ITB de Berlín: el mercado germano vuelve a sus orígenes A Los turoperadores alemanes, optimistas ante el fuerte incremento de las reservas anticipadas La ITB de Berlín ha vivido un continuo ambiente de euforia motivada por el alto nivel de reservas anticipadas desde el mercado alemán, donde los turoperadores y agencias han confirmado su apuesta por los destinos españoles, que registran evidentes incrementos pero no podrán perder de vista a su principal competidora, Turquía, como tampoco el precio que habrá que pagar por la seguridad. L os acontecimientos vividos en 2010 y la solidez de la economía alemana han hecho renacer las costumbres clásicas de un mercado en el que, un año más, los destinos españoles basan sus expectativas de recuperación. La reserva anticipada y el paquete turístico, tradicionales en este emisor reflejan una gran vitalidad en las cifras de los turoperadores alemanes de todos los tamaños. Así, TUI y Thomas Cook, dos empresas que cotizan en bolsa y se resisten a dar cifras concretas sobre el ritmo de reservas en todos los destinos, ya adelantaron en su última actualización de datos oficiales que 28 Abril 2011 El ambiente de trabajo en los stands de los destinos españoles volvió a ser muy intenso en esta edición de la ITB. las ventas del verano han comenzado el año con incrementos mayores a la capacidad en el conjunto de sus destinos. En el caso de TUI, los datos sueltos que ha facilitado son su compromiso a elevar un 10% las estancias de turistas alemanes en Andalucía, el aumento del 27% en el que se encuentran las reservas del verano para Lanzarote y el espectacular crecimiento con que brilla Mallorca, donde el CEO de TUI Alemania, Volker Böttcher, habló de hasta el 50%, “aunque suponemos que esta cifra no se podrá mantener”, reconoció. Por su parte, Thomas Cook situó en un 30% de incremento de reservas en Baleares, único dato que confesó públicamente en la feria. Baile de cifras positivas Los turoperadores que le siguen en importancia en el mercado alemán fueron más concretos. El vicepresidente de Contratación Hotelera de Rewe Touristik, Manuel Morales, comentó a HOSTELTUR que las cifras de reservas están un 20% por encima en Baleares, un 15% en Canarias y en torno a un 10% en la Península de cara al verano, “siendo las Islas Baleares el destino que mejor se está vendiendo, también en cifras absolutas”. Desde Alltours, su director de Operaciones, Dirk Berlinghoff, se limitó a confirmar que todos los destinos españoles están por encima del año pasado, destacando de nuevo Mallorca con el crecimiento más intenso; mientras que el CEO del grupo de más de 2.000 agencias independientes TSS, Manuel Molina, especificó que para España mantienen una subida del 27% respecto al año pasado, aunque matizó que el país venía de acumular dos años de caídas. Molina recuerda que la recuperación de las reservas en el mercado alemán comenzó en noviembre, cuando crecieron un 8%; un 14%en diciembre, y un 36% en enero, generando 120 millones de factura- El director general de Promoción Turística de Baleares, Vicente Torres; el director ejecutivo de Media y Larga Distancia de TUI Alemania, Oliver Dörschuck; el CEO de TUI Alemania, Volker Böttcher, y la consellera de Turismo de Baleares, Joana Barceló (de izda. a dcha.). ción más para el grupo. “Ahora volvemos a la situación previa a 2001”, añade, “cuando el 80% de las reservas se cerraba entre noviembre y enero”. Para FTI Touristik, turoperador que ha ocupado hasta ahora el quinto puesto por facturación en Alemania, las ventas para Andalucía están un 50% por encima del año pasado, aunque en el conjunto del año no espera aumentar más de un 15%, y refleja claramente el poder la de la venta anticipada para este año. Un destino que será muy destacado para FTI en 2011 es Lanzarote, al que espera enviar un 67% más de turistas alemanes. La isla es también un importante destino para Schauinsland Reisen, que anunció en la ITB que sus reservas para Lanzarote están un 30% por encima del año pasado. Para rematar, el máximo representante