Extensión rural con un enfoque participativo y de mercado

Diseño de una Agenda de Extensión
Rural Latinoamericana para un
Desarrollo Rural Inclusivo
Extensión rural con un enfoque participativo y
de mercado: Hacia un marco conceptual
Germán Escobar
Rimisp – Centro Latinoamericano para el Desarrollo Rural
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Índice
1.- Introducción ..................................................................................................... 3
2.-¿Tiene la extensión rural algún efecto? ................................................................. 5
3.-¿Qué se persigue con los servicios de extensión rural? ........................................... 7
4.-¿Por qué una orientación desde la demanda? ...................................................... 10
5.-¿Qué significa un servicio de extensión rural dirigido hacia el mercado? .................. 21
6.-¿Qué es la extensión con enfoque de mercado para los productores no comerciales? 24
7.-¿Cuáles son algunas de las implicaciones institucionales? ...................................... 26
8.-Conclusiones y proposiciones ............................................................................ 28
BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 31
Anexo 1. Extensión rural y productividad ................................................................ 33
Anexo 2. El caso del Servicio Asesoría Técnica de la COLACTEOS en Colombia ............ 37
Anexo 3. Dinámica cronológica del proceso de COLACTEOS ....................................... 53
Anexo 4. Indicadores de gestión del área de asesoría técnica de COLACTEOS .............. 63
Anexo 5. El caso de la asistencia técnica de la GIZ en el Ecuador ............................... 74
Anexo 6. Los instrumentos de Asistencia Técnica del INDAP en Chile .......................... 84
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1.- Introducción1
Este es uno de cuatro esfuerzos por desarrollar un marco conceptual con diferentes énfasis, a partir de los cuales se podría diseñar un servicio de extensión
rural. Estos documentos tienen la pretensión de servir como base de discusión
entre actores, agentes de cambio, académicos y otros interesados en el tema
en una próxima reunión continental.
El presente documento se orienta específicamente a establecer un marco para
tratar de entender mejor la extensión rural dirigida primordialmente al mercado. Dicha extensión trata de acompañar y proveer información técnica y estratégica a los productores que tienen algún problema con la comercialización de
sus productos o que quieren insertarse en mercados específicos, y hacer esa
posición sostenible.
El desarrollo de este marco conceptual se apoya en experiencias y lecciones
aprendidas de tres programas cuidadosamente seleccionados para este propósito específico: La Cooperativa de productos lácteos de Nariño Ltda. (COLACTEOS) en Colombia; la acción facilitadora de la agencia de ayuda externa de
Alemania (GIZ) en Ecuador; y el Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP)
en Chile, a través del Servicio de Asesoría Técnica.
Quizás el punto más importante que pueda derivarse de esta aproximación es
confirmar que las ni necesidades del productor, ni las funciones de la extensión
rural, ni el enfoque de mercado y cadena productiva son unidireccionales. Por
el contrario, cualquiera que sea el énfasis y el enfoque que se acuerde imprimir
a la extensión rural, requerirá el concurso conceptual y operativo de muchos
otros componentes para que efectivamente sea un instrumento eficiente de
acompañamiento y asesoría al productor agropecuario. Lo anterior, independiente del tamaño, el carácter del servicio, la disponibilidad de recursos y el
tipo de producto con que los actores decidan trabajar.
El proceso progresivo de participación de los actores en el diseño, conducción y
evaluación de los servicios públicos y privados que reciben es, sin duda, el aspecto más determinante del nuevo paradigma que está en pleno desarrollo
acerca del diseño y práctica de las acciones de extensión rural. Este proceso se
confunde en la práctica con la creciente participación en una gran cantidad de
otros aspectos de la vida ciudadana, especialmente con la aplicación y asignación de prioridades de los planes de desarrollo local y territorial, así como con
1
Este trabajo se realizó con la cooperación valiosa de Mónica Benavides de COLACTEOS, Colombia; Pedro Ramíres de GIZ, Ecuador y Fernando Barrera del INDAP, Chile, quienes aportaron sus
experiencias y corrigieron/agregaron partes del texto.
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la identificación de planes de vida de individuos y familias o livelihoods ligadas
a la producción agropecuaria.
Este documento es una primera aproximación para iniciar una discusión acotada sobre el tema y el enfoque sugerido y, en consecuencia, es un documento
de trabajo que sufrirá muchas modificaciones a medida la discusión avance y
que el documento reciba el beneficio de un grupo de personas ampliamente
conocedoras del tema y con interés en contribuir al mismo.
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2.-¿Tiene la extensión rural algún efecto?
Las proyecciones de diferentes fuentes hacen prever que la demanda de alimentos, a grandes rasgos, se duplique para el año 2050. Teniendo en cuenta
la importancia de la producción de alimentos para el consumo interno y la seguridad alimentaria, el reto del crecimiento de la población únicamente podrá
satisfacerse si los pequeños agricultores incrementan la producción. Estas condiciones son principios ineludibles para la focalización de políticas y de prestación de servicios de soporte a la producción agropecuaria.
Independiente de las divergencias que mantienen los entendidos en extensión
rural, transferencia de tecnología e introducción de cambios tecnológicos, el
punto práctico es poder disponer de elementos que indiquen si es posible observar algún efecto de las acciones que entidades públicas y privadas han
mantenido en las zonas rurales buscando, entre otras cosas, disminuir la brecha entre los resultados de la investigación agropecuaria y los resultados
reales que obtienen los productores en sus parcelas y campos de producción.
Una manera de aproximarse al conocimiento de esos resultados es la medición
de la productividad de algunos factores a través del tiempo. Como se muestra
en los cuadros en el Anexo 1, existen varias maneras de estimar y analizar la
productividad agropecuaria, desde el simple rendimiento de los cultivos por
unidad de terreno utilizado (productividad de la tierra), hasta estimaciones un
poco más complejas, como la productividad total de los factores o la productividad parcial de cada uno de ellos.
Tanto las medidas cardinales como los índices que se presentan en los cuadros
del Anexo 1, indican que la productividad de la mayoría de los cultivos agrícolas y las explotaciones ganaderas -con excepciones puntuales por años y países- se han incrementado, ya se medidas en dólares como en rendimientos
físicos. Aunque no se trata de establecer relaciones ni sentidos de causalidad,
no parece casual que haya esfuerzos crecientes por establecer acciones de extensión rural y mientras se registra un incremento en la productividad total y
parcial de los factores en la agricultura y la ganadería.
La relación anterior no sólo parece evidente, sino que se trata de una relación
esperada si es que efectivamente se produce un efecto a partir de las labores
de acercamiento de la tecnología, el manejo adecuado de los factores de producción, la empresarialización, la asignación de recursos, el manejo de procesos, la comercialización y todos las otras variables que pretenden ser afectadas
positivamente por los distintos servicios de extensión rural y asistencia técnica
en América Latina.
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Adicionalmente, las actividades de extensión rural dejan un efecto mayor que
no es detectable en el corto plazo, pero que es acumulable y se recoge en el
tiempo a través del crecimiento sostenido: la educación, el adiestramiento y la
capacidad de realizar exitosamente los procesos de producción y manejo empresarial, independiente de su modalidad, incluso de variaciones positivas y
negativas en el tiempo. Esta es una característica muy importante de la extensión rural aunque sea de difícil cuantificación.
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3.-¿Qué se persigue con los servicios de extensión rural?
En términos generales, los servicios de extensión rural persiguen objetivos
amplios, que incluyen variables importantes y diversas para el desarrollo del
individuo, su familia y sus fuentes de generación de ingreso, empleo y bienestar. El vocablo “extensión” se utiliza con frecuencia como un término genérico
a fin de incluir las diferentes actividades de suministro de información y de
asesoramiento pertinentes que solicitan los agricultores y otros actores en los
sistemas agroalimentarios y el desarrollo rural (Christoplos, 2010).
La extensión rural frecuentemente está orientada a mejorar los niveles de vida
de la población rural y lograr el desarrollo del ser humano, utilizando como
ámbito de actuación la producción agropecuaria, y concretándose a menudo en
la agricultura familiar. Para ello, generalmente integra nociones de desarrollo
económico y de desarrollo sostenible, con implicaciones directas sobre la eficiencia económica, la equidad social, el manejo adecuado del medio ambiente,
todos esos factores reflejados en las políticas públicas y en su aplicación equitativa (Caporal y Costabeber, 2008)
La extensión es un proceso educativo informal orientado hacia la población
rural, con el que se proporciona asesoramiento e información para ayudarla a
resolver sus problemas. La extensión tiene también por objeto aumentar la
eficiencia de la familia rural, promover la producción y elevar el nivel de vida
familiar.
El objeto de la extensión consiste en cambiar la manera en que el productor ve
sus dificultades. La extensión agropecuaria se ocupa no solo de las relaciones
materiales y económicas de la población rural, sino también de su desarrollo.
Por consiguiente, los agentes de extensión examinan los problemas junto con la
población rural y la ayudan a obtener una perspectiva más clara de sus problemas y a decidir cómo resolverlos.
Ricardo Rodríguez
Manual de extensión agropecuaria. 2009
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Es común que los servicios de extensión presten un servicio integral, que con
mucha frecuencia se basa en la capacitación del productor rural y de su familia
como elemento catalizador de cambios en los conocimientos, actitudes, destrezas y comportamiento. Este tipo de planteamiento incluye la entrega de técnicas agropecuarias para su aplicación directa en terreno, lo que a su vez se utiliza como un medio para que las familias asistidas puedan obtener mayores
ingresos, mejorando sus estrategias de vida o livelihoods, y contribuir así al
mejoramiento de su calidad de vida.
Si bien esta condición tiene muchas variaciones entre los diferentes países,
servicios públicos y privados, y programas y proyectos específicos, lo más frecuente es que los servicios de extensión no estén diseñados con un enfoque
único (por ejemplo un enfoque primordialmente productivo o preferiblemente
económico, etc.). Es más frecuente encontrar algunos factores comunes como
la participación; la integración de los productores a organizaciones que faciliten
la prestación del servicio a grupos y no sólo a individuos; la organización para
la provisión y venta de productos; y la diversificación de los servicios más allá
de la transferencia de tecnología y capacitación, incluyendo el manejo de organizaciones y de empresas individuales y colectivas.
Algunos estudiosos mencionan variadas funciones de la extensión que amplía
sus actividades tecnológicas a aspectos que atañen a la actividad productiva de
la vida rural, pero que sobrepasan la agricultura y pueden abarcar otros servicios tales como la capacitación y el asesoramiento a los distintos agricultores,
grupos y organizaciones, cooperativas y otras agroindustrias de la cadena de
comercialización; el desarrollo de habilidades de gestión de actividades entre
los agricultores y otros empresarios locales; el establecimiento de vínculos entre los agricultores, los empresarios rurales y otros miembros de la comunidad
agrícola, por un lado, y las instituciones que ofrecen formación o capacitación
en esferas pertinentes al sector agropecuario, por otro; el apoyo a los procesos
de desarrollo institucional y las innovaciones sociales, institucionales y orgánicas; la creación de organizaciones de jóvenes rurales; el apoyo en la aplicación
de políticas y programas gubernamentales por medio de información, sensibilización y asesoramiento sobre las opciones que incluyen la ordenación de las
tierras, la inocuidad de los alimentos y el bienestar de los animales; la contribución a la formulación de políticas y programas, promoviendo el intercambio
de información entre los agricultores y los empresarios locales; la sensibilización acerca de las nuevas oportunidades respecto de la certificación de buenas
prácticas agrícolas, “producto ecológico”, el comercio justo y otros métodos de
producción; la facilitación del acceso a otros servicios de apoyo como seguros
agrícolas, servicios fitosanitarios y de certificación, estímulos y subvenciones;
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asesoría para recurrir al pago por servicios ambientales y otros planes relacionados con créditos de carbono; la facilitación del acceso a crédito y servicios
financieros; la educación en nutrición y economía doméstica; la mediación en
conflictos sobre recursos naturales o el asesoramiento jurídico y fiscal (Christoplos, 2010).
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4.-¿Por qué una orientación desde la demanda?
No sólo sobre la base de los incrementos de la productividad se puede decir
que los servicios de extensión rural han contribuido a la transformación del
medio rural en América Latina. El afán de adaptarse a las nuevas realidades
tanto políticas e institucionales de cada país, a la evolución de la economía rural y a las condiciones socioeconómicas de la agricultura familiar ha generado
la introducción de varios enfoques y „modelos‟ de extensión, cuyos resultados e
impactos han sido diversos en efectividad, con amplias diferencias en su contribución al sector agroproductivo. Adicionalmente, han existido cambios institucionales severos que han afectado los servicios públicos de extensión rural,
con fuertes variaciones en la asignación de recursos y con severas consecuencias en la continuación de los servicios.
Uno de los cambios sociales que se han venido asimilando las instituciones tiene que ver con la profundización de la democracia, que con frecuencia se traduce en una creciente participación ciudadana. Las instituciones y los servicios
que tienen un carácter público integran cada vez más a los representantes de
la sociedad civil en sus instancias de dirección, o derechamente elaboran consultas y llaman a la participación de los usuarios en la definición de sus orientaciones y programas de acción.
Esta tendencia ha estado presente en algunos servicios de extensión rural pública, como son los casos de los servicios de los Estados de Paraná y Rio Grande do Sul, en Brasil. En Paraná se realizó una sectorización para definir Áreas
de Promoción Integrada, API. Hoy existen 78 API compuestas por 4 ó 6 municipios semejantes que fueron agrupados sobre criterios de desempeño de los
suelos, cultivos, infraestructura disponible, niveles de tecnología que utilizan
para los cultivos principales, y la dedicación de la mayoría de agricultores. En
cada API se sigue una estrategia de planeamiento integrado que es totalmente
descentralizada. EMATER inició un plan de fortalecimiento de los concejos municipales y de los consorcios que han formado entre ellos. En esos concejos
municipales de desarrollo hay representación de agricultores familiares, conjuntamente con sus fuerzas y organizaciones de la sociedad civil. Se ha hecho
un ejercicio que con el tiempo ha ido conduciendo a un plan de desarrollo municipal, lo cual se ha gestado a partir de la búsqueda, determinación y priorización de problemas y necesidades comunes que en el sector rural incluyen la
producción, la comercialización, el transporte, el acopio, etc. Este proceso
permite que cada API pueda decidir cuáles son sus problemas y cuáles van a
atender en orden prioritario, así como diseñar proyectos específicos de acción
(Escobar, 2003).
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Hoy existen 1.284 grupos de productores organizados y un equipo de EMATAER-PN en cada API que ejecuta los proyectos acordados con los productores,
quienes además participan en la evaluación de la ejecución y de sus resultados2.
Casos de participación de los usuarios en la definición de programas y planificación de las acciones se están multiplicando y parecen estar conformando un
proceso creciente, reportado por Ardila (2010). El autor explica que los usuarios de los servicios de extensión han pasado gradualmente de lo que se llama
modelo lineal de investigación “del investigador al agricultor” a la nueva orientación “del agricultor a la cadena de innovación tecnológica, y finalmente, al
investigador”, al referirse a la participación del usuario en la definición de los
problemas de investigación. En este proceso, se reconoce que dadas las condiciones de la unidad familiar y del mercado, la demanda por servicios de extensión y tecnologías se expresa primariamente a nivel del productor (Ardila,
2010).
Los casos que han servido de material de fondo para elaborar este marco conceptual indican procedimientos empíricos para capturar la participación y la
demanda por los servicios de extensión por parte de los actores directos que
reciben el servicio. Las acciones de facilitación de la GIZ en Ecuador se concentran en la instalación de mesas de concertación en los territorios seleccionados, que es entendida como un “espacio de diálogo y coordinación integrado
por productores organizados (sector social), entidades locales públicas (sector
público), entidades privadas (sector privado) y de cooperación nacional e internacional para tomas decisiones sobre la gestión del cacao fino de aroma en
la Reserva de Biósfera Sumanco”. En términos generales, cada mesa tiene
creación en un taller en el que participan representantes de todos los eslabones conocidos de la cadena de valor a nivel territorial. En dicho taller se perfecciona un mapa de la cadena, se analizan las limitaciones, se plantean soluciones y se elaboran planes de acción.
Por su parte, COLACTEOS en Colombia desarrolla una labor de atención individual para cada asociado, en el cual hay una participación permanente del productor. A partir de 2010 elabora un diagnóstico con la ayuda de los productores, sensibiliza al productor para que se integre al sistema, define conjuntamente con los actores la misión y la visión de cada explotación de los asociados a la cooperativa, recolecta y analiza la información a nivel de cada finca,
define planes de acción conjuntamente con cada productor según los proble2
Más información disponible en:
http://www.emater.pr.gov.br/modules/conteudo/conteudo.php?conteudo=17
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mas y los impactos de esos problemas en la empresa, diseña una hoja de trabajo para cada finca y sus correspondientes indicadores de seguimiento e impacto de resultados.
La acumulación de casos y el incremento en la intensidad de la participación
ciudadana hacen difícil desconocer la participación de los usuarios en el diseño
y planificación de la extensión rural, no sólo en los servicios públicos, sino
también en los privados que de una u otra manera descansan en los aportes
de los usuarios, lo cual incentiva aún más la participación y el empoderamiento
de los productores frente al servicio que reciben.
Ahora bien, los términos de esta participación significan claramente una expresión de la demanda de los usuarios por los servicios de extensión rural. Puede
ser una expresión por producto específico, o una expresión de los problemas
que consideran prioritarios y una demanda por soluciones de dichos problemas. Adicionalmente, el hecho de que la participación de los usuarios y la priorización de sus problemas se combinen y lleven a una planificación conjunta
entre extensionistas y usuarios del servicio, es una manera de conciliar la demanda con la oferta de los servicios.
Los puntos anteriores significan que la planificación y el diseño participativo
deben ser parte integral del servicio de extensión rural y, en consecuencia, se
constituyen en el primer componente de la orientación a la demanda que hace
parte integral de la extensión.
Una explicación secuencial de este primer componente se presenta en la Figura
1. Adicionalmente a la ruta conceptual que permita la expresión de la participación/demanda de los usuarios y la concertación con la oferta, un punto preponderante es el involucramiento de otros actores y la posibilidad de cotejar
con los planes de desarrollo local o de desarrollo territorial, según las condiciones específicas de cada país y cada condición regional en que se desarrolle el
proceso de participación. Del mismo modo, es importante reconocer en la participación de los usuarios la existencia de racionalidades diferentes a la científica, y la necesidad de impulsar el diálogo de saberes como elementos endógenos que contribuyen a generar el conocimiento transformador de la realidad. Al
considerar las distintas expresiones y formas de conocimiento no solo se amplían las capacidades de interpretación y resolución de los problemas complejos que plantea la crisis social y ecológica, también se promueve la diversidad
cultural y la participación de diferentes actores sociales en las decisiones sobre
el desarrollo sustentable (Alemany y Sevilla, 2002).
