ESTRATEGIAS EFECTIVAS DE CREDITOS Y COBRANZAS PARA RECUPERAR LAS DEUDAS

ESTRATEGIAS EFECTIVAS DE
CREDITOS Y COBRANZAS
PARA RECUPERAR LAS
DEUDAS
Sepa a Quien, Cuando y Cuanto Prestar
para luego poder Cobrar con Facilidad
18 y 19 de MARZO DEL 2014
CENTRO EMPRESARIAL DE CAPACITACION
CALLE CHINCHÓN 830 – SAN ISIDRO
www.capacitateperu.com
I. INTRODUCCIÓN
Objetivo Fundamental:
Las empresas para cumplir sus obligaciones a corto plazo, requieren de liquidez y
nuestra principal generador de liquidez son las cuentas por cobrar, es por eso que la
administración y procesos de cobranzas dentro de las organizaciones, empresas o
negocios son de gran importancia para el correcto manejo de las finanzas dentro de
ellas. La Cobranza es un importante servicio que permite el mantenimiento de los
clientes al igual que abre la posibilidad de “volver a prestar…volver a vender”; es un
proceso estratégico y clave para generar el hábito y una cultura de pago en los
clientes.
Objetivo Estrategico:
La cobranza puede ser vista también como un área de negocios cuyo objetivo es
generar rentabilidad convirtiendo pérdidas en ingresos. Es por ello que en los últimos
años las empresas en vista de un nuevo entorno de mercado cada vez más
competitivo, han prestado mayor atención en el desarrollo de estrategias y búsqueda
de nuevas formas de cobranza fundamentalmente por dos razones: Mayor
concentración en actividades de promoción y análisis de créditos y el incremento en
los niveles de morosidad institucionales.
Valor para el participante:
El participante conocerá y aplicará requisitos clave, objetivos y bases para realizar una
buena administración del crédito y gestión de la cobranza, mejorando los procesos
necesarios para incrementar la efectividad, bajar costos y reducir riesgos; asimismo,
será capaz de negociar de manera más efectiva con los clientes para lograr reducir
plazos de cobro, aplicando estrategias de servicio al cliente durante el proceso de
cobranza.
Contenido:
I. Conceptos y Herramienta del Crédito
•Concepto, clasificación e importancia del crédito.
•El crédito y la estrategia empresarial.
•Análisis de créditos y sus riesgos por sectores económicos.
•Sistemas, políticas y evaluación del crédito y la cobranza.
•Evaluación de riesgos cuantitativos y cualitativos al otorgar un crédito.
•Garantías.
Taller Créditos
II. El perfil del Cliente, su segmento y administración:
•Un nuevo paradigma, cobranza con enfoque al cliente.
•Tipología de los clientes: no todos son iguales.
•Capacitando a sus vendedores, la venta rápida vs. la venta inteligente.
•Determinación de la situación del cliente y trato en función de su perfil.
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•Determinación de la solvencia del beneficiario del crédito.
•Administración de una cartera de clientes.
Taller Tipologia de Clientes.
III. Sistemas de Trabbajo para la gestón de la Cobranza.
•Las 5 llaves del éxito para una gestión efectiva de cobranza.
•Rol del cobrador y logro de objetivos.
•Control de gestión en cobranzas: métricas efectivas.
•Proceso de la cobranza: normas y procedimientos.
•Información de calidad en el proceso de cobranza.
•Centrales de riesgo. Apoyo en el crédito y cobranza.
•El por qué de la morosidad y clasificación de clientes morosos.
Taller Gestión de cobranzas
IV.Prohibiciones o Limitaciones en las Cobranzas
•Disposiciones legales vigentes
•¿ Qué está prohibido en las cobranzas?
•Estrategias para cobrar “ sin pisar la línea “.
•Indecopi-Tribunal de defensa de la competencia-Jurisprudencia.
•El por qué de la morosidad y clasificación de clientes morosos.
Taller Cobranzas” sin pisar la línea”
V.Persuación y negociación en la gestión de la Cobranza
•La persuasión en la negociación y objetivos del proceso persuasivo.
•El proceso de la persuasión y el proceso de la recuperación.
•Técnicas de negociación efectiva basada en la asertividad.
•Evitar la manipulación y cómo manejar los “NO” del Cliente.
•Contrarrestar los argumentos y patrones de negociación del cliente.
•Técnicas de cierre de la venta con crédito y cobranza efectiva.
EXPOSITOR
CPC. CARLOS PALACIOS FLORES
Ha cursado estudios de doctorado en administración de empresas, maestría en
derecho civil y comercial, auditoría financiera, ciencias financieras y contables, post
grado en administración de créditos y cobranzas, conciliador extrajudicial,
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administración de riesgos, especialización en gestión de cobranza municipal, costos,
administración y organización, análisis financiero, aspectos legales de los créditos y las
cobranzas.
Ejecutivo en empresas como: National Cash Register, CIA Oleaginosa del Perú,
Laboratorios Philips, Integración Avícola La Esperanza, Nova, Tecnasa, Diagnotec,
Autorex Peruana, otros.
Experiencia como docente y conferencista en instituciones:
Pontificia Universidad Católica del Perú, Instituto Peruano de Administración de
Empresas, Asociación de Exportadores, Asociación de Bancos, Instituto de Formación
Bancaria, Universidad Católica Sedes Sapientiae, Universidad Ricardo Palma, Cámaras
de Comercio de Lima, de Ucayali, de Lambayeque, Cepeban, entre otros.
Conferencista en entidades como : Banco de Crédito, Sci-Banco Wiese, Dinners, Sol
Gas, Pilsen, National Panasonic, Namesa, Carsa, Curacao, Diario El Peruano, DHL
Courrier, First Industries, Good Year, Coca Cola, Touring, Acción Comunitaria-Mi Banco,
Alicorp, Ransa, Sedapal, otros.
LUGAR: CENTRO EMPRESARIAL DE CAPACITACION
Calle Chinchón 830 – San Isidro
FECHA: 18 y 19 DE MARZO DEL 2014
HORARIOS: De 6 PM a 10 PM (HORA EXACTA)
INVERSIÓN REBAJADA:
Antes del 14 DE MARZO
De 03 a más participantes
S/. 370.00 Soles c/u
S/. 340.00 Soles c/u
Después del 14 DE MARZO
S/. 430.00 Soles c/u
De 03 a más participantes
S/. 400.00 Soles c/u
Nota: Todos los precios incluyen IGV
VACANTES LIMITADAS:
Realizar los depósitos a las siguientes cuentas:
viaBCP a nombre de T-CAPACITA SAC - RUC: 20520883216
CUENTA CORRIENTE SOLES: 191-1778431-0-48
Enviar el depósito vía email informes@capacitateperu.com, o
al fax 531-4078 Con atención a Lic. Eleana Paz M.
INCLUYE:
Material de trabajo, Certificado con valor a su curriculum, Coffee BREAK
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necesidades.
INSCRIPCIONES:
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Contacto: Lic. Eleana Paz M.
Email: informes@capacitateperu.com
Telefax: 531-4078 ó 531-2046 RPM CLARO: 99409-8450 / 99422-8799
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Contacto: Srta. Helen Cruces Arismendi.
Email: capacitate.peru@yahoo.com.pe
Telefax: 531 - 4078 / 531 - 2046 RPC: 99422 - 8799
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Entre las 08.00 am y 06.00 pm (S/. 75.00 x hora) Inc. IGV.
Entre las 06.00 pm y 11.00 pm (S/. 60.00 x hora) Inc. IGV.
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