50 lecciones en desarrollo inmobiliario De los errores más comunes y sus orígenes al nuevo modelo de mejores prácticas El desarrollador inmobiliario es un ser empírico. Pero no lo es por elección propia, sino debido a la escasa disponibilidad de teoría aplicada a los mercados latinoamericanos y que poco contempla su realidad turbulenta. Frente a este panorama, no le queda otra opción más que remar contra corriente y afrontar los costos —económicos y temporales— que implica equivocarse en el camino hacia el proyecto exitoso. ¿No debería la teoría ayudarnos a mapear los riesgos y advertirnos de los tropiezos más comunes? ¿O debiera ser una tímida base para capacitar a los novatos que entran al ramo? Carlos Muñoz 4S, quien acostumbra retar las reglas del statu quo, regresa en este libro para brindar la teoría que cambiará la experiencia de los desarrolladores latinoamericanos, al advertir sobre los principales 50 errores que pueden costar el éxito de los proyectos. Un libro sumamente práctico en el que el autor, con la colaboración de destacados profesionales, vierte las lecciones aprendidas tras participar en casi 1000 proyectos inmobiliarios, en 10 países. La selección de estos 50 errores abarca las distintas instancias del desarrollo inmobiliario. Comienza con la conceptualización, se centra en el mercado, detecta los errores financieros y de costos, pasa su lupa por la dirección de los proyectos, y revisa las estrategias de negocios. Además, se enfoca en temas específicos del mercado comercial, del residencial, del de oficinas y del industrial. De esta profunda reflexión, se explican los porqués de dichos errores y se plantea un modelo de mejores prácticas latinoamericanas. Sin dudas, en las lecciones de este libro, el desarrollador inmobiliario encontrará una nueva fórmula operativa que le permitirá llevar sus emprendimientos al siguiente nivel de profesionalización, le ahorrará el tiempo y el dinero que insume aprender de los propios errores, y podrá capitalizar la experiencia ajena. Gestión comercial de nuevos desarrollos inmobiliarios Desde su concepción, los nuevos emprendimientos inmobiliarios se planifican sobre hipótesis comerciales y con ellas se elaboran los planes de negocios que generan las proyecciones de resultados sobre las cuales los desarrolladores toman decisiones de inversión. Esos planes cambian si son elaborados por “empresas desarrolladoras” o por desarrolladores de “única vez” y esas visiones distintas afectan todo el proceso de toma de decisiones posterior y, en particular, a la gestión comercial que, en buena medida, lidera todo el proceso. Este libro recorre desde el proceso de toma de decisiones hasta su implementación, basándose en el plan de negocios y entendiendo que la gestión comercial se inicia desde la concepción y elaboración del producto inmobiliario, pasando por la gestión de nuevos terrenos, su impacto en el proyecto de arquitectura. Además, el alcance involucra los procesos de marketing y ventas en pozo, la gestión de clientes durante la construcción de las obras y el momento de entrega de unidades y atención de posentrega. En este recorrido, se vinculan las decisiones económicas y financieras con la operación de ventas, de atención al cliente, la gestión de las personas involucradas durante el proceso, poniendo el foco en aquellos temas claves que deben alinearse adecuadamente para alcanzar los resultados esperados, tanto desde la perspectiva del desarrollador inmobiliario como desde la experiencia total del cliente. Instrumentos jurídicos en la actividad inmobiliaria A la luz del Código Civil y Comercial Quienes tienen a su cargo la intermediación y la consiguiente elaboración y redacción de los instrumentos jurídicos tendientes a la concreción exitosa de una operación inmobiliaria, deben contar con los conocimientos técnicos y legales necesarios a tal fin. Instrumentos jurídicos en la actividad inmobiliaria constituye una herramienta sumamente útil, ya que analiza los distintos documentos y temas relevantes tanto de una compraventa inmobiliaria como de una locación inmobiliaria y lo hace desde un punto de vista teóricopráctico de fácil comprensión en virtud de un tratamiento llano, concreto y claro. El valor de Instrumentos jurídicos en la actividad inmobiliaria es mayor aún, teniendo en cuenta que el tratamiento citado lo hace a la luz del Código Civil y Comercial que comenzó a regir a partir del 1 de agosto de 2015, y que implica un verdadero cambio de paradigma para el Derecho Privado, dentro del que queda incluido el Derecho Inmobiliario. Mercado de capitales y Real Estate Los que trabajamos en el sector inmobiliario nos estamos transformando, felizmente, en instrumentos para convertir al ahorro en inversión. Supimos atraer a muchos agentes económicos que se convencieron de que era “negocio” invertir en el sector. Dados niveles razonables de riesgo, como ofrece el mercado en toda época y lugar, no ha sido difícil encontrar a los que vieran al ladrillo como “negocio” en una perspectiva de corto plazo. Celebramos que haya negocios, pero queremos más. Por eso, queremos aportar una mirada de mediano y largo plazo, que es la adecuada para analizar el sector inmobiliario. En efecto, es necesario ir más allá, crear una verdadera industria del Real Estate. Crear una verdadera industria inmobiliaria significa contar con procesos, actividades y factor humano orientados a transformar los insumos en productos. Además, resulta fundamental contar con el financiamiento abundante, permanente y de largo plazo que permita su sustentabilidad en el tiempo. En todo el mundo, los desarrolladores y empresas inmobiliarias recurren al mercado de capitales para financiarse. Por eso, cuando tratamos de imaginar en Latinoamérica el financiamiento de largo plazo a la industria inmobiliaria, consideramos que tenemos que evolucionar hacia ese mercado, primero a través de instrumentos privados y luego a través de lo que se llama la oferta pública. Es decir que el mercado inmobiliario tendría que encontrar en el mercado de capitales la forma natural de fondearse. Por eso destinamos este libro al público del mercado inmobiliario, con el objeto de acercar a los actores al mercado de capitales. Queremos proponerle al lector una aproximación con el mercado de capitales y las posibilidades que pueden tener las empresas y proyectos inmobiliarios de recurrir a financiarse en ese ámbito. ¿Una utopía o una realidad posible?