Es claro entonces que la extensión sólo será eficaz si existen otros servicios y
una coordinación efectiva entre ellos. Se requiere, por ejemplo, que la investi-
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gación se centre en los problemas que enfrentan los agricultores, que sea posible tener acceso a los mercados y a las tierras, y que se disponga de suficiente seguridad social, política y económica que permita generar las condiciones propicias para el desarrollo rural. Asimismo, la extensión forma parte de
los sistemas de información y conocimientos agrícolas, que hacen parte de los
sistemas de innovación del desarrollo rural y de la industria agroalimentaria,
necesarios para alcanzar la seguridad alimentaria y la reducción de la pobreza
en las zonas rurales. La extensión debe contribuir a ampliar estos sistemas
(Christoplos, 2010).
Como corolario, es necesario reconocer que otras instituciones públicas tienen
hoy una mayor participación en la satisfacción de estas demandas de los productores por los servicios de extensión. Es claro que las cadenas agroalimentarias en las cuales participan muchos agricultores de escasos recursos, requieren de tecnologías que van más allá de la genética, la agronomía y la veterinaria. Requieren agregar valor a sus productos para competir mejor, necesitan
contar con nuevos conocimientos, equipos y maquinaria, como técnicas de
empaque y congelación, clasificación, y procesamiento, ya que el excedente
más significativo corresponde a la posibilidad de agregar valor al producto final
(Ardila, 2010).
Lo anterior implica que de alguna manera la influencia de un sistema de gobernanza descentralizado de la extensión rural facilita la participación de los
usuarios y, especialmente, la viabilidad de que la demanda por servicios sea
efectivamente respondida por la oferta disponible, con la capacidad real de negociar y alcanzar acuerdos realizables. La extensión rural actúa directamente
en los procesos de desarrollo local/territorial donde se articulan la producción,
la distribución, el consumo y se define el acceso y uso de los recursos naturales. Es en este nivel donde se redefinen en la práctica los procesos de transformación socioeconómica y cultural, además de ser el lugar donde se integra
lo rural con lo urbano bajo una perspectiva sustentable. En los espacios locales/territoriales es donde se generan las prácticas políticas, sociales, ambientales e institucionales innovadoras que generan y/o fortalecen las identidades
culturales (Alemany y Sevilla, 2002).
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Figura 1. Esquema conceptual de la participación/demanda al servicio
de la extensión
Productores
empresarios
agrícolas
Participación
Definición de problemas
productivos/empresariales.
Prioridades (demandas)
Acción
conjunta
Negociación con E.R.,
gobierno local, otros
servicios, sector privado y
otros actores (oferta)
Planes
locales/terri
toriales de
desarrollo
local
Planes/proyectos de
acción de E.R. y otros
servicios requeridos
Retroalimentación y
análisis de los planes
de desarrollo
Evaluación
compartida
Análisis
compartido
(Oferentes y
demandantes)
Implementación
Coordinación de
servicios
Los procesos participativos, y la posibilidad de confrontarlos localmente con la
oferta de servicios, comienza a establecer una tendencia: la construcción social
de mercados locales de servicios técnicos que cada vez más se expresan en la
creación de nuevos mercados de servicios técnicos en las áreas rurales de
América Latina. Estas iniciativas en el medio rural requieren la estructuración
de arreglos institucionales que estimulen el establecimiento de relaciones de
largo plazo –en especial de reciprocidad y confianza- entre los distintos actores
sociales involucrados (Beduschi Filho, 2009).
Ciertamente este proceso participativo y de confrontación con la oferta de conocimientos y servicios puede concretarse en la selección de cualquier problema de los productores que las partes perciban como prioritario, pero con alternativas reales de buscarle soluciones a través de un proyecto, o acciones concretas para buscar una solución en un plazo determinado. Sin embargo, los
productores agropecuarios enfrentan problemas que, si bien no son necesariamente universales, mantienen cierta consistencia y presencia en una pro-
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porción realmente alta de casos. La Tabla 1 ilustra un cierto patrón en las dificultades identificadas por organizaciones de pequeños productores de ocho
países en América Latina.
Tabla 1. Dificultades identificadas en estudios de caso en ocho países
de América Latina
Honduras
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Perú
Guatemala
X
El Salvador
Ecuador
X
X
Nicaragua
Chile
Volumen mínimo para poder negociar y comercializador con los compradores
Calidad uniforme del producto a comercializar
Capacidad de gestión de la organización, de
contactarse con compradores en la cadena
de producción y manejar información de
precios y calidad
Financiamiento e infraestructura para la producción y comercialización
Asistencia técnica
Liderazgo y visión empresarial y emprendedora
Gobernanza de la asociación
Forma de pago
Fidelidad de los proveedores
Género
Mano de obra
Bolivia
Dificultades
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Fuente: Escobar y Díaz, 2010
Como se indica en el cuadro, los productores de todos los países estudiados
comparten problemas de calidad de sus productos para participar adecuadamente en los mercados. Algo semejante sucede con las dificultades de inserción en los mercados asociadas con los volúmenes de producción individuales,
por tratarse de pequeños productores. A pesar de lo anterior, la mayoría de
asociaciones expone problemas con sus organizaciones y la gobernanza de las
mismas, a pesar de ser una vía para la agregación de volúmenes de productos
que les permita participar mejor posicionados en ciertos mercados. En este
mismo sentido, la fidelización de los propios productores con compradores especializados es un problema compartido por la mitad de las organizaciones
analizadas, con lo cual –al menos en principio- se exacerban las dificultades de
inserción en mercados estables y formales que ofrezcan más seguridad a los
productores.
La información recogida en la Tabla 1 es indicativa de que la comercialización y
la inserción en los mercados es un problema compartido por productores de
países que no tienen una conexión directa y, al mismo tiempo, que existen
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ciertas aristas dentro de ese problema que también los afecta a todos o a la
mayoría. Consistentemente con los comentarios sobre la función de la extensión rural, problemas más tradicionalmente ligados a los servicios de extensión, como la asistencia técnica, el liderazgo empresarial o la demanda por
mano de obra, no constituyen problemas prioritarios entre estas organizaciones de pequeños productores.
Las poblaciones pobres están siendo excluidas de los mercados debido a la
falta de capacidad para alcanzar elevados estándares de calidad, uniformidad, volumen, puntualidad e inocuidad de los alimentos. La extensión
no puede resolver estas cuestiones por sí sola, pero tal vez pueda ayudar
a los agricultores, tanto ricos como pobres, a comprender los obstáculos a
la entrada de productos en los diferentes mercados locales, nacionales e
internacionales y, por tanto, tomar decisiones fundamentadas sobre la
comercialización, la producción y las estrategias en materia de medios de
vida. Es la extensión (generalmente privada, pero a veces pública) la que
debe proporcionar a los grandes y pequeños agricultores la información y
los conocimientos necesarios para alcanzar los estándares exigidos por el
mercado.
Ian Christoplos
Cómo movilizar el potencial de la extensión agraria y rural. 2010
Esta priorización de problemas específicos también señala o confirma la vieja
dificultad de los productores agropecuarios para colocar sus productos en los
mercados, de manera sostenida y con mecanismos de formación de precios y
formas de pago tan transparentes como sea posible.
Los puntos anteriores dejan explícito que una contribución eficiente y eficaz
para solucionar los principales problemas y fortalecer la comercialización de
productos agropecuarios debe ser un objetivo específico de la extensión rural,
y de todos los niveles y servicios que concurren para conformar sistemas de
innovación tecnológica para las actividades agropecuarias, especialmente
cuando se trata de una oferta productiva atomizada, que típicamente corresponde a la producción de la pequeña agricultura.
Para alcanzar ese objetivo específico, es necesario entender que el mercadeo
no es simplemente una prolongación del proceso de producción, sino el objetivo final de ese proceso, que en la práctica lo convierte en el propósito último
del proceso de producción. Es a partir de este criterio que el enfoque de mercadeo establece que una organización alcanza sus objetivos mediante la satisfacción del consumidor y la capacidad de competir razonablemente como productor. El mercadeo es el componente que dirige la producción de acuerdo con
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las señales que entrega en relación a qué, cuánto y cómo es lo que necesitan
los consumidores. Es importante reconocer que la comercialización no es un
apéndice pasivo de la producción, sino la fuerza motriz en el desarrollo del proceso productivo (Aburto et al., 2003). Estos conceptos deben ser claramente
discutidos y aclarados en las instancias de análisis de oferentes y demandantes, como se señala en la Figura 1.
El enfoque de mercado es, entonces, adecuado para definir la producción
agropecuaria dentro de un enfoque mayor de competitividad sistémica. Con la
competitividad sistémica se busca aumentar la calidad de vida (de productores
y consumidores), mejorar las estrategias de vida o livelihoods de los productores rurales, incrementar los ingresos de los productores explotando racionalmente los recursos naturales que tienen a su disposición. Este marco mayor
significa requerimientos de conocimiento, capacidades, instrumentación y acciones que generen producción, tal como se presenta en la Figura 2. Tal como
se ha construido esta figura, el enfoque de mercado implica partir de las exigencias y requerimientos de dichos mercados hacia atrás, hasta llegar a las
acciones de producción física que, planeadas de esta manera, deberán conformar las necesidades del consumidor y los requerimientos del mercado. Se trata, grosso modo, de un proceso que se inicia con la decisión de los productores
de producir algo vendible, pasando por la post cosecha, la preparación para el
mercado, la distribución y el uso por parte del consumidor, pero que requiere
planearse de adelante hacia atrás para asegurarse que la producción coincide
con el objetivo último.
Algunos de los puntos que contiene la Figura 2 son importantes a tener en
cuenta para el diseño de la extensión rural dirigida al mercado. El conocimiento
real y detallado, hasta donde sea posible, sobre las oportunidades y limitaciones del mercado, el acceso a mercados organizados (o comercialización formal) y el conocimiento de requerimientos y canales del mercado, posibilitan la
transparencia y la eficacia en la innovación tecnológica (procesos de producción y comercialización). De éstas condiciones se desprende la posibilidad de
una mejor remuneración a los productores, una mayor eficiencia de los mercados, y precios que lleguen a ser razonables para los consumidores (Aburto et
al., 2003).
Los temas más relacionados con el apoyo logístico que aparecen en la parte
inferior de la Figura 2 son un resumen genérico de las actividades/servicios de
apoyo que se requieren para diseñar y poner en funcionamiento el enfoque de
mercado en las actividades de producción agropecuarias. Muchas de estas actividades fueron mencionadas al discutir la participación ciudadana y la confrontación de las demandas y las ofertas a nivel local o territorial. Vale el esfuerzo, sin embargo, de reconocer que la complejidad de la coordinación de los
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servicios locales, la concurrencia intersectorial, las alianzas de todo tipo, las
redes de producción/comercialización y la participación del sector privado son
elementos que tienen una intervención directa en la organización de la producción con un enfoque de mercado. La extensión rural tiene un papel preponderante como catalizador, promotor de la planificación y asistente directo, pero
no es la única institución ni puede pretender suplantar el papel y colaboración
de las otras instituciones convocadas.
Los temas de las políticas de nivel macro que tienen relación directa con los
mercados y las cadenas de valor de las que hacen parte, juegan un papel que
puede ser estratégico en los casos que pueda tomarse ventajas de dichas cadenas, o un papel limitante cuando no se observan los parámetros que se definen, especialmente cuando tienen que ver con la especificidad de los productos
o las normas de participación/requisición de los mercados externos.
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Figura 2. Elementos para la producción y la extensión rural con un enfoque de mercado
MERCADOS
 especies / variedades
 precios
 volúmenes
 calidad
 entregas
 presentación
 canal
 formas de pago
 inteligencia de
mercado
 lectura información
 cadena productiva
 redes sociales /
comerciales
CAPACIDAD
 individual
 organizativa
 estrategia
 capital de
trabajo
 manejo
 decisión empresarial
INSTRUMENTACIÓN
 acopio
 selección / empaque
 presentación
 transporte
 sitio comprador
 manejo
PREPARACIÓN
PRODUCCIÓN
 insumos
 asistencia técnica
 Capital de trabajo
 tiempos
 presupuestos
 logística
 análisis de riesgos
(mercados, precios,
climáticos, económicos, tecnológicos)
 rentabilidad esperada
 competitividad
 identificación eslabones en cadenas
agroproductivas
 otros servicios de infraestructura de
producción (financiamiento, capacitación,
agua, BPA, etc.
 infraestructura física
 control de calidad
 incubadoras de negocios
PRODUCCIÓN
 sistemas de
producción
 labores culturales
 manejos
 costos
 A.T. (cambio tecnológico)
 Capacitación de m. o.
 BPA
 control de calidad
 variabilidad climática
Políticas de nivel macro que definen o afectan los mercados y cadenas específicas, condicionando o estimulando los
términos de intercambio o la especificidad de los productos o su transformación
Asociado al concepto de competitividad aparecen otros criterios como la transformación tecnológica, el mejor conocimiento de mercados y procesos, los enfoques administrativos adecuados y eficientes, el uso de mejores insumos, la
inserción en redes sociales y especializadas en comercialización, controles de
calidad a distintos momentos y hasta recursos externos para mejorar la capacidad de gestión de los negocios (por ejemplo, incubadora de negocios). La
aplicación de estos criterios apunta directamente al mejoramiento de la productividad total y de los factores de producción dentro del proceso de la innovación tecnológica a nivel de cada unidad de producción. Esta productividad es
un elemento crítico en la función de producción e íntimamente ligado a la incorporación de tecnología y asignación de los factores de producción, bien sea
de una actividad determinada o de toda la unidad de producción. La disponibi-
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lidad y uso de esos elementos ligados a la productividad pueden obtenerse a
través de la aplicación del enfoque de cadenas agroproductivas3 y de valor, la
descentralización de los servicios a nivel local/territorial, y la coordinación de
los servicios locales, incluida frecuentemente en los planes de desarrollo local/territorial.
Otro aspecto que también experimenta creciente influencia es la formación y
desarrollo de clústeres o conglomerados, como una salida competitiva para los
pequeños y medianos productores agropecuarios. Este es un fenómeno ligado
a las llamadas alianzas estratégicas, que consiste en formar un grupo geográficamente próximo de agro-empresas o instituciones asociadas, pertenecientes a
una actividad específica, que comparten características comunes y a menudo
complementarias. Esto incluye productos o servicios, proveedores de insumos,
maquinaria, servicios especializados, canales de distribución, clientes, educación, investigación, información y soporte técnico (Aburto et al., 2003). Si bien
la presencia de clústeres no es indispensable ni universal, la producción agropecuaria con enfoque de mercado facilita su conformación, especialmente
cuando los productos seleccionados y el número de productores involucrado en
el servicio de extensión rural son significativos en número y en volumen de
producción agregado. En esos casos, se establece la posibilidad de mejorar la
competitividad vía la reducción de costos de producción, en respuesta a la
disminución de costos de transporte y a la integración empresarial especializada. La formación/presencia de clústeres puede ser muy importante cuando los
mercados a que apunta la producción son de productos elaborados o, cuando
menos, intermedios que requieren acciones de agregación de valor.
3
Una cadena agroproductiva se entiende como una realidad económica y social constituida por
un conjunto de actores y actividades que interactúan conformando un sistema y se interrelacionan para satisfacer necesidades de mercados específicos (FAO-PASOLAC, 2005).
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5.-¿Qué significa un servicio de extensión rural dirigido
hacia el mercado?
Desde el punto de vista de la extensión rural, el reto es construir y aplicar un
enfoque de mercado. Este enfoque debe descansar sobre una tecnología apropiada a los usuarios, y sobre mecanismos de transmisión/difusión que brinden
herramientas metodológicas y técnicas para fortalecer la capacidad individual y
organizativa de los productores, que también faciliten las oportunidades de
incorporación al proceso productivo y de comercialización (Aburto et al, 2003).
Se trata de articular la asistencia técnica en la producción con la asesoría para
la comercialización, sin que se sustituya el papel de cada uno de los actores o
eslabones de la cadena de producción y comercialización.
Esto significa diseñar un nuevo sistema de extensión rural que si bien no implica componentes que no sean conocidos, sí integra esos componentes coordinadamente en etapas bien definidas y con la concurrencia de otros programas
y servicios sectoriales. Lo anterior, en un marco de descentralización en el ámbito del desarrollo local/territorial, y en un proceso permanente de negociación
entre la demanda por servicios y soluciones y la oferta de capacidades, tecnología y servicios, todo ello encuadrado en las exigencias del mercado y las características de las cadenas agroproductivas.
Por su parte, al adoptar el enfoque de cadenas se acepta que se trata de una
aplicación interdisciplinaria, por una parte, y que es necesario concentrar esfuerzos para obtener resultados específicos y beneficiosos, por la otra. Entre
los beneficios de este enfoque se cuentan la identificación de cuellos de botella
que enfrentan los principales actores/eslabones de la cadena; la identificación
de los elementos para formular una estrategia de mercadeo adecuada; la formulación de plan de negocios para cada solución planteada; definición de mapas de responsabilidades; el diseño de un plan de contingencia; el fortalecimiento de la gestión y la evaluación mediante indicadores económicos (Aburto
et al, 2003).
La acción de cada cadena requiere enfocarse, desde una perspectiva empresarial, con acciones estratégicas orientadas a crear mecanismos de redistribución
equitativa de costos y beneficios, procurando que los grupos de productores
logren operar e insertarse exitosamente en mercados competitivos, con responsabilidad social y ambiental a la vez que generen impactos significativos en
el desarrollo territorial y en el bienestar de las familias productoras. Este enfoque significa también buscar conjuntamente con los productores y los otros
actores que participan en las cadenas, otras opciones de diversificación, intensificación de la producción, transformación de los productos primarios y cual-
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quier otro mecanismo que agregue valor y contribuya al posicionamiento de la
producción en los mercados seleccionados. La creación y fortificación de pequeñas y medianas agroempresas rurales no es una acción ajena a las labores
de la asistencia técnica a pequeños y medianos productores ni a la identificación de nuevas oportunidades productivas y/o especialización de territorios a
ciertos procesos productivos, según sus ventajas comparativas y según las señales de los mercados internos y externos.
Por otra parte, las acciones de extensión rural requeridas para orientar la producción al mercado demandan conocimientos técnicos y capacidades de facilitación, de prestar servicios de intermediación y de ofrecer capacitación a los
diferentes actores para mejorar el acceso al mercado. Estas acciones deben
abordar la evolución de las modalidades de riesgos, la protección del medio
ambiente y el diseño de estrategias frente a fenómenos tan difíciles de manejar como la volatilidad de los precios de insumos y productos agrícolas y la variabilidad climática. Esta labor se lleva a cabo en el marco de sistemas complejos, con la participación de proveedores de servicios tradicionales y nuevos,
que incluyen las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) tales
como teléfonos fijos y móviles, Internet, radio y televisión. Experiencias exitosas acumuladas por la GIZ en Ecuador indican que el aprendizaje a través del
intercambio, giras de conocimiento, y pasantías de corta duración para productores jóvenes en otros proyectos similares, son acciones que facilitan la adquisición de conocimientos, estimulan nuevos emprendimientos, contribuyen al
desarrollo de capacidades y aceleran los procesos de aprendizaje y aplicación
del conocimiento.
