NEGOCIANDO EN LOS EEUU

NEGOCIANDO EN LOS EEUU
Rasgos característicos de los negociadores americanos:
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Una de las características más relevantes de la sociedad Americana y por consiguiente del
negociador americano es su carácter profundamente individualista y en general, tienden a
gozar de una considerable libertad a la hora de adoptar un método de trabajo. Al mismo
tiempo, muestran un gusto por trabajos que supongan un reto atractivo que les reporte
reconocimiento y una sensación de logro
El negociador americano suele ser directo y franco. No tiene ningún reparo en mostrar su
punto de vista o su posición respecto a cualquier tema a debate
Son firmes creyentes en lo que esta escrito. Los contratos en los EEUU suelen ser
tremendamente extensos e intentan cubrir todas las eventualidades sin dejar ningún cabo
suelto, nada se sobreentiende ni se deja a la libre interpretación. Lo que no queda escrito no
vale nada
El negociador americano planifica (a corto pero también, y sobre todo a largo plazo) y
organiza sus reuniones en detalle y en ellas le gusta demostrar lo que sabe. Se prepara
dejando poco espacio para la improvisación y actúa siguiendo pautas muy formales. Esto
contrasta con el estilo latino menos dado a la planificación detallada y a la formalidad, y mas
dado a la improvisación, donde además las relaciones sociales tienen importancia a la hora de
establecer lazos de cooperación y mutua colaboración, mientras que para el americano las
tareas a realizar y el seguimiento de la agenda de trabajo son las prioridades (metódico).
El negociador americano es de talante conservador y monetarista
Se enfatiza el logro de resultados y se les evalúa con respecto a estos
Es competitivo, agresivo (en un sentido positivo), ambicioso (busca el éxito material y el
progreso)
Muestra un talante abierto y tolerante
Cree en el trabajo duro
El negociador americano por lo general se mantiene firme y/o sereno en situaciones que
conllevan alto grado de incertidumbre y ambigüedad
Le gusta la diligencia y la rapidez
El negociador americano es generalmente puntual en la reuniones siendo esto, algo natural en
el.
Como se perciben a si mismos:
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Seguros y audaces
Confiados en sus posibilidades
Capaces de alcanzar las metas que se propongan en una sociedad que les brinda todo tipo de
oportunidades
Abiertos, moderados y francos
Como se los percibe desde la otra cultura:
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Los negociadores americanos tienden a ser percibidos como excesivamente conservadores, y
formales, es decir, al entablar un proceso de negociación el español tiende a querer entablar
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una relación social paralela que le permita desarrollar un clima, un entendimiento y confianza
mutua sobre la que se apoye la negociación. El americano no necesita establecer vínculos
personales o sociales si bien, su carácter abierto y su curiosidad natural por todo lo distinto
tampoco le harán mostrarse esquivo o reacio
Los negociadores americanos sorprenden por su audacia, a la hora de expresar sus ideas sin
ningún tipo de complejos aunque no cuenten con un rango o grado de poder elevado. En EEUU,
como país con fuerte carga individualista se espera que todo el mundo tenga una opinión y se
exprese, sin embargo, en España y en los países latinos esto viene matizado por su posición
social o grado de poder. Individuos en niveles jerárquicos inferiores no serán tan abiertos a
expresar sus opiniones y se espera que sean los jefes lo que dirijan en todo momento la
negociación. En definitiva, las estructuras organizacionales en España son más piramidales y
las diferencias de poder y el énfasis que se le da al status y el poder es mucho mayor y tiene
mayor peso. La sociedad española e incluso la europea en general, es más clasista, es mas
difícil transgredir esas clases sociales y las distancias (gap) entre unas y otras clases
sociales es mayor.
Por ultimo, se percibe a los americanos como excesivamente individualistas buscando tan solo
el beneficio o el logro individual y desapegado de todo sentimiento de grupo o pertenencia a
un colectivo. Para los países latinos, la familia, el grupo con el que se trabaja, el entorno, el
pueblo o región a la que se pertenece y en la que se vive son pilares fundamentales que
condicionan todo tipo de decisiones. Es por ello, que se perciba a los americanos como un
tanto desarraigados, individualistas y materialistas.
Consejos para negociar en dicha cultura:
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No llegar tarde a las reuniones. Los americanos encuentran la puntualidad como algo natural y
no comprenderán y quedaran contrariados ante la tardanza. Los españoles son muy laxos con
respecto a la puntualidad y parecen tener que realizar un esfuerzo increíble para ser
puntuales. La impuntualidad para los americanos así como, otras nacionalidades se observa
como falta grave, y falta de respeto
No utilizar chistes que menosprecien a otras razas, religiones o tendencias sexuales. Los
americanos son muy “politically correct” y hacen esfuerzos en promover la integración de
otras razas y culturas y no toleran este tipo de humor en las organizaciones. En general, no
se debe utilizar el humor hasta que no se este seguro de lo que encajara o no en dicha
cultura
Intentar exponer las ideas con firmeza y de forma abierta pero sin ser excesivamente
abrupto y tajante. Los españoles tienden a ser viscerales y muy abruptos a la hora de
expresar sus opiniones. Esto contrasta con el americano que gusta de emplear un tono más
moderado e incluso edulcorado (“sugar coding”).
Diferencias entre los negociadores americanos según su procedencia:
A diferencia de lo que ocurre en Europa donde pueden existir marcadas diferencias entre las
distintas regiones de un mismo país, y se encuentran toda una serie de tendencias nacionalistas, la
sociedad Americana a pesar de estar compuesta por una variedad de razas, y religiones superior a la
de cualquier país europeo resulta ser paradójicamente mucho mas homogénea, por lo que no se
encuentran diferencias muy marcadas entre las regiones.
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Acaso, podemos señalar diferencias entre los estados del norte y del sur. El sur de los EEUU tiende
a ser más conservador y menos abierto que los estados norteños. Igualmente en el sur el ritmo de
vida y trabajo tiende a ser mas familiar, relajado y menos apremiante.
Bibliografía:
“Cultures and Organizations” Software of the mind. Intercultural Cooperation and Its Importance
for Survival.
Autor: Geert Hofstede
Editorial: Harper Collins
Vínculos relacionados con el Dr. Hofstede:
The Culture in the Workplace Questionnaire™ Cuestionario intercultural on line:
http://www.itapintl.com/ITAPCWfr.htm
Geert Hofstede Analysis
http://www.cyborlink.com/besite/hofstede.htm
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