Nombre: Conoce a tu cliente para vender más…

Nombre: Conoce a tu cliente para vender más….
Clientes: Empresarios de Bogotá Emprende interesados en fidelizar y cautivar nuevos clientes para aumentar sus ventas
*Bogotá Emprende: personas mayores de 18 años de todos los niveles educativos y estratos sociales
Caracterización del grupo objetivo:
- Empresarios con problemas para incrementar sus ventas, con estancamiento en ventas, interesados en llegar a nuevos
mercados y en fidelizar a sus clientes
Requerimientos técnicos:
- Acceso a computador con internet con banda ancha
Objetivo General:
Generar nuevas oportunidades de negocio a partir del conocimiento estratégico de sus clientes
Alcance:
El empresario al final de la actividad de aprendizaje virtual estará en capacidad de:
- Orientar un negocio al cliente
- Conocer herramientas para conocer al cliente
- Identificar las necesidades y expectativas de mis clientes
- Aprovechar las competencias esenciales de mi negocio para responder a las necesidades y expectativas de mi cliente
Nota: los tiempos definidos como duración de la AAV no incluye el diligenciamiento de las herramientas
Con las actividades de aprendizaje virtual se espera que el empresario aplique lo aprendido, dependerá de la dinámica del
empresario
Tener en cuenta los horarios del profesor (por ej. El foro de 7 a 9 am), el plan B por si ocurre algo con el profesor (se le dañó el
Internet en su casa) y el soporte técnico
Horario: 10 horas
Fecha inicio: 07 de julio
Fecha terminación: 28 de julio
Requisitos:
- Empresarios BE
- Disponibilidad de tiempo
Inducción:
El 30 de junio (martes) presentación de la AAV con los requisitos
El 06 de julio la CCB presenta la herramienta a los estudiantes.
Unidad de
Aprendizaje
1. Presentación
de la Actividad
de
Aprendizaje
Virtual
Objetivo
Intermedio
Presentar la AAV
y motivar a los
participantes a
utilizar la
herramienta blearning
Actividades
Modalidad
Duración
1. Presentación:
a) Institucional: qué es Bogotá Emprende,
presentar actores y sus roles, reglas de
juego,…
b) Actividad de Aprendizaje Virtual: objetivos,
tiempos, actividades; comunicación con el
tutor, soporte técnico, administrativo y
académico. Se le entrega el instructivo
(brochure apoyado con comunicaciones) y se
hace énfasis en el apoyo de la CCB.
c. Participantes que cuentan sus
expectativas de la AAV
Presencial
2 horas
Conocer los
objetivos,
expectativas y
casos puntuales
de los
participantes de
la AAV
2. Introducción:
a) Concepto: por qué es importante conocer
a tu cliente.
Texto: Recuerde que es importante conocer
al cliente porque…(en tutor y cápsula como
conseguir y mantener clientes).
Definir tipos de cliente(Institucional,
personas, consumo masivo, servicios,
etc..matriz Cómo conseguir y mantener a tus
clientes)
Identificar las
características de
un negocio
orientado al
cliente
b) Experiencias exitosas (ejemplos) de
empresas orientadas al cliente para entender
el concepto de negocio: Smith Shoes, Adopta
tu mascota. Apple, Nokia. Presentar caso de
fracaso por falta de orientación al cliente
(Ferrocarril).
Fecha: 07
de julio
Recursos
Sala, computador,
presentacion PP,
video beam, tablero, 2
cartillas BE “Cómo
realizar las ventas con
tu tipo de negocio”, y
“como hacer un
estudio de
marcados…”,
programación,
ejemplos
Presentación PP 16
junio
Escribir ejemplos (16
de junio)
2. ¿Está tu
negocio
orientado al
cliente?
Diagnosticar si tu
negocio está
orientado al
cliente
Definir las
competencias
esenciales de tu
negocio
Definir el
concepto de tu
negocio
Caso: cómo lo hizo una empresa pequeña,
sin muchos recursos, cómo lo puedes hacer
tu? Reforzar el concepto de negocio
e-learning
1. Diferencia entre una empresa orientada a
ventas vs. Orientada al cliente.