Cuando el programa de asistencia técnica involucra a pequeños y medianos
productores, el número de actores se incrementa y puede llegar a miles de
participantes, si se trata de un territorio suficientemente grande. La implicación directa sobre el servicio es la conveniencia y la necesidad de trabajar de
forma asociativa que agrupe productores ya sea por similitudes o por subregiones definidos por ellos mismos. Estos casos –que son relativamente frecuentes- demandan que el servicio asigne recursos y realice esfuerzos en fortalecer y hasta crear asociaciones de productores, no sólo para facilitar la prestación de los servicios, sino para dinamizar la organización social de la producción, la gobernanza del sistema, la integración a las cadenas, la agregación de
valor a la producción y la sostenibilidad en los mercados. Inclusive, los funcionarios de entidades que asisten a los productores organizados fácilmente se
hacen parte de esa organización y terminan compartiendo ideales y principios
organizacionales, lo que contribuye a fortalecer las organizaciones locales y
territoriales.
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Por la necesidad de construir un servicio inclusivo y multifuncional, es importante que el diseño de un sistema de asistencia técnica/extensión rural incluya
expresamente dos criterios cruciales para el desarrollo de las sociedades y sus
livelihoods: la diferenciación por género y las acciones explícitamente dirigidas
a involucrar a los jóvenes en el proceso de innovación productiva. Es cardinal
entender e identificar los papeles que asumen las distintas personas de una
familia en este proceso. Definir quién hace qué, qué podrían hacer los jóvenes
mejor preparados de las familias y quién podría contribuir más eficientemente
al bienestar de la familia, resulta crítico al momento de diseñar cómo se hacen
las cosas y sobre quiénes recae la asistencia, el seguimiento, el desarrollo de
capacidades y las decisiones de la empresa de producción-comercialización. La
producción, la preparación del producto y la instrumentación (Figura 2) requieren de acción colectiva familiar para hacerlo competitivamente y en respuesta
directa a las condiciones de los mercados. Por ello, ofrecer asistencia diferenciada a las personas que toman responsabilidades diferentes dentro del proceso se convierte en una necesidad y debe incluirse con toda claridad en la estructura del servicio asistencial, en las tareas de los extensionistas y en la definición de responsabilidades de los actores en los procesos que deben cumplir.
La preparación e involucramiento progresivo de los jóvenes en estos procesos
de producción/comercialización debe mirarse en proyección no sólo a la empresa familiar, sino a la organización de los productores, su gobernanza y su
inserción en los planes territoriales de desarrollo. Se trata de la generación de
recambio que necesita la acumulación de experiencia suficiente para hacer un
relevo sosegado pero innovador y con capacidad de responder a la dinámica de
los mercados, el cambio tecnológico y el manejo empresarial.
En resumen, la aplicación del enfoque de mercado a la extensión rural dentro
del ámbito de las cadenas es un proceso de acompañamiento a las organizaciones de productores, gestionando soluciones en todas las fases desde la preproducción, producción, transformación y comercialización de la actividad
agropecuaria, buscando competitividad y sostenibilidad (Solórzano y Zeledón,
2008). Requiere que los agentes de cambio y asistentes técnicos adquieran y
expresen un criterio empresarial, que generalmente no hace parte de la actual
formación universitaria, y de una apertura programática y de planificación capaz de atender simultáneamente los varios frentes de trabajo que significan la
organización de los productores, la aplicación de las exigencias de los mercados a los planes de producción, la inserción y gobernanza de las cadenas de
valor, y la capacidad de establecer sistemas de producción de excelencia en
calidad y competitividad, que frecuentemente conllevan a certificaciones e introducción de buenas prácticas de producción.
P á g i n a | 24
6.-¿Qué significa la extensión con enfoque de mercado para los productores no comerciales?
La gran mayoría de los servicios de Extensión que fueron provistos por el Estado han favorecido explícita o implícitamente los pequeños productores rurales,
algunos de los cuales tienen recursos muy escasos, que se convierten en severas limitaciones para alcanzar volúmenes y calidad de productos que puedan
fácilmente competir en mercados relativamente formales y sostenidos. Estas
condiciones no significan que esos muy pequeños productores no participan en
algunos mercados, haciendo parte de las cadenas agroalimenticias en los niveles y condiciones en que se da su participación.
Sin embargo, es importante tener presente que una buena proporción de la
producción de los más pequeños es de autoconsumo y que su participación en
los mercados con los productos comerciales es limitada, debido a la poca o
ninguna inversión que pueden realizar en esta actividad, su precaria conexión
con el mercado y, especialmente, los bajos niveles de calidad, selección, presentación, empaque y otros requerimientos de los mercados más formales y de
mayor expansión.
Desde el punto de vista del servicio de la extensión rural diseñada con un enfoque de mercado, es también necesario reconocer que la participación permanente y sostenida en un mercado requiere de algunos estándares mínimos,
referidos a regularidad de la oferta, participación en las redes sociales que se
desarrollan alrededor de la función de comercialización, niveles de calidad
atractivos para los agentes del mercado, cumplimiento de presentación y selección que exigen los canales más formales y una capacidad de interacción y
negociación que conduzca a establecer el precio y las condiciones básicas de
las transacciones. En este sentido, el estrato de los más pequeños, que no
pueden siempre cumplir los mínimos, tiene dificultades para llegar a los niveles
de calidad y escala de producción necesarios para aprovechar el servicio de
extensión rural y para integrarse cómodamente a las organizaciones de productores que buscan comercializar competitivamente sus productos e insertarse en mercados sostenidamente.
La discusión de los asistentes a la II Reunión Latinoamericana y del Caribe sobre Servicios de Asesoría Rural señaló la posibilidad de establecer nuevos canales de comercialización para este estrato de productores, buscando acceder
directamente al consumidor final a través de ferias directas, donde los volúmenes no constituyen un gran obstáculo y donde la inversión en el proceso de
comercialización se reduce al traslado de los productos a los lugares de las ferias.
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Desde el punto de vista de la extensión rural con enfoque de mercado y los
servicios que deben concurrir para su ejercicio exitoso, este estrato de productores muy pequeños requiere un tratamiento específicamente diseñado. La necesidad de ofrecer un mayor soporte para superar los problemas que limitan su
capacidad de producir comercialmente seguramente acapararán las prioridades
de los planes de trabajo que logren acordar demandantes y oferentes del servicio.
Los puntos mencionados enfatizan la necesidad que el servicio de extensión
rural incluya a los productores muy pequeños con escasa producción comercial.
Lo importante en este caso es definir planes de trabajo conjuntos y participativos para diseñar una estrategia de superación de las limitantes de la producción, al tiempo que se brinda una atención que contribuya a mejorar las condiciones de vida en el corto plazo.
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7.-¿Cuáles son algunas de las implicaciones institucionales?
Al diseñar un nuevo modelo de extensión rural con un paradigma más amplio e
interconectado que supere el sesgo productivista, es esperable que se requiera
repensar la institucionalidad tanto pública como privada, para responder a los
procesos participativos, descentralizados, de conformación de cadenas agroproductivas y de planificación de la producción de adelante para atrás. En principio, el diseño institucional podría ser quizás el último peldaño del nuevo diseño de la extensión rural, dado que se requiere la definición previa de todos los
procesos y pasos representados en las Figuras 1 y 2 de este documento. Posiblemente, el principal desafío que se enfrente es la creación y definición de
incentivos, inmersos en el desarrollo institucional y fortalecimiento organizacional, dirigidos a que los actores establezcan y fortalezcan relaciones, alianzas
e instancias de cooperación entre los productores, los prestadores de servicios,
y los diferentes actores que hacen parte de las cadenas y los planes de desarrollo locales/territoriales. Es de esas relaciones que podrán surgir nuevas posibilidades para que se presenten proyectos innovadores que contribuyan a la
superación de la pobreza rural (Beduschi Filho, 2009).
La institucionalidad –sea formal o informal- al constituirse en elemento de
apoyo para los planes de asistencia/extensión, requieren mecanismos mínimos
para generar conocimientos que ofrezcan soporte y contribuyan a mejorar dichos planes. Una manera de lograrlo es a través de indicadores desempeño y
de impacto que permitan una retroalimentación a las organizaciones y al propio sistema. La definición de esos indicadores debe ser labor de los propios
productores, pero suficientemente consistente y sostenible para generar conocimientos y derivar lecciones que retroalimenten positivamente las acciones.
Desde el punto de vista de la gobernanza de las cadenas de valor a nivel local,
territorial y nacional, la experiencia de la GIZ en Ecuador indica la necesidad
de establecer prioridades tanto de acción como de planificación para enfrentar
los problemas que tienen mayor incidencia en los sistemas de producción/comercialización. Por su naturaleza, las instancias de concertación requieren de una organización y un reconocimiento pragmático, que permitan acuerdos y generen la capacidad de que éstos puedan mantener la sostenibilidad
requerida y traspasar de un nivel al siguiente, según la evolución de la producción territorial en los mercados y las cadenas de valor.
En una mesa de concertación desde el nivel local hacia los niveles territorial y
nacional, es claro que las organizaciones tienden a favorecer no sólo los acuerdos básicos de calidad, volúmenes y parámetros de fijación de precios, sino
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también la posibilidad de identificar la producción territorial, especialmente
cuando ciertos commodities como el café o el cacao, desarrollan diferencias
basadas en las regiones de origen y éstas marcan diferencias en los precios y
las características de la demanda. Los rasgos de gobernanza están influenciados por las características y la identidad cultural, que constituyen elementos
aglutinadores que requieren ser conservados y visibilizados.
La organización social/económica de los productores no sólo facilita la gobernanza sino que puede conducir a mejores mercados y al desarrollo de servicios
que refuercen, por ejemplo, la asistencia técnica, la comercialización y diferenciación de los productos así como la inserción de jóvenes rurales a esos mecanismos de gobernanza y prestación de servicios.
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8.-Conclusiones y proposiciones
Las discusiones y el trabajo de grupo fueron muy funcionales para enfatizar
algunos puntos incluidos en este documento y definir, al menos para el plazo
de un año, cómo seguir con el desarrollo del tema de la extensión rural que
responde a la demanda y que se diseña con un enfoque de mercado.
Los puntos de mayor énfasis tanto en las discusiones como en el trabajo de
grupo pueden resumirse de la siguiente manera:
 La respuesta a las demandas por soluciones acordadas con los productores
resulta un proceso básico para direccionar los servicios de extensión rural.
La participación de los usuarios en la definición de sus necesidades y en la
priorización de sus problemas constituye el punto de partida para establecer
brechas y necesidades no sólo de carácter técnico sino empresarial, de procesos y de prospección. Corresponde al principio para establecer el tipo y la
direccionalidad de las innovaciones que puedan introducirse en el proceso de
producción completo.
 Existen múltiples maneras para aproximarse a la definición de las necesidades y al estado del itinerario de producción y negocio de los productores.
Todos son válidos en la medida que cumplan el objetivo y ofrezcan las condiciones para analizar conjuntamente las demandas, las ofertas, las condiciones para realizar un plan conjunto de trabajo y la proyección de la función total del proceso productivo como generador sostenido y eficiente de riqueza. El aspecto primordial es una participación amplia y la creación de
oportunidades para escuchar todas las voces interesadas.
 Un aspecto que puede llegar a ser crítico es la denominada „demanda informada‟. Con alguna frecuencia, los productores no tienen toda la información
necesaria para establecer prioridades en sus necesidades o, inclusive, para
contemplar alternativas productivas diferentes que puedan posicionarse en
los mercados. En estos casos, el servicio de extensión rural debe proveer la
información necesaria y ofrecer alternativas para la decisión del productor,
dadas las condiciones agroecológicas y socioeconómicas de los territorios
donde el proceso de producción ocurre.
 El enfoque de mercado es útil, facilita la planeación, aclara los objetivos y
genera una dinámica constructiva para el proceso productivo y la empresa
rural. Sin embargo, este no es el único enfoque que debe considerarse en el
diseño de un servicio de extensión rural. De allí la necesidad de la concurrencia múltiple de servicios públicos y privados para enfrentar los requerimientos del productor rural, así como la utilidad de organizar los procesos
por medio de planes de nivel territorial que orientes los planes de negocio
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individuales o asociativos con los que pueda concretarse la respuesta a las
demandas de los productores.
 Especial esfuerzo es necesario para incorporar a los productores de menor
tamaño y con mayores restricciones para alcanzar niveles de producción
comercial. Desde el punto de vista del enfoque de mercado para el diseño
de la extensión rural, se requieren soluciones diferentes que deben establecerse en la forma de acuerdos entre necesidades demandadas y soluciones
ofrecidas. Seguramente los énfasis serán más fuertes en la superación de
las limitaciones a los procesos productivos, pero es igualmente posible y
deseable incursionar en los mercados, ganar competitividad y avanzar en las
cadenas agroproductivas para establecer las bases de las innovaciones que
sean posibles de alcanzar, dentro del contexto de restricciones que generalmente distingue este estrato de pequeños productores rurales.
 La asociatividad de los usuarios de la extensión rural parece tener una incidencia en las empresas individuales y agroempresas rurales que sobrepasa
las oportunidades de la comercialización. Con frecuencia las organizaciones
rurales ofrecen servicios complementarios que contribuyen a superar limitaciones del proceso de producción-comercialización, incluyendo algunas acreditaciones que como las certificaciones, ayudan al posicionamiento en los
mercados. Haciendo el soporte a estas organizaciones parte de la oferta de
los extensionistas, se puede ampliar el conjunto de opciones a los productores que quieren ser competitivos e insertarse en mercados sostenibles.
 Una herramienta en creciente uso y de reconocida eficiencia es el conjunto
de instrumentos disponibles en las TICs. Existe abundante literatura y ejemplos en América Latina sobre el uso exitoso de estas herramientas. En consecuencia, cualquier diseño de servicio o revisión de los servicios en práctica
debería incorporar esta opción para llegar y proveer información en ambos
sentidos entre productores, usuarios y otros servicios que concurran en la
satisfacción de las demandas de los productores.
Por su parte, se definieron algunas propuestas para el diseño y tareas de continuación de la Red Latinoamericana para Servicios de Extensión Rural (RELASER)4. Aquellas que se relacionan directamente al tema de la demanda y el
enfoque de mercado son las siguientes:
4
RELASER contribuye a mejorar la competitividad, sustentabilidad y equidad de los
sectores agropecuarios y agroalimentarios, y de los territorios rurales donde se circunscriben, a través del fortalecimiento de la extensión rural como parte de un sistema
de innovación. Entre sus objetivos, busca crear mecanismos de colaboración y espacios
de diálogo y aprendizajes, que permitan fortalecer los Sistemas de Extensión Rural en
Latinoamérica, a través de la cooperación y el intercambio de información y conocimientos.
P á g i n a | 30
 Mantener el tema de la extensión rural con enfoque participativo y de mercado como un tema de análisis dentro de la Red que requiere profundización
y creación de un acervo de conocimientos, de tal manera que se conforme
un cuerpo teórico-práctico que sirva de referencia a los interesados y practicantes. Entre los varios temas específicos que darían continuación a este
tema, quizás deberían explorarse los siguientes:
o Sistematización específica de cuatro o cinco casos exitosos en América
Latina, con el objeto de conocer los procesos de diseño, creación, implementación, evaluación y ajuste de los mismos, resaltando razones analíticas del proceso y relacionándolo con resultados de terreno.
o Ampliación de la revisión de literatura e introducción de referencias teóricas y prácticas analizadas en un mecanismo electrónico que pueda servir
de consulta a todos los asociados a la Red.
o Identificar servicios de extensión y territorios que puedan servir de puntos
de demostración empírica de la aplicación de la respuesta a la demanda y
de la incorporación del enfoque de mercado. Construir programas de intercambio/pasantías/capacitación de productores y extensionistas a partir
de estas experiencias exitosas.
o Incursionar en un sistema de seguimiento y evaluación que, consultando
el estado del arte, proponga mecanismos que contribuyan a que los servicios puedan ser evaluados y monitoreados para generar una cadena de
retroalimentación que permita realizar ajustes periódicos que mejores la
eficiencia y la eficacia de los servicios.
 Iniciar un trabajo colegiado sobre la manera de enfrentar el reto de la satisfacción de las demandas por parte de los servicios de extensión rural. Los
criterios para la conformación de equipos multifuncionales de profesionales,
los perfiles de sus integrantes, la relación de eficiencia de costos, las características de la relación extensionistas/usuarios/asociatividad, así como algunas modalidades de integración a las cadenas agroalimenticias, deberían
ser algunos de los aspectos preferentes en los análisis necesarios para enfrentar dicho reto.
 Relacionado con el punto anterior, una actividad más de mediano plazo debería enfrentar las necesidades y dificultades de formación de los extensionistas y los equipos multifuncionales. En este sentido, la integración de grupos o comisiones de estudio y proposiciones sobre el tema podría ser evaluado al interior de la Red.
 La incorporación efectiva de organizaciones rurales y de representantes de
servicios de extensión rural, tanto del sector público como privado, serían
una contribución a la continuación del desarrollo de este tema dentro de la
Red.
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Anexo 1. Extensión rural y productividad
Tabla 1. Cambios en la productividad total y de factores en países con acciones de extensión rural
Trigo
Soja
Papa
Maíz
Caña
Azúcar
Café
Banano
Arroz
Cuadro 1.
