento de los contratos que se firmen. En
este sentido, son los eslavos que más se asemejan a la mentalidad
mediterránea de hacer negocios.
 Hasta su entrada en la Unión Europea en el año 2004, presentaba
unas características propias de un país en transición (burocracia, falta de iniciativa y formación empresarial), que se han ido superando
en gran parte, en los últimos años.
 Se espera que se integre en la zona euro hacia el año 2012, si bien
para ello debe cumplir los criterios de convergencia, en especial, el
relativo al déficit público.
 Las operaciones de comercio exterior con Alemania representan un
tercio del total, un porcentaje similar al que mantenía con la antigua
URSS. Los otros socios importantes son Italia y Francia.
 Para favorecer la actividad productiva y la inversión extranjera, Po-
lonia cuenta con catorce Zonas Económicas Especiales (SEZ, en polaco), a las que hay que añadir el Parque Tecnológico de Cracovia.
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Negociación y Protocolo en POLONIA
3
ENTORNO EMPRESARIAL
 Las empresas que se establecen allí cuentan con ayudas y exenciones fiscales.
 La zona más dinámica del país es la parte suroeste, cerca de las fronteras con la R. Checa y Alemania, en la que se sitúa la industria de la
automoción y de los electrodomésticos.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

No se debe llegar al mercado Polaco con una estrategia de entrada
preconcebida. Hay que se flexible y adaptarse a las oportunidades
que se presentan, especialmente en posibles alianzas con empresas
polacas.
 Los viajes comerciales deben planificarse con tiempo. La escasez de
oferta hotelera aconseja hacer las reservas con antelación. Para desplazarse por el país, debido a las deficiencias en la red de carreteras
es preferible viajar en tren.
 Es conveniente contratar los servicios de un agente local que facilite
el acceso a las empresas y ayude con la compleja burocracia estatal.
 La distribución al detalle está controlada en gran parte por los grandes grupos multinacionales (Ahold, Tesco, Billa, Tengelmann) que
están presentes en el país.
 El conocimiento de idiomas extranjeros ha mejorado significativamente. Los polacos están muy dotados para los idiomas: hablan un
inglés fluido y en algunos casos, alemán, español o francés.
 Las reuniones suelen durar más de lo previsto por lo que no es aconsejable establecer más de dos citas por día; hay que dejar un margen
amplio entre ellas.
 El material promocional, los informes y las propuestas deben traducirse al polaco. En los catálogos la impresión y las fotografías deben
ser de buena calidad ya que en Polonia existe una gran tradición en
artes gráficas.
 En sectores industriales, los negociadores polacos presionaran para
conseguir transferencias de tecnología y formación técnica de los
trabajadores. Es mejor mantener estas concesiones hasta el final de
la negociación cuando se están cerrando los acuerdos económicos.
 No es fácil encontrar mecanismos para cubrir el riesgo de pago – la
carta de crédito se utiliza poco y las coberturas que ofrecen las empresas aseguradoras son limitadas-. Al principio de la relación es
frecuente el uso del prepago que luego se sustituye por crédito al
comprador.
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
4
Negociación y Protocolo en POLONIA
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
 Los instrumentos financieros y las técnicas de valoración de activos
son poco conocidos. Cuando se negocia la compra de empresas o la
constitución de joint-ventures puede dar la impresión de que pretenden ocultar o engañar sobre el valor de sus activos, pero en realidad
es falta de conocimiento sobre estos temas.
 Una de las mejores formas de darse a conocer es acudir a las ferias
comerciales. La más importante es la Feria Internacional Polagra que
se celebra anualmente en Poznan.
 La confianza entre las empresas reside más en hechos objetivos y
experiencias comerciales que en las relaciones personales que mantengan sus directivos.
 La toma de decisiones es lenta: está sometida a consenso y a una burocracia heredada del pasado. Es más probable que los retrasos se
deban a problemas internos que a falta de interés por la oferta que
se está negociando. Hay que tener en cuenta este hecho y seguir insistiendo hasta lograr el acuerdo.
 Dada la complejidad de la lengua polaca para todos los asuntos legales que se traten en el país es aconsejable contratar los servicios de
un abogado local.
 Los polacos tienen un código de comportamiento distinto en su actividad profesional y en su vida privada: en la primera son distantes,
altivos y, quizá, algo bruscos; en el ámbito privado son abiertos,
hospitalarios y locuaces.
