CRECER EN PLENA CRISIS

46
Junio 2016
ENTREVISTA
Juan del Hoyo, CEO del grupo Viajes Azul Marino
Cambio de modelo de negocio para
CRECER EN
PLENA CRISIS
ENTREVISTA
José Manuel de la Rosa
@JMaDelarosa
josemanuel.delarosa@hosteltur.com
Viajes Azul Marino fue aumentando su red hasta que en 2007,
al comienzo de la crisis, afrontó un plan de concentración y la
vez de expansión. Con recursos propios han comprado agencias
y concentrado la actividad en menos tiendas pero más grandes.
Hoy, tras las últimas operaciones, espera cerrar el año con más
de 40 millones de euros de ventas. El secreto es el cambio de
modelo de negocio, asegura su CEO, Juan del Hoyo.
C
uándo comenzó a trabajar en la
sólo nos faltan algunas más de Galicia
agencia?
y Andalucía. Por otro lado, abrimos en
A los 14 años con los folle-
Bilbao nuestro primer flagstore, con una
tos mayoristas. Luego pasé a ventas,
superficie de 1.000 metros cuadrados.
administración, comercial y finalmente
¿Cómo han conseguido crecer en plena
dirección, junto con mi hermano Iñigo.
crisis?
La agencia la creó mi padre, Juan María,
Nuestra apuesta es la especialización,
en 1980.
diversificación y diferenciación del resto
¿Cómo están afrontando esa
de competencia, en base a un modelo
concentración?
mixto de negocio en el que el primer
Hemos observado que las agencias físicas
objetivo es aportar algo al cliente. Por eso
son cada vez son menos necesarias y por
no vendemos hoteles y vuelos, porque ahí
eso hemos optado por cerrar parte de
no somos competitivos.
ellas. Nuestro objetivo es contar con un
¿Son un ejemplo de que pese a internet
punto de venta fuerte por ciudad. Ya es-
la agencia tiene futuro?
tamos en casi todas las grandes ciudades,
Para nosotros internet es importantísi-
Junio 2016
47
mo. Un gran aliado que nos ha posicionado sin necesidad de una gran red de
oficinas, gracias a que afrontamos en su
día un cambio en el modelo de negocio. No nos interesa el volumen, sino la
rentabilidad. Puedo asegurar que nuestro
margen de rentabilidad está por encima
de la media sectorial.
Pero en el sector muchos señalan a
internet como culpable de miles de
cierres de agencias…
“
El 60% del volumen
de negocio del grupo
Azul Marino procede
de la actividad
minorista, mientras
que el 28% llega de
los turoperadores, el
11% del MICE y el 1%
del receptivo
Juan del Hoyo, junto con su hermano Iñigo, continúa el negocio que creó su
padre, Juan María, en 1980.
Están integrados en el grupo de gestión
Airmet, ¿con su tamaño lo necesitan?
No tanto por acceder a proveedores, ya
que lo que más vendemos es producto
propio. Pero nos ofrece tranquilidad y sus
herramientas de reserva. Además de las
más de 1.000 agencias que integra y a las
que nos permite ofrecer nuestro producto.
Dice que no compiten en volumen ni
precio con las grandes redes, ¿cuál es su
Hace años, cuando la eclosión de inter-
competencia?
net, en Estados Unidos se produjeron
Depende del nicho de mercado. Pero
miles de cierres, pero poco después se
creo que no hay nadie en el mercado con
produjeron muchas aperturas de agencias
nuestro modelo de negocio. Hace años
que nacían con otro modelo de negocio.
Viajes Barceló me llamó la atención con la
En los últimos años han crecido a base
fórmula ‘Viajeros Barceló’, pero aquello
de compras…
se acabó.
Sí, y ha sido a base de recursos propios,
También tienen franquicias…
sin necesidad de financiación. La primera
Fue una opción, junto con el modelo de
adquisición fue hace años, cuando nos
asociadas, que contemplamos hace unos
quedamos Años Luz, que era competen-
años, pero no nos convence ese modelo.
cia de nuestro Club Marco Polo. En 2014
Sólo contamos con tres franquicias, que
compramos a Kutxabank las agencias de
están en manos de amigos míos, y que ni
Viajes Caja Sur y Gantour y aumentamos
llamamos franquicias.
las ventas un 60%. En 2015 compramos
Además de adquisiciones, ¿contemplan
viajes Navarra. Y este 2016 nos quedamos
otras vías de crecimiento?
con Nortesur.
Estamos abiertos a colaborar con quienes
¿Prevén más operaciones?
apuesten por nuestro modelo de negocio.
Contemplamos alguna más para entrar
Otras agencias que se quieran integrar, o
en segmentos donde apenas estamos,
agentes de viajes, tanto free lance como
como el turismo de lujo o los eventos.
integrados. Tenemos producto.
VIAJES AZUL
MARINO
Ventas: 31 M € en 2015,
prevén 41 M este año, un
30% más.
Marcas: Marco Polo,
Años Luz y Nervión Travel,
entre otras. Más de 100
dominios en internet, por
nichos de producto. 16
oficinas, 4 BTC, 3 TTOO
y 7 líneas de producto
(accesible, deportivo,
buceo, pesca, músical,
salud y receptivo).