Rendimiento (Hg/Ha) por principales cultivos, 2000 y 2009, países latinoamericanos
Argentina
Bolivia
Brasil
Chile
Colombia
Ecuador
Paraguay
Perú
Uruguay
Venezuela
2000
47.798
19.133
30.339
52.413
57.355
36.811
38.491
65.900
63.839
48.969
2009
68.842
21.967
44.051
53.763
54.961
40.004
42.514
74.038
76.301
53.200
2009-2000
44,03%
14,81%
45,20%
2,58%
-4,17%
8,67%
10,45%
12,35%
19,52%
8,64%
2000
2009
205.882
199.203
102.439
96.587
107.924
141.436
0
0
327.988
272.613
256.444
353.391
56.986
78.453
0
0
0
0
171.107
133.333
2009-2000
-3,24%
-5,71%
31,05%
-
-16,88%
37,80%
37,67%
-
-
-22,08%
2000
0
11.348
8393
0
9434
4813
6995
7246
0
3457
2009
0
10.719
12.192
0
11.558
1955
11.851
7443
0
3783
2009-2000
-
-5,54%
45,26%
-
22,51%
-59,38%
69,42%
2,72%
-
9,43%
2000
657.142
429.608
676.239
0
862.043
698.207
377.611
1.180.743
533.928
686.716
2009
843.661
454.338
788.543
0
1.014.479
793.179
480.000
1.318.120
666.051
760.000
2009-2000
28,38%
5,76%
16,61%
-
17,68%
13,60%
27,11%
11,63%
24,75%
10,67%
2000
54.328
21.258
27.447
94.120
21.064
13.931
19.512
24.118
15.295
35.004
2009
56.142
28.150
37.148
104.955
27.651
22.002
24.000
30.039
30.834
37.333
2009-2000
3,34%
35,34%
35,34%
11,51%
31,27%
57,94%
23,00%
24,55%
101,60%
6,65%
2000
277.566
57.531
170.215
164.821
128.180
56.331
51.283
115.040
124.074
172.087
2009
294.108
54.090
248.299
205.101
183.793
58.529
69.518
131.751
161.031
190.909
2009-2000
5,96%
-5,98%
45,87%
24,44%
43,39%
3,90%
35,56%
14,53%
29,79%
10,94%
Soja 2000
23.312
19.405
23.999
0
22.492
17.060
25.330
14.542
7640
26.581
2009
2009-2000
18.484
-20,71
15.304
-21,13%
26.365
9,86%
0
-
22.000
-2,19%
17.419
2,10%
15.000
-40,78%
17.096
17,56%
17.802
133,01%
17.857
-32,82%
Trigo 2000
24.934
8491
15.588
38.120
15.992
6208
13.810
12.797
25.343
3692
2009
17.470
13.142
20.802
40.809
16.945
8616
21.000
14.183
33.582
2933
2009-2000
-29,94%
54,78%
33,45%
7,05%
5,96%
38,79%
52,06%
10,83%
32,51%
-20,56%
P á g i n a | 34
Tabla 2. Tasas de crecimiento del índice de la Productividad Total de
los Factores en América Latina y el Caribe 1961/80 y 1981/2001
Fuente: Ardila, F. y Everson, R. E. (2004). El crecimiento de la productividad el
total de los factores en la agricultura. FONTAGRO Informe especial No. 6: El
papel del capital tecnológico. Lima, Perú.
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Tabla 3. Productividad de la tierra agropecuaria en América Latina y el
Caribe. 1961-2001
P á g i n a | 36
Tabla 4. Productividad de la mano de obra agropecuaria en América
Latina y el Caribe 1961-2001
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Anexo 2. El caso del Servicio Asesoría Técnica de la
Cooperativa de Productos Lácteos de Nariño Ltda. (COLACTEOS) en Colombia
La lechería de Nariño y la Cooperativa
El departamento de Nariño, ubicado al Sur de Colombia en la zona ecuatorial,
tiene características especiales en su cuenca productora de leche, sus explotaciones son de minifundio y el 85% de los predios son de menos de 5 hectáreas, el promedio de altura en la región productora de leche es de 2.900 a
3.200 metros sobre el nivel del mar.
La producción lechera es una actividad productiva de enorme importancia económica y social para el departamento pues se producen más de 550.000 litros
aproximadamente.
Hacia la década de los años 1970, los ganaderos de Nariño, deciden unirse y
organizarse para producir leche a mejores precios. En el año de 1974 nace la
idea de asociarse para lograr este objetivo. Fue entonces como el 2 de marzo
de 1977, cuando 30 ganaderos de la región quienes ya habían madurado la
idea de agremiarse y con el apoyo y colaboración de la misión técnica del gobierno holandés, se firmó el Acta de Constitución de la Cooperativa de Productos Lácteos de Nariño, con domicilio en la ciudad de San Juan de Pasto.
La cooperativa como tal, en su concepción filosófica asociativa de economía
solidaria, nació por insinuación de los holandeses, y es esa la estructura que
aún se conserva gracias a la orientación e ilustración organizacional del gobierno de Holanda a través de sus funcionarios en el departamento de Nariño.
La Cooperativa se inicia con la planta enfriadora de Guachucal donde se capta
leche e inicialmente se la enfría para venderla a otros departamentos.
Hacia 1979 se hace el primer intento de pasterizar leche en la planta de Pasto
y se lanza al mercado la leche pasteurizada Ñapanguita, pero la falta de experiencia en el manejo y mercadeo hacen que este intento no fructifique. En este
momento es fundamental el apoyo de la Misión Holandesa con su técnica y conocimientos en la producción de quesos.
En julio de 1984, se lanza nuevamente al mercado leche pasteurizada de
Cooprolácteos, inicialmente en Pasto y dada su aceptación y demanda se ex-
P á g i n a | 38
tendió a todo el departamento de Nariño y en la actualidad hacia el departamento del Cauca y Valle con la marca Colácteos y Tapioka.
En 1984 la cooperativa amplía Planta Guachucal para procesamiento de quesos
y derivados lácteos. En el año 1985 se inicia en Cali el expendio de leche COLACTEOS, al adquirir una planta pasteurizadora y en el primer trimestre del
año 1987, comienza la producción de yogur y kumis en presentaciones de vaso
y garrafa.
A partir del año 1993, se inicia un proceso administrativo que se enmarca en
seis aspectos fundamentales:
 Consolidación de la estructura organizacional administrativa y financiera de
la Cooperativa.
 Consolidación del mercado con proyección nacional e internacional.
 Construcción y remodelación de la estructura básica industrial.
 Comercialización con competitividad y eficiencia.
 Planeación y desarrollo de nuevos productos
 Proyectos de mejoramiento y proyección institucional
En el año 1997 se realiza la inauguración de una nueva planta ubicada en el
municipio de Pupiales, destinada a la producción de quesos frescos e hilados.
En el periodo 2006 - 2010 se construye la nueva Planta Guachucal con una
capacidad instalada para 100.000 litros día destinada a la producción de quesos maduros tipo exportación y diferentes líneas de producción
Han transcurrido ya 34 años desde su fundación, cumpliendo con uno de los
principales fines para el cual fue creada: agrupar a ganaderos del departamento, garantizándoles perspectivas de desarrollo en su campo de acción. Hoy día
los objetivos propios de la Cooperativa contemplados en sus estatutos se definen al tenor de los principios cooperativos, el bienestar económico y social del
gremio ganadero de Nariño.
Cooprolácteos ha definido como misión ser una organización cooperativa con
alta vocación social que contribuye al desarrollo de sus cooperados y del gremio ganadero de Nariño, con servicios y productos cumplen con estándares de
calidad, buscando generar valor para asociados, clientes, empleados, proveedores y el mercado en general; orientado la gestión con ética, responsabilidad
y servicio.
Así mismo define su visión hacia el año 2014, cuando espera consolidar en el
mercado las líneas de nuevos productos, fortaleciendo la imagen corporativa
de las marcas COLACTEOS y TAPIOKA a través del crecimiento racional y esca-
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P á g i n a | 39
lonado del canal tienda a tienda, incrementando la participación en el mercado
con crecimientos superiores a los de la industria láctea nacional y generando
mayor grado de satisfacción en los clientes y asociados.
Ha definido la exportación como una decisión seria, que requiere de constancia
y de convencimiento de que la exportación es una de las principales vías para
el crecimiento empresarial. En septiembre del año 2000 se realiza la primera
exportación hacia el mercado venezolano con 25 toneladas de quesos Gouda,
Edam y Parmesano. Estos contactos comerciales se mantuvieron hasta el
2008, el proceso no continuó por problemas de tipo gubernamental.
COLACTEOS inició un servicio de asesoría técnica para sus afiliados en 1995, y
ha venido evolucionando su configuración y diversificando sus componentes,
de conformidad a las señales del mercado de la leche y las necesidades de sus
afiliados.
Con este programa, COLACTEOS busca que la empresa ganadera del altiplano
de Nariño, Colombia, genere resultados en función de su fortalecimiento y rentabilidad a través de diversos programas de mejoramiento integral de las explotaciones lecheras, teniendo en cuenta aspectos de sanidad, productivos,
reproductivos, nutricionales, agronómicos y administrativos. Todos estos componentes se juzgan necesarios para asegurar una calidad de leche que permita
precios de venta adecuados para asegurar rentabilidad y competitividad de las
firmas asociadas.
Figura 1. Presencia de COLACTEOS en Colombia
P á g i n a | 40
Este programa aplica para todos los sistemas productivos de los asociados proveedores, que forman parte de la Cooperativa y para asociados Jurídicos. El
programa calidad de leche aplica para asociados proveedores, asesores jurídicos y proveedores no asociados.
Tabla 1. Universo de trabajo
Zona
Guachucal
Pupiales
Pasto
Total
Sistemas productivos (#)
123
100
43
266
El procedimiento de asesoría técnica, según lo contemplado en el sistema de
gestión de la calidad ISO 9001:2008, es de carácter obligatorio, siendo responsabilidad de los asesores brindar un servicio de manera ágil y oportuna. El
asesor deberá abordar la asesoría por solicitud o ruta programada, la cual
brindará atención al 100% de las solicitudes por parte de los asociados proveedores, en donde se atenderá el caso puntual para el cual fue requerido. Teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado, es importante destacar que es
obligación de cada asesor visitar mínimo 4 veces a cada sistema productivo
para el seguimiento de los programas específicos planteados, y las solicitudes
para urgencias medico veterinarias deben cumplirse en su totalidad.
Como se representa en la Figura 2, la asistencia técnica de COLACTEOS se
compone de tres grandes programas, que tienen a su vez componentes específicos que conforman una malla de servicios que atacan simultáneamente los
principales problemas encontrados en el área de influencia con los asociados a
la organización. Particularmente se trata de lo siguiente:
Programa Médico Veterinario
Tiene por objetivo garantizar la salud del hato de los asociados, logrando rentabilidad sostenible del mismo mediante acciones de tipo preventivo y curativo
de las unidades básicas de producción (vacas), buscando contribuir a la producción de leche de buena calidad.
Los programas que se abordan en esta actividad son los siguientes:
i) Componente asistencia medico veterinaria. Este componente busca atender
y propender por la solución de manera ágil y oportuna de los problemas de
salud del hato o salud animal que se presenten en los sistemas productivos de
los asociados.
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Como estrategia, este componente responde a las solicitudes de asistencia en
su sistema productivo, el médico veterinario de la zona se traslada a la finca
con el fin de atender el caso correspondiente, efectuando posteriormente control y seguimiento de acuerdo a criterio y a la ética del profesional que atendió
dicha solicitud. La visita, el caso y las recomendaciones de tipo quedan registrados en los formatos correspondientes para después notificar al Centro de
Información de COLÁCTEOS y así ser sistematizada en la base de datos.
ii) Componente de sanidad animal. Con este componente se busca disminuir
los índices de morbilidad identificados en las diferentes zonas de influencia de
la cooperativa, así como lograr que los predios de los asociados sean certificados por el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), como fincas en saneamiento y/o libres de brucelosis y tuberculosis.
Como estrategia de acción, los médicos veterinarios a través de las visitas determinan la casuística a nivel de hatos, procediendo a la atención y desarrollo
de eventos educativos de tipo preventivo, y adelantan las gestiones pertinentes ante el ICA para el desarrollo del programa “Control de Brucelosis y Tuberculosis Bovina” a nivel de hatos.
Para recibir el servicio, es requisito ser asociado proveedor de la Cooperativa,
inscribir el sistema productivo ante el ICA, y estar comprometido con los objetivos del programa.
iii) Componente de calidad de leche. Este componente tiene el objetivo de posibilitar la producción de leche de buena calidad para generar mayor rentabilidad tanto del asociado como de la industria.
Opera con una estrategia con la cual los asesores técnicos, en coordinación con
las plantas, los asociados, los operarios de las fincas y los transportadores de
leche, verificarán permanentemente la calidad de la leche a través de asesoría,
acciones educativas y de control de Buenas Prácticas de Ordeño (BPO) a nivel
de fincas, en los siguientes aspectos:
•
Buenas prácticas de ordeño (BPO), higiene y mantenimiento de equipos
y utensilios, manejo de la leche, condiciones y estado locativo y/o funcional de los sitios de ordeño.
•
Estado sanitario de la vaca.
•
Control sistema mamario (ubre) mastitis clínica y/o subclínica.
•
Pruebas de análisis de leche permanentes en planta o a criterio del asesor de la finca.
P á g i n a | 42
Figura 2. Estructura programática de COLACTEOS
ORGANISMOS DE APOYO
• Laboratorios clínicos médico veterinarios, Universidad de Nariño e
ICA
• Laboratorios especializados Universidad de Nariño, para análisis
de suelos y bromatológicos
• Alianzas con Universidad de Nariño, ICA, FEDEGAN, laboratorios y
casas comerciales.
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P á g i n a | 43
Para recibir los servicios de este componente es necesario ser asociado proveedor de la Cooperativa, compromiso para la participación activa y permanente.
Programa Agronómico
Este programa tiene como objetivo propender el uso adecuado y técnico de los
recursos que provee la naturaleza suelo, agua y energía, para transformarlos
en productos vegetales con énfasis en la producción de biomasa en cantidad y
calidad de forraje, de tal manera que el sistema productivo sea económicamente rentable y sostenible.
Este componente comprende los siguientes aspectos:





Incremento de biomasa forrajera
Preparación y utilización de abonos biorgánicos
Siembras
Planes de fertilización
Costos e implementación de modelos alternos.
Programa Zootécnico
Tiene el objetivo de propender por el desarrollo técnico y económicamente sostenible del hato lechero a través de la implementación de programas de mejoramiento de producción. Para cumplir este objetivo realiza las siguientes actividades:
 Asesoría en la empresarialización del hato lechero. El objetivo es brindar
asistencia técnica puntual para lograr rentabilidad de manera sostenible
frente a uno o más aspectos relacionados con administración, nutrición,
crianza y levante de terneras, producción y reproducción.
 Implementación de registros, en lo cual se viene trabajando desde el 2006
con el libro anual de hato.
 Manejo de programas ganaderos: Taurus Webs, Interherd y hojas de cálculo. Se busca obtener y analizar información relacionada con parámetros productivos, reproductivos y demás aspectos zootécnicos, para establecer programas de mejoramiento de producción.
 Monitoreo del hato, terneras y sus correspondientes costos de producción.
 Asesoría nutricional, con la cual se busca mejorar la productividad y rentabilidad de la empresa ganadera mediante la ejecución de un programa de balanceo de raciones.
 Asesoría en proyectos
P á g i n a | 44
Planeación Estratégica Tecnológica (PET)
Analizando la importancia de cada una de las áreas que conforman asesoría
técnica, se vio la necesidad de hacer un trabajo en conjunto que permitiera
abordar aspectos relevantes dentro del proceso productivo. De esta manera se
inicia el trabajo bajo esta metodología, la cual permite hacer un análisis, control, seguimiento y evaluación de las actividades propuestas en una finca para
lograr un mejoramiento continuo, buscando eficiencia técnica y económica.
Para esto, el primer paso es hacer un diagnóstico en conjunto con el productor
de las fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades de cada sistema productivo, para plantear estrategias que permitan llevar al mejoramiento de indicadores técnicos y económicos. Los puntos que se evalúan corresponden a 4
subsistemas, que son:
 Población. Se evalúa capacidad de carga, tasa de reposición, tasa de descarte
 Reproducción. Se analiza el comportamiento de parámetros reproductivos
tales como días abierto, intervalo parto–concepción, servicios por concepción, intervalo entre partos y otros.
 Producción. En este subsistema se tienen en cuenta indicadores como promedio de producción vaca/día, días en lactancia, días secos, pico de producción y persistencia en la lactancia.
 Carne. en este último aspecto se observa el comportamiento productivo de
terneras y novillas teniendo en cuenta la ganancia de peso para cada etapa,
edad a primer servicio, peso a primer servicio y mortalidad
Es importante hacerle entender al productor que su finca debe manejarse como una empresa, y para ello deben fijarse metas claras, medibles y alcanzables, y todo debe basarse en determinar los costos de producción y el impacto
económico de las actividades que se llevan a cabo para conseguir dichos propósitos. Es por ello que el objetivo final de esta labor es generar desarrollo a
los cooperados del área de influencia de la cooperativa.
Algunos Resultados
El programa de asistencia técnica se refleja en los resultados que obtienen los
usuarios en sus unidades de producción. Los registros de COLACTEOS generan
algunos indicadores de resultados que se tratan de compactar en los siguientes
cuadros:
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P á g i n a | 45
Tabla 2. Número de fincas en monitoreo
Fincas
Taurus
37
Hoja de calculo
88
Total
125
Tabla 3. Reproducción
Indicador
Valor de
referencia
NOVILLAS
Edad primer servicio (meses)
Edad concepción novillas (meses)
Intervalo apta concepción (días)
Edad primer parto (meses)
21.5
23.67
90.37
32.46
Duración gestación novillas (días)
280
280 +/15
86.52
139
154
439
280.8
70-80
40-50
110-130
390-410
280 +/-15
1.33
2.03
1.5
1.5-2.3
VACAS
Intervalo parto-1er servicio (dias)
Intervalo 1er servicio-concepción (días)
Intervalo parto-concepción (días)
Intervalo entre partos (días)
Duración gestación
SERVICIOS POR CONCEPCION
Servicios/concepción novillas
Servicios/concepción vacas
60
P á g i n a | 46
Tabla 4. Producción
Valor refeParámetro
Indicador rencia
NA
Numero vacas en ordeño
27
80-85
Vacas en producción (%)
82.75
150
Días en producción
189
NA
Producción promedio vaca/día (lts.)
14.5
NA
Producción día (lts.)
354
PRODUCCION POR DIAS DE LACTANCIA (lts)
NA
1er día
18.5
NA
30 días
21.9
NA
60 días
21.08
NA
90 días
19.43
NA
120 días
18.66
NA
150 días
17.52
NA
180 días
16.86
NA
210 días
15.6
NA
240 días
14.18
NA
270 días
12.77
NA
305 días
11.34
LACTANCIAS TERMINADAS
Duración de la lactancia (días)
Días secos
Litros lactancia
Leche a 305 días
313
67
5062
4867
305
60
NA
NA
Uno de los indicadores que miden el comportamiento productivo son los días
en producción, también llamados días en lactancia o en leche. En este caso, si
se compara el valor encontrado con el de referencia se puede observar que
están por encima de lo esperado lo cual está estrechamente relacionado con
un alto intervalo entre partos, intervalo parto-concepción, días de secado y
programación de partos.