Ejercicio de aplicación 1: enfoque ventas vs.
mercadeo
Presentación enfoque ventas. Situación para
verse reflejado en el personaje. Preguntas
para autodiagnóstico y almacenar
información
30 minutos
+
(autodiagn
óstico 15
minutos,
tarea: 2
horas) = 2
horas y 45
minutos
Rango: 08
al 10 de
julio hasta
las 6 pm
2. Refuerzo qué es un concepto de negocio
a. Mostrar ejemplos respecto al hilo
conductor y de empresas exitosas anteriores
b. Guía para evaluar el concepto de tu
negocio.
Herramienta: Guía de definición y/o
evaluación concepto de negocio
Guión del caso - parte
1 (junio 10) MM
4 minivideos de casos
y
Autodiagnóstico (junio
10) JP
Párrafo de concepto
de negocio y Guía
para evaluar MM
(junio 10)
Párrafo: introducción
al ejercicio y
explicación relación
entre fortaleza y
concepto de negocio
(junio 10) MM
3. Identifica las fortalezas de tu empresa.
Herramienta: Determinar cuáles fortalezas
aportan al cumplimiento del concepto de
negocio, cuáles va a potencializar y cuáles a
fortalecer.
Recuerda que…
Tarea: Enviar tarea al facilitador por medio
virtual
3.
Cierre del tema 3
Inducción del tema 4 sobre perfilar cliente
Foro
sincrónico
2 horas
Fecha: 14
de julio de
Información de cierre
con un caso
4. ¿Qué tanto
conoces a tu
cliente?
Conocer cómo se
perfila un cliente
Aprender a
utilizar una
herramienta
sencilla y práctica
para definir el
perfil de su
cliente
Caso: Ver el referente en el mismo caso,
pero se guía hacia otros para que se
identifique con uno del mismo sector.
e-learning
7 a 9 am
(martes)
del tema 3 y apertura
del 4 y
retroalimentación
30 minutos
Guión parte 2
Rango: 14
al 16 de
julio
1. Cómo se pueden perfilar los clientes:
Concepto: Sabía ud. que los clientes se
pueden perfilar?
Retroalime
ntación 21
de julio
(martes)
Define el perfil del cliente:
Herramienta: diligenciar cuadro de variables,
características y beneficios para definir el
perfil del cliente.
- ¿Quién es mi cliente?
- ¿Dónde está mi cliente?
- ¿Cómo llego a mi cliente?
- ¿Con qué frecuencia?
- ¿Dónde está ubicado?
- ¿Qué compra? – beneficios?
- ¿Que busca mi cliente?
Párrafo perfil cliente y
cuadro para
diligenciar (junio )
JP
Recuerda que…
Tarea: Enviar tarea al facilitador por medio
virtual.
5.
Charla experto invitado: importancia de
segmentar y cómo se puede hacer una venta
efectiva (resumen charla “Buenas prácticas
del marketing”: elementos de la importancia
de conocer al cliente, de segmentarlo y
estrategia del marketing).
Videoconfe
rencia
1 hora
Fecha: 22
de julio de
7 a 8 am
(miércoles
Presentación PP (julio
07) JP
)
6. ¿Cuánto
conoces las
necesidades y
expectativas
de tu cliente?
Conocer y aplicar
técnicas de
análisis del
cliente
Establecer las
necesidades
puntuales de sus
clientes a partir
de las técnicas
aplicadas
Caso: Ver el referente en el mismo caso,
pero se guía hacia otros para que se
identifique con uno del mismo sector.
1. ¿Qué información has adquirido de tu
cliente y qué resultados has obtenido?
2. ¿Conoce las herramientas que te
ayudarán a conocer a tu cliente?
Concepto: es posible realizar el análisis que
no impliquen un alto presupuesto, fáciles de
aplicar, que no requieren conocimiento
técnico previo y que son novedosas como:
Cuentos dirigidos, video o fotos análisis,
observación pasiva. Remitirlo a otros
productos de BE como cartilla para hacer
encuestas y focus group, estudio y cápsula
de tendencias. Remitirlo a videos youtube
3.Define el propósito del análisis de tu cliente
Herramienta: cuadro qué quiere conocer de
su cliente: marca, dimensionar el mercado,
dónde compra, etc)
4. Videoconferencia: preguntas y respuestas,
para salir a la calle a realizar la actividad
surgen dudas.