 Para vender en el mercado polaco hay que tener una presencia continuada en el país, bien a través de viajes comerciales frecuentes o
abriendo una filial comercial.
NORMAS DE PROTOCOLO
 El apretón de manos es la forma habitual de saludo. Con las mujeres
hay que esperar a que sean ellas las que extiendan primero la mano.
Los polacos de más edad tienen la costumbre de besar la mano a las
mujeres en actos sociales. Entre amigos y familiares se dan abrazos y
besos.
 La expresión de saludo más común es Dzien dobry (Buenos días),
pronunciado Yin du-brii.
 La forma de dirigirse a las personas es el apellido precedido de Mr.,
Mrs. o Miss. También se pueden utilizar las palabras polacas equivalentes: Pan (Mr.), Pani (Mrs.) y Panna (Miss). El trato es formal: se
utiliza “Usted”. Los nombres propios sólo se utilizan entre amigos y
familiares.
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
5
Negociación y Protocolo en POLONIA
NORMAS DE PROTOCOLO
 Como en otra lenguas eslavas la letra final en el apellido de una mujer puede convertirse en “a”. Por ejemplo, Pan Solski y Pani Solska.
 A pesar de ser un país eslavo, los polacos son muy extrovertidos y
emocionales en sus expresiones y comportamientos. Se expresan de
forma muy directa, lo cual no debe interpretarse como una falta de
educación, sino como una muestra de su pragmatismo para hacer
negocios.
 Tienen un sentido del honor muy arraigado – la expresión Czlowiek
honoru (“persona de honor”) no existe en otras lenguas eslavas, tiene
una fuerte connotación moral.
 La expresión “huésped en casa, Dios en casa” refleja la gran hospitalidad de los polacos heredada de la tradición sármata, un pueblo
que ocupó los territorios de la actual Polonia en el siglo I a. C.
 La historia, la cultura, la familia, los viajes y los deportes son temas
favoritos de conversación. Se debe evitar conversaciones sobre la II
Guerra Mundial, el holocausto – muchos de los campos de exterminio de los judíos estaban en Polonia – y la emigración de trabajadores polacos a la Unión Europea.
 Hay que ser muy respetuoso con las creencias religiosas. La influencia de la religión católica es muy fuerte. Los polacos son los católicos
más devotos de Europa.
 Las comidas de negocios comienzan tarde, a partir de las 15.00 h.
Unos locales muy populares son los kawiarna (cafeterías) donde se
sirve repostería, y los bares.
 A los polacos les gusta trasnochar, hablando y bebiendo en bares.
Cuando se les acompaña hay que estar preparado para un larga noche. Si se va uno pronto puede parecer descortés.
 Son grandes bebedores. Aunque los alemanes han hecho un gran
esfuerzo para introducir la cerveza, el vodka sigue siendo su bebida
favorita. No debe sorprender, que cada vez que se vacía el vaso lo
llenarán. Hay mucha costumbre de brindar, tanto en las comidas
formales, como informales. Conviene beber despacio u ofrecer una
buena excusa para hacerlo.
 Cuando un polaco se toca el cuello con el dedo índice, significa una
invitación a tomar una bebida alcohólica, o bien, está indicando que
ya ha tomado algo.
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Negociación y Protocolo en POLONIA
6
NORMAS DE PROTOCOLO
 Como las viviendas son muy pequeñas y modestas no es probable
recibir una invitación para cenar en una casa particular. Las relaciones sociales se realizan principalmente en restaurantes y bares.
 No hay que tirar nada al suelo. A los polacos les disgusta mucho
que se tiren papeles, colillas, restos de comida, etc., fuera de las papeleras.
 En el primer encuentro con una empresa polaca, es adecuado realizar un regalo traído del país extranjero. Un objeto de artesanía puede ser una buena elección.
INFORMACIÓN PRÁCTICA
REQUISITOS DE ENTRADA:
Se exige la presentación del pasaporte a todos los visitantes. La validez
del pasaporte debe ser tres meses superior desde la fecha de llegada.
Todos los extranjeros deben ingresar en el país con visado. Para los viajes de negocios, se necesita una invitación de una empresa local que
incluya el motivo y los detalles del viaje. También se necesita una carta
de la empresa que indique el status del empleado y en la que la empresa asuma los gastos incurridos durante la permanencia del empleado y,
un billete de salida con fecha confirmada.
CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS):

48
CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):
 Varsovia (22), Lodz (42)
DÍAS LABORABLES:
 De lunes a viernes
HORAS LABORABLES
 8.00/9.00–15.00/16.00 (administración pública)
 8.00–16.00 (negocios)
 8.00 –18.00 (bancos)
DÍAS FESTIVOS








1 de Enero – Año Nuevo
Semana Santa
1 de Mayo – Día del Trabajador
3 de Mayo – Día Nacional
15 de Agosto – Día de la Asunción
1 de Noviembre – Día de Todos los Santos
11 de Noviembre – Día de la Independencia
25 y 26 de Diciembre – Navidad
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Negociación y Protocolo en POLONIA
7
INFORMACIÓN PRÁCTICA
AEROPUERTO
Aeropuerto de Varsovia
Distancia al centro: 6 kilómetros
Al llegar al aeropuerto, el viajero recibirá multitud de ofertas de taxi en
el vestíbulo del aeropuerto. Lo más conveniente es ignorarles, pues carecen de licencia y aumentan los precios. Existen numerosas empresas
de taxi con licencia en el aeropuerto. Lo mejor es dirigirse a los mostradores de estas empresas, donde los empleados, al igual que los taxistas,
tienen un distintivo. Otra forma de tomar un taxi es ir a la zona de salidas del aeropuerto y tomar uno de los taxis que acuden a dejar viajeros. Los que tienen escrito un número de teléfono en el techo pertenecen a compañías de prestigio. El trayecto a la ciudad lleva unos 20 minutos, más en hora punta.
Los autobuses 175 y 188 llevan a la ciudad. Éstos funcionan entre las
4:45h y las 23:10h, con una frecuencia de 8 minutos en hora punta y de
entre 10 y 15 minutos en horas de menor uso. Algunos hoteles de Varsovia (como el Bristol, Jan III Sobieski y el Marriott) cuentan con autobuses que llevan del aeropuerto a sus hoteles.
TRANSPORTE EN LA CIUDAD
 El taxi es la forma más rápida y económica de moverse en la ciudad.
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Negociación y Protocolo en POLONIA
8
PALABRAS Y FRASES ÚTILES
PALABRAS

















Sí= Tak
No = Nie
Gracias = Dzie,kuje
Muchas gracias = Serdecznie
dzie,kuje
De nada = Nie ma za co, Prosze
Por favor = Prosze
Discúlpeme = Przepraszam
Hola = Dzien' dobry
Adiós = do widzenia; do zobaczenia
Hasta luego = Na razie
Buenos días = Dzien' dobry
Buenas tardes= Dzien' dobry
Buenas noches= Dobry
wieczór / Dobranoc
Poco= Troche
Mucho= Duz.o
Todo=Wszystko
Más o menos= Tak sobie; Jako
tako

















Salida= Odjazd
Llegada= Przyjazd
Pasaporte= Paszport
Aeropuerto= Lotnisko
Tren= Pocia,g
Autobús = Autobus
Metro= Metro
Calle=Ulica
Plaza=Plac
Hotel= Hotel
Aparcamiento=Parking
Tienda=Sklep
Restaurante=Restauracja
Abierto= Otwarte
Cerrado= Zamknie,te
Desayuno= S'niadanie
Almuerzo= Drugie sniadanie,
Obiad
 Cena= Obiad, Kolacja
DÍAS Y NÚMEROS
Días
Números




























Día= Dzien'
Semana= Tydzien'
Mes= Miesia,c
Año= Rok
Lunes= Poniedzial/ek
Martes= Wtorek
Miércoles= S,roda
Jueves= Czwartek
Viernes= Pia,tek
Sábado= Sobota
Domingo= Niedziela
Ayer=Wczoraj
Hoy=Dzis,; Dzisiaj
Mañana=Jutro
Cero= zero
Uno= jeden
Dos= dwa
Tres= trzy
Cuatro= cztery
Cinco= pie,c'
Seis= szes'c'
Siete = siedem
Ocho= osiem
Nueve= dziewie,c'
Diez= dziesie,c'
Cien= sto
Mil= tysia,c
Un millón= milion
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Negociación y Protocolo en POLONIA
9
PALABRAS Y FRASES ÚTILES
FRASES
 ¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Jak sie, masz? Jak sie, pan ma?
 ¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Jak masz na imie,? Jak
sie, Pan(i) nazywa?
 Encantado de conocerle.= Mil/o mi cie, Pana Pania, poznac'
 Habla usted ...= Czy mowi pan ... [to a man]; Czy mowi pani ... [to a
woman]
 No entiendo= Nie rozumiem
 ¿Cómo se dice esto en [Español]?= Jak to sie, mówi po [polsku]?
 Dónde está ...? = Gdzie jest...?
 ¿Cuánto cuesta?= Ile to kosztuje?
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
PRENSA LOCAL
 www.gazeta.pl
 www2.rp.pl
 www.warsawvoice.pl
ORGANISMOS
 www.msz.gov.pl (Ministerio de Asuntos Exteriores)
 www.mg.gov.pl (Ministerio de Economía)
 www.paiz.gov.pl (Agencia para la Inversión Extranjera)
 www.stat.gov.pl (Oficina de Estadística)
 www.mf.gov.pl (Aduanas)
 www.pcbc.gov.pl (Centro Polaco de Certificación)
OTROS
 www.bizpoland.com (Directorio de negocios)
 www.polska.net (Información empresarial de Polonia)
 www.mtp.pl/pl/menu.htm (Feria de Poznan)
 www.pkt.pl (Páginas amarillas polacas)
 www.polandtour.org (Guía de viaje)
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Información sobre GMS
10
GMS
“Le ayudamos a hacer negocios en todo el mundo a través de nuestras publicaciones”
Global Marketing Strategies es una consultora especializada en el ámbito de
la negociación y el marketing internacional. Nuestra trayectoria de más de 12
años va dirigida al apoyo y mejora de resultados de la actividad internacional
de la empresa y de sus ejecutivos. A través de nuestra web
www.globalnegotiator.com ofrecemos publicaciones prácticas para el ejecutivo internacional.
CONTENIDOS DE ACCESO GRATUITO
 © INFOTRADE: herramienta desarrollada por nuestro equipo de consultores para
la búsqueda de información sobre mercados exteriores como apoyo a cualquier
plan de internacionalización. Disponible en español e inglés.
 © WORLDTRADE: diccionario inglés-español con 1000 términos de negocios internacionales.
CONTENIDOS DE ACCESO INSTANTEO MEDIANTE PAGO
 70 GUÍAS PAÍS: estrategias de negociación y cultura de negocios en más de 70
países. Disponible en español y en inglés.
 12 MODELOS DE CONTRATOS: modelos de contratos internacionales. Disponibles en español ,inglés, francés y alemán.
 30 CARTAS COMERCIALES: cartas comerciales para importadores y exportadores. Disponible s en español y en inglés.
 30 DOCUMENTOS EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN: documentos comerciales, de transporte, de pago y seguro y certificados.
 GUÍAS DE COMERCIO EXTERIOR: guías completas sobre los temas más importantes del comercio exterior.
 PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: (Plan de Negocio Exterior): guía completa para el plan de internacionalización de su empresa. Disponible en español e
inglés.
 LIBROS: publicaciones útiles, prácticas y completos con numerosos casos, ejemplos o documentos reales sobre diversos temas de comercio exterior.
OTRAS FICHAS DISPONIBLES
Alemania, Angola, Arabia Saudita, Argelia, Argentina, Australia, Bélgica, Bielorrusia,
Brasil, Bulgaria, Canadá, Chile, China, Colombia, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba,
Dinamarca, Ecuador, Egipto, Emiratos, Eslovaquia, España, Estonia, Estados Unidos,
Filipinas, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, India, Indonesia, Irán, Irlanda, Israel,
Italia, Japón, Kenia, Letonia, Libia, Lituania, Malasia, Marruecos, México, Nigeria, Noruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,
República Dominicana, Rumania, Rusia, Senegal, Singapur, Sudáfrica, Suecia, Suiza,
Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.
C/ Castelló 46. - 28001 Madrid - España
Teléfono: 34-91-578 26 67-Fax: 34-91-575 90 09Correo: info@globalmarketing.es -www.globalmarketing.es
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.