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P á g i n a | 47
Figura 3. Producción por días de lactancia
Producción por dias de lactancia
25
21.9
21.08
20
19.43
18.66
18.5
17.52
16.86
15.6
15
Litros
14.18
12.77
11.34
10
5
0
1er día
30 días
60 días
90 días
120 dias
150 dias
180 dias
Dias en lactancia
210 dias
240 dias
270 dias
305 dias
Tabla 5. Crianza y levante de terneras
Curva de crecimiento
Nacimiento
1 mes
2 meses
3 meses
4 meses
5 meses
6 meses
8 meses
9 meses
10 meses
11 meses
12 meses
14 meses
16 meses
18 meses
20 meses
22 meses
24 meses
28 meses
30 meses
Peso
Peso
ideal
(Kg)
(Kg)
40
43
60
55
76
80
95
105
113
132
137
155
161
180
177
205
205
230
232
255
252
280
330
275
380
312
420
343
460
357
500
392
540
429
580
474
620
512
650
544
Ganancia/día
(gr)
0.666
0.533
0.633
0.6
0.8
0.8
0.266
0.933
0.9
0.666
0.766
0.616
0.516
0.233
0.583
0.616
0.75
0.633
0.533
Ganancia/día
ideal (g/día)
0.400
0.833
0.833
0.900
0.766
0.833
0.833
0.833
0.833
0.833
0.833
0.833
0.666
0.666
0.666
0.666
0.666
0.666
0.333
0.333
P á g i n a | 48
Tabla 6. Ganancia de peso por edades
Edad
0-6 meses
6-12 meses
12 al servicio
Servidas
Confirmadas
Ganancia/día(g)
603
658
629
471
560
Ganancia
ideal (g)
771
833
666
666
333
Figura 4. Curva de crecimiento
Curva de crecimiento
600
500
Peso (Kg)
400
300
200
100
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Meses
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Tabla 7. Resumen consolidado de los costos de producción de fincas
COLACTEOS a octubre 2010
Rubro
fincas tipo 1 fincas tipo 2 fincas tipo
3(> 1000
(1-199 LI( 200-999)
TROS)
LITROS)
PROMEDIO
PROMEDIO
PROMEDIO
31.5%
19.2%
18.5%
2. Mantenimiento y reparaciones
0.5%
2.4%
4.3%
3. Adecuación e instalaciones
0.0%
0.5%
0.0%
4. Combustibles y lubricantes
1.4%
2.3%
2.9%
5. Insumos agrícolas
5.6%
6.9%
10.0%
14.0%
30.1%
28.7%
7. Valor arrendamiento
6.0%
0.7%
0.3%
8. Depreciación. Inst. Equipo
0.0%
0.0%
0.0%
9. Servicios públicos
1.6%
2.5%
1.7%
10. Insumos pecuarios
8.3%
9.6%
8.8%
11. Reproducción
2.3%
1.4%
2.4%
12. Transporte de leche
5.6%
3.0%
5.3%
13. Autoconsumo
5.0%
1.4%
1.1%
14. Gastos varios
1.5%
3.0%
2.2%
15. Leche cría y levante
5.8%
7.8%
7.3%
16. Impuestos
0.3%
0.4%
0.0%
17. Retenciones
3.1%
2.7%
5.2%
18. Obligaciones financieras
7.4%
5.3%
1.2%
Ingresos
2,681,569
12,142,485
29,266,895
Egresos
1,376,592
9,638,032
20,596,534
Utilidad
1,304,977
2,504,453
8,710,361
143,901
62,098
135,416
Participación costo litro
411
624
570
Pesos libres por litro
372
161
221
7
55
70
No VACAS ORDEÑO
10
33
62
X vaca/día
12
15
19.1
1. Mano de obra
6. Suplementación
U neta / ha
Hectáreas
Como se observa en la Tabla 7, el mediano productor es el que muestra la menor eficiencia económica, pues le quedan solo $161 libres por litro, mientras
que al pequeño le queda $372 y al grande le queda $221.
P á g i n a | 50
Esta tipificación se realizó debido a que hay tres clases de productores bien
definidos dentro del área de influencia de la cooperativa. Debe tenerse en
cuenta que el 86% de los productores son pequeños (<10Ha) donde la mano
de obra es familiar, el 11% son medianos y tan solo el 3% son grandes.
Otros aspectos de la asesoría técnica de COLÁCTEOS
Mejoramiento genético bovino
Como un hecho sin precedentes en la lechería de Colombia, la empresa COLÁCTEOS en alianza con la Universidad de Nariño y el Ministerio de Agricultura,
están desarrollando un programa de mejoramiento genético asistido con marcadores de ADN para el mejoramiento de la calidad composicional de la leche
en el trópico alto de la cuenca lechera del departamento de Nariño. Con ello
pretende desarrollar un modelo de animal bovino adaptado a las propias condiciones, que garantice la producción rentable al pequeño productor y el mejoramiento de la calidad de leche en términos de proteína principalmente. COLÁCTEOS desarrolla un trabajo intenso en los hatos para lograr la mejor calidad
higiénica de la leche, y por esta razón los recuentos de unidades formadoras
de colonia (UFC/ml) superan en calidad a los estándares que imponen las tablas del ministerio.
Bajo este convenio se desarrollan los siguientes proyectos:
“Caracterización y evaluación genética de la población bovina lechera del trópico alto de Nariño para la conformación de núcleos de selección” (Convenio Ministerio de Agricultura – COLACTEOS – Universidad de Nariño).
“Determinación de las frecuencias alélicas de los genes de la kappa-caseína en
la población bovina lechera del trópico alto de Nariño” (Convenio Ministerio de
Agricultura–COLACTEOS–Universidad de Nariño).
“Difusión intensiva de material genético selecto por multiovulación y transferencia de embriones en el trópico alto de Nariño, para el mejoramiento de la
calidad composicional de la leche” (SENA – COLÁCTEOS–Universidad de Nariño).
El objetivo de estas investigaciones es obtener un animal genéticamente adaptado a la zona, el cual además de tener un buen comportamiento reproductivo
y productivo debe proporcionar una buena calidad de leche (componentes nutricionales), permitiendo mejorar la rentabilidad tanto de las explotaciones lecheras como de la industria. Con esto, el rendimiento durante el proceso de
transformación del producto sería más eficiente y competitivo para el mercado.
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P á g i n a | 51
Eventos educativos
Para el desarrollo y planeación de los eventos educativos anualmente se cita al
comité de educación representado por el área administrativa, técnica y representantes de los ganaderos. La programación del mismo se incluye dentro del
Proyecto Educativo Social y Empresarial (PESEM). Adicionalmente se ejecutan
eventos bajo el convenio ANALAC-SENA-SAC. Las actividades educativas realizadas fueron:
 Estrategias para el manejo reproductivo en ganadería de leche.
 Importancia de un plan sanitario y de saneamiento al interior de la finca lechera.
 Estrategias de manejo ganaderas para mitigar el efecto del impacto climático.
 Foro: Situación actual y perspectivas del sector lechero colombiano.
Procesos de certificación
Dado que la empresa cuenta con certificaciones en BPM, HACCP, BASC, e ISO
9001:2000, el departamento de asesoría técnica participa activamente en la
implementación y sostenimiento de los mismos, e irradia su impacto a nivel de
la finca lechera. Es así como, se ha involucrado el concepto de calidad de leche
basados en la norma y en procesos de aseguramiento de la calidad desde la
finca hasta la industria.
Días de campo
Como apoyo a todo el proceso citado se contempla la realización de días de
campo, donde se abordan temas de alto impacto en la producción y se destaca
la labor de aquellos hatos que han obtenido resultados positivos en el proceso
de gestión tecnológica.
Buenas Prácticas Ganaderas (BPG)
Otro aspecto en el que se viene trabajando es el de la certificación de fincas en
BPG. Esta labor se realiza con los productores, y el fin del mismo es la adopción de sistemas de aseguramiento de la inocuidad en la producción primaria con el propósito de garantizar la inocuidad de los productos que se destinan
al consumo humano.
P á g i n a | 52
El Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) realizó un taller sobre BPG en la
zona de Guachucal, al cual asistieron 20 ganaderos pertenecientes a la cooperativa, en compañía con el grupo técnico de COLÁCTEOS. La meta es certificar
los hatos de los mismos en el primer semestre del año 2.011.
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P á g i n a | 53
Anexo 3. Dinámica cronológica del proceso de COLACTEOS
Como se hace evidente, el servicio de asistencia técnica de COLACTEOS se ha
venido construyendo, aumentando y afinando en el tiempo con la participación
de sus afiliados. Este proceso corresponde a la mayoría de empresas que experimentan consolidación en el tiempo, expresada en crecimiento, acumulación
de experiencia, ampliación de sus servicios, incremento en la cobertura y elaboración de planes de largo aliento.
En la Tabla 1 se presenta un resumen apretado del proceso dinámico de COLACTEOS.
P á g i n a | 54
Tabla 1. Proceso dinámico de COLACTEOS
Año
Actividades principales
Proyectos especiales
1995
Servicio técnico asistencial en las áreas medico veterinarias y
agronómicas, dando además orientación de manejo integral y calidad de leche.
Clínica ambulatoria para pequeñas cirugías, distocias y grandes
cirugías. Además la labor veterinaria se refuerza gracias al funcionamiento del laboratorio clínico atendido por un profesional del
ramo.
Se institucionaliza el área agronómica como servicio
1996
Se continúan ofreciendo capacitaciones relacionadas con calidad de
leche, aspectos nutricionales y días de campo relacionados con el
cultivo de alfalfa, elaboración de silos y cultivos bajo mínima labranza.
1998
Se institucionaliza el programa de calidad de leche basado en reductasa.
Se inicia con el programa de control de brucelosis bovina, siendo el
objetivo vacunación. Esta labor se llevó a cabo gracias a la presentación del proyecto ante VECOL.
Se pone en ejecución el programa de vacunación contra la fiebre
aftosa, coordinado por el Departamento de Servicios Cooperativos
a través del proyecto local en Guachucal, el cual fue asignado por
FEDEGAN y el Fondo Nacional del Ganado.
También se inicia un programa de porcicultura con pequeños productores de Guachucal y Pupiales, con la idea de promover el uso
racional de la porquinaza como abono de praderas, principalmente
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Kikuyo.
1999
La asesoría técnica incluye los siguientes servicios: atención clínica
médico veterinaria, cirugías mayores y menores, control de calidad
de leche en el hato, asistencia técnica integral y atención agronómica.
Las urgencias representan el 50% del total de las actividades realizadas.
Las acciones para mejorar la calidad de leche toman en cuenta el
acuerdo de competitividad de la cadena láctea, por lo cual se establece el programa de control de mastitis.
Se continúa con la vacunación contra brucelosis y aftosa, como
parte de un plan estratégico exportador.
Se ofrecen capacitaciones sobre calidad de leche, manejo del suelo, manejo de praderas, enfermedades reproductivas, cojeras, brucelosis y se realizan días de campo sobre elaboración de abonos
orgánicos.
2000
Se pone en marcha el programa Interherd y desarrollo de la hoja
de cálculo, para el control de las empresas productoras.
Se continúa con los programas de vacunación para brucelosis y
aftosa.
Las capacitaciones se enfocan en manejo, ganadería y medio ambiente, calidad de leche y suplementación.
2001
Se realizan capacitaciones en convenio entre SENA y COLÁCTEOS
sobre el mejoramiento de la calidad de leche, incluyendo participación de empleados de fincas, otras instituciones, asociados y
empleados de COLÁCTEOS. Tres capacitaciones que incluyen enfermedades reproductivas, planes de vacunación, encefalopatía
P á g i n a | 56
espongiforme bovina y fundamentos en porcicultura.
Se consolidan los programas de control mastitis subclínica (CMT) e
interherd y análisis de aguas.
En la aplicación del Interherd, se monitorean 45 fincas, estableciendo indicadores técnicos para evaluar el desempeño, aunque se
hace difícil mantener los registros.
Se continúan las vacunaciones contra brucelosis y tuberculosis.
2003
Se repiensa el servicio, se definen funciones, se estructura el Departamento de Asistencia Técnica, definiendo como objetivo que la
empresa ganadera genere resultados en función de su fortalecimiento y rentabilidad sostenible, a través de diversos programas
de mejoramiento integral de las explotaciones lecheras, teniendo
en cuenta aspectos técnicos, económicos y administrativos, lo cual
implica una verdadera asesoría.
La Asesoría Técnica Integral incluye las siguientes actividades:
control calidad de leche; nutrición, crianza y levante de terneras –
costos; sanidad animal; asistencia técnica agronómica; capacitación y proyectos especiales.
Manejo integral de explotaciones lecheras (Sena–
COLACTEOS) para la obtención de datos e índices
de producción, reproducción, etc.
Con la Universidad de Nariño se inicia un proceso
de culturización, encaminado al conocimiento y
búsqueda del modelo animal acorde a las necesidades y adaptable al trópico alto Nariñense.
Se continúa con el programa de calidad de leche logrando una
disminución importante de mastitis subclínica, ponderando el valor
económico de su incidencia. Con las visitas de control y talleres se
ha logrado mantener el promedio de reductasa entre 5 y 6 horas, y
una disminución en el volumen rechazado por presencia de inhibidores.
Con el ICA se adelantaron conferencias tendientes
a motivar la vinculación al programa de “Hato Libre de Brucelosis”, además del programa de Control Aftosa con FEDEGAN – ICA.
Se hace una clasificación de fincas de acuerdo a su nivel tecnológico (mayores de 10 Ha y más de 200 litros y las fincas que hacen
referencia a explotaciones casi artesanales con pocas facilidades a
tecnologías de producción y maquinaria).
Se continua las alianzas con casa comerciales (laboratorios Veterland – Casa Surtegral y Solla), de
los cuales se recibe apoyo en la ejecución del monitoreo–nutrición y control de la mastitis subclíni-
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P á g i n a | 57
ca.
2004
Énfasis en la información del monitoreo de parámetros productivos, reproductivos, crianza y levante de terneras y costos de producción con datos más confiables.
El programa de calidad de leche continúa su curso, basándose en
incidencia de mastitis, control de reductasa, rechazos de leche,
buenas prácticas de ordeño y manejo de leche.
Dentro del área agronómica se incrementan las fincas con análisis
de suelos y se desarrolló un programa en convenio con CORPOICA
para evaluar cebadas forrajeras con 11 líneas de buen contenido
de proteína, energía y producción de forraje para la elaboración de
silos.
Nutrición: capacitación, iniciando así la aplicación
de técnicas de nutrición en los sistemas reproductivos con buenos resultados.
GPS: Levantamiento–medición e identificación de
potreros en fincas como parte del plan de nutrición. Se efectuaron mediciones en 15 fincas (450
Has.), con el sistema GPS aplicando el sistema de
costos acordado $7.000 Ha a descontar en cuatro
quincenas.
Alianza con CORPOICA-Colciencias para observar
el comportamiento del Aliso como una alternativa
en silvo-pastoreo (mejoramiento de suelos y praderas).
Convenio con la Universidad de Nariño, para pasantías de alumnos a graduarse; utilización de
laboratorios para análisis bromatológico y de suelos; ampliación de la utilización de laboratorio clínico médico veterinario e iniciación de la investigación sobre el modelo animal.
Alianza Solla: implementación de libro de registros, sobre reproducción y rentabilidad sostenible.
Adquisición en Caldas y Cundinamarca y adjudicación de vacas de raza Normando para organizar
entre los asociados un núcleo modalidad crediticia.
Mantenimiento de equipos de ordeño, en alianza
P á g i n a | 58
con la firma TPI _ SAC para el mantenimiento y
conservación de equipos de ordeño.
2005
Énfasis en la asistencia técnica integral con actividades de asesoría
técnica (medicina veterinaria, zootecnia y agronomía), según la
clasificación tecnológica de los predios.
Se continúa con el monitoreo de fincas y con el programa de calidad de leche, realizando recuento total de bacterias (RTB) medido
en UFC/ml (unidades formadoras de colonia), y controles de mastitis subclínica a través de CMT, con el 34% de la población bovina
evaluada de las fincas asociadas, cuantificando las pérdidas económicas por esta patología.
Para el área agronómica se plantean 5 objetivos fundamentales:
hacer rentable la explotación ganadera, con base en la alimentación producida por forraje y pasto; asesorar la implantación de
praderas y manejo para producir forraje en cantidad y calidad;
propender por el ahorro y posibilitar bajar los costos de producción; producir forrajes alternativos para suplementación del ganado; capacitar sobre la preparación del suelo.
Se realizan giras demostrativas para promover el cultivo de remolacha forrajera; se continúa con el seguimiento de las cebadas forrajeras (Corpolechera y Corpochara) y se montaron pruebas en
campo para verificar el comportamiento de fertilizantes.
Se inicia con el programa de crianza y levante de terneras basado
en índices de crecimiento y desarrollo, y ajustes en suministro de
leche y concentrado, enfatizando en aspectos nutricionales.
El análisis de costos de producción gana importancia como el eje
fundamental para disminuir los costos en la producción de leche.
Se evalúa el desempeño general del ganado Normando en aspec-
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P á g i n a | 59
tos de mortalidad, producción y algunos aspectos reproductivos.
2006
Se mejora la organización de los servicios, enfocándose en temas
como el mejoramiento genético con la práctica de inseminación
artificial; conocimiento del manejo de la vaca preparto, en producción y seca, además de terneras y novillas; manejo de suelos,
pastos y forrajes; manejo de registros, costos y administración;
mejoramiento en calidad de leche.
Énfasis en sanidad animal y su enfoque en la prevención y erradicación de enfermedades como brucelosis y tuberculosis. Se continúa con la educación para la certificación para el pago del control
de brucelosis
Para tuberculosis se adelantan gestiones con el ICA para el mejoramiento de calidad sanitaria y bonificaciones económicas para el
ganadero en el pago de la leche.
Proyecto de mejoramiento genético animal. COLACTEOS y la universidad de Nariño ganan un
concurso con el proyecto Programa de Mejoramiento Genético Asistido con Marcadores de ADN,
dirigido a la obtención de un Modelo de Bovino
Lechero para el Trópico Alto de Nariño. En su primera fase se caracteriza y evalúa genéticamente
la población bovina, como base para conformar
núcleos de selección con el fin de obtener el modelo de animal apropiado Nariño, y la determinación
de las frecuencias alélicas de los genes de la kappa-caseína en la población bovina.
Producción de biomasa, trabajando con Pasto Brasilero, tratando de responder a la necesidad manifestada por los asociados. Se introduce en 50 hatos de asociados sin contar las praderas ya establecidas.
Se llevan a cabo días de campo que sirvieron para
la capacitación en forma didáctica a los asociados
vinculados a la propuesta.
2007
Se certifican los primeros 27 hatos como libres de brucelosis bovina.
Se continúa trabajando en calidad de leche y en el monitoreo de
fincas (crianza y levante de terneras, reproducción, producción y
costos.
Se continúa trabajando en el programa Normando, modelo animal
y el proyecto ADAM y agronómicamente, ofreciendo el servicio de
Programa normando. Se continúa con monitoreo
permanente, el reporte de eventos a la asociación
y la visita anual de Asonormando.
Programa de mejoramiento genético. Se adelantan
las siguientes actividades: Creación del laboratorio
de genética molecular en la Universidad de Nariño;
ejecución del centro de información que opera en
la Universidad de Nariño; sangrado a 1000 anima-
P á g i n a | 60
asistencia, asesoría integral, caracterización de suelos e incremento de biomasa forrajera a través del pasto brasilero.
les de las diferentes razas para establecer las frecuencias alélicas para el gen de la kappa caseína;
desarrollo de un software para la recolección de
información en dispositivos PDA; calificación lineal
a 600 animales para perfeccionar el software para
“TIPO” y como trabajo didáctico para el personal
del programa; la primera recolección de información para Megalac a todos los hatos. Se detecta
insuficiencia de registros y se refuerza esta tarea.