5. Aplique una técnica de análisis
Herramienta: Formato para recoger
e-learning
1 hora
Fecha: 24
de julio de
7 a 8 am
(videoconf
erencia),
25 para
salir a la
calle
Guión caso parte 3
Introducción al
ejercicio
Opciones para que
diligencie (Junio 10)
MM
Describir técnicas
(Junio 10) MM
Plantear el ejercicio
de campo (Junio 10)
MM
Recuerda que…
información y tenga en cuenta 3 reglas de
observación y reglas de oro de presentación
Metodología.
Con la información del punto 1 y 5 Defina los
problemas que identifica en su cliente.
Tarea: Enviar los resultados de la
investigación.
5. ¿Cómo alinear mi
negocio con las
necesidades del
cliente?
Entender el
proceso de
generación de
ideas para:
desarrollo de
P&S, estrategia
de comunicación,
etc., a partir del
conocimiento del
cliente
Generar ideas
novedosas en su
negocio para
mantener y
aumentar tus
clientes, a partir
del conocimiento
del cliente
Caso: Ver el referente en el mismo caso,
pero se guía hacia otros para que se
identifique con uno del mismo sector.
1.Instrumento que recoja los resultados de
las actividades anteriores (plan de acción)
Herramienta: Mini plan de mercadeo y
ventas:
- Priorización
- Ideas: fortalecer o crear canales de
distribución, estructurar fuerza de
ventas, fortalecer la estrategia de
comunicación, puntos clave de
compra de mi cliente
- Alcance
- Requerimientos técnicos
- Presupuesto
- Responsables
2. Asesoramiento
Actividad Presencial: llevar los resultados y
recibe asesoramiento. Darle consistencia a lo
trabajado anteriormente.
3. Cierre: Presentación de resultados ante
Presencial
3 horas
Fecha: 28
para llevar
informació
n a la
asesoría
de 3 horas
de 7 a 10
am
Guión parte 4
Plan de acción y
refuerzo hacia la
ventas
todo el grupo
Actividades de BE que pueden
complementar su gestión (parte del
portafolio, y la oportunidad de asistir a futuro
a un asesoramiento grupal)
Actividad presencial
Recuerda que…
Tenga en cuenta:
- Las actividades deben permitir:
- Transmitir: dar a conocer con alguna herramienta,
- Descubrir: refuerzo
- Interactuar: evaluación
- Poco texto, alto audio.
- Incluir chats (1 - 2, 1 – 12 y 1 – 30 personas) cuando se tenga alta experiencia del tutor y se sugiere que sea con máximo 5
personas para que sea manejable
- Videoconferencias
Enviar:
Consultoria²leadh.com
TAREAS:
Guión del caso (junio 10) MM
Párrafo de concepto de negocio y Guía para evaluar MM (junio 10)
Párrafo: introducción al ejercicio y explicación relación entre fortaleza y concepto de negocio (junio 10) MM
Opciones para que diligencie (Junio 10) MM
Describir técnicas (Junio 10) MM
Plantear el ejercicio de campo (Junio 10) MM
Información de cierre del tema 3 y apertura del 4 y retroalimentación MM
4 minivideos de casos (junio 10) MM
Presentación de introducción a la AAV (16 junio)
Escribir ejemplos (16 de junio)
Autodiagnóstico JP
Párrafo perfil cliente y cuadro para diligenciar (junio
Presentación PP (julio 07) JP
Plan de acción y refuerzo hacia la ventas JP
Recuerda que…
) JP
MM:
Martes y miércoles: asesoramiento
Jueves: en la mañana reunión con alcaldes y tarde café a café de acompañante
Viernes: capacitación de brigadas todo el día
JP:
Miércoles: cápsula en la mañana y reunión con MM
Viernes: entregable de franquicias
Entregas:
Módulo 1: martes 10 a MM y miércoles 11 al diseñador en horas de la mañana
Módulo 2, 3 y 4: viernes 12 a MM y martes 16 al diseñador en horas de la mañana
Definir con el diseñador el lenguaje visual con Jorge Rubio el jueves
Revisión preliminar el 23 de junio (martes)