Precio y Distribución

INTRODUCCION
El precio es, quizás, el elemento más complicado del producto y el que más incidencia tiene en el mercado y
en la economía del país. Incluye directamente en la oferta y la demanda de los bienes y servicios. El precio de
los productos afecta los salarios, la renta, el interés, las ganancias, etc. Este elemento puede ser un renglón
determinante en el éxito o fracaso de un producto, afectando directamente la posición competitiva de la
empresa en el mercado, así como las utilidades de la compañía.
CONCEPTO E IMPORTANCIA DEL PRECIO:
El precio es un concepto bastante difícil de definir ya que puede tomar muchas formas o denominaciones, así
hablamos de precio para bienes de consumo o industriales, matrículas para cursos, tasa de servicios públicos,
honorarios para servicios profesionales, etc.
Definición de Precio.
Es el valor de un producto o artículo, expresado en término monetario. Cabe destacar que valor y precio son
dos términos diferentes. Valor es la medida que nos permite comparar un producto con otros.
Aspectos que Influyen en la Determinación de Precio.
Es el proceso de la determinación del precio del producto, influyen varios elementos. Los ejecutivos de
mercadotecnia deben analizar como los mismos pueden afectar positiva o negativamente el mercado. Es lo
que se llama Administración de Precio. A continuación mencionaremos algunos de estos factores.
−Demanda del Producto
La Demanda del Producto y la aceptación de los consumidores.
−Participación en el Mercado
Qué porcentaje del mercado total la empresa espera alcanzar. Si la empresa espera alcanzar un porcentaje
considerable de dicho mercado, es recomendable un precio comparativo.
−La Competencia
Qué precio tienen nuestros competidores, cuáles ventajas ofrecen (descuento, créditos, facilidades, etc).
−Estrategia del Precio de Introducción
Si la estrategia de introducción requiere de un precio alto o un precio de penetración rápida.
−Los demás Elementos de la Mezcla de Mercadotecnia
El producto, su calidad, la distribución, los gastos de promoción.
−Los Costos de Producción
Podría decirse que es el elemento de mayor influencia para la fijación del precio de un producto.
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METODO BASICO PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
• El costo total más la utilidad deseada.
• Equilibrio entre la demanda y la oferta del mercado calculado.
• Las condiciones del mercado de la competencia.
El costo total más la utilidad, es el enfoque a través del cual la empresa fija el precio del producto en base a su
costo mas la utilidad que desea obtener.
♦ El precio es un factor de rentabilidad, ya que la combinación entre margen y cantidad vendida
determinan el beneficio de la empresa.
• Factor de diferenciación frente a los productos competidores siendo una de las primeras
comparaciones la que se realiza basándose en el precio, entre productos similares.
• El precio es la única información disponible en muchas decisiones de compra, en estos casos se toma
la decisión de compra en base al precio, bien por no disponer de más información o porque no se tiene
la capacidad suficiente para valorar qué es lo que vale ese producto.
Independientemente de todo esto hay que tener en cuenta que el precio es un componente del marketing− mix
y, como tal, deberá integrarse de forma coherente con el resto de las variables ya que son interdependientes
entre sí.
La decisión de determinación de precio:
Hay que tener en cuenta una serie de factores externos e internos a la empresa.
Factor Internos:
• Los objetivos de la empresa: son decisivos a la hora de determinar el precio y son la base de la formación
de las estrategias de marketing, según sean los objetivos así será la estrategia.
• Los objetivos de marketing: deben basarse en la estrategia de marketing de la empresa y por tanto depende
de los objetivos de la empresa, lo que supone identificar de forma clara el mercado meta del producto y el
posicionamiento que se le quiere dar al mismo.
• El programa de marketing − mix, ya que el precio es uno de sus componentes y debe integrarse con los
componentes del marketing − mix.
• Los cortes, para poder fijar el precio, la empresa debe conocer cuanto le ha costado producir y
comercializar el producto.
Diferentes tipos de Costos:
• Costos Fijos. Son los costos que permanecen constantes, sin importar la cantidad de unidades que se
produzcan. Se les llama fijos porque es imposible variarlos a corto plazo. Estos costos son la renta, los
sueldos, los impuestos, etc.
• Costos Fijos Totales. Es la suma total de todos los costos fijos.
• Costos Fijos Promedio. Es el total de los costos fijos divididos entre el número de unidades
producidas. Es la cantidad de costo fijo total asignado a cada unidad.
• Costos Variables. Son los elementos, tales como, mano de obra y costo del material. Está
directamente relacionado con la producción. Los costos variables pueden ser controlados a corto
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plazo, variando la producción.
• Costo Variable Total. Es la suma de todos los costos variables. A mayor número fe unidad
producida, mayor será el costo.
• Costos Variable Promedio. Es el costo variable total dividido entre el número de unidades
producidas. El costo variable promedio es, por el común, más alto en las primeras unidades
producidas y disminuye al aumentar la producción.
• Costo Total. Es la suma de los costos fijos totales, más los costos variables totales, en relación con
una determinada cantidad producida.
• Costo totales Promedio. Se obtienen al dividir el costo total entre el número de unidades producidas.
Precio Establecido en base al de la Competencia
Constituye el extremo entre los demás, mientras que éste está en el extremo opuesto. Este recurso consiste en
establecer el precio de un producto, tomando como referencia el de los competidores. Es recomendable
utilizarlo cuando existe una fuerte competencia y los productos tengan características similares. La empresa,
en este caso, recurre a esta estrategia como una forma de penetrar al mercado de manera afectiva y rápida,
fijando un precio igual o más bajo que el de la competencia.