Programa ADAM. Con recursos de la Agencia de
los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional
(USAID) administrados con ADAM, se trabaja en
el mejoramiento de calidad de vida de 150 familias
de Pupiales, conformando un grupo pre cooperativo que podrá gestionar el ingreso a COLÁCTEOS
como proveedor o como asociado jurídico, si cumple con los requisitos exigidos.
2008
El servicio de asesoría técnica realiza el proceso de certificación
basado en la norma ISO 9001 versión 2000, para lo cual se diseñaron 4 indicadores de primer nivel: cobertura, quejas, satisfacción y
calidad higiénica de la leche.
Para el primer indicador se encuentran los siguientes resultados: el
porcentaje de cobertura fue bueno para veterinaria (97%), zootecnia (94%) y calidad de leche (93%), para agronomía (68%) la
cifra es aceptable si se considera que un solo profesional atiende
todos los sistemas productivos.
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Modelo Animal. Se continúa con la ejecución del
proyecto de investigación sobre mejoramiento genético. Las principales acciones se concentran en:
desarrollo del software para dispositivos Móviles
PDA; construcción y dotación del laboratorio de
Genética Molecular; construcción y dotación del
entro Operador del Programa en la Ciudad Universitaria Torobajo; estandarización de los protocolos
de laboratorio para determinar molecularmente los
genotipos de la k-caseína en la población bovina;
caracterización de los sistemas productivos de la
región y estimación de los parámetros productivos,
reproductivos, genéticos y ambientales; desarrollo
de software para la conexión genealógica y la programación de apareamientos.
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2009
Se alcanza el 100% de cobertura y se continúa monitoreando la
calidad higiénica de la leche.
Con la asistencia agronómica se atienden en total 1128 hectáreas
en preparación de suelo, siembra, mantenimiento, resiembras,
fertilización, entre otros aspectos, haciendo un especial énfasis en
la utilización de abonos biorgánicos.
Se implementa el monitoreo de fincas a través de un software especializado denominado Taurus webs, con el que se pretende obtener información más confiable que permite analizar más eficazmente la empresa ganadera.
Programa de mejoramiento genético
Se culminan con éxito dos proyectos: a) determinación de las frecuencias alélicas del gen de la
kappa caseína (k-Cs) en la población bovina lechera del Trópico Alto de Nariño y b) caracterización y
evaluación genética de la población bovina lechera
del Trópico Alto de Nariño, para la conformación
de Núcleos de Selección.
Continúa la ejecución del proyecto Identificación
molecular de los genotipos de las fracciones proteicas de la leche en hembras bovinas donadoras y
su relación con las variables, productivas, reproductivas y de rendimiento quesero en el Trópico
Alto de Nariño.
Se inicia la negociación para un proyecto sobre
trasplante de embriones con el SENA.
2010
Con la idea de mejorar el servicio a los asociados y monitorear el
indicador de cobertura, se implementa una nueva metodología de
trabajo que implica desarrollar para cada sistema productivo una
planeación estratégica tecnológica. En este año se trabaja con 30
sistemas productivos en las tres zonas de influencia de la cooperativa.
Se continuó trabajando con la ejecución del proyecto 3657/08 Identificación molecular de los genotipos de las fracciones proteicas de la leche en
hembras bovinas donadoras y su relación con las
variables productivas, reproductivas y de rendimiento quesero en el trópico alto de Nariño.
Se inició la parte operativa del proyecto 0340/10
Difusión intensiva de material genético selecto por
multiovulación y transferencia de embriones en el
trópico alto de Nariño, para el mejoramiento de la
calidad composicional de la leche, en el marco del
convenio interadministrativo 00375 de 2008, suscrito con el SENA.
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Anexo 4. Indicadores de gestión del área de asesoría técnica de COLACTEOS
Índice de indicadores
1. Total visitas 1995-2010
2. Cobertura Agronomía
3. Cobertura Zootecnia
4. Cobertura Medicina Veterinaria
5. Comportamiento profesionales medicina veterinaria 1995 – 2010
6. Comportamiento profesionales zootecnia 2003 - 2010
7. Comportamiento profesionales agronomía 1995 – 2010
8. Numero de hatos monitoreados 2003 - 2010
9. Consolidado parámetros técnicos 2003 – 2010
10.Número de fincas con costos de producción 2003 – 2010
11.Consolidado costos de producción 2003 – 2010
12.Casuística de enfermedades 1999 – 2010
13.Desempeño de la calidad de leche 2006 – 2010
14.Hatos libres de brucelosis bovina
15.Hatos libres de tuberculosis bovina
Figura 1. Total visitas 1995-2010
P á g i n a | 64
Como se puede observar en la gráfica, el número de visitas se ha venido incrementado considerablemente en los últimos años gracias a la incorporación
de nuevos técnicos en el área de asesoría técnica.
Figura 2. Cobertura agronomía
Este indicador se empezó a monitorear a partir del año 2007 y en la gráfica se
puede identificar que la cobertura agronómica se incrementó considerablemente en los últimos años.
Figura 3. Cobertura Zootecnia
El porcentaje de cobertura para zootecnia es bastante significativo, alcanzando
el 100% para el año 2009 y 98% para el 2010.
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Figura 4. Cobertura Medicina Veterinaria
El indicador de cobertura para medicina veterinaria muestra un buen comportamiento durante los tres años que ha venido monitoreándose.
Figura 5. Comportamiento de profesionales medicina veterinaria 1995
– 2010
El número de médicos veterinarios se ha mantenido constante desde el año
1995, durante el 2008 y 2009 se incorporó un profesional más para encargarse
del programa de calidad de leche, pero para el 2010 se decidió que este debía
depender de todos los veterinarios.
P á g i n a | 66
Figura 6. Comportamiento profesionales zootecnia 2003 - 2010
Los zootecnistas se vincularon al equipo de asesoría técnica a partir del año
2003. A partir de ese año se inician programas para monitoreo técnico – económico y la ejecución de programas especiales, dentro de los que se recalcan
el modelo animal y normando, destacando además el mejoramiento de los esquemas de manejo del hato y de sistema de registros en finca.
Figura 7. Comportamiento profesionales agronomía 1995 - 2010
Desde 1995 se crea la necesidad de involucrar a un profesional encargado del
mejoramiento de producción de forraje logrando buenos resultados, sin embargo la cobertura a los sistemas productivos no era suficiente alcanzando tan
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P á g i n a | 67
solo el 58% para el año 2007, por esa razón, con el ánimo de ofrecer un servicio más equitativo a los asociados se involucra un profesional mas en el área.
Figura 8. Numero de hatos monitoreados 2003 - 2010
Se observa un incremento significativo en cuanto al monitoreo de hato en aspectos como: crianza y levante de terneras, producción, reproducción y costos
desde el año 2007. Durante el 2009 hay una disminución debido al cambio de
metodología de monitoreo del hato a través del programa ganadero Taurus
webs, sin embargo para el 2010 se evidencia un incremento bastante significativo.
P á g i n a | 68
Tabla 1. Consolidado parámetros técnicos 2003 - 2010
Parámetro
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
39
37
Reproducción
Porcentaje de preñez (%)
Días abiertos
38
43
38
43
36.7
40
174
153
168.2
181
188
187
176
177
Servicios por concepción
1.65
1.85
1.85
2.1
1.9
2.2
1.77
2
Intervalo entre partos (meses)
15.3
14.8
15
15
15
14.8
14.3
14.8
23
-
-
23
23
-
22
21
400
-
-
440
450
-
451
416.5
-
-
-
162
166
170
-
164
205
-
-
203
204
200.5
196.5
193.6
Producción vaca/día (litros)
-
14.9
14.6
14.6
14.7
13.7
13.25
13.8
Litros/Ha/día
-
-
-
-
15.4
16.8
14.67
14.8
% Vacas primer tercio
-
-
-
28
27
29
28
30
% Vacas Segundo tercio
-
-
-
26
28
27
28
26
% Vacas Tercer tercio
-
-
-
21
24
22
24
24
% Vacas mas 300 días
-
-
-
26
22
21
22
20
0-6 meses (g/día)
-
-
-
636
713
622
655
572
6-12 meses (g/día)
-
-
-
491
582
579
603
587
> 12 meses (g/día)
-
-
-
497
558
578
527
672
Servidas (g/día)
-
-
-
-
-
511
433
490
Confirmadas (g/día)
-
-
-
-
-
514
399
520
Edad primer servicio (meses)
Peso primer servicio (Kilos)
Intervalo parto-concepción
(días)
Producción
Días en lactancia
Ganancia peso Terneras
Figura 9. Número de fincas con costos de producción 2003 - 2010
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Como se observa en la gráfica, el número de fincas con costos de producción
es bajo, debido a la carencia de registros contables (en la mayoría de los casos). Esto, debido a que algunos ganaderos no le dan la importancia necesaria
a esta herramienta, mientras por otro lado algunos productores no comparten
esta información. Sin embargo se continúa trabajando con la educación relacionada con este importante punto dentro de las explotaciones ganaderas.
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Tabla 2. Consolidado costos de producción 2003 - 2010
AÑO
Parámetro económico
2003
Costo litro leche ($)
Saldo por litro ($)
2004
455
445.6
79.5
120.4
Utilidad/mes ($)
2005
458
1.994.029
Utilidad/Ha/mes ($)
Fincas Tipo 1
2007
2008
2009
Fincas Tipo 2
2010
2009
Fincas Tipo 3
2010
2009
2010
458
576.5
514
435
620
616
568
563
231
228
267
351
207
160
244
227
1.230.033
2.701.247
1,047,798
1,264,868
5,552,186
3,230,151
11,213,377
9,475,335
158,409
170,807
123,585
78,165
186,890
148,166
58,403
74,470
18%
24%
14%
18%
20%
36%
30%
20%
24%
18%
19%
3%
5%
5%
5%
5%
4%
5%
5%
5%
6%
7%
Insumos Agrícolas
17%
14%
12%
10%
10%
6%
6%
10%
6%
14%
11%
Alimento concentrado
22%
13%
22%
25%
17%
10%
13%
26%
23%
28%
30%
Arrendamiento
Participación porcentual
Mano de obra
Mantenimiento y
bles
combusti-
10%
13%
4%
9%
10%
9%
8%
8%
0%
0%
Servicios públicos
3%
3%
3%
5%
3%
1%
2%
2%
2%
1%
2%
Insumos pecuarios
8%
8%
7%
10%
8%
7%
8%
9%
9%
9%
10%
Asistencia Técnica
2%
1%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
Reproducción
4%
4%
2%
2%
3%
5%
2%
3%
2%
3%
3%
Transporte de leche
4%
4%
1%
1%
3%
3%
4%
3%
4%
4%
4%
Autoconsumo
3%
3%
1%
5%
3%
5%
5%
2%
2%
1%
1%
Gastos varios
2%
3%
8%
2%
9%
3%
2%
2%
3%
3%
2%
45
3%
2%
5%
3%
3%
7%
0%
3%
0%
1%
Leche cría levante
6%
6%
7%
5%
5%
6%
6%
7%
6%
Retenciones
1%
3%
3%
2%
3%
3%
3%
4%
4%
Impuestos
2%
2%
1%
2%
0%
0%
0%
1%
0%
Otros
9%
Obligaciones financieras
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A partir del año 2003 se inicia con el monitoreo de costos de producción con el
fin de establecer los márgenes de rentabilidad económica del negocio, en un
comienzo se realizó una tipificación en 2 niveles, de acuerdo al nivel tecnológico, pero desde el 2009 se dividen las fincas de acuerdo al volumen de leche
producido.
Tabla 3. Casuística de enfermedades 1999 - 2010
Casuística
1999
Intoxicaciones
Cojeras
2001
2003
2004
2006
2007
2009
2010
2%
14%
3%
10%
32%
17%
13%
8%
14%
9%
Digestivas
15%
32%
26%
15%
21%
16%
19%
12%
Respiratorio
45%
23%
28%
58%
20%
17%
13%
15%
20%
21%
20%
28%
11%
7%
14%
7%
7%
10%
7%
6%
9%
13%
Piel y anexos
5%
6%
4%
9%
10%
Infecciosas
Cardio
vasculares
1%
10%
4%
4%
5%
2%
Reproductivas
Mastitis
Metabólicas
Otros
10%
20%
3%
10%
Con respecto a la casuística de enfermedades, se observan cambios en cuanto
a la clasificación de las diferentes patologías desde el año 1999 hasta el 2010.
Desde el 2006 la tipificación tiene en cuenta los siguientes aspectos: cojeras,
enfermedades digestivas, respiratorias, reproductivas, metabólicas, piel y
anexos, infecciosas y mastitis. A través del tiempo se observa una importante
disminución de los casos presentados por problemas de índole respiratorio y
digestivo, los problemas reproductivos se reportan a partir del 2.006 y son los
que muestran un mayor número de casos. Debido a esto para el año 2011 se
están programando eventos educativos relacionados con manejo y nutrición.
P á g i n a | 72
Figura 10. Desempeño de la calidad de leche 2006 - 2010
En los últimos años el indicador de calidad de leche ha mostrado una notable
mejoría, desde el año 2006 este criterio se mide basándose en los resultados
de UFC/ml y como se puede observar este ha mejorado notablemente a través
de los años, logrando mantener el indicador con un recuento inferior a 300.000
UFC/ml, no se puede desconocer que la labor realizada por el equipo de asesoría técnica para el mejoramiento de la calidad higiénica de la leche ha sido supremamente importante.
Figura 11. Hatos libres de brucelosis bovina
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Con respecto a salud de hato y en especial refiriéndose a labor realizada sobre
educación y sensibilización sobre el programa de hato libre de brucelosis bovina es posible identificar que la mejoría ha representado hasta un 500% de incremento
Figura 12. Hatos libres de tuberculosis bovina
Las fincas certificadas como libres de tuberculosis bovina han mostrado un incremento del 533%
Uno de los aspectos más importantes contemplados dentro de la inocuidad de
la leche para el consumidor final es la certificación de hatos como libres de
brucelosis y tuberculosis bovina, cabe destacar que gracias al apoyo de asesoría técnica en esta labor cada día más productores se muestran interesados en
este aspecto ya que esto, además de garantizar un producto de calidad, permite al productor percibir más ingresos debido a que la certificación representa
$10 en el valor pagado de litro de leche para brucelosis y otros $10 para tuberculosis
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Anexo 5. El caso de la asistencia técnica de la GIZ en el
Ecuador
La Agencia de Cooperación Técnica de Alemania (GIZ), presta asistencia técnica y financiera al gobierno del Ecuador desde 1962, por encargo del Ministerio
de Cooperación Económica y Desarrollo y otros donantes. Los aportes de la
GIZ se enmarcan dentro de las áreas prioritarias acordadas con el gobierno del
Ecuador, en el ámbito de la estrategia nacional de desarrollo del Ecuador.
Las áreas prioritarias de la Cooperación Ecuatoriano Alemana son:
 Protección del medio ambiente y de los recursos naturales
 Modernización del Estado, Descentralización y Fortalecimiento de los Gobier-
nos Autónomos Descentralizados
Estos temas de cooperación se traducen en programas, los cuales pueden poner en ejecución proyectos específicos, de conformidad con las demandas y la
capacidad de respuesta de la agencia. Los programas son:
 Programa Gestión Sostenible de los Recursos Naturales, GESOREN
 Programa de Modernización del Estado, PROMODE
 Expertos Integrados, CIM
Las acciones de la GIZ se caracterizan por estar diseñadas bajo el enfoque de
estrategias de desarrollo (apoyo de procesos de concertación, coordinación y
cooperación entre municipios/gobiernos provinciales, organizaciones no gubernamentales, la sociedad civil y la economía privada, en el marco de un programa de desarrollo sostenible). Con ese enfoque asesora en la implementación de las estrategias de desarrollo en los siguientes ámbitos: ordenamiento
territorial; desarrollo económico local; uso sostenible de los recursos naturales:
diálogo y mecanismos de resolución de conflictos. Este apoyo se brinda por
medio de asesoría de profesionales europeos a proyectos de organizaciones
contraparte; subsidio al sueldo de profesionales nacionales en organizaciones
contraparte; y apoyo financiero de pequeña escala. Adicionalmente, se ofrece
el apoyo al fomento de organizaciones locales, fomento de cooperación con el
sector privado para proyectos público-privados y fortalecimiento de la responsabilidad social empresarial.
Así mismo, la agencia sigue un enfoque regional que se expresa en proyectos y
acciones de soporte a territorios indígenas, reservas ecológicas y varias pro-
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vincias del Estado ecuatoriano, incluyendo un proyecto especial para Galápagos.
Dentro de las acciones del Programa GESOREN, la GIZ ha desarrollado algunos
proyectos de asistencia técnica a pequeños y medianos productores de Ecuador. El GESOREN tiene como objetivo “la población rural pobre, que recibe
apoyo en las regiones de intervención del programa, y aplica estrategias y métodos para la gestión sostenibles de recursos naturales, incrementando sus
ingresos”. Este objetivo es buscado con una estrategia de intervención basada
en la aplicación de la metodología del fomento de cadenas de valor. Para ello
se inicia con la definición, en conjunto con los actores de la cadena, de un objetivo común de desarrollo. Sobre esta base y un diagnóstico de oportunidades
y limitantes se planifican, ejecutan y monitorean proyectos y acciones colaborativas a lo largo de la cadena de valor. Estos proyectos buscan impactos comprobables en el mejoramiento de la cadena de valor.
Por tratarse de proyectos que buscan, en general, asegurar productos para los
mercados y que ofrecen las mayores posibilidades de inclusión de la gente pobre, se ha incorporado en este análisis, el proyecto Fomento de la cadena de
cacao fino y de aroma especial en el Ecuador. Este es uno de varios proyectos
que ha desarrollado GIZ en Ecuador para fortalecer varias cadenas de valor.
Para los efectos de este documento, se presenta una breve descripción de este
proyecto con la idea de entender el enfoque de la asistencia técnica y los distintos componentes que hacen parte de este proyecto, para cumplir con sus
objetivos y con las demandas de los productores que participan en los mismos.
Se toma este proyecto como un ejemplo que, por ser el de más reciente ejecución, incorpora varias lecciones y experiencias aprendidas durante varios años
de labores de asistencia a las cadenas de valor.
Fomento de la cadena de cacao fino y de aroma especial en el Ecuador
La base conceptual de este proyecto responde al hecho de que existen áreas
de cultivo de cacao en zonas de amortiguamiento que sirven como protector
tanto de importantes áreas y reservas naturales del Ecuador, como d cuencas
hidrográficas de mucha importancia como la cuenca alta del río Guayas. Mantener ingresos en un buen nivel como los que podrían derivarse del cultivo y
venta de cacao serviría para incentivar la reducción de la tala ilegal de los bosques y la presión a las áreas estratégicas de conservación. Adicionalmente, las
zonas de producción de cacao poseen una riqueza étnica y cultural muy diversa, que entrega características especiales y valor al cacao, facilitando la comercialización a mercados especiales.