de las agencias alemanas, el presidente de la DRV, Jürgen Büchy, afirmó en la inauguración de la ITB que “la crisis en la industria turística se ha acabado”. Y los datos de las agencias analizados por Gfk confirman que los destinos españoles han crecido desde Alemania en conjunto un 23%. Según la consultora, España será el destino más beneficiado de la recuperación de la confianza en Europa. No obstante, toda la euforia que se maneja respecto a España hay que analizarla a fondo. Numerosos hoteleros han comentado a este medio que, bajo el impulso de las reservas anticipadas, se esconden descuentos muy fuertes, de en torno al 20%, con lo que si bien el adelanto generará tranquilidad, no contribuiría a aumentar rentabilidad ni supondría ventaja respecto a la última hora. Ésta no desaparece tampoco este año del horizonte, y menos teniendo en cuenta que la inestabilidad de algunos países puede provocar fugas de último momento hacia destinos españoles. La competencia no ha desaparecido Aunque las crisis políticas en el norte de África hayan alimentado la sensación de reducción de la competencia, lo cierto es que, como ya lo han hecho numerosos representantes del sector turístico español, los turoperadores y agencias alemanas tampoco aconsejan el exceso de confianza. La fuerza de Turquía es tan grande que mayoristas y hoteleros hablan de un 90% del Mediterráneo, otra tendencia clave en 2011 es el crecimiento del paquete turístico. El director de Operaciones de Alltours, Dirk Berlinghoff, afirma que la vuelta del paquete significa “la vuelta al turoperador”. “El año pasado hubo muchos acontecimientos que dificultaron al cliente que había hecho su reserva individual” y esto ha contribuido a que busque la seguridad en el turoperador. Por su parte, el vicepresidente de Contratación Hotelera de Rewe Touristik, Manuel Morales, afirma que esta tendencia les anima a “continuar trabajando así”. “El cliente tiene confianza en el paquete turístico y no desaparecerá como algunos habían dicho. El turoperador tiene que continuar con los paquetes, con los vuelos chárter y con los viajes clásicos de toda la vida”. El reto de superarse y captar nuevos clientes La euforia no puede hacer perder de vista la realidad y la ITB funciona también como un buen momento para conocer en qué puede mejorar la oferta. El CEO de TSS, Manuel Molina, afirma que la clave para competir y seguir captando unas ventas que este año estarán garantizadas por el clima de confianza de los consumidores, es introducir la emoción en el viaje. “España está perdiendo la emoción, se está haciendo muy europea, habría que recibir a los turistas con mucha más atención y más detalles”. Así es como la distribución vende España en Alemania y el secreto está en Los datos de las agencias alemanas analizados por la consultora Gfk confirman que las reservas en los destinos españoles han crecido un 23% de plazas ya vendido para el verano, mientras se encuentran negociando el próximo invierno. Entre los datos de turoperadores se puede mencionar que, por ejemplo, Rewe ha vendido un 50% más Turquía para este verano, mientras Alltours menciona incrementos de dos dígitos. Todos la nombran como el principal competidor de España este verano, seguida de lejos por Bulgaria y Grecia, que comienza a recuperarse. La consultora Gfk menciona también a Italia, Croacia, Francia, Chipre y México como destinos fuertes en 2011, mientras que nadie descarta una recuperación de Egipto y Túnez, que alimentan con precios de auténtica ganga. Junto a la venta anticipada y la fuerza hacer más promoción en las agencias de viajes. “Los alemanes se informan mucho en internet, pero hacen la reserva en la red tradicional, ahí hay que hacer acciones para emocionar”. Mirando a los competidores, la excelente relación precio-calidad de Turquía vuelve a salir siempre como justificante de su competitividad. Desde Rewe señalan: “deseamos que la infraestructura mejore”, y para ello piden que el sector español se fije en Turquía y Egipto, en cómo se ha construido allí “sin exceso, y de forma muy diferente a España”, afirma Morales. También pide “más unión entre sector público y privado, sobre todo a la hora de gestionar crisis, y más inversión en formación del personal de servicio”. Abril 2011 29 famosos o una oferta diferente, como pueda ser la del norte de España, que atrae mucho entre los jóvenes alemanes. Captar a esta generación es un reto también para los turoperadores, pues suelen viajar con low cost y conformar su propio paquete, por lo que sería una labor conjunta del sector aprovechar la oportunidad. Respecto a la situación en el norte de África, el presidente de Thomas Cook AG, Peter Fankhausser destacó que el sector debe esforzarse en “convertir a los turistas prestados en turistas permanentes” y para ello es necesario “ofrecerles este año las vacaciones perfectas”. A Rueda de prensa de apertura de la ITB 2011, con los máximos representantes del sector de agencias alemán. En cuanto a oportunidades, Rewe asegura que “2011 va a ser el año de España” y podría ser un momento único para captar a un nuevo cliente. Morales habla en este sentido de la “tercera generación”, la de los jóvenes. Hay que captarlos “dándoles el servicio que se sientan satisfechos, que BREVES Alfredo Calleja, nuevo director Financiero de CWT España + 30 sepan que España es mucho más que sol y playa, de manera que quieran repetir... Y no olvidemos el poder de las redes sociales, como TripAdvisor, que es lo que decide si va a haber turistas repetidores el próximo año”. Apunta como piezas de marketing para captar a este cliente, los deportistas Carlson Wagonlit Travel (CWT) ha nombrado a Alfredo Calleja como nuevo director Financiero para España, que se sumará a su cargo de Controller para la Zona Mediterránea. De 41 años, cuenta con una amplia trayectoria profesional en CWT como Controller de España desde 1998 y, posteriormente, de la Zona Mediterránea. También es miembro del Comité Ejecutivo de la compañía en el país desde 2005. Inició su carrera profesional en Deutsche Bank, en el departamento de Control Financiero. Tras cuatro años en ese puesto, estuvo un año en Inmark Consultores, y posteriormente se incorporó a SudaméricaLe Mans Assurances como responsable del Reporting y Gestión Tributaria. Costa Cruceros estrena vicepresidente ejecutivo de Ventas y Marketing Costa Crociere cuenta con un nuevo cargo dentro de su estructura directiva desde el 28 de marzo, el de vicepresidente ejecutivo de Ventas y Marketing, que ocupará Norbert Stiekema, quien posee una amplia experiencia en ventas y marketing en la industria turística. Ha ocupado puestos internacionales en compañías como KLM o Eurodisney París, a la que se incorporó en 2004 y donde actualmente trabaja como vicepresidente senior de Ventas y Distribución para Walt Disney World, Disneyland y Disney Cruise Line en EMEA. La compañía ha decidido invertir en un nuevo perfil acorde con los cambios en el negocio dictados por la evolución de las agencias de viajes y los nuevos canales de distribución digital. Más información en la hemeroteca de www.hosteltur.com Abril 2011 Ángeles Vargas Paola Sánchez Xavier Canalis Para saber más: http://www.hosteltur.com/117600_ video-sector-critica-euforia-excesivaitb.html http://www.hosteltur.com/112500_ itb-video-turoperadores-preventemporada-historica-baleares.html American Express Barceló Viajes amplía su Comité de Dirección American Express Barceló Viajes ha anunciado una nueva estructura de su Comité de Dirección, que estará integrado por 12 miembros. José Luis Giraldez será el nuevo responsable de la división de Clientes y estrategia online; mientras el departamento de Ventas, en el segmento de Grandes Compañías, estará liderado por Charles de Bonnecorse como responsable de Cuentas Estratégicas y Desarrollo de Negocio. Por otro lado, Estefanía Ruiz de Esquide se incorpora al comité, en el segmento PYMES, dentro de la división de Ventas; y en el área de Recursos Humanos, Patricia Trillo pasa a formar parte del equipo de Dirección de American Express Barceló Viajes.