También se da el caso de que en esta situación los consumidores conocen bien el mercado. Este sistema se
utiliza cuando existe un nivel de precio esperado:, y se divide en un subsistema que se llama precio por debajo
de la competencia. Existe, además el precio por encima del competidor y se asigna cuando el producto es
distinto y tiene prestigio. Por ejemplo, una tienda de ropa de marca reconocidas puede fijar precio más
elevados a su línea de artículos que una de marcas regulares.
El Precio en la Mezcla de Mercadotecnia
El precio afecta y se va afectado por los demás elementos de la mezcla de marketing. En la fijación de precio
de un producto, la gerencia de mercadeo debe considerar y analizar el precio en base al efecto que surtirá
dicha mezcla en el nuevo producto.
• Precio Vs. Producto. El precio, como ya hemos visto, estará determinado por el tipo de producto, sus
costos de producción, su calidad, su prestigio, etc.
• Precio Vs. Promoción. Todo el conjunto de actividades de promoción afecta cada día más el precio final
de un producto, por ejemplo, si los canales de distribución contribuyen en programa de promoción, deben
llevarse a cabo estrategias para éstos reciban beneficios por dicha contribución.
• Precio Vs. Distribución. El tipo de distribución seleccionada, los canales, tipos de intermediarios, tienen
incidencia directa sobre el precio del producto. Por ejemplo, una empresa que vende sus productos al
mayoreo por medio de vendedores, así como directamente a vendedores al detalle, suele incurrir a la
fijación de precio diferentes para cada canal.
INTRODUCCIÓN
La distribución, es la actividad dentro de la mercadotecnia que tiene como fin poner al alcance del consumidor
un determinado bien o servicio. Podríamos definir la distribución así: Es el conjunto de actividades
interrelacionadas, que tienen como fin diseñar una estructura que permite poner al alcance del consumidor
bienes y servicios, a través de canales previamente seleccionados.
La estrategia debe estar en primer orden para elaborar el programa de distribución de un producto. Es decir,
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ante de que el producto esté disponible para su venta, ya la gerencia deberá tener establecidos los métodos de
distribución a utilizar.
POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
La distribución como instrumento de marketing:
El objeto de la distribución es hacer para los productos terminados del Estado de producción al de consumo,
para ello es necesario poner a los productos a disposición del comprador con las calidades o servicios
requeridos y en la cantidad, lugar y momento apropiados.
1.− Canales de Distribución.
¿Qué son los Canales de Distribución? Son las entidades (propietarios o no) a través de las cuales el
producto se desplaza hasta llegar al consumidor final.
El canal de distribución:
Es el conjunto de personas u organizaciones que, actuando como intermediarios facilitan el flujo de bienes y
servicios desde el productor al consumidor. Un mismo producto puede ser distribuido por distintos canales, al
conjunto de todos ellos les denomina circuito de distribución.
Dentro del canal de distribución nos encontramos a los intermediarios que pueden ser mayoristas o minoristas,
estos, pueden actuar como comerciantes o como agentes, la diferencia es que los comerciantes compran los
bienes adquiriendo su propiedad para venderlos luego, mientras que los agentes no compran los bienes sino
que reciben una remuneración o comisión por ayudar en la distribución.
En el canal de distribución también pueden contribuir con su ayuda un conjunto de organizaciones auxiliares
que aunque no forman parte del canal pueden facilitar las operaciones del distribución (bancos, compañías de
seguros).
Los canales de distribución están compuestos por intermediarios. Un intermediario, según Stanton, es la
relación que opera como enlace entre productores y consumidores finales o usuarios industriales.
2.− Importancia de los Intermediarios
Los intermediarios juegan un roll de relevancia en la economía y se podría decir que, a pesar de la finalidad de
su papel, tienen una destacada importancia social. Imaginemos lo difícil que sería para el fabricante de un
producto de consumo masivo llegar a un contacto directo con todos sus consumidores. El detallista, por
ejemplo, brinda servicio al consumidor final y por otro lado al fabricante y vendedor al por mayor.
Los intermediarios tienen la función de agentes de compras para sus clientes y de especialistas en ventas para
el proveedor. Estos intervienen en diversas actividades, como son:
Servicios financieros, tanto a proveedores, como a compradores; ofrecen servicios de almacenamiento,
reempaque y dan información de retroalimentación, tanto a unos como a otros.
3.− Canal al detalle:
Es aquella entidad, persona o grupo de personas que vende bienes o servicios a un consumidor para su uso
persona, jamás para fines negociables. Aunque esta actividad es llevada a cabo principalmente por tiendas de
venta al detalle, también la puede realizar cualquier otra organización. Por ejemplo, un fabricante de jabón
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puede venden el producto puerta por puerta y esta llevando acabo una venta al detalle.
• Características de la venta al detalle.
Es una actividad que nos implica mucha dificultad y puede ser llevada a cabo por cualquier persona, sin que
necesite tener una especialidad o un caudal de conocimiento. También se requiere de gastos muy elevados, ni
son muchos los requisitos para iniciarse dentro de este campo.
• Clasificación de los detallistas.
• Según su forma de propiedad:
• Tiendas Independientes
• Cadenas corporativas
• Asociaciones Voluntarias Independientes.
• Según métodos de operación:
• Supermercados
• Supertiendas
• Súper colmados.
4.− Intermediarios al Mayoreo
Incluye la venta de productos y servicios a quienes compran para revender o para uso comercial. Podríamos
decir también, que son aquellas entidades que compran grandes cantidades de bienes o servicios y los venden
a otro intermediario.
• Importancia de los Mayoristas
La existencia de los intermediarios mayoristas se justifica, ya que hay empresas que por diversas razones
(capital, especialidad) no pueden dedicarse a sostener una relación comercial con la inmensa calidad de
vendedores al detalle. Por tanto, el mayorista viene a ser un alivio, para el fabricante y para el vendedor
detallista.
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