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En definitiva, el cacao tiene un potencial para reducir la pobreza, generando
empleo y ofreciendo oportunidades comerciales. Con el fomento de las cadenas
de valor de cacao se trata de aprovechar las fuerzas del mercado para lograr
los objetivos de desarrollo, desde una perspectiva pública.
El cacao, un producto importante
El cacao es el producto ecuatoriano de exportación con mayor historia en la
economía ecuatoriana. Involucra alrededor de 100.000 familias de pequeños y
medianos productores. En el año 2010 se alcanzó una cifra de ventas de cacao
y elaborados (150.000 tm y 400 millones de dólares), lo que aporta significativamente con el ingreso de divisas a una economía dolarizada.
El área bajo producción de cacao suma alrededor de 500.000 hectáreas, entre
sistemas solos y asociados con otros cultivos, y se cultiva en 16 provincias de
la Costa, Amazonía y provincias de la Sierra (estribaciones occidentales). Estas
huertas son establecidas generalmente en sistemas agroforestales amigables
con el medio ambiente. La superficie dedicada a la producción de la variedad
CCN51, corresponde a alrededor del 10% del total, es decir aproximadamente
a 50.000 hectáreas.
Desde el punto de vista del mercado, se estima que el Ecuador puede duplicar
la oferta exportable, siempre y cuando maneje la calidad. Esta demanda está
relacionada con la tendencia en el consumo de chocolates negros, cuyo crecimiento es del 8% a nivel mundial, mientras que los chocolates comunes solo
crecen a menos del 2%. Los mercados de nicho se encuentran en pleno crecimiento: el cacao con certificación orgánica y comercio justo, o el cacao de un
origen específico, son altamente demandados. La información cuantificada registrada en GIZ respecto a la demanda de cacao certificado/especial del Ecuador por parte de empresas europeas, norteamericanas y japonesas, fue de
8.500 tm de cacao certificado para el año 2010, frente a una oferta de tan solo
4.800 tm.
En el Ecuador existen actualmente alrededor de 50 asociaciones conformadas
por 17 mil productores. El resto de productores, que son la gran mayoría, no
están organizados. Otros actores importantes de la cadena son los más de mil
intermediarios a nivel nacional, las 15 industrias de semielaborados y elaborados, y los 47 exportadores de cacao en grano. Proveedores de insumos, son
principalmente los productores de plantas de cacao (microempresarios y organizaciones públicas y privadas).
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La estrategia de fomento
La estrategia de apoyo del programa GESOREN de la GIZ al fomento de la cadena de valor de cacao especial y con certificaciones se remonta al 2003, y se
ha implementado a través de al menos 20 proyectos específicos en toda el
área cacaotera del Ecuador, en cooperación con varias entidades nacionales
públicas y privadas. En la última fase del Programa (2010-2013) las acciones
se han direccionado especialmente a las zonas de amortiguamiento de áreas
protegidas de la Amazonía y Esmeraldas.
Es oportuno indicar que la captura de las demandas sigue un proceso en cada
territorio donde se acuerde prestar la asistencia técnica. Los gobiernos intermedios conjuntamente con el gobierno central y los actores y prestadores de
servicios locales, públicos y privados, han identificado productos o cadenas
prioritarias que ofrecen las mayores posibilidades de inclusión de la gente pobre. Es decir, que tenga potencial para reducir la pobreza, generando empleo,
ofreciendo oportunidades comerciales o, al menos, suministrar productos consumidos por la gente. Con el fomento de cadenas de valor se trata de aprovechar las fuerzas del mercado para lograr los objetivos de desarrollo, desde una
perspectiva pública.
El Value Links (desarrollado por la GIZ) es una metodología que proporciona
una herramienta sobre criterios principales para la selección de la cadena, desde el potencial de crecimiento económico y de reducción de la pobreza. Los
estudios de mercado han sido también una herramienta que apoya con información para la selección de la cadena de valor.
Una vez definido el producto o la cadena, se realiza el mapeo, que consiste en
identificar las operaciones comerciales (funciones), los operadores y sus vínculos, así como los prestadores de servicios de apoyo y el marco normativo, dentro de la cadena de valor. Se complementa con una cuantificación de las operaciones comerciales, un análisis del mercado y la identificación de cuellos de
botella que provocan su estancamiento.
El siguiente paso ha consistido en crear la estrategia de mejoramiento de la
cadena, que comienza con definir la visión de desarrollo a futuro. A la luz de
esa visión se analiza las restricciones y las oportunidades. La visión es operacionalizada para llegar a los objetivos e impactos deseados. Luego se establece
un programa concreto de acción que especifique los campos de acción, los proyectos y los actores de la cadena responsables de la implementación. Los campos de acción están articulados a modo de ascensor en los niveles macropolítico normativo, meso-servicios, y micro-acción.
P á g i n a | 78
Los facilitadores externos, o sea las agencias gubernamentales, agencias de
desarrollo y ONGs, si bien participan del proceso, no se involucran directamente en el mejoramiento (acción), sino que los facilitan y brindan asistencia según su competencia, sin convertirse en actores de la cadena.
En el caso del proyecto que se ha tomado como ejemplo, el proceso de definición de la estrategia de cacao comenzó con la facilitación de talleres a nivel
regional y nacional, en los cuales se identificaron las operaciones comerciales
(funciones), los operadores y sus vínculos, así como los prestadores de servicios de apoyo y marco normativo, dentro de la cadena. Se complementó con
una cuantificación de las operaciones comerciales, un análisis de los mercados
y la identificación de cuellos de botella que provocaban el estancamiento de la
cadena.
En base a este análisis los actores y prestadores de servicios reunidos en el
Foro Nacional (Guayaquil, marzo 2005) definieron la siguiente visión de desarrollo: para el 2013, se incrementan las exportaciones de cacao del país a 150
mil tm y se consolida su posicionamiento en el mercado externo, sobre la base
de los siguientes criterios:






Mejoramiento de la calidad de la oferta
Fortalecimiento de la promoción e imagen del “cacao ecuatoriano”
Incremento de la productividad de las plantaciones
Fortalecimiento organizativo y asociatividad a nivel local, regional y nacional
Mejoramiento de los servicios a la cadena
Fortalecimiento de la integración de los actores.
A la luz de esta visión se puso de manifiesto en ese entonces un conjunto de
preocupaciones de los actores, que se describen en las siguientes limitaciones
y sus causas:
 Los bajos niveles de productividad de las plantaciones de cacao nacional,
cuyo decrecimiento se debe a la avanzada edad y falta manejo y renovación
con germoplasma garantizado.
 La disminución de la calidad ofertada (poscosecha defectuosa, mezclas con
CCN51 y prácticas de inocuidad deficientes, como el secado en las carreteras, por parte de agricultores y comerciantes). Estos aspectos causan contaminación al producto y pueden causar penalizaciones al país y restricciones de la demanda.
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 El escaso compromiso y fidelidad de los pequeños productores asociados,
que si bien cerca de un 20% del total están integrados en organizaciones,
sólo el 9% de la producción es comercializada asociativamente.
 El escaso valor agregado y consumo interno. Menos del 3% de la producción se transforma y el consumo local es poco alentador.
 La carencia de políticas de estado orientadas al sector cacao, acordada con
los actores, y que incluya los mecanismos institucionales y financieros para
lograr su implementación. Esto ha ocasionado visiones encontradas y desorden en las pocas intervenciones.
Las fortalezas que posee el cacao ecuatoriano y que es relevante para los mercados, tienen relación con:
 La producción de un producto único (cacao fino y de aroma y de tipo criollo)
muy reconocido en el mercado internacional.
 El cacao de pequeños productores se cultiva en sistemas agroforestales
amigables con la biodiversidad y en zonas adyacente a aéreas protegidas. El
cacao además es cultivado por una interesante combinación étnica. Están
además de los mestizos, los afro-ecuatorianos y varias nacionalidades indígenas con sus propias historias y culturas, lo cual junto con el cacao fino y
criollo es muy atractivo para los mercados especiales de origen.
 El INIAP, como producto de la investigación, oferta clones de cacao fino y de
aroma con buena productividad, con potenciales sobre 1tm/ha/año. Esta
oferta tecnológica es una fortaleza para propiciar programas de renovación y
nuevas siembras de cacao.
Así mismo, la cadena de cacao fino y de aroma tiene un enorme potencial de
crecimiento, dado por las siguientes oportunidades:
 La creciente demanda de los mercados por el producto. Esta demanda está
relacionada con la tendencia en el consumo de chocolates negros, con alto
contenido de cacao fino y de aroma.
 Los mercados nicho se encuentran en pleno crecimiento: el cacao con certificación orgánica y comercio justo, o el cacao de un origen específico, son
también altamente demandados.
 El consumo interno posee un potencial amplio, promovidos por los programas sociales del gobierno.
Sobre la base de este análisis de situación se plantearon lineamientos de estrategia del sector cacaotero que proponían articular a manera de „ascensor‟
los niveles acción/micro, servicios/meso y de políticas públicas/macro, de tal
forma que se garantizara que todo lo que se defina como acciones prioritarias
P á g i n a | 80
y estratégicas en el nivel micro fuera respaldado con los servicios y políticas
definidas en los niveles superiores, y viceversa.
En la Figura 1 se presenta un esquema de las líneas de acción prioritarias definidas por los actores en talleres de trabajo. Se esperaba que al ejecutarse las
acciones propuestas, las características de la actividad productiva y comercial
se modificaran; también se requerían cambios previsibles y no previsibles, en
el entorno económico y social, así como en los competidores y mercados objetivos, locales e internacionales, que configuraran nuevos escenarios con diferentes condiciones de competitividad.
En consecuencia, la estrategia y sus lineamientos no han sido estáticos y han
requerido ser actualizados periódicamente en el seno de las mesas de cacao, a
fin de que se mantenga como un instrumento efectivo de gestión del cambio
hacia la competitividad sostenible de la cadena.
Entre las varias iniciativas de implementación definidas, para los efectos de la
asistencia técnica/extensión, deben mencionarse los siguientes: programa de
renovación de plantaciones de cacao fino y de aroma, con el cual se intenta
aumentar la oferta exportable de cacao fino; fomento de servicios a la cadena
(bio-abonos, plantas certificadas, servicios empresariales, etc.) desde microempresas locales constituidas por mujeres o jóvenes; implementación de productos financieros desde el Banco Nacional de Fomento que faciliten las operaciones productivas y de mercadeo del cacao; mejoramiento de manejo de la
calidad y sanidad del cacao en el eslabón de los productores conforme a las
exigencias de los mercados de destino y, al mismo tiempo, regular las prácticas de calidad y sanidad del cacao de comerciantes y exportadores, a través de
la certificación de sus bodegas; y el fortalecimiento de las capacidades empresariales y la cooperación para el acceso a los mercados de las asociaciones de
productores, así como establecer una red de cooperación para el acceso a los
mercados, propiciando la exportación directa.
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Figura 1. Esquema de los lineamientos de la estrategia (2005-2012)
Nivel Político: MAGAP, AGROCALIDAD y MESAS DE CACAO




Fortalecer el Rol de las Mesas de cacao, como mecanismos de coordinación y participación de los actores de la cadena de cacao a nivel provincial y Nacional.
Implementación de una oficina de coordinación de la cadena de cacao a
nivel Nacional.
Implementación de normas y estándares de calidad y sistemas de control de la calidad del cacao en viveros y en la cadena de comercialización.
Promover una política Nacional de fomento de la producción, valor
agregado y consumo interno de productos del chocolate.
Nivel de servicios: GAD, MAGAP, INIAP, MIPRO, AGROCALIDAD, ONG, BNF, Universidades, Agencias de Cooperación, Empresa privada, MESAS DE CACAO

Investigación participativa en todos los eslabones de la cadena, con especial énfasis en la adaptación de nuevo germoplasma y rescate del material
genético local.
Implementación de líneas de crédito para siembra/mantenimiento y capital de comercialización en condiciones apropiadas.
Fortalecimiento de los servicios de asistencia técnica en los GAD (Gobiernos Autónomos Descentralizados) y en el MAGAP
Implementación de un Programa de capacitación para capacitadores, líderes y productores.
Escuela del chocolate: desarrollo de capacidades locales en valor agregado y promoción del consumo local
Capacitación a intermediarios en normas de calidad.
Definición de una estrategia de comercialización de cacaos de origen,
marcas o distintivos (estrategia de localización geográfica).
Establecer oficina de apoyo gubernamental al fomento, promoción, desarrollo de mercados y comercio exterior.
Fomento de servicios a la cadena (bioabonos, plantas certificadas, servicios empresariales etc.) desde microempresas locales constituidas por mujeres o jóvenes.








Nivel de acción: Productores, comerciantes y exportadores, MESAS DE
CACAO





Implementación de programa de renovación y rehabilitación de plantaciones de cacao.
Implementación de programa especial de control de la Monilla en cacao
Fortalecimiento de la asociatividad y gestión empresarial de las organizaciones de productores.
Fortalecimiento de una Red de comercialización asociativa para facilitar
las exportaciones y aprovechar economías de escala.
Implementación de incentivos a la calidad y excelencia del cacao.
P á g i n a | 82
Las entidades de servicios que han apoyado intereses comunes de los actores
de la cadena son: entidades públicas como el Instituto Nacional de Investigación Agropecuaria (INIAP); Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y
Pesca (MAGAP); gobiernos provinciales y municipios; ONGs como el Fondo
Ecuatoriano Populorum Progressio (FEPP);
el Fideicomiso Ecuatoriano de
Cooperación al Desarrollo (FECD); la Corporación Esmeraldeña de Fortalecimiento Organizativo y Desarrollo Integral (CEFODI); y la Fundación Maquita
Cusunchic Comercializando como Hermanos (MCCH). Así mismo ha brindado
apoyo la cooperación bilateral, como la USAID y Catholic Relief Services (CRS).
Entidades de política pública y normatividad que posibilitan los negocios y el
desarrollo de la cadena de valor, son principalmente el MAGAP, el Ministerio de
Coordinación de la Producción (MCPEC), y otros de tipo regulador, como la
Agencia Gubernamental de Control de la Calidad (AGROCALIDAD), y el Instituto Nacional de Normas (INEN).
Para asegurar la gobernanza de la cadena y la implementación coordinada de
la estrategia, los actores y prestadores de servicios con el apoyo de GIZ han
constituido mesas de concertación, instancias en las cuales las productores y
otros actores de la cadena periódicamente ponen de manifiesto sus demandas,
y donde los prestadores de servicios de asistencia técnica coordinan y complementan su apoyo. Nuevos proyectos o iniciativas en la cadena en un determinado territorio son conocidos por la Mesa respectiva y son articulados a la
estrategia general. En el marco de la cadena de cacao, en el Ecuador existen
actualmente 12 Mesas de cacao regionales y una Coordinadora Nacional, integrada por los representantes de las Mesas.
Resultados y perspectivas
La implementación de la estrategia de fomento promovida por la GIZ junto con
otros socios del sector estatal y privado refleja, de alguna manera, logros importantes que responden a los principios y esfuerzos de la asistencia técnica y
extensión y a las etapas y desafíos enfrentados por los actores directos involucrados en el proyecto, y son una respuesta a las demandas de los usuarios directos.
Estos logros pueden resumirse de la siguiente manera:
 Acceso directo al mercado internacional para más de 17 mil pequeños agricultores integrados en organizaciones como la Unión de Organizaciones Cacaoteras del Ecuador (UNOCACE); Fortaleza del Valle; Kallari, San Carlos;
Aroma Amazónico; la Asociación de Productores Orgánicos de Santiago(APOS); la Asociación de Productores de Cacao del Norte de Esmeralwww.rimisp.org
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



das(APROCANE); la Federación de Organizaciones de Muisne y Atacames(FONMSOEAN); Asociación de Productores de Cacao de Atacames(APROCA); y la Federación de Cacaoteros del Ecuador(FEDECADE), que
producen cacao de calidad y bajo certificación.
Incremento en 10 veces en las exportaciones del segmento de cacao especial y con certificación proveniente de pequeños productores asociados.
Incremento promedio de los ingresos netos en un 43%, conforme a estudios
de caso realizados en 4 organizaciones durante el periodo 2006-2009.
Posicionamiento en los mercados internacionales de 16 nuevos productos de
cacao (chocolates o productos de chocolate) con certificación o distinción de
origen especial.
En el nivel macro se ha contribuido a incrementar los volúmenes de exportación del país de 90 a 150 mil tm, y se logrado mejorar los estándares de
calidad del cacao fino y de aroma.
Las perspectivas hasta la finalización del programa GESOREN de GIZ (2013) se
perfilan hacia el fortalecimiento de la integración de pequeños productores a
los mercados para aprovechar la demanda creciente por cacao especial, de origen y con certificaciones; la integración de productores que viven en zonas de
amortiguamiento de áreas naturales tendrá una especial atención; el mejoramiento de la productividad y calidad del cacao a través de programas de capacitación a capacitadores, aplicación correcta de normas de calidad y el uso de
innovaciones tecnológicas a lo largo de la cadena; el fortalecimiento del rol de
los gobiernos intermedios en las estrategias regionales o provinciales de mejoramiento de la cadena de valor; el fortalecimiento de la integración de las empresas privadas en el desarrollo de la cadena de valor, a través de instrumentos como las alianzas público-privadas; y el aporte al desarrollo de un plan
nacional para el mejoramiento de la competitividad del cacao ecuatoriano fino
y de aroma, con base a la experiencia ganada en esta fase de fomento.
La estrategia de fomento de la cadena de valor del cacao fino y de aroma en el
Ecuador ha sido un proceso que ha logrado impactos positivos, puesta de manifiesto en la mejora de las exportaciones e ingresos por ventas. Factor importante para este logro ha sido el mejoramiento del acceso a los mercados tanto
de las empresas tradicionales de mercadeo (exportadores) como de los propios
productores organizados. De esta manera, el fomento de la cadena de valor ha
aprovechado las fuerzas del mercado y su expansión para lograr los objetivos
de desarrollo.
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Anexo 6. Los instrumentos de Asistencia Técnica del Instituto de Desarrollo Agropecuaria (INDAP) en Chile
El Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) es un servicio que apoya de la
agricultura familiar campesina desde 1962. Tiene como misión desarrollar la
competitividad sostenible de la pequeña agricultura, a través de servicios de
asistencia técnica e inversión productiva.
La población objetivo de esta institución está formada por agricultores que explotan una superficie inferior a las 12 hectáreas de riego básico, que tienen
activos por un valor menor a las 3.500 unidades de fomento (US$96 mil), que
obtienen sus ingresos principalmente de la explotación agrícola, y que trabajan
directamente la tierra, cualquiera sea su régimen de tenencia.
El INDAP tiene como objetivo el fomento productivo, entendido como la asignación de recursos para transformar la agricultura familiar campesina en unidades productivas auto-sostenibles, para lo cual se ejecutan intervenciones
dirigidas a generar una oferta de servicios útiles para mejorar su rentabilidad
económica.
INDAP presta una serie de servicios a su población objetivo a través de sus
programas: suelos, desarrollo territorial, asesorías técnicas, inversiones, rubros y financiamiento crediticio. El programa de Asesorías Técnicas está compuesto por cuatro instrumentos: Asesoría Técnica (SAT), Alianzas Productivas,
Centros de Gestión y Profesionalización Campesina. Todos estos instrumentos
que están dirigidos y hacen aportes específicos a las labores de transferencia
de tecnología y asistencia a las actividades productivas, pero para los efectos
del desarrollo conceptual de la asistencia técnica/extensión rural participativo y
con enfoque de mercado, SAT y Alianzas Productivas son, quizás, los que más
pueden aportar, no sólo por tratarse de programas relativamente masivos y
prestados por el sector público sino también porque el móvil predominante en
su diseño es la inserción sostenible en los mercados. Dada la conveniencia de
extraer y basarse en lecciones aprendidas y en aplicaciones empíricas, para los
efectos de este documento se hace mucha mayor referencia al SAT, que es un
instrumento más antiguo y con mayor acumulación de experiencias aplicables.
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Objetivos
El objetivo del SAT es contribuir a que los usuarios logren estándares de competitividad en sus negocios para que participen de manera sostenible en los
mercados nacionales e internacionales. Se propone proporcionar asesorías técnicas a los productores de la agricultura familiar campesina que les ayude efectivamente a mejorar sus sistemas productivos, de forma sostenida en el tiempo y amigable con el medio ambiente, a través de mejores prácticas de manejo predial y de gestión de todos los factores de producción comprometidos.
Este objetivo implica que tanto los rubros como los territorios en que se localicen las explotaciones pueden requerir asesorías diferenciadas, lo que se refleja
en un diseño flexible a fin de ofrecer respuestas adecuadas a las demandas
según las necesidades específicas de los agricultores.
Específicamente, el SAT se propone: a) contribuir al aumento de la productividad de los negocios de los usuarios; b) contribuir al aumento de la calidad de
los productos de los usuarios; c) contribuir a la agregación de valor de los productos de los usuarios y d) facilitar la articulación con otros programas de fomento que busquen mejorar la competitividad, el uso sostenible de los recursos naturales y el acceso a merados nacionales e internacionales.
Por su parte, el objetivo de Alianzas Productivas es promover y fortalecer
alianzas sostenibles en el tiempo, por medio del acceso de pequeños productores a cadenas agroindustriales. Está enfocado en establecer un vínculo empresa demandante-proveedor, con la finalidad de lograr relaciones comerciales
transparentes y sustentables en el tiempo. Para ello se avoca a articular oferta
y demanda, generando oportunidades de negocios, y a lograr un grado de
compromiso entre las partes, para consolidar relaciones de abastecimiento seguro.
Para ello se contempla mejorar la calidad e inocuidad de los productos y servicios que ofrece la pequeña agricultura nacional, en concordancia con los requerimientos de los mercados y la industria; e implementar oportuna y pertinentemente las inversiones que permitan mejorar la eficiencia y competitividad de
los pequeños agricultores.
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Principales características del SAT
El SAT es un instrumento de asesorías técnicas ofrecidas por consultores experimentados que diseñan conjuntamente con el usuario las estrategias para
mejorar sus sistemas productivos. Los productores pueden acceder al SAT
como personas naturales o jurídicas. Las personas jurídicas pueden tratarse de
una empresa individual o una asociativa. Se inició en 2003 y se ha definido un
nuevo período que se inicia el 2011. Si bien existe una continuidad de trabajo
y de enfoque entre ambos períodos, también se dan particularidades en la operación del programa.
Es una asistencia dirigida a pequeños productores que realizan actividades
económico-productivas silvoagropecuarias, agroindustriales u otras actividades
conexas, cuyos productos son comercializados en estado primario, o bien forman parte de una cadena de valor y están destinados al mercado nacional y/o
internacional.
El INDAP ha definido el número de beneficiarios que aspira a atender en la vida
que ha planificado para el SAT. Para el año 2008, esta estimación es de
18.000 usuarios en las modalidades del SAT predial, tanto por planes como por
estrategias de rubro, y 280 empresas asociativas campesinas. Para 2010, la
cobertura fue de 18.656 empresas individuales, 112 empresas asociativas individuales y un presupuesto ejecutado en ese año de $7.276.806.486
Los usuarios podrán recibir la asesoría en forma individual o asociativa, bajo
alguna de las siguientes categorías:
 Empresa Individual que realiza actividades económico-productivas silvoagropecuarias y/o agroindustriales, gestionadas por un usuario individual.
En consecuencia, podrán ser usuarios hombres y mujeres, pertenecientes a
un mismo grupo familiar, en la medida que gestionen actividades económico-productivas silvoagropecuarias y/o agroindustriales, en forma independiente al interior de su explotación.
 Empresa Asociativa Campesina (EAC), entendida como toda organización
conformada mayoritariamente por usuarios de INDAP, que desarrolla actividades productivas y/o de negocios silvoagropecuarios y/o agroindustriales y
que cuenta con personalidad jurídica y vida tributaria.
El diseño operativo del instrumento parte necesariamente en un diagnóstico
que apunta a identificar las brechas tecnológicas existentes y, como corolario,
definir un plan de trabajo que se basa en un conjunto de acciones técnicas a
desarrollar por el usuario el cual se compromete contractualmente a adoptarwww.rimisp.org
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las. Este es el inicio de la interacción del productor con el asistente técnico,
siempre en un trabajo grupal, pero con una mirada individual a las condiciones
específicas de cada predio.
La atención propiamente tal, puede tomar alguna de las siguientes modalidades:
 SAT Emprendedores, que consiste de una asesoría técnica de apoyo permanente para el desarrollo de capacidades productivas y de gestión de los
usuarios. Esta asesoría se estructura en unidades operativas de grupos de
productores y se define, como se ha mencionado, en base a un diagnóstico
individual del rubro o sistema productivo del usuario en el cual se describe la
brecha tecnológica que impide una mayor competitividad. Esta modalidad de
asesoría contempla la ejecución de una o más de las siguientes acciones: (i)
capacitación en gestión empresarial; (ii) difusión y entrega de información
de precios, mercados y tecnologías; (iii) giras técnicas nacionales e internacionales; (iv) actividades de difusión horizontal de los componentes de la
unidad operativa que se beneficia del SAT, y (v) difusión de información relevante a través de tecnologías de la información y comunicación.
 SAT Consultoría, que es un servicio de asesoría técnica de apoyo puntual
que busca resolver demandas del usuario que requieren de una orientación
profesional muy especializada o bien resolver situaciones de urgencia de la
explotación.
Enfoque estratégico del SAT
El SAT enfoca su operación en función de identificar y remover las brechas de
competitividad de los negocios de los usuarios en aspectos de producción, lo
que implica analizar y determinar dichas brechas en aspectos como la comercialización, gestión, financiamiento y capital humano, según las necesidades y
condiciones de los mercados en los que participan los productores.
Desde su diseño inicial, el SAT considera las siguientes orientaciones generales:
El Servicio se desplegará a través de dos modalidades de trabajo: (i) apoyo al
desarrollo de negocios a nivel de los usuarios individuales (SAT-Predial) y (ii)
apoyo al desarrollo de negocios de carácter asociativo desarrollado por las Empresas Asociativas Campesinas (SAT-EAC). Además de los servicios propios de
la asistencia técnica, el SAT será gestor de la integración y articulación de
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otros servicios de fomento del propio INDAP, o lo que sea necesario ofrecer a
través de otras organizaciones para hacer los negocios competitivos
Operativamente, la fase inicial del SAT se focalizó en los usuarios que desarrollen uno o más rubros priorizados por la Política de Fomento y definidos por las
Agencias de Área de INDAP en la Planificación Operativa de Fomento. En general, estos rubros están, de una u otra manera, articulados al mercado interno o
mercados externos más exigentes, y rubros tradicionales con problemas de
competitividad (maíz, arroz, trigo y viñas). Los productos que son objeto de
los programas de fomento, están registrados en las Estrategia Regionales del
INDAP.
Si bien existen diferencias de acuerdo a la orientación de las estrategias (por
estrategias de competitividad o por planes de competitividad), el punto destacado es que se ha identificado una población de productores con orientación
comercial definida, seleccionada previamente por el INDAP, para que alcancen
niveles de competitividad en hasta en tres rubros en su predio, en la mayoría
de los casos. La atención es en unidades operativas de un número variable de
productores, que están agrupados según sus rubros de producción y los mercados a que accedan. Los planes tienen un carácter de intervención intencionada, integral e intensiva en la entrega de recursos de fomento focalizada en
rubros que sean importantes económicamente para la agricultura familiar
campesina, a nivel nacional o regional, de acuerdo a los criterios establecidos
para estos fines. Los planes consideran su inserción o posición en el sector
agrocomercial en que se encuentran, en un determinado rubro, mirando y
comprendiendo la cadena agrocomercial de dicho rubro, desde la producción
hasta el consumidor final en los mercados. Es decir, se apoyará el mejoramiento de los negocios para que continúen vendiendo sus producciones de bienes o
servicios a sus compradores, sean estos otros agentes de la cadena agrocomercial o consumidores finales, actuales o potenciales, idealmente a mejores
precios y en nuevos mercados.
En términos simples, los servicios de asesoría estarán enfocados a los requerimientos de los compradores que mayor incidencia tengan en la permanencia
de la agricultura familiar campesina, en un determinado negocio o el desarrollo
de otros nuevos, ya sea en mercados actuales o nuevos.
En la Norma SAT para 2011 no hace especificación de productos específicos de
fomento. Se establece un apoyo permanente para el desarrollo de capacidades
productivas y de gestión dentro de la modalidad de SAT Emprendedores. El
plan de trabajo elaborado a partir del diagnóstico participativo puede incluir
acciones de capacitación en temas técnico-productivos y gestión empresarial;
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difusión y entrega de información de precios, mercados, tecnologías, etc.; giras técnicas nacionales e internacionales; realización de parcelas demostrativas; actividades de difusión horizontal de tecnologías productivas; y difusión
de información relevantes mediante TIC y otros medios que el consultor conjuntamente con los usuarios, consideren pertinentes.
La modalidad de SAT consultoría corresponde a asesoría técnica de apoyo puntual para resolver demandas del productor que requieren asesoría técnica especializada o resolución de situaciones de urgencia.
En esta nueva etapa del SAT se predefinen montos máximos a los incentivos
que entrega el INDAP a los usuarios. La idea es que los pequeños empresarios
agrícolas compartan los costos de la asistencia técnica en proporciones variables, según sus condiciones particulares. Así, la modalidad de SAT emprendedores entrega incentivos bajo un mecanismo de escalonamiento de dos o tres
niveles sucesivos, según el desarrollo del negocio, en un esquema que el paso
de un nivel a otro dependerá de los avances en el cierre de las brechas de producción y gestión.
Las empresas individuales se catalogan en empresas de nivel básico (negocios
definidos en proceso de diferenciación), intermedio (empresas en proceso de
consolidación) o avanzado (empresas en proceso de expansión). Los incentivos
para esos niveles se entregan diferenciadamente, de acuerdo a los criterios
mostrados en la Tabla 1:
Tabla 1. Incentivos para empresas individuales según nivel empresarial
Por su parte, la modalidad de empresa asociativa (EAC) contempla sólo dos
niveles: básico (con ventas entre 600 y 2500 UF5) y avanzado (con ventas mayores a 2500 UF).
5
La Unidad de Fomento (UF) es un índice que mantiene el valor constante del peso
por razones de inflación.
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Los incentivos para las AEC, siguen los criterios mostrados en la Tabla 2.
Tabla 2. Incentivos para EAC según nivel empresarial
La modalidad de consultoría financia hasta dos asesorías por año agrícola, con
un incentivo máximo de 80% cubierto por INDAP y un valor equivalente a 6 UF
por cada asesoría.
En esta nueva etapa, los productores individuales deben postular a los incentivos, existiendo un mecanismo de selección de los postulantes. Este mecanismo
configura los grupos de postulantes o Unidades Operativas, que se estructuran
bien por territorio (en función de un territorio definido con características
agroecológicas semejantes, independiente del rubro que desarrollen los usuarios que la conforman) o bien por rubro (agrupando usuarios que desarrollan
el mismo rubro principal y que podría tener alcance regional)
Enfoque estratégico de Alianzas Productivas
Alianzas Productivas ha sido diseñado como un servicio integral de asesoría
técnica en el que INDAP le transfiere a la empresa demandante parte de los
recursos para la prestación del referido servicio a proveedores-usuarios INDAP.
La empresa demandante, y los proveedores por su parte, deberán cofinanciar
el valor del servicio que no es aportado por INDAP, de acuerdo a determinadas
especificaciones.
Alianzas Productivas está dirigido al pequeño productor de perfil comercial capaz de proveer productos o servicios de interés para la industria agroalimentaria u otros agentes comerciales formales. También está dirigido a empresas
formalmente constituidas que, actuando como poder comprador, demandan
productos y servicios de los pequeños agricultores, con el objeto de procesarlos y/o comercializarlos en mercados a los que éstos no acceden directamente.
En el programa de Alianzas, el valor que la empresa demandante le aporta a
los productores se orienta principalmente a resolver las brechas de competitividad productiva y comercial, entre los que se cuenta la disposición de un canal comercial confiable y estable en el tiempo que permitan mejorar los ingrewww.rimisp.org
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so del productor y su calidad de vida, el mejoramiento de las capacidades productivas que aseguren calidad de producto, la articulación con entidades públicas y privadas para la introducción de infraestructura, el cumplimiento de las
normativas sanitarias vigentes, la incorporación de tecnología de punta para la
producción, la certificación de proveedores en función de BPA, entre otras.
Se trata de un esquema concursable para los participantes, que busca integrar
empresas con sus proveedores de tal manera que quienes provean aseguren
un mercado con especificaciones claras y precisas, mientras que las empresas
encuentren provisión dependiente y adecuada a sus condiciones específicas y
requerimientos de sus mercados. Para que exista esa integración, deberán
postular empresas constituidas jurídicamente que desarrollen actividades lucrativas gravadas con el impuesto a la renta, con al menos tres años de actividad comercial comprobable. Serán empresas que puedan acreditar ventas
iguales o superiores a las 5.000 UF promedio de los tres años informados. Excepcionalmente, en productos más bien de nicho, se aceptará la postulación de
una empresa con dos años de ejercicio comercial, siempre que cumpla con el
requisito de ventas mínimas anuales.
Los proveedores que pueden ser potenciales usuarios deben estar formalizados
o adquirir el compromiso de hacerlo. Debe hacer explícito su compromiso de
participar del servicio en conjunto con la empresa demandante, y mandatando
a INDAP para que la administración de los recursos aprobados sea llevada por
la empresa.
Esta voluntad de integración entre la empresa y sus proveedores queda establecida desde los primeros procedimientos de postulación al servicio. Este proceso de postulación se cumple en dos fases: i) presentación del Formulario de
Postulación y nómina preliminar de proveedores; ii) presentación de la propuesta técnica, correspondiendo a la naturaleza del llamado a concurso.
Para la presentación del formulario de postulación, la empresa demandante
deberá conformar la Unidad Operativa de usuarios postulantes, pudiendo ser
éstos agricultores ya identificados, o bien solicitar el apoyo de INDAP para la
identificación de los mismos de acuerdo a un perfil que estipule la empresa.
Una vez identificados los potenciales usuarios, de deberá presentar en la Dirección Regional de INDAP una carta de compromiso de la empresa demandante, indicando el cofinanciamiento y su interés de ser parte de sus proveedores
estables a aquellos usuarios que después de haber participado del Programa,
hayan demostrado un buen desempeño como proveedores.
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Para cada concurso, cada Dirección Regional deberá identificar rubros, territorios y perfil de los proveedores de interés para la empresa, a objeto de facilitar
la posterior conformación de Unidades Operativas de usuarios, como a su vez
la modalidad de postulación por la que optaría. De la misma forma, cada Dirección Regional difundirá el programa entre los potenciales usuarios, informando los requisitos de acceso los tipos de apoyo y sus responsabilidades,
proceso que se realizará mediante reuniones directas con los agricultores o
agrupaciones que los representen.
Para la segunda fase, la empresa demandante deberá presentar una propuesta
técnica, cuyos contenidos y formato serán indicados en las Bases Técnicas de
postulación.
Bajo las condiciones generales mencionadas –que ciertamente tienen especificaciones muy particulares omitidas en este documento por evidentes razonesdurante el año 2010 el programa de Alianzas Productivas realizó tres concursos, dos de los cuales tuvieron carácter regional y uno de alcance nacional. Se
aprobaron 35 proyectos, incorporando más de 1.435 agricultores al programa,
llegando a una cifra de 2.400 agricultores en alianzas productivas a enero del
2011 y 58 programas a nivel nacional, en diversos rubros como berries, leche,
ovinos, caprinos, miel, cereales.
Entre los logros de Alianzas Productivas destacan el acceso a mercados, tanto
a través de las certificaciones (predios libre de brucelosis, BPA, RAMEX), como
en casos de entrada a mercados considerados de nicho, destacando el comercio justo (apícola) y orgánicos (berries). En este mismo lado de los logros debe mencionarse el conjunto de esfuerzos para conseguir más calidad e inocuidad, logrando el cumplimiento de estándares en rubros como producción de
fruta para mercado fresco y congelado (berries), y calidad sanitaria de la leche.
Así mismo se han logrado establecer mejores relaciones empresa-proveedor
que se ha traducido en centros de acopio más cercanos para los agricultores,
fidelización, establecimiento de agricultura de contrato, visitas a plantas de
proceso, transparencia en la información de precios.
Para el año 2011 el Programa pretende aumentar en 4.000 agricultores, ampliando la cobertura del programa a todo el país y estableciendo más canales
de participación con las más importantes empresas agroindustriales y del retail
a nivel nacional.
Los dos instrumentos mencionados en este caso específico del INDAP destacan
por desarrollar instrumentos que están diseñados para que aquellos pequeños
productores que cumplen con las condiciones requeridas en los llamados a poswww.rimisp.org
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tulación, participen activamente y conjuntamente diseñen planes de asistencia
técnica/extensión rural, para responder a las exigencias de los mercados. Lo
anterior, a través de un plan deliberado que permita reducir las brechas tecnológicas, de gestión, de manejo, de respuesta a las señales del mercado y de la
inserción en mercados formales y relativamente permanentes. En un plazo corto –de hasta tres años en el caso de mayor duración- los pequeños productores con capacidad productiva y competitiva, podrían alcanzar un lugar en las
cadenas productivas y de valor, que les permita posicionarse, y quedar capacitados para mantenerse y responder a la dinámica de dichas